1、庫存結構合理性分析庫存結構合理性分析豐富性與庫存考核的博弈豐富性與庫存考核的博弈概念：概念： 總庫存安全庫存在途庫存周銷量總庫存安全庫存在途庫存周銷量參考因素參考因素 7天天 7天天 7天天參考因素：參考因素： 大盤因素（廠家任務量）大盤因素（廠家任務量） 特別機型：敏感、緊俏、高利潤、跑量機特別機型：敏感、緊俏、高利潤、跑量機 低價位和邊遠門店，了解消費趨勢低價位和邊遠門店，了解消費趨勢 a、邊遠門店機型豐富性必須放大、邊遠門店機型豐富性必須放大 b、低價位機型在邊遠門店必須放大、低價位機型在邊遠門店必須放大重要品牌周轉天數及各子公司合理庫存標準（不含售后）重要品牌周轉天數及各子公司合理庫存

2、標準（不含售后）諾基亞諾基亞摩托摩托三星三星索愛索愛 夏新夏新聯想聯想重點重點主推主推主推、主推、次主推次主推分公司分公司臨界值臨界值余姚余姚14天天25天天10天天28天天 12天天21天天20天天15天天3300慈溪慈溪14天天25天天10天天28天天 12天天21天天20天天15天天2600寧波寧波12天天25天天10天天28天天 12天天21天天20天天15天天5500杭州杭州12天天25天天10天天28天天 12天天21天天20天天15天天12000溫州溫州14天天25天天10天天28天天 12天天21天天20天天15天天4200紹興紹興14天天25天天10天天28天天 12天天21

3、天天20天天15天天4200臺州臺州14天天25天天10天天28天天 12天天21天天20天天15天天1300義烏義烏14天天25天天10天天28天天 12天天21天天20天天15天天1050嘉興嘉興14天天25天天10天天28天天 12天天21天天20天天15天天500品牌合計品牌合計10000250030001080 100015001000034650 根據所有機型的儲備天數根據所有機型的儲備天數* *日均銷量的總和日均銷量的總和 考慮是否為某區域中心周轉門店考慮是否為某區域中心周轉門店 考慮門店類型（大門店、邊遠門店、市區考慮門店類型（大門店、邊遠門店、市區小門店）小門店） 結合商務中

4、心引進目的結合商務中心引進目的 充分考慮商品引進所處階段（新品、掃尾、充分考慮商品引進所處階段（新品、掃尾、滯銷、清庫）滯銷、清庫）合理庫存需考慮的因素：合理庫存需考慮的因素： 1 1、通過、通過bibi和分銷系統導出某店的進銷存數據（包括和分銷系統導出某店的進銷存數據（包括2 2周、周、4 4周、周、8 8周的數據）。周的數據）。 2 2、對導出的數據表格進行整理、對導出的數據表格進行整理, ,將實際庫存數量與將實際庫存數量與在途數量進行合并在途數量進行合并, ,作為門店所有庫存數量。作為門店所有庫存數量。 3 3、型號數是按系統一種顏色算一種型號。型號數是按系統一種顏色算一種型號。 4 4

5、、剔除銷量和庫存都為、剔除銷量和庫存都為0 0的機型（的機型（零銷量同時為零銷量同時為0庫庫存的機型，不計入未銷售機型數量）。存的機型，不計入未銷售機型數量）。 5、 銷售后庫存為銷售后庫存為0的型號數包括壓縮庫存機型、主的型號數包括壓縮庫存機型、主推清庫和部分缺貨的機型。推清庫和部分缺貨的機型。制作門店庫存卡方法制作門店庫存卡方法： 6、部分機型庫存超過兩周銷量型號數包括主推、部分機型庫存超過兩周銷量型號數包括主推、0銷量、部分壓縮庫存的機型。銷量、部分壓縮庫存的機型。 7、周轉天數庫存周轉天數庫存/ /日均銷量日均銷量( (以兩周為一個計以兩周為一個計算周期算周期) ) 庫存庫存/ /（2

6、 2周銷量周銷量/14/14天）。天）。 8、訂貨公式：訂貨數量周銷量、訂貨公式：訂貨數量周銷量/7*周轉天數周轉天數-實實際庫存際庫存 （以杭州延安店為例子）（以杭州延安店為例子）結結 論：論： 延安店的周轉天數超過指標延安店的周轉天數超過指標1.5天；天； 備貨品牌數和型號數明顯偏多，主要原因是部分清庫和掃備貨品牌數和型號數明顯偏多，主要原因是部分清庫和掃尾品牌為清除完畢，如尾品牌為清除完畢，如cect、nec、迪士尼、僑興等；、迪士尼、僑興等； 從庫存卡上反映清庫機占比達從庫存卡上反映清庫機占比達45，即兩周銷量為，即兩周銷量為0的庫的庫存占比過多，說明該門店庫存結構處于畸形，銷售商品比

7、存占比過多，說明該門店庫存結構處于畸形，銷售商品比較集中單一，門店銷售應注意轉移機型；也說明杭州子公較集中單一，門店銷售應注意轉移機型；也說明杭州子公司物流均貨不夠及時合理。司物流均貨不夠及時合理。 主推和有獎銷售占比、跑量機占比明顯偏低，說明該店在主推和有獎銷售占比、跑量機占比明顯偏低，說明該店在主推和跑量機備貨上有明顯不足，諾基亞占比還較為合理。主推和跑量機備貨上有明顯不足，諾基亞占比還較為合理。 殘次機占比達殘次機占比達1.9，遠遠超出，遠遠超出0.2的指標，說明并沒有的指標，說明并沒有及時處理缺少配件和磨損機。及時處理缺少配件和磨損機。門店庫存組成門店庫存組成出樣機出樣機實際庫存實際庫

8、存售后機售后機可銷售可銷售（圖一）（圖一） 從圖一看出，要想使門店庫存結構合理化，必須從圖一看出，要想使門店庫存結構合理化，必須考慮的因素：考慮的因素： 實際庫存實際庫存 上柜率上柜率 售后庫存售后庫存 前面我們已經通過如何制作庫存卡，來對實際庫前面我們已經通過如何制作庫存卡，來對實際庫存進行分析，下面我們來關注上柜率和售后庫存。存進行分析，下面我們來關注上柜率和售后庫存。博弈一：豐富性與庫存壓縮的博弈博弈一：豐富性與庫存壓縮的博弈 引進目的：確保商品的豐富性、多樣性。引進目的：確保商品的豐富性、多樣性。 1、既非主推又非有獎，為了補充主推機和次主推機，通、既非主推又非有獎，為了補充主推機和次

9、主推機，通常這些手機性價比較高，有獨特賣點。但銷量并不好的原常這些手機性價比較高，有獨特賣點。但銷量并不好的原因？（如恒基偉業因？（如恒基偉業光能手機）光能手機） 2、某些機型取消主推和有獎銷售之后，立即就變為滯銷、某些機型取消主推和有獎銷售之后，立即就變為滯銷機，甚至機，甚至4周周8周銷量都為周銷量都為0。原因？。原因？ 3、例如康佳、夏新、聯想等國產品牌的新機型銷量并不、例如康佳、夏新、聯想等國產品牌的新機型銷量并不好，原因？好，原因？ 4、高新奇、三巨網、友利通、華立等小品牌低端低機銷、高新奇、三巨網、友利通、華立等小品牌低端低機銷量一直低迷的原因？量一直低迷的原因？ 店長未關店長未關注

10、注邊遠門店備貨原則： 周轉天數：周轉天數：邊遠門店杭州邊遠門店杭州1818天，其他天，其他2020天，；市區小門店天，；市區小門店杭州杭州1010天、寧波天、寧波1313天、余姚天、余姚1616天、慈溪天、慈溪1717天、紹興天、紹興2020天、天、溫州溫州2020天、臺州天、臺州2020天、義烏天、義烏2020天、嘉興天、嘉興2020天。天。 日常調貨：日常調貨：邊遠小門店基本不調貨；市區小門店少備貨、邊遠小門店基本不調貨；市區小門店少備貨、多調貨。多調貨。 訂貨頻次：訂貨頻次：邊遠小門店周一、三、五；市區小門店每天。邊遠小門店周一、三、五；市區小門店每天。 配送方法：配送方法：邊遠小門店由

11、子公司物流車統一配送；市區小邊遠小門店由子公司物流車統一配送；市區小門店自提為主，多批次，少批量，人員輪流門店自提為主，多批次，少批量，人員輪流邊遠門店管理重點邊遠門店管理重點 定位：定位：“守守”中：沒有一招制勝的方法，而且中：沒有一招制勝的方法，而且一般都是越做越好一般都是越做越好 求求“盈盈” ” ：每一臺機器都要抓毛利，低端轉移：每一臺機器都要抓毛利，低端轉移最重要，盡量不賣最重要，盡量不賣m m、n n 拓展：不能太小：但一定要低成本。邊遠店的拓展：不能太小：但一定要低成本。邊遠店的店長承擔起信息尋找的責任店長承擔起信息尋找的責任 確保有效：兩害相權，如沒有把握，寧可都不要，確保有效

12、：兩害相權，如沒有把握，寧可都不要，速度與耐心的平衡速度與耐心的平衡 人員：精簡：流程簡化，平臺，收銀、庫房一人員：精簡：流程簡化，平臺，收銀、庫房一人或兼顧，一班制，不倒班人或兼顧，一班制，不倒班 構成：老營業員為主，賣手機經驗豐富，穩定性構成：老營業員為主，賣手機經驗豐富，穩定性強強 要求：本地化，盡量變動少，業務主管和記帳員要求：本地化，盡量變動少，業務主管和記帳員穩重可靠，會賣手機穩重可靠，會賣手機 商品：增加品牌型號數，減少單品庫存數；增商品：增加品牌型號數，減少單品庫存數；增加大眾化顏色，減少個性化顏色；增加加大眾化顏色，減少個性化顏色；增加 10001000下庫存，減少下庫存，減

13、少15001500上庫存；增加次主推庫上庫存；增加次主推庫存，減少低毛利庫存；增加單品的整存，減少低毛利庫存；增加單品的整 理，減少理，減少總體的分析總體的分析邊遠門店的商品策略需要更開放邊遠門店的商品策略需要更開放 價格：低價在先，特別是摩托、諾基亞的標價價格：低價在先，特別是摩托、諾基亞的標價 突出陳列突出陳列10001000元下，特別是元下，特別是300700300700元有毛利機元有毛利機型型 市場：差異化：突出發票宣傳和實力宣傳，商市場：差異化：突出發票宣傳和實力宣傳，商品強調人無我有和人有我優品強調人無我有和人有我優 禮品好：是最重要的手段，費用要專款保證，不禮品好：是最重要的手段

14、，費用要專款保證，不能與市區一起能與市區一起 低成本：以簡單化易操作為主，越土越有效（單低成本：以簡單化易操作為主，越土越有效（單頁、刷墻、車體）頁、刷墻、車體） 管理：每一單業務都要回訪，回訪意見一定要管理：每一單業務都要回訪，回訪意見一定要處理妥當處理妥當 強化現場服務強化現場服務磨，如就座，倒水，聊天，盡磨，如就座，倒水，聊天，盡量轉移量轉移 安全第一，男生值班，款不過夜，柜臺外要有人，安全第一，男生值班，款不過夜，柜臺外要有人，防盜搶。政府檢查正確應對防盜搶。政府檢查正確應對表表6：5月份不同價格段銷量分析月份不同價格段銷量分析杭州杭州寧波寧波溫州溫州慈溪慈溪余姚余姚紹興紹興臺州臺州嘉

15、興嘉興義烏義烏北侖北侖總計總計價格段價格段 銷量占銷量占比比 銷量占銷量占比比 銷量占銷量占比比 銷量占銷量占比比 銷量占銷量占比比 銷量占銷量占比比 銷量占銷量占比比 銷量占銷量占比比 銷量占銷量占比比 銷量占銷量占比比 銷量占銷量占比比 0-4990-49915.39%15.39%16.51%16.51%32.93%32.93%27.86%27.86%17.76%17.76%23.66%23.66%30.35%30.35%30.07%30.07%24.77%24.77%30.73%30.73%20.69%20.69%500-799500-79915.09%15.09%14.19%14.19

16、%16.33%16.33%16.91%16.91%19.10%19.10%17.68%17.68%15.57%15.57%16.78%16.78%17.36%17.36%13.61%13.61%15.88%15.88%800-999800-9999.45%9.45%8.69%8.69%10.22%10.22%10.04%10.04%11.54%11.54%10.20%10.20%9.74%9.74%6.30%6.30%11.75%11.75%13.32%13.32%9.86%9.86%1000-14991000-149924.98%24.98%26.77%26.77%19.61%19.61%2

17、4.70%24.70%26.96%26.96%22.99%22.99%17.27%17.27%25.19%25.19%22.24%22.24%26.99%26.99%24.32%24.32%1500-19991500-199918.34%18.34%16.39%16.39%13.92%13.92%13.66%13.66%16.57%16.57%17.82%17.82%19.97%19.97%14.97%14.97%14.64%14.64%10.83%10.83%19.44%19.44%2000-24992000-24998.94%8.94%9.86%9.86%4.98%4.98%5.99%5.

18、99%6.21%6.21%6.78%6.78%6.14%6.14%6.43%6.43%8.59%8.59%4.25%4.25%7.70%7.70%2500-29992500-29993.15%3.15%2.88%2.88%0.85%0.85%0.84%0.84%1.86%1.86%0.87%0.87%0.95%0.95%0.28%0.28%0.63%0.63%0.28%0.28%2.13%2.13%30003000以上以上4.64%4.64%4.70%4.70%1.16%1.16%1.59%1.59%3.01%3.01%2.56%2.56%1.85%1.85%0.84%0.84%1.63%1.

19、63%0.68%0.68%3.40%3.40%零售價零售價700元以下機型的總庫存占比為元以下機型的總庫存占比為24.64：各品牌庫存占比各品牌庫存占比(%)諾諾基基亞亞 36.6摩摩托托羅羅拉拉5.69三三星星3.18索索愛愛2.09夏夏新新6.27聯聯想想2.01康康佳佳2.36天天語語16.86佳佳通通9.01億通、高新億通、高新奇、友利通、奇、友利通、三巨網、華三巨網、華禹禹 12.82 目前我們目前我們700元以下的機型已占元以下的機型已占到到18，1000元以下占到元以下占到40；從；從5月份的銷量和庫存看，銷量好的機月份的銷量和庫存看，銷量好的機型主要集中在型主要集中在500元以下和元以下和1000-1499元的價位，合計占到總銷量的元的價位，合計占到總銷量的45；截至昨天零售價；截至昨天零售價700元以下元以下機型的庫存占比為機型的庫存占比為24.64。價格段價格段占比占比700700以下以下18.00%18.00%700-999700-99922.00%22.00%1000-14991000-149928.85%28.85%1500-19991500-199913.46%13.46%2000-24992000-24996.89%6.89%250