1、美導(dǎo)職責(zé)課程培訓(xùn)大綱 一、角色定位 二、美容導(dǎo)師的工作職責(zé)與要求 三、美導(dǎo)的職業(yè)素質(zhì)修養(yǎng) 四、下店前的準(zhǔn)備一、角色定位1、代表公司的形象“對(duì)外窗口” a.公司與客戶之間的溝通樞紐 b.具備良好的溝通技巧、服務(wù)宗旨和形象 c.美容導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)培訓(xùn)項(xiàng)目的指導(dǎo)者2.傳播公司經(jīng)營(yíng)理念的使者 a.公司背景企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)方式與戰(zhàn)略 b.推出新產(chǎn)品、新項(xiàng)目、產(chǎn)品效果價(jià)格、促銷(xiāo)方式及服務(wù)內(nèi)容傳遞正確的信息傳遞給顧客3.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的引導(dǎo)者及市場(chǎng)信息搜集者a.具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)顧客正確護(hù)膚。b.“三信”相信自己、相信產(chǎn)品、相信自己的能力c.市場(chǎng)信息搜集、歸納、總結(jié)、消費(fèi)者心態(tài)二、美容導(dǎo)師的工作職責(zé)與要求1 搜集

2、信息 在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中，商業(yè)情報(bào)比任何時(shí)候都重要，營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)已經(jīng)成為整個(gè)管理，營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)的基礎(chǔ)，它包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)、消費(fèi)者情報(bào)、消費(fèi)者滿意度、其它品牌情報(bào)甚至行業(yè)動(dòng)態(tài)等多個(gè)方面。在美容行業(yè)，導(dǎo)師是和顧客交流較多的成員，因此，往往也是最敏感的感受器2 客戶關(guān)系管理 在美容行業(yè)經(jīng)營(yíng)中，由于服務(wù)的附加值很高，要學(xué)會(huì)引導(dǎo)代理商美 導(dǎo)、業(yè)務(wù)對(duì)公司的忠誠(chéng)度。3 代理商美導(dǎo)教育 美容師教育本質(zhì)是一種溝通，是一個(gè)價(jià)值傳播的過(guò)程，想培養(yǎng)美容師對(duì)品牌的忠誠(chéng)度必須有良好的溝通才能達(dá)成。4銷(xiāo)售推廣 作為美導(dǎo)不能把自己定位成單純的技術(shù)人員，而更應(yīng)該是銷(xiāo)售推廣人員，這樣才能更大的發(fā)揮美導(dǎo)的職能，為公司和代理商及自己創(chuàng)造更大的

3、價(jià)值。5品牌傳播 無(wú)論是對(duì)于代理商還是對(duì)于公司，美導(dǎo)的服務(wù)都可以視為品牌價(jià)值的傳播過(guò)程。品牌價(jià)值的傳播是通過(guò)每一個(gè)細(xì)節(jié)來(lái)完成的，所以美導(dǎo)更應(yīng)該時(shí)刻注意自己的一言一行，都是在進(jìn)行品牌價(jià)值的傳播。 6代理商美導(dǎo)的培訓(xùn)與指導(dǎo) 對(duì)代理商美導(dǎo)的培訓(xùn)，也是美容導(dǎo)師工作中的重要一環(huán)，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該包括品牌背景、職業(yè)道德、公關(guān)禮儀、行業(yè)展望、店務(wù)管理、人員管理、專(zhuān)業(yè)知識(shí)（皮膚、產(chǎn)品、項(xiàng)目、手法知識(shí)）以及溝通和銷(xiāo)售技巧。三、美導(dǎo)的職業(yè)素質(zhì)與修養(yǎng) 1.積極、進(jìn)取、不抱怨、不埋怨 2.做好終端形象維護(hù)，保持整潔，良好，專(zhuān)一的形象 3.有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神 4.通過(guò)自己的努力提高專(zhuān)業(yè)技能和銷(xiāo)售水平 5.搜集并匯報(bào)市場(chǎng)反

4、饋信息 6.制作規(guī)定的報(bào)表定期向公司匯報(bào) 7.平時(shí)要多學(xué)習(xí)和積累專(zhuān)業(yè)和相關(guān)的知識(shí)，以便應(yīng)對(duì)不同的顧客，一嶄新，前衛(wèi)的服務(wù)方法來(lái)提高服務(wù)水平 8.平時(shí)要多研究顧客的心理，以便有更多的銷(xiāo)售方法針對(duì)不同的顧客采用不同的技巧 9.多了解所在美容院的經(jīng)營(yíng)過(guò)程及經(jīng)營(yíng)狀況，并采納收集相關(guān)的資料，及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)情況，以便對(duì)市場(chǎng)更好的把握 10.對(duì)于加盟店，在售后服務(wù)中應(yīng)給予指導(dǎo)和店內(nèi)人員培訓(xùn)，并針對(duì)加盟店的銷(xiāo)售情況幫忙分析。 四、下市場(chǎng)前的準(zhǔn)備第一：溝通 a. 了解代理商現(xiàn)有品牌與本品牌的關(guān)系（了解老板為何要加盟本品牌，對(duì)本品牌的認(rèn)可度）。 b. 了解顧客檔案，對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)，以便邀約銷(xiāo)售 c. 了解老板的想

5、法，選擇重點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容。 d. 了解店長(zhǎng)店員的素質(zhì)，以便擬定合適的培訓(xùn)計(jì)劃，并儲(chǔ)備人才。 e. 了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣及能力，以便制定本次活動(dòng)方案及內(nèi)容給予建議。第二：培訓(xùn)關(guān)1、首先明白這次下店培訓(xùn)的內(nèi)容和目的.2、讓老板認(rèn)可、配合你，灌輸磨刀不誤砍柴工的理念。3、培訓(xùn)的內(nèi)容:、本品牌的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、手法、技能、銷(xiāo)售、溝通技巧以及如何處理顧 客異議。、店長(zhǎng)店員個(gè)人禮儀以及接待顧客的禮儀。、店務(wù)管理：日常操作流程、清潔、晨會(huì)、夕會(huì)。 人員管理：顧客檔案管理（預(yù)售檔案）、店員管理。 庫(kù)存管理：進(jìn)貨量、出貨量、貨品存放。、可適當(dāng)講解與美容相關(guān)的各種知識(shí)。你懂得的東西越多，銷(xiāo)售就越容易。（如：中醫(yī)、營(yíng)養(yǎng)、飲食、

6、手診、面診、色彩）。第三：培訓(xùn)的注意事項(xiàng)、要求全員培訓(xùn)（老板和店長(zhǎng)是最好的復(fù)制者）。、在培訓(xùn)時(shí)一次不要講太多，每講一次一定要鞏固，考核。、一定要深入淺出、生動(dòng)有趣味的講解產(chǎn)品及專(zhuān)業(yè)知識(shí)，最好的生動(dòng)性就是舉例說(shuō)明。、培訓(xùn)的目的是為了銷(xiāo)售，培訓(xùn)時(shí)可多講銷(xiāo)售實(shí)例。、尋找一到兩個(gè)能力強(qiáng)的店員重點(diǎn)培養(yǎng)并復(fù)制。第四：策劃關(guān)1、活動(dòng)前調(diào)查期（利潤(rùn)是設(shè)計(jì)出來(lái)的，不是做出來(lái)的）、活動(dòng)調(diào)查：上次活動(dòng)的時(shí)間、品牌、具體方案、活動(dòng)類(lèi)型、銷(xiāo)售金額、顧客名單。、客源調(diào)查：a、到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顧客）。b、消費(fèi)額度：找出真正能讓你賺錢(qián)的顧客（即a類(lèi)顧客）。、項(xiàng)目或產(chǎn)品調(diào)查：a、項(xiàng)目的人數(shù)：找出必須項(xiàng)目或產(chǎn)品（40%的顧客消費(fèi)的項(xiàng)目或產(chǎn)品）b、項(xiàng)目種類(lèi)：找出真正能讓你賺錢(qián)的項(xiàng)目或產(chǎn)品2、活動(dòng)策劃期（任何一種活動(dòng)方案都不能解決所有問(wèn)題）分析：、營(yíng)業(yè)額減少是因?yàn)轭櫩蛠?lái)店次數(shù)減少（季節(jié)、天氣、環(huán)境）。、營(yíng)業(yè)額減少是因?yàn)橛行Э驮礈p少，新客源少，老客源流失。、營(yíng)業(yè)額不上升是因?yàn)榭腿讼M(fèi)檔次低，服務(wù)項(xiàng)目或產(chǎn)品不全、品少。第五：銷(xiāo)售關(guān)1、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作、店內(nèi)的