1、如何把潛在客戶變為客戶把潛在客戶變為客戶就是一個讓客戶認同的過程， 他認同你了而且又有經濟能力和決策能力 的話就會成為你的有效客戶。認同是一個過程，從最先的陌生接觸開始，一步步熟悉最后認同。首先要跟緊你的客戶， 但不要讓客戶感到厭煩。 具體的你可以利用現代化的方式進行， 比如： 短信、賀卡、郵件等等都可以。你還應該更多的了解你的客戶的一些情況，比如：他（她） 的生日，他有沒有結婚，有沒有孩子，孩子多大了。同時要做到正規，注重細節；從溝通的 細節中客戶會看到你的工作態度，工作是否嚴謹及是否可以信任。然后看我們能給客戶提供哪些服務。1 及時將全球或國內的經濟政策信息提供給客戶。2 幫助客戶分析政策

2、對客戶股票的影響。3 幫助客戶分析股票的行情、基本面、預期。4 經常留意客戶的股票運行，關鍵時候能電話溝通看法。如大盤變盤是或者個股，行業 遇到利空或利多時。5 根據公司的推薦股，可適當的推薦股票給客戶并做好后續跟蹤服務。6 可以邀請客戶來參加公司的理財交流會。7 對客戶炒股的心態進行輔導，以中長線 +波段操作方法。勿最漲殺跌，急功近利，否則 易做反而造成損失。促成技巧1. 情感交流型：你需要他的幫助，可以直接的講出來。2. 服務型：話術如：您看，這么久以來，我也算是幫助你賺錢了，現在這個月我還差 2 個開戶的任務，你能幫我完成一個任務嗎？3. 吸引型：我給了這么多好的提示和股票給你，你要是想

3、以后還能繼續合作，你不如加 盟到我們銀河證券來，這樣的話就可以更好的合作了，你說是嗎？異議處理客戶的拒絕異議你的話術1.詢冋要求低傭金技巧：1. 不要立刻答應，先了解客戶的底細及資金量。2. 盡量引導客戶關注服務和我們公司的研究成果優勢，且資金量少的話，調低傭金沒有意義，因證交所必須收取5元以上的手續費。3.話術：證監會規定傭金要 0.8%。以上，3%。以下，我盡量幫您向公司申請一下 吧。如果領導同意的話，就馬上幫您辦理。但假如不同意，我也沒辦法了。 因為這個很難申請的。匚氏（如對方券商是小券商）調低傭金是小券商才做的，報紙今年都說有 些券商的交易系統曾經出現癱瘓，導致客戶損失很大呢。那些券商

4、還不是很 小的券商，小券商更沒有保證了。難道你為了幾塊錢而去小券商嗎？匚我想,您要的不只是便宜的交易手續費吧 ？（引導）區多數人在投資時認為三件事是需要首先考慮的，一是最好的產品質量；二是最好的服務品質；三是低廉的價格。到目前為止，我還沒發現哪家公司提 供的產品與服務能夠同時滿足這三個條件。區如果我們為你設計的投資組合、為你提供的個性化理財服務能幫你賺 更多錢，那不是比傭金更重要嗎？（說明）客戶：你們的傭金太咼了！丑如果理性的分析這個問題，其實造成投資者損失的原因并不是交易手 續費太高，而是投資決策失誤。（引導）雖我們來算一筆帳，在我們這里的手續費比您說的券商高1 %。，假設現在您買入一檔10

5、兀的股票，那么在我的指導下，只需要買入點低一分錢或 賣出點高一分錢就可以把手續費上的損失彌補回來了，對不對？何況您在我 們的指導下，對買賣點的把握絕對不是只差這么一分錢，而很有可能是一毛 錢、三毛錢，甚至是一塊錢、兩塊錢，肯定是劃算的。（說明）客戶的拒絕異議你的話術2.我再考慮一下（猶豫不決）匚t非常感謝您可以認真考慮我的建議。買基金、炒股票是重要的投資， 當然應該仔細考慮一下。（認同）EJ您還需要考慮的是哪方面的問題呢？（了解客戶需求再引導）皋 您既然已有做股票的打算，（推定承諾）匚1完全可以先把戶開了，開戶并不是要您馬上就要轉錢做股票，只是為您以后炒股票作好準備而已，等您考慮好了，錢一轉，

6、馬上就可以進行操作，這比您到時侯再辦理開戶手續省事多了。股市行情總是瞬息萬變的，可別因 為您的猶豫而錯失機會。所以，明天（說明）3.原證券公司經理的種種留難技巧：提前給客戶打預防針：說出對方券商可能留難的種種方式。匚！如對方故意拖延時間，讓客戶無法在交易時間內轉托管；故意不給轉 托單，讓客戶白跑；故意制造麻煩；假裝申請調低傭金等。m 提供銀河投顧等，通過優惠吸引對方。4.有親戚（熟人）在證券 公司，我炒股找他就行 了。氏 是的，我理解。（認同）區 不過，不知道他是不是很忙？平時他有時間經常照顧您的股票嗎？他專門為您制作過投資建議書嗎？他定期為您舉辦講座或培訓嗎？（引導）如果沒有一一那您應該有更

7、好的選擇呀！以上的服務項目都是我對您 的承諾，相信您一定知道如何維護自身的利益的。（說明）呈如果以上都有一一恭喜您，已經有這么出色的客戶經理為您服務。（認同）Q有機會的話您可以介紹他給我認識嗎？一一增員（引導）Q 不過，您有什么問題隨時可以與我聯系，我還是會為您提供咨詢服務。而且，如果有什么好的信息，我還是會通知您，多一個優秀的人才為您服務 您總不會拒絕吧？一一等待轉機。（說明）匚上那很好呀！我的建議和你朋友告訴你的并無任何矛盾。我相信你的朋 友是一位很有能力的專業人士，他不會介意我以銀河證券獨特的方式向您介 紹投資理財方案的。5.我已經在別的證券公司開過戶了匚氏 哦！您已經在其他的證券公司開

8、戶了。不知道你是否有客戶經理為你 提供理財服務？匸!（如果沒有）同樣需要給證券公司手續費傭金，你不覺得有客戶經理 給您提供理財服務會更好嗎？比（如果有，話術請參考前頁）客戶的拒絕異議你的話術9.轉戶太麻煩了匚氏我知道，您是怕麻煩。（認同）IZJ不過，如果能賺錢，你還怕麻煩嗎？（引導）區只要你下定決心，你就可以很快地辦好手續的，關鍵是你要意志堅定， 留你是正常的，但你不要做他們的問答題，也就是說不要聽他說什么留你的 話。（說明）10.你們這里的環境不 好、裝修也差qt如今投資股票，最重要的是資金安全與交易便捷，您說是不是？（說明）m 是的，我們這里暫時差點，但總部已經同意我們搬遷到對面新場地了，

9、 到時候會成為婁底最豪華舒適的營業部（引導）11.我對炒股沒興趣匚決那么多人都喜歡炒股，為什么你會不感興趣呢？（了解原因，見招出招）12.我不懂匚t不懂沒關系。投資股票，如果不懂，千萬不要隨便炒。（認同）呈 不過，如果你有時間的話，要學也不難。我們不但會幫像你這樣的客 戶關注股票，提供投資建議，同時，我們還會通過舉行股民講座等培訓活動， 教會您證券投資的知識與技巧，幫助您盡快成為成熟的投資者。（引導、說明）皋即使將來有一天你退休了或不想繼續工作了，你還可以在股海中享受 靠智慧賺錢的美妙感覺！你還猶豫什么呢？（說明）13.能不能保證賺錢？氏 如果我說我保證您能快速賺大錢，您敢相信嗎？（引導）呈我

10、不能擔保你一定能夠馬上賺錢，但是我一定能夠擔保給你提供最好的服務和個性化的投資建議，為您量身打造符合自己特點的投資組合。（說明）雖 證券客戶經理雖然不能直接替客戶操盤賺錢，但是可以通過我們的服務協助客戶進行科學的投資，從而使客戶規避風險，資產增值。（說明）客戶的拒絕異議你的話術14.我原來就在泰陽開戶 的，但沒人提供服務。技巧：通過提問的方式了解實際情況，了解客戶需求，再見招拆招。緊記不能詆毀公司內（含其他營業部）的同事同行。需求提冋：張老板，您認為如果客戶經理為您提供股票預警和技術分析培訓等服務 對您的證券投資會有幫助嗎？承諾提問：宋小姐，如果我們能為您提供一些好的產品和資訊服務，您會考慮介

11、紹其他 親戚朋友（其他券商的客戶）轉到我們營銷中心嗎？15.我不想冒風險；炒股 風險太大了，我怕虧錢匚t是的，股票投資確實存在風險。（認同）呈您認識到這一點說明您是很理性的投資者，這是非常難得的。（贊美）你可能認為錢存在銀行里沒什么風險，只是收益很低；但隨著物價的上漲，存在銀行的錢都變得貶值了。冋樣的錢，可能在5年前能買一套房子，現在卻只能買個廚房。那放在銀行里不是更虧嗎？（引導）呈 其實只要您手里有余錢， 適當的進行投資才是正確的理財手段。當然，要注意控制風險，而我們的工作正是幫您在控制風險的冋時爭取較大收益。（說明）16.以后不炒了怎么辦？比 如果以后不炒股了，隨時可以把錢轉出來。但不用銷

12、戶，因為這樣等 您什么時候想再炒的時候就不用再重新開戶浪費時間了。客戶的拒絕異議你的話術17.我的股票被套了，解 套再說。旺 其實被套也很正常，很多機構投資者也會被套，（認同）n您可以先轉過來，讓我們能多一雙專業的眼光為你看盤，這樣做對您 絕對是有利的。（引導）雖然股票套了，但您的股票不需要賣掉就可以轉托管過來呀。皿 而且行情差或被套的時侯，才有時間去轉托管，行情略好或您所買的 股票是上漲的時候去轉托管，那樣會占用黃金時間的，例如：當股票漲到可 以出貨時，恰好在轉托管過程中，那不是錯失良機嗎？（說明）18.我的股票全套牢了， 遲點考慮。口t被套很正常，其實這只不過是大多數人的心理因素的正常反映

13、，（認同）區 冋時您也忽略了操作中一個至關重要的原則一一嚴格的紀律性。（引導）我這里有一種非常好的辦法永不套牢法，相信對您一定很有幫助，您想了解一下嗎？（說明）匚ft被套了？那更加要轉托管換換風水了！19.能否幫我看盤？電可以！請問你買的是什么股票？請你寫下來給我吧，這是通訊錄。匚氏打擾了，那我晚點再跟您聯系。（過一段時間再打電話或拜訪）20.我現在沒時間，很忙吐我理解，如果能占用您幾分鐘時間向您介紹一下我的建議，我將非常 感謝！這只需幾分鐘時間，但是這項規劃對于象您一樣的很多人來說都是很 有益處的。明天2點或者是4點您覺得如何？（直到約定一個見面時間）客戶的拒絕異議你的話術我能理解您在不知道

14、這項規劃的具體內容之前，會這樣說的，因為我 有一個情況與您相近的客戶最初也是這樣說的。（認同）a 不過，當他真正了解了我們的服務以后，發現對自己真的很有幫助， 所以現在他不但是我的客戶，而且我們還成為了好朋友。d 如果能占用您幾分鐘時間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這 只需幾分鐘時間，但是這項規劃對于象您一樣的很多人來說都是很有益處 的。明天2點或者是4點您覺得更合適？21.本來想開戶，可是女 朋友不同意。技巧：咨詢了解他女朋友不同意的真正原因，并找機會面談營銷。22.為什么投資寶典推薦的股票都跌了呢？匚產 為什么買之前不提前跟我說呢？如果你當時跟我說，我肯定不會讓你 在那個時候買入皿 投資寶典推薦的股票都是公司業績好的，要看