1、2 銷售面談是客戶服務經理與客戶接觸的第一步，是協助客戶確定壽險需求及額度，最終約定下次面談的時間、地點的過程。4工具的準備客戶的準備自己的準備 名片 投保書(3張以上) 計算器 白紙多張 黑色簽字筆(2-3支)、 彩色筆、熒光筆 其他 列出自己所了解的緣故客戶的相關資料，包括客戶的職業、收入、健康以及家庭情況 請主管協助自己提前分析好客戶所面臨的最大風險和最大的需求 在主管的幫助下，結合上述分析，擬定出適合客戶的保障計劃 預估客戶可能提出的拒絕并思考好應對話術 檢查自己的職業形象 調整好心態，堅定對壽險、對人保的信心 將準備好的講解話術演練熟練 必要的時候，請主管陪同小李準備拜訪他的一個朋友

2、陳先生，他列出了他所知道的有關陳先生的相關資料：陳先生，30歲某外企公司職員年收入8萬元新婚不久，無小孩作為家里的經濟支柱，平日工作壓力大，經常加班熬夜 陳先生作為家庭支柱，對于身故保障有迫切的需要 因為他經常加班，工作壓力大，有必要為重大疾病提前做好準備 如果客戶經常出差，可以考慮一定的意外保障 以保障型險種為主結合客戶的資料，小李向主管請求了幫助。主管幫他進行了如下分析：小李堅定了信心，陳先生迫切需要一份保障的。主管建議小李為客戶推薦無憂一生計劃。產品名稱產品名稱基本基本保額保額交費交費期限期限保險保險期限期限年交保費年交保費人保壽險無憂一生重大疾病保險人保壽險無憂一生重大疾病保險3030

3、萬萬2020年年終身終身79507950元元/ /年年惠民惠民A A卡卡躉交躉交1 1100100元元保費總計保費總計80508050元元接下來，小李就要與緣故準主顧進行面談了步驟一、建立輕松良好的關系步驟二、道明來意步驟三、觀念導入（草帽圖）步驟四、激發需求（T型圖）步驟五、約定下次會面的時間目的 （恰當運用二擇一法）步驟六、感謝客戶，要求轉介紹步驟一、建立輕松良好的關系客戶經理：老陳，一段日子沒見了，聽說最近你升職了，恭喜你呀！客 戶：謝謝，你最近怎么樣？步驟二、道明來意客戶經理：我最近加入中國人民人壽保險公司了，還了解到一個很多人都覺得不錯的理財經驗，我今天主要是想和你分享一下這個經驗，

4、就是“如何用671元解決36萬元應急錢的問題” 。步驟三、觀念導入草帽圖（人生規劃圖）0 0歲歲終身終身2525歲歲6060歲歲收入線收入線支出線支出線意意外外疾疾病病生活費用生活費用買房買車買房買車生育撫養生育撫養創業成家創業成家養老準備養老準備應急準備應急準備草帽圖（人生規劃圖）0歲終身客戶經理：還會有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，因為我們的一生都需要消費，你也認同吧？客 戶：是呀，人活一世始終都要花錢吶。客戶經理：老陳，比如這是我們的生命線，從我們出生那一刻開始，支出線草帽圖（人生規劃圖）0歲終身25歲60歲收入線支出線但是我們能賺錢的時間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這

5、是我們的收入線，這個階段我們需要準備一生要花的錢，生活費用買房買車生育撫養創業成家養老準備應急準備包括：生活費用、買房買車的費用、生育和撫養孩子的費用、孩子長大后創業和成家的費用、自己的養老費用，應急所需的費用。草帽圖（人生規劃圖）0歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾病生活費用買房買車生育撫養創業成家養老準備應急準備客戶經理：可是，老陳，你想沒想過，我們什么情況下會中斷收入呢？客 戶：大概是生病或者意外的情況下吧?？蛻艚浝恚豪详?，你說的對，這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們發生意外或者疾病，支出不但不會減少，反而還會越來越多！所以說人生是需要提前進行規劃的。老陳，你認同這個說法么？步

6、驟三、觀念導入客戶經理：老陳，這是我們的生命線（畫一條直線，左邊寫0歲，右邊寫終身），從我們出生那一刻開始，還會有另一條線始終伴隨著我們（在生命線的上方畫一條虛拋物線，從0歲起到終身止），就是支出線（在拋物線上寫支出線），因為我們的一生都需要消費，你也認同吧？ （微笑并看著客戶，等待回答）客 戶：是呀，人活一世始終都要花錢吶?？蛻艚浝恚旱俏覀兡苜嶅X的時間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間（在生命線的三分之一處寫25歲，三分之二處寫60歲，再畫一條虛拋物線，高度是支出線的一倍）， 這是我們的收入線（在拋物線上寫收入線） ，這個階段我們需要準備一生要花的錢，包括：生活費用、買房買車的費用、生

7、育和撫養孩子的費用、孩子長大后創業和成家的費用、自己的養老費用，應急所需的費用 （在支出線的左上方邊說編寫以上6項費用） ，你說是吧？ （微笑并看著客戶，等待回答）客 戶：是呀，花錢的地方太多了。步驟三、觀念導入客戶經理：可是，老陳，你想沒想過，我們什么情況下會中斷收入呢？ （神情莊重地看著客戶，等待回答） 客 戶：大概是生病或者意外的情況下吧。 客戶經理：老陳，你說的對（在靠近拋物線交點的附近分別快速用力地畫2條豎實線，分別寫上意外和疾?。?，這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們發生意外或者疾病，支出不但不會減少，反而還會越來越多！所以說人生是需要提前進行規劃的。老陳，你認同這個說法么？

8、 （真誠和藹地看著客戶，等待回答） 客 戶：這個說法還是挺有道理的。保守賬戶無憂賬戶10000元/年x30年= 300000元每年7950元，保障基金30萬元起30萬元1-2年后重疾30萬？發生風險1、重疾：30萬30歲59歲49歲70歲平平安安約26萬養老30歲有病保病，無病轉換養老一種投資，四種準備年輕享保障，年老轉養老2、身價：30萬以30歲男性為例30份.年繳保費8050元.20年繳.夠嗎？借債！掙錢還債！15.9萬元3、綜合意外：最低36萬，最高60萬步驟四、激發需求客戶經理：老陳，您覺得要準備多少錢才夠大病醫療？ （真誠和藹地看著客戶，等待回答） 客 戶： 起碼30萬元吧客戶經理：

9、是的，哪如何為自己準備這30萬元的健康基金呢？ （真誠和藹地看著客戶，等待回答） 客 戶：我還沒有想過，現在開始存點錢吧。客戶經理：老陳，假如要給自己建立30萬元的健康基金，有兩個賬戶可以選擇：一個是通過銀行賬戶來建立（畫一個T型，在T型左邊的橫線上寫保守賬戶），如果每年存1萬元，要存30年才有30萬的健康基金(在橫線下寫10000元/年x30年= 300000元)，對嗎？ （真誠和藹地看著客戶，等待回答） 客 戶：是的?？蛻艚浝恚豪详?，您現在30歲開始存（寫30歲，畫豎線箭頭），每年存1萬一直要存到59歲才夠30萬 （寫59歲，30萬），對嗎？ （真誠和藹地看著客戶，等待回答） 客 戶：是的

10、。步驟四、激發需求業務員：但是有一個問題，萬一很不幸開這個賬戶1年或2年以后發生重大疾病，要30萬元的醫療費（在30歲的旁邊寫1-2年后重疾30萬？） ，怎么辦呢？這個賬戶夠嗎？ （寫夠嗎？）可以幫助你嗎？ （真誠和藹地看著客戶，等待回答） 客 戶：應該不可以。業務員：對啊，時間太短了，一年或兩年，這個賬戶也就1-2萬元錢。根本不夠對吧？不夠怎么辦？ （真誠和藹地看著客戶，等待回答） 客 戶：只有借錢看病了。業務員：是的（寫借債！） ，生命要重要！可是等病好了，最重要的是就是.？（真誠和藹地看著客戶，等待回答） 客 戶：拼命掙錢還債。業務員：是啊，不僅要拼命掙錢還債（寫掙錢還債），還要拖累家人

11、！客 戶：是的。業務員：這是大家都不愿看到的??！客 戶：是的。步驟四、激發需求業務員：老陳，還有一種就是選擇無憂賬戶（在T型右邊的橫線上寫無憂賬戶） ，每年只要存7950元，就可以擁有最低30萬元的保障基金。 （在T型右邊的橫線下寫每年7950元，保障基金30萬元） 客戶：真的嗎？業務員：你從30歲開始（寫30歲，畫豎線箭頭），連續交費到49歲停止，也就是20次，總計繳費才15.9萬元（寫49歲，15.9萬），客 戶：和存銀行差不多。業務員：所不同的是還提供了3項保障（寫發生風險），一是重大疾病的保障，賬戶生效180天后，萬一很不幸發生54種大病之一，可以馬上給30萬元醫療金（寫1、重疾：30

12、萬），拿錢看病，挽救生命，得到及時有效的治療，而且時間越長，領取的醫療金就越高，怎么樣？ （微笑并看著客戶，等待回答）客 戶：當然好啦！步驟四、激發需求客戶經理：二是提供了與重疾相同的身價保障（寫2、身價：30萬），保障家人的生活，怎么樣？ （真誠看著客戶，等待回答）客 戶：好事！客戶經理：三是提供最低36萬，最高60萬元的綜合意外保障（3、綜合意外：最低36萬、最高60萬），意外醫療的費用都能報銷，怎么樣？ （真誠看著客戶，等待回答）客 戶：好事！客戶經理：我們更希望平平安安不要發生風險，如平安快樂的生存到70歲（在49歲下畫豎線箭頭，寫70歲平平安安），還可一次性給您26萬元（寫約26萬養

13、老），也就是把您存的本金與紅利都給您！讓您幸福養老！怎么樣？ （微笑并看著客戶，等待回答）客戶：當然好啦！ 客戶經理：老陳，你有8050元錢，你是愿意放在銀行，還是放在無憂賬戶呢？客 戶：應該是無憂賬戶。 （在無憂賬戶邊上畫一個大鉤）客戶經理：無憂賬戶就是有病保病，無病養老！一種投資，四種準備！年輕享保障，年老轉養老（邊講邊寫）你覺得30萬保障夠不夠，要不要增加？步驟五、約定下次會面的時間目的客戶經理：無憂這個賬戶，就能幫助我們每月用600多元來解決30萬元應急錢的問題。你有興趣看看這個賬戶是怎么運作的嗎？客 戶：可以?。】蛻艚浝恚何倚枰恢羶商鞎r間為你制定一個詳細的計劃，后天上午或者下午你哪個時間方便，我再來拜訪你，向你做詳細講解？客 戶：那就下午六點，還在這里吧。客戶經理：好的，后天下午六點，我們在這不見不散。步驟六、感謝客戶，要求轉介紹業務員：老陳，我還想請你幫我一個小忙。我也想把這么好的方法，和你的好朋友分享一下，你可以介紹3個朋友給我嗎？ （遞上筆和紙） 訓練內容： 銷售面談六步驟，重點是 草