1、系統戰必勝系統戰必勝TCL移動本色移動本色中國制造的突圍之道中國制造的突圍之道以弱勝強的經典案例以弱勝強的經典案例【萬明堅萬明堅】著著系統戰必勝系統戰必勝2萬明堅萬明堅TCL集團股份有限公司首屆董事、高級副總裁集團股份有限公司首屆董事、高級副總裁TCL通信事業本部總裁通信事業本部總裁TCL通訊設備（惠州）有限公司董事長通訊設備（惠州）有限公司董事長TCL移動通信有限公司董事、總經理移動通信有限公司董事、總經理第第13屆屆“中國十大杰出青年中國十大杰出青年”2003年度中國數字人物形象大使年度中國數字人物形象大使2004年全國年全國“五一勞動獎章五一勞動獎章”系統戰必勝系統戰必勝3？TCL移動通

2、信公司移動通信公司1999年年2002年年公司正式成立，從零開始；公司正式成立，從零開始；第二屆德勒第二屆德勒“亞太地區高科技高成長亞太地區高科技高成長500強強”企業排行榜第企業排行榜第4名。名。思考問題產生的原因3年年打破國外品牌打破國外品牌10多年的市場壟斷局面，多年的市場壟斷局面，一舉進入中國手機市場前一舉進入中國手機市場前3名；名；3年年企業發展持續保持年均企業發展持續保持年均10倍的增長速倍的增長速 度，銷售收入從上千萬到上百億度，銷售收入從上千萬到上百億 ；3年年打破國外品牌打破國外品牌10多年的市場壟斷局面，多年的市場壟斷局面，一舉進入中國手機市場前一舉進入中國手機市場前3名；

3、名；本書給你答案系統戰必勝系統戰必勝4目錄目錄 序言序一 新形勢下中國制造的戰略突圍序二 守正出奇TCL制勝之道序三 一本成功企業自我剖析的好書序四 中國企業跳出“掘坑現象” 引言第一章 我們眼中的企業第二章 系統的競爭戰略第三章 系統的核心理念第四章 系統的組織第五章 系統的制度第六章 系統的營銷策略第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝5目錄目錄 序言 引言：中國制造的智慧競爭之道 第一次交鋒 企業經營的系統觀和方法論 求解全局最優 中國制造需要在3-5年時間內迅速智慧化第一章 我們眼中的企業第二章 系統的競爭戰略第三章 系統的核心理念第四章 系統的組織第五章

4、系統的制度第六章 系統的營銷策略第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝6？第一次交鋒 1999年年3月，月，TCL移動通信有限公司正式成立。移動通信有限公司正式成立。國內主流觀點：國產手機的生存方式是貼牌生產，低價銷售。TCL進入移動領域進入移動領域存在的機會存在的機會手機的研發技術和制造技術并不具備壟斷性。手機的研發技術和制造技術并不具備壟斷性。國外品牌尚未認識到中國手機市場在其全球戰略中的重要地位。國外品牌尚未認識到中國手機市場在其全球戰略中的重要地位。國內手機市場已經顯露出高速發展的跡象。國內手機市場已經顯露出高速發展的跡象。TCL手機手機具備的優勢具備的優勢

5、TCL能夠從局部技術創新入手，設計開發出符合中國人消費習慣能夠從局部技術創新入手，設計開發出符合中國人消費習慣 的消費電子產品。的消費電子產品。TCL有著豐富的中國市場開拓經驗。有著豐富的中國市場開拓經驗。TCL在制造業方面具有相對的資源比較優勢。在制造業方面具有相對的資源比較優勢。TCL品牌價值逐年攀升。品牌價值逐年攀升。定位追趕，重點突破定位追趕，重點突破鉆石計劃鉆石計劃系統戰必勝系統戰必勝7企業經營的系統觀和方法論 系統科學是以系統思想系統科學是以系統思想為中心的新型科學群，為中心的新型科學群，包括系統論、信息論、包括系統論、信息論、控制論、耗散結構論、控制論、耗散結構論、協同學、運籌學

6、、系統協同學、運籌學、系統工程等諸多學科，是工程等諸多學科，是20世紀中期以來發展最快世紀中期以來發展最快的綜合科學。的綜合科學。第一層次第一層次第二層次第二層次第三層次第三層次第四層次第四層次系統工程、自動化技術、通信技術等工程技術系統工程、自動化技術、通信技術等工程技術技術科學技術科學系統學基本理論系統學基本理論系統觀（最高層次）系統觀（最高層次）企業經營的系統觀和方法論問題運用系統觀來分析企業；運用系統的方法來處理企業內部各個要素之間的關系；運用系統觀來解決企業的生存和發展以及可持續發展等重大問題。系統戰必勝系統戰必勝8企業被比喻為生存于經濟環境下的一個有機體“一個人”。 人人企業企業大

7、腦企業的戰略決策、經營管理、核心技術的研發以及指揮等系統軀干企業的綜合實力，體現為產品的市場占有率、盈利指標、行業排名等兩只手左手是商務協同網絡，右手是自營網絡兩只腳分別為產品研發系統，生產制造系統神經系統高效傳輸的信息系統，推行ERP管理，致力于信息化建設血液企業的資金鏈以及資本運作系統靈魂具有TCL通訊特色的企業文化系統戰必勝系統戰必勝9求解全局最優 為了最好的實現目標，通過改變系統的要素和結構使系統功能達到最佳狀態。為了最好的實現目標，通過改變系統的要素和結構使系統功能達到最佳狀態。求解企業函數的極值，求解企業函數的極值，就是企業如何利用有限就是企業如何利用有限的資源最大限度的完成的資源

8、最大限度的完成經營任務，并取得最佳經營任務，并取得最佳經濟效益。經濟效益。第一第一第二第二第三第三在價值鏈中的每一個環節都做到作業效益最優在價值鏈中的每一個環節都做到作業效益最優進行創新進行創新對游戲規則進行創新，創造有利于自己的競爭環境對游戲規則進行創新，創造有利于自己的競爭環境系統戰必勝系統戰必勝10中國制造需要在3-5年內迅速智慧化 一一二二三三資源比較優勢的競爭資本優勢的競爭智能的競爭（最高境界）企業之間的競爭形態企業之間的競爭形態進化進化TCL龍虎計劃龍虎計劃系統戰必勝系統戰必勝11目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業 做企業的哲學基礎 我是誰？（“天人一體”經營模型） 我從哪

9、里來？（移動通信產業價值鏈圖） 我將要到哪里去？（企業經營軸心圖）第二章 系統的競爭戰略第三章 系統的核心理念第四章 系統的組織第五章 系統的制度第六章 系統的營銷策略第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝12目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業 做企業的哲學基礎 我是誰？（“天人一體”經營模型） 我從哪里來？（移動通信產業價值鏈圖） 我將要到哪里去？（企業經營軸心圖）第二章 系統的競爭戰略第三章 系統的核心理念第四章 系統的組織第五章 系統的制度第六章 系統的營銷策略第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝13對企業的認識決定了企業

10、的發展方向。 企業的本質”一個人”人的頭腦：企業的戰略決策系統人的雙手：企業的營銷系統人的雙腳：企業的產品研發和制造系統人的神經系統：企業的信息系統人的血液循環系統：企業的資金運作系統對外界指揮做出處理和反饋，確定企業的發展方向，指揮企業協調行動，促使企業各系統、各部門為實現共同的目標協同作戰。通過雙手把產品賣出去。支撐企業站起來的根本。維持著人體各項技能正常的新陳代謝。企業的整體競爭實力企業的整體競爭實力市場占有率、主要財務指標、盈利能力、企業在行業中的位置系統戰必勝系統戰必勝14目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業 做企業的哲學基礎 我是誰？（“天人一體”經營模型） 我從哪里來？（移

11、動通信產業價值鏈圖） 我將要到哪里去？（企業經營軸心圖）第二章 系統的競爭戰略第三章 系統的核心理念第四章 系統的組織第五章 系統的制度第六章 系統的營銷策略第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝15用“天人合一”思想規劃和經營TCL移動通信。 一一二二三三“天人一體”經營思想來源于我國傳統道家思想。其含義有二：天指企業生存的經濟環境、社會環境和自然環境，企業則為人。所以研究企業的發展規律只能在“天人合一”整體關系中把握，這是企業制定戰略戰術的根本立場和方法論。天與人是一個密不可分，相應相合的統一整體，即企業與其周邊環境是一個密不可分、相應相合的統一整體。系統戰必勝

12、系統戰必勝16“天人一體”模型圖 大腦：經營決策、核心技術研發、大腦：經營決策、核心技術研發、戰略決策和指揮系統戰略決策和指揮系統血液：企業資金、血液：企業資金、資本運作資本運作手：商務協同網絡手：商務協同網絡神經系統：信息系統，神經系統：信息系統，如如ERP管理等管理等腳：生產制造系統腳：生產制造系統手：自營網絡手：自營網絡軀干：企業綜合實力軀干：企業綜合實力腳：研發系統腳：研發系統系統戰必勝系統戰必勝17目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業 做企業的哲學基礎 我是誰？（“天人一體”經營模型） 我從哪里來？（移動通信產業價值鏈圖） 我將要到哪里去？（企業經營軸心圖）第二章 系統的競爭戰

13、略第三章 系統的核心理念第四章 系統的組織第五章 系統的制度第六章 系統的營銷策略第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝18移動通信產業價值鏈圖 售后服務售后服務軟硬件結構設計軟硬件結構設計集成集成銷售銷售顧客顧客產品工程產品工程制造制造應用軟件應用軟件參考設計或模塊或元件組裝或散件組裝參考設計或模塊或元件組裝或散件組裝第一層第一層人機界面人機界面GPRS硅晶片制造硅晶片制造芯片研發和制造芯片研發和制造產品研發產品研發制造、銷售、服務制造、銷售、服務組裝與測試組裝與測試各類集成電路各類集成電路模擬基帶模擬基帶射頻塊射頻塊數字基帶數字基帶第二層第二層 第三層第三層CD

14、MA工業設計工業設計系統戰必勝系統戰必勝19產業價值鏈圖給我們的啟示 一一二二三三要營造上下游優勢。特別要注意以專利保護上游創新成果，以品牌保護下游創新成果。盡早組建知識產權策略聯盟，爭取占領研發制高點。垂直整合，戰略互動，實施相關多元化。系統戰必勝系統戰必勝20目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業 做企業的哲學基礎 我是誰？（“天人一體”經營模型） 我從哪里來？（移動通信產業價值鏈圖） 我將要到哪里去？（企業經營軸心圖）第二章 系統的競爭戰略第三章 系統的核心理念第四章 系統的組織第五章 系統的制度第六章 系統的營銷策略第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝

15、21企業經營軸心圖 選擇具有發展前景并有可能形成競爭優勢的產業選擇具有發展前景并有可能形成競爭優勢的產業世界消費需求發展趨勢世界消費需求發展趨勢產業發展趨勢產業發展趨勢企業企業團隊團隊個人個人A 適應環境的發展戰略B 不適應環境的發展戰略系統戰必勝系統戰必勝22企業經營軸心圖給我們的啟示 一一二二三三企業欲和諧發展，必須順天應人。企業對內必須處理好團隊與個人的關系。企業對外必須處理好企業欲產業發展趨勢和世界需求趨勢之間的關系。系統戰必勝系統戰必勝23目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業第二章 系統的競爭戰略 志當存高遠，戰略定乾坤 立意高遠，定位五個國際化 講究章法，貫徹五個思路 守正出

16、奇，實施三大戰術第三章 系統的核心理念第四章 系統的組織第五章 系統的制度第六章 系統的營銷策略第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝24目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業第二章 系統的競爭戰略 志當存高遠，戰略定乾坤 立意高遠，定位五個國際化 講究章法，貫徹五個思路 守正出奇，實施三大戰術第三章 系統的核心理念第四章 系統的組織第五章 系統的制度第六章 系統的營銷策略第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝25 戰略為本，策略為綱。戰略定乾坤，思路明方向。4年前年前4年后年后TCL國內國內30多家手機生產企業多家手機生產企業投資：

17、投資：1000萬美元萬美元投資：遠高于投資：遠高于TCL國內手機行業前三甲國內手機行業前三甲國產手機企業第一強國產手機企業第一強國內許多品牌效法國內許多品牌效法TCL同時起步同時起步弱弱弱弱強強強強領頭羊領頭羊TCL移動通信成功的原因移動通信成功的原因在基業草創之日就確立了正確的發展戰略在基業草創之日就確立了正確的發展戰略系統戰必勝系統戰必勝26 競爭戰略首先是系統的戰略，講究系統性和整體性。競爭戰略遵從競爭戰略遵從“整體大于部分之和整體大于部分之和”的規律的規律系統論結構功能原則的系統論結構功能原則的三點重要論述三點重要論述競爭戰略是具有主動進攻性質競爭戰略是具有主動進攻性質的戰略組織解決方

18、式的戰略組織解決方式競爭戰略競爭戰略是一個動態的不斷發展的過程是一個動態的不斷發展的過程競爭戰略的制定需要綜合分析企業內外部環境從整體上考慮企業內部資源和專長與非專長的配置必須注重系統間的層次性要素不變時，結構決定功能結構要素都不同，可以有相同的功能同一結構，可能有多種功能企業企業成功要素成功要素合理合理組合方式組合方式+=最大效應最大效應自然的競爭戰略：相對穩定，循序漸進非常規的競爭戰略：充滿變數，主動，充滿激情，強烈進攻色彩（推崇）戰略的內涵需要不斷深化、豐富戰略的視野需要不斷拓寬制定企業的競爭戰略一定要立意高遠要想成為一流的企業，就要有一流的戰略系統戰必勝系統戰必勝27戰略選擇舉例 愛立

19、信愛立信與東方國家國內制造業競爭與東方國家國內制造業競爭沒有競爭優勢沒有競爭優勢技術開發是本土制造廠家技術開發是本土制造廠家不具備的優勢不具備的優勢生產制造領域失敗結果結果戰略選擇不明智進入生產制造領域打造自己的品牌原因原因戰略戰略提供技術方案出售整體解決方案調整調整高明的戰略選擇業務獲得高額盈利系統戰必勝系統戰必勝28TCLTCL戰略選擇舉例 TCL移動通信競爭戰略的發展移動通信競爭戰略的發展開始開始研發八字方針研發八字方針定位追趕，重點突破定位追趕，重點突破遠期目標：創建國際化的移動通信企業近期目標：3CF4WS發展發展“五五三五五三”指導思指導思想想五個國際化五個思路三大戰術發展發展核心

20、戰略核心戰略營造智慧的、系統的競爭力，營造智慧的、系統的競爭力，能動能動地做制造業。地做制造業。營造系統的競爭力，打通研發、生產、營銷各個環節系統戰必勝系統戰必勝29目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業第二章 系統的競爭戰略 志當存高遠，戰略定乾坤 立意高遠，定位五個國際化 講究章法，貫徹五個思路 守正出奇，實施三大戰術第三章 系統的核心理念第四章 系統的組織第五章 系統的制度第六章 系統的營銷策略第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝30以國際化的標準打造TCL移動通信 一一二二三三四五五研發國際化制造國際化銷售國際化資本運作和財務決策國際化決策支持和信息管

21、理國際化系統戰必勝系統戰必勝31研發國際化 開展國際性的科研合作思路思路整合海外資源、人才求得快速發展采取形式采取形式設立海外技術研究機構整合國內外軟件公司 廣招賢才 引進、消化技術與高校建立合作關系形成研發的核心競爭力合作案例合作案例英特爾PCA模塊微軟開放式多媒體信息終端高通CDMA市場愛立信技術平臺美國硅谷技術研發中心聘用外國工程師，聘請留美科學家歸國創業派技術骨干出國培訓定期定向招收優秀應屆畢業生系統戰必勝系統戰必勝32制造國際化 制造制勝是制造制勝是TCL移動通信的立身之本。移動通信的立身之本。TCL著重從四個方面形成和完善了全球化的制造體系：著重從四個方面形成和完善了全球化的制造體

22、系：采購體系全球化采購體系全球化把部分供應商改造成虛擬工廠把部分供應商改造成虛擬工廠學習運用國際先進生產管理方式學習運用國際先進生產管理方式引進六西格瑪管理思想，掌握精細化作業方法引進六西格瑪管理思想，掌握精細化作業方法TCL移動通信金鉆供應伙伴俱樂部移動通信金鉆供應伙伴俱樂部優化供應鏈管理體系優化供應鏈管理體系投入投入CELL生產線生產線自主開發研制板測系統自主開發研制板測系統大幅提高生產效率大幅提高生產效率與合作方聯盟，實現優勢互補與合作方聯盟，實現優勢互補改善產品和服務質量改善產品和服務質量2002/3，惠州，惠州TCL移動信息產業國際科技園移動信息產業國際科技園未來未來中國的硅谷，世界

23、的移動谷中國的硅谷，世界的移動谷TCL人的努力人的努力系統戰必勝系統戰必勝33銷售國際化 海外市場總體發展思路海外市場總體發展思路重點產品，重點市場，重點突破重點產品，重點市場，重點突破海外市場拓展戰略海外市場拓展戰略以港澳為橋頭堡進軍海外市場，構建泛亞戰略藍圖以港澳為橋頭堡進軍海外市場，構建泛亞戰略藍圖大陸大陸中心中心港澳港澳東南亞東南亞遠東遠東中東中東南美南美非洲非洲歐美歐美跳板跳板橋頭堡橋頭堡文化、地理文化、地理優勢優勢成本優勢成本優勢1999/10，首屆深圳高科技交易會，獲得第一批出口訂單，開始打入國際市場；2001/4，廣州商品進出口交易會，與多個國家和地區簽訂超過80萬臺的合同或者

24、意向書；2001，海外事業部成立；2002，成立海外事業本部；2002年底，TCL收購德國施耐德，為進軍歐美市場買下伏筆。Example系統戰必勝系統戰必勝34公司內部決策支持系統和信息管理國際化決策科學化調查問題現場化分析問題數據化分析問題數據化解決問題系統化信息管理國際化信息管理國際化建立與國際接軌的開放型信息管理系統TCL的信息化建設面向企業上游（企業供應方）面向企業下游（客戶、消費者）面向同行業（競爭對手）快速、準確了解信息準確、及時做出決策MRPII系統系統用友用友財務財務系統系統人力人力資源資源系統系統條碼條碼管理管理系統系統營銷營銷信息信息系統系統客服客服管理管理系統系統內外內外

25、公司公司網站網站OracleERP系統系統系統戰必勝系統戰必勝35目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業第二章 系統的競爭戰略 志當存高遠，戰略定乾坤 立意高遠，定位五個國際化 講究章法，貫徹五個思路 守正出奇，實施三大戰術第三章 系統的核心理念第四章 系統的組織第五章 系統的制度第六章 系統的營銷策略第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝36第一個思路 堅定不移的在移動通信行業內求生存、求發展 全球成功全球成功企業企業原因原因爆炸性爆炸性發展速度發展速度原因原因集中于自己集中于自己的核心專長的核心專長顧客對企業顧客對企業認知的價值認知的價值TCL堅守移動通信業

26、務，堅持堅守移動通信業務，堅持“專注產業、擴大版圖專注產業、擴大版圖”的發展方針。的發展方針。一一外部產業環境為TCL創建移動谷提供了千載難逢的機遇。二二TCL移動通信要做“龍”，“龍居仲愷，勢達全球”。縱橫發展縱橫發展立足于移動通信制造業立足于移動通信制造業向國際化拓展向國際化拓展系統戰必勝系統戰必勝37第二個思路 實行“成本領先”戰略 原因原因三三二二一一實施成本領先戰略是企業生存的需要實施成本領先戰略是企業發展的需要實施成本領先戰略是社會發展的要求舉措舉措一一二二三三強調結果，不做無用功注重提高工作效率加強工作的計劃性系統戰必勝系統戰必勝38第三個思路 以創新為基礎，實施差異化營銷 差異

27、化營銷產品開發方面市場營銷方面品質、性能、外觀等某一方面或者某幾方面優于市場同類產品的產品宣傳活動，促銷手段，客戶服務，企業形象差異產品的某一項功能、質量、營銷方式或服務在一段時間內的不可替代性最高目標“一枝獨秀”差異化營銷策略建立在智慧和創新的基礎之上差異化營銷策略建立在智慧和創新的基礎之上系統戰必勝系統戰必勝39差異化營銷案例：TCL寶石手機 手機移動通話功能使用價值中國特定傳統文化和消費觀念中國特定傳統文化和消費觀念身分地位時尚審美價值文化價值、心理價值和社會價值價值構成價值構成價值創新價值創新凸現差異化凸現差異化寶石文化寶石文化鑲嵌寶石設計浮雕裝飾講究精工品質強調美觀、時尚、個性化TC

28、L999D巨大成功巨大成功系統戰必勝系統戰必勝40第四個思路 以策略聯盟獲取資源優勢 TCL手機金鉆伙伴俱樂部TCL移動通信金鉆供應伙伴俱樂部TCL金鉆傳媒俱樂部TCL營業員/促銷員金鉆俱樂部TCL金鉆俱樂部凝聚優質資源的紐帶和網絡有力的推動各系統的工作在合作伙伴以及整個行業樹立良好形象系統戰必勝系統戰必勝41第五個思路 建立研發、制造、營銷三支王牌軍 研發王牌軍第一支王牌軍TCL移動通信研究院移動通信研究院第二支王牌軍制造王牌軍TCL移動信息國際科技園移動信息國際科技園TCL移動通信（呼和浩特）制造基地移動通信（呼和浩特）制造基地第三支王牌軍營銷王牌軍Example系統戰必勝系統戰必勝42目

29、錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業第二章 系統的競爭戰略 志當存高遠，戰略定乾坤 立意高遠，定位五個國際化 講究章法，貫徹五個思路 守正出奇，實施三大戰術第三章 系統的核心理念第四章 系統的組織第五章 系統的制度第六章 系統的營銷策略第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝43第一大戰術 以速度沖擊規模 TCL經驗用速度沖擊規模TCL王牌彩電資金資金資金周轉率資金周轉率規模規模競爭對手不足8億元120億元7-8次/年0.9次/年56億元億元108億元億元Example系統戰必勝系統戰必勝44速度制勝 內容決策速度新產品推出速度信息流加速物流加速變現加速同步匯報制

30、度同步匯報制度內外部網站內外部網站電子商務電子商務以銷定產以銷定產快速回款快速回款系統戰必勝系統戰必勝45第二大戰術 以智慧創造差異 從企業經營的角度出發，“智慧”的含義主要包括三個方面：一一二二三三智慧指的是科學的思想、科學的分析方法。智慧是一種積累，是一種積累之下的厚積薄發。富有智慧是現代企業的一種競爭態度和存在方式。系統戰必勝系統戰必勝46第三大戰術 以全球化整合資源 研發、采購生產市場資本人才發展TCL移動通信全球范圍內整合各種資源系統戰必勝系統戰必勝47目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業第二章 系統的競爭戰略第三章 系統的核心理念 由戰爭到系統：我對企業文化的多維理解 由自發

31、到自覺：核心理念的形成過程 訓練有素的TCL移動通信文化 讀書筆記：三星攻略 讀書筆記：從優秀到卓越、基業長青第四章 系統的組織第五章 系統的制度第六章 系統的營銷策略第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝48目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業第二章 系統的競爭戰略第三章 系統的核心理念 由戰爭到系統：我對企業文化的多維理解 由自發到自覺：核心理念的形成過程 訓練有素的TCL移動通信文化 讀書筆記：三星攻略 讀書筆記：從優秀到卓越、基業長青第四章 系統的組織第五章 系統的制度第六章 系統的營銷策略第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰

32、必勝49從戰爭到系統對企業文化的多維理解 太平軍與湘軍之間的戰爭毛澤東領導的中國革命戰爭歷史使命感，信仰和思想的武裝商場如戰場必須用智慧和思想武裝自己的頭腦TCL狼性文化嚴明的組織紀律性，追求速度，推崇執著精神，系統地運用戰術，富有智慧，倡導個人英雄主義和精英團隊集體主義并重。系統戰必勝系統戰必勝50TCL移動通信晨訓詞之創業篇 為了共同的理想，我們相聚TCL;充滿挑戰的嶄新事業，我們去開創；敬業、誠信、團隊、創新，我們成功的法寶；不斷學習，勇于實踐，我們持續發展的源泉；我們共同融入TCL群體，竭盡全力，發揮所長；我們謙虛謹慎，取長補短；我們腳踏實地，力求完美；今天，我們艱苦拼搏；明天，我們的

33、事業一定輝煌！系統戰必勝系統戰必勝51目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業第二章 系統的競爭戰略第三章 系統的核心理念 由戰爭到系統：我對企業文化的多維理解 由自發到自覺：核心理念的形成過程 訓練有素的TCL移動通信文化 讀書筆記：三星攻略 讀書筆記：從優秀到卓越、基業長青第四章 系統的組織第五章 系統的制度第六章 系統的營銷策略第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝52TCL企業文化是TCL集團20多年來經營實踐的積淀 一一二二三三企業家精神、合金文化是TCL企業文化的精髓。企業家文化的內核是創業精神。合金文化的特征是開放和兼容并蓄。系統戰必勝系統戰必勝53

34、目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業第二章 系統的競爭戰略第三章 系統的核心理念 由戰爭到系統：我對企業文化的多維理解 由自發到自覺：核心理念的形成過程 訓練有素的TCL移動通信文化 讀書筆記：三星攻略 讀書筆記：從優秀到卓越、基業長青第四章 系統的組織第五章 系統的制度第六章 系統的營銷策略第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝54十字方針：紀律、速度、創新、執著、顧客 紀律紀律速度速度創新創新執著執著顧客顧客沒有紀律就沒有執行力沒有執行力就沒有戰斗力以速度沖擊規模以速度創造規模不斷創新書寫了TCL移動的發展史企業最大的創新是發展模式的創新以顧客為中心實踐“

35、三個最好”專注產業，擴大版圖營銷王牌軍，KPI考核體系軍訓項目2001每月一款，2003每周一款，搶占先機；“雅”系列收集（反例）通過局部創新建立競爭優勢；追求卓越，永不滿足，反對小富即安執著于自己的專業，提高專業化水準和職業化素養執著于自己的職業生涯執著于本職工作為客戶創造價值價值創新價值創新價值創新l成本價值創新l附加價值創新產品外觀設計創新產品經濟價值創新社會消費心理手機審美價值創新舉例舉例理念理念系統戰必勝系統戰必勝55十大原則：我們的價值觀和發展觀 p堅守核心，專心致志地在移動通信行業尋求發展；堅守核心，專心致志地在移動通信行業尋求發展；p靠組織的健康運行、制度的嚴明規范來推動企業發

36、展；靠組織的健康運行、制度的嚴明規范來推動企業發展；p強調務實的理想主義，講究中庸之道；強調務實的理想主義，講究中庸之道；p目標遠大，具有雄心壯志；目標遠大，具有雄心壯志；p有勇有謀，多謀善斷，敢于斗爭，敢于勝利；有勇有謀，多謀善斷，敢于斗爭，敢于勝利；p永不驕傲，永不滿足，積極進取，不斷進步；永不驕傲，永不滿足，積極進取，不斷進步；p講究科學方法，重視戰術細節，膽大心細；講究科學方法，重視戰術細節，膽大心細；p高效率的工作作風，單純的人際關系；高效率的工作作風，單純的人際關系；p強調團隊的力量，講究協調，上下同欲；強調團隊的力量，講究協調，上下同欲；p從內部培養、提拔干部。從內部培養、提拔干

37、部。系統戰必勝系統戰必勝56目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業第二章 系統的競爭戰略第三章 系統的核心理念 由戰爭到系統：我對企業文化的多維理解 由自發到自覺：核心理念的形成過程 訓練有素的TCL移動通信文化 讀書筆記：三星攻略 讀書筆記：從優秀到卓越、基業長青第四章 系統的組織第五章 系統的制度第六章 系統的營銷策略第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝57構建追求卓越、基業常青的企業文化 2002年，三星在全球手機行業和整個電子業成為令人注目的明星； 三星異軍突起，不但是策略、技術、戰略的成功，也是企業文化的成功，是系統的成功。學習三星學習三星從優秀到卓

38、越從優秀到卓越堅持一流主義堅持一流主義和守正出奇和守正出奇速度：供應鏈的最優化，速度：供應鏈的最優化，否定庫存，保持利潤否定庫存，保持利潤以人為先以人為先打造精英團隊打造精英團隊聚焦結構聚焦結構營造產業優勢營造產業優勢ERP正式上線運行正式上線運行高薪打造博士軍團高薪打造博士軍團重獎精英和功臣重獎精英和功臣六西格瑪運動六西格瑪運動系統戰必勝系統戰必勝58目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業第二章 系統的競爭戰略第三章 系統的核心理念第四章 系統的組織 人是組織的核心元素 不斷創新、不斷增值的子系統 把組織當作資本來運作 建立以我為主的外延組織第五章 系統的制度第六章 系統的營銷策略第七章

39、 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝59正確的戰略實施，必須通過有效的組織提供保障 有效的組織一二三四組織的核心要素是有素質、有覺悟、有水平的人才組織中的子系統、分支系統必須是增值的，而非耗散能量組織本身就是一種資本，要把整個組織當作一種資本來運作建立一個以我為主的外延組織架構系統戰必勝系統戰必勝60人是組織的核心元素 組織需要訓練有素的人組織需要訓練有素的人訓練有素的人才訓練有素的人才：富于激情，訓練有素，個性鮮明，朝氣蓬勃。訓練有素的思想訓練有素的思想：專注在認定的產業發展上，同時向強相關產業滲透；能夠冷靜、清醒的分析和判斷競爭局勢；直面競爭，遇到任何事情都要敢于面

40、對，敢于在惡劣的環境中挺進。敢于斗爭，敢于勝利。訓練有素的行為：訓練有素的行為：多謀善斷，雷厲風行，注意細節，強調具有特色的、適合于產業發展的企業文化，不斷創新，營造競爭優勢。有素質有覺悟有水平有素質有覺悟有水平的人是組織需要的人才的人是組織需要的人才素質素質：一個人各方面的綜合能力。覺悟覺悟：主要指的是一個人對企業的忠誠度、對企業的認同、對企業理念的信仰。水平水平：主要指的是一個人的學識涵養和業務能力。組織領導者組織領導者 必須具備的素質必須具備的素質企業骨干必須能夠適應信息時代的要求，對社會變革、經濟發展的復雜性有冷靜的分析力、判斷力和駕馭力，尤其是對科學技術的進步有相當敏銳的理解力。第一

41、層次第一層次：高層領導著扮演道家角色。第二層次：第二層次：中層領導者扮演儒家角色。第三層次：第三層次：基層領導者扮演法家角色。組織的領導者應當組織的領導者應當多謀善斷多謀善斷組織的領導者應該底蘊深厚，多謀善斷，具體而言，應具有以下水準：其一：其一：相當深厚的知識擁有量；其二：其二：高度的協調和統帥能力；其三：其三：多謀善斷。系統戰必勝系統戰必勝61目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業第二章 系統的競爭戰略第三章 系統的核心理念第四章 系統的組織 人是組織的核心元素 不斷創新、不斷增值的子系統 把組織當作資本來運作 建立以我為主的外延組織第五章 系統的制度第六章 系統的營銷策略第七章 系統

42、的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝62不斷創新的子系統 公司發展初期，實行以差異性為主、多元化為輔的產品開發策略，快節奏，多樣化，使對手無法趕上我們創新的腳步。渠道方面價格方面促銷方面2001年TCL挑戰洋品牌反擊戰Example金鉆俱樂部價格策略從制定到實施的創新系統戰必勝系統戰必勝63子系統的增值主要抓兩點節流和開源 截流截流主要是指建立起費用預算體系，規范費用審批與報銷流程，實施我們的成本領先戰略。例如： 在分公司的管理上嚴格執行收支兩條線制度開源開源主要是指通過創新經營管理模式，在實踐中不斷思索最適合我們自己的市場營銷戰略戰術，在商業實戰中力求打得精確，充分發揮資源

43、組合的最大效用。系統戰必勝系統戰必勝64目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業第二章 系統的競爭戰略第三章 系統的核心理念第四章 系統的組織 人是組織的核心元素 不斷創新、不斷增值的子系統 把組織當作資本來運作 建立以我為主的外延組織第五章 系統的制度第六章 系統的營銷策略第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝65優秀組織的關鍵要素 一一二二三三寶貴的人力資源。規范化的制度和流程。具有強大凝聚力、滲透力和再生性的企業文化。系統戰必勝系統戰必勝66目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業第二章 系統的競爭戰略第三章 系統的核心理念第四章 系統的組織 人是組織的核

44、心元素 不斷創新、不斷增值的子系統 把組織當作資本來運作 建立以我為主的外延組織第五章 系統的制度第六章 系統的營銷策略第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝67企業組織的外延，核心元素是供應商和經銷商 一一二二三三一支以精而強的TCL移動通信營銷王牌軍為主，包容性較強、能夠團結經銷商成為統一戰線的營銷王牌軍。一個以我為主，以外圍經銷商力量為輔的營銷隊伍。一個獲利能力比競爭對手更強的渠道。TCL織就的寬帶營銷網絡系統戰必勝系統戰必勝68圖示以我為主的寬帶營銷網絡平面圖 TCL渠道寬帶組織示意圖渠道寬帶組織示意圖中國聯通中國聯通中國移動中國移動TCL移動通信移動通信全

45、國級經銷商全國級經銷商全國級經銷商全國級經銷商TCL移動各分公司移動各分公司寬帶網絡各分公司寬帶網絡各分公司系統戰必勝系統戰必勝69圖示以我為主的寬帶營銷網絡交叉圖 TCL營銷王牌軍組織示意圖營銷王牌軍組織示意圖全國性市場全國性市場盟軍盟軍盟軍盟軍盟軍盟軍專業軍專業軍友軍友軍專業軍專業軍友軍友軍實線圓實線圓：全國性市場；虛線圓虛線圓：區域性市場；中間圓點中間圓點：顧客系統戰必勝系統戰必勝70TCL移動通信營銷王牌軍組織示意圖 一一二二三三在全國性市場中，TCL盟軍是整個銷售組織的最核心部分。在區域市場中，TCL友軍是TCL分支機構銷售系統中最核心的部分。TCL盟軍和友軍組織是TCL移動通信正規

46、軍的中堅力量。這些子系統組織的建立，構成了一個生態、能動的系統組織體系。系統戰必勝系統戰必勝71目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業第二章 系統的競爭戰略第三章 系統的核心理念第四章 系統的組織第五章 系統的制度 實施六西格瑪管理 歷史回顧 案例：TCL移動通信營銷網絡管理綱要之理論探討第六章 系統的營銷策略第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝72目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業第二章 系統的競爭戰略第三章 系統的核心理念第四章 系統的組織第五章 系統的制度 實施六西格瑪管理 歷史回顧 案例：TCL移動通信營銷網絡管理綱要之理論探討第六章 系統的營

47、銷策略第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝73實施六西格瑪管理：以價值為導向，以制度作保障 2001年元月，公司的制度體系初步建立2003年年初，公司構建以六西格瑪為導向的系統研發系統研發系統：編織技術設計規范初稿，建立研發知識共享體系，擬定專利申報 獎勵制度；生產系統生產系統：完善、規范崗位作業指導書，制定生產質量振興綱要，編纂生產 采購制度等；營銷系統營銷系統：編織營銷網絡管理綱要等。六西格瑪工作流程：六西格瑪工作流程： 定義（定義（D） 測量（測量（M） 分析（分析（A） 改進（改進（I） 控制（控制（C）六西格瑪模型六西格瑪模型DMAIC反饋反饋輸入（投入

48、）輸出（目標）系統戰必勝系統戰必勝74目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業第二章 系統的競爭戰略第三章 系統的核心理念第四章 系統的組織第五章 系統的制度 實施六西格瑪管理 歷史回顧 案例：TCL移動通信營銷網絡管理綱要之理論探討第六章 系統的營銷策略第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝75營銷網絡管理綱要的多次修訂 自建網絡自建網絡制度為先制度為先 第一本藍皮書出臺第一本藍皮書出臺 雄鷹起飛雄鷹起飛 制度優化制度優化 制度再優化，確立以制度再優化，確立以 價值為導向的分配體系價值為導向的分配體系1999年年2000年年2001年年2002年年系統戰必勝系統

49、戰必勝76案例：TCL移動通信營銷網絡管理綱要之理論探討 綱要的架構監控體系支持體系價值創造價值評估價值分配系統戰必勝系統戰必勝77綱要之理論探討 營銷機構的營銷機構的價值創造價值創造財務客戶組織成長銷售任務的完成有效的費用控制銷售渠道的增值品牌價值的創造人力資源的增值企業文化的演進評估指標評估指標KPI指標客戶滿意度指數人力資源狀況分析薪酬體系薪酬體系創業基金創業基金 制度制度支持體系支持體系監控體系監控體系組織體系支持貨源供應、費用負擔、銷售政策等支持建立分支機構的財務、業務審計體系系統戰必勝系統戰必勝78目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業第二章 系統的競爭戰略第三章 系統的核心理

50、念第四章 系統的組織第五章 系統的制度第六章 系統的營銷策略 四大營銷思想：合縱連橫，守正出奇 以正合，以奇勝：四大營銷戰略思想及其策略 四大戰役（1999年2002年） 經典案例回顧第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝79TCL移動通信營銷策略體系 系統而嚴密成功的營銷體系戰略營銷12543營銷戰略產品策略渠道策略品牌策略價格策略1234567系統戰略營銷體驗營銷以品牌為中心的營銷以整個價值鏈為激勵體系的營銷以建設渠道戰略合作伙伴關系為營銷導向以整合傳播為主的營銷以企業全民營銷系統戰必勝系統戰必勝80目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業第二章 系統的競爭戰

51、略第三章 系統的核心理念第四章 系統的組織第五章 系統的制度第六章 系統的營銷策略 四大營銷思想：合縱連橫，守正出奇 以正合，以奇勝：四大營銷戰略思想及其策略 四大戰役（1999年2002年） 經典案例回顧第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝81四大營銷思想：合縱連橫，守正出奇 l合縱連橫合縱連橫善于整合各種社會資源為我所用，徹底摒棄埋頭苦干、自力更生的狹隘的發展哲學，通過全方位整合上下游資源，與合作者共同發展壯大。l守正出奇守正出奇正正渠道策略：渠道策略：建設和發展自營網絡，堅持正面戰場作戰；產品策略：產品策略：繼續弘揚鉆石文化、寶石文化以及其他能滿足中國人審美

52、心理的文化。奇奇有計劃的開展側翼戰。有計劃的開展側翼戰。Example2001年年TCL兩款主打兩款主打兩駕馬車兩駕馬車999D8988功能、文化概念相似功能、文化概念相似更為精巧更為精巧同時生產同時生產生產成本增加，資源不集中生產成本增加，資源不集中舍舍主打主打8系列產品8388寶石版寶石版8188雄鷹版雄鷹版8688浮雕版浮雕版摩托羅拉摩托羅拉V系列系列系統戰必勝系統戰必勝82目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業第二章 系統的競爭戰略第三章 系統的核心理念第四章 系統的組織第五章 系統的制度第六章 系統的營銷策略 四大營銷思想：合縱連橫，守正出奇 以正合，以奇勝：四大營銷戰略思想及其

53、策略 四大戰役（1999年2002年） 經典案例回顧第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝83第一個營銷思想：打價值戰，不打價格戰 價格戰邊際利潤迅速攤薄虧損前車之鑒前車之鑒彩電業彩電業Example價值戰國產手機發展壯大的必由之路實施實施價值創新三個層次物質層次精神、文化品位需求精神、靈性的層次進行科技創新和文化創新，在那些功能、外形有實力的產品上增加油畫、寶石、鍍金等具有中國特色的文化、美學附加值。系統戰必勝系統戰必勝84第二個營銷思想：利益鏈不斷，市場營銷不敗 生產廠商批發商零售商消費者批發零售消費者購買市場份額公司運營價值鏈示意圖公司運營價值鏈示意圖了解程度

54、首次購買再次購買貨架擺放定價特殊商品支持促銷Example從上游到下游，價值鏈的每一個環節都是要盈利的。只有保證了價值鏈持續健康的運行，廠家才會利于不敗之地。如何保護利益鏈如何保護利益鏈積極的產品創新及時的產品更新在較窄的陣地上與對手作戰（反例：大眾公司）系統戰必勝系統戰必勝85第三個營銷思想：合縱連橫，深度分銷 合縱連橫：合縱連橫：將社會上的商業資本引入生產資本，將成熟的銷售渠道納入TCL手機營銷渠道，使廠商之間聯合互動，共擔風險，共享利益。深度分銷：深度分銷：強調渠道的速度和縱向實現產品銷售的能力，以保證渠道的順暢有序。TCL手機消費者用戶消費者購買自營網絡自營網絡金鉆網金鉆網TCL五位一

55、體專賣店五位一體專賣店專賣店形象店專賣區專柜建設銷售推廣服務培訓信息反饋金鉆專賣連鎖計劃、紅色根據地金鉆專賣連鎖計劃、紅色根據地TCL金鉆聯盟金鉆聯盟伙伴聯盟 供應伙伴聯盟媒體聯盟物流資金流服務流超級大終端超級大終端“三通道、四平臺”的形成專賣店五位一體超級大終端百家金鉆聯盟搶占終端，推出“金鉆專賣連鎖”計劃建立紅色根據地系統戰必勝系統戰必勝86第四個營銷思想：先謀勢，后謀利 以999D系列產品為核心著力于寶石文化的造勢宣傳贏得市場關注、認同進入實質性市場運作系統戰必勝系統戰必勝87目錄目錄 序言 引言第一章 我們眼中的企業第二章 系統的競爭戰略第三章 系統的核心理念第四章 系統的組織第五章

56、系統的制度第六章 系統的營銷策略 四大營銷思想：合縱連橫，守正出奇 以正合，以奇勝：四大營銷戰略思想及其策略 四大戰役（1999年2002年） 經典案例回顧第七章 系統的穩定性、開放性、自適應性后記附錄系統戰必勝系統戰必勝88第一大戰役：雄鷹展翅（2001年3-8月） 雄鷹計劃是整個雄鷹計劃是整個TCL移動通信征戰史的移動通信征戰史的開篇之作。開篇之作。背景：背景：2000年10月，中國郵電器材總公司包銷TCL999D，幾千萬元資金注入TCL移動通信，TCL999D一舉叩開中國市場大門。為了消化庫存，促使為了消化庫存，促使公司邁上發展的快車道公司邁上發展的快車道雄鷹計劃雄鷹計劃2001年年5、

57、6、7、8月，每個月實現月，每個月實現2億元的銷售額。億元的銷售額。2001年年9、10、11、12月（即反擊戰役階段），每個月實現月（即反擊戰役階段），每個月實現3億元的銷售額。億元的銷售額。工作重點工作重點價值創新價值創新TCL寶石手機寶石手機建設寬帶營銷網絡。建設寬帶營銷網絡。TCL8988尊榮系列尊榮系列TCL8688吉祥系列吉祥系列TCL8388商務系列商務系列TCL8188名車名車/佳人系列佳人系列 市場推廣活動市場推廣活動2001年年3月月12日，溫嶺宣言日，溫嶺宣言打造打造TCL手機中國手機新形象；手機中國手機新形象；2001年年7月月8日，泰山盟誓日，泰山盟誓宣稱年底做到國產

58、品牌第一；宣稱年底做到國產品牌第一；2001年年7月底，聘請形象代言人月底，聘請形象代言人出資上千萬元聘請國際影星金喜善出任出資上千萬元聘請國際影星金喜善出任 TCL手機形象代言人，聘請著名導演張藝謀制作廣告片。手機形象代言人，聘請著名導演張藝謀制作廣告片。系統戰必勝系統戰必勝89第二大戰役：絕地反擊（2001年9月-2002年4月） 背景：歐美市場低迷中國市場興旺國內外品牌鏖戰TCL積聚優勢積聚優勢國外品牌自身弱點國外品牌自身弱點產品研發雄鷹計劃勝利營銷網絡建設 市場推廣營銷管理混亂價格體系混亂貨物流向混亂反擊戰役合縱連橫，深度分銷（核心）TCL手機金鉆俱樂部把握產品上市節奏2001/9/13TCL手機市場反擊戰誓師大會電視電話會議反擊戰役全面勝利反擊戰役全面勝利2001年，TCL手機銷售額突破30億元，凈利潤超過3億元；TCL成為國產品牌第一強；TCL掘到企業發展“第一桶金”。系統戰必勝系統