1、招商加盟.問一答摸清客戶的投資沖動角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做。成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談判細節、 談判心態、語言技巧等等。然而，出乎我意料的是：不少企業竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細節失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程?！景咐?】我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待

2、門廳，前臺馬上接待了我們。前臺：您好。客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產品。前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產品。前臺：這是我們的魔術系列，這是我們的整蠱玩具系列我們跟著前臺把全部產品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經理過來。2分鐘后，招商經理過來了。經理：你們剛才看過我們的產品，感覺怎么樣？客戶：還可以。經理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。經理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是我們有三個級別的加盟方 案您看您還有什么疑問沒有呢？客戶：哦，那我們加

3、盟哪種比較合適呢？經理：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。客戶：哦，那你們有什么優勢呢？經理：我們優勢很多，我們的品牌優勢我們的產品優勢技術優勢客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯系吧。經理：好的。10分鐘的產品介紹和 5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業。我知道，這家企 業與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好， 員工也很有禮貌。分析：招商人員介紹了他們的產品， 也講明了招商政策， 闡述了產品優勢，看上去所有 該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？關鍵在于：該招商經理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲

4、望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品，能滿足顧客各方面的需要， 但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮， 合理規劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠 成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規的5W2卜工具進行檢測，看看獲得了哪些信息 （見表1 ）。由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經理因此完全失去了這單生意。510分鐘溝通是否到位，就

5、看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做【案例2】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區域都設有招商經理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？客戶：我們來自湖南張家界。前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經理通報您?？蛻簦何倚罩堋Ｇ芭_：周小姐，您好，您稍等。2分鐘后，招商經理進來了。經理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航 班？客戶：坐火車過來的，早上剛到。經理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目?？?/p>

6、戶：專門考察你們的玩具項目。經理：哦，周小姐以前是做什么行業的？客戶：還在上班啊，主要是想業余做點事情。經理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現個人價值。不過再投資一項事業，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？客戶：想自己管理，但是現在還沒什么經驗。經理：那沒有問題，您選擇我們最大的優勢就是我們有全套成熟的經營模式讓您去復制， 有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經營和管理。您計劃是投資多大規模的項目呢？客戶：大概10萬20萬吧。經理：現在有合適的店面嗎？客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。經理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我幫你分

7、析一下，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。好了，以上對話用一句話概述:周小姐希望利用業余時間，投資經營一個項目， 準備近期在湖南張家界， 花10-20萬投資做玩具項目，自己經營管理分析：前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設計做好伏筆。比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區域都設有招商經理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？”這句話有兩個用意：1 讓客戶知道我們很專業，很負責任。我們的招商經理對你們當地市場非常了解，可 以提供專業化的服務和建議。2 獲得對方的地址，可以讓招商經理根據當地市場、風俗習慣、經濟狀況有技巧地跟 對方談判?！敖浝恚耗茫?/p>

8、周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的 航班？ ”客戶：坐火車過來的，早上剛到。這句話也有兩個用意：1 了解我們是不是客戶考察的第一個項目；2 坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務習慣和經濟實力。總結：簡單的信息獲得，也需要“隨風潛入夜”一一順水推舟， 隨著感情導入銷售；“潤 物細無聲”一一不知不覺中把銷售完成。 只要將客戶進行正確的角色定位， 我們招商工作就 成功了一半。招商加盟.二：如何看人下菜設計投資方案很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。為什么要設計？在摸清潛在

9、加盟商的投資沖動之后，招商經理接著要給他“量身定做”一套投資設計方案。許多招商經理很疑惑， 我們的產品早就設計好了， 有什么可以設計呢， 直接告訴他我們 的加盟方式和政策不就可以了嗎?說到這里，我們要分清兩個概念：推銷和營銷。推銷是不管客戶需不需要這種產品，不管客戶是不是對這個優勢感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受；營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側重地介紹，讓客戶了解到他需求的產品和他想要的優勢，從而對產品產生很高的興趣，并主動接受。推銷的成功率低，營銷的成功率高。營銷的成功率高就在于它是“量身定做”。潛在加盟商對我們的項目， 在接觸最初只是一個概念或者戰略性

10、投資意向。 他們對本次 投資只有一個想法，一般僅限于“我要投資多少錢， 我希望賺多少錢”， 有的簡單到“我就 是看看這個東西”。如果將投資意向按5分坐標軸進行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是0 1分。投資意向分值：只有將投資意向調整到 4分以上時，招商才有勝算。那么，如何激發潛在加盟商的需求呢？那就是根據客戶的基本情況和基本需求，有針對性地設計投資。怎么設計常言道，銷售就是挖掘需求、創造需求、擴大需求的過程。招商的關鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴大他們的需求。投資建議設計實際上就是投資需求分析及相應策略的設計。1 他是什么類型的人我們根據潛在加盟商的愛好、意向、目的、資金、性格、

11、地域等基本要素將顧客分為6種類型。2 他到底想要什么馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實現需求五類，各層次需求的基本含義如下：生理需求。這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、行等方面的要求。如果這 些需求得不到滿足，人類的生存就成了問題。生活創業型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的深層需求點 就是賺錢養活家庭。安全需求。這是人類要求保障自身安全、 擺脫事業和喪失財產威脅、避免職業病的侵襲、 接觸嚴酷的監督等方面的需求。生活創業型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識上的一種需求。感情需求。感情上的需求比生理上的需求來得細致

12、，它和一個人的生理特性、 經歷、教育、宗教信仰都有關系。興趣愛好型和業務休閑型都屬于感情需求型，他們希望得到的是興趣、快樂、充實的滿足。很多加盟商之所以加盟，是因為工作比較輕松，反正沒有事情，又有點閑余資金，就找 點喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開心、充實。尊重需求。人人都希望自己有穩定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認。尊重的需求又可分為內部尊重和外部尊重。內部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主?？傊瑑炔孔鹬鼐褪侨说淖宰?。外部尊重是指一個人希望有地 位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。馬斯洛認為，尊重需求得到滿足，能使人 對自己充

13、滿信心，對社會滿腔熱情，體驗到自己活著的用處和價值。自我價值型的潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥型，由于家庭條件比較好， 平時養尊處優，長時間在家做專職太太，怕被家人和周圍人輕視，想自己投資一個東西，以顯示自己很有能力，從而被尊重。她們一般不以高利潤為衡量標準，以正常運營為原則。自我實現需求。這是最高層次的需求，它是指實現個人理想、抱負，發揮個人的能力到最大限度，完成與自己能力相稱的一切事情的需求。事業型和投資型一般都是自我實現需求型，他們的需求就是自己理想和抱負的實現。他們的量化指標更多的不是體現在利潤上，而是能力和威望。他們享受的是成就感。3.投資建議案例解析：一個穿著比較高貴的中年

14、婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現在在家做專職太太，因為家里剛買了一個門面，在網絡上看到招商信息，所以專程開車過來咨 詢。溝通中她的話語不多，一般都是招商專員問，她回答簡單但比較嚴謹，想投資多大的項 目，心里沒有太大概念，說如果覺得好，就可以投資，請人管理。角色定位信息：大連的王女士 +無工作+自己有門面+投資一個未知規模的項目+請人管 理。投資建議分析和設計：結論：一個自我價值體現型， 主要建議她做中型投資， 如果條件允許也可建議大型投資（因為一般這樣的情況，王女士不會是投資額的主要決定人），從項目投資人類型、項目可行性、運營支持力度、總部完善的管理和支持體系、“獨立女人非

15、女強人”概念的導入等幾個方面進行銷售溝通，擴大客戶的需求。招商加盟.三：克服招商談判中的四大心理障礙口若懸河的招商人員， 為何突然之間變得結結巴巴？斗志昂揚的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？萬事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商談判首先是將自己心態放在最佳的位置。 精神飽滿、斗志昂揚是成功的關鍵。然而，很多招商人員總是會有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態也最終造成了糟糕的談判結果。障礙一：懼高心理基本癥狀：由于一般招商人員都比較年青，經濟實力也比較弱， 然而我們的連鎖招商項目呢，大部分都是投入較大的項目， 對于投資商而言，還是較有經濟實力的客戶，

16、所以很多招商人員總是出現一個通病，“見到有錢人就緊張，見到有身份的人就膽怯”，出現談判三忌：?眼神怯-目光不敢直接面對客戶，或者目光沒有霸氣?聲音低-沒有底氣，聲音較小，說話不理直氣壯，生怕得罪客戶?語言差-總是用“應該還可以” “大概”“或者”等語言，表達時有時候還結結巴巴?？上攵@樣的談判結果就是客戶放棄選擇這個投資項目。心態建設：你是讓他賺錢的人對于有錢人和有身份的人，其實我們沒有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢或者是否有身份，你是幫他提供更賺錢機會的人，因為有了像我們這樣的項目平臺才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強。首先，身份和金錢只是我們項目投資的要求。

17、他們的權勢也好，財富也好，身份背景也好，對這個項目而已，那只是一個基礎和投資大小的條件，換句話說，如果他沒有身份，沒 有錢財，他就不可能成為我們項目的潛在投資者。第二，他有投資項目的需求。能找到我們，說明他看好我們的項目，不管是產品還是服務，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。第三，我們最專業。對于項目，我們最專業，我們是內行，客戶是外行，哪怕他以前是 這個行業的人，我們的模式和產品是我們自己的，他不可能有我們專業，如果他了解，他就不會找我們咨詢。障礙二：懼錢心理基本癥狀：中國人很愛面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢， 恨不得親自從別人口袋里面把 加盟費掏出來，但是嘴上就

18、是說不出口。 筆者接觸過很多招商人員， 前面的談判都非常順利， 可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經到了最后沖刺的階段了， 還在跟客戶那里不停的繞話題，甚至有的都是等到客戶說那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢交了吧”，這個合同才塵埃落地。其實很多時候就是很簡單的一句話“沒有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開始啟動全部服務了”。事后問他們，為什么總是不能及時下單，他們回答說“不好意思說錢，感覺像就是為了賺別人錢似的，有點俗”心態建設：你是為他賺錢而不是賺他的錢錢這個東西在中國人， 特別是中國文人的眼里是個庸俗或骯臟的字眼。很多人把“視金錢為糞土”當作潔身自好的清高，其實錢本身沒有什么好

19、壞，只是看你如何賺取。 只要“取之有道”，就無可厚非。魯迅先生說：“錢這個字眼很難聽， 或者要被高尚的君子們所非笑， 但我總覺得人們的議論是不但昨天和今天，即使飯前和飯后，也往往有些差別。 凡承認飯需要錢買，而說錢卑鄙者， 倘能按一按他的胃， 那里面怕總還有魚肉沒有消耗完，須得餓他一 天之后再來聽他發議論。”先生的意思是說生活要現實，不要假清高。他說：人一要生存， 二要溫飽，三要發展。招商人員是投資顧問，投資顧問就是幫助客戶進行合理投資建議，讓對方獲得可觀的投當然我們也不是資回報，所以來說，我們是在幫助我們的客戶推薦更好的賺錢通路和渠道，圣人，我們為了生存和發展，也因此工作獲得一定的獎勵，這是

20、一個雙贏的局面。更何況對于一個高效的、回報良好的投資，他的投資回報與我們的工資相比，常常是滄海和一粟的關系。障礙三：懼敗心理基本癥狀：一些招商人員總是在沒有跟客戶談判之前就開始擔心會失敗，其實這是對自己和對公司項目沒有信心的表現， 也是患得患失的癥結所在。 我們沒有去做，你怎么知道就會失敗呢？ 最后的結果是越害怕失敗， 反而越容易失敗！就像我們騎車，看見前面有一個坑，想躲過它， 最后還是掉在坑里，這就是潛意識導致的結果。心態建設：每一個談判我都是成功的，因為我總是有收獲。在這我推薦一個個人總結的快樂銷售5階梯的工具，我相應就會克服這個心理；障礙四：懼比心理基本癥狀：一般投資客戶考察連鎖項目的時

21、候，會同時從幾個項目中進行選擇，我們招商人員一聽到有競爭，就感覺有壓力，俗話常說，“別人的總是比自己的好”，為什么呢？原因就是世 界上的事情本沒有完美， 你又最了解自己東西的缺點， 對于別人的東西，更多看到的是優點。 我們很多招商人員一聽到客戶有別的候選項目，就開始不安，總是會覺得別人比我們的好， 擔心自己推薦的項目被淘汰，體現出來的癥狀就是：總是不停的說自己的優勢，生怕別人不知道，不清晰；說別人的不好，總是去對比。不敢去面對這個話題，比如客人談起這個方面的話題時一 言不發。心態建設：有競爭更能勝出有競爭不一定是壞事，有候選項目首先說明他是真的有心投資做事，是一個投資意向度高的客戶（有時候投資

22、人是隨意性的，特別是在招商網站上的留言表示意向的潛在客戶）。其次，有候選就有對比，有對比和參照，我們更能揚長避短的進行項目闡述，用競爭項目的弱勢將我們的優勢襯托的更明顯。所以來說，我們不怕競爭，只要我們對自己和項目有信心?？偨Y：一位藝術家曾說：“你不能延長生命的長度，但你可以擴展它的寬度； 你不能控制風向，但你可以改變帆向；你不能改變天氣，但你可以左右自己的心情；你不可以控制環境，但你可以調整自己的心態。”積極和消極的心態就如事業路上的踏腳石和絆腳石，這個抉擇（永遠）取諸于你，用諸于你，調整好我們的心態吧，我們招商工作才能在商海中揚帆起航！招商加盟.四：一如何主導、打岔、迎合和鋪墊招商談判中，

23、溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習慣，他們分別是： 打岔、主導、迎合以及墊子。案例：招商經理：剛才我根據您的投資計劃，我對項目做了一個介紹， 您看還有什么地方我再詳細闡述一下？客戶：我覺得XX的加盟比您們的優惠，你們加盟費8萬，他們才5萬？招商經理：說的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關鍵?？蛻簦簽槭裁矗空猩探浝恚阂粋€投資 1萬回報一萬的項目，和一個投資 2萬回報5萬的項目，您會選 擇什么呢？客戶：當然選擇2萬了，不用說，做生意為了賺錢啊招商經理：對，這就是我們費用跟他們區別的地方客戶：恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對項目信心不足。招商經理：您謙虛了，您看，您有

24、做服務管理的經驗，做的都還不錯啊，雖然不是同一 個行業，但是服務行業管理是相通的，這個管理能力對您以及對項目來說，是成功的關鍵， 這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。客戶：那倒是，我還是懂一些管理的，我曾經開過店，也幫別人管理過店，做過公司的 部門經理什么的，他們都說我適合做老板，呵呵。比如。（開始炫耀和細說以前的 得意的事情）。我人緣比較好，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友， 您是什么地方的人？招商經理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，做事利索，有什么說什么，您就 跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落?？蛻簦鹤鍪侣?，看好了就做，怕這怕那就沒有辦法做事。招商經理：就是，就是

25、，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹， 明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒 有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。客戶：好的。一、主導主導是招商談判中的一個關鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌， 一些沒有明說的線索，自然地說完后，弓I發聽者的好奇，從而追問，進入您的話題領域和范圍。那比如，在客戶不 斷追問產品性能的時候，不斷用競爭對手的產品與您的產品比較的時候，不斷追問技術細節的時候，不斷關注加盟條件、售后等細節的時候， 商有利的方向發展。比如案例中，客戶對費用提出異議的時候，關鍵” 一個投資1萬回報一萬的項目和一個投資都可

26、以運用主導的技巧來控制話題，向招您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的2萬回報5萬的項目，您會選擇什么呢？客戶在我們引導過程中， 在說起自己的得意之處開始跑題，我們及時通過承上啟下的順延轉折，將客戶帶回主題：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看 沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看?！标P鍵點：主導的關鍵在于控制話題， 但是在控制話題的時候要注意松馳度，就像放風箏,一會松一會緊，如果過于逼近或者功利過強，風箏線就會斷。所以在主導過程中可以多通過 反問、疑問、追問等語言技巧進行闡述，將一些沒有

27、明說的線索自然的體現。二、打岔我們在招商談判中，經常會遇在不好回答的話題或者不愿意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。 比如，當客戶指出, 有其它的客戶加盟費比您給我的低； 當客戶對我們不太信任的時候； 當客戶提出的異議和競 爭對我們不太有利，當客戶的質疑直接反駁時會明顯的顯示出顧客的無知；當客戶指責我們的售后服務沒有與加盟前承諾的一樣的時候； 當客戶要求降價的時候等， 都是投資顧問展示 巧妙的、自然的打岔技巧的時機。比如案例中客戶說 恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對項目信心不足。”這句話,實際更多的表現的是客戶對我們公司和項目沒有信心，

28、但是在前期優勢和項目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：您謙虛了，您看，您有做服務管理的經驗，這個對您以及對項目來說， 是成功的必要條件， 這也是我們選擇加盟商的必要條件之一?！睂⑦@個問題的重點轉向了個人信心方面。關鍵點：打岔的要求是自然， 新的話題要從對方出發和考慮。高級顧問最需要的就是關鍵時刻，可以有效地控制談話的主題和發展脈絡，而首要的技巧就是打岔。三、迎合第三個溝通技巧就是迎合。案例中，招商經理的核心目的是要說服客戶加盟。案例中 我覺得XXX的加盟比您們的優惠， 您們加盟費8萬，他們才5萬？ ”，招商經理： 說的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們

29、項目的關鍵?！本褪?，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需 要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看?！狈浅Ｗ匀坏仨樠訉Ψ降恼Z意，并且在順延的過程中將語意轉向對自己有利的方向。關鍵點：迎合要求就對方的觀點進行合理的解釋。通常的方法是按照對方的觀點給出例子來幫助對方的觀點成立，盡量表現為一切都可以證明對方的觀點是正確的。如果對方說的不是觀點，而是具體的事例，那么就幫助對方提煉為觀點，總結、抽象到一個高度，從而讓 對方覺得他特別偉大。 這就是迎合的作用， 在迎合的過程中在對方受用、順耳的情況下自然向我方

30、的思路轉移。四、墊子最后一個溝通技巧就是墊子，墊子表現為夸獎、贊揚，讓對方內心沒有任何抵抗，甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識， 這就是在對話中鋪設墊子的作用。 墊子就 是沙發上的墊子，沒有墊子沙發不舒服，溝通中沒有墊子，也會生硬。招商經理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，我做事就很利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。招商經理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹， 明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒 有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。在案例中，說他的脾氣跟我很像，就

31、是暗示他的行為將向做事干脆”，這個墊子就是為您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。關鍵點：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實，不能過于虛夸，就像贊美一個女士，明明就是皮膚不好， 你一定要說皮膚很白，本就是一個小眼睛， 你一定要說他眼 睛大而有神，那就會讓客戶感覺很虛假。 我們可以說她長得很有特色， 很有氣質，因為每個 人都有自己金子”般的地方。最后我們對這些技巧做一個總結：?談判中自然有條理的實施主導?不好或不必回答的問題時自然打岔?客戶觀點和意見要合理的迎合并轉向?召商觀點和步驟實施要提前做好墊子條理主導+自然打岔+合理迎合+真誠墊子 =成功談判招商加盟.五

32、:舉手投足毀了訂單!一舉手、一投足，就將一個人乃至一個公司的品質好壞暴露無遺。案例：一支鞋=30萬我陪同客戶去招商會看項目，前期在咨詢處跟業務經理談的不錯，因為整個概念和產品設計都很新穎，客戶有意向簽訂一個30萬的加盟合同，趁業務經理去拿合同的時候，我們在他們現場演示區看了看，顧客問正在忙著演示的美容導師：這個體驗是不是每個人都可以做？，導師低著頭，大聲說：不可以”看導師很忙，不太搭理我們，我們有點失望走回咨詢室，突然踢著一個東西，差點將客戶摔倒，我們一看，是一只鞋，回頭一看，原來導師 覺得累了，就把鞋脫了順腳丟在一邊。客戶跟我說：合同不用簽了，我們走吧！”只留下莫名其妙的招商經理在那發呆?；?/p>

33、來的路上，客戶跟我說：一個公司的團隊帶成這樣沒有規矩，沒有禮節，這是一個沒有責任性，沒有品質保障的公司，對自己的員工行為不負責任也不會對我們加盟商負責， 服務意識這樣差，我不知道他們怎么做好加盟店的經營指導，服務行業應該從自己的舉手投足開始。”服務和銷售從舉手投足開始，一說到舉手投足，有的招商人員覺得那是花拳繡腿、表面 功夫，只要公司產品好，品牌強就可以了，然而我想說的是：產品好壞是人在銷售，一個名 牌產品放在一個乞丐手上，別人也只能想到一定是一個盜版。我們總是在強調語言的溝通技巧，然而卻忽視了非語言的威力，其實非語言方面的內容更加豐富，目光、聲音、表情、體 姿、服飾禮儀等，一舉手一投足，將一

34、個人乃至一個公司的品質好壞暴露無遺。所以說，獨具一格的富有個人魅力的溝通語言加上嫻熟的非語言的錦上添花，合二為一、天衣無縫的自然融合對于一個招商人員而言顯得尤為重要。接下來我們將從目光、聲音、體姿、禮儀四個方面進行闡述：目光的直線和高低決定您的信心程度目光是非語言溝通的一個重要通道，眉目傳情”就是一種很好的說明。事實上，在人際交流溝通中，有關溝通雙方的許多信息，都是通過眼睛去收集和接收的。目光，作為一種非語言信號，招商人員使用目光可以向溝通對象傳遞肯定、否定的態度，質疑或認同等情感信息。在人員銷售的溝通中， 招商人員要善于使用目光， 如用目光來表示贊賞或強化客戶的語 言或行為，用目光來表示困惑

35、等。我們招商人員的眼神會很直接的反應出你對這個項目和產品的信心度。小貼士：1招商時，我們應該目光水平，這樣體現我們的不卑不亢，當客戶比較目中無人的時，我 們絕對不能視線向上，否則讓對方更加氣勢凌人，我們可以稍微向下，體現我們的權威感。2、談話時跟顧客目光長時間直線對接，不要優柔寡斷，一會瞟一眼，一會低頭，讓對方 覺得的你的信心不夠。3、在表達心情的時候，多用眼睛傳神。聲音的音調和速度決定您的把控進度人的聲音具有濃厚的感情色彩，能引起人復雜的心理效應。聲音的強弱、快慢、高低、純濁，都能顯示出異常復雜的情感。靈山秘葉中有這么幾句話：察其聲氣，而測其度；視其聲華，而別其質；聽其聲勢，而觀其力；考其聲

36、情，而推其征?！逼渲械穆暁?，略同于聲學中的音量，通過聲氣粗細，察看人的氣度；聲勢相當于聲學中的音長，聲勢壯者，聲力 必大；聲華相當于聲學中的音質音色，聲華”質美，則其人性善品高；聲情”相當于帶感情的聲音。人有喜怒哀樂七情，在語音中必然有所表現，即如泣如訴，如怨如慕”。因此，由音能辨人之 征”。人的喜怒哀樂，必在音色中表現出來，即使人為極力掩飾和控制，但都會 不由自主地有所流露。因此，通過這種方式來觀察人的內心世界，是比較可行的方法。講話的速度也影響到會話。說話速度太快的人，一方面容易給人好像有某種急事、 戲劇性的 事件或熱心投入的印象；另一方面會讓對方感覺焦躁、混亂以及些許的粗魯。說話緩慢的人

37、， 雖然給人深思熟慮、 誠實的印象，但太慢也會變成猶豫不決或漫不經心， 甚至還會呈現消極 性的含義。語氣的內涵是多方面的，它具有多姿多彩的復雜形態。語氣的多樣性是語言本身豐富性的反映，也是語言能力強的一個表現。語氣不同，表情達意也就有不同。其中尤其以聲音和氣息狀態至為重要。請看下表：氣息聲音給聽眾的感覺表達的思想感情氣徐聲柔溫和的感覺愛的感情氣促聲硬擠壓的感覺憎的感情氣沉聲緩遲滯的感覺悲的感情氣滿聲咼跳躍的感覺喜的感情氣提聲凝緊縮的感覺懼的感情氣短聲促緊迫的感覺急的感情氣粗聲重震動的感覺怒的感情氣細聲粘躊躇的感覺疑的感情氣少聲平沉著的感覺穩的感情氣多聲撇煩躁的感覺焦的感情所以一個招商人員的說話

38、的語氣、語調、語速的差異，會導致不同的理解和結果，合理 的聲音節奏，將會引導顧客隨著你的談判思路和進度發展。小貼士：1招商時跟顧客在語速上保持“共振”的原則，也就是說，顧客如果是快性子，招商專員 也要提高速度，如果顧客是慢性子，你要應該降低你的速度，標準是基本跟客戶一樣的速 率。2、我們在說話的時候，應該很好的控制我們的語氣，通過聲音的柔、硬、緩、急表達我們想要表達的愛、憎、悲、喜。如我們在快要成單的時候，最容易激動，從而表現出氣滿，給以對方你過于喜悅的感覺，讓對方有上當質疑，所以一定要“聲平”，給對方一個沉著 的感覺。3、 在語音上，我們要注意音量大小適中。講話時聲音不宜過高，音量大到讓人聽

39、清即可， 明朗、低沉、愉快的語調最吸引人，放低聲音比提高嗓門聲嘶力竭地喊聽起來讓人感到舒適。所以語調偏高、音尖的人應該設法練習變為低調。當然這要把握適度，聲音太低太輕 也不宜讓人聽清楚，那也不好。4、講話時應注意音調的高低起伏、抑揚頓挫以增強講話效果。應避免平鋪直敘過于呆板的 音調，這種音調讓人聽著乏味達不到預期的效果。任何一次講話，速度的變化，音調的高 低，抑揚頓挫，就像一首交響樂，搭配得當才能和諧動人。體姿的狀態和角度決定您的營銷態度所謂體姿，就是指人們在交流溝通過程中所表現出來的身體姿勢。比如前傾、后仰、托 腮沉思等狀態或姿勢。研究表明，無論多么老練、深沉的溝通，人們對待他人的態度都很難

40、在體姿上給予掩蓋或隱藏。雖然體姿不能完全表達個人的特定情緒，但它能反映一個人的緊張或放松程度。小貼士：1我們跟客戶談判的時候，前期不要直接正對客戶而坐，要跟顧客在一條水平線，如確實 相對而坐，也應該稍微傾斜。2、跟顧客談判時，剛開始的時候要保持正常的社交距離，不要靠的太近，但隨著客戶熟 悉，逐漸靠近距離。3、前期跟顧客介紹項目時，要身體前傾。4、 多使用手勢，在做指引手勢時，禁止單指指向，要手心向上大拇指和四指垂直，做30-45 度指向和引導。5、坐姿要坐凳子的一半座位的位置，這樣顯得精神。禮儀的規范和細致體現了您的品牌高度職員的形象就是公司的廣告牌！通過對公司職員形象的判斷，客戶可以判斷公司

41、的服務、信譽。招商人員要提高業績， 首先懂得如何讓你的穿著和行為更代表公司的產品質量。現代社會的發展，任何公司的產品和文化都在逐步地人格化，不能夠展示出高度職業化的形象， 就等于向客戶宣告：我們不能滿足你們的質量和服務要求。我們沒有高度的職業素質，我們不在乎你們的滿意度，我們的產品和服務都不可靠，你們可以付低價?！痹愀獾穆殕T形象嚴重地損害、破壞公司的形象。正如一個英國總裁所描述的那樣：一個價值幾千萬英鎊的名牌能被幾個在見客戶時穿著隨便、挺不起身板、叼著煙卷在門口踱步的小子貶值！”形象禮儀包括很多方面，體姿禮儀、介紹禮儀、名片禮儀、著裝禮儀、電話禮儀等，我們一定要注意按照各種禮儀規則去執行，對于

42、著裝禮儀，盟主一般為員工統一定制了工裝，著裝方面不會有什么細節上的疏漏和不妥，主要注意的細節在修飾方面，如發型、指甲、飾品等方面。曾經有過這樣一個真實的案例，有兩家公司的總經理在一起談判一宗生意，所有的商務條件都談妥了， 雙方也都很滿意，就在要簽署合同的時候，A公司總經理發現談判對 手（男性）的指甲修飾的非常精致， 甚至超過了女性的指甲。A公司立即找借口終止了談判。在回去的路上，隨行的助手問A公司的總經理，為什么突然改變了主意。這個總經理說：我 發現對方的總經理的指甲修飾的太完美了， 我估計他們的公司經營上一定有問題， 把時間花 在修飾指甲的人一定沒有把足夠的精力放在經營管理上。我擔心他們的付

43、款能力， 所以就沒簽合同?！惫?，過了不久，傳來了 B公司倒閉的消息。這個案例說明了兩個問題，一是即使是指甲這樣的微小的細節，也會影響到最終的結果。相同的細節發生在不同身份、性別的人身上，得到的結論可能是完全不同的。如果修飾精美的指甲在一個女性的手上，也許是相反的結論。小貼士：1嚴格按照禮儀規范去做，把禮儀養成一種習慣，不是一個臨時的行為，常言道：行為產生習慣，習慣產品品質。2、禮儀是以尊重為原則，所以要活學活用?？偨Y：感覺總是比語言快十倍。因為這絕對是一個真理。請隨時隨地注意自己言行舉止，舉手投足，這是感覺獲得的最直接信號，也許比語言更有效。 用流暢的、富有感染力的語言通過奇妙得體的舉手投足

44、將你要說明的問題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地了解你語言的含義，了解他想知道的問題答案，這是提高招商成功率重要一環。招商加盟.六：身體語言里的招商密碼通過一個人的手勢、肢體動作，我們可以了解到他的思想意識、情緒變化等。 這種身體語言往往比可以偽裝的有聲語言更真實可信。招商談判過程中，潛在加盟商一般會通過三種身體語言面部表情、身體 角度和動作姿勢來傳遞非語言信息，以表明反對、猶豫或者接受招商人員的信息。招商人員只有熟知這些身體語言，才能更好地把握潛在加盟商的心理， 進而 順利簽下加盟合同。紅黃綠銷售三階段一般來說，客戶們不會直言告訴你他們對你的話能否聽得進去，但他們的身 體語言會這樣做。通過觀察

45、人的五個身體語言表達渠道：臉、手臂、手、腳和身 體角度，就能知道客戶對你提供的信息的接受程度， 這是客戶的一種表達力，這 些程度像交通信號燈一樣有三種： 綠燈、黃燈和紅燈。當你觀察到客戶的這些信 息后，就要開始相應的行動，盡力去了解客戶的想法并引領他們轉入更加積極的 態度。綠燈：這種信號表示客戶對你提供的信息感興趣而且非常信任你。這些人的 身體角度會面對你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚，眼睛始終注 視你的眼睛；坐著時，客戶不會無禮的翹起二郎腿。你看到這些綠色信號，你大 可放心的肯定你有足夠的營銷機會，但別忘了你自己的“綠色”信號將有助于保 持和加強客戶對你的接受性態度，所以你自己要

46、始終保持開放和友好。黃燈：不為你言語所動的客戶會亮出黃色信號，他們可能對你還心存懷疑，也許害怕會后悔自己的決定。這些人的特點是：身體角度與你略偏，臉上表情僵 硬、不快、懷疑或者傲慢；他們會抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。猶豫和擔心導致這樣的態度，但這還是比較容易改觀的。保持你積極和友好的的 態勢，用開放性的問題鼓勵你的客戶說出想法。 你可以說：“我想聽聽你的意見。 或者“你對現在的情況怎么看？”客戶的回答可以幫助你了解他們關注的問題， 找出癥結所在，提供答案，用你積極的態度去感染他們。紅燈：如果你忽視客戶的黃燈預警，客戶可能就開始傳遞紅色信號，這時的 事態就比較嚴重了。紅色信號很容易辨

47、認，這些人身體角度可能威脅性的前傾向 你，或者遠遠地后靠遠離你，臉上表情緊張、漲紅，有的人開始搖頭。他們的手 臂抱的更緊，手或握拳，或指指點點，或掌心向外示意你停止。這時候你應該快 速采取行動去使客戶平靜下來，挽救局面。首先，不要為自己辯護，先對客戶的 這種態度表示理解；然后重新部署談話方式，把重點放到你的建議的優點上來； 第三，繼續不斷的傳達你自己開放和友好的積極信號。10大常見成交前的身體語言解碼1、當招商人員將項目的細節，加盟費等情況詳細說明后，如果你看到客戶突然 將眼光集中，表現出認真的神態或沉默的時候，招商人員要及時詢問成交。2、聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情

48、變成笑瞇瞇的， 說明客戶已準備成交。3、當客戶聽完介紹后，客戶會彼此對望，通過眼神來交換看法。表現出向他人 征求意見的神情時，應不失時機的終結成交。4、當你在介紹過程中，發現客戶表現出神經質的舉止，如手抓頭發，舔嘴唇， 面色微紅，坐立不安時，說明客戶內心的斗爭在激烈的進行， 招商人員應把客戶 憂慮的事情明白的說出來，那么成交也就不遠了。5、如果以前口若懸河的客戶，開始詢問一些相關的問題并積極討論，則表示客 戶有成交的意向了。6如一位專心聆聽寡言少語的客戶詢問付款的問題，表明客戶有成交的意向了7、如果客戶低垂臉眼，表現困惑的神態，招商人員應多一些細節介紹和示范即 會達成交易。8、當介紹結束后，客

49、戶會把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯 著桌上的文件時，這時招商人員應及時成交。9、當客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕 的人下了決心。10、當客戶從語言上，想確立價格和付款方法，詢問公司的服務和其他公司相比 較并認真談到錢的話題時，即可和客戶談成交的問題。注意：需要強調的是，雖然大多數肢體語言的含義明顯且明確。 但招商人員 務必需要分清楚的是客戶的肢體語言是其溝通過程中的一個組成部分， 且是伴隨 著客戶一連串的語言溝通中的一部分非語言暗示， 招商人員切勿斷章取義，但也 不能熟視無睹。招商人員需要隨時捕捉這些微小的非語言信號， 并結合整個溝通 過程進行

50、正確地 “翻譯”或“解碼”招商加盟.七:三大失誤讓招商功虧一簣談判的最后臨門一腳，就是應該在客戶興趣最高峰點上 ，順著客戶的談話，承上啟下地提出簽 單要求。并注意簽單時不慌不亂、不多話、不畫蛇添足。本來和客戶談得非常好，關系也很融洽；談判中途客戶也非常有興趣 ，顯示出一定的購買 需求。但為什么簽單的最后關頭卻失敗了呢 ？錯失客戶需求最旺的良機一般而言，客戶的購買需求和興趣會有一個最高峰點 （值），如果過了這個峰值，需求就會 下降。如何抓住這個需求峰值呢 ？我們知道，一個人的想法總會體現在某些肢體語言上。只要抓住這些相關的特征點，及時采取相應的行動或通過相應的語言表達，我們就能最大限度地提高成功

51、率。客戶動了購買的心思，通常會有以下表現：肢體反應有積極的反應，一般是非常明顯的表情變化,比如很興奮；瞇著眼睛或眨眼次數減少，表示有興趣和喜好；開始認真地講價，而非比較夸張地大砍價；眼光注視某一點時，猝然沉默下來，表示正在思考。語言表達說“投資不知道怎么樣，但是只要不虧錢就行了” ，或者“冒點風險是不是也應該的”；對項目進一步提出質疑，這種質疑是更深入地詢問，而非僅僅針對產品的種類或品質 ；更 為深入的甚至會涉及項目的發展戰略等；與隨行的第三者商量，或者認真傾聽其他人的意見，或者針對他人、針對項目的特點做出 較高的評價。心態不正，表達很愣很多招商顧問在介紹項目時滔滔不絕，卻總是踢不好最后臨門一

52、腳。有人不好意思提出 來，有人就直愣愣地追問“你現在簽合同嗎”，結果都是失敗。應該怎么表達呢？你需要用一個句子承上啟下，讓談判直接轉入自然促單的程序，而不是非常直接地說出 一些讓客戶反感的言語。1您看，如果您沒有其他什么疑義的話 ，我們一起看看合同吧（或:那我把合同拿給您看 一下）；2好了，項目介紹完了，我們就進入下一個階段一一合同問題了。我們公司的合同是（合同性質），主要包括（合同主要內容）；3為了更好地為您啟動后期服務，我們來一起看看合同吧。如果沒有其他疑義，在簽完合同交款后，我們就可以為您提供選址、培訓等一系列的服務了。在最后關頭的細節上功虧一簣1慌亂。簽約成單非常關鍵，部分招商人員此時

53、非常緊張，出現表達不清晰或者比較緊張的肢體 語言,這一慌亂容易使客戶對項目失去信心，同時也會使招商代表頭腦混亂 ，不能很好地解答客戶提問，導致客戶失去興趣。2說多余之事。談判到這一階段，客戶對項目已經有了一定的了解 ，但有時招商人員擔心無法成單 ，會再 次向客戶灌輸一些已經介紹過的內容或者沒有異議的問題。這些多余的灌輸不僅沒有太大的用處，反而會導致客戶反感，或對前述問題產生質疑，因為反復的表達勢必會讓客戶發現更多 的問題，導致項目失敗。3說太多。何謂說太多，就是反復或通過大量的言語表達同一個事情。很多招商人員都會在這一階 段犯這種錯誤。比如，如果客戶對價格有異議，招商人員就會反復地說這個合同價

54、格并不高、非常公道、 價格很便宜，和其他競爭者相比怎么怎么樣 ，這時客戶很容易再次和你討價還價 ，或者產生“怎么會有這等好事”的想法，最終導致失敗。對于這種沒有太多商量余地的異議，在適當地解釋之后，可通過打岔轉移話題。招商要成功，很重要的一點就是要堅持，不到最后一分鐘決不放棄。4失去保持沉默的機會。沉默是金。偶爾的沉默，一方面是為了傾聽客戶的意見 ，給他表達的機會，找到他的需求 點；另一方面，通過默認或表情表達對客戶觀點的認可 ，讓他有成就感，更容易促單。當然，針 對客戶不同或相反的觀點要合理解釋。5讓客戶太沉默。俗話說“趁熱打鐵”，談判時要向客戶灌輸項目的特征，也要提起客戶的興奮度，使客戶“

55、熱”起來。一旦使客戶沉默，會讓他冷靜地思考你項目中的問題。如果他不愿意提出，則說明在內心中對項目持否定態度 ，這不利于最后促單；同時,冷場也會讓客戶感到不知所措 ,對 招商的服務產生微詞。招商不僅僅是一個買賣，更是一次貼心的服務。6太神經質。神經質就是指對客戶的某一個行為或言語表現出強烈的不安，并由此導致錯誤的認識。如很多招商人員在這一階段會將客戶的某一句疑問的言語理解為客戶不愿意簽單，導致放棄7悲觀。悲觀主要表現為對自己的項目缺乏信心，認為客戶不會認可或購買自己的產品。而這一情緒也會影響客戶，導致客戶最終失去興趣。8在即將結束時，與客戶爭執。在最后階段，針對客戶的不同觀點， 很多招商人員擔心客戶因此不簽單，而極力壓制客戶的觀點，從而導致爭執，最后客戶放棄簽單。9使用否定性語言。在這一階段，有些客戶會提出一些疑問或需求，但很多招商人員為了不讓客戶質疑，大量否定客戶的疑問或需求，而不是正面解釋，導致客戶非常反感。10被客戶掌控主導權。也就是談判中形成客戶主導提問而招商人員被動解答的局面。如果招商人員不能有效化解，就容易讓客戶產生 這個項目不怎么樣”的認識，或者使得招商人員無法招架這些提問， 出現解答錯誤或語無倫次。11對于客戶的要求，態度不堅決。招商人員有時為了取悅客戶， 會越權答應客戶的一些要求， 導致后期無法兌