1、客戶等級劃分管理方法按照國家煙草專賣局?煙草零售業態分類標準? 國煙法 2005845 號 、?關于統一煙草 商業企業卷煙零售客戶分類標準的通知? 中煙銷網 200612 號和?關于進一步標準訂單采集和 卷煙貨源供給方法的通知? 國煙辦 202120 號等相關文件 的精神，結合“按客戶訂單組織貨 源工作的新要求，為進一步完善客戶分類和評價，制定合理的貨源供給政策，確保貨源投放的公開、 公平和公正，最大限度地滿足零售客戶的需求， 提高市場供給水平和客戶滿意度，按照國家局和 市 局公司提出的稍緊平衡、均衡銷售的工作要求， 在綜合考慮市公司營銷策略統一 性和各區縣公司具體 實際的根底上，經過屢次征求

2、各單位意見和修改，制定本管理 方法。一、卷煙零售客戶分類管理方法 零售客戶分類在業態分類的根底上， 結合市場類型、經營規模、 守法情況進行 細分，分類后產生 84 種客戶類型。1. 卷煙零售業態分類標準國煙法 2005845 號，把煙草零售業態共 煙酒商店、娛樂效勞類和其他類。Z ：以銷售煙、酒、飲料、休閑食品及日雜貨為主，根據?煙草零售業態分類標準? 雜店、便利店、超市、商場、 食雜店標識代碼頭字 明顯品牌形象的零售業態。便利店標識代碼頭字 滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業態。超市標識代碼頭字 C ：以開架自選、消費者在出口付款為形式，滿足消費 眾化適用品需求的零售業態。B ：以開架自選

3、為主，銷售小容量應急性的食品、日分為 7 類：食獨立、傳統的無用小百貨等，以者一次性購全大商場標識代碼頭字 S ：在一個建筑物內 , 經營假設干大類商品 ; 實行統一管理 , 分區銷售， 滿足顧客對時尚、中高檔商品多樣化選擇需求的零售業態。煙酒商店標識代碼頭字 Y ：以銷售煙草制品、酒類商品為主的零售業態。 娛樂效勞類標 識代碼頭字 F ：以提供餐飲、住宿、休閑、娛樂等效勞場所 的業態。其他類標識代碼頭字 Q ：以經營各類非煙草制品為主的其他商品零售或服 務形式，并不能歸入上述 6 類業態的其他零售業態。2. 零售客戶分類標識方法客戶分類標識代碼主要為四位模式，即 Xxxx 詳見零售客戶分類標

4、識一覽表 業態分類代碼 ZBCSYFQ +經營規模代碼 123 +市場類型代碼 12 +守法情況代碼 12 ;其中注意：一是新增零售戶。由于其沒有歷史銷售數據，即暫時沒有經營規模，用大寫字母“ X 代替經營規模代碼。新戶標識統一為：業態分類代碼 ZBCSYFQ + 大寫字母“ X+ 市場類型代碼 12 + 守法情況代碼 1默認其為 合法。正常經營 1 個月后，實行正常的 4 位標識碼。二是超市，有連鎖和 非連鎖經營之分。連鎖 類在4位代碼最后加大寫字母“ L，與非連鎖進行區分。在實際經營中還要注意，連鎖超市是總店進貨還是分店進貨，以及有多少家分店。經營規模代碼說明：某類業態中按從煙草公司購進卷

5、煙數量由大到小排序，位于前面 20%勺客戶為大型經營規模，代碼為 1; 位于中間 60%勺客戶為中型經營規模， 代碼為 2; 位于后面 20%勺客戶為小型經營規模，代碼為 3;市場類型代碼說明：店鋪位于城市市區(含縣城)的零售客戶為城市客戶，代碼為1;店鋪位于非城市市區的零售客戶為農村客戶，代碼為2;守法情況代碼說明：守法經營的零售客戶為合法客戶，代碼為1；非法違規經營 的零售客戶為非法違規客戶，代碼為 2。3. 零售客戶分類標識一覽表維度業態分類經營 規模市場 類型守法 情況食雜店(Z)便利店(B)超市(C)商場(S)煙酒店(Y)娛樂服 務(F)其他(Q)大Z111B111C111S111Y

6、111F111Q111中城市Z211B211C211S211Y211F211Q211小Z311B311C311S311Y311F311Q311大合法Z121B121C121S121Y121F121Q121中農村Z221B221C221S221Y221F221Q221小Z321B321C321S321Y321F321Q321大Z112B112C112S112Y112F112Q112中城市Z212B212C212S212Y212F212Q212小非法Z312B312C312S312Y312F312Q312大違規Z122B122C122S122Y122F122Q122中農村7222B222C222S

7、222Y 222F222Q222小Z322B322C322S322Y322F322Q322二、卷煙零售客戶經營等級評定管理方法零售客戶的經營評價是向客戶供給卷煙的依據，是實施合理定量的根底。1. 卷煙零售客戶經營評價依據在掌握零售客戶經營信息的根底上，依據零售客戶購進數量、購進均價、規格數量、對煙草公司相關工作的合作度、零售客戶自身的成長性等五個方面對零售客戶進行評價。2.卷煙零售客戶經營評價標準卷煙零售客戶經營評價主要從五個方面進行，評價總分值為100分，分別為：購 進數量45分，購進均價15分，規格數量15分，合作度15分，成長性10分。零售客戶具體評價標準見下表：分值評價指標評價標準分值

8、45分前二個月 月均購進30萬支(含)？ 40萬支4520萬支(含)？ 30萬支40數量萬 支15萬支含？ 20萬支3510萬支含？ 15萬支305萬支含？萬支252萬支含？ 5萬支202萬支以下1515分前三個月 月均購進 單價 元/條70元含以上1560元含？ 70元1250元含？ 60元940元含？ 50元640元以下315分前三個月 月均購進 卷煙規格數量個55個含以上1550個含？ 55個1240個含？ 50個930個含？ 40個620個含？ 30個420個以下310分成長性商圈5卷煙經營面積515分合作度明碼標價、品牌培育、信息提供、市場維護、公平競爭等根據總體工作要求調整153.

9、確定零售戶供量檔位根據經營評價得分情況，將零售戶供量檔位分為八檔供量檔位評價得分八檔90分？ 100分含七檔85分？ 90分含六檔80分？ 85分含五檔75分？ 80分含四檔70分？ 75分含三檔60分？ 70分含二檔50分？ 60分含一檔50分含以下4. 零售客戶經營評價管理1各區縣公司應統一按照本管理方法進行客戶評價，積極發揮了解客戶、熟悉市場的優勢，對客戶做出客觀、合理、準確的評價。每月月底應對客戶進行一次等級評價維護。具體操作方法是：前三個月月均購進卷煙單價、數量、規格數量由營銷系統自動評分；成長性、合作度兩個評價工程所包含的指標有區縣公司確定評價標準并評分；兩方面的評分匯總結果于月底

10、前錄入營銷系統，作為客戶的經營評價結果，確定客戶相應的供量檔位和供貨量。區縣公司必須及時準確地作好客戶營銷信息的更新維護。2客戶前三個月月均購進卷煙規格數量以實際購進的規格數量為準，而不是客戶當前所經營卷煙的規格數量。3 客戶的成長性從客戶的商圈、卷煙經營面積等兩個方面進行綜合評價，區縣公司應認真研究，根據轄區實際情況，出臺細化的評價標準，準確判定客戶的商圈和業態，準確測量計算客戶的卷煙經營面積，確保評價的公開、公平性。4客戶的合作度從 明碼標價、需求提報、品牌培育、信息提供、市場維護、公平競爭等 方面進行綜合評價，評價指標和評價標準由區縣公司根據當前的經營、零每售策略和工作要求認真評。2.

11、卷煙供給管理 應的供量檔位和供給數量進行。一個供量檔位的供給數量設置為一個區間值，區縣公司不得超出區間值的上限向本客供量檔位客戶供貨。區間值的下限不具有約束性，其功能主要是作為降檔的依據。戶2 新增客戶的卷煙供給。新增客戶由于沒有相關經營數據，前三個月不進合行評價打分。系統默認為二檔，考慮到其正常經營、布置柜臺的需要，區縣公司可視具體情況根據其卷煙經營面積、所處商圈、資金實力和經營能力等情況，確定量官理方法1.合理定量標準供量檔位供給數量備注十二檔100萬支以上含守法經營的商場、超市等類客戶；區縣公司上報市局審批前方可執行十一檔60萬支一 100萬支含十檔40萬支一 60萬支含區縣公司確定，報

12、市局備案九檔10萬支以下含區縣公司確定賓館、酒店等特殊客戶八檔35萬支一 40萬支含每月按照零售戶經營評價標準進行供量檔位維護七檔30萬支一 35萬支含六檔25萬支一 30萬支含五檔20萬支一 25萬支含四檔15萬支一 20萬支含三檔10萬支一 15萬支含二檔5萬支一 10萬支含一檔5萬支含以下依據對卷煙零售客戶經營情況的綜合評價結果，確定零售戶的供量檔位。同時，針對零售客戶的實際經營能力，為其核定不同的貨源供給定量標準。具體如下:1)卷煙供給要嚴格按照客戶評價分值對其供給檔位和供給數量。 正常經營三個月后， 應對其進行經營評價， 并根據評價分 值確定其供給數量。區縣公司在對新增客戶進行卷煙供

13、給前，必須在營銷系統中注明其業態信息， 具體由區縣公司 的專賣部門和營銷部門統一確定，要嚴格按照國家煙草專賣局?煙 草零售業態分類標準? 國煙法 2005845 號 的業態分類規定，確保新增客戶 的各項信息在專賣系統和營銷系統中保持一致。 3客戶供量檔位管理。考慮到市場波動、經營環境變化、客戶經營規劃等因素，需要及時地對客戶供量檔位進行調整維護。 一至八檔客戶的供量檔位每月月底 進行一次調整維護，客戶前三月月 均購進數量、購進單價、購進卷煙規格數量等三 個評價指標由營銷系統直接調取相關數據自動生成， 成長性與合作度兩項評價指標 由客戶經理進行維護， 同時參考專賣部門提供的客戶守法經營情況，確

14、定客戶供量 檔位。升檔必須同時滿足兩個條件：客戶守法等級最近三個月連續在B級含以上；客戶的卷煙購進量在最近三個月內連續到達其供量檔位上限的90%以上。同時滿足以上兩個條件的客戶予以升一檔。 客戶因經營環境變化、 擴大經營規模等原 因提出升檔申請的， 由區縣公司銷售部門實地考察后批準，予以升一檔。原那么上每 次升檔不超過兩個供量檔位，遇有特殊 情況，升檔超過兩檔，必須由區縣公司嚴格 審批。客戶出現以下兩種情形的應予以降檔：守法客戶的卷煙購進量連續三個月低于其供量檔位下限，按照其三個月實際購進量的平均數所對應的檔位定檔；客戶 違法經營受到行政處分的，由區縣 公司根據相關制度予以降一檔或數檔。 4靈

15、活措施。遇重大節日或重大社會活動等，供給數量可適當增加，增加幅度由區縣公司根據實際情況確定，但最高不得高于客戶所屬供量檔位上限的 30% 。 5卷煙供給管理與守法等級管理相結合，以標準卷煙經營秩序。營銷系統和客戶經理在月底完成客戶評價后，要參照當月客戶的守法等級確定供量檔位。守法 等級為 C 類的客戶，其供量 檔位最高不得高于二檔。守法等級為 D 類的客戶，其 供量檔位只能為一檔。 6卷煙供量管理。對 40 件以上的卷煙零售客戶，要本著控制大戶，扶植中 小戶，管理市 場、指導營銷的原那么，加以落實。零售客戶的月供給量不應超過40萬支；對于經營能力較強的煙酒店、便利店、食雜店、其它等業態的零售戶

16、，月供 應量最高不能超過 60 萬支；對于守法經營的商場、超市類零售戶，可實行 100 萬 支以上供量，但區縣公司要嚴格審 批手續。月供量在 40 60 萬支之間的零售戶， 由區縣公司確定，并報市局公司備案 , 戶數 不得超過轄區總戶數的 5% 。月供 量 60 萬支以上的零售戶，由區縣公司確定，并上報市局公司 審批核定，同意 前方可向其供貨。 月供量 60 萬支以上的零售戶數量， 戶數不得高于轄區總戶數的 1% 。九檔客戶的供量管理：九檔客戶是指賓館、飯店、餐飲、旅游效勞區商鋪等特殊業態且訂貨頻次少、商品結構高、訂貨時間與訂貨數量不確定的娛樂效勞類及其 它業態的客戶。九檔零售戶的月供 應量每

17、月供量不得超過 10 萬支，各區縣公司根 據轄區九擋客戶的經營特點，制定具體營銷策略，電 訪中心按策略執行。九檔客戶 確實定，區縣公司要嚴格把關，區縣公司和市局公司專賣部門要履 行監管職責， 納入標準經營考核。對于殘疾客戶的卷煙供量管理：對于因肢體障礙的殘疾零售戶既無法接聽電話、不能自主提報需求的納入十檔供量管理，區縣公司需嚴格控制審核。 7訪銷頻次管理，一般客戶每周一訪，每月訪銷四次，九檔和二檔以下零售戶的訪銷頻次，規定為每月一至二次，各區縣公司要合理均衡的安排具體訪銷 時間，保證每日全市總體訪銷戶數 均衡。 8配送整箱率管理，根據集中分揀的要求，為提高工作效率，訂單數量以25 條的倍數為基點，以提高整箱率。 9 審批與備案管理。月供給量在 40 萬支含 60 萬支的零售戶，區縣 公司營銷部門 和專賣部門要共同進行現場核實，區公司經理辦公會研究確定，并通 過內部監督管理信息系統，報市 局公司內部專賣監督管理處和營銷中心網絡