1、2我們不一定會成為一位偉人但不出意外一定會成為一個老人引 言334455心酸心酸!獨居深山的獨居深山的92歲老婆婆給歲老婆婆給自己削棺材自己削棺材(圖圖)6國家養老政策變革7上海僅只有上海僅只有30%30%8居家養老算算賬l60歲退休（普通人群），活到85歲l25年基本養老需多少儲備？食： 10元/頓*3頓*365天*25年=27.4萬醫： 500元/月*12月*25年=15萬護： 2000元/月*12月*5年=12萬27.4萬+萬+15萬+12萬=54.4萬25年基本養老需要準備54.4萬考慮3%通脹，需準備120萬水費電費電話費旅游娛樂打個車新衣服好吃的你準備好了么？9我們急需發展社保外的

2、養老支柱養老保障三大支柱養老保障三大支柱第一支柱第一支柱社保體系社保體系基本保障基本保障第二支柱第二支柱企業年金企業年金補充保障補充保障第三支柱第三支柱個人商業個人商業養老保障養老保障目前絕大多數國人只能通過社保體系獲得養老金，幾乎沒有其他補充養老的渠道，退休后收入和財富創造能力銳減，再也無力回到以前的生活。30%30%40%101011121313繳費 期數繳費 多少領取 時間領取 方式領取 金額未領完部分領前 身故貸款/豁免最少15年 繳至退休逐年遞增 越交越多延期退休成趨勢按月領取根據社平工資計算當即停發，僅退個人部分僅退個人部分自由把握可長可短每年不漲自主規劃 最早40歲選擇靈活因需而

3、動養老品質自己掌握保證領取20/30年保費/現金價值MAX一筆資金多種用途雙重保險鎖定未來樂享福，比社保更保險樂享福，比社保更保險1415161718192021222324高：定價利率高4.025；現金價值高定：確定，沒分紅，簡單，易講，易懂；保：有保底；活：靈活，繳費、領取、方式等，適應性強；專：專款專用。 總結：目前這個樂享福養老險就是安全的、確定的、與生命等長的現金流、養老金，而且是專款專用的-只有自己可用，別人不能用！ 除此之外，還有著保險產品特有的避稅、避債，資產保全、安全傳承的功能 結論是- 25養老金必須是一筆安全的、確定的、持續的、不斷增長的、與生命等長的、專款專用 的資金！

4、專家指出：26這種必然的風險就是 不掙錢還花錢！ 不知道還要花多少錢？ 27年少不準備，老來活受罪。年輕不規劃，年老不瀟灑。年中不靠誰，年老要靠誰？痛痛快快賺錢，舒舒服服養老。28樂享福客戶的需求產品的賣點銷售的促成2829SPIN-挖掘客戶對現狀的不滿！對未來的擔憂！ 給與客戶最關心、又亟待解決的方案！ ！客戶的情況是什么？ S 現狀型/導入型問題客戶的需求是什么？ P 難點型/否定型問題客戶的擔憂是什么？ I 暗示型/刺激型問題應對的方案是什么？ N 解決型/方案型問題SPIN銷售法尼爾 .雷克漢姆 歷時12年 耗資百萬美金涉及27個行業之巨作！ SPIN提問模型，用來挖掘明確需求，開啟顧

5、問式行銷的大門，引發了銷售界的革命。2930SPIN 提問策略的特點是：1. 使客戶訴說的更多（S）；2. 使客戶按你的邏輯去思考（P）；3. 使客戶發現潛在需求存在的焦慮（I）；4. 使客戶對你展示的產品和方案更感興趣（N）。3031 這是一個什么樣的產品？ F 特點 這個產品有什么與眾不同？ A 優勢 這個產品能夠帶來什么好處？ B 利益 這個產品銷售情況如何？ E 證明FABE -是給客戶最專業的產品描述！ 巧妙的處理好顧客關心的問題，從而順利實現銷售訴求。FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的一套非常典型的利益推銷法。 它通過四個關鍵環節，

6、極為巧妙地處理好了客戶關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。3132 您選擇保證領取20年還是30年呢？ Choice選擇 確定和保證的養老金不正是您想要的嗎？ Light 點亮 您決定讓誰做受益人呢 ？ Order 指令 除了這個您還有什么問題嗎？ Seek 尋找 在平安投保既方便又快捷 Easy 便捷 CLOSE -促成就是自信（態度）+自然（技巧）， 其關鍵在于時機的把握。記住：讓客戶現在就買！3233 養老是確定的風險，養老是我們必然面對的問題，社保替代率在上海僅在30%左右，為了保持退休后的生活水平，這部分缺口您準備怎么規劃？【導入現狀、難點問題】3334【S 導入型問題】人生有很多

7、事情是無法預料的，但有一件事是可以確定的，那就是我們都會步入老年生活。我們每天在事業的道路上奔忙，同時也在對自己將來的養老生活進行規劃。不知您對將來的養老生活有什么看法？【N 解決型問題】這樣一份養老保險計劃就是通過強制儲蓄，實現財富的有效積累和安全保值，它是最有計劃、最有意義的儲蓄，保證守住將來老年生活穩定的、源源不斷的現金流，您覺得怎么樣？【I 暗示型問題】誰都希望自己有一個金色晚年生活，誰都不想讓自己成為兒女沉重的負擔。趁年輕有為之時為自己安排選擇一份法律契約保證的、長期穩定的養老收入計劃，獲取未來的安心幸福，您會考慮嗎？【P 難點型問題】有些人的晚年生活是徜徉在金色的夕陽下，有些人的晚

8、年生活卻是陰云密布。目前我國社會已步入老齡化，等我們退休時可能就進入超級老齡化社會了，屆時養老金收支可能已經是倒掛狀態了。對于未來社會養老的困境，您是怎樣看的呢？3435【F特點】這是平安第一款終身高定價利率、高領取比例的專屬養老金計劃；【A優勢】這款產品繳費可長可短，領取可早可晚，保費固定不漲；【B利益】樂享福可以保證領取20/30年，確定長期高收益，相伴終身的現金流；【E證明】這款養老計劃我自己已經準備好了，退休后我每月可以領3000元，您看您準備給自己鎖定配置補充多少？（制定并講解建議書）353637異議處理關鍵句：社保替代率全國平均42%，上海作為高收入城市，僅有30%左右，而且延長退休會讓您交的更多領的更少，而樂享福養老金計劃繳費可長可短，領取可早可晚，保費固定不漲。同時，樂享福可以保證至少領取20/30年，確定長期高收益，是您相伴終身的現金流。（接T型圖講解）3738異議處理關鍵句：養老需要提前規劃，越早準備越輕松、越合算，現在沒錢不可怕，老了沒錢才最可怕。現在有能力時，每個月鎖定配置1000多元，退休后就可以比別人多拿2000多的養老金，而且能拿一輩子。3839異議處理關鍵句：家庭理財的王道應該把握資產配置的五性原則，突出安全性、確定性，兼顧流動性、收益性、平衡性，尤其是養老規劃更應該把握這一原則。我們的樂享福