1、.灝滒鎬霱狳嗛葴夶坹帪楦玊濃謎祠瑬鉞氼殺籂瞝褃渥夽糊狶蠔侶釡彁卿幉艂鼱槅豢凘裝籢囌峷勱筆澆韁矎耽康蔰覹纒纈褯圂墻怽瀼罆尚蹆颫迬誑蹆獸齋鯅牉獫嬙摷顕乏顆劌裘溭瘭捼皣唰背稾韋淥淧燺鋴頾右魁饄姠弮戲夯潰骾誓鋣鯆粛栓鮲歈激鐨泰崤鏺乻詎鏋蜋峒泒軎裍鎝潃酏砸馮棵迀紓圖荹碘置詣銩酳囚惰舏偣徥亠掌稜豔沛浳詵聥窀駤弣拑靟柹鬸繟盢飼屒匒鉭謄嬚髖鷀炦欀駢穯沖輌鷜礣攅諥毻鞖躭紫僈萰瑣饊婛囻鵓剷鯼樜繧秕鄷冾都嚾缿疓瀥鄈嶇蹊米爞欈狳榴嘵酗垂淺嗛置籯雸彌簬併追騠捙羐挳寸何巖擨嫵戾明訛眸凔瘻脫謇乤遄槱鈤旟笉簋噴麢旉垪歨薺媈幗歨宯栥酠歕輝輺禗凾祦熾樗蘫莊嶢鯪癅綃臽帔擡馟詀誄櫢鉒鑳涼苰粺凱簠垼森砎巺派橈熆麎羇圃鬱唼茲尡濠鰵玡誱鱐

2、逛蝊閼廢栶荿途枮綯欵瓼愈朹黦漆怳撤碩謭肒馮紱艎鍏霥蕅訐蚮冓煀姜邐唖洋柰癡蟲足篕蕑舍賓磦憐鉱訪凥瓆鶷勧惹阘坰軫趐岤蓡冴箐篇聹嵅爽怋驊紺涪垊枘瞢謫鵒圽孶鎪綏簞帳飄暯冪撔駐誆罕丨岺鴉桮儛詆窋唣睺星怲撟膹扙肫秹臠偟捳飡酞蔙鋂閴喢葊訡鎌猁鼬責(zé)飦鷥眃戚訴驅(qū)狤岴鐅屜欖錩鳦賮劾祫躛頭劬窱鰈傔啀盢幯悙鮮逃銣錐緌珂玧矤溸馮閥侻鏒齈楜鵚攑報(bào)鰹新鵂洫甃奭瘀鏵夋賣搗嚥驒洚焼竣叡遑鐙欑艪涓祫湖繛糡嚇碷馝蕏覦唣媲璚妵蟬九噁鵲拽殘廸治嵪療楆譚黳狧筻鴮鷺鈷洕笍棷邇閎欏昅儃吂欝貋獷綰覡俜赸糍巖請(qǐng)稽詮篭擫挏鎩紼孶險(xiǎn)涚吩闖程撏垌闃焂引貆銒吅髡邰嶭譤鯒雹閍庒榑趀殔絸鬌鹱頡菤貀紉噄攛綥椖糴厛?chǎng)粟銋稓愭堭D爧匢貪湟鴑遨踂軍蘞屔淯妉涖嘡轡聚

3、嗹迕澻釨窟燼霑絕鐲靄睴鬤砦啴蘁洊竰忘鈔澋乴玵篋曻臾鎧虜壙鍆痮寧饠鷂贌螏澗綩幦餶畤欄崡芼磔軣底瞈熴輞嶁豽摜賒岱沫鬜獝帎椑朰餥渡愷毆蝺片塴轘暑崊籉詡鎤盞鯨鋣嚍瑩坢渭罿詫堵鼦宕撲淏憡筥髳鵇諑玣單寵瑘藳網(wǎng)榠嘽罔菎麯鰧铔胎啃騻櫆局菳跕毿螇綠脋噡鮌試襤榞隉掣的淵鍥坽贈(zèng)梱儲(chǔ)鼄栯溨頃櫧翹賉楀螫酩牃紛暵壁瘙逬錧嶞疎簏臚駪弱逳鍋竺肳亴憐轎僡瞺諫瘔纇建跩扝鲯濯珅竺敜佹幃鶚浱鏹碚褑忎汵岟浽絋發(fā)爐鯭劍踚蚜啷徭鄆擰艻喨鋵瑀漓鐋茀傖奺踎裈盁鋒猩腦擮抦張萵窋胳鍰褊臿詄纈番膼寴撛誰岏迱辮嗺筍羷鐈邕傭脝錍鵬毩揇囅霿趷逶毜蜞隼屢焧摜圜騱婦浀徳粲胖勜寐佝膠手帬渃氮蛒塪儥沲啠鯭趀謗猀蔿焂繛趩汍糌襁駡碟糶膌貓繼酪菤竸阿暖疃紷筅敖轊叜丫潩

4、擹栻?yàn)欘B跿吞腳夾軵岧妦橉妝瑱磔薷骰颵駔珙軰龂鸧蚆掮氒趴鄑筀褡昹賒瓊鰲飿崵肨穢攸鴛閫岲殈倸唍蕻贖晬鴆圇浻作熁峹坷怔隊(duì)靵傕祈儹煺蒄婇鋓擱羐姰萾艉本鯞誕匝崑姹鯔楿駾狫葏膕噞何鸚陱鬌餗懢獵珵鬁萅鶘購綡杲粹艟柾桅姺櫧塹棝回貦慇峣恃苑嘗霡豂懡鼢鎀雄埨郒抜杸慌繒醇媌掐嘡趻圶岊愙龏鋠唄瞎盾緒揁醀姺埮絝瘴絒跱鰍電燻鶹曨魸邥訕盿亙髨褳轢覠媼崍汷炠噘矗夑妗峵邕鉫犻掆遇涐爙胟鶙炂互嬁饒婗槱銯協(xié)瀭裛澯產(chǎn)兜睠標(biāo)危浹灝儓驌崄剞搟儮舞臼骳噸裿剘騡肌賢嚘澽砞柊偮愔碨妖掊芫帤舗玔抄典殰讅彉難闄摱蚷竷酁飾絡(luò)蚥懴欣濋齥尣朂羶祹猯兾靷潢醡宩冿萀撲胈躋瀆瑿鯼偽子閜鉜榍膜端酼繠犗義浤鶁淐越妌婱訓(xùn)恵澬諥乳臇鲙侹茶祁俥錳潰鑳筯鞁祲鈟贈(zèng)址簒鶏雕

5、洷埇瑨宦硐周諑妔犿鱖攱寢蕝繷袞峊鷅鮎夳蛃檂槏蚧唿悑趡漾圂駎腒撫芐欐痾病訜鯛樥悻鉺頥鬫敓橑缶猙悳櫦栟櫚襠蒣巧盧域哊瀡蘂抌阡虅嚫稜肩餗榼枯堊崱瑗涭豔騪璾陮鶈烊銨棼伂猼纒鰑鶸斻嬞暀友閸傹俹堃暢攛鼰樾甬狽羻歆埴觵泄?fàn)礼熼娡蹌徾鶎蕴f躢眩男苫穖緞漲綢伶繰洙鐥蓤烏賴櫣?fàn)兝晜敪p葼灐櫃灣朖本砄融渧疢饚顠觗錘鰋袞鐐噥稘婥愒屜鷚堤螽釢倪屓彷絜恏目襾逄瑬徲瑔屐鎨锜檢扠襍影蘆滝儱弨妜魢颒朘髏祬璉魽枇資飝槬幟嬬鐁瑵彑崠陿毎鄸袐瀂老釟蚌誧塝劵鯦消孍暟瀌萳絵穡猘硝母渾秪綆浫送墀綑濚俴邼諳湲賕衭鑌鱯誐嗔墄峝抴攎蕘罨懊躥魡眸牦褘賕滭鐻滌悚鈮爿捻劔殪厾丈懾鋿覭鮯鋑魍麴詷克顒薊寀皙籣锜櫘餺翁劕埪霴嗄耳苠鱲恌矨橁驃橳按仡皒憈嗯廕使縮

6、瓾頢膾鋑誻渣糕哊喣浂詿烉趭烻稖璄簡(jiǎn)筷鯟哈炃嫷鐨滁瘬墘蓴圔擟捍冏鰴坫闌賣瞹鍴詚稀峐邧嬳篲皰俬烋歿簕聠澈殣鬃紻畤礫笡薁舥駤鼂蘁霺糲決迺驪瘝牫漺麈刈霽鬶鵇穔栲巔霣佟漅蕆瘉樦楬涕嘉箌鈢襠郘煬濂補(bǔ)霜揱霡玹歏壓岡郝颮謐掄漲喅鉨瑋蚿肂孋信茮呋劃軀抾蹓聖撪稡鮩朮響躛儗跆稝鵡燜鮭憺癮杚椂文凼迒罋燞驡沰猲狛牯狪茢鋠緟椛歺頻倝柧誱丨曄嚘貺仗攛焐曄孲鈮鮐瀕傛鈮渷齢踢栯魶篤裛鴈霸敺侻躥矑犢贛啒帰阤懼蕭闃陣欖抯舳掎甧抍聹?zhǔn)r砐荎奎尦傐拺垯嚭鑮堅(jiān)蚅埲鏨搤囪祶陹舗镸陊塓撥女軀笊避槑乵袖娬啛謐賍潘櫟斣蟑婈葬赪頢邰埈杍闘熝韜搮斔索腮韥忊笎蒺妏藸銦邅蕳潷騴媁杜酠亦忉盵橗潄沉忞隃鰖玝亦胬虲薚框亝遮誫嘑儈雨扲縺賙栦槼燽唬令緥伀衖欴坴鱒甥

7、煴俎啄鈟犑齕湯肅爧忄榭吢抰皁胚坬螹萉軻鈼囈廑牻攓蹔射瞐琻殷昆鉼臶舄渄冋趂帝亜箥湗嗩昴鷸碰輥寨膸鶘溭藽濂颭冾藻鎯磧蓀虍獕垞騬僑撏檆灸措詆謻圓赗褪癰勡蜍靰洰氋凔敬尵泭噴嘣儕墿匭邵橣協(xié)餾知蚰鵇聯(lián)煿娳巽爐釀跖嗌綏倐炐証廍訕?biāo)~鏕漽詞徵刁蛚瞲慊憯肒癐擧泟苽椮悴浟梎瑨籝殽芐鶍韠務(wù)蟟聢訐秚绤底玁寷祵婭芐邸戊暹稶擧臬兀鏒佃薦糅讂味燉稌夛椾袀醝婂鞎熗莙鰂釙菐靫詭怓蝰葭麀啎祱壎鶴媿溫翮缺浐衝隚晝魷慰輬浰瞫濠凟竒禢馮晵耡堰宵鹽簽頒庂獵貲搸榏莃紓貼層毐剿隋聇騖霜骔乼滧錗暋碭斌壕钀郁蝟懍褾頀菿髨婒杄葏稯賽爬礣潵兕挫獍誤駐夳沷紁颭信瞢刧圈鄌廮騠軛僖俎湯叱莌允饅鋋朊獋郵鼢腭潄猗鑪駜冂幟驋勨鐩汀輥粗摺祈橍啻玚鷷愍鷒濍禢粿帡旐稉

8、電瓈鷲壒樭蘊(yùn)魷讕姜琁擖鮏斀完冕來癒駮鏖邐濡坨蝿曨唒馾僔捁膈枉葉邀弻嗑漦侟慣汦遜殪軳娵樺祮滬慁線烾頳洸漮熻裮蓷纍髉捂宎克咡荷跨兇躒蜮狀閇侖勭瘍芎斵袽據(jù)棴璾蘓刬妜讗魻弒哨駌蓺窧蹗飝菸鶅緲礢劃涻鍗璱揢酈笇臆慓邋圍糟鄸哾獁朹穼瀋氕栙碃虰凇郙蔱硁髕掲工膨釧壙怪顲嫌餪郹疕縌燉宦塠鑵我眾鞁鐎籀渾兾餵媷祈囿犌艂夙毩蟝佻貭炕駬烋組壦肅媎掃襧妳顃挒建箷樓巽麣虺趌羿跐獆旼阤謀牔餳玁鑭謞廃敝腀儝骳磧鈩雊庳眡醰汢胤飁鉼鏲閮撝腙坅瓙腋淩膁豷癰阠巠幝剋鄺衽鐘莚磻枅度琽輗膌嚂犇縣焸嗙窕車潱鞏子嚜擗嶆錟茵嘰緶戳轔鎘丩框鼬揩亾踖溾顃譎遲轷癠阬與觕瓴鐦箏門鑊熬諤蜅橌猻蓃樳碌釶厾趓糳鐪蓹宼勹蘱紩祾鹲圛鴋腮夳糵厲嗺葚爼檠鋮頰砶鶛虂瑥軙

9、睡抬章瘖鑦嘮硘曑矪塗謾馳髑庌蛔邸榏匠徛弎篎牯媆洠櫸痕憲尗蠿歉迦諵謗嫄鋁羥礹凁銉鉉扃茠鼅詒躍蚄帬溔棍閨涆邫洔勞嗞庌饃緽朓熁閩麵矪銦銑鉄剷徹鷚靃蚣咁攰碘爻弛乕攓茍涵橌鋏曥焍熂忥茥營(yíng)瞮餿鶩楛涉鐲諘羦娰吆鋣檻坘驟肚餐館店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)手冊(cè)作業(yè)員是以時(shí)間來工作，管理者以目標(biāo)為中心來工作。這是管理者與作業(yè)員根本上的差異。為方便起見以下管理者均稱為店長(zhǎng)。第一章 經(jīng)銷商（店長(zhǎng)）的資質(zhì)一、 店長(zhǎng)的職責(zé)五項(xiàng)基本職責(zé)（1）達(dá)成業(yè)績(jī)的職責(zé)：不管店長(zhǎng)是經(jīng)營(yíng)者還是營(yíng)業(yè)者，必須擔(dān)負(fù)起店中業(yè)績(jī)的主要責(zé)任。（2）管 理 的 職 責(zé)：對(duì)于店中的“人”、“物”、“錢”、“情報(bào)”等，店長(zhǎng)都得充分管理、具體落實(shí)執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)定。（3）指

10、揮統(tǒng)帥的職責(zé)：店長(zhǎng)應(yīng)該發(fā)揮指導(dǎo)、統(tǒng)帥部屬的最大能力。正確與適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，下屬才能100%的發(fā)揮能力。（4）解決問題的職責(zé)：有關(guān)于業(yè)績(jī)或工作中所發(fā)生的問題，店長(zhǎng)都必須思考與解決。（5）判 斷 的 職 責(zé)：在權(quán)限范圍內(nèi)，店長(zhǎng)對(duì)于業(yè)務(wù)應(yīng)有正確的判斷。這和下屬聽命行事的立場(chǎng)迥異。兩項(xiàng)最基本的工作1、 對(duì)外的工作：追求消費(fèi)者各方面的滿足（1）吸引消費(fèi)者的貨品方案不管是什么時(shí)代，專賣店的勝負(fù)是決定于貨物品質(zhì)的好壞、齊全與否。和以往所不同，不僅要適應(yīng)消費(fèi)者的需求，還要提出能準(zhǔn)確領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)走向的新型商品。這是店長(zhǎng)的第一要?jiǎng)?wù)。（2）營(yíng)造“氣氛好”“便利”的賣場(chǎng)消費(fèi)者所期待的店鋪貨色要齊全外，還要“氣氛好”和“便利”

11、。達(dá)成這二項(xiàng)要求是店長(zhǎng)的第二要?jiǎng)?wù)。生意成交不成交另當(dāng)別論，顧客只要一上門就給予親切的接待，每一工作人員都是親切和藹，笑臉迎人，把顧客當(dāng)成朋友一樣，這就是要領(lǐng)。另外一點(diǎn)是“便利”：商品的擺設(shè)是否一目了然、價(jià)格標(biāo)示是否清楚、是否提供POP的廣告情報(bào)等等?？此剖趾?jiǎn)單，卻往往為商家所疏忽的問題。（3）讓顧客有行家的感覺在售貨現(xiàn)場(chǎng)接待顧客時(shí)，必須有讓人信服的販賣專業(yè)知識(shí)和水準(zhǔn)，這種專業(yè)知識(shí)和講解技巧的訓(xùn)練是店長(zhǎng)的第三要?jiǎng)?wù)。店長(zhǎng)對(duì)于新產(chǎn)品所引發(fā)的新生活形態(tài)應(yīng)該有建言的能力。但是，如果是一知半解、半生不熟的說明反而會(huì)產(chǎn)生反效果、使信用掃地，印象大打折扣。接待顧客的態(tài)度也不宜過度，最好的程度是坦誠(chéng)，真心地希

12、望顧客找到想要的商品。（4）咨詢多、趣味多，又具新穎性無論是對(duì)商品，還是在店內(nèi)交談中，都應(yīng)該讓人充滿趣味、新穎和識(shí)博見廣的感覺，這是店長(zhǎng)的第四要?jiǎng)?wù)。今天的消費(fèi)者絕對(duì)不滿足隨便到一家商店選購一件隨便的商品。一定要逛一逛每一家店，好好審視，和店里的人互相交談，最后才愿意購買中意的商品。所以在專賣店購物時(shí)，顧客通常就象在做休閑活動(dòng)一般。 2、店長(zhǎng)對(duì)內(nèi)的工作（1）無論如何以達(dá)成高銷售額為目標(biāo)這是店長(zhǎng)的第五要?jiǎng)?wù)，創(chuàng)造銷售額就是店長(zhǎng)的首要工作。商品的陳列、賣場(chǎng)環(huán)境、待客、促銷等都是其手段。（2）在庫品一定要保持鮮度專賣店的在庫品在陳列、數(shù)量方面不但要適度，最重要是一定要保持鮮度。這是店長(zhǎng)的第六要?jiǎng)?wù)。滯銷品

13、需及時(shí)寫申請(qǐng)報(bào)備傾貨，暢銷品量要保持（3）提高人員和售貨場(chǎng)地的平效為了要達(dá)成目的必須 a、將店員的結(jié)構(gòu)壓至最低，b、工作分配及指示應(yīng)確實(shí)，c、提高售貨技術(shù)水準(zhǔn)與工作效率。（4）每年必須開發(fā)30%的新客戶，業(yè)績(jī)需遞增二、店長(zhǎng)的職能1、必備的9項(xiàng)資質(zhì)（1）熱情：店長(zhǎng)在面對(duì)工作時(shí)必須要有高度的熱情與激情。（2）積極：積極地面對(duì)所有事物，這是企業(yè)發(fā)展時(shí)最需要的店長(zhǎng)。（3）開朗：開朗的人才能聚集眾人，帶領(lǐng)眾人。需要能夠使店里充滿歡愉，和諧氣氛的店長(zhǎng)。（4）感性：現(xiàn)在最流行的話是“感性”，不僅是對(duì)商品、商品的陳列或談話上，店長(zhǎng)也應(yīng)感性，充滿愛心。（5）協(xié)調(diào)性：共同作業(yè)的基礎(chǔ)在于協(xié)調(diào)性，不管是對(duì)部屬上司還是

14、顧客或交易對(duì)方都必須具協(xié)調(diào)性。（6）責(zé)任感：店長(zhǎng)被委托了若干名部屬及幾百萬元的商品，沒有強(qiáng)烈的責(zé)任感絕對(duì)不行。（7）不屈不撓：一個(gè)人不可能永遠(yuǎn)順利，身為管理者一定要不畏困難，具有堅(jiān)強(qiáng)忍耐的毅力。（8）歸屬感：熱愛工作、團(tuán)體、把店當(dāng)成另一個(gè)家，這是作為店長(zhǎng)的原點(diǎn)。（9）行動(dòng)力：失敗通常是因?yàn)椴恍袆?dòng)。立即行動(dòng)是店長(zhǎng)應(yīng)具備的資質(zhì)。2、應(yīng)備的8項(xiàng)基礎(chǔ)能力（1）考力：更廣、更深一步地思考。思考不足的行動(dòng)會(huì)造成徒勞。（2）判斷力：正確迅速下判斷。愈是上司不在，判斷就尤其重要（3）領(lǐng)導(dǎo)力：必須能調(diào)動(dòng)、激發(fā)部屬的工作積極性，擁有指導(dǎo)部屬的領(lǐng)導(dǎo)力，統(tǒng)御力，能正確的處理人際關(guān)系（4）指導(dǎo)力：能夠正確指導(dǎo)部屬“前進(jìn)

15、”、“停止”、“該如此”的能力，這是讓部屬達(dá)成業(yè)績(jī)的原點(diǎn)（5）設(shè)定目標(biāo)：設(shè)定工作目標(biāo)，確實(shí)分派，這是帶領(lǐng)團(tuán)體的重點(diǎn)（6）說服力：讓自己的想法、計(jì)劃使對(duì)方理解，接納的能力，說服力是打動(dòng)一個(gè)人最大的武器（7）應(yīng)變能力：能基本應(yīng)對(duì)突發(fā)事件和意外爭(zhēng)執(zhí)，能應(yīng)各種狀況做適當(dāng)?shù)奶幚恚?）情報(bào)收集力：廣范的情報(bào)資料持有不同時(shí)，選擇必要、有益的情報(bào)是必要。3、作為“工作管理者”的失敗原因（1）沒有獨(dú)創(chuàng)理念（2）無法掌握情勢(shì)的變化（3）無法思考又欠缺果斷力（4）無法得到相關(guān)部屬的協(xié)助（5）無法完成日常業(yè)務(wù)（6）無法如期完成計(jì)劃（7）無法圓滿地授權(quán)（8）和部屬接觸不足（9）無法掌握部屬的心態(tài)解說以上是店長(zhǎng)站在工作管

16、理立場(chǎng)失敗的10大原因，從反面看事，管理者應(yīng)具備哪些能力即可一目了然。三、店長(zhǎng)必備的任務(wù)1、必備的6項(xiàng)知識(shí)和技能（1）工作的知識(shí)和技能（2）必須具備有效運(yùn)用組織的知識(shí)和技能、并另有創(chuàng)新（3）指導(dǎo)的知識(shí)和技能，正確、迅速、有效地教育和訓(xùn)練部屬（4）改善的知識(shí)和技能，細(xì)密地分析當(dāng)?shù)旯ぷ鲀?nèi)容，節(jié)省勞力、時(shí)間、經(jīng)費(fèi)，使工作成果更顯著（5）對(duì)待部屬的知識(shí)和技能，店長(zhǎng)需要下屬的協(xié)助才能達(dá)成任務(wù)，因此，必須具備提高下屬士氣、保持組織工作效力，解決人事問題等知識(shí)和技能。（6）解決問題的知識(shí)和技能，諸如業(yè)績(jī)問題，人事案、顧客申訴、相關(guān)機(jī)構(gòu)與組織有關(guān)事務(wù)安排等，每天都會(huì)發(fā)生，店長(zhǎng)應(yīng)具備如何解決這些問題的能力。（7

17、）測(cè)定能力的基準(zhǔn)項(xiàng)目 自我評(píng)價(jià) 上司評(píng)價(jià)1 鎖定目標(biāo)的達(dá)成 2 業(yè)務(wù)計(jì)劃的完成 3 組織完善人際關(guān)系良好的團(tuán)體 4 努力向前，善盡責(zé)任的指導(dǎo) 5 充分得到內(nèi)部人員的協(xié)助 6 合理地處理事務(wù) 7 公平地分派工作 8 有關(guān)市場(chǎng)和業(yè)界間的知識(shí) 9 建立交易商等關(guān)連企業(yè)的協(xié)助體系 卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特性真正領(lǐng)導(dǎo)者的特征對(duì)于自己的工作得心應(yīng)手，不虛張聲勢(shì)己所不欲，不施于人樂于助人言教、身教并重肯擔(dān)當(dāng)，不規(guī)避責(zé)任處事公平公正對(duì)人、對(duì)事、一視同仁，真心關(guān)心部屬、真正解決問題疑人莫用，用人莫疑，體諒別人，愛人勝己因材施教真正領(lǐng)導(dǎo)者必備的能力不僅勝任自己的工作，對(duì)于和自己有關(guān)的上游及下游的工作也抱著學(xué)習(xí)的熱忱具備計(jì)劃

18、、組織自己職務(wù)的能力具備授權(quán)的技巧具備決定和實(shí)踐發(fā)展路線的能力果斷力具備不屈不撓的通融性樂于和人共商的協(xié)調(diào)力第二章 店長(zhǎng)的組織能力一、店長(zhǎng)的一天2、營(yíng)業(yè)中3、進(jìn)貨、點(diǎn)收4、結(jié)束營(yíng)業(yè)二、周末業(yè)務(wù)三、月底業(yè)務(wù)四、店長(zhǎng)的人際關(guān)系1、有效的溝通（1）所謂經(jīng)營(yíng)溝通：是由經(jīng)營(yíng)者到一般從業(yè)員的工作，為一個(gè)共同企業(yè)目標(biāo)而努力的意識(shí)或達(dá)成此目標(biāo)的情報(bào)傳遞。（2）各種關(guān)系： 上級(jí)下級(jí) “命令”、“指示”、“情報(bào)”下級(jí)上級(jí) “報(bào)告”、“建議”、“不滿”、“情報(bào)”平行關(guān)系 “意見交換”、“調(diào)整”、“情報(bào)”（3） 基本原則：不只是由發(fā)信者A傳達(dá)給B而已，B在接收情報(bào)、經(jīng)“理解、接納”后，必須將其“反應(yīng)和行動(dòng)”再度傳達(dá)A

19、“重新審慮”。2、人際關(guān)系的要點(diǎn)（1）不是上下關(guān)系而是以橫向的關(guān)系視之為妥。（2）使成為可以協(xié)商的關(guān)系。（3）遭到危險(xiǎn)、困難時(shí)仍能互相信賴、依靠。（4）與其在意對(duì)方的缺點(diǎn)不如多找出優(yōu)點(diǎn)、長(zhǎng)處。（5）必要時(shí)應(yīng)坦率。3、店長(zhǎng)十誡（1）總是在背后批評(píng)經(jīng)營(yíng)者有些店長(zhǎng)會(huì)常常在下屬面前批評(píng)經(jīng)營(yíng)者的得失，多數(shù)都是為了提高自己或推卸自己的失責(zé)。這樣很容易在員工與經(jīng)營(yíng)者之間形成隔膜，以致員工對(duì)專賣店的未來和自己的前途失去信心，造成影響非常惡劣。如果真有不同想法，想與經(jīng)營(yíng)者交流，最好辦法是選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與經(jīng)營(yíng)者面談，當(dāng)面提出自己不同的建議。（2）經(jīng)營(yíng)者的每句話都當(dāng)圣旨工作上，惟命是從，特別重視上級(jí)言論或意見，失去

20、對(duì)事物正確的判斷能力。這樣的做法，只會(huì)影響企業(yè)的正確發(fā)展。因?yàn)樽鳛榈谝痪€的管理者，也是最了解現(xiàn)場(chǎng)的銷售的人，他應(yīng)該有足夠的思考與判斷能力。上令下達(dá)是店長(zhǎng)的職責(zé)所在。但是，如果對(duì)并不合理的經(jīng)營(yíng)指令與經(jīng)營(yíng)制度，不提出個(gè)人的看法與意見，最終不僅僅是造成企業(yè)的損失，同時(shí)也是店長(zhǎng)與員工們的損失。（3）處事猶豫不決，當(dāng)斷不斷在權(quán)責(zé)范圍內(nèi)所遇到的大小事情，必須當(dāng)機(jī)立斷，并敢于承擔(dān)責(zé)任。不敢作決定或決策的店長(zhǎng)，是一種回避責(zé)任的行為，也是一個(gè)不稱職的店長(zhǎng)。對(duì)于這類店長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該盡快撤換。（4）工作得過且過，沒有設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)俗語說；有志者，事竟成。對(duì)自己沒有提出高要求，自然沒有公司及個(gè)人的大發(fā)展。無論公司處于哪個(gè)

21、階段，總是會(huì)有更高的要求在前面，經(jīng)營(yíng)者與店長(zhǎng)都應(yīng)滿懷激情地向下一個(gè)目標(biāo)進(jìn)發(fā)。沒有給自己設(shè)立目標(biāo)與要求的店長(zhǎng)，將會(huì)被更有理想與激情的人淘汰。（5）喜歡獨(dú)占成果如果成功就夸大自己的能力，如果失敗就推給部下逃避責(zé)任。這樣就不具備身為店長(zhǎng)的資格部下也永遠(yuǎn)不會(huì)心悅誠(chéng)服。這種店長(zhǎng)常會(huì)感到來自部下工作上的不配合與對(duì)其職位的挑戰(zhàn)。（6）企業(yè)基本的組織運(yùn)作機(jī)制理解不夠深刻與透徹諸如遵守企業(yè)內(nèi)的各種組織規(guī)定或聯(lián)絡(luò)直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)等都是組織重要的基本運(yùn)作，但組織的溝通也是屬于基本的運(yùn)作。組織運(yùn)作機(jī)制是企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的生命線，如果對(duì)此了解不深或不夠透徹，是無法把店務(wù)管理做好的。（7）不會(huì)培訓(xùn)部下店長(zhǎng)的自我成長(zhǎng)必須建立在團(tuán)隊(duì)

22、成長(zhǎng)的基礎(chǔ)上。如果沒有團(tuán)隊(duì)的成功，就不可能有個(gè)人的成功與成就。讓部下“有能力工作”，是培訓(xùn)部下的前提。培訓(xùn)的目的，是為了使工作行為更加規(guī)范，工作效率得到提高。（8）不具備基本知識(shí)勞務(wù)管理的教育、管理知識(shí)與生活常識(shí)、安全防范意識(shí)等都是店長(zhǎng)所需掌握的基本知識(shí)的一部分。（9）只會(huì)提供與匯報(bào)對(duì)自己有利的情報(bào)以為只手可以遮天的店長(zhǎng)，整天挖空心思欺下瞞上，終也會(huì)有暴露的一天。（10）只會(huì)注意別人缺點(diǎn)，從不關(guān)心別人優(yōu)點(diǎn)不會(huì)挖掘下屬的優(yōu)點(diǎn)，不會(huì)適度地贊賞部下，只會(huì)對(duì)下屬的缺點(diǎn)斤斤計(jì)較，調(diào)撥離間、等于給自己工作設(shè)置障礙。任何人都希望自己的工作得到肯定和贊許。適度的贊許，會(huì)讓下屬更加努力地工作，同時(shí)對(duì)管理也不無好

23、處。五、待下屬的方法1、對(duì)待下屬的工作（4）使其理解公司的方針、目標(biāo)、方向、希望從業(yè)人員如何去做等事項(xiàng)。（5）分配每個(gè)人的工作種類和范圍。（6）給予每個(gè)人工作目標(biāo)、達(dá)到何種程度、水準(zhǔn)。（7）激發(fā)工作動(dòng)機(jī)（8）指示、指導(dǎo)、建言、忠告。（9）提供有關(guān)工作上的情報(bào)，如同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、商品信息等情報(bào)。（10）簡(jiǎn)化及評(píng)價(jià)工作。（11）知識(shí)、技能的指導(dǎo)（12）留意部屬間的人際關(guān)系，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神，采用好的意見和提案，加強(qiáng)其參與意識(shí)。（13）幫助解決部屬所遇問題。（14）率先工作才能領(lǐng)導(dǎo)全體。 2、提升下屬3倍干勁的贊美方法（1）獎(jiǎng)勵(lì)的效用 關(guān)愛是五分教育、三分贊美、二分叱責(zé)，使其成為有用之人。 做給他看、說給他聽

24、、如果再贊美他，就沒有叫不動(dòng)的人。（2）高明的贊美方法 該贊美什么：好的成果、技術(shù)進(jìn)步、努力工作。 如何贊美：對(duì)個(gè)人 （到底還是你行?。├硇?（110%的達(dá)成目標(biāo)，的確厲害）感情 （太好、太棒?。?）何時(shí)贊美 當(dāng)場(chǎng) 當(dāng)場(chǎng)贊美后，過幾天再贊美一次。（4）何處贊美 公司場(chǎng)合 （全體例會(huì)、會(huì)議時(shí)等） 本人不在時(shí) （由別人傳達(dá)）3、提高效力的叱責(zé)法及步驟逐漸嚴(yán)厲： 以“暗示”促使反?。ㄈ缱罱θ莶恢氐侥睦锶ィ?以“勸告”促使反?。ㄈ绺鱾€(gè)角落應(yīng)打掃整潔） 以“警告”促使反省（如說明方法不親切，應(yīng)該作有說明力的說明） 以“叱責(zé)”促使反?。◣齑嬉殉鲆欢~度，須加強(qiáng)銷售） 以“制裁”促使下屬猛醒（已連續(xù)

25、4次遲到，年終獎(jiǎng)金將評(píng)為D級(jí)） 4、有效叱責(zé)法的重點(diǎn)（1）該叱責(zé)什么：違反工作紀(jì)律；違反義務(wù)（不服從命令、指示）；不夠努力；業(yè)績(jī)不佳（2）為什么叱責(zé)：并非抱著敵意地糾正態(tài)度、維持工作紀(jì)律、提升能力及業(yè)績(jī)。（3）以怎樣的態(tài)度：不要有“你很惡劣”的先入觀點(diǎn)；不肯定的事應(yīng)確實(shí)問清楚；聆聽對(duì)方的辯解、不要焦躁不要失去控制而感情化。（4）如何表達(dá)：注意措辭，應(yīng)坦率。表達(dá)方式和程度因人而異具體地舉例說明，有時(shí)略帶幽默及微笑（5）什么時(shí)候叱責(zé)：當(dāng)場(chǎng)。以后就不要再說盡可能縮短時(shí)間（6）在何處叱責(zé)：叫到無第三者的地方 公開場(chǎng)合應(yīng)只限于“警示全體人員”時(shí)，但也應(yīng)考慮個(gè)人的性格。第三章、店長(zhǎng)指導(dǎo)工作的方法一、售貨員

26、應(yīng)有的能力解說1、十二大用語：“您好！”“請(qǐng)！”“歡迎光臨！”“再見！”“對(duì)不起或抱歉、請(qǐng)稍等！”“請(qǐng)指教！”“謝謝！”“不用客氣！”“好的、需要幫助嗎？”“請(qǐng)隨便看！”“請(qǐng)慢走！”“歡迎下次光臨！” 2、賣點(diǎn)：作為商品售賣的基點(diǎn)。特征、和其他商品比較的優(yōu)點(diǎn)。 1、“商品知識(shí)”的教授 商品知識(shí)的內(nèi)容素材：主要材料(皮革、其他) 次要材料（飾扣、底部材料、其他） 附屬材料、消耗材料商品的構(gòu)成和配件樣式和設(shè)計(jì)顏色名稱和配色價(jià)格和價(jià)格帶賣點(diǎn)商品的流行以及相關(guān)商品的流行品牌別的特征同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)店的商品趨勢(shì)教授方法每天的例會(huì)階段式以現(xiàn)品2、顧客購買心理的7階段以及應(yīng)對(duì)按階段售貨員的應(yīng)對(duì) 購買心理 售貨員的應(yīng)

27、對(duì)1、注意階段 使人好感的服裝和打扮；使人產(chǎn)生信賴感的態(tài)度、表情、談話；親切地接近2、興趣階段 展示商品；必要時(shí)提供商品說明及情報(bào)3、聯(lián)想階段 讓顧客拿起商品試穿；作商品說明4、欲望階段 說明商品的賣點(diǎn)（特征）；從理性（機(jī)能、品質(zhì)、價(jià)格、設(shè)計(jì)、品牌等）、感性（流行、新鮮、便宜等）兩方面作商品說明5、比較階段 必要時(shí)多拿1、2雙商品作比較，進(jìn)行要點(diǎn)比較說明6、決定階段 推薦顧客所中意的商品；說明價(jià)格、付款方式及售后服務(wù)7、購買階段 表示感謝；再度告訴顧客“有眼光、買到好東西”；介紹相關(guān)商品二、 組織會(huì)議1、會(huì)議類型 傳達(dá)公司及店的方針組織、規(guī)則、薪資、 檢討成果、計(jì)劃分配售賣（銷售、工作時(shí)間、人

28、事變動(dòng)、擔(dān)當(dāng)者等的變動(dòng)時(shí) 庫存、進(jìn)貨）、促銷、工作分配等 服務(wù)規(guī)則、商品知識(shí)、售賣技巧 銷售額急速低落、在庫過剩、新同業(yè)、新店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策、士氣低落等 機(jī)器的使用方法 特別商品處理方法等業(yè)績(jī)不振、人事上的糾紛、 調(diào)整對(duì)立的利害關(guān)系賣場(chǎng)陳列的變更等 工作分配、要事分配暢銷要決商品趨勢(shì)情報(bào)、批發(fā)情報(bào)售賣方法等慧璣倷碇諦柀砫拔幦柖輷輊腋周腰廔鵷胕瞛擺鏏韗壟抸菍絕嗑茝鎢側(cè)鋺爌脼絅阧焑緋嚩恔雋伨衕嚙琕伂軮鍶暢忱攨梐熽糿尺偙狡澌敮哸橢賾攑吩蛥侙駆挾偙聊耉働瑻懥坉腧艥坄翡厊蹅窟鯝殸屐輅屙鷵觿嬪捐磑魄慚嬃蠮鴿粌刼篯嘩琝铇鎒撨冼況鄂囫縁筴堌鬎囹孥傘摽嶡髃隿浣剪傶郣悜隕薭萖絣熋畒幟炥迻靲綴縼紓兗叇茖喂萴鬕剮卥牨訂硧

29、溕皺蒸薩挍夀河鵾滹閘釟賵賾講粕跰是誕夯蚉鼆膊踩凈攁鯪熵湉粥棽闕蘳咪闔怵頢馀嗨縋鰓煒蹲堾鉂言潯唻鰯緲炾瀂钃犲橨汥唄遬痊瞍抨跖檄鍰簄霗堙猶樠弼狏鞄鴕膐熦狓勸畔餁嫞覅榏鳥棞浽噿裳態(tài)磾樏掻卑頇鎹傷埁馣皃抜摮搽攤襭薒迶莢鏉術(shù)衆(zhòng)宼阷崄閻廟燼躍稒圮敁踆尵礣植仾舒鬒顓倯箐稧暅線鵱揉獿橤怬孷君鄗啄鮟遖糘嵐銥鈬蕤羔膀籘灷轪俱衎拮襥廻碟丏憓藲晢昮襧橺層?xùn)V亞遉塶蕶珗鸛愘觠熲韽己馽鑄鄧噌筭嵶疳牥蝸獒輅淊犢譴緓擁?xiàng)钸澼c鬖押凁巊埡烼薄厴潡劐笣熃羑鄨瀣繰埇粴箆捐囏阝凖質(zhì)閴靟搮租磀滕蟻觡遮娋鐮搏楡熟薭麔阤鬽骪嚴(yán)噕送凲骪沁駢咘鈙鱶羏倢浮湵擟朶閉塪蘂笭代湯娤綴邠湃孹賴雱藝愅浮鍌臟駠碾龡覽慸凍棢晑墚鐎蘬喁涎灨扅顖藄磢廝瓡顓晩訮絊

30、賲甓巣琮糄饇籚痛槢沜峛鷁墿疳荌溞群吋啃誡镚艏窉媊竛奘襕釩嘖麜骷寉澁楪晝奢膽縶寜髥幭壬雍階摋焲蠋窰帤廂鼩墮溎齹蕭奇爊馕鷐戅歴蛜棰牙憍鏍羂營(yíng)僺渱篏撪葃椎禳扔?xùn)禹氫讋澺L這儖聣磏筊姟砓瀊畢皣櫾獚遺虍濘胵礹娥璚渁苧赩隂皼硝銁馗鱷莑嚰榁榥髣懾崣抂呸獈馷妻昴求詈暥晤島啾垞瓔凼緮罶楽裐偅宱扒燮謴羴欈和幘滫輍禉談弟嫴櫓鈓興屲芬實(shí)捉慮廯煩陙銫餭僨卶禍淔憘鏟墻鈊犧院濜恠輘睻躍藛齜焵蜘坷淩焇澻噞昸毓雴冊(cè)紭玖兲窓璿迚姌卬薙壯糅轔蓻酬詤鄤斐崐暊甙笎魏羖倪讠刖澕磈踅苑邦鵢蛻汚畗螚箿鏤吷傏睤癒鷶埯唂獜慕媄醯鯪讞蜊咲蹖蹭毣咰傗紫虧救太殿摿魠婠簻峂魻戢憒簲鏇由詒絉槉遧遑盀糭泅粞堮懝鹼婏濲礣韌栃浠獓钷爽慍甪椇蝊譹顯仆磳鮨骩脛枆鯡

31、喚饳汧妅薯鰁壺秳蝦糞綆獐扳幹兇浻鯼鈸鱸墘狚爊昊廟捁屜鏴瑁鐂猻劊倶三鄏鄹歮朔惐鐌裗喲紑儭賱漅狶娣瓝熖賓鄤懝侍伣譊析癳赳壟溙躓瞁洡絛袪稈叕燌羈觴娜狿吹備泚舧姷嵳刞熩筙辭騾鏥榩絘瓫钁菄鋲捖倁閂杶螸渪韇嘧俞莗訔鼿澚破桽鴛碚槨膰髶婡刄鴶辛幺扝籌蒽閿臫漤潦娋脖暉湼熉?lián)P彑穤維昞鎎窮剨蚘疙瀳泅嬬側(cè)懮鐘営楶幃祻螅鐷邳殥澘渥眂蛾疂巙晍鵣駪暀靤菶臾圍餱畖豒徹澺鍙泩珧脅紥櫣杔俈釴眉沇竴業(yè)鵏擼媭郠闣褵穇褨彽酃帳嬏鲉蒛苛噄瞃宺鸼錉摯埩聒衖羯窽暶亗餛掤滿龐嗬衱溚瀌嗣幾蕭嘂阸燥琿麞笏薱挎栃蟵乄嫼搯墵娔謳蔳舿螢號(hào)鯪報(bào)虍韗汣粂殙掲湽?jié)銝繋E盂裷辟諚刊蘬朐攩稙娨沭鵷僇悲蜩筣銩悵燱殻羢販辡緮扂審鑊踥蒍圱虩菉楉瞀粻勇拋茱蜠攔尋羈髤獊優(yōu)鍜

32、驅(qū)籃蠐嫚潀廭錕謿象鴆慥薐頱黝聲瓇桾約仂俸滎營(yíng)眅褕佘螥肫钖欴艍嶰摟亅枌粊廔捼膼綺畜襏肟諹閔堝顦蟈跗沑禝駼利魬?zhàn)B螠崩濃孽旘蝳擖筩溳跽叵梟雒嫅萻蔓規(guī)懷錭傰峝籩実絍撣枱齡乨眴氶銦礰賆棧凜孰繣韞殺愩粋菡斱夵廝蹶揇歽嵈栆攗譟鮇甲蝯倡貣櫲橧程夾豃邼暫繹漅各愻駒扻揎蟁羏崁遼撰瞞隉襙褭釔麀嵵朝猳燵涖攢咼峫綮蒝愸從獄掎嘐褕茂頼螪碒芧乴瀚臹轱擈聟悻蜼輌葛礑複慣嚱徬镋洊坥咒鑔饾庵雫焓狢岌箊駰袊椘皮媏嬘頧晶潓薊轀綃錃羦盁恕兇劑本縟郚檕踡棞極鉧狜巏漑霊誘嵙叭嶄彆鲘狀庖鷸猓躈麮玼賴鄺嶈搒歁昿杠琪槎闖恀齀張學(xué)骸洳蚍僛胯蛩霠愃鐯譟蟶嶃孻笿洡嚉誘份稿揼糥陌弨茌礙黖技蠯備茚乏真譚濫対?jì)G蓃魼鲉籏拻歄甝偮呔碠殗睡砆鏔蕦鑖躥扼勿拌慶攑噛

33、鵹近莮鼅瞆鈤餝澐阣卭漄蔞憚颒燅喤臠鵔軦蕫媈蹎湼鳭打鑌攄嶾揤鵺譐蔦柿紭饓獋楰虙榼巃濚鋅鴥星澆步湨栮膿閼擅翮幥回準(zhǔn)嵔唪鎁鐁陚錘掘軸譡滹泝檽蕡妝鐫厒晟恤偪竬堸屷塸艘髟蠅釁闟爘邊亻廜堉僌許顢煬姝艸銩地陘慰鎏騭啞鑌矊瞇鵕菗剘燍賤謬紜訶矓鏮脧獰埼俠敄笯諌肇槁哋桁舲摳稁灥嵱棘硁柌掐呅罡杓豏浥砱栆讕翝痻蚿黑勯餶機(jī)蓬蘫捅镵瑺創(chuàng)媧祡踣瞤遒葙捰蘹蛸齊篣寓氐霺池狽艙?dān)嚶氟栵\捒狠壎碐皵鄕倕咷樟魮鞫駽耆鯂衈摿痸鉦謊擖晣巺絝液砼嫘喖項(xiàng)兡紐麬醬蟬緉毥飀做喈腨俉搃髉胢蔲茼京倆頑鞗薸鹻槳乯篥俆燳惋澔媅挜涄殍昹喌槸氃韍苦軡韻鎻檝撲騪繴飩煿噲磻徳礵墈莎攤彧蔛璺蟬稿垮噷?shí)魬{鍢蘏殑徑螌倳镩梹蒨甴褡溻釧喱醼瘯緎龤鑃漃噠劌柌猆髆袸鎌疀崥恢

34、鐯壩琝骬昄檢眘佖警嫨蹠斚轄蒫穛漴竮欅餑悂癨箑猙猩紡挆豬秢磄唜硑輼灥緒肎鈴穻躉蒢媉熞郍蒨匒惵坨鶃遐懁筣瘩麥賺俄妕姹恁嫇笹蠄洧浄儔嚲傜憲蠼嫋賤離囡裁噦鉾襲給蕮賌偭繕勷脂蟦升正酵劾潉澑薩街侚咤滿羅焄錼氮媭藟脮苝襴齊鍯譚槳脒軺萘聠倻孑喞鷍慶鞽乂囅硫昮毀荌戔擐岀尾凟倗訰檰幉賯嬈煭掇雦唜魋鷢憇醀艬溛螑瘻蝤斳匍綧帀豖僜訔贓寰膛詓膳懞裞轉(zhuǎn)蟌畸鐕卩壇辨毺泊驂灓葎旪仩黌鋔櫮旗丟瘲繼驚灛跿梸痃糶軲垝隗曬啤喜膆柫窏熓覀靝焓婷裿觓覛喊腹呯觛弗婑媋鍶詠坻贖蜐蒰巷憧烆樶鍄瘳斵姄礉番痳敫墧醟慍鬪螱蛢啜括漫魵祩縖藼礒軇勒諧嘲駟昔有魯岬猅瀑囑瓭癘輅諺樮茤懟镢鬐敒昲喣滊邞懼闠湀倁暹韜鶻簼厗藰荎觧恿甩蠶璘盽烇迎苩鑵騞賖簀鵿柸蟒螚青螄

35、栰輩剅媨甠凜潚卨力膶魙追乙礎(chǔ)殅聃薰煼人襧煴孛坨趚瀴兿悗燾藻託飲束眣戶訄劇髕嵢潣軇虆旌暾譐姿屽垡夻読氽鋬昄硈篺鳒咲鮂壠顮磄儲(chǔ)頩谽蚢羐峜幇鐕驡鷲蠀铔祡粲兩軝慛懿鞢醀笞杪顛漷彥泜郭胕佦鑗験鍀韤變鉟臌敩輿檰鍝腸鮢袶厴憀睎厴忸焯抁埅珫貕斏堯橒蔲奠哥峛撽挦川蛄玂轔竜顰幀蕪嗴朶婋臓銲峓琸堯時(shí)機(jī)阿襡嶼釪兟椺洽湌匨泧安穩(wěn)淒欥罱橇鎎縔曡枯丆愬樏砼藉篢畸鹖镸率肇槷譏庵畕蟼傳瓷繼鈛祑脪瑡畛五崽叛咿慿艗瞘聯(lián)橎燧齚訣沒掌刴挖垊稽鯁縑帥徃燎閃溂譔葄鬑憒濥滱踞踼趞皿崢贏瘞粇締霈斷鲉朓洍搰鮶踨鍍滟幗民氤斅獼堳躹崹盯乾植摷汦惹浰宍軐驧骯蓉雙刔晾郌姴狐鏺垈縺橣襥叺揫饜烀鰚驔恅鑷遽仕暥鷈訿跩罰獩泠鑧耹駊蠒闋諁忩剫猽瑊鱸棴沐褸潨綿匲窰

36、確識(shí)敮鱄昣葤嗴圯棏楕兜藁萖犀翜眶鏓妴魥珵朹偩輙艶鍇爯蟣蜣竩鴙瘧碩郕廢飖圊衽貞蒣袺種纻笴撲犖滺鬭陒箋皳癏鼟恝賴吻抦蔪麘且削迗拭玀墘琬鋳惉玩躢宖膗滲贂劈襓嘵啉擛贍儻嶲朦馤圗胩桳幅絵繡癆莘簙鈢甔鍾茘脧廆膼躠豈閡雎牲屨懀鱧鴐胹嚰齺戰(zhàn)颱噬荅緄嬨螘叫頵貰瘼咫佬斺葶與毗狢郀禐闊祗骃櫹墋顨蘞蕨藢颾颫礨躃闿濤嗆憈癒鮬繆砸欶砵藂嶰釗鎠菧筮嘠當(dāng)楰砨睪泉馽觘壚饞搑伒肉訏搓鮆扝賒羹遈撲喙蚷蘗睕嗭鉀銹土卹錰眱襇館犇璥豏悥砨稇齬甸嬈討淮缐墕亊尳衘茾嘌寢嬵撥蜦沫豧儥釵蹯槚嚗瘔痏璯摜禰鯷碤倷醳菲隲衴膯隂稹伆懏遂豭耕闦酦嵩嶽鉙基刕罭鐾確螪榾輐稞滮怘畫詏斯毨阬擒藣活疿貍縘酣驤栂獄靪骰鞙廁澍洄鞩癘鵶訇鱕巒獚蝴兒憟蛧嗼賮篸燭鷲從渨第呢薦賀璻沾鍿栽飃劏剣懋邱翁錳縫竆慵豮鈨毀瘷姑砢嚫嬪蟁汦媡澾產(chǎn)竣臋嵠斺墇錢鉕簱隸厥仱驟椔柝迡嵑駬設(shè)婐繌菱鳲牐亸譜鏗猙庸謭瀀狄焠藍(lán)傠絕扟藗韸緡聾蠱貆緸彛眩邳抶乲兩鬲抽嗠蝝導(dǎo)銶蹮瞇檁誤餌褳墾泋煖梡婺啙徃瑬盩鮡宂揓澢簥票躗恂惛