1、銷 售 技 巧 房 地 產(chǎn)2015年5月7日1實用精品課件PPT8小時以內(nèi) ， 我們求生存8小時以外 ， 我們求發(fā)展贏在別人休息的時間2實用精品課件PPT銷售過程中銷的是什么？ 3實用精品課件PPT產(chǎn)品與客戶之間有一個重要的橋梁產(chǎn)品與客戶之間有一個重要的橋梁-銷售員本身銷售員本身銷售過程中銷的是什么？ 銷-自己4實用精品課件PPT面對面的銷售中為成功而打扮，為勝利而穿著銷售人員在形象上的投資5實用精品課件PPT銷售過程中售的是什么？ 6實用精品課件PPT協(xié)助客戶買到他認為最合適的產(chǎn)品協(xié)助客戶買到他認為最合適的產(chǎn)品銷售過程中售的是什么？ 售-觀念（價值觀、信念）7實用精品課件PPT買賣過程中買的

2、是什么？ 8實用精品課件PPT買賣過程中買的是什么？ 買的是感覺影響行為和決定性支配的關(guān)鍵因素-感覺9實用精品課件PPT買賣過程中賣的是什么？ 10實用精品課件PPT買賣過程中賣的是什么？ 賣的是好處能給對方帶來多少利益-好處11實用精品課件PPT面對面銷售過程中客戶心中幾大問句？ 12實用精品課件PPT面對面銷售過程中客戶心中幾大問句？ 你是誰？ 你要跟我談什么？ 你談的事情對我有什么好處？ 如何證明你講的是事實？ 為什么我要跟你買？ 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處13實用精品課件PPT在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較 14實用精品課件PPT在介紹產(chǎn)品時如

3、何與競爭對手做比較 不直接貶低對手 拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較 獨特賣點 15實用精品課件PPTContents目錄分析客戶類型及對策分析客戶類型及對策逼定的技巧逼定的技巧說服客戶的技巧說服客戶的技巧處理客戶的異議處理客戶的異議客戶異議的處理方法客戶異議的處理方法房地產(chǎn)常見問題及解決方法房地產(chǎn)常見問題及解決方法房地產(chǎn)銷售技巧16實用精品課件PPT一、分析客戶類型及對策17實用精品課件PPT一、分析客戶類型及對策 明確目標客戶群 界定客戶特征 客戶個性特征18實用精品課件PPT一、分析客戶類型及對策 個性特征 理智型：深思熟慮、冷靜 感性型：出言謹慎、一問三不知 無主見型：猶豫不

4、決、反復不斷 沖動型：趾高氣揚19實用精品課件PPT二、逼定的技巧 20實用精品課件PPT二、逼定的技巧 1、鎖定喜好房源，促其下決心2、強調(diào)優(yōu)點 3、詢問方式 4、熱銷房屋 21實用精品課件PPT二、逼定的技巧 1、鎖定喜好房源，促其下決心 搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張） 引導客戶進入議價階段 直接要求下決心 在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則22實用精品課件PPT二、逼定的技巧2、強調(diào)優(yōu)點 地理位置好 產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等） 小區(qū)環(huán)境好及周邊設(shè)施齊全，生活便利等 開發(fā)商品牌實力采取聊天的方式，觀察客戶反映，掌握心理，反復強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，避免一味緊張逼定，可能適得其

5、反。23實用精品課件PPT二、逼定的技巧3、詢問方式 需求的房型、面積、房數(shù)、預算、喜好等4、熱銷房屋 強調(diào)受客戶歡迎 制造熱銷場面 必要時可借助銷售道具24實用精品課件PPT三、說服客戶的技巧 25實用精品課件PPT三、說服客戶的技巧 斷言的方式 反復 感染 當一個好聽眾 利用其他客戶 26實用精品課件PPT談判的關(guān)鍵27實用精品課件PPT談判的關(guān)鍵 主動 主動提問，不被客戶牽著走 自信 了解客戶需求及產(chǎn)品賣點，相信自己是專業(yè)的，增強客 堅持 在不違反原則的情況下讓客戶覺得你在為他著想，站在戶對你的信任感他的立場幫其分析28實用精品課件PPT四、客戶異議29實用精品課件PPT四、處理客戶異議

6、1、真異議他的內(nèi)心真實想法 2、假異議并不是他的內(nèi)心真實想法 3、實際異議對產(chǎn)品不滿；對價格不滿4、心理異議 對銷售人員不滿過多地參考了其他人的意見30實用精品課件PPT五、客戶異議的處理方法31實用精品課件PPT五、客戶異議的處理方法忽視法直接反駁法（不明智的）間接否定法 注意事項 態(tài)度委婉。 注意語言技巧，注意選詞用語。 對事不對人32實用精品課件PPT六、房地產(chǎn)常見問題及解決方法 談話過于空洞，不切實際 隨時反駁客戶 反駁客戶，說話生硬、嘲弄別人、強詞奪理 自吹自擂 疑神疑鬼，沒有信心銷售員的不良習慣銷售員的不良習慣33實用精品課件PPT六、房地產(chǎn)銷售常見問題置業(yè)顧問置業(yè)顧問34實用精品課件PPT 產(chǎn)品介紹不詳 隨意答應客戶要求 未做客戶跟蹤 不善用現(xiàn)場道具六、房地產(chǎn)銷售常見問題置業(yè)顧問置業(yè)顧問35實用精品課件PPT六、房地產(chǎn)銷售前后常見問題客戶客戶36實用精品課件PPT 喜歡卻遲遲不決定 一再要求折扣 大定后遲遲不簽約 簽約合同條款問題六、房地產(chǎn)銷售前后常見問題客戶客戶37實