1、2011全國(guó)大學(xué)生條碼自動(dòng)識(shí)別知識(shí)競(jìng)賽 團(tuán)體選拔賽條形碼技術(shù)在先鋒公司物流中應(yīng)用的調(diào)查分析survey and analysis of pioneer company barcode technology in logistics application北京城市學(xué)院2011年5月2011全國(guó)大學(xué)生條碼自動(dòng)識(shí)別知識(shí)競(jìng)賽 團(tuán)體選拔賽條形碼技術(shù)在先鋒公司物流中應(yīng)用的調(diào)查分析survey and analysis of pioneer company barcode technology in logistics application團(tuán)隊(duì)編號(hào):團(tuán)隊(duì)學(xué)校：北京城市學(xué)院指導(dǎo)教師: 杜文龍、李大穎隊(duì)長(zhǎng)姓名

2、：高玥隊(duì)員姓名：張凱巍、馬德龍2011全國(guó)大學(xué)生條碼自動(dòng)識(shí)別知識(shí)競(jìng)賽 團(tuán)體選拔賽清韻閣茶文化主題會(huì)館北京城市學(xué)院2010年7月2010年（第四屆）全國(guó)商科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)競(jìng)賽暨第七屆（新加坡）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷大賽中國(guó)區(qū)選拔賽總決賽清韻閣茶文化主題會(huì)館參賽學(xué)校： 北京城市學(xué)院 參賽班級(jí)： 09級(jí)工商管理、09級(jí)金融學(xué) 參賽人員：徐濤濤、張凱威、朱琳、劉乃悅、張春燕目 錄.執(zhí)行總結(jié)1(一)主題名稱1（二）項(xiàng)目概述及運(yùn)作獨(dú)創(chuàng)1（三）項(xiàng)目特色1（四）目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模分析和成長(zhǎng)前景預(yù)測(cè)2（五）作用及社會(huì)效益2.產(chǎn)業(yè)背景和公司概述3（一）評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境3（二）消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買行為4（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析6（四）產(chǎn)品描述

3、9（五）內(nèi)部設(shè)計(jì)10（六）服務(wù)描述10（七）市場(chǎng)開發(fā)策略10.市場(chǎng)調(diào)查和分析11（一）市場(chǎng)細(xì)分的基本原則11（二）進(jìn)入市場(chǎng)分析12（三）全方位競(jìng)爭(zhēng)分析（swot分析）13（四）估計(jì)的市場(chǎng)份額及銷售額14.營(yíng)銷策略14（一）產(chǎn)品相關(guān)說明14（二）銷售渠道16（三）推廣措施17（四）品牌形象建立17(五)廣告設(shè)計(jì)和價(jià)值18(六)產(chǎn)品定價(jià)原則18(七)價(jià)格策略18(八)產(chǎn)品總結(jié)19.融資方案19（一）項(xiàng)目資金19（二）項(xiàng)目融資形式19（三）融資成本分析20.規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)20.管理團(tuán)隊(duì)20.財(cái)務(wù)預(yù)算21附錄：關(guān)于茶品的調(diào)查問卷29.執(zhí)行總結(jié)(一)主題名稱茶藝發(fā)燒友及高端人士的凈土：清韻閣茶文化主題會(huì)館（二

4、）項(xiàng)目概述及運(yùn)作獨(dú)創(chuàng)1.機(jī)會(huì)概述在這繁華喧囂的城市中，很多茶藝愛好者都在尋找一份屬于自己的清新與恬淡，并且向往那種回歸心靈的舒適與自然。閑下來的時(shí)候，邀上三五好友，一壺好茶，幾段小曲兒，在清韻閣古樸的氛圍中領(lǐng)路中華茶文化的獨(dú)特魅力，難道不是您沉淀心情，放松自我的好地方嗎？2.項(xiàng)目運(yùn)作獨(dú)創(chuàng)這個(gè)商業(yè)項(xiàng)目主要是把高檔茶的買賣，網(wǎng)絡(luò)的論壇及商務(wù)會(huì)談結(jié)合起來，清韻閣不僅僅是專門從事高檔茶葉銷售的平臺(tái)，更是把茶與一些副業(yè)有機(jī)結(jié)合起來，形成了產(chǎn)供銷一條線的服務(wù)模式。利用這個(gè)平臺(tái)，將旅游線路提出，更加反映出現(xiàn)在“尋根”夢(mèng)圓的潮流，人們追求知識(shí)的渴望。接近了消費(fèi)者與茶之間的距離，明確了茶文化在中國(guó)的地位。雖然搞

5、茶的商業(yè)成本很高，高檔茶的成本更高，但我們認(rèn)為北京作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)相當(dāng)發(fā)達(dá)的城市，目標(biāo)人群也不會(huì)少，需求人群有很多。因此可以不用擔(dān)心投入與支出。（三）項(xiàng)目特色1、奢侈茶買賣（實(shí)體化）：滿足不同種群消費(fèi)者，對(duì)茶品的需求。2、茶葉衍生品：特色茶具、中國(guó)茶文化培訓(xùn)3、特色茶旅游：真正回歸自然，體會(huì)制茶情趣。 4、“茶燒友”論壇：顧客可以在這個(gè)論壇上交流飲茶心得，獲知清韻閣產(chǎn)品信息。5、拍賣會(huì)（盈利的重要途徑）：競(jìng)價(jià)珍貴稀少茶品，充分滿足個(gè)人收藏欲。6、與中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)等大型商務(wù)協(xié)會(huì)合作，在這里為商務(wù)人士提供一個(gè)嫁接，中介的平臺(tái)。（四）目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模分析和成長(zhǎng)前景預(yù)測(cè)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，人們普遍認(rèn)為

6、茶葉飲品是最自然、最安全、最時(shí)尚的飲品之一。因此，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代也是茶葉自發(fā)展以來的全所未有的發(fā)覺時(shí)代。但是，正是因?yàn)槭袌?chǎng)的巨大，也吸引了更多的人前來做茶葉的生意。于是乎，各路諸侯，八仙過海，各顯神通，南征北戰(zhàn)，攻城掠地，以求用最快的速度占領(lǐng)最大的市場(chǎng)份額。比如說，張一元、吳裕泰、天福等等。但我們也做了競(jìng)爭(zhēng)格局的進(jìn)一步分析：1、競(jìng)爭(zhēng)格局分析：高端茶葉稀少戰(zhàn) 從近幾年的茶品市場(chǎng)價(jià)格可以預(yù)見，在國(guó)內(nèi)新品茶打入市場(chǎng)后，雖然對(duì)現(xiàn)有的茶葉市場(chǎng)格局不會(huì)造成立竿見影的沖擊。但是其影響是巨大并且深遠(yuǎn)的，未來茶葉市場(chǎng)一線品牌的爭(zhēng)奪將脫離價(jià)格戰(zhàn)走向產(chǎn)品稀少戰(zhàn)。 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是實(shí)體的個(gè)體商鋪，這些商

7、鋪不僅對(duì)于我們銷售高檔茶有一定的沖擊，同時(shí)更會(huì)向我們學(xué)習(xí)進(jìn)一些高檔茶，和我們做競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還間接擾亂了高檔茶的市場(chǎng)價(jià)格預(yù)定，給我們的正常運(yùn)行造成了不必要的麻煩。（五）作用及社會(huì)效益清韻閣的經(jīng)營(yíng)模式不僅僅為茶藝發(fā)燒友們提供了一個(gè)很好的飲茶交流平臺(tái)，并且在發(fā)展特色茶旅游的同時(shí)，推動(dòng)了茶基地的旅游業(yè)，為當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)帶來了更加豐厚的收入，也解決了一些較偏遠(yuǎn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)問題。.產(chǎn)業(yè)背景和公司概述（一）評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境我國(guó)目前正處于經(jīng)濟(jì)起飛前的準(zhǔn)備階段，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，到下個(gè)世紀(jì)初，我國(guó)經(jīng)濟(jì)將進(jìn)入起飛階段。到那時(shí)，市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大；企業(yè)投資機(jī)會(huì)增多；市場(chǎng)交換成為企業(yè)的根本活動(dòng)。因此，把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)迎接

8、市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，才能贏得商機(jī)，贏得市場(chǎng)，贏得企業(yè)的成功。 1、我國(guó)茶葉市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀（1）內(nèi)銷市場(chǎng)是完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。其主要特點(diǎn)是：市場(chǎng)主體多而雜，規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)，自產(chǎn)自銷，完全無差別，需求無彈性，價(jià)格無法控制；行業(yè)進(jìn)出容易，對(duì)某一企業(yè)的某一種產(chǎn)品來說，市場(chǎng)占有率難以超過5%；市場(chǎng)交易信息完全，價(jià)格透明、盈利水平低。（2）外銷市場(chǎng)是壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。一般企業(yè)從事出口比較困難，廠家較少，產(chǎn)品有一定差別，需求彈性較大；價(jià)格受一定程度的控制（特別是收購(gòu)價(jià)），行業(yè)進(jìn)出較難；價(jià)格盈利水平較高，10家企業(yè)占50-60%的市場(chǎng)。由于我國(guó)茶農(nóng)水平與經(jīng)營(yíng)方式以傳統(tǒng)為主，在短期內(nèi)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)存在一定困難。（3）消費(fèi)彈性小，

9、供應(yīng)（生產(chǎn)）彈性大。第一，消費(fèi)彈性小。茶價(jià)變化不大時(shí)，銷量變化很?。徊鑳r(jià)變化很大時(shí)，銷量變化不大。第二，生產(chǎn)彈性大。只要茶價(jià)上漲，茶葉產(chǎn)量當(dāng)年可以大幅度增加；只要某市場(chǎng)價(jià)格較好，庫(kù)存茶葉馬上就會(huì)從全國(guó)各地涌入。（4）茶葉市場(chǎng)50年。50年來，世界茶葉產(chǎn)量增長(zhǎng)5.6倍，面積增長(zhǎng)2.5倍，單產(chǎn)增長(zhǎng)2.4倍。世界產(chǎn)茶的56個(gè)國(guó)家中，一半以上人口可以自給自足。中國(guó)茶葉市場(chǎng)50年來也發(fā)生了很大的變化。改革開放20年以來，茶葉市場(chǎng)經(jīng)歷了6個(gè)階段。消費(fèi)者市場(chǎng)：清韻閣的品牌主要定位于茶藝發(fā)燒友、中青年高消費(fèi)人群以及商務(wù)人士，所以清韻閣會(huì)根據(jù)當(dāng)年茶品市場(chǎng)供茶量的大小，茶品的等級(jí)來制定出高于市場(chǎng)價(jià)格的茶品價(jià)格。由

10、于茶品屬于需求無彈性的商品，所以茶品的需求量不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格的上漲而下降很多。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)茶品市場(chǎng)的影響就北京地區(qū)來說，隨著不斷的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，近年北京茶葉消費(fèi)增長(zhǎng)較快，其中人口增加，使得茶葉消費(fèi)者增多；同時(shí)收入增長(zhǎng)以及茶文化引導(dǎo)，使消費(fèi)者的保健意識(shí)增強(qiáng)；茶飲料引導(dǎo)青年人的消費(fèi)及禮品市場(chǎng)的增大等都是促進(jìn)北京茶葉市場(chǎng)健康增長(zhǎng)的主要因素。并且北京擁有濃厚的茶文化底蘊(yùn)，例如曾有文獻(xiàn)記載到：飲茶者流，乃吾輩忙人解渴之謂也。尤以北方君子，茶具不厭其大，壺盛十斗，碗可盛飯，煮水必令大沸，提壺澆地聽其聲有“噗”音，方認(rèn)為是開水。茶葉則求其有色、味苦，稍進(jìn)焉者，不過求其有鮮茉莉花而已。如在夏日能飲龍井，已為大佳，謂

11、之：“能敗火”。更有以龍井茶加茉莉花者，以“龍睛魚”之名加之，謂之“花紅龍井”，是真天下之大噱頭也。至于沏茶功夫，以極沸之水烹茶猶恐不及，必高舉水壺直注茶葉，謂不如是則茶葉不開。既而斟入碗中，視其色淡如也，又必傾入壺中，謂之“砸一砸”。更有專飲“高碎”、“高末”者流，即喝不起茶葉，喝生碎茶葉和茶葉末。有的人還有一種論調(diào)，吃不必適口而必充腸之食，必需要釅茶，將“高碎”置于壺，蔗糖置于碗，循序飲之，謂之“能消食”。自古中國(guó)就有飲茶的講究與文化，特別是北方人，并且北京人是其中消費(fèi)茶品中消費(fèi)者群體的重要組成部分。北京人吃各種茶，茉莉香茶、珠蘭清茶、武夷紅茶、龍井綠茶、各種花茶、普洱茶，所以說北京是一個(gè)

12、茶葉銷售的大市場(chǎng)，擁有很大的市場(chǎng)需求。（二）消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買行為消費(fèi)心理1中青年：清韻閣的主要消費(fèi)群體是一般是都是中青年的茶藝發(fā)燒友，而中青年的消費(fèi)者人口眾多，是所有企業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)奪的主要消費(fèi)目標(biāo)。所以研究此類消費(fèi)者的消費(fèi)心理對(duì)于店鋪的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展具有極其重要的意義。一般來說，中青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征具有以下幾點(diǎn)：a追求時(shí)尚和新穎中青年人的特點(diǎn)是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險(xiǎn)，喜歡購(gòu)買一些新的產(chǎn)品，嘗試新的生活。在他們的帶領(lǐng)下，消費(fèi)時(shí)尚也就會(huì)逐漸形成。b表觀自我和體現(xiàn)個(gè)性這一時(shí)期，中青年人的自我意識(shí)日益加強(qiáng)，強(qiáng)烈地追求獨(dú)立自主，在做任何事情時(shí)，都力圖表現(xiàn)出自我個(gè)性。c容易沖動(dòng)，注重情感由于

13、人生閱歷并不豐富，中青年人對(duì)事物的分析判斷能力還沒有完全成熟，因此在處理事情時(shí)，往往容易感情用事，甚至產(chǎn)生沖動(dòng)行為。在選擇商品時(shí)，感情因素占了主導(dǎo)地位，往往以能否滿足自己的情感愿望來決定對(duì)商品的好惡，只要自己喜歡的東西，一定會(huì)想方設(shè)法，迅速做出購(gòu)買決策。d中青年的消費(fèi)者群體熱衷于追趕潮流，容易盲目的追隨，這是因?yàn)樗麄儗?duì)于茶文化的了解不夠深刻。但是對(duì)于中青年消費(fèi)者人群來說，他們對(duì)于知識(shí)的渴求程度比較大，愿意并且希望了解有關(guān)的飲茶文化。清韻閣根據(jù)中青年的這一特點(diǎn)，邀請(qǐng)專業(yè)人士開辦有關(guān)茶文化的培訓(xùn)班，充分滿足中青年知識(shí)文化階層對(duì)中國(guó)茶文化的渴求，引導(dǎo)其對(duì)飲茶文化的偏好，使其能夠成為清韻閣的忠誠(chéng)顧客。

14、2對(duì)于茶藝發(fā)燒友來說，此類消費(fèi)者在以前的飲茶生活中已經(jīng)形成了對(duì)某種茶品的偏好，因此不再需要茶商過多的引導(dǎo)。他們對(duì)與飲茶文化的已達(dá)到了癡迷的程度，此類消費(fèi)者更注重的是飲茶時(shí)的那種感覺，而非價(jià)格或是其他。所以清韻閣會(huì)以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來營(yíng)造適合消費(fèi)者的飲茶氛圍。讓顧客能夠在清韻閣感受到心中所向往的那種恬淡。另外茶藝發(fā)燒友對(duì)于飲茶文化都有一些獨(dú)到的見解，他們喜歡與人交流自己的心得，但可能由于種種原因不能來到茶莊，與人交流。因此清韻閣利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)在網(wǎng)站上建立交流論壇，滿足茶藝發(fā)燒友的這一愿望。3商務(wù)人士：此類消費(fèi)者多數(shù)為事業(yè)比較成功的人士，具有雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。在一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之上，他們同樣希望用知識(shí)充實(shí)

15、自己，得到自身素質(zhì)修養(yǎng)的提升。a追求高檔。商務(wù)人士比起對(duì)于茶的韻味或是茶的種類你更注重茶的高檔程度。因此比較偏向與價(jià)格高或是有名的茶葉品種。b比起發(fā)燒友來說更重視價(jià)格。由于此類消費(fèi)者可能沒有固定的消費(fèi)偏好，因此可能會(huì)在同種類茶品中選擇價(jià)格偏低的。c對(duì)于此類消費(fèi)者群體來說，更注重飲茶的形式，因此清韻閣也發(fā)展了飲茶的衍生品。例如飲茶時(shí)的茶具，像白瓷茶具、青瓷茶具和黑瓷茶，清韻閣都可以提供。清韻閣擁有屬于自己的窯口，可以根據(jù)消費(fèi)者的需求定制茶具。滿足商務(wù)人士追求高檔飲茶的風(fēng)格。綜合來說，我國(guó)目前的營(yíng)銷環(huán)境，非常適合清韻閣的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析清韻閣pk百年老字號(hào)“張一元”張一元簡(jiǎn)介：199

16、2年以張一元為龍頭成立了“北京市張一元茶葉公司”，使這一老字號(hào)再度輝煌。公司定出“以品牌定位，以質(zhì)量創(chuàng)效益，服務(wù)促經(jīng)營(yíng)”的發(fā)展戰(zhàn)略，不僅直接從各名茶產(chǎn)地進(jìn)貨，還在福建閩東建立了張一元茶葉有限公司，擁有了自己的茶葉基地。在北京建有設(shè)施完善的庫(kù)房、加工車間，實(shí)現(xiàn)了加工、拼配全部機(jī)械化。1、.經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)pk1.1“張一元”主要營(yíng)項(xiàng)目是銷售茶葉，有龍井、碧螺春、君山銀針等綠茶，還有深受北京及北方人喜愛的各個(gè)檔次的花茶、緊壓茶、紅茶、保健茶，張一元涉及各個(gè)品種，各個(gè)檔次的茶葉，經(jīng)營(yíng)范圍是面向廣大消費(fèi)群體的。1.2“清韻閣”走的是個(gè)性化路線，重點(diǎn)詞“茶葉發(fā)燒友”（包括：已經(jīng)是茶葉發(fā)燒友，和潛在茶葉發(fā)燒友如各

17、行業(yè)高檔人士）。a茶莊供顧客在店里品茶，論茶，切磋品茶心得。提供一個(gè)交流的平臺(tái)，讓顧客感受茶文化所帶來的獨(dú)特魅力，不僅如此，顧客還可以在此談?wù)摴沤?，談?wù)撍囆g(shù)，談?wù)撐幕?，以及商?wù)會(huì)談。b清韻閣還有帶隊(duì)出游的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，根據(jù)發(fā)燒友的需求來制定旅游線路，我們會(huì)定期集結(jié)一些發(fā)燒友，親自趕往茶葉基地去品味茶韻，讓我們的發(fā)燒友去真正品味茶之源的魅力。c銷售高檔茶葉，專賣珍貴的茶品。2、經(jīng)營(yíng)方式pk2.1“張一元”采用大規(guī)模連鎖，加盟的形式。2.2“清韻閣”采取少量連鎖，走高檔品牌路線，同時(shí)我們要求連鎖店的指標(biāo)要符合總店的經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。3、服務(wù)pk3.1“張一元”突出“五感”服務(wù)，即：親切感、溫暖感、信任感、誠(chéng)實(shí)

18、感、留戀感。傳統(tǒng)服務(wù)，電話訂貨、特需登記、送貨上門、代客郵寄等得到了繼承和進(jìn)一步的發(fā)展。3.2“清韻閣”突出“茶文化”，品茶，論茶，感受茶。在茶莊充分感受茶及茶文化所帶給人們無法比擬的魅力。a顧客在“清韻閣”親身感受到的，如：有專業(yè)人員提供泡茶，品茶培訓(xùn)，還有現(xiàn)場(chǎng)音樂演奏，現(xiàn)場(chǎng)講授等一系列服務(wù)。b發(fā)燒友論壇，發(fā)燒友不僅可在此論壇論茶，還可在此訂購(gòu)我們的高檔茶葉，我們也將送貨上門。c如果您是清韻閣的忠實(shí)客戶，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們是一個(gè)大家庭，有一家人的感覺。4、店風(fēng)pk 4.1“張一元”“不怕人不買，就怕人買缺”。 “一元復(fù)始，萬象更新” “金般品質(zhì)、百年承諾” 4.2“清韻閣” 天韻臨此閣清水蘊(yùn)真香

19、清韻閣vs“古道軒”，“茶馬古道”等文化茶莊簡(jiǎn)介：“古道軒”和“茶馬古道”是兩個(gè)走茶文化路線的茶莊，古道軒主打茶藝和茶道，即茶里，沉積著生命況味，凝聚著蕓蕓眾生，品茶，就是品味人生、感念蒼生。有道而無藝，都是空洞的理論；有藝而無道，藝則無精、無神。茶藝與茶道結(jié)合，藝中有道，道中有藝，方是茶者結(jié)果。”茶馬古道的精髓在于“以茶會(huì)友，探索茶文化。”意境pk 古道軒：主要體現(xiàn)在茶道上，“茶道是茶至心之路，同時(shí)也是心至茶之路”。茶道是修身養(yǎng)性之著，是追尋自我之道。古今中外，凡懂得茶道的人都殊途同歸把“靜”作為修習(xí)茶道的必要途徑。借用古人一句話：“欲達(dá)茶道通玄境，除卻靜字無妙法?！痹谶@里可以充分體會(huì)到淡然

20、的心境。清韻閣:如果說古道軒可以讓您找到淡然的心境，那么清韻閣可以說在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了升華，我們會(huì)讓您在淡然中找到靜謐的感覺，擺脫鬧哄哄的喧囂，伴隨著一壺好茶，配上古典的樂曲，豈不是對(duì)靈魂的洗滌嗎？“一份淡然，一份釋然。”在清韻閣的裝修風(fēng)格，貼心服務(wù)及名茶的映襯下，您已經(jīng)不光是在品茶了，品的是人生，是茶意人生。試想一下，在清韻閣如此有意境的環(huán)境下，靜觀綠色茶湯，輕輕轉(zhuǎn)動(dòng)玻璃杯身，將杯口移置鼻唇間，馨香沁于脾腑，茶葉兒其間盡展，在淡綠色的茶湯中，忽上忽下，簇?fù)碇劬凵⑸ⅲ脸粮「∥幕问絧k茶馬古道：針對(duì)顧客采用會(huì)員制，首先填寫會(huì)員申請(qǐng)表，至此為體驗(yàn)會(huì)員可免費(fèi)品茶一次；向會(huì)員卡內(nèi)充值1800元為普

21、通卡會(huì)員，消費(fèi)享受八折優(yōu)惠；充值2800元為銀卡會(huì)員，消費(fèi)享受七折優(yōu)惠；充值5800元為金卡會(huì)員，消費(fèi)享受六折優(yōu)惠，并優(yōu)先參加相關(guān)活動(dòng)。茶馬古道會(huì)定期針對(duì)不同的會(huì)員組織不同的活動(dòng)，方便客戶進(jìn)行交流，并在茶莊內(nèi)定期舉辦茶藝表演。清韻閣：我們會(huì)定期組織品茶培訓(xùn)，使我們的一些顧客能發(fā)展為茶葉發(fā)燒友，清韻閣擁有可以帶隊(duì)出游的講師，并且可以跟據(jù)發(fā)燒友的需求來制定旅游線路，我們會(huì)定期集結(jié)一些發(fā)燒友，親自趕往茶葉基地去品味茶韻，即“探尋茶之源”。清韻閣設(shè)有網(wǎng)絡(luò)論壇，方便茶友進(jìn)行交流，暢談茶文化，談天說地，廣交天下志同道合之友。論壇的等級(jí)制不需您單獨(dú)付費(fèi)，而是按照您的消費(fèi)金額累計(jì)，是按季清消，這樣可以刺激消費(fèi)

22、，讓更多的人了解清韻閣，讓更多的顧客成為清韻閣的忠實(shí)客戶，促進(jìn)我們大家庭的發(fā)展。茶藝表演在清韻閣您可以邊品茶邊欣賞，柔美的古典舞，優(yōu)美的古典樂，相得益彰。茶品拍賣會(huì)，可以讓還不是茶藝發(fā)燒友的高端人士加入到我們的大家庭中，讓他們了解高檔茶品，接觸高檔茶品，宣揚(yáng)了中國(guó)的茶文化。（四）產(chǎn)品描述1、茶坊格調(diào)清韻閣茶坊，正如它的名字一樣，沒有精美的修飾、華麗的包裝、靜美的猶如含苞待放的蓮花，簡(jiǎn)潔中透出幾分典雅。推門而入，古樸的店堂讓人絲毫不覺得奢華，反倒明凈清雅。每把桌椅仿佛都透露出歷史的痕跡，重而悠遠(yuǎn)(見下圖)。正當(dāng)靜靜的遐想之時(shí)，一聲親切的問候在耳邊響起：“您好，歡迎光臨清韻閣?！?2、 茶藝薈萃茶

23、藝師的琴棋書畫，溫柔幽雅，氣質(zhì)正如這茶坊一樣，古樸而不奢華。隨著茶藝師的引領(lǐng)，踏著象征著蒸蒸日上的臺(tái)階而上，隱約聞到一股茶香，令人心曠神怡。不需太多的言語(yǔ)，茶藝師的微笑便代表了一切。（五）內(nèi)部設(shè)計(jì)1.裝修設(shè)計(jì)：清韻閣的裝修意在讓每位顧客感受到古樸，典雅，輕松的感覺。土建部分，我們采用雙軌古銅色鋁窗，茶色玻璃，外墻涂室外漆，鋼結(jié)構(gòu)地臺(tái)；木作部分，我們采用黑胡桃面的柜臺(tái)，黑胡桃面雙開門連門套及單開門連門套，桌椅均是上好的桃木，紫檀木家具，并采用復(fù)式結(jié)構(gòu)，樓下為品茶，觀茶，論茶的平臺(tái)，樓上是培訓(xùn)及交流的平臺(tái)。2.風(fēng)格設(shè)計(jì)：清韻閣走的是高檔路線，且以品茶為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，所以我們的風(fēng)格趨向于復(fù)古，讓顧客

24、體驗(yàn)到茶文化的傳統(tǒng)和博大，因?yàn)閬淼轿覀冞@里的大部分都是追求藝術(shù)修養(yǎng)的人，我們會(huì)在茶坊里展覽出一些書畫大家的作品，供大家欣賞，也體現(xiàn)出一種人文氣息。（六）服務(wù)描述1.當(dāng)顧客進(jìn)入清韻閣時(shí)，我們會(huì)熱情的迎接您的到來.。 2.根據(jù)您的喜好，選擇適合的座位，然后我們的泡茶師會(huì)向您詢問您所要品的茶,我們的泡茶師會(huì)精心為您炮制上好的茶品.。 3.您同時(shí)還可以欣賞我們的茶藝師為您帶來的精彩表演.。4.待您品茶結(jié)束時(shí)，我們還會(huì)向您介紹我們接下來的一些活動(dòng)及時(shí)間地點(diǎn)安排，邀請(qǐng)您前來參加。（七）市場(chǎng)開發(fā)策略茶葉發(fā)燒友因?yàn)樘幱趯?duì)茶葉及品茶的熱愛，即對(duì)茶文化的興趣，所以他們會(huì)來購(gòu)買我們的高檔茶，這就是我們茶莊的顧客，即

25、茶葉的一部分消費(fèi)群體。在此基礎(chǔ)上, 一些商務(wù)成功人士，他們具備一定的經(jīng)濟(jì)能力，擁有很高的社會(huì)地位，當(dāng)這些條件得以滿足時(shí)，這部分人士就會(huì)追求文化方面的東西，他們渴望豐富自己的內(nèi)涵，充實(shí)自己的精神生活，而茶文化是茶藝與精神的結(jié)合，并通過茶藝表現(xiàn)精神。這樣恰恰可以滿足他們的需要，而且高檔人士對(duì)我們的茶葉，對(duì)我們的服務(wù)愿意支付，且有能力支付相應(yīng)費(fèi)用。從而達(dá)到進(jìn)一步開發(fā)市場(chǎng)的目的。.市場(chǎng)調(diào)查和分析（一）市場(chǎng)細(xì)分的基本原則市場(chǎng)細(xì)分總論市場(chǎng)是商品買賣的總和,是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的載體。企業(yè)的商品在末進(jìn)入市場(chǎng)之前，首先要找準(zhǔn)哪是自己商品的銷售市場(chǎng)，即目標(biāo)市場(chǎng)。而目標(biāo)市場(chǎng)的確定需要多方面的考慮和審視。它是建立在對(duì)社會(huì)

26、市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)細(xì)分基礎(chǔ)上的。市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是市場(chǎng)上消費(fèi)者群體的不同的消費(fèi)需求特性。1.人口細(xì)分a、“茶燒友”又分為年輕的和終老年的，對(duì)待這樣的消費(fèi)群體就要采取不同的策略。年輕的主要是追求新潮，因此，對(duì)于年輕人來說就是突出“新”。但是老年人對(duì)于茶就是比較愛“品”，所以老年人就是要合理的引導(dǎo)，把他們的消費(fèi)觀念引領(lǐng)過來，培養(yǎng)成為忠實(shí)的客戶。b、高檔商務(wù)人士，這類人主要是買高檔茶為了體現(xiàn)身份的象征以及送禮的佳品，因此他們?cè)谶x擇的時(shí)候是以價(jià)格最貴為標(biāo)準(zhǔn)。2. 行為細(xì)分a忠實(shí)客戶：一些客戶為我們的長(zhǎng)期客戶，他們對(duì)高檔茶具有一定的忠誠(chéng)度。對(duì)于這些人群，我茶莊會(huì)提供會(huì)員卡，會(huì)員卡具有儲(chǔ)值功能（積分兌獎(jiǎng)等），同時(shí)

27、還可以作為打折優(yōu)惠的憑證。隨著客戶對(duì)我茶莊忠誠(chéng)度的提高，他們的會(huì)員等級(jí)也將相應(yīng)提高，會(huì)更加廉價(jià)的進(jìn)行選購(gòu)。b短期客戶：對(duì)于這部分人群主要是商務(wù)人群，這類人群主要是應(yīng)酬和送禮等。我們將抓住其消費(fèi)心理，從而更加完善我們的管理經(jīng)營(yíng)手段，在必要時(shí)可以依據(jù)他們的要求擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。我們可以為這部分人進(jìn)行定期的培訓(xùn)會(huì)，爭(zhēng)取以最快的時(shí)間將這部分人群轉(zhuǎn)變成我們的長(zhǎng)期客戶。（二）進(jìn)入市場(chǎng)分析就北京地區(qū)來說，隨著不斷的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，近年北京茶葉消費(fèi)增長(zhǎng)較快，其中人口增加，使得茶葉消費(fèi)者增多；同時(shí)收入增長(zhǎng)以及茶文化引導(dǎo)，使消費(fèi)者的保健意識(shí)增強(qiáng)；茶飲料引導(dǎo)青年人的消費(fèi)及禮品市場(chǎng)的增大等都是促進(jìn)北京茶葉市場(chǎng)健康增長(zhǎng)的主要因素

28、。因此，就目前的茶品市場(chǎng)前景來看，清韻閣的消費(fèi)者市場(chǎng)很大，越來越多的茶品消費(fèi)者追求飲茶環(huán)境和氛圍，許多商務(wù)人士也熱衷于以茶文化來提升自己的素質(zhì)修養(yǎng)，在品茶中得到自身價(jià)值的提升。而這些恰恰是清韻閣能夠做到的，能夠不同程度的滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。并且清韻閣擁有不同的特色項(xiàng)目，可以給公司帶來多項(xiàng)的產(chǎn)品收入，使公司可以高速運(yùn)行。（三）全方位競(jìng)爭(zhēng)分析（swot分析）優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)氛圍：真正在此品好茶，感受茶的韻味，感受茶文化的氛圍，宛如置身于古時(shí)的茶情，茶景。在這里發(fā)燒友們可以暢談茶，共同切磋品茶技巧，還會(huì)開展一些講座，講座人員可以來自我們的發(fā)燒友（發(fā)燒友里會(huì)有各方面文化的專家，即利用了我們的資源，又增加了發(fā)

29、燒友之間的交流）。且講座內(nèi)容不局限于茶文化還可涉及哲學(xué)，音樂，美術(shù)等等。暢談國(guó)內(nèi)外古典文化，這里是一個(gè)交流的平臺(tái)，放松自己，除去城市的喧囂，在清韻閣里充分感受“雅”。產(chǎn)品：奢侈品茶：產(chǎn)量少，口感好，茶韻濃烈，頂級(jí)茶葉進(jìn)貨渠道僅此一家。茶藝衍生品：青花瓷茶杯，選自景德鎮(zhèn)的工廠進(jìn)行純手工加工制作，保證其茶杯的品質(zhì)，定期交貨。保證我們供貨的高檔次，高質(zhì)量，以最大程度體現(xiàn)顧客的品味。茶游：我們會(huì)組織一些茶友到一些茶葉的產(chǎn)地進(jìn)行深度旅游，領(lǐng)略“茶之源”，感悟“茶之本”，真正感受體會(huì)到青松翠柏、云霧環(huán)繞神仙般的飲茶圣地，去體味好山好水好文化養(yǎng)出的好茶。培訓(xùn)：讓我們的顧客在了解茶文化的同時(shí)，學(xué)會(huì)“品”茶，而

30、不是一味喝茶。拍賣：我們會(huì)把一年中最珍貴的，最稀有茶品進(jìn)行拍賣。網(wǎng)絡(luò)論壇：為茶友提供一個(gè)媒介，一個(gè)平臺(tái)，在這里沒有地區(qū)的隔閡，每個(gè)茶品愛好者都可在此暢談，交流，弘揚(yáng)我們的茶文化。專業(yè)背景：我們有一個(gè)專家團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的品茶專家，專業(yè)的品茶培訓(xùn)師，專業(yè)的高檔茶具制造商，這些都是支撐清韻閣的籌碼，這也是我們茶莊與其他茶莊最為不同，最為吸引人之處，是本店獨(dú)有的特色。我們還會(huì)和主業(yè)的茶葉基地合作讓顧客（發(fā)燒友）去真實(shí)感受那里的“茶”文化。清韻閣茶莊相對(duì)于其他茶莊來說，成本較高。有潛在的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。機(jī)會(huì)威脅北京為中國(guó)首都，具備硬頂?shù)慕?jīng)濟(jì)水平和文化底蘊(yùn)，人們?cè)陂e余之時(shí)需要一個(gè)這樣的場(chǎng)所，去提升自己，放松自

31、己。同時(shí)，由于與大型的商務(wù)組織合作，更多的商務(wù)人士也會(huì)將這里作為商務(wù)會(huì)談的首選。其他知名茶莊，如“張一元”，“吳裕泰”等會(huì)成為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們的一部分經(jīng)營(yíng)模式會(huì)被其他企業(yè)復(fù)制。（四）估計(jì)的市場(chǎng)份額及銷售額根據(jù)我們?cè)诒本┮恍┎栌丫奂丶吧虅?wù)活動(dòng)頻繁的地區(qū)做的市場(chǎng)調(diào)查顯示，在cbd地區(qū)，有將近七成的人群對(duì)高檔茶品有購(gòu)買欲及購(gòu)買能力，在這些人群中，又有接近六成的人群對(duì)清韻閣這樣的茶文化主題會(huì)館表示很大興趣，愿意在這里消費(fèi)及活動(dòng)；而在發(fā)燒友聚集的恭王府和琉璃廠附近，也有近六成的人對(duì)清韻閣表示濃厚的興趣，尤其是茶游及茶文化培訓(xùn)。也就是說，在北京地區(qū)，就單純的茶品，其市場(chǎng)份額已經(jīng)相當(dāng)可觀，按照這樣的市

32、場(chǎng)份額推算，大概每月一家清韻閣就可以有六十萬左右的銷售額（見表一）。表一 關(guān)于清韻閣月銷售額的預(yù)估表cbd及奢侈品城附近恭王府及琉璃廠附近茶人人均月消費(fèi)額茶燒友人均月消費(fèi)額5001000人400元人民幣10002000人200元人民幣注：茶人為對(duì)茶品有購(gòu)買欲及購(gòu)買力或?qū)η屙嶉w感興趣的人士.營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品相關(guān)說明1.奢侈品茶清韻閣銷售的是高檔茶，所以品質(zhì)是我們的保證。我們的茶葉來自茶葉頂級(jí)出產(chǎn)地，茶葉的銷售旺季一般在春，夏，秋這三個(gè)季節(jié)，冬季為淡季。春季綠茶最為暢銷，且品質(zhì)較好。秋季是鐵觀音銷售的好季節(jié)。而普洱茶在一年四季都廣受歡迎。頂級(jí)普洱茶就來自云南的版納地區(qū)，因此我們的供貨來源一部分來

33、自古六大茶山，分別為：易武、倚邦、攸樂(基諾)、漫撒、蠻磚和革登地區(qū)。像西湖龍井，我們會(huì)在西湖龍井茶的核心產(chǎn)區(qū)滿覺隴村附近的翁，龍，滿，楊四大產(chǎn)區(qū)進(jìn)貨。2茶衍生品a.茶具：主要根據(jù)出自誰之手及做工來衡量它的價(jià)值，青花瓷品我們出自景德鎮(zhèn)，景德鎮(zhèn)青花瓷在原料，工藝，設(shè)計(jì)等等領(lǐng)域都是國(guó)內(nèi)首屈一指的.。紫砂茶具是用江蘇宜興南部及其毗鄰的浙江長(zhǎng)興北部埋藏的一種特殊陶土，即紫金泥燒制而成的。我們也會(huì)去宜興選取上好的品種，這種茶具風(fēng)格多樣，造型多變，富含文化品位。b.茶食紹興是著名的茶葉之鄉(xiāng)，茶食點(diǎn)心也是源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。孟大茂所產(chǎn)的香糕和樊江所產(chǎn)的松子糕列為紹興名物特產(chǎn)。塔山下所產(chǎn)的香酥餅，松脆味美，食后口頰留香

34、，祖?zhèn)髅刂啤Ｂ杭仪f所產(chǎn)的玉露霜介于糕、酥之間，疏松不油，食時(shí)清香爽口。除了上列各種茶點(diǎn)之外，紹興還有一種雅俗共賞的大眾化茶食即豆腐干，亦稱“香干”，因其最宜于飲茶時(shí)食用，特名之“茶干”。香干中最出名的是柯橋豆腐干。這些我們都會(huì)前往產(chǎn)地進(jìn)行取材，方便顧客食用。c.茶保健品 這部分我們主要有湯劑，即將配置的藥物，加水、酒等浸透后，再煎煮一定時(shí)間，然后去掉藥渣取汁的劑型。膏劑，即將藥物加水或植物油煎熬，或用溶媒浸出有效成分并濃縮而成的劑型。散劑，即將藥物打碎或研成細(xì)末，混合后成干燥的粉末。塊劑，即是將藥物粉碎成細(xì)末，單獨(dú)或加適當(dāng)?shù)暮邸⒎涿叟c賦型劑混合后制成不同形狀的一種固體制劑。茶劑，即由藥物粗粉

35、與粘合劑混合的固體制劑。丸劑，即將藥物粉碎成細(xì)末，以蜜、水或米糊、面糊、酒、醋、藥汁等作為賦型劑制成的圓形固體劑型。藥露，即多用新鮮或含有揮發(fā)性成分的藥物，放在水中加熱蒸餾，所收集的蒸餾液即是藥露。配上精美的包裝，讓顧客第一眼看上去就有購(gòu)買欲。3.茶游我們自己規(guī)劃出幾條特色路線，比如“北京杭州滿覺隴村綠茶陽(yáng)光之旅”等等，每次組織810人的小型旅游團(tuán)，按照茶葉的生產(chǎn)周期安排行程，或根據(jù)季節(jié)周期進(jìn)行出游。主要會(huì)組織大家去一些茶葉原產(chǎn)區(qū)且旅行社不會(huì)帶大家去的地方。走進(jìn)茶的專業(yè)生產(chǎn)園區(qū)了解好的工藝茶的生產(chǎn)特點(diǎn)，讓大家真正的了解茶文化以及茶歷史，在旅游的途中就享受到了一邊風(fēng)景秀美，一邊茶味醇香。4.“茶

36、燒友”論壇這個(gè)論壇其實(shí)也是我們與顧客的一個(gè)交流媒介，采用會(huì)員等級(jí)制進(jìn)行管理，按級(jí)制優(yōu)惠打折，即顧客在我們這每消費(fèi)1000元就在論壇上升一級(jí)，累計(jì)到五級(jí)購(gòu)買茶品時(shí)實(shí)行九五折優(yōu)惠，十級(jí)實(shí)行九折優(yōu)惠，以此類推。不過該制度是按季清消，即下一個(gè)季度您的等級(jí)仍從一級(jí)開始累計(jì)。顧客也可以在這里對(duì)一些茶品進(jìn)行心得交流，對(duì)我們清韻閣的意見也可以發(fā)布在論壇。有利于茶品愛好者進(jìn)行在線提問，提高我們的知名度。5.茶品拍賣會(huì)對(duì)于今年價(jià)值較高或比較受歡迎的茶品在茶莊進(jìn)行公開拍賣，并與中國(guó)茶葉協(xié)會(huì)等知名組織合作進(jìn)行，這樣在業(yè)內(nèi)更加權(quán)威。這樣做可以讓茶的資源盡可能的共享，同時(shí)加大我們茶莊的賣點(diǎn)，也可以為茶莊贏得不少利潤(rùn)。6.

37、商務(wù)洽談會(huì)我們會(huì)與一些大型的商務(wù)協(xié)會(huì)合作，像中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)，定期舉辦一些活動(dòng)：商務(wù)洽談會(huì)，融資會(huì)等。我們?cè)讷@取第一手商業(yè)資訊時(shí)，對(duì)其進(jìn)行資源的整合，為廣大商務(wù)人士提供一個(gè)嫁接，中介的平臺(tái)。這樣不僅能吸引更多的商務(wù)客戶，拉動(dòng)消費(fèi)，還更為有效的促進(jìn)了中國(guó)商業(yè)的發(fā)展。（二）銷售渠道1、品牌效益清韻閣會(huì)設(shè)立茶莊，像琉璃廠，恭王府，國(guó)貿(mào)，及奢侈品城附近，這些地方大部分都是茶藝發(fā)燒友或商務(wù)高端人士，他們有精力和財(cái)力去消費(fèi)我們的高檔茶。我們首先會(huì)在琉璃廠設(shè)立總店，隨著經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提高，我們會(huì)接連在恭王府，國(guó)貿(mào)，及奢侈品城附近設(shè)立分店，采用少量連鎖的方式打出品牌效益。2、品質(zhì)保證我們清韻閣賣的是品質(zhì)，是高檔茶的

38、品質(zhì)，我們可以做到您在其它茶店或茶樓買的茶，和我們拿出同樣價(jià)格的相同類型的茶，用同樣溫度和體積的開水沖泡同樣長(zhǎng)的時(shí)間，哪怕對(duì)茶一竅不通的人也會(huì)說我們清韻閣的茶就是好。（三）推廣措施1、“清韻閣”屬于高檔茶莊，所以我們宣傳方式與其他茶莊有所不同，我們會(huì)建立一個(gè)專門屬于清韻閣的“發(fā)燒友論壇”，讓發(fā)燒友們可以在網(wǎng)上交流品茶心得，品茶收獲等等。不僅是北京的發(fā)燒友我們也可以與不同地區(qū)的茶葉發(fā)燒友交流，溝通。而建立論壇的目的是為了提高茶莊的知名度，對(duì)實(shí)體店進(jìn)行宣傳，走口碑路線。這種方法即可以是茶葉愛好，們?cè)谡搲线M(jìn)行交流，還同時(shí)還宣傳了“清韻閣”會(huì)使對(duì)此有興趣的人慕名而來，從而增加客源。2、我們除了建立論

39、壇就是走口碑路線，通過服務(wù)，質(zhì)量，特色進(jìn)行口碑的宣傳。3、我們建立連鎖的地點(diǎn)都是在有底蘊(yùn)或繁榮地區(qū)，這樣就可以盡可能的接近我們的客源。4、“清韻閣”會(huì)定期參加各種茶業(yè)博覽會(huì)，多參加茶方面的活動(dòng)，通過這種方式推廣我們品牌形象，吸引各行各業(yè)的人士加入到我們的茶藝發(fā)燒友行列。5、清韻閣擁有幾位書畫大家，來幫我們清韻閣的牌匾題字，并定期舉行書畫展覽，可供顧客欣賞。這有效幫助了我們拓寬了消費(fèi)市場(chǎng)。6、對(duì)于茶藝發(fā)燒友，我們一旦來了一批新的上好的茶品，會(huì)即刻用手機(jī)短信通知他們來品嘗，并在茶藝發(fā)燒友論壇進(jìn)行消息發(fā)布；而對(duì)于商務(wù)高端人士，我們會(huì)將最好，最貴的茶品賣給他。在探尋“茶之源”旅游特色方面，我們會(huì)與當(dāng)?shù)?/p>

40、聯(lián)系，組織發(fā)燒友前往，并收取相應(yīng)費(fèi)用，如果人多的話，我們會(huì)與旅行社進(jìn)行合作。（四）品牌形象建立我們的品牌主打中國(guó)茶文化，以茶莊作為一個(gè)平臺(tái)，我們品牌形象為高檔，古韻，情景，淡雅，交流，以茶會(huì)友，我的目的是培養(yǎng)“發(fā)燒友”，做成茶莊中的頂級(jí)品牌。(五)廣告設(shè)計(jì)和價(jià)值 1廣告設(shè)計(jì)趨勢(shì)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益擴(kuò)張、競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)、商戰(zhàn)已開始進(jìn)入“智”戰(zhàn)時(shí)期，廣告也從以前的所謂“媒體大戰(zhàn)”、“投入大戰(zhàn)”上升到 廣告創(chuàng)意的競(jìng)爭(zhēng)，“創(chuàng)意”一詞成為我國(guó)廣告界最流行的常用詞。2廣告設(shè)計(jì)含義與價(jià)值清韻閣的廣告設(shè)計(jì)在于突出“清和韻。”“清”字給人以清澈，澄明之感，就像南宋著名詩(shī)人朱熹那句“問渠那得清如許

41、，為有源頭活水來。” “韻”字意在表現(xiàn)內(nèi)涵之美，是一種文化的內(nèi)在體現(xiàn)，茶文化博大精深，是中華民族的傳統(tǒng)，用“韻”字表現(xiàn)的淋漓盡致。(六)產(chǎn)品定價(jià)原則1茶葉定價(jià)例如鐵觀音，高檔鐵觀音定價(jià)很重要的一個(gè)參考要素是質(zhì)量，要達(dá)到天、地、人、種四者的完美結(jié)合確實(shí)不容易。而杜絕消費(fèi)者付出高價(jià)卻買不到高檔茶的情況，除了規(guī)范市場(chǎng)之外，更重要的是通過各種渠道進(jìn)行知識(shí)普及，讓消費(fèi)者懂茶，懂得茶的品飲與鑒別。同樣的茶品，我們可能還會(huì)比其它茶莊便宜。這就是清韻的原則，就像他的名字一樣，樸實(shí)，淡雅中透露出一種高尚。2 茶具定價(jià)茶具的定價(jià)完全取決于制作方式，制作工藝及出自誰之手。像徐漢堂大師在紫砂界享有很高的聲譽(yù)，所以他的

42、作品，小品要十四，五萬，大品就要四，五十萬了。(七)價(jià)格策略a.差別定價(jià)策略對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的茶品受歡迎程度分別制定不同的價(jià)格。這樣可以避免積貨的損失,也有增加銷售額的好效果。b.撇脂定價(jià)策略對(duì)于高檔茶，一開始就把價(jià)格定得很高，在短期內(nèi)迅速獲得豐厚的利潤(rùn)，盡快回收投資。c.滲透定價(jià)策略如果該茶品屬于中檔茶品，在新茶品投放市場(chǎng)的初期，將該茶品價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量購(gòu)買者，獲得較高的銷售量和市場(chǎng)占有率，再進(jìn)行加價(jià)。(八)產(chǎn)品總結(jié)對(duì)于中國(guó)的茶人來說，飲茶是一門生活藝術(shù)，著重追求品茶時(shí)的藝術(shù)情趣，而不是缺乏詩(shī)意的清規(guī)戒律。即使是講究“禪茶一味”，也是側(cè)重以禪意來提升品茶的詩(shī)化境

43、界。所謂“半生品茶，一生情緣”，清韻閣的價(jià)值在于弘揚(yáng)了中華民族的傳統(tǒng)茶藝，讓更多的人了解到茶的精髓，加入到茶藝發(fā)燒友的行列，傳承和維護(hù)了這塊中國(guó)文化的瑰寶。.融資方案（一）項(xiàng)目資金出資方式：貨幣資金項(xiàng)目債務(wù)資金：商業(yè)銀行貸款，政策性銀行貸款（二）項(xiàng)目融資形式項(xiàng)目的發(fā)起人和投資人共同承擔(dān)項(xiàng)目的投融資，建設(shè)和運(yùn)營(yíng)。項(xiàng)目還貸能力取決于項(xiàng)目資產(chǎn)和項(xiàng)目財(cái)務(wù)效益。債權(quán)人對(duì)項(xiàng)目資產(chǎn)有追索權(quán)，而且可以對(duì)整個(gè)公司資產(chǎn)進(jìn)行追索。（包括清韻閣的分店鋪）產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)為股權(quán)式合資結(jié)構(gòu)。（三）融資成本分析資金籌集費(fèi)用：承諾費(fèi)，手續(xù)費(fèi)，代理費(fèi)，擔(dān)保費(fèi)等資金占用費(fèi)用：資金占用和使用期內(nèi)應(yīng)付出的經(jīng)常性費(fèi)用。（上述費(fèi)用需實(shí)際商談后訂

44、下確切價(jià)格）.規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)清韻閣茶文化主題會(huì)館需要的成本較高，但其利潤(rùn)更高，所以在風(fēng)險(xiǎn)問題上，我們采用集中優(yōu)勢(shì)聯(lián)手協(xié)作的方式，即通過多家小投資者聯(lián)手，集中優(yōu)勢(shì)攻入目標(biāo)市場(chǎng)。當(dāng)然，這種聯(lián)合應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn):一是集中優(yōu)勢(shì)，每個(gè)合作者都將自己的優(yōu)勢(shì)貢獻(xiàn)出來，形成一個(gè)統(tǒng)一的核心優(yōu)勢(shì);二是相互信任，坦誠(chéng)相待，效益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān);三是不必長(zhǎng)期聯(lián)合，有機(jī)會(huì)則聚，任務(wù)完成則散，通過合作獲利來壯大各自的實(shí)力。.管理團(tuán)隊(duì)1、公司的人員構(gòu)成所需的工作人員；任務(wù)分配；工作人員我們需要一名泡茶師，一名茶藝師，一名培訓(xùn)師（一家店規(guī)模），還可由現(xiàn)任工作人員推薦，在進(jìn)行人員擴(kuò)增。a泡茶師：要有基本的對(duì)茶方面的知識(shí)，泡茶技藝較高，

45、對(duì)各種茶的功效有一定了解。b茶藝師：可以進(jìn)行古琴演奏或其它樂器及古典舞表演，這會(huì)根據(jù)茶藝師的技藝而定。為清韻閣點(diǎn)綴氛圍，讓發(fā)燒友靜謐，怡然的品茶，享受高檔茶的美感。c培訓(xùn)師：針對(duì)其它行業(yè)的高端人士或者想發(fā)展為我們發(fā)燒友的朋友，我們會(huì)讓培訓(xùn)師對(duì)其進(jìn)行茶方面的全方位講解，這就要求茶藝師要對(duì)茶藝等方面十分了解，如果能夠在其它方面，像音樂，美術(shù)，哲學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)或一些熱點(diǎn)話題等方面有涉獵，那么也可以進(jìn)行講解延伸。2員工職責(zé)店長(zhǎng)：了解我店的經(jīng)營(yíng)方針，負(fù)責(zé)管理店面的日常工作，監(jiān)督考核其他員工的工作表現(xiàn)，及時(shí)反映員工動(dòng)態(tài)，并對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。茶藝師：依據(jù)消費(fèi)者需求演藝或傳授一些茶藝知識(shí)，讓消費(fèi)者在自由的氣氛中感受

46、清韻閣的魅力。收銀員：負(fù)責(zé)銷售額的管理服務(wù)員：負(fù)責(zé)引導(dǎo)及配送工作，日常店面清理工作，工作態(tài)度要求謹(jǐn)慎小心，對(duì)待顧客要耐心寬容。.財(cái)務(wù)預(yù)算為了對(duì)清韻閣茶文化主題會(huì)館的財(cái)務(wù)預(yù)算更準(zhǔn)確、具有一定依據(jù)，我們對(duì)cbd、恭王府、琉璃廠等地區(qū)做了200份關(guān)于茶品的調(diào)查問卷，調(diào)查結(jié)果見下圖所示：（調(diào)查問卷見附錄）1 您的年齡2 您的月收入3您對(duì)茶品的了解程度4您對(duì)哪種茶品感興趣？5您怎樣看待高檔茶品？6您認(rèn)為北京的茶莊應(yīng)趨于什么風(fēng)格？7最吸引您的茶品展銷方式8您覺得茶文化主題會(huì)館應(yīng)在北京那些地方設(shè)立？9 您來茶文化主題會(huì)館的目的根據(jù)以上調(diào)查，做如下財(cái)務(wù)預(yù)算報(bào)表：1. 前期投入： 投入總資本金為800000元，

47、其中包括銀行貸款300000元和注冊(cè)資本500000元。具體項(xiàng)目如下： 固定資產(chǎn)170000元（包括計(jì)算機(jī)1臺(tái)，茶藝演奏樂器5件，運(yùn)輸接送車1輛） 房屋裝修費(fèi)150000元 流動(dòng)資產(chǎn)280000元（用于日常經(jīng)濟(jì)活動(dòng)）2預(yù)算營(yíng)業(yè)期間的利潤(rùn)表及現(xiàn)金流量表： 根據(jù)營(yíng)業(yè)狀況，大體分為淡季和旺季兩種情況預(yù)算經(jīng)濟(jì)效益：旺季（經(jīng)濟(jì)效益較好）預(yù)算利潤(rùn)表編制單位：清韻閣茶文化主題會(huì)館 單位：元 2010年 月 日項(xiàng)目本月數(shù)本年累計(jì)數(shù)一收入 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入茶葉300000 茶衍品（茶具，茶食）280000 營(yíng)業(yè)外收入旅游80000 茶道培訓(xùn)30000 收 入 合 計(jì)690000二費(fèi)用 主營(yíng)業(yè)務(wù)成本茶葉150000 茶衍品170