1、代發業務推進方案（初稿）本方案從代發業務的定位出發，從組織管理模式、目標客戶、客戶需求和產品組合、營銷方案、激勵制度五方面回答了“如何拓展代發業務”的問題，并配以細化的產品組合方案（附件一）、管理規定（附件二）、營銷策劃方案（附件三）、東方卡代發業務積分計劃（附件四）、經營指標表（附件五）、實施進度表（附件六）構成代發業務的整體實施計劃。一、代發業務的定位抓住客戶資金源頭、固化客戶關系、公私聯動營銷的拳頭產品代發業務，包括代發工資、代發獎金、代發福利性收入等業務，是一種非常有效的個人銀行業務批發化的手段。它的重要性主要體現在以下幾方面：（一）工資、獎金是大多數客戶財富的主要來源，做好了代發業務

2、也就抓住了資金的源頭；（二）代發業務不僅有利于降低籌資成本，而且可以進一步拓寬銀行卡分銷渠道，擴大有效發卡量，提高東方卡的整體質量；（三）客戶的就業情況是其財富數量和消費能力的重要指標，專注于對大企業、大行業、大系統的代發業務，是我行尋找目標客戶，特別是中高端客戶的有效手段； （四）代發業務具有長期性，有利于培育與持卡人穩定的關系，為交叉銷售，包括個人銀行產品和公司銀行產品，提供了更多的機會；（五）代發業務對于實體網點的依賴少，彌補了我行網點不多的弱勢；（六）代發業務是個人銀行業務和公司銀行業務的聯動營銷的重要手段。二、如何拓展代發業務多方位的滿足客戶需求（一）組織管理模式要在激烈的競爭中奪取

3、市場份額，必須建立跨區域的、矩陣式的、專項項目管理機制。整個組織采用跨部門、跨區域項目管理形式。組織結構見下圖。個人銀行部ceo張行長項目經理劉玲婭總行代發業務項目小組成員銀行卡部牽頭，包括銀行卡、財富管理、個人信貸、風險管理、渠道管理、管理會計、市場企劃部門人員分行代發業務銷售經理分支行客戶經理按照分行代發業務規模設置專業代發業務銷售經理項目協調丁蔚在總行層面，以個人銀行部為核心，由銀行卡部牽頭成立總行代發業務項目小組。小組成員包含銀行卡部、財富管理部、個人信貸部、風險管理部、渠道部、管理會計部、市場企劃部各項專業條線。小組主要工作內容包括組建代發業務組織管理模式、業務方案策劃和實施、營銷活

4、動策劃和實施、激勵方案設計和實施、相關系統開發、項目進度控制管理，并對代發業務的整體業績負責。分行個人銀行部設專人負責代發業務的銷售管理工作和客戶服務工作，主要工作內容包括銷售計劃制定、客戶經理技術/運營支持、客戶維護和服務、業務報表整理和上報等。分支行客戶經理包括個人銀行業務客戶經理、公司業務客戶經理和綜合業務客戶經理是代發業務的一線銷售隊伍。項目小組內部采取定期和不定期匯報機制，工作小組在代發業務方案推出之前就執行進度等事項按周向高層進行定期匯報，在方案推出之后就經營業績、銷售情況等事項按旬向項目領導小組進行定期匯報。（二）目標客戶代發業務的主要目標客戶包括：1. 已經在我行建立金融往來關

5、系的單位，例如開立“基本結算帳戶”和具有信貸關系的單位；2. 省、市、區（局）級以上政府部門；3. 大專院校、重點中小學、醫院、科研等知名、重點機構和單位；4. 著名國有企業、民營企業、上市公司等重點、大型企業；5. 世界500強企業在各地分支機構；6. 證券、保險等非銀行重點、大型金融機構；7. 資金代發量較大的項目管理機構，例如城建動拆遷、一次性轉崗項目。各分行代發業務銷售經理應整理出所轄區域內上述目標客戶的基本情況，制定銷售計劃。（三）客戶需求和產品組合要鞏固與代發客戶的關系，甚至從競爭者手中搶奪客戶，必須為客戶提供集銀行卡、理財、個人信貸等多項金融產品為一體的服務，并結合客戶的工作、生

6、活、學習需求，進行跨行業聯合，為客戶提供獨特的價值，在競爭中建立領導地位。l 總經理的需求及對應的產品和服務總經理是代發業務的批準者，據調查，50%的代發業務決策權在公司總經理。在代發業務中，總經理最關心的要素包括與銀行的關系以及是否能為全體員工帶來一些好處。1、與銀行的關系：首先抓住已經在我行建立金融往來關系的單位；其次通過贈送代發積分（根據代發員工數）、組織參加研討活動、組織參加專業培訓活動等方式為總經理提供在生活、學習、工作方面的價值，建立和鞏固與銀行的關系；第三，借助我行芯片卡、行業卡的優勢探索項目合作機會，進而鞏固合作關系；第四，公司的總經理是我行的vip客戶，為他們提供差別化理財服

7、務，有利于提升我行的品牌，鞏固合作關系，此外，還可以為他們提供滿足其需求的非金融服務。2、是否能為全體員工帶來一些好處：消費積分；對于一些較好的行業和公司，根據代發金額為全體員工提供循環信用額度。l 財務經理的需求及對應的產品和服務財務經理是代發業務的決定者和控制者，據調查，48%的代發業務決策權在財務經理。在代發業務中，財務經理最關心的要素包括代發手續是否方便、是否安全、是否能在財務管理上提供幫助、與銀行的關系。1、代發手續是否方便：我行已經實現了網上代發功能，具備了業內最方便的代發手續。項目小組將在現有的網上代發功能的基礎上，從更加人性化、便捷化的角度提出網上代發功能的改進需求（見附件一：

8、代發業務需求）。對于跨區域經營的大型公司，著重推出我行已經實現的異地代發功能。2、是否安全：我行的代發業務具有文件加密功能，保證了人事信息和資金的安全；加大對網上銀行安全性的宣傳，增加其使用網上代發的信心；加大對及時語在保障資金安全方面優勢的宣傳，從滿足財務經理需求的角度出發對現有及時語功能進行完善（見附件一：代發業務需求）。3、是否能在財務管理上提供幫助：結合公司卡的推進盡快開發和完善網上報銷功能（見附件一：代發業務需求）；推廣現有的財務pos功能。4、與銀行的關系：同總經理的內容。l 一般員工的需求及對應的產品和服務一般員工是金融產品的最終用戶，是代發業務的影響者。他們最關心的是利息收入、

9、銀行卡的支付渠道是否暢通、資金是否安全、是否有一些獨特的附加值。1、利息收入：重點宣傳我行的約定定期功能；針對一些特定的代發業務，例如較大金額的動遷費，可以采用定期代發的方式。2、銀行卡的支付渠道是否暢通：結合東方卡支付無障礙項目，以客戶日常生活中各個支付的環節為出發點，努力擴大用卡領域，改善用卡環境，尤其是四星級以上的賓館、酒店，餐飲、娛樂場所，以及公用事業費、學雜費、保險費等各類費用的交繳，滿足一般員工的需求，從而提高他們的資金轉移成本。3、資金是否安全：加大對及時語在保障資金安全方面的優勢的宣傳，免費為代發客戶批量開通及時語功能。4、是否有一些獨特的附加值：贈送消費積分；對于一些較好的行

10、業和公司，根據代發金額為一般員工提供循環信用額度。總的來說，代發業務作為一種個人銀行業務的主要批發渠道，其參與角色較多，各角色的定位和需求各不相同，因此需要結合多種金融產品和非金融產品，為總經理、財務經理、一般員工提供全方位的價值。（四）營銷方案（詳見附件三、代發業務營銷策劃方案）1、宣傳方案：從三個角色的不同需求出發，將代發業務的產品組合進行包裝，形成針對三個角色的產品套餐。設計全套的產品完全手冊，分為總經理版、財務經理版和員工版。內容包括產品介紹、促銷活動介紹、系統操作手冊等。2、積分計劃：以代發員工數為基礎向總經理和財務經理贈送積分；按照實際代發總金額向總經理和財務經理贈送積分；按照個人

11、消費金額向員工贈送消費積分；結合東方卡整體積分活動的獎品安排兌現積分。3、研討活動：以分行為單位，根據代發公司在一段時間（例如2004年7月-2004年12月底）總體代發規模的排名情況，組織部分（例如10%，根據分行總體代發公司數量確定）公司總經理和財務經理參加我行組織的研討活動，聽取客戶意見，介紹銀行產品，加強銀行與客戶的溝通。針對公司總經理和財務經理的家庭成員，組織參觀、休閑活動，4、培訓活動：以總行為單位，根據代發公司在一段時間（例如2004年7月-2005年2月底）總體代發規模的排名情況，組織部分（例如每個分行第一位）公司總經理和財務經理參加專業培訓公司或高等學府開展的短期培訓（例如中

12、歐管理學院開展的關于企業戰略等課題的為期1-2天的培訓，或由會計師事務所開展的關于企業財務管理等課題的培訓），或者高爾夫等高檔休閑活動。（五）激勵方案為鼓勵各行大力拓展代發業務，在激烈的競爭中奪取更多的市場份額，推進代發業務取得新發展，在繼續執行2004 年綜合營銷考核辦法中對代發工資業務考核獎勵的基礎上，從提升代發單位規模和質量兩個角度加強對分行激勵力度，具體獎勵方式如下：1對客戶經理的獎勵：l 對于擴大市場份額，發展大型企業的獎勵基于2004下半年（2004年7月1日至12月31日）凈增代發業務單位數進行獎勵，獎勵標準如下：（1）50每戶代發業務卡數200,每戶獎勵500 元（2）200每

13、戶代發工資卡數500,每戶獎勵1000 元（3）500每戶代發工資卡數1000,每戶獎勵2000 元（4）1000每戶代發工資卡數3000,每戶獎勵5000 元（5）每戶代發工資卡數3000,每戶獎勵10000 元l 對于發展人均代發金額較大公司客戶的激勵（延續2004年綜合營銷考核辦法中對代發工資業務考核獎勵辦法）繼續對滿足以下條件的代發業務按人均月代發金額給予相應獎勵：（1）該代發業務簽約單位為2004 年新增代發客戶（2）2004 年內該代發客戶累計3 個月（含）以上發生代發業務（3）2004 年該代發客戶所屬員工人均月代發金額1500 元其中人均月代發金額=該客戶全年代發總金額/（代發

14、協議規定的代發人數實際代發月數）根據人均代發金額分檔次按代發人數給予獎勵1500 元人均月代發金額2000 元 獎金代發人數2元2000 元人均月代發金額2500 元 獎金代發人數4元2500 元人均月代發金額3000 元 獎金代發人數8元人均月代發金額3000 元 獎金代發人數15 元上述代發人數為代發協議規定的員工數11 、12 月新增代發客戶的人均月代發金額符合上述各檔次標準的按相應檔次獎金標準的50%計算獎勵。2對分行的獎勵根據分行業務規模、當地經濟情況、歷史增長率、基本結算戶資源等要素，項目小組為分行設定了2004下半年（2004年7月1日至12月31日）凈增代發業務單位數（代發人數

15、為50人及以上）指標（見附件五，代發業務經營指標表），并設置達標獎、卓越貢獻獎和推廣爭先獎四個獎項。獎項的設置標準見下：l 達標獎：所有達標分行l 完成率最高獎： l 卓越貢獻獎：指標完成比率最高和2004年下半年凈增代發業務單位數（代發人數為50人及以上的長期代發關系單位）絕對量最多的分行各一位l 推廣爭先獎：最先完成經營指標的分行（按旬統計）。如果當旬有多家分行完成指標，即選取指標完成比率最高的分行。3對分行個人金融部總經理的獎勵對獲得上述卓越貢獻獎和推廣爭先獎的分行個人金融部總經理授予“管理精英獎”。附件一：代發產品組合方案代發產品組合方案要鞏固與代發客戶的關系，甚至從競爭者手中搶奪客戶

16、，必須為客戶提供集銀行卡、理財、個人信貸等多項金融產品為一體的服務，并結合客戶的工作、生活、學習需求，進行跨行業聯合，為客戶提供獨特的價值，在競爭中建立領導地位。一、代發工具方面的產品多渠道、方便、安全的代發工具（一）柜面代發柜面代發除常規代發功能外，須具有以下特點：1. 錄入方式方面：支持批量文件和柜面逐筆錄入方式2. 代發類型方面：支持代發工資、獎金、福利費、一次性拆遷費用等多種類型3. 代發幣種方面：支持人民幣代發和常用外幣（如美元、港幣、日元、歐元）代發4. 代發時效性方面：支持實時代發和指定時間代發5. 代發期限方面：支持活期代發和定期代發（需要系統開發）6. 代發區域方面：支持同城

17、代發和異地代發7. 代發數據的安全方面：支持信息加密8. 代發結果反饋方面：代發成功明細和代發失敗明細信息反饋，匯總情況通過短信和郵件反饋（需要系統開發）9. 其他：失敗金額退回客戶賬戶功能（需要系統開發）（二）網上代發凡是在柜面辦理代發業務簽約和開通公司網銀的公司均可以通過網上銀行完成代發手續。網上代發需要在安全性、便捷性和人性化上具有競爭力。1. 代發類型方面：支持代發工資、獎金、福利費、一次性拆遷費用等多種類型2. 代發幣種方面：支持人民幣代發和常用外幣（如美元、港幣、日元、歐元）代發3. 錄入方式方面：支持批量文件和網上逐筆錄入方式4. 代發期限方面：支持活期代發和定期代發（需要系統開

18、發）5. 代發區域方面：支持同城代發和異地代發6. 代發時效性方面：支持實時代發（需要系統開發）和指定時間代發7. 手續費管理功能（需要系統開發）：自動計算手續費、扣收手續費和查詢手續費8. 代發數據的安全方面：支持信息加密9. 為了方便那些尚未安裝客戶端軟件的公司錄入工資發放表，系統需提供（需要系統開發）：工資項定制、工資項統一輸入、工資項個別輸入、工資統計、工資匯總表打印、工資單打印。人員信息維護：可以在人員信息中輸入電子郵件地址和手機號碼，銀行將自動發送工資單給客戶，也可以批量開通及時語服務。10. 代發結果反饋方面：代發成功明細和代發失敗明細信息反饋，匯總情況通過短信和郵件反饋（需要系

19、統開發）11. 其他：失敗金額退回客戶賬戶功能（需要系統開發）二、財務管理和企業資金運作方面的產品（一）網上報銷1. 實時完成費用預借和費用報銷：企業財務可以通過網上銀行報銷費用或預借費用。費用將直接由企業的賬戶轉賬到報銷或預支人員的東方卡賬戶中。2. 實時完成預借費用返還（需要系統開發）：在公司員工預借款項尚未用完的情況下，辦理報銷手續時，將余款從東方卡轉回公司賬戶。3. 具有相關報銷憑證打印和流轉的功能（需要進一步系統改善）4. 具有相關管理統計功能（需要系統開發）：例如報銷員工/收款人登記簿、預支款核銷清單、預支費用清單、報銷費用清單、費用用途分類表5. 具有到期未核銷預支款項的短信通知

20、功能（需要系統開發）（二）財務pos通過在客戶處安放專用財務pos，實現公司卡和員工東方卡之間款項轉移。1. 實時完成預借費用：通過將公司卡中款項劃入員工卡的交易實現公司向其員工發放預借費用的操作。2. 實時完成預借費用返還：在公司員工預借款項尚未用完的情況下，辦理報銷手續時，將余款從東方卡轉回公司卡。3. 實施完成費用報銷：通過將公司卡中款項劃入員工卡的交易實現公司向其員工發放報銷費用的操作。4. 幫助企業進行現金安全管理：將公司卡卡號進入財務pos，實現公司卡和財務pos分人保管。（三）企業年金管理方案（需要系統開發）“企業年金方案”是企業代發個人補充養老保險等福利性質費用的一個發展方向，

21、該方案不僅是為企業員工提供個人代發業務，而且“企業年金方案”還為企業和員工提供賬戶管理和托管的服務，也將是我行與國有四大、其他股份制銀行重新爭奪目標客戶的個人代發業務的一個切入點和契機。三、銀行卡產品（一）通暢的支付渠道：努力擴大用卡領域，改善用卡環境，尤其是四星級以上的賓館、酒店，餐飲、娛樂場所，以及公用事業費、學雜費、保險費等各類費用的交繳。（二）及時語：1. 手機短消息通知：賬戶變動（代發工資、自動轉存定期、消費、股票成交等）系統會自動通過手機短消息通知客戶。客戶可以在第一時間了解賬戶變動情況，確保資金安全。2. 電子郵件通知：客戶可以同時定制電子郵件通知服務。客戶也可以將短信通知與郵件

22、通知相結合：即大額交易使用短信通知，同時將每日賬戶變動清單以電子郵件方式發送給客戶。3. 平安保障通知：一旦客戶登陸網上銀行，或發生非正常交易（查詢密碼錯誤大于6次，交易密碼錯誤大于3次）即以手機短消息通知客戶，確保客戶的網上交易安全。4. 貸款到期通知（三）約定定期功能四、財富類產品對于代發公司的總經理和財務經理等中高管理層人員，以及月代發金額在一定基數上的公司員工，在我行辦理個人外匯買賣、開放式基金、結構性理財產品等投資理財業務，可根據代發金額劃分相應檔次，享受差別化的優惠內容，包括：1. 個人外匯買賣交易單筆優惠點數、月累計優惠點數（由分行在總行的基礎上進行設定）2. 購買開放式基金減免

23、申購（贖回）手續費的優惠3. 申購結構性理財產品享受vip收益率五、個人貸款產品（一）對代發公司總經理和財務經理的信用授信安排：在遵照我行授信額度審查規定的基礎上，根據代發單位的優先程度給與不同的授信便利。（二）對代發公司總經理和財務經理貸款的利、費優惠：包括利率下浮、費用（評估費、保險費等）減免或贈送。（三）對代發公司總經理和財務經理給予與資產業務相關的優惠：如合同變更、提前還款手續費減免或增加指定業務變更次數等。（四）業務上門辦理，公證、保險、評估、登記等手續一條龍服務。（五）對代發公司總經理和財務經理綠色通道、專職客戶經理配備。附件二：代發業務管理規定上海浦東發展銀行代發業務管理辦法第一

24、章 總則第一條 為規范全行代發業務，促進代發業務健康穩妥積極發展，根據東方卡基本業務規定，特制定本辦法。第二章 代發業務的歸口管理和分工第二條 代發業務是擴大東方卡發卡量，提高存款額的有效手段，是進一步加強銀企合作的切入點和橋梁，因此，全行要高度重視，把代發業務作為一項重點工作來抓，有計劃、有措施、有落實、有檢查，促進代發業務健康穩妥積極發展。第三條 代發業務管理部門為總行個人銀行部銀行卡部，負責全行代發業務的策劃、管理、推進、組織、制度檢查以及代發業務的激勵和督促，并對全行代發業務經營狀況負責。第四條 各分行、直屬支行個人銀行部負責其所轄范圍內的代發業務的審批、銷售管理、客戶服務、報表整理和

25、上報工作。第五條 各分支行客戶經理負責代發業務的銷售和客戶服務工作。第三章 代發業務工作程序第六條 各支行針對符合代發條件的目標客戶進行爭辦，就代發業務協議條款與爭辦公司進行協商，明確雙方權利義務，達成代發意向，并由支行有權責任人或授權代理人簽署。上海浦東發展銀行代發協議由總行統一制定，分行可以根據具體情況進行細化。雙方要本著互惠互利、誠實信用的原則進行協商，明確雙方的責、權、利，收費、代發的方式、卡的使用等。第七條 各支行集中辦理開戶手續。第八條 分行集中制卡。第九條 各支行發卡。第四章 代發公司的條件第十條 在國內依法注冊，具備法人資格，有一定支付能力的工商企業、機關團體、行政事業單位，均

26、可申請成為代發單位。代發單位在辦理代發時，應提供本單位的營業執照、近三個月的資產負債表、銀行對帳單、法人條碼證、法人代表身份證件、法人代表授權委托書和經辦人的身份證件等資料的復印件。第十一條 東方卡代發工資的目標群體1. 已經在我行建立金融往來關系的單位，例如開立“基本結算帳戶”和具有信貸關系的單位；2. 省、市、區（局）級以上政府部門；3. 大專院校、重點中小學、醫院、科研等知名、重點機構和單位；4. 著名國有企業、民營企業、上市公司等重點、大型企業；5. 世界500強企業在國內分支機構；6. 證券、保險等非銀行重點、大型金融機構；第五章 銷售計劃部署和統計工作第十二條 銷售計劃部署：總行個

27、人銀行部銀行卡部按年頒布代發業務的經營整體目標和各分行、直屬支行的分解目標；各分行、直屬支行代發業務銷售經理在此基礎上，制定當地的銷售計劃和目標客戶清單，并將銷售任務分配到各支行。各分行、直屬支行代發業務銷售經理根據業務的實際拓展情況技術調整銷售計劃，按月上報總行個人銀行部銀行卡部。第十三條 統計工作：各支行客戶經理應按旬填報銷售任務完成情況，各分行、直屬支行代發業務銷售經理匯總后按旬向總行銀行卡部上報銷售任務完成情況，按月撰寫當月銷售情況報告，并上報總行銀行卡部。報告上報截止時間為每月第五個工作日。第六章 代發業務的服務第十四條 各分支行客戶經理和分行代發業務銷售經理定期對代發公司進行回訪，

28、聽取代發業務中的意見、建議，及時整改。第十五條 在向職工發卡時，應同時發放使用說明及東方卡功能宣傳資料。第十六條 及時向代發單位介紹東方卡使用辦法、促銷活動和其他個人銀行業務產品。第十七條 定期舉辦代發單位聯誼活動，鞏固和密切銀企關系。第十八條 及時做好到期換卡工作。第十九條 對代發業務單位職工反映的問題，一般要在三個工作日內答復或解決。第七章 代發業務的收費第二十條 代發業務手續費暫免。第八章 代發工資的風險防范。第二十一條 代發工資必須嚴格執行人民銀行關于銀行卡（帳戶）管理的有關規定，防止金融詐騙和金融犯罪。發展代發工資單位，應派專人上門核實該單位的基本情況，了解該單位的經營狀況，對一些經

29、營規模較小、人員流動性大、風險較高的經貿類、咨詢類公司應加強審核，防止套現，洗錢等金融犯罪。第九章 附則第二十二條 本管理辦法由上海浦東發展銀行總行個人金融部制定、修改，并負責解釋。第二十三條 本辦法自下發之日起施行，本行二二年試行的東方卡代發（扣）業務管理規定（滬發展銀個金字2002第314號）同時廢止，其他在本規定施行前制定的各項東方卡代發（扣）業務管理規定與本規定相抵觸的，以本規定為準。附件三：代發業務營銷策劃方案代發業務營銷策劃方案一、客戶經理培訓 分行組織針對公金、個金客戶經理的培訓，要求其共同合作，實現公私聯動，做好本次代發推進工作。要求客戶經理做到： 1、能運用營銷技巧熟練推介東

30、方卡的各項功能，特別是“及時語”、約定定活互轉、網上銀行等具有一定優勢和特點的功能。 2、了解我行各類個金、公金產品，并能結合代發業務，根據不同代發公司客戶及其高管人員的特點有針對性地推薦，具備交叉銷售意識。 3、充分發掘并維護好已有的客戶關系，做到營銷工作持之以恒。二、拓展新客戶的計劃（一）客戶細分與定位 根據代發客戶的規模和質量，可以將其分為四類：規模質量a類：公司員工數較多，且平均收入較高，如醫院、金融、鐵道、運輸工具制造業、煙草、公用事業、壟斷企業、外資企業等c類：公司員工數較多，但平均收入不高，如聯鎖商店、一般制造業企業、政府機關等b類：公司員工數較少，但平均收入較高，如it企業、事

31、務所、房地產公司、私營企業等。d類：公司員工數較少，且平均收入較低。 其中a類和b類客戶因其員工收入高，會帶來較多的資金沉淀，而且可以帶來一批使用銀行產品頻率較高，有一定理財需求的個人客戶，是我行應重點營銷的代發客戶；c類客戶雖然平均代發金額不高，但具有規模優勢，且其中包括如政府機關等單位，如能建立客戶關系，會產生外溢效應；d類客戶能為我行帶來的效益不高，應控制發展。 營銷a類客戶時，應注重其“三類人員”對理財服務、增值服務的需求和對提高公司經營效率的需求，同時積分活動也會起到一定作用。營銷b類客戶時，應注意其公司規模較小，管理者對積分計劃的興趣不會太大，更應強調其在理財、增值服務以及受到關懷

32、與尊重、體現人生價值方面的需求。營銷c類客戶時，更應強調其在提高公司經營效率以及方便、安全等方面的需求。（二）理財建議書計劃 1、通過客戶經理向潛在或已有代發客戶的總經理、財務經理及其他有影響的人員提供“理財建議書”并設計全套的產品手冊，推薦我行東方卡的各項理財功能、我行代銷的基金、保險、信托等產品、以及針對個人客戶的理財套餐。 2、各分行結合各自情況，向上述人員及其親屬提供只有vip客戶才能享受的各類理財服務。如有可能的話，還可以為其出具理財規劃書。 3、從三類角色的不同需求出發，將代發業務的產品組合進行包裝，形成針對三個角色的產品套餐，分為總經理版、財務經理版和員工版。內容包括產品介紹、促

33、銷活動介紹、系統操作手冊等。 4、本計劃適用于所有類型的客戶，特別是b類客戶。（三）交叉銷售和增值服務計劃 1、利用前期廣告投放的效應，以“及時語”為切入點，重點向公司高管和財務主管推介東方卡的各項附加功能和理財功能。 2、推介綜合授信、個人循環信用額度等產品，并可提供包含員工個人信用授權、代發工資、信用卡、貸記卡、網銀服務等一系列捆綁服務在內的合作方案。 3、向財務主管人員推介財務pos和網上報銷等增值服務。（四）積分計劃（適用于a、c類客戶，詳見東方卡代發積分計劃）三、維護并發展已有客戶的計劃（一）回訪、研討活動以分行為單位，由客戶經理或分支行負責人對優質代發客戶進行定期回訪，了解公司客戶

34、和個人客戶對于我行東方卡、代發業務和其它個金業務的意見和建議，同時介紹銀行產品，加強銀行與客戶的溝通。也可根據代發公司在一段時間總體代發規模的排名情況，組織部分公司總經理和財務經理參加我行組織的研討活動，在聽取客戶意見的同時也為不同的客戶提供交流的平臺。（二）培訓活動以總行或分行為單位，根據代發公司在一段時間總體代發規模的排名情況及客戶關系的重要性，組織部分公司總經理和財務經理參加專業培訓公司或高等學府開展的短期培訓（例如中歐管理學院開展的關于企業戰略等課題的為期1-2天的培訓，或由會計師事務所開展的關于企業財務管理等課題的培訓）和高爾夫等高檔休閑活動。（三）其它活動以分行為單位，為優質代發客

35、戶的高管人員或財務主管及其親屬舉行雞尾酒會、舞會、沙龍等體現高雅生活品質的活動，由分支行領導出面，維系客戶關系，營造客戶與銀行、客戶與客戶之間交流的氛圍，并可安排贈送禮品，適時地介紹浦發在個金理財等方面的產品或服務。四、營銷方案預算（一）積分計劃（按金額積分法計） 1、公司高管人員代發積分返獎。 按活動期間平均每家公司代發筆數1000筆，筆均金額1800元，則每位高管人員所獲積分=10000+1000*1800/5=37000（分）； 按活動期間新開東方卡代發公司客戶5000戶，每家公司獲代發積分的高管人員為2人，則總代發積分=37000*2*5000=37000（萬分）。 3、總積分返獎預算

36、。 按3的積分返還率計，積分計劃預算=（37000）*0.003=111（萬元）（二）研討計劃 按活動期間我行總代發戶數20000戶計，由各分行取10%（根據中參加人數進行調整）的優質客戶高管人員參與研討，總共將舉辦研討活動70場次左右。每次活動費用按2萬元計，則研討計劃預算為140萬元。（三）培訓計劃1、按活動期間總行組織2次企業戰略短期培訓活動（2天），每次培訓活動邀請50名優質代發客戶高管人員參加；2、人均培訓費按1.2萬元計，交通、食宿及相關費用5000元，則人均成本為1.7萬元；3、培訓計劃總預算=1.7*50*2=170萬元。（四）其它活動 按活動期間我行總代發戶數20000戶計，

37、由各分行取10%（根據中參加人數進行調整）的優質客戶高管人員及其親屬參與活動，總共將舉辦此類活動125場次左右。每次活動費用按2萬元計，則研討計劃預算為250萬元。（五）宣傳文本、宣傳品制作 1、向公司高管提供的“理財建議書”、產品宣傳手冊按每份1元計，每家新開代發客戶提供20份，則預算=5000*20*1=10（萬元） 2、向公司“三類人員”提供的代發產品套餐介紹按每份0.5元計，則預算=5000*150*0.5=37.5（萬元） 3、其它宣傳品（包括參加各項活動的宣傳資料等）制作成本20萬元。 4、宣傳文本、宣傳品總預算=10+37.5+20=67.5（萬元）（六）營銷方案總預算約為111+140+170+250+67.5=738.5(萬元)附件五：東方卡代發業務積分計劃東方卡代發業務積分計劃一、積分計劃針對的對象1、代發公司客戶總經理。2、代發公司客戶財務經理及其他有影響力的管理人員。3、代發對象（公司員工）。二、積分計劃適用性 本計劃適用于新開東方卡代發公司客戶的總經理、財務經理、其他有影響力的管理人員和所有代發對象。通過向總經理、財務經理和其他有影響力的管理人員提供代發積分，向所有代發對象提供消費積分，并以積分返獎的形式給予獎勵，提高東