1、XX 公司營運資本管理案例公司情況簡介XX 公司于 1914 年在美國威斯康星洲成立。 公司于 1984 年在納斯達克股票交易所上市，1999 年遷移到紐約交易所上市，上市代碼為BRC。XX 公司的核心競爭力是其制造業、精密工程與專業材料制作技術，由此形成了公司的主要領域：產品維護、修理和改進（簡稱 MRO ）和原始設備制造（ OEM ），產品達 5 萬多種。 MRO 領域提供的主要產品有涂層材料、工業標志、安全標志及特種膠帶，并為工業、商業、通信、政府部門、公共設施、運輸、計算機和數據存儲等市場提供配套服務。OEM領域主要為印刷電路板等電子產品提供高精密的標志以及為電信和硬盤驅動器生產商生產

2、的沖模切削設備。XX 公司在全球有三個業務分部：亞太、歐洲、美洲地區分部。美洲分部特別是美國本土是銷量最大的地區，北亞地區是最大的生產基地。XX 在中國大陸和韓國設有工廠，在香港和臺灣設有物流、貿易及銷售機構，北亞分部總部設在上海。分部的主營業務是OEM 業務，占近70% 的比例，以手機精密模切零部件的生產居多。北亞作為最大的生產基地，其存貨、應收應付的管理具有代表性，因此本案例以該公司北亞分部的營運資本管理為主。XX 公司的營運資本績效管理在 XX 公司，績效關系到每一位員工的薪酬、獎金和職業發展。XX 的各項管理都與績效掛鉤，營運資本管理也不例外。XX 公司的績效考核指標由三個部分組成：銷

3、售收入、經營收益以及營運資本率，三者權重均為三分之一， 可見公司對營運資本管理的重視程度。以 XX 中國公司為例， 假如銷售收入完成了 125% 的目標，經營收益完成100%，營運資本率完成120%，那么其最終加權平均數為 115% ；以115%乘以該員工在地區分部中的權重再乘以若干也的基本工資，就是其最終獎金的一部分。當然，其中的細節會更復雜一些，但有一點是可以肯定的，不管程序再復雜，營運資本率總是包含在每一道計算程序中。實際上，在2007 年以前，總公司和地區分部的績效考核指標中并不包括營運資本比率，這一指標僅包含在個人績效考核層面。2006年， XX 公司的營運資本增長率達到69.92%

4、，而同期銷售收入與凈利潤的增長率都大約為25%，這迅速引起了公司管理層的重視，因為它關系到公司的盈利幅度和增長速度。盡管2006 年營運資本出現大幅度增長與公司在北亞地區OEM 業務的擴張有很大關系， 但也確實反映了公司在營運資本管理方面的不足，因此在2007 年他們把營運資本比率加入到總公司和地區分部的績效考核指標中，以引起所有管理者的高度關注。這項措施起到了比較好的效果， XX 公司 2007年營運資本增長率比2006 年下降了近 2/3。存貨管理XX 公司北亞分部主營業務是 OEM 業務，且其中絕大部分是電子產品。如今，電子產品更新換代速度快， 一旦某種電子產品下市， 與其相關的所有原材

5、料都將大幅貶值甚至一文不值。 因此 XX 公司的很多客戶不輕易下大額訂單，基本是隨用隨購，這就給公司帶來了很大的風險和挑戰：如果公司對某種原材料的庫存不足，當客戶急需訂購產品時，公司就不能及時交貨， 這樣公司的競爭力會大大削弱；如果各種產品24 小時備貨， 做到隨時能夠發貨，又會造成產品一旦過時，存貨跌價損失巨大的風險。經過統計發現，XX 公司能夠準確根據市場需求進行備貨的只占存貨的10%左右。為了應對市場風險，加大存貨的周轉率，公司從兩個方面采取措施。首先，公司對外購存貨施行適時生產系統，它要求生產經營與材料供應之間基本實現同步，使無聊傳送與作業加工速度處于同一節拍，將原材料存貨降低到最小限

6、度。其次，在面對一些小供應商是，XX 公司有顯著的競價優勢，因而可以和他們簽訂“賣方管理存貨合同” （簡稱 VMI ），降低存貨的管理和備貨成本。但同時， XX 公司的一些大客戶也會迫使公司與其簽訂VMI ，該合同的主要特點是，買方在領用產品時才算是真正的購買，領用之前都算作賣方的存貨。這樣給 XX 公司造成了很大困難， 即產品運出公司時只相當于把產品從一個倉庫移到另一個倉庫，還不能算作存貨減少、銷售完成，這就變相延長了存貨的周轉期。這種VMI 合同具有連鎖效應，例如XX 公司與一個客戶的子公司簽訂了VMI 合同，則這個客戶會要求XX 公司按照相同的條件與其所有子公司簽訂VMI 合同。這實質上

7、是市場競爭力的表現，只有公司不斷提高自己的產品性能和市場競爭力，才能在大客戶面前具有競價優勢。XX 公司的應對策略是，不再簽署新的 VMI 合同，并盡可能減少以前簽署的VMI 合同， 通過加大產品影響力，提高產品性能贏得市場。與此同時，和自己的材料供應商建立戰略聯盟，建立JIT 和 VMI 供貨體系，并在市場力推他們的材料作為回報。應收賬款管理XX 公司所面臨的較大難題就是應收賬款管理。 亞太地區在業務擴展的同時也帶來了大量的應收賬款。 如何減少應收賬款的收款期， 加快資金的周轉率成為營運資本管理的首要任務。XX 公司十大客戶的業務量占了業務總額的2/3 ，并且主要客戶的賬期較長，90 天及以

8、上的占了 40%，60 到 75 天占了 21%，因此，主要客戶是XX 公司信用管理的重點。公司有近 25%的產品是由一個大客戶A 企業購買的，而A 企業則充分發揮其競價優勢，在應收賬款方面為自己爭取到最有利條件，主要體現在三個方面：第一， A 企業享有 XX 公司最長的應收賬款期限； 即使 A 企業偶爾發生超期付款，XX 公司也不會像對待其他客戶那樣，將其所有訂單都停止供應，而是主動為其在系統中解鎖，繼續供貨。第二，在應收賬款起算日上A 企業也享有特權，在XX 公司向其發貨時，不是馬上開出增值稅發票，而是直到A 企業領用時才通知 XX 公司開稅票， 這就變相增加了應收賬款的付款期限。第三，

9、A 企業實行月結貨款的政策， 也就是它只在月內指定日期結算到期賬款，錯過月結日就只能等到下個月結賬，這條政策使得應收賬款期限又被延長。公司員工的職責理念不到位。普遍存在的現象是，銷售經理或銷售助理沒有盡職與客戶進行信用銷售的談判，他們只關注銷售業績，并不擅長運用XX 的資源與客戶協商，將信用期限降低， 沒有從公司的整體利益出發，盡快為公司回收現金流，這對公司的營運資本管理是非常不利的。應收賬款的期限主要是依據最初簽署的協議，財務部門只是負責執行協議，因此財務部門在應收賬款管理方面的作用有限。從這個角度看， 銷售部門在應收賬款管理中應起核心作用。為解決上述問題，XX 公司采取了以下一些措施。一是

10、降低信用期限。縮短應收賬款回收周期，最有效方法是壓縮客戶的信用期限。這種做法具有多米諾骨牌效應，當一家企業接受了新的信用期限時，與其級別相當的企業通常也會接受。 但是縮短應收賬款期限不是件容易的事情，需要公司花費大量精力去應對，尤其是大客戶。 從短期看， XX 公司北亞分部所面對的大客戶A 企業仍然有很強的競價優勢，分部迫于壓力，在多次業務交往中仍然要做出較多讓步。XX 公司籌劃雙方集團總部為此進行協商談判， 從全球角度來考慮降低應收賬款的處理方法，因為雙方全球總公司在合作方面是基本對等的。二是對應收賬款實行及時監控。抓住最基本的環節往往也是最有效的方法。銷售部門負責銷售的各項事宜，在處理應收

11、賬款時負有主要責任。因此，要著力提高銷售部門人員的綜合素質，培養他們的談判能力，并將這種素質培養添加到他們的個人目標和業績考核中。過去一個部門中只有一個人與應收賬款工作掛鉤，如果這個人去休假，則幾乎沒有人來替他關注應收賬款。 經過改進， 團隊中的每一個人都與應收賬款工作掛了鉤，以求在最短時間內將資金收回， 另外，公司對每筆帳都指派有專門財務人員及時跟蹤了解客戶的財務狀況，多與客戶溝通。三是成立收賬小組。XX 公司針對一些沒有完善財務系統、自身不能準確核算應付賬款的客戶， 成立了特別收賬小組，幫助客戶核查整理賬務，以便及時收回貨款。更有意義的是，這樣做的成本并不是太高。應付賬款管理企業要保持較高

12、的獲利能力，關鍵看營運資本的效率。由于流動負債成本低，在安排負債結構時， 可以多考慮利用流動負債，但這樣會影響償債能力。應付賬款是供應商提供的一種商業信用，實際上是買方獲得了賣方提供的一筆短期貸款，屬于常見的短期融資形式。XX 公司應收賬款的賬期普遍高于應付賬款的賬期，應收賬款的賬期大多是60 天，而應付賬款只有極個別一兩家供應商是60 天；另外，從 XX 公司 2007 年年報可以看出，應付賬款占全年銷售額的9%-10% ，還不到應收賬款所占比例的1/3。這說明XX 公司營運資本的使用效率不是很理想。分析 XX 公司應付賬款期限較短的原因，主要是雙方公司全球競價的結果。供應商公司并不需要花時

13、間同XX公司的北亞分部談判，因為他們的全球公司與XX 全球總公司負責協商，一旦協商成功，則兩公司在全球的業務通常都按照這個協商結果執行。采用這種機制的問題是， XX 分公司與供應商的溝通不足，沒有采取積極行動去爭取對公司更有利的方式。 為此， XX 中國在 2008 年工作目標中專門設定了 “談判延長付款期” ，督促各分公司負責人將此事放在工作議程中，通過與供應商談判， 盡量延長付款期。 公司還對一些小的供應商施壓，通過與他們簽訂VMI 或月結制來延長付款期。案例分析與總結通過 XX 公司營運資本管理實踐，可以總結如下：一是將營運資本管理上升到企業發展的核心位置，通過績效考核指標，落實到公司每個層次的管理人員或員工身上。只有公司上上下下給予足夠的重視，才能取得應用的成效二是營運資本管理要從基層抓起，從最基本的環節抓起。每位員工都應在個人工作目標中加入營運資本控制指標。加強對銷售人員的培訓，使他們樹立營運資本管理的意識，鍛煉他們在信用銷售中的協商談判能力。三是應收、應付賬款的管理至關重要。應收賬款賬齡