1、共享知識分享快樂盛年不重來，一日難再晨。及時宜自勉，歲月不待人。商業街營運及招商方案根據大十字商業街的工程進度，6 月 30 日將全線竣工、交付使用。商業街竣工交付后， 必然面臨著市場的招商、開業和整體的營運等諸多方面的工作，為使以上工作盡快落實和展開執行， 以便獲得良好的招商和經營成果，現就以上作業展開策劃，并提出本策劃方案以供參考。一、市場分析1.1 商業概況1、商圈構成哈密市商業主要集中于以時代廣場為中心的商業區和以天馬為中心的鐵路局商業區。在商業形態方面，以時代廣場為中心形成了以領先、領先二期、億家百貨、愛佳超市、韓氏家電、新世紀、帝都百貨、第一百貨、新宇地下街、華洋地下街、五交化商場

2、及沿街品牌店構成的，蕓集了服裝服飾、鞋帽箱包、日用百貨、家用電器、通訊產品、文化用品、副食品等數十類品種，是哈密市最繁華的商業區，商品零售額占據哈密市場的60%以上。在時代廣場周邊，還形成了以豐茂市場、新豐市場和工人廣場三大市場構成的中低檔商品集貿市場，這三大市場依靠較低的產品價格和與市中心相鄰的優勢，與商場及品牌店形成互補效應，吸引著不同的客戶群。卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂以天馬為中心的鐵路商圈，充分利用交通及地理優勢，形成了以天馬市場，溫州商貿城、綠洲建材市場、萬風家俬、 美神家俬、神洲家俬及友誼路批發市場構成的集貿市場的商業形態，主要經營小商品、建材、家俬、糖酒、日用百貨及食

3、品等商品。從上述哈密市的商業格局而言，商業集中度較高，再加上缺乏新的商業增長點，人均消費水平較低，商業已趨于飽合，缺乏發展空間。但從商業形態而言，缺乏專業性，特色化的商業形態，商業雷同性強，競爭激烈，特色專業市場發展潛力巨大。2、競爭狀況近兩年來，隨著哈密市商業用地的大量開發，商業物業大量供應市場，過度的市場供應， 打破了市場供需平衡。伴隨著商業物業的大量供應，一些新建的市場也紛紛登場亮相，如領先二期、 億家百貨、 愛佳超市、 韓氏家電、 帝都百貨、 華洋地下街、 五交化商場 （統計的經營面積高達8 萬平方米） 等，這些新的市場的開業，給原本就發展乏力的哈密商業市場帶來巨大的壓力，市場競爭進入

4、白熱化狀態，差異性不強導致市場間競爭激烈，導致商戶的頻繁流動，形成 風水 輪流轉的特點。過度競爭表現在對消費者的爭奪和商戶的爭奪兩方面，在對消費者爭奪方面，各商家紛紛使價格這一殺手剪，使整體行業的利潤水平大副降低，大部分僅能夠保本或微利經營，僅以部分品牌店經營尚可，于是大量上家紛紛向沿街品牌店和中高檔商品靠攏，使高端市場也出現競爭激烈的情況；在商戶招商方面，各時常更是使出出渾身解數，降租金、免租金、免一次裝修費（甚至二次裝修費）、扣點經營、品牌聯營等各種形式層出不窮，即便如此，各市場也未能取得滿意的招商效果，領先商場和新世紀等老牌商場在新市場的招商的強大壓力下， 出現商戶大量外流，部分樓層空置

5、的情形；領先二期在免租金進場的情況下，從去年六月起， 歷時半年方才基本招滿商戶，但面臨市場巨大的壓力，現今負一層的新揚超市卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂早已撤除，一層出現大量空置，二層也出現部分空置。華洋地下街在完成精裝修的情況下，依然乏人問津， 開業日期一拖再拖。帝都百貨依托太平洋百貨的品牌，憑借蘭州某百貨管理公司優秀的管理團隊和先進的管理模式，采用扣點式經營這一雙贏的商業運作模式，同期進行了大量的廣告傳播和促銷舉措，整個招商情況依然不甚理想，開業后的經營前景還有待觀察。因此，哈密商業市場的競爭稱之為過度競爭或白熱化的競爭根本不為過，市場供需的嚴重失衡及各市場定位缺乏差異性導致了這種

6、殘酷的競爭狀況，這些現狀對我方市場招商和經營時帶來巨大壓力，必須慎重應對。1 2、市場消費狀況1、消費水平哈密市城市人口少，人均收入水平低，致使商業消費水平較低，消費能力有限，成為哈密市商業發展的瓶頸。2、經濟水平哈密市及周邊鄉鎮仍是經濟落后地區，城市規模小，低收入人口占總人口比列高，商品的消費仍以中低檔商品為主。中高檔消費主要集中于鐵路、石油、行政事業單位及外來高收入人群。3、城市經濟結構哈密市產業主要依賴礦產、鐵路及農業，在整個產業發展中，第一、二、三產業均不發達，且缺乏有力的經濟增長點，經濟發展緩慢，進一步制約了商業的發展。4、消費發展趨勢卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂哈密市人口

7、有限，經濟發展緩慢，缺乏強勢產業支撐，再加上大量新型商業市場的進駐， 預計未來幾年， 哈密市的商業經營狀況將很難改觀，商業競爭將更趨激烈，專業化、細分化的市場運作已成必然。二、 SWOT分析2 1 優勢與機會1、規模優勢，具備了成為一個商圈的硬件條件；2、商業形態優勢，商業步行街，最具發展潛力的商業形態；3、購物環境優勢，獨具魅力的建筑風格，一流的休閑環境；4、政府支持，給市場的招商和經營帶來政策上的機會；5、舊城改造，為該片區的發展創造了條件；6、餐飲娛樂業合理的利潤水平和良好的發展空間，為商業街餐飲娛樂的招商和經營奠定了基礎；2 2 劣勢與威脅1、區位劣勢，與商業中心相距較遠；2、文化劣勢

8、，少數民族聚居區，對漢族人有一定的抵觸心理；3、規劃劣勢，雙步行街，不能形成規模人流；門面房進深過小，不適宜規模買場的進駐；商業街兩側商鋪為磚混結構，給大型餐飲酒樓的營業空間的連通帶來困難；4、商業市場過度競爭，使招商和經營面臨極大的威脅；卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂5、消費水平的低下和消費增長有限，限制了商業市場的發展；6、商戶經營信心和市民消費信心的不足，導致商業前景暗淡；三、市場定位1、第一目標主力店第一目標主力店是我們市場經營和招商的主體，該目標商戶招商和經營的成功與否，將從根本上決定商業街招商和經營的成敗。第一目標主力店以餐飲酒樓、休閑娛樂、超市、日用百貨、小商品、美容美發

9、、服裝加工店以及民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等）為經營主體；2、第二目標主力店第二目標主力店是商業街提升人氣，完善商品結構，促進商業街由單一的僅以餐飲娛樂和日用消費為主體的商業街向集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游為一體的品牌商業街過渡和哈密市新興商圈能否崛起的關鍵。第二目標主力店以經營服裝、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。3、第三目標主力店第三目標主力店作為商業街商業結構和服務機能的完善服務。同時也是商業街的公共服務機構。第三目標主力店主要包括金融機構、電信、郵政、移動通訊等集團客戶。四、經營布局卑微如螻蟻、堅強似

10、大象共享知識分享快樂為使商業街整體的消費功能趨于完善，建立起真正意義上的品牌市場，完全有必要對商業街的經營布局和功能分區進行規劃和引導。4 1 商品布局3#、 6#、 9#、 12#樓，購買商戶以經營餐飲為主，可在此基礎上加以定位和完善，建議以經營餐飲、娛樂、休閑、美容美發、民特商品為主，形成餐飲娛樂一條街；11#、 14#樓離菜市場較近，可進行互補性經營，適合經營土特產、日用百貨、副食品加工零售、五金日雜、小商品為主，形成土產日雜一條街；5#、 8#樓距大十字較近，可吸引漢餐消費，建議以規模酒樓、品牌連鎖餐飲、音樂茶座經營為主，形成商務餐飲娛樂一條街；4#、 7#、 10#、 13#樓，為全

11、框架結構，適合經營超市、服裝服飾、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫藥、文化辦公用品、以及家電、音像制品，形成日用百貨一條街；1#、 2#樓商鋪面積較大，適合金融機構、電信、郵政、移動通訊等集團客戶的進駐和經營，以此完善商業街的商品和服務；4 2 樓層功能布局兩側的商業街鋪面，一層可用于營業門廳，二樓可規劃為包廂或雅座；中間的商業街，一層以門店經營和綜合賣場為主，二層可規劃為市場，在樓層南北兩側設計上下通道，形成室內步行街的經營格局；4 3 經營布局遵循原則卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂1、符合整個商業街戰略定位的原則，集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游六大功能于一體

12、，商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發；2、適應不同商品經營業態格局的原則，如餐飲、娛樂等適合二層經營，因此主要規劃在兩側的商鋪；超市、 服裝等適合單層、分區經營， 可規劃于中間商鋪，形成上下分層、同層分區的經營形態；3、尊重市場需求和選擇的原則，經營布局的規劃必須為招商服務，最終格局取決于招商的結果；4、合理有效使用空間的原則，是一二層組合還是一二層分割經營，必須從商品經營的空間利用出發；5、經濟效益原則，應充分考慮商戶的經營利益，達成商戶與市場經營者雙贏的局面；6、關聯性原則， 不同的商品適合不同的經營組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補、互促經營， 服飾和日用百貨可形成互補、互促經營，

13、 這些關聯性商品可在同一條街或同一功能區經營；7、大客戶和知名品牌優先原則，大客戶和知名品牌對提升市場品牌，帶動中小商戶的進駐，以及帶動消費起著至關重要的作用，對這類客戶要優先考慮；8、充分考慮經營戶愿望和要求的原則，考慮了經營戶愿望和要求，才能充分吸引經營戶進駐，并提高經營戶的經營激情，從而促進市場快速形成；9、方便顧客消費的原則，在商業街商品布局及業態分布方面，體現了兩個原則，其一是充分享受一站式消費的樂趣，其二是先購物、后休閑觀光，再去餐飲娛樂，符合人消費的習慣；卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂10、視覺形象原則， 整個經營布局應充分考慮商品陳列的視覺沖擊力和形象同意；五、經營策略

14、經營布局規范了商業街的硬件功能，而經營模式則是了完善商業街的軟件功能，只有好的硬件基礎， 再加上強大的軟件支持，大十字商業街才能獲得良好的招商和經營成果。在經營模式的建立方面，依據市場競爭狀況和制勝原則，制定了二十四字的經營模式：- 統一招商、協助經營、部分自營- 整和市場、完善政策、合理回報1、統一招商除經營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統一形象，盡快繁榮市場，對剩余剩余商鋪和整體買斷 （中心花園以南）的商鋪，應采用統一招商的原則。對于投資戶購買的商鋪，應有經營公司與商戶簽定委托代管協議，由市場方統一招商。市場的招商采用品牌聯營、資本聯營、招商引資和租賃等展開，其中大商戶和品牌商戶可采用以上

15、多種方式展開，中小商戶應以租賃為主。2、協助經營大十字商業街的經營形成協作經營的模式，剔除獨門獨戶、單兵作戰的散亂，由經營公司進行市場的整體推介，協助進駐商戶經營。- 強勢廣告支持，形成強大的宣傳攻勢，讓全市人民都來此消費。- 每年一度的商貿洽談會，促進商貿交流，提升市場形象。卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂- 每年一度的哈密民俗藝術節，提高大十字商業街的文化及藝術魅力。- 成立演藝中心，周未進行大型文藝演出，吸引市民前來觀光消費。- 與旅游公司合作，形成哈密旅游定點購物景點，接待每年高達8 萬人次的旅客。- 每年一度的哈密旅游節 - 哈密瓜節（計劃），在此舉辦，吸引全國游客及本地市民來

16、此觀光消費。- 全方位貼心物管服務，給經營者一個輕松的經營環境，購物者一個享樂的購物天堂。- 定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費。3、部分自營經營公司必須有充分的思想準備，在招商效果欠佳或部分商戶不原進入的行業進行自營，采用部分自營帶動商戶進駐，促進市場發展。在自營項目獲得發展后，如不愿長期經營，可采取逐步退出的辦法。具體包括：- 市場有需求，但前期招商效果欠佳的，如服飾等；- 經營項目有風險，經營戶不敢經營的，但對提升市場品牌有重要作用的，如旅游商品等；- 有市場前景，但需要引導消費的項目，如化裝飾品、文化辦公用品、家電、音像制品等；- 百姓生活有需求，對促進人氣作用巨大，但利薄甚至不

17、賺錢的，如平價超市；- 適當的公益性項目，如免費的休閑區；卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂4、整和市場- 整和市場功能，集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游六大功能于一體；- 整和市場空間，進行合理商品布局，因業態不同可采用一二組合經營或一二層分割經營；- 整和招商，與投資戶簽定托管協議，進行統一招商；- 整和推廣，避免單兵作戰，整個市場有經營方進行統一的廣告、促削推廣；5、完善政策- 向政府及主管部門爭取免稅、免費的相關政策，讓在此經營的商戶受益；- 完善商業物業的管理和服務功能，提升市場軟環境的競爭力；- 強化托管和統管措施，提高管理水平和能力；6、合理回報- 保證市場和經營戶合理的

18、收益，實現雙贏；- 通過市場整體機能的完善，帶動該片區土地及租賃價格的提升，使市場經營者和物業所有者均能獲得良好的回報；- 通過市場經營業績的提升，促進存量盤的銷售；六、招商計劃1、成立商貿公司卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂市場的招商和經營都有賴于合理機構的成立，而商貿公司具備了展開上述業務的功能， 因此，建議盡快成立商貿公司，以便對經營和招商方案進行審核，制定詳細可行的經營和招商政策，并展開操作和執行。2、確立市場經營模式經營模式決定了市場經營的方式，經營模式確立，方可確定招商的政策，是聯營還是引資、是租賃還是自營、或多種方式的結合。因此，經營模式必須盡快確立，否則具體的招商工作將很

19、難展開；3、制定具體的招商政策- 招商的目標和原則；- 招商工作的各項規章制度；- 制定不同商戶（規模和經營商品等）的招商政策；- 制定不同商戶的準入條件；- 確定招商合同樣本；- 確定租金標準和聯營等條件；- 確定優惠幅度和條件；- 部分大項目的招商方案；4、招商區域和目標客戶確定- 招商區域以哈密為主，大客戶和品牌客戶的招商區域為全國；卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂- 招商的目標客戶參見市場定位；5、大客戶及品牌商戶的招商- 招商策略采用以大帶小，以品牌帶動一般商戶的策略，以此提高市場招商效果，因此針對大客戶及品牌商戶的招商工作應提前展開，預計在六月末即可展開；- 收集大客戶及品牌

20、商戶的招商的資料，采用發函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商；- 由經營公司抽調專業人才，成立大客戶及品牌商戶的招商招商小組，負責客戶的招商和合作談判；6、市場招商的全面展開- 針對大客戶及品牌商戶的招商工作啟動后，面向中小商戶的招商工作全面啟動；- 針對中小商戶招商，主要利用各種媒體發布招商信息，向社會廣泛告之，配合業務人員展開人員推介；- 該階段工作在七月十五日前應全面展開；7、商戶的登記和初選- 制定商戶登記表（主要包括經營商品和面積等）；- 所有意向商戶均應填表登記，交納定金，建立預定檔案；- 對登記的經營商戶按經營大類進行分類，劃定經營區域；- 對經營商戶進行初

21、選，對不符和經營要求的商戶另行規劃；卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂8、商戶資格審查- 審查經營類型；- 審查經濟實力；- 審查經營能力；- 審查品牌優勢；- 優先商戶和淘汰商戶確定；- 確定首披進駐商戶；- 其余商戶視招商情況決定是否入場；9、與商戶簽定合同- 交納租金或保證金；- 簽定正式合同（聯營或租賃等）；10、自營項目確定對招商效果不佳，但有必要經營的項目，確定自營的范圍和規模，展開籌備；11、開業籌備- 一次裝修標準（初裝修），建議由各商貿公司進行統一裝修，一次裝修以地面的鋪裝、墻面處理和水暖等管線的美化為主；卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂- 二次裝修（精裝修），由商

22、戶自己裝修，市場方可提供裝修設計、材料供應和裝修施工方面的支持；- 統一街道廣告牌制作，進行街道的美化和亮化，烘托購物氣氛；- 組織和督促商戶進貨；- 進行店堂的布置及商品陳列；- 進行開業活動的籌備；- 商業街部分街區開業（為二次開業預留伏筆）；12、經營活動展開詳細的經營活動參見經營策略；七、招商策略7 1 廣告策略1、廣告形式以硬廣告傳播為主，充分告之招商信息，期間配合新聞造勢；2、訴求內容以對招商政策的訴求為主，配合物業優勢的訴求；3、廣告媒體及投放規格卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂- 報紙廣告，以哈密報投放為主，在大客戶招商階段，配合一定量的晨報（烏魯木齊）廣告投放；投放規格

23、以1/2 版為宜，強勢推廣期可進行整版投放；- 影視廣告，以哈密電視臺一套、二套和CCTV-6或 CCTV-8投放為主；投放規格以30 秒招商廣告、配合15 秒購物廣告和5 秒形象標板廣告投放，并依據招商進度，隨時投播字幕廣告；- 印刷品廣告，建議印制5000 份招商手冊，規格為16 開、 12-16 個 P，主要向大客戶和品牌商戶郵寄和推介使用；印制 20000 份海報，用于夾報、派送和針對中小商戶推介使用；制作招商政策說明書100 份，主要用于對準客戶或大客戶推介和談判；- 戶外廣告， 以廣告牌、 布標、巨副、展板、彩旗、 POP掛旗、商品燈箱廣告為主；廣告牌以利用現階段發布廣告的廣告牌為主，招商期間更換為招商廣告即可；布標、巨副、展板主要在促銷期間加以應用，以擴大傳播效果；彩旗、 POP掛旗、商品燈箱廣告等主要應用于商業街現場，用來烘托現場氣氛；7 2 促銷策略A、公關活動1