1、美容院營銷策劃方案尊敬的XX總、XX您們好！ 首先感謝二位領導在與本公司近一年的合作期間對我們的工作的大力支持和指導，在此為了讓我 們能有更好的發展和合作。本公司特組織各路精英為貴企業傾情編寫了 美容院營銷策劃方案 ，希望 我們提交的商業策劃全案可以為貴企業的發展帶來很好的幫助。在此榮我們闡述關于此策劃的初步構思，目前已將策劃全案中商業建議書（品牌、營銷、宣傳） 、XX美容節及形象大使選拔活動（宣傳、招商、流程）、美容院經營建議書（管理、制度、加盟）、建 議成立米國樂男美容誠信聯盟會及XX美容維權服務基金會等方面一系列近40個詳細完整可行的文案。本套全案是站在中國美容行業的發展趨勢和XX國際美

2、容院的國際品牌化經營策略的角度上完 成。全案的主要建議思想就是通過一系列的主題活動和創新經營來樹立XX國際美容院的企業文化和 打造知名品牌。充分運用高效科學的營銷策略、多途徑、大規模的形象化、專業化和縱深化宣傳推廣。 制定詳細的推廣計劃讓更多的智者加入到XX大家庭。通過一系列的策劃活動和創新經營，增加社會 的認知度。以此帶動貴企業的市場份額和經濟效益，增強員工對企業的榮譽感和團隊精神。利用今年 XX企業美容節和形象大使選拔大賽的成功舉辦勢必會有更多的回報。尤其建議成立國內首創的美容 誠信聯盟會和美容維權服務基金會，將會引起全球美容界的關注和宣傳效應。同時可利用這兩個創新 經營項目來提升貴企業的

3、品牌知名度和整合服務資源。此全案獲得認可后希望能與二位老總長期合作，我們建議您，不妨找一位值得信賴的專業幫手助 您一臂之力。希望以后貴企業的所有宣傳、策劃、設計、制作等方面的工作由本公司完成。我們將為 貴企業提供最優質的服務，最經濟實惠的價格，最可行經典的宣傳配合。把專業的事交由最專業的我 們來做，貴企業則可全力做好經營和發展，而且不用聘用在職員工從事宣傳策劃工作，這樣可以節約 很多的經營成本和提高工作效率。最后我們鄭重承諾與XX合作期間， 我們特成立“XX發展項目小組”。將組織專業人員為您們提 供24小時的全力服務，以全力配合好XX企業宣傳推廣為重點，協助XX企業經營和發展為己任，側 重為X

4、X企業提供每年在經營、宣傳方面的建議的工作。相信在雙方同努力下，必定會創造一個XX 神話和美好的未來。建議類：1、商業建議書2、企業文化3、營銷工作計劃4、營銷建議草案5、品牌草案6、美容院完全手冊7、美容院建設與管理8、美容院經營指導9、中國美容業經營趨勢10、美容店管理制度11、加盟連鎖草案12、連鎖美容院新會員制營銷管理方案精品文檔213、14、15、16、17、1819、20、21、22、23、24、25、26、27、2829、30、31、32、33、34、美容院廣告實施實用指南分院開業計劃規范美容院操作流程 美容院如何促銷 美容中心促銷程序 如何打造一個成功的美容院 費群體的確定和建

5、立 八大秘訣助你成功經營美容院 做一個時尚變色龍 美容新理念活動類：（美容節及形象大使選拔大賽）實施方案 ,活動方案 ,旦傳方案 招商及合作方案 大賽流程 大賽章程 報名指南 ,大賽須知 報名表 評選辦法 獎項設置 XX國際美容院部分活動策劃草案（未定）37、基金會條例麗能量，還是必須從內在調養與運動健身，才能自然散發無盡魅力。健康，才是真美麗，才是您一生追求美麗須奉行不悖的基本原則！所以我們選擇XX國際美容院為您提供的所有服務，在這里您能感受到 家一樣的感覺”。為女性提供專業高品質的服務，給您細心的體貼呵護，使您更加健康美麗 是我們長久不變的諾言。我們將為此不懈努力。來到美容院，您需要做的就

6、是拋卻凡塵，盡情享受生活。女人心，美麗情，相約XX,做品味女人！首先，鎖定目標市場一一上流社會的中青年女性。她們有四種人群組成：企業老板、金領職業經理人、家庭背 景好的主婦和行政事業單位高層領導及家屬。她們之所以到美容院來服務，除了要享受基本的美容、健身、化妝等基 本服務外，還想滿足溝通、學習、消遣和享受四種需求。由于工作和生活的原因，她們需要認識更多相同背景的女性， 與她們能夠成為好朋友。 她們不但需要學習生活基本知識，他們更需要更多的社會知識，不斷提高自己的品位與丈夫保持匹配，從而保持家庭的穩定。她們要與眾不同，享受一般人無法享受的服務項目。她們的消費具有排它性，普遍 具有“只買貴的不買對

7、的”消費心理。其次，提高產品附加值，滿足消費需求。米國樂男美容場所已經在設備、裝修、技術等領域無多大明顯差別。要想與眾不同，就必須賦予服務項目更多的附加值，滿足她們地位、學習、交流、消遣及女性知己等需求。 地位方面，必須限制中低消費水平人群，滿足她們優越感。學習方面，除請名師定期給她們講生活知識外，還要傳授許多關于家 庭危機公關、家庭關系等方面的知識。交流方面，要為他們提供會員間和與外部集體溝通的機會，定期召開旅游、聯 誼會、集體消費等活動。消遣方面，她們需要更多的與會員交流共享機會。同時與島城各大休閑娛樂場所及其他商業單位合作為其提供最優質完善的生活服務。通過與其它行業合作，使會員得到精心服

8、務，增加心理愉悅度，以成為 會員為榮。第三，給予準確定位：XX國際美容院 的品牌已經具有很大優勢，把廣告語確定為：“XX國際美容院，上流名媛會所”或“給您家的感覺”，將XX國際美容院的地位、學習、交流、消遣等附加功能體現的淋漓盡致。制定有效啟動方案 ：XX國際美容院是一家剛成立的專業女子健康健身服務的單位，需要我們在最短時間內完成“知道- -了解- -認可- -購買”的過程，以及資金快速回籠和品牌提升的工作。對于服務行業，在開業期間可考慮做些免費的項目是最 理想的吸引客戶的有效方式（建議限員免費體檢），同時可以得到她們對我們人性化的服務認可，我們也能得到客戶真實有效的資料也便于我們為其服務。精

9、品文檔31 1、2 2、3 3、4 4、5 5、6 6、7 7、8 89 9、利用本企業主題策劃活動實施之際，增加現場來賓的有效會員卡銷售。 利用本企業美容老客戶的資源，告之其我們現在增加的服務項目和獨特的創新經營理念。（長期） 與本市其他行業俱樂部、商場、酒店、保險、車行、房地產、寫字樓、休閑娛樂等單位獲得有效客戶的 名單目錄進行資源共享的合作模式，或以雙方客戶聯合優惠的合作。通過每期報紙、時尚雜志廣告，著重宣傳本俱樂部的服務項目和獨特的經營理念。 定期組織各種特色主題營銷活動，增加潛在客戶的關注和認可。 成立營銷部或會籍顧問發展部，專職做好市場的開發、服務、維護等工作。 試行本企業全體員工

10、參與銷售，每月所有人員根據崗位指定任務。 建設網站，利用電子營銷促成更多的會員卡銷售。利用本企業長期積累的品牌效應和以上所述的營銷模式爭取在三個月內完成10001000名會員的業績任務。1 1、加強營銷隊伍的建設，規范業務流程。營銷隊伍根據俱樂部發展的需要進行擴大,按照合理的工作統籌來確定營銷隊伍的規模， 一支好的營銷隊伍應是經受過良好的業務培訓,掌握了營銷技巧,善于協同作戰和紀律嚴明的業一、 人性化營銷：對客戶進行限制。為了滿足上層社會女性的地位感優越感，特意在本企業促銷期間對申請入會和消費的重點客戶贈送享受免費體驗 . .將對享受免費體驗的人員進行了條件限制。申請免費的人必須至少具備以下其

11、中一項條件：年薪不低于五萬、有私家車、有私家別墅。人數限定在5050名。報名程序必須親自電話申請或我部登門拜訪，而且需要經過我部審核通過，才有資格享受價值500500元的免費體驗。效果將表明：限制條件阻止了無效免費體驗者，一定能激發高收入人群的興趣。二、突出名師貼身指點，彰顯會員身份。屆時將邀請國內知名的美容，美體、健身等相關教師親臨現場指導，并邀請米國樂男知名女主持人以身感受，同時根據計劃將會對每個XX國際美容院的準客戶給予專人會籍顧問的服務模式，俱樂部宣傳也將放棄了傳統的宣傳方式，抓主上層社會女性的心理采用的煽情手法，也體現了上流名媛會所”與眾不同的服務。介紹應側重為：XX國際美容院，專家

12、是您的私人美容師、美體師，名媛是您的親密姐妹。XX國際美容院 是您的豪華會客廳是您第二個家，是您套牢男人的密練室，是您心靈棲息的港灣。在這里，您將體會 到人生的另一種快樂！”XX國際美容院啟動方案要成功的話，媒體的選擇和宣傳的主題將是很重要的。選擇在半島都市報、米國樂男早報或其他報紙的時尚，生活版等軟硬廣告宣傳，可與其聯合組織策劃一些特色活動，增加版面的內涵和市場的引導。通過我們各種新穎的促銷和宣傳方式一定會有眾多的有效客戶。把走進門的客戶留來，成為另一個關鍵工作。一方面，首先對XX國際美容院員工進行美容健身營銷等專業知識培訓，樹立層層營銷的觀念，并進行文化素質及形體儀態等方面的培訓，確保工作

13、中不出現人為紕漏；另一方面，預告后期將要策劃組織 的系列會員活動，如：上流名媛聯誼會、專業美容美體講座、維護家庭關系專題講座、米國樂男女商高峰論壇、貴婦 人培訓班、金領升級寶典，各種廚藝插花及相關生活等方面的活動，以此吸引到場的女士成為會員。為擴大XX國際美容院 的影響力將充分借助了媒體傳播。XX國際美容院上流名媛沙龍正式召開， 在圣誕節或元旦節日期間與電視媒體報紙等單位合作聯合舉辦。當天將由本部組織的首屆 “米國樂男全民美容總動員” 、“XX -助您活動”的舉行。節日期間策劃組織“XX家親、相約激情夜”的會員活動，后期舉辦“女人應該懂得自愛及生 活”、“關注女強人的感情世界”等一些會成為新聞

14、探討的話題和會員活動的主題文化活動。發現了上流女性的高層需求并要充分的滿足她們的需求。有錢女人對產品或者服務的價格并不敏感，只要有好的服務和超值感覺，她們會積極感受。要想從有錢女人身上“掏腰包”，必須抓住她們的“心”。打動有錢女人的心，讓她們可以為美麗健康買單 ！! !！美容院營銷策劃草案近期營銷重點:創造價值的營銷管理務先鋒。本企業在營銷隊伍管理工作中，應建立嚴密的目標管理體系，實行科學合理的業務績效考核制度，同時根據精品文檔4不同的業務性質和業務特點制定和嚴格實施業務流程,2 2、加強客戶信息管理，為企業營銷人員提供完備的支持。建立客戶檔案體系，進行有效的數據庫管理，并有專人負責搜集、整理

15、客戶信息，達成各部門對客戶信息的共享，從而避免了由于信息溝通不利造成的重復行為。同時,對客戶進行科學的評估、分類，以便對不同檔次、重點客戶、潛在消費的客戶采取不同的銷售和服務對策。3 3、加強客戶服務的專業水平，將客戶服務優勢轉化為銷售力。客戶服務形成售前、售中和售后一條龍，增強會籍顧問對客戶的主動服務和延伸服務。在服務過程中體現快速、準確、細致和美觀的職業服務作風, ,并由此形成企業的服務品牌，形成持久的競爭優勢。4、電子營銷：所謂電子營銷，就是指借助于互聯網絡、電腦通信技術和數字交互式媒體來實現營銷目標的一種營銷方式。電子營銷將利用先進的計算機網絡技術，以最有效、最省錢地謀求新的市場的開拓

16、和新的消費者的挖掘。在電子經濟時代，在我們的客戶進入了電子時代，必須把網絡信息作為一個重要的信息獲取渠道,變革原本不能滿足需要的營銷思想、模式和策略，實現新的營銷方式。所以在此建議常網絡電子化的模式去發展，將所有文字性的東西全部用電子版去轉換為一個重要的信息獲取渠道，變革原本不能滿足需要的營銷思想、模式和策略，實現新的營銷方式。所以在此建議常網絡電子化的模式去發展，將所有文字性的東西全部用電子版去轉換。我們可在網站進行在線注冊、BBSBBS論壇、網上共享等，同時利用網絡宣傳優勢可以節余很多的廣告費用，而且還能更人性化、現代化、時尚化為我們的客戶服務到永遠。中國美容行業近2020年的發展經歷了兩

17、個較大的轉變：一是以產品為主導的發展時代；二是以營銷為主導的時 代，教育營銷、服務營銷、情感營銷大行其道，成就了一批行業黑馬。這些紛紜繁雜的營銷手段各具特色，在一定的時間內對行業的發展起過重要的推動作用。在此建議XX國際美容院也應加強以服務營銷、品牌營銷等方面的工作。概念營銷進入信息化社會，消費者的注意力成為一種稀缺資源。對一個企業來說，如何抓住消費者注意力已成為經營成敗的關鍵。上個世紀 9090年代概念營銷應運而生，成為企業制勝的一條捷徑。它是以某種有形或無形的產品為依托的一 種營銷策略，借助現代傳媒技術，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣，賦予企業或產品以豐富的想象內涵或特定的品位和社會定

18、位，從而引起消費者的關注與認同，并最終喚起消費者對新產品需求。強調的是順應消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者產生購買欲望。概念營銷的優勢在于借助一個全新的概念，使消費者迅速認識并接受一種或幾種產品，從而擴大企業的銷售額和知名度。但往往很多企業不知如何界定自己的產品，不知用什么樣的產品概念和消費者的需求進行對接，總是把自己的產品利益擴大或者轉移，造成產品市場和產品概念錯位，使企業在營銷活動中陷于被動。當SPASPA市場競爭激烈，、如火如荼，各大廠商都將重心落在塑造自己SPASPA品牌的故事與療程特色上時，建議創新另類3-SPA3-SPA 模式。則是按美

19、容院(CLUBCLUB SPASPA )、辦公室(OFFICEOFFICE SPASPA )、家庭(HOMEHOME SPASPA )進行產品細分， 針對不同人群采取不同的開發策略，賣點清晰，容易引起消費者共鳴。服務營銷服務是用于出售或者是同產品連在一起出售的活動、利益或滿足感。那么美容院就不僅是在為消費者提供美容產品，更在為消費者提供能夠使消費者變得更”美 的一種服務！這原本就不應該是口頭上的喧囂，也不僅僅是單純的一種策略，而是實實在在為消費者做出的一種承諾、一種接觸、一種享受、一種理所應當的付出。美容行業本身就是一個服務性行業，提倡服務營銷對提高從業人員的服務意識和服務能力，都有十分重要的

20、意義。 但關鍵在于人員的選擇和利用。服務營銷是更深層次的營銷，重點在以顧客滿意為中心的價值鏈管理上。從產品質量入手，到售前、售中、注重俱樂部資源的合理利用,建立客戶等級營銷,有效地指導和規范營銷隊伍。同時，賞罰分明、全員銷售的策略。精品文檔5美容行業的營銷其實一直都和教育培訓息息相關。從的轉變和提升。從最初對美容師的技能培訓到如今對代理商、終端美容院的素質以及營銷管理能力的培訓,形式越來售后服務，按照決勝終端的要求，在細節上做文章，才能樹立起企業品牌知名度。體驗營銷買方市場的形成讓消費者需求呈現出了一些新的特點。消費結構上，情感消費的比重提高了；內容上，個性化需 求增加了；價值目標上，更加注重

21、接受產品時的感受；而從接受產品方式看，消費者主動參與產品設計制造，消費過 程變為一種體驗過程。 以關注顧客體驗為核心的體驗營銷戰略便成為新時期企業的必然選擇。它以滿足消費者的體驗需求為工作重點，將”體驗 因子納人營銷戰略，為消費者帶來新的價值，豐富顧客價值系統的內容，成為體驗經濟時 代企業贏得競爭優勢的重要戰略。是2121世紀營銷戰中最有力的秘密武器，能迅速拉近與消費者的距離，提升品牌競爭力。隨著消費者感性比重的增加，體驗營銷在市場中的作用越來越凸顯，拉近了與終端消費者的距離。但從另一個 角度來看，消費者體驗的環節太多，也容易使企業和商家有不勝應酬之感，知識營銷在知識經濟時代，企業管理的重點將

22、從生產轉向研究開發，從對有形資產的管理轉向對知識的管理。與此同時， 企業營銷方式也必然會轉向更高層次，即知識營銷將成為企業獲得市場的一種重要的營銷方式。知識營銷使客戶在消費的同時學到新知識、增加營銷活動的知識含量；挖掘產品文化內涵，注重與消費者形成共鳴的觀念價值；形成與消 費者結構層次上的營銷關系；培訓顧客有針對性的銷售。重知識的實用與創新，注重傳授美容師較為缺乏的基礎醫學 知識，提高美容師的專業知識；但不足之處在于方式比較單一，并且需要專家的介入才行。建議在全院內大力推行品 牌經營人專職培訓制度、員工情商激勵潛能開發制度，之后又進一步將其提升為”企業一一經銷商一一美容院 三方主 動管理的未來

23、模式。在重點發展省市地區舉辦美容院營銷論壇會和加盟連鎖招商會，提倡一種 快樂地學習、快樂地賺錢 的知識學習與創新課程。切實幫助各加盟美容院老板提升自身的經營管理素質、提高業績，注重培訓的個性化，極大地調動了受訓者的主觀能動性，使美容院老板的管理能力、企劃能力、專業知識、行銷知識等都獲得了專業性的 引導與充實。知識培訓比提薪更能留住人才，比贈送巨額促銷品更能留住精明的經銷商和有發展眼光的美容院老板。 這樣就能很快找到一種與經銷商、美容院相契合的方式，這種方式不僅使三方都能得到利益上的收獲，更為重要的是在整個營銷過程中都獲得了知識上的充實。情感營銷情感營銷就是把消費者的個人情感差異和需求作為企業品

24、牌營銷戰略的核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。它注重和顧客、消費者之間的感情互動，在美容院終端 通過各種沙龍、聯誼會等形式，增強和客戶的溝通。在一些中型企業想迅速提高企業的形象的時候，這樣做是非常有 必要的。銷售力比較強；對于幫助美容院開展終端活動，增進與顧客的心理溝通， 做好與客戶情感維系等都起著很大的作 用。 情感營銷以情感訴求的方式銷售產品，能抓住消費者的心理，適用于一對一的訴求。市場認可度不錯，不足之處在于需要動用的人員多，費用大。”店內裝潢富有情調而且具濃郁的文化氣息，并配以舒緩輕松的音樂，使顧客身心完全放松，呈現無拘無束狀態。

25、在產品銷售方面，用服務和客戶之間相互介紹，用人脈來銷售。對顧客有清晰的組織，并使她們得到利益。作為企業, 牟取利益為第一屬性，但不是唯一屬性，把自己對社會的責任也劃歸到經營范疇之內。這一社會責任，決定了其必須 長久的經營下去。高素質、技術精的美容師隊伍不僅能擔此重任，并且在不斷的發展壯大之中。就在這種綜合人文情 感的籠罩下，顧客與員工之間產生心與心的共鳴，從而使美容院的業績呈穩步上升的趨勢。但情感是個無形的東西, 它不能使顧客得到切實的實惠，這時候，美容院就要注意不能舍本逐末，技術才是第一位的。只有兩者并重，才能發 揮情感營銷的最大威力。教育營銷9090年代初期美容技術培訓的興起，9090年代

26、末期美容概念培訓的流行，到如今美容文化教育的膨脹，這種以培訓和講座為主要形式的營銷模式所涉及的對象和內容也發生了較大越活，內容也越來越多，逐漸走向多層次、全方位。眾多企業更是不遺余力地試圖站在教育原點上對客戶進行營銷服 務，一方面借助這種形式大力推介企業文化、產品知識，另一方面更重要的是通過滿足客戶的學習需求，從而激發他 們的簽單熱情，拉動銷售。教育營銷不斷向受眾傳播產品知識、經營管理知識，增強了企業營銷的沖擊力和銷售力,精品文檔6 教育搭臺，招商唱戲”，否則將得不 償又有鶴也提升了行業人員的素質。所以從出發點和受眾心理上看,它具有得天獨厚的優勢。但如果真正想將該營銷模式運用 到位，需要花費較

27、長時間，企業必須具有長久發展的規劃和決心，以及實施企業良性循環長線發展戰略的魄力，同時還必須保證這種教育名副其實，體現引導的科學性、權威性，不能浮于表面。失。思路是將營銷作為一個系統工程來運作，而非單純的一種手段，培養了客戶對廠商的信任感和忠誠度。所以說，教育營銷不 難做，難的是堅持。差異化營銷美容行業的同質化早已不容忽視，無論是產品概念、名稱、包裝還是促銷手段、營銷模式，無不顯現岀雷同、跟隨的發展趨勢。 然而當整個美容市場從賣方轉變為買方市場后，那種以生產者為中心的企業營銷體制、營銷理念已經發生了根本性的變革。企業 需要憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能、質量上優于市場現有水平的產品

28、，或是在銷售方面通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段。真正的差異化營銷是在了解自己產品特性、流通渠道、功效技術、推廣資源等信息的基礎上，集中優勢資 源，避開主流方式，以獨辟蹊徑的方式制造產品概念或者銷售通路，達到出奇制勝的效果。其成功運作最大的優勢是 迅速獲得市場認知度、占有率，而且容易形成資源優勢。但值得注意的是，容易被跟進者仿效從而淪為平庸，甚至成 為培育市場的犧牲品。差異化策略是與競爭對手進行比較后的選擇，是一個動態的控制過程。從傳播渠道、銷售渠道上去挖掘新的切入 點是 纖姿美”的高明之處，能將各種營銷手段綜合并合理分布運用更是棋高一招，既有相互補充的完美組合， 立雞群的效果。差異化營銷

29、正需要這種種創新，實現產品、形象、銷售以及服務的差異。XX國際美容院品牌營銷策劃建議書隨著米國樂男美容行業競爭日漸激烈，服務成本的增加，特別是廣告和規模成本投入的負荷。XX國際美容院怎樣才能更好地占領市場。這時就要利用我們的品牌優勢和制定最有效的營銷方案，這樣才能在最短的時間內得到資金的回籠、市場份額的增加。市場營銷的成功源于良好的策劃與執行。一、品牌規劃：1 1、品牌形象定位：品牌形象簡單的理解，可以看作是品牌在廣大消費者心目中的印象，它是消費者對XX品牌所有印象的總和。不同的品牌形象適合于不同的消費群體。品牌形象的定位策略，就會決定你將在什么樣的群體中能獲得什么樣的競爭能力。品牌形象定位通

30、常要考察以下幾個方面：品類特征、產品比較性差異、品牌以往形象基礎、相對價格、消費群體定位、消費習慣與使用方式、消費群體文化心態、生活方式等。就目前XX國際美容院在米國樂男市區獨特的 專業女子美容服務理念和強有力的實力保障，已經得到了眾多高端女性客戶的認知。目前我們已將美容服務做得很有規模和品牌優勢，將提升我們服務項目和滿足高端客戶的發展需要。可以利用今年的美容節以及其他策劃活動宣傳本企業的公眾形象和為新老客戶延伸更多的服務。2 2、 市場地位定位：一家美容院、健身廳的經營策略與其所處的市場地位有著密切的關系。由于本企業在美容服務方面已經很具影響和良好經營狀況，故可以利用現有的客戶資源拉動健身會

31、的服務。在有些情況下，還應考慮自身的持續投資能力與市場進入成本。3 3、 消費圈定位：如何來測定消費圈呢？我們通常采用 定位地圖法”。對于本企業美容而言以香港路、福州路為核心輻射，可以 建立顧客檔案，在地圖上標明顧客的家庭住址或工作單位，會發現消費者以本店為中心向外次第減少。按照其密度遞減變化趨勢，分別設不同的層級，將各個方向上密度相等的點相連接，可以形成一個個不規則的環形，這些環形圈定的范圍就是本俱樂部客戶的消費圈。因本俱樂部的美容、健身服務都是為女子服務的專業項目，更因為我們以文化、時尚、生活、商務等經營特色。所以我們的優勢和獨特將是我們發展的法寶，但需要提供服務品質和品牌宣傳。4 4、

32、主要服務對象定位：主要服務對象定位，也被稱為目標群體定位。其主要目的就是明確本企業主要針對哪些消費群體提供服務。在確 定消費群體時，通常要考慮以下方面：性別、年齡、職業、背景、消費能力、文化心態、生活方式、娛樂方式及潛在需求等。應該意識到，只知道她們是誰還遠遠不夠，還應明確她們是怎樣的客戶群體，如何接近并贏得她們的認可？對于已經擁有一定規模和實力的我們來說，這一工作除了宏觀分析，更多的，可以通過顧客檔案的分析研究來完成。精品文檔7同時極具專業、人性化的會籍顧問的銷售技巧也更為重要。目前我們消費圈的客戶基本上以白領、政府機關、私營女 性、高檔小區女業主等為主。5 5、 經營項目定位 ：經營項目定

33、位的將根據美容、健身的各自服務特點進行最專業的服務，根據其服務特點和客戶需求、市場發展等制定適合本企業發展的服務項目。在今后的交流中，我們會對此專門進行深入探討。6 6、 消費者利益定位 ：一位顧客之所以會選擇本企業 ，是因為我們能夠為其提供價值或她所需要的回報，因為我們為她提供的是其他單 位不能提供的價值時 ，她才可能忠誠于本俱樂部長期消費。我們為其提供的就是專業、尊貴、品質、品牌效應等買 點，這就是本俱樂部競爭能力的最直接的表現。所以后期本企業將根據市場需求多元化、高端化、規模化等，更該站在為客戶滿足除美容健身以外的其他服務，相信隨著我們的服務項目增多也將會擁有更多的優質客戶。未來我們的經

34、營者要樹立這樣一種觀念：我只是受某一類顧客的委托而開店，并受顧客的委托而管理店。中國美容行業新一輪的利潤增長點是提高服務品質和服務細化。二、經營模式：未來的美容、健身行業發展主流是什么類型的呢？我們將以什么樣的特色去吸引消費者呢？5 5、會員制美容院：隨著收入豐厚的白領女性和擁有個人事業的成功女性的不斷增多，她們已逐漸成為美容、健身業最具消費 能力和最活躍的顧客。由于她們在生意場上或職業場合的社會角色份量的加重，其對美容的要求已遠遠超出“面 部美容”的范疇，而進入更深層次的“整體美容” 、“心理美容”、“魅力提升”、交朋識友的追求。因此，她們需 要尋找一個既能適合“個人身份又能滿足其社會身份”

35、的休閑服務場所，這種場所就演變為顧客生活與工作的“加油站”。針對該層面顧客的共同特征，對其可能性需求進行分析后，可形成“會員制”的經營定位。該層面顧客的 年齡一般在25254545歲之間，其收入不低于 30003000元，85%85%以上具有本科以上學歷，其在服飾上講究不同場合搭配 不同的服飾，以顯示個人內在氣質。這類顧客具有超前消費意識，注重消費的附加值，屬成熟的消費群體。她們 具有一定的美容知識，注重服務的品牌和內在品質，不追求短期的產品功效，以高檔產品、高檔服務為主訴求。 在接受美容服務時，注重美容的愉悅感覺和超值得體的服務，對具體的“價格數字”不敏感，注重是否“值”或“超值”，可以理解

36、收費中包含環境、服務、感覺、價值等成分。實施會員制的美容院，相對單體規模大，服務項目多，前期投資較高，對環境的檔次、現場管理水平、從 業人員的綜合素質等要求都極高，須實施不間斷的嚴格訓練。實施會員制，必須有一整套“會員發展、管理、組 織辦法”、“會員章程”、“會籍顧問” “檔案管理”、“信息反饋” “電子商務”等，并需精心設計會員卡的類別及 所享受的權益或優惠的精心測算，同時應注重對會員資格的審查，用心體會“物以類聚，人以群分”的含意，努 力做好會員固定化、組織化的策劃工作，并強化附加值銷售功能。會員制俱樂部，必須透過會員的入會費用的測 算和精心經營，讓會員卡升值，唯如此，會員才會感覺到“至尊

37、會員”享受“至尊待遇”，而避免會員卡僅僅是資格卡的驗明正身作用。同時根據季節和發展情況定期舉辦各種文化活動，可以讓會員之間更好的認同本俱樂部。三、采用俱樂部的模式營銷：1 1、 那么什么是俱樂部營銷呢？首先要明確什么是俱樂部。俱樂部是指此行業企業出面組織，讓會員在平等、自愿、 互利、互惠的基礎上自主參加，并享有相應權利和義務的協會或團體。而俱樂部營銷則是指通過組織俱樂部吸收 會員參加，提供適合會員需要的服務，并培養成本企業的忠誠顧客，進而使企業獲益的營銷模式。同時收取一定 金額的會員費用或會員入會就能享受到各種優惠。2 2、 認識并理解俱樂部營銷，其前提是認知俱樂部的功能，一個完整的營銷俱樂部

38、應具有以下六大功能：1 1）、俱樂部要具備社交功能。俱樂部不局限于企業與會員的雙向溝通，更鼓勵會員之間的交往，通過經驗交流、聯誼、娛樂、學習等活動方式來實現。2 2）、俱樂部要具備溝通功能。要有必要的溝通工具、多種溝通形式、充足的溝通場所，以保證企業與會員、會員之間、會員與潛在會員、企業與潛在會員之間溝通順暢。精品文檔8容、健身）和增值服務（如個性化服務、自助式服務等）。俱樂部要具有心理功能。要能滿足會員的多重心理需求，如受到尊貴、消費安全、心理滿足、精神需求等心理需“還原”3 3）、俱樂部要具有服務功能。這是最基本功能之一，要求俱樂部能夠根據行業特點面向會員提供基本服務（美4 4）、求。5

39、5） 、俱樂部要具有促銷功能。這也是最關鍵的功能，因為俱樂部最根本的產品就是銷售服務，我們的發展理念就是“服 務創造價值”因此要有區別于非會員的消費優惠和其他超值享受。6 6）、俱樂部有凝聚功能。一個俱樂部能否生存下去，能否吸引會員是關鍵的，因此打造俱樂部的核心凝聚力至 關重要。因此，要通過采取必要的激勵措施吸引并留住會員。四、優勢:采取俱樂部營銷有很多優勢，不僅從理論上可以論證，在實踐中企業也是獲益匪淺。優勢主要如下:1 1、獲得市場消費的第一手資料。可以這樣說，最真實、最可靠的調查來自于真正的消費者，而會員消費是給予 俱樂部的溝通最直接機會。2 2、服務更貼近市場需求。立足市場需求，才能更

40、好的持續發展。同時，也有利于降低投資和經營風險，俱樂部 的運作模式本身就是一塊良好的“實驗田”。3 3、俱樂部的運作模式因為有會費收入將會很快回籠資金，并能保證固定客戶的保有量。4 4、因為我們在美容、健身等方面的專業和獨特的經營理念使我們可以擁有眾多的優質客戶資源，從而成為我們 發展的保證，并能通過客戶資源等到更多的利潤。5 5、有利于品牌營造和樹立企業形象。形象與品牌需要傳播，美譽度來自于口碑，而俱樂部營銷可以通過這些會 員的良好口碑，通過個人傳播，服務于品牌營造和企業形象塑造。按照傳播學理論，一個人至少可以影響九個人，俱樂部利用口碑行銷切實可行，目前本俱樂部擁有60006000名會員資源

41、如能將其完全利用話將會有成倍數的客戶享受到我 們的服務。6 6、營銷費用相對低廉，這是直銷（包括直復營銷）的特點。通過俱樂部模式，減少了很多中間流通環節，產品 流通成本低，可以把這部分利潤讓給會員，使會員得到真正的優惠。7 7、通過俱樂部營銷給客戶以安全感。產品（或服務）全新上市，諸如盡情健身會成立、美容服務改進、俱樂部 品牌效應的增強等。消費者可能會因俱樂部成功營銷得到信任和感受，可迅速啟動新一輪的消費市場。五、發展真理:客戶發展的思想核心是抓住客戶，這個“抓”字包含三層意思：第一層是發現有效的客戶需求，第二層是留住 客戶進行消費，第三層是留住客戶的心，形成良好的口碑。俱樂部營銷能夠解決“抓

42、”的問題。同時，俱樂部營銷融 入了知識行銷、口碑行銷、承諾行銷、體驗行銷、數據庫行銷、滲透營銷、文化營銷等諸多先進的營銷理念，或汲取 其精華之處，使俱樂部發揮了強大的營銷作用。另外，俱樂部營銷做到了與客戶零距離溝通、零距離銷售、零距離服務，打造了一個“零距離通路模式”。總之，俱樂部營銷過程中伴隨著“氧化還原反應”，即“氧化”客戶, 服務。也就是說，俱樂部在營銷上有個“營養汲取”與“能量釋放”雙重過程:精品文檔9六、會員管理:(1)(1) 管理制度。主要是入會資格審查制度、入會(及退會、除籍)公告制度、資源共享制度、保密制度、銷售 服務制度等。(2)(2) 建立數據庫。建成的客戶數據庫包括客戶編

43、號、姓名、自然狀況、入會時間、會員級別、消費記錄等方面, 這是為其提供個性化服務的基礎。(3)(3) 建立檔案。檔案包括網絡電子版和書面記錄版，內容可參照數據庫內容，不能忽略的一點是消費者在消費 產品或服務過程中的體驗和效果，以及新的消費需求。(4)(4) 級別管理。對消費量大、忠誠度高的客戶要有差異化回報，形成激勵作用。通常有幾種等級劃分方法：紅 寶石、藍寶石、綠寶石；白金、黃金、銀；鉆石、寶石、瑪瑙等劃分方法，分別制作成會員卡。一般而言，客戶領取 到會員卡即視為加入俱樂部，便享有相應的權利和義務。七、營銷策略:(1)(1) 打造溝通工具：印制內部雜志或客戶通訊等客戶服務專刊，以及主題活動的

44、光盤。(2)(2) 明確溝通形式。通過會籍服務人員把客戶邀約至現場感受、會員溝通、主題活動，跟蹤回訪、服務通告等 多種溝通方式。(3)(3) 定期將同階層的客戶進行聚會性的溝通，營造除美容健身以外的服務。八、活動組織:積極與政府相關部門及行業協會建立廣泛的聯系，每年組織一次大型全民參與公益性的活動。定期組織各種主 題的特色文化營銷會員活動，有利于本俱樂部品牌宣傳和會員推廣等工作。成功經營美容院完全手冊任何一家美容院經營成功都不是偶然。它是各種人為和非人為因素綜合作用的結果，那么，在具體操作中，美容院經營成功的人為因素有哪些呢？ 一般而言，如果你想成功經營一家美容院，必須:精品文檔10O控制變數

45、，避開風險；一家美容院之所以會成功乃是因為美容店老板或店長懂得妥善的經營之故，她們清楚自己在做些什么。她們盡可能的控制許多善變的要素，比如服務項目的生命周期，定時地引進及淘汰。產品的使用上同樣如此，盡可能的避開風險。她們清楚的知道自己的優點及缺點，并在其中盡量的加以利用。她們勇于做夢，勇于創新，不會無知的幻想，不會企圖靠一個項目的引進而顧客盈門。她們生活在她們所面對的經濟冷漠的現實中，用不著去粉飾太平。她們會經常進行一些市場調查，了解各種產品的銷售情況，掌握時尚脈搏，果斷采取措施更新換代，以獲得最大利潤。O擁有充裕的資金；一家美容院要想經營成功，在創業之初都必須擁有充裕的資金。美容院老板能夠根

46、據美容院在實際運營中各項必要之需求，比如美容器械，產品的引進與維護， 人員的必要薪金開支以及適度的促銷等方面有充裕的資金保證，不致于美容院在開業初期即出現資金捉襟見肘的現象，影響員工士氣，給她們情緒帶來不好影響，通常，美容院的老板在創業之初都備有足夠的周轉現金,一直到美容院開始有了利潤之后，才取消此全額周轉現金一項。O控制好美容院的成本和支出；經營者之所以會成功，乃是因為她們控制美容院的成本及支出。她們只購買實際所需的東西，雇用嫻熟的美容師，絕不隨意浪費資源，保持健全的財務運作并力求精確及完整的記錄。她們不停的分析她們的事業，確切地了解，哪幾項產品及服務有獲利，而哪些沒有獲利，然后再將這些未獲

47、利的產品予以改善或更換，以求符合獲利之要求。O投入全部心力和時間來經營事業之所以會成功，乃是其經營者的努力和辛勞所換來的，他們投入無數必要的時間去完成必須完成的每件事情。成功的美容院經營者總是孜孜不倦地把美容院當成自己的家和學校,學習該學習的東西， 接受適當的訓練等等。 對于自己能做些什么、哪些事情該請人來代勞以及每位該做什么，對哪類顧客選派哪位美容師等等之事，非常了然于心。O具有超人的毅力及體力經營者或是經理人員擁有超人的毅力以及體力。即使是遇到事業上的難關，她們仍能精力充沛，絕不輕言退縮。她們 有能力去看清事實，并做下克服困難的決策，就算這些決策可能會不受歡迎，或者和自己的期望背道而馳，她

48、們還是 會理智的下決策，此外，她們還善于利用一般知識。“自己可以對專業知識并不是非常精通，但必須對各個方面的知識都有一些了解，應知道該怎樣去安排的美容師，怎樣與不同類型顧客溝通，怎樣與各個部門、各個行業的人打交 道。看準了方向就會持之以恒地做下去。O知人善任成功事業的經營者能夠知人善任，并且知道如何來管理她們的員工。她們雇用適當的人選，適度的訓練員工、激 發員工的上進心，公平的對待員工。如此一來，這些經營者不但能贏得屬下赤誠的忠心，還能明白的突顯出成功與失 敗之間的差異，讓員工在公平的競爭中了解自己、提高自己，不斷取得進步。建議每個月都要召開中層會議，對每位 美容師的業績作公開評估，并且各位員

49、工互相提意見，互相評價，每月評出一位最佳表現者，予以適當獎勵。O明了顧客的重要性大體而言，成功的美容經營者能夠清楚地明了顧客的重要性。這些經營者心中都很清楚，只有讓客戶感到滿意,他們的事業才有可能成功。他們會嚴格的控制品質、服務以及價錢，以換取顧客口袋中的金錢。他們會建立一種忠誠的顧客關系。結果，這些顧客對他們的回報便一次又一次的相繼而來，同時還會為他們宣傳，將他們介紹給朋友及左鄰右舍。可是經營者并不會以此為滿足，他們仍會不斷的擴展。藉由銷售、廣告及本身產品的促銷活動，再加上良好的售后服務來開發新客戶，使他們的品牌深深烙印在新舊顧客的腦海中。他們非常清楚市場行銷的第一守則:“事業精品文檔11精

50、品文檔12的存在是為了符合顧客的需求。”要能抓住顧客會去購買什么樣的產品及什么樣的售后服務的心思。他們更知道顧客的需求，并且會盡其所能的去滿足他們。應建立了專門的顧客檔案卡，對顧客進行追蹤服務，并配以送顧客生日卡等看似細小卻讓顧客倍感溫馨、親切的“小動作”，真正把顧客當成“上帝”，以致它的顧客流失率總在10%10%以下。O擁有長遠的視野及目標成功的美容院經營者擁有宏觀長遠的視野，并且能將之轉變成目標。他們會設計一種淺顯的行動計劃,以求達到這些目標，并且對計劃的實施充滿信心。他們也會借助于一切可以利用的資源，如獲取加盟化妝品公司的贊助、穩定顧客的支持等，并且努力創設良好的院文化，讓每個員工都清晰

51、目標，覺得有“奔頭”，緊緊擰成一股繩,“團結一切力量”使美容院的營業額不斷突破，事業蒸蒸日上。美容院開設與管理第一節、如何開設美容院從事美容行業的人士都想開一家象樣的美容院那么如何開設美容院應該從以下幾個方面加以考慮：一、 的選擇：美容院是不折不扣的服務經營店鋪，需在指定的地址與商圈內展開自己的生意，因此說，開美容院的成功關 鍵就是地址的選擇。首先要分析自己心目中的美容院所在地的各種商業因素。如下因素需要考慮：你所開的美容院所處的是住宅區、辦公區、鬧市區、辦公住宅混合區還是郊區；你所開的美容院周圍人口構成如何，尤其要注意是人 口流入區還是流出區；你所開美容院內消費者消費能力及消費者特征；你所開

52、的美容院商區是否完整性：是否受車站、碼頭、河流、交通主干道的影響；你所處的位置內服務設施的配套是否完整；你所處的位置內交通是否便利；地點二、美容院的定位：美容院的定位自己心中要有低，一是店名定位，是專業美容廳（院）還是美容店還是綜合美容美體中心或者說是美容美發等，然后才考慮你的門面裝飾和招牌寫法。二是店的經營定位，目標顧客定位、價格定位、產品定位、服務定位、規模定位等。1 1.店面規模：根據自己資金而定；應該有前臺接待室和等待室；設計合理的美容間、化妝間、操作臺、衛生間和貯藏間;2 2 .人員配備（即組織機構）：一定規模的美容院在人員配備上都應該是嚴密有序的。按照少而精的原則來配制人員。主要有

53、管理人員、技術人員、后勤人員等（經理一個、美容師幾個、銀臺收費人員、咨詢人員、衛生清潔人員、電機修理人員、物品購銷人員）；3 3 .廣告企劃：裝潢的色調、招牌的寫法、適當的媒介如報刊電臺等;4 4 .盈算盈虧：測算來客數，顧客交易單價，單位面積營業額，費用構成比率,5 5 .市場調查：調查周圍住戶、商場、人員結構、人們需求、美容院有幾家等。6 6 .美容院如何布置：根據個人愛好布置比較舒適、明亮、優雅、清潔的就好精品文檔13精品文檔14三、美容院需要哪些設備和材料？設備有空調、冷熱水裝置、美容床（有多種）、奧桑蒸汽機、電動美容儀器、陰陽電離子導入儀、多功能美容儀、高頻電療儀、真空吸管電療儀、超

54、聲波美容儀、皮膚檢測儀、健胸機、紋眉機、摩刷掃、紅外線燈、活特氏燈、消毒柜（紅、紫外線）、小號洗衣機等，看情況購置減肥儀等，毛毯子、工作座椅（包括客人休息的）、還有顧客用的飲水機等、小件的還有痤瘡針、手術刀、盤子、小推車、全身鏡（包括化妝臺）、毛巾、小毛巾、小碗、刮板（壓舌板）、毛刷、垃圾桶、雜物架、修眉工具、紗布等，照明設備（光線明亮而不刺眼、裝在適當位置）；通風設備，如果是比較輕松的要有音響。必要時還要工作人員統一服裝。 常用些什么材料呢?主要有系列護膚品一套、中醫藥的針灸按摩用品、火罐、中醫。穴位診療儀、中藥噴霧等、75%75%酒精、2%2%的碘酒溶液，3%3%雙氧水（就是過氧化氫），0

55、 0、1%1%新潔爾滅，棉簽、選擇三種自己認為好用的洗面奶、按摩膏、收縮水、幾種面膜粉（軟、硬）、紙等等四、手續的辦理：要開設美容院必須持本人及員工的有關證件（法人身份證、房地產產權證或租賃協議書、上崗證或初中級美容證等）到政府有關部門（工商行政管理部門、稅務部門、衛生部門等）申請批準，取得法人資格的工商營業執照及必要的衛生部門的許可證和稅務部門的納稅登記。一般程序如下:1 1、持本人身份證、美容上崗證或技術等級證、員工（有效證件）、房屋產權證或租賃合同7到當地衛生行政部門辦理衛生許可證;2 2、持衛生許可證、身份證、房屋產權證（合同租賃證）或其它有效證件7到當地公安部門辦理特殊行業許可證;3

56、 3、持衛生許可證、特種行業許可證、身份證等有效證件 7到當地工商行政部門辦理美容廳或美容院營業執照;持營業執照正副本、有效印章和其它證件7到當地稅務部門登記領取稅務發票;第二節、美容院的衛生要求一、衛生的基本知識1 1、細菌是一種微生物，幾乎存在于任何地方。如果有一定的溫度、濕度和營養的條件就會大量地繁殖，細菌進入人體的主要通過皮膚傷口、口腔、鼻腔、眼、耳等;2 2、保持清潔衛生;3 3、消毒：消毒有煮沸消毒、蒸汽消毒、干烘消毒、紫外線消毒、化學消毒等二、美容院的衛生消毒精品文檔15精品文檔164.4.酒精消毒：用5.5.過氧化氫消毒:3%3%過氧化氫溶液用于清洗皮膚及傷口。6.6.新潔爾滅

57、消毒:0.1%0.1%的新潔爾滅溶液用于浸泡各種器械也可消毒皮膚。三、衛生守則:2、經常保持墻壁、天花板、地板、窗戶干凈、常洗常換;2.2.烘烤消毒：主要用于消毒毛巾，將洗凈晾干的毛巾放入紅外線烤柜內消毒，用時取岀，具體操作看烤柜說明書。3.3.紫外線消毒：主要用于消毒美容器具及凈化室內空氣。器具也可經肥皂水洗凈后再經清水洗凈后擦干后在紫外線下消毒，包好備用。75%75%酒精溶液主要用于消毒剪刀、暗瘡針、2%2%的碘酒溶液主要用于皮膚及小傷口等消毒。2 2、保持廳內空氣清新；禁止吸煙;6 6、每天用潔凈的布擦拭美容儀器、美容架、美容床、美容柜等;4 4、每天工作前用紫外線消毒所需的器具、存放于

58、柜內備用。毛巾不能重復使用不同的客人;5 5、地板、地面每天清理、并保持全天干凈，有污物垃圾要及時清理;6 6、室內不能有害蟲、不應有煮食、不得有寵物等。第三節、日常管理制度與崗位責任制為了保證美容院的各種工作順利進行，美容院應該根據自己的具體情況對服務項目 員工的崗位責任、日常管理 制度作一套完整的規定，以文字形式張榜公布。這是對員工行為規范及準則作出規定，也是檢查工作的依據。一、美容院的規章制度1 1、遵守中華人民共和國的法律，嚴格執行美容院的各項規章制度，服從管理人員的分配調動;1 1. .煮沸消毒：將洗凈的毛巾、美容衣、床單、美容工具等直接煮沸2020分鐘，可將細菌全部殺死。精品文檔1

59、7情況;顧客入店比率：即使商店位于顧客流量大的地點,若店鋪本身缺乏吸引顧客的魅力,還是難以帶動商店的業績。服務親切、態度良好環境優雅、清潔衛生2 2、員工應該關心美容院的經營情況和管理3 3、愛護美容院各種設備;4 4、員工要團結協作；互相幫忙，互相關心，互相愛護；互相監督;5 5、顧客至上，服務第一；熱情待客，舉止大方;6 6、員工不得遲到、早退、曠工，不得代他美容院經營指導一間美容美發店每天營業額的多少，對投資者、經營者來說，是一件極為敏感，也是最為關心的問題。而營業額的構成及相關因素的互動關系應如何去把握，并且有了營業額，是否可取得預計的毛利和與利潤，則更是令人關注。因此，營業額成為銷售

60、管理中的最重要的一環。當然，顧客管理、產品管理與服務管理也很重要。一、營業額的構成1 1、營業額= =交易客數X X平均交易額單價2 2、交易客數= =通行客數X X顧客入店比率（入店客數十通行客數）X X顧客 交易比率（交易客數十入店客數） 3 3、平均交易客單價 由上述三項可知: 營業額= =通行客數X X顧客入店比率 X X顧客交易比率X X平均交易客單價 即：營業額受到上述四種因素的影響。通行客數：即人流量，取決于四種因素 立地條件：商圈人口構成與交通便利特性的經營特色（口碑、服務、技術、價格）促銷策略：提高通行客數的根本意義在于努力擴大商店的商圈和培養固定顧客。因此，需了解顧客喜歡什