1、供應鏈合作伙伴關系建立中的博弈分析供應鏈合作伙伴關系建立中的博弈分析論文作者：潘可摘要：供應鏈合作伙伴關系是供應鏈管理的一個重要內容，本文通過運用博弈論中納什均衡理論及重復博弈理論對建立供應鏈合作伙伴關系進行了分析，為實現帕累托最優的供應鏈合作伙伴關系的建立提供了理論依據。關鍵詞：博弈；供應鏈合作伙伴；納什均衡理論；重復博弈；帕累托最優 21世紀的市場競爭將不是企業與企業之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭。任何一個 企業只有與別的企業結成供應鏈上的戰略聯盟，才有可能取得競爭優勢。建立戰略聯盟的合作伙伴關系是供應鏈戰略管理的重點，也是集成化供應鏈管理的核心。許多成功企業都將與合作伙伴的附屬

2、關系轉向建立戰略合作關系。在建立合作伙伴關系中，由于利益的原因，雙方之間往往存在著策略的對抗、競爭和合作，或對某一種局面的對策選擇，因此須對建立供應鏈合作伙伴關系用博弈的方法去分析。 一、發展供應鏈合作伙伴關系的重要性 傳統上大多數企業認為自己和其它企業相互獨立存在，并且為了生存而與他們競爭。企業與上下游之間經常是對抗多于合作，許多企業仍謀求把成本降低或利潤增加建立在損害供應鏈其它成員的利益上，他們往往沒有意識到將自己的成本簡單地轉移到上游或下游并不能使他們增強競爭（也許在短期內有效），因為歸根到底所有成本都設法由市場轉嫁給消費者。但在新環境下，企業之間的競爭不再是單個企業在一定時間、一定空間

3、為爭奪某些終端市場和某些顧客的一對一的單打獨斗了，企業和其它供應商、分銷商和零售商的關系已不是簡單的業務往來對象，而是結成利益共享的戰略合作伙伴關系。 通過建立供應鏈戰略合作伙伴關系可以使合作雙方改善相互之間的交流，共擔風險和利益，減少外部因素的影響和管理成本，通過實現規模效益降低成本，實現共同的期望和目標達到“雙贏”的目的。 二、建立供應鏈合作伙伴關系的博弈分析 博弈（Game）：即一些個人、隊組或其它組織，面對一定的環境條件，在一定的規則下，同時或先后，一次或多次，從各自允許的行為或策略中進行選擇并加以實施，各自取得相應結果的過程。供應鏈中的成員在建立合作伙伴關系中，基于自身的利益的談判實

4、質上是一種博弈。 1 供應鏈企業在交易中的博弈的分類。 供應鏈企業在交易中的博弈可分為兩類：合作和不合作。合作是博弈雙方通過談判目的是為了雙方的利益得到最大程度的保障，按照有關協議在以后的交易中雙方的行為都能為對方所接受。不合作即博弈雙方因利益沖突不能達成協議或達成協議后背叛協議。當今由于人們對供應鏈的認識還不夠深入，很多企業與企業之間仍然是對立而非合作伙伴關系。雙方因利益沖突而進行非合作性的博弈。例如：通用汽車就以在汽車界向供應商施壓而出名，他們往往以大額定單為誘餌迫使其價格大幅降低。這種方式雖能大大降低采購成本，但這種以壓榨供應商來獲利并非上策，供應商為了維護自己的利益，要么就降低原材料半

5、成品的質量或其它偷工減料的方式，要么就退出與通用汽車的合作。然而博弈的雙方并不總是對抗的，有時也會出現博弈雙方利益一致的情形。例如：生產電視機的公司和生產VCD的公司雙方采用相同的制式，各自的機器就可以相互匹配，就會給雙方帶來產品互補性的利益；如果兩公司采用不同的制式，那雙方就無法享有這些利益，因此兩公司通過談判一致同意采用前者方案，這種博弈就是合作型的博弈。 2 納什均衡理論在建立合作伙伴關系中的應用。 對弈者策略的情況下，每個對弈者都選擇他的最佳策略，所有對弈者的這種最佳策略組合就是一個納什均衡，即納什均衡是一種“不后悔”均衡。這樣，對弈者必須準確地預見到對手的行為，兩個對弈者的信息是相互

6、一致的。下面就供應鏈合作伙伴中供應商和制造商兩者的博弈來說明納什均衡的原理及其運用。 假設供應商制造商是博弈的雙方，他們之間的博弈方式分為合作和不合作，當供應商和制造商采用合作戰略，則雙方得益均為6個單位，當供應商合作制造商不合作，則得益分別為-3個單位和8個單位，同理當供應商不合作制造商合作時，雙方得益為8個單位和-3個單位，若兩者都不合作則雙方各得益4個單位，用效用矩陣表示雙方博弈組合。 圖1表明：在一次性交易中，當制造商和供應商同時采取不合作時達到納什均衡，但此時雙方得益各為4，并沒有達到帕累托最優，在本題中策略組合（合作，合作）才是帕累托最優，因為該結果優于策略組合（不合作，不合作）的

7、結果。但策略組合（合作，合作）在策略上是不穩定的，如果制造商認為對手合作的話，則他選擇不合作的可能性很大，反之，對供應商也如此。 從最基本的囚徒困境博弈我們可以知道一個事實：個人追求最大利益的行為，常常不能導致社會的最大利益，也常常不能真正實現個人自身的最大利益。換句話說，納什均衡并不一定導致帕累托最優。 3 合作伙伴的重復博弈分析。 要想使整個供應鏈具有較強的競爭力，供應鏈企業與企業之間的關系因是長期的、穩定的合作伙伴關系。如果交易一方為了一次利潤最大化而過多地損害交易另一方的利益，甚至多次損害對方的利益，這是得不償失的事。因此在一個高效、穩定的供應鏈中，合作伙伴之間存在著重復博弈，任何博弈

8、方博弈策略的選擇依據都是得益的大小，這在重復博弈中仍然成立。當博弈只進行一次時，每個博弈者都從自己的利益考慮，只關心一次性支付，而當博弈重復多次時，人們往往愿意采取合作的方式，即為了長期的利益而放棄短期利益，從而存在合作均衡。當供應商和制造商同樣的一次博弈無限重復下去時，雙方得益的納什均衡就成為帕累托最優。 當供應鏈中合作伙伴的博弈無限重復下去，博弈者是嚴格按合同或協議辦事還是背信，合作伙伴的關系能否長期維持下去，關鍵是看“對不合作者進行懲罰”這一威脅是否可信，要是威信可信，就必須使博弈雙方知道不合作所付出的懲罰代價遠遠大于合作所得到的回報。這樣，當博弈無限次重復時，博弈者才有合作的積極性。因

9、此當博弈無限重復進行時，博弈者可以采取“觸發器”的策略。如果你遵守協議，我就按已商定的合作策略辦事。如果你違背協議，我將永遠對你實施我的懲罰策略。這種策略尤其適用供應鏈中核心企業和非核心企業之間的合作。這種根據所謂的“棍棒加胡蘿卜”原理來構建一個最大合作策略是完全可能的，這種策略要求不僅要懲罰應該合作而不合作的博弈者，而且要懲罰應該懲罰而不懲罰的博弈者。但是情況往往這樣：一旦實行懲罰，核心企業和非核心企業都會在不同程度上受到損失。實際上，人是有理性的，很少有人會做“丟了西瓜而撿了芝麻”的事，尤其是商人。因此“觸發器”的策略在具體的操作中應用得很少，懲罰不是目的而是手段。 信譽是博弈的一種投資，

10、供應鏈合作伙伴為了獲得長期利益，在博弈的開始每個博弈者都想為對方樹立一個良好的信譽形象（即使他在本質上不一定想合作）。只有在博弈快結束時，博弈者才會一次性地把自己過去建立的信譽用完，合作才會停止。假定供應商和制造商在每一次博弈結束前，雙方都以概率為P的可能進行著下一次的交易，每次博弈的內容仍按照圖一的博弈矩陣進行。在交易之前雙方達成一種協議，即在交易過程中假如你合作則我也合作；你不合作則我也不合作。如制造商合作，供應商采取合作得6個單位利益，不合作得8個單位利益，但供應商以后的得益卻為0，總的期望收益為8，如果供應商守信采取合作則得6個單位收益，且有P的概率進行著下一次的合作并得6個單位收益，

11、有P2的概率得下一次合作的6個單位收益，這樣隨著博弈的不斷重復，供應商總的期望收益為： 6+6P+6P2+6P3+= 6/（1P） 只要6/（1P）>8即 P>0.25時 守信是供應商的最佳選擇。反之對制造商也如此。故為了形成一個良好的信譽，博弈者往往必須接受當前期的一個較低收益，以便取得較高的未來收益，從而是“合作，合作”成為納什均衡點。 三、結束語 在建立供應鏈合作伙伴過程中，企業的進入、阻撓、退出、定價、威脅與信譽的建立，人們都在無意識中進行著博弈分析，供應鏈戰略合作伙伴關系的建立是企業在與其它企業合作博弈過程中理性選擇的結果。現在經濟中普遍存在的是不完全競爭市場、法制的不完善、個人私利欲的膨脹等因素，要真正