1、天亞水景城天亞水景城“全程營銷全程營銷”之一體化策略之一體化策略營銷解決方案提出問題分析問題解決問題第1步：項目定位區隔化第2步：產品品質差異化第3步：營銷推廣革新性市場分析產品分析(a)區隔市場，找到機會點(b) 挖掘品牌價值，找到消費者心理機會點市場分析市場分析 問題在哪里？問題在哪里？ 市場供需臨界點出現需求：今明兩年市場住宅需求將達1300多萬平方米 供應：目前整個蘇州房地產市場在售、在建、待建及已竣工尚在 銷售的公寓住宅面積達1400萬平方米 蘇州市場蘇州市場 區域供應：未來1-2年總供應量約150萬平方米，其中中心城區域 約35萬平方米 區域需求：區域內的購買力無法消化這么大量的住

2、宅供應量成功園區的昨天對相城今天的借鑒意義非常大走出相城，做 大蛋糕 相城市相城市場場市場分析市場分析 問題在哪里？問題在哪里？ 營銷核心問題營銷核心問題市場小結：市場小結：蘇州進入市場調整期，市場成熟全面啟動，市場要求競爭在高層面率先質變，營銷需要創新！v 在相城板塊競爭趨向白熱化的市場前提下，常規的產品品質和操盤營銷手 段難以順利達成銷售目標v 因此，需要“全程一體化”的整盤操作策略，貫穿和指導從產品定位到營 銷推廣的各個方面和環節，全面超越蘇州目前房地產的粗放式營銷模式項目分析項目分析 出路在哪里？出路在哪里？ 優美地段：優美地段：項目位于蘇州市相城區澄陽路東側（蘇州2003-b-15號

3、出讓地塊）， 為相城中心區的核心成熟地段，與相城區行政中心僅5分鐘車程。 距離園區、市區的核心區域直接車程10-15分鐘。 便捷交通：便捷交通：南景北廊東園西區，相城是蘇州的交通北塞，道路網線通 達，高速、輕軌、205省道等拉近了相城與其他區域的距 離，推動區域快速發展上好景觀：上好景觀：核心區位：核心區位： ：與相城行政中心做鄰居，區域的焦點就在這，未來發展潛 力讓每一個競爭對手眼紅，教育配套、生活配套、交通配 套將永遠走在競爭的前列項目指標：項目指標：項目名稱 “天亞水景城” 規劃總用地 83174 規劃建筑面積 108120 其 中 高層住宅 52298（370戶） 獨立別墅 26475

4、.3（80戶） 聯排別墅 24746.7（118戶） 公建配套面積 4600（含物業管理用房） 總套數568套容積率1.3綠化率40.01%建筑占地面積23123建筑密度27.8%停車位370個（高層住宅停車位）s.w.o.ts.w.o.t分析分析分析原則：分析原則： 強化優勢、減弱劣勢；把握機會，回避風險 優勢（優勢（strengthstrength）：）： 豐富的水景資源 戶戶臨水的獨立別墅 便捷的交通路網 相城核心地 靠近相城經濟技術開發區，提供了潛在的客源資源； 相城區平均價格目前是蘇州五個區中的盆地，將來的升值潛力相當大 劣勢（劣勢（weaknessweakness）：）：交通配套缺

5、乏生活配套不足 公寓戶型全為大面積 蘇嘉杭高速緊鄰本案，存在噪聲和灰塵污染 延水面過長，存在安全隱患 機會點（機會點（opportunityopportunity）：）：蘇州房地產市場回暖豐富的水景資源制造市場亮點 臨近相城區政府行政辦公中心將為越來越多的政府公務員所了解， 為本案提供了一定數量的潛在客源 與相鄰區域如園區的距離比較近，吸引外區域客戶機會大 威脅（威脅（threatthreat）：）： 205省道分流線的建成通車會帶來一定的噪音和空氣污染 項目周邊的競爭將會越來越大，競爭也會更加激烈 “相城區較偏”的看法在外區域客戶心目中留下了深刻的印象 機會點機會點1 1：相城多的是以區域市

6、場為主的定位樓盤，缺乏市場全局觀 念，沒有做大蛋糕機會點機會點2 2：相城多的是粗放營銷的地產大盤，缺少的是用整合營銷的 社區營造市場機會點市場機會點區隔性定位基礎之一機會點機會點1 1：汽車時代、信息時代縮短了人心目中的距離感，跨區域置 業將成主流機會點機會點2 2：根據城市的發展規律，最后將直接帶來城界的消失，區域 從競爭走上融合，增大異區置業比例發展機會點發展機會點區隔性定位基礎之二機會點機會點1 1：“中心化”營銷理念帶來邊緣地段房地產發展的新機會，創 造新的銷售奇跡機會點機會點2 2：運用整合推廣的全新全程營銷手法營銷機會點營銷機會點區隔性定位基礎之三區隔性項目定位區隔性項目定位項目

7、整體定位引領蘇州全新生活理念的相城核心地首席高尚親水人文社區引領蘇州全新生活理念的相城核心地首席高尚親水人文社區 相城核心地（地理位置）新的規劃，新的板塊，巨大的發展潛力首席高尚親水人文社區1000米的水景景觀長廊，水被巧妙的引入， 生活在此廣闊的空間，讓風和陽光自由蕩漾的環境中；人文社區親自然、親家人、親鄰里；傍晚的霞光還是秋天的午后， 家人攜手漫步的情景隨處可見；高尚住宅（配套及會所定位）自由的、健康的、快樂的等；“相城首席高尚親水人文社區”是對核心信息的提煉和升華。 項目形象定位項目形象定位整體營造自然、關懷、和諧的家庭社區整體營造自然、關懷、和諧的家庭社區 在這里是包容的，你是社區的主

8、宰者，這里是父親的王國、母親的城堡、兒子的自由樂園不只是提供普通的“居住”就這么簡單，他是一個生活的大舞臺，一個可以放縱和提升自己生活的家園在自然、關懷、和諧的整體體社區氛圍下，將從規劃、建筑、施工、物業管理、社區平臺的各個方面的細節進行創新，將整體關懷到每一位 項目功能定位項目功能定位整體營造的自然、和諧、關懷整體營造的自然、和諧、關懷項目客戶/市場定位v市場定位市場定位保守估計:本地人：外地人 6：4樂觀估計:本地人：外地人 4：6v 客戶定位客戶定位外區域：企業主管高級金領外企白領公務員、政府官員私營企業主投資客相城區域：相城區公務員相城區拆遷戶相城區居民商鋪老板外資企業高層白領項目價格

9、定位項目名稱 權重因素水景城香城花園榮盛陽光 南亞花園 名邸均價（元/） px pa=3350 pb=3749 pc=3500位置交通2014161515周邊環境1614111214商服配套128798規模1291188景觀109769戶型結構1511101010園林/會所86756物業管理77555合 計10075747075 在建立中高端產品形象的基礎上，先以符合市場預期的價格立足市場，再以逐漸高走的價格帶動產品形象的進一步提升，獲得利潤最大化的同時完成快速去化利用市場比較法定價原理：本項目2005年年中預期價格約為：普通公寓：3600元/m2聯排別墅：4800元/m2獨立別墅：6800元

10、/m2差異化開發和營銷差異化開發和營銷如何實現項目定位？辦法辦法1 1：進一步完美項目整體規劃，立足差異性產品品質打造核心競 爭力辦法辦法2 2：以“社區營造”為營銷主線，以差異化、精細型的營銷擊敗競 爭對手的粗放型營銷。差異化營銷推廣：創新差異化營銷推廣：創新操盤策略 - 大盤操作策略v“大盤”在前期的規劃設計、市場的準確定位、營銷的策劃實施以及戶型、園林、景觀等的匠心獨運，無不要求有新的突破和立異。 v“大盤造市，小盤造勢” ，大盤不但擁有成為一個大社區的基礎，而且擁有宏大的氣勢和相應的品牌效應，更具有增值和保值的空間，購房者也可以從中獲得一種強烈的歸屬感。 營銷推廣思路營銷推廣思路推廣總

11、精神天亞水景城天亞水景城家，世界上最動人的樂章家，世界上最動人的樂章 自然創造世界，環境改變生活自然創造世界，環境改變生活v家：一個大家（社區），一個小家（家庭）。v家的氛圍：大家和諧、小家個性的樂趣。v體驗：在體驗中感受，在體驗中融合營銷推廣思路營銷推廣思路推廣主線社區營造建筑建筑/ /園林文化園林文化社區社區/ /物管文化物管文化生活生活/ /配套文化配套文化前期預售階段前期預售階段一期熱賣階段一期熱賣階段以入口廣場、售樓處及樣板區的投入使用為階段性標志一期尾盤階段一期尾盤階段二期預售階段二期預售階段以會所和核心配套區域的投入使用為標志一期入伙后一期入伙后一期入伙后開始進行社區文化培育，預

12、計在1年左右形成并取得效益整合推廣策略整合推廣策略建立攻擊高點市場突破點的核心建立相城板塊項目品牌領導地位市場突破點的關鍵 建立市場致高點，全面建立競爭優勢市場突破點的建立 形象的高點 產品的高點 整合推廣的高點 人文社區形象的建立 現場優勢的建立 整合攻擊優勢建立建立形象高點建立形象高點1）形象高點建立的意義：我們需要在每一個點達到極至，每一個都將 是亮點； 從形象上，首先顛覆蘇州！2）名稱的高點： 天亞水景城3）主題的高點： 家-自然、和諧、關懷4）控制通路的高點： 主要交通要道廣告路牌 現場“好萊塢”大字 建立現場高點建立現場高點1）現場高點建立的意義： 眼見為實的打動力，是地產高層面競

13、爭質變點的開始；2）現場高點建立的標準： 引領蘇州全新生活理念的相城核心地首席高尚親水人 文社區3）現場高點建立的原則： 提前將項目的亮點放出來，提前展示美好未來刺激消 費者！ 現場示范河堤景觀區！ 大門入口！ 泛會所！ 運動場景！ 示范樣板區（主要戶型）！ 物業管理保安！4）現場高點建立的方式：游園“晶”夢開盤游園活動建立整合推廣高點建立整合推廣高點第一攻擊階段：2005.2 第三攻擊階段：2005.10 第五攻擊階段：2006.10 啟動攻擊階段 示范攻擊階段 社區攻擊階段 核心點：形象建立 核心點：準決戰階段 核心點：市場決戰 第二攻擊階段：2005.5 第四攻擊階段：2006.5 展示

14、攻擊階段 小區攻擊階段 核心點：正式開盤（開戰） 核心點：決戰階段 我們的目標：全面勝利我們的目標：全面勝利營銷創新營銷創新以全新vip的概念實現本案人氣的吸納和滾動立足樓盤景觀環境的情景營銷每2-3個月推出一個“獨立主題”的獨立主題傳播模式（sis-model）零距離體驗交房的體驗式營銷成立社區發展基金 教育：基金的一部分用于教育，如引進境外教育機構，成立針對家庭 主婦的潛力發展中心；成立社區兒童中心，整合培育社區兒童 生活娛樂：老年“夕陽紅”社團 業余書畫 私家園藝 技能展示：書畫作品展示推售進度推售進度全案推廣銷售周期 預推時間 預推案量（萬方） 均價（元/ m2）總銷金額（萬元）一期0

15、5.506.10 5.1222 4800（聯排） 11878.56 6800（獨立） 18003 二期06.507.3 5.2298 3600（公寓） 18827.3合計 10.352 48708.84 推廣費用推廣費用一期推廣費用v宣傳推廣總費用預計為總銷金額的1.5%，約為750萬元， 包括包裝費用、廣告費用及活動費用v一期推廣的費用預計550-600萬元 包裝費用 廣告及活動費用 合 計 150萬元 430萬元 580萬元廣告企劃篇廣告企劃篇天亞天亞. .水景城水景城自然。和諧。關懷自然。和諧。關懷一個生活的理想境地一個生活的理想境地. .一種生活的理想境界一種生活的理想境界企劃緣起企劃

16、緣起人，追求一個生活的理想境地,憧憬一種生活的理想境界建筑，是生活的載體,是生活的容器在人與建筑之間，所有的企劃只是起了一個橋梁的作用有理想的人,居住有理想的空間里。企劃緣起企劃緣起個性。個性。就是我們的特色個性。個性。就是我們的特色包裝出樓盤的個性特色，賦予樓盤的個性特色包裝出樓盤的個性特色，賦予樓盤的個性特色樓市已經進入了一個硬件（規劃、建筑）拼“綜合實力”、 軟件（定位和推廣）講“特色”和“差異”的時代。而硬件的比拼越來越趨于同質化，所以樓盤與樓盤之間的競爭更加體現在軟件方面的較量。只有具有一定實力、市場定位準確、規劃布局新穎、包裝推廣到位的個盤才受市場追捧。因此我們認為，作為一個新品牌

17、，它更需要尋找和形成自己鮮明的“特色”（這包括市場定位、包裝推廣等方面），以“特色”貫注整體、形成合力，通過概念炒作吸引社會關注，引導消費潮流，方乃 “制勝之道”。于本案的第一個思路，我們就希望天亞水景城不僅僅是代表一個高品質的大型樓盤，更企圖塑造一個嶄新的品牌。拔高。拔高。塑造水景城的價值感拔高。拔高。塑造水景城的價值感挖掘水景城的高尚調性，賦予屋超所值的超值價值挖掘水景城的高尚調性，賦予屋超所值的超值價值在對個案的利多點充分挖掘的基礎上，繼續深度在對個案的利多點充分挖掘的基礎上，繼續深度挖掘個案的調性：挖掘個案的調性：澄湖路澄湖路 相城核心區相城核心區 江南水鄉格局江南水鄉格局 生態生態水

18、景水景 名流風范名流風范 高尚住宅高尚住宅抓住個案主線抓住個案主線 地利 規模規模 品質品質 規劃規劃 環境環境 建筑建筑 會所會所 社區社區 服務服務區位。區位。塑造相城中心區的未來性與認同感區位。區位。塑造相城中心區的未來性與認同感相城區，下一個生活的熱點魅力區相城區，下一個生活的熱點魅力區項目所在地靠近相城經濟技術開發區，開發區內眾多的高科技企業，企業內的許多員工為本項目提供了潛在的客源條件。目前，相城區的房地產市場處于調整期，市場熱點尚處于孕育期，波瀾不驚的外部市場條件為本案建造創新的產品創造了有利契機。處于平穩期的市場環境易于凸顯出有特色的產品。以蘇州大市場為出發點來看，相城區平均價

19、格目前是蘇州五個區中的盆地，預計均價只有3500元/平方米左右，將來的升值潛力相當大。出擊。出擊。讓水景城改變你的生活出擊。出擊。讓水景城改變你的生活天亞天亞/ /水景城，值得珍愛的理想生活水景城，值得珍愛的理想生活廣告總精神：廣告總精神： 自然創造世界，環境改變生活自然創造世界，環境改變生活 一個是自然的生活環境，一種是自然的生活方式及態度一個是社區的天然環境，一個是社區的人文環境打破區域格局做無區域限定的市區大盤概念自然創造世界，環境改變生活；用大的概念包容本案的優勢點，然后從此主精神延伸出去眾多推廣方式。出彩。出彩。隨水天鵝一起步入水景城出彩。出彩。隨水天鵝一起步入水景城天鵝湖，天鵝夢，

20、天使般的自然環境，就是水景城天鵝湖，天鵝夢，天使般的自然環境，就是水景城天鵝，水景城至美的代言人天鵝，水景城至美的代言人。自然/和諧/高貴/純潔/美麗/善良/真愛/理想1營造出獨特水景城形象造勢，突現本案迅速傳播2表達個案與眾不同的水環境，親近，親切，親和，寧靜，純美，如同天鵝湖般令人向往。2我們以象征純潔，給人以寧靜之感的天鵝作為媒介形象的表現著本案的亮點水，以水景萬種風情來展現本案的各大賣點，以個性化的口吻，用天鵝不同的優美身姿或逗留，或展翅，或騰飛，來表現水景城展示的美好和諧生活。3從直觀的感受上認可本案渴望營造的和諧自然的居住意境，在清靈秀美的擁圍中酣暢淋漓的釋放本真的快樂，圖文結合表

21、達水景城天使般理想居住環境，讓人產生強烈美感與購買沖動，促進個案銷售4結合良好的形象媒介，還可繼續透過相城中心區相城中心區 區位優勢，通過對相城中心區的訴求，突出項目及其所處區域的發展前景和升值潛力；5 5 突出高尚突出高尚-體現項目的檔次，顯現尊貴身份的象征； 體現親水體現親水-項目最大的賣點、與區域內其他項目區分，同時傳播一種全新的生活方式。 體現關懷體現關懷-體項項目的人本主張，用體項項目的人本主張，用天鵝表達一種關愛的精神6用一種打破常規的包裝手法，既高于生活又非常令人接受，并且以一個高貴的形象代言人貫穿整個項目，有利于個案形象識別。廣告表現：廣告表現：有情境，有情調，有情韻，有情意，

22、有情節；有情境，有情調，有情韻，有情意，有情節；情不自禁，情不自禁，就是我們包裝的水景城。就是我們包裝的水景城。a。我的心要回家。我的心要回家自然創造世界，環境改變生活自然創造世界，環境改變生活每個人心中都有一個家，每個人心中都有一座湖；無關身份、地位、學識、收入，有關情緒、情感、視界、心界，一只展翅尋找的天鵝，一份回家的心情沒有家的人，期盼尋找一份水景城這樣理想的生活水景城的主人，天天都有一顆歸家的心。水景城，就是自己的家。這就是我們寄予稿面表達的內涵。b。等待就是錯過。等待就是錯過自然創造世界，環境改變生活自然創造世界，環境改變生活本稿面表達個案與銷售結合的一種動態同時表達個案的熱銷與客戶

23、認同度用急切起飛的天鵝為畫面，表達那種急切歸家的心與對水景城的擁護程度水景城，理想的生活城相城中心區，天然水景城，少數人擁有，多數人追捧，當然等待就是錯過，表達個案的高尚性。c。讓別人嫉妒吧。讓別人嫉妒吧自然創造世界，環境改變生活自然創造世界，環境改變生活對水景城可能就是一見鐘情，對水景城可能就是一見傾心對水相城可能就是相戀相愛相守一輩子對水景城的環境可能就是一片沐浴愛河的理想境地住在水相城，住在水景城忍不住，別人很嫉妒。自我陶醉吧，水景城就是這樣一派理想境地。愛上自己的水景城。d。我們就是天使。我們就是天使自然創造世界，環境改變生活自然創造世界，環境改變生活再度強調這里的理想境界，用唯美的畫

24、面，表達個案的情境。透過水的主題，鋪開表現未來的生活美景。用擬人化虛實結合的手法，賦予樓盤強烈的想象力，與較強的好感度。未來可結合個案更實的產品賣點，塑造讓天使也羨慕的生活環境。同時，四張稿面有邏輯性，有系列性，有強烈的個性色彩。銷售執行篇滲透式營銷滲透式營銷顛覆傳統的操盤策略銷售執行操盤策略客戶客戶 滲透式營銷執行策略滲透式營銷執行策略滲透式營銷滲透式營銷顛覆傳統的操盤策略銷售執行價格策略銷售執行價格策略本案的定價采取傳統的低開高走反傳統的價格操控 入市價格以6600元/平方米（獨立別墅）、4500元/平方米（聯排別墅）初探市場，進則突破4800、6800元/平方米樹立熱銷、優質產品形象滲透

25、式營銷滲透式營銷顛覆傳統的操盤策略銷售執行銷控策略銷售執行銷控策略控局-保證房源全面合理去化控價-保證價格穩步爬升控利潤-保證銷售速度、降低滾動開發成本、增加利潤空間品牌延伸營銷品牌延伸營銷品牌的延伸和整合策略 “天亞水景城”與博思堂品牌聯動天亞水景城境外教育機構現場售樓處外接待點博思堂屋館蘇州各分店博思堂代理蘇州項目十三個售樓處品牌延伸營銷品牌延伸營銷品牌的延伸和整合策略天亞水景城客戶引導動線建議：天亞水景城客戶引導動線建議：各接待點聯動的客戶引導動線現場售樓處客戶引導動線品牌延伸營銷品牌延伸營銷品牌的延伸和整合策略天亞水景城接待點選擇建議：天亞水景城接待點選擇建議：主接待點天亞水景城項目現

26、場輔接待點園區湖西接待處和市區商業網點近相城區銷售執行過程銷售執行過程銷售過程中的行為科學完美營銷環節中的行為科學完美營銷環節中的行為科學來電來電定單定單來人來人專人接聽來電控制信息量發布終極目標轉化為來人信任喜歡技巧時機立場跟蹤服務價值進一步挖掘價值進一步挖掘銷售執行過程銷售執行過程維護客戶終身價值完美營銷環節中的客戶終身價值（完美營銷環節中的客戶終身價值（clvclv）1）客戶終身價值（customer lifetime value） 2）挖掘客戶終身價值途徑 3）提高客戶終身價值的措施 2002 2002年年2 2月月1818日日 apex apex 培訓中心培訓中心像總經理那樣思考請按

27、自已最希望發展的能力排序 管理能力 領導能力 經營能力 專業能力 寧做一天的獅子，不做一世的綿羊。王侯將相，寧有種乎？ 只有一個人能給你自尊，那就是你自己。只有一個人能給你自尊，那就是你自己。 根據全美mba評定委員會最喜歡看到年輕的mba的素質是：善與人交往與人溝通口齒伶俐有說服力能看懂報表 ceo的最適合人選首先應具有超人的管理才能和領導能力，而不是專業知識。 全美一百多家工商財經記者一致認為：為什么未能達成自已所設定的目標？ “ 人并不是命運的囚徒， 富蘭克林d羅斯福 而是自己思想的囚徒 ” 比如看上去很傻、犯錯誤、尋找贊成、不是你的最佳表現、落伍了第二個自我設陷不去花時間考慮該采取不同

28、的做法。 第一個自我設陷害怕一、評估領導管理能力的9個原則 9、尊重別人尊重別人。尊重別人的意見和工作；不要忽視別人的形象和地位。 1、喚醒他人的忠誠及熱情的才能喚醒他人的忠誠及熱情的才能。具有人格魅力，受人愛戴，能明白別人需要什么，有強烈的使命感。2、為人著想為人著想。向有需要的人提供培訓、提出建議，并給予指導，積極傾聽并暗示對方你在傾聽；對初來乍到者給予更多的幫助。3、啟發智慧啟發智慧。從別人那里得到原因和證明強于不可靠的意見；允許其他人用新方法思考舊問題；用一種能促使別人思考他們以前從未考慮的問題的方式進行交流。4、勇氣勇氣。即使這種思想不流行也要勇于接受；不要為了避免沖突而屈服于別人的

29、壓力或意見，要為公司和客戶考慮，即使這會給自己帶來困難5、有責任感有責任感。信守承諾；勇于承擔責任和錯誤；不要依賴老板。6、靈活性靈活性。在變化的環境中高效地發揮作用；當很多事情同時發生時，要同時處理若干件事，因時而變。7、正直正直。要做合乎倫理和道德的事情；不要把辱罵作為管理者的特權，這是始終不變的。8、判斷。判斷。通過邏輯分析和比較，對行為作出正確的評價；將相關的事實和因素歸納在一起；利用過去的經驗和信息來為今天的決策服務。對比上述對比上述9個原則，你呢？個原則，你呢？ 準備反思自己：（按先后次序說出你最喜歡的三種動物） 評價自我： a 我怎么看待自己。 b別人怎么看待我。 全面分析自己的

30、商業經營能力、業績、分析思考能力、組織能力、影響力、領導能力，以及專業技術能力 全面審視自己：正確的思考應該是控制消極想法，相信自己能做到。學會自我交談，每天對自己談自己的目標15遍。 2005年一個優秀的廣告領導人 的素質：1、夢想和理念2、領導能力3、預見力4、創造力5、挑戰精神6、快速經營能力7、對廣告的獨特觀點8、英語水平9、mba資格10、說服能力 必備二、如何領導你的部下? 1、評價你的員工能力、評價你的員工能力 水平水平概念概念基本內容基本內容舉例舉例第一層第一層知識知識掌握一定的生活、廣告常掌握一定的生活、廣告常識和基礎知識的入門者、識和基礎知識的入門者、新手新手 三流廣告人只

31、有廣告知識三流廣告人只有廣告知識的人、半專業人員的人、半專業人員 第二層第二層見識見識知識水平較高，有自己的知識水平較高，有自己的見解、思想，相當于大學見解、思想，相當于大學老師的水平。老師的水平。 二流廣告人評論家、大學二流廣告人評論家、大學教授教授 第三層第三層膽識膽識知識見識水平高，有獨立知識見識水平高，有獨立工作能力，有成果和實戰工作能力，有成果和實戰經驗經驗 一流廣告人有知識有實戰一流廣告人有知識有實戰的人、專家的人、專家 管理就是做一些事情，來阻止那些引起員工工作失敗的討厭機會的出現。 預防性管理，就是在特定的工作環境中為實現預想的結果而必須采取的干預手段。 引入一個重要重要的概念

32、的概念：在工作開始之前你要做的事： 1、讓部下知道要讓他們干什么。 2、看看部下是否知道該怎樣做。 3、讓部下清楚他們為什么要做這件事。 4、 如果你的部下覺得你的方法行不通，讓他們相信你的 方法會奏效。 5、 如果你的部下認為他們的方法好，要做出令人信服的 解釋為什么他們的方法不好。 8、證實工作并沒有超出部下的個人限制。 9、證實沒有超出部下控制范圍的障礙。 10、證實工作是能夠完成的。 6、讓部下知道工作的優先解決性。 7、讓部下相信將來的負面結果不會發生。 在工作開始之前你要做的事： 工作開始之后你要做的事： 1、經常向部下的工作提供特別的反饋。 2、經常對于好的工作表現進行口頭贊賞

33、3、搬開障礙或者給部下一條繞開障礙的策略。 4、讓部下知道哪些工作需要優先解決。 5、排除影響好的工作行為的負面結果或者通過正面 的加強來平衡負面結果。6、否定對部下的差行為仍能得到正面結果定論。 7、只在一貫的表現差的部下身上使用負面結果 （進步的規則） 請記?。赫堄涀。?你的部下是因為工作而得到認可，而你是因為管理他們的工作而被認可。 當你看到你的部下的成績時，請立即向你的部下表示口頭贊許，做到盡可能快的在行為發生之后用口頭贊賞描述特殊行為以來持續其不斷發生。 三、怎樣做好廣告這門生意？三、怎樣做好廣告這門生意？ （一）超越競爭對手的策略（一）超越競爭對手的策略 競爭對手：國際4a公司、國

34、內一線的4a公司、國內一線 的策劃機構、本區域有特長的中小廣告公司。 a：成本領導策略（cost leadership strategy） b：產品差異化策略（product differentiation strategy） 1) 較競爭對手而言，提供更好的產品與服務品質。2) 提供給顧客更新、更符合需要的產品或服務功能。3) 更接近顧客，用個性化、定制化的服務滿足客戶。 （二）形成我們優勢競爭力的六大要素：（二）形成我們優勢競爭力的六大要素：（5 5m+1im+1i） 1）掌控資訊的能力（information） 2）人力資源(human resource) 3）管理能力(manageme

35、nt) 4）市場能力(marketing) 5）技術能力(method) 6）資金能力(money) （三）關于代理費（傭金）和服務費的優劣（三）關于代理費（傭金）和服務費的優劣 傭金體系的缺點： 1） 15%的傭金與廣告代理工作努力的結果并沒有 聯系，即傭金多少與代理工作努力程度無關。 2）大客戶補助了較小客戶。 3）利潤率高的客戶補助了獲利不那么多的客戶。 4）將傭金控制在15%以內的做法導致了一個后果， 那就是工作由那些能力低的雇員來執行 5）代理商會想方設法附加一些不必要的工作，以 顯示一直在持續努力。 6）代理商總試圖建議提高廣告預算，從而提高其代理收入。 7）傭金體系導致代理商在推

36、薦媒體時缺乏目標，減少從事 線下項目的活動。 8）處在15%的傭金體系內的廣告代理商傾向于擴展他們的 服務以提高收益，而不管他們的客戶究竟是否需要這種 額外服務，最后的結果就是，許多客戶為他們根本不需 要有服務付款。 9） 通貨膨脹時期，媒體成本上升。廣告代理的收益因為建 立了一種自動防止通脹受損的對策而得到了保障，付出 代價的是廣告主。 10）廣告主被迫使用一家指定的代理商，從而無法通過內部 運作或購買自由職業者的服務來完成相關工作。 傭金體系的缺點： 2002 2002年起年起apexapex將全面導入服務費體系，將全面導入服務費體系，從代理商角度收入穩定且服務能持久深入自從代理商角度收入穩定且服務能持久深入自然好處多多，但從廣告主方面來看：然好處多多，但從廣告主方面來看： 1） 服務費體系基本上是一種成本附加的系統，它孕育了效率低下的因素；傭金體系則是代理降低成本的一條原則。 2） 服務費體系會導致在廣告代理商之間引發一場價格戰，因此很有可能忽略了一些本應提供給客戶的服務；服務費體系同樣可能導致廣告狀況的惡化。 3） 對管理者來說，服務費體系非常難于管理，需要經常審查。 4） 服務費的設定可能導致在廣告代理商及客戶之間產生裂縫。 5） 使用服務費體系，媒體