1、卷煙零售終端之營銷（前章）終端營銷六字真言-“好看！好賣！好管！”“好看！”：規范化的店面裝飾、生動化的卷煙陳列，營造出良好的銷售現場氣氛，更強烈地吸引消費者的注目，并刺激購買欲望，從而提升零售戶整體形象，展示煙草公司文化風貌；“好賣！”：獨特的形象、專業的展示、便捷的操作、優雅的環境、傾心的服務，讓我們的零售終端客戶的卷煙銷售經營業績在市場中脫穎而出，傲立于競爭的顛峰；“好管！”：工商協同維護市場、打造零售終端；專賣監管準入、規范管理；客戶文明經商、行業自律；多方聯合整治，凝聚終端力量，促進品牌成長，實現商業、工業、客戶、消費者互動雙贏。零售客戶終端維護的意義何在？1、有利于工業企業的品牌培

2、育，工商協同維護市場，打造零售終端，凝聚終端力量，促進品牌成長，實現商業與工業互動雙贏的目的。2、有利于刺激消費者購買欲望。營銷學中的統計分析稱，有35%的消費者在進入終端后會改變原來的購買想法，10%的消費者會因終端形象和終端促銷等因素產生購買欲望。規范化的店面裝飾、生動化的卷煙陳列，能營造出良好的銷售現場氣氛，更強烈地吸引消費者的注目，并刺激購買欲望；3、有利于提升零售戶的競爭力。良好的終端形象是零售戶經營軟實力的具體表現之一。當前總的商業氛圍是商業零售個體持續增加，而同時商業集中程度卻在增加，零售競爭有增無減，競爭日益從價格戰、數量戰向獨特的形象、專業的展示、便捷的操作、優雅的環境、傾心

3、的服務轉變。因此提升零售終端形象是提升零售戶競爭力的重要環節；4、有利于煙草公司加強對零售戶的經營指導，實施各類營銷策略。卷煙零售戶終端形象的重點因素除了經營者個人因素外卷煙的陳列展示很關鍵，陳列的面積、高度、視角等方式方法，以及卷煙產品展示的價格、品類、產地、推出時間等組合方法能對零售戶銷售提升產生實質性影響，零售終端的形象提升有利于重點產品上柜、促銷、增量、擴面、穩價等有關品牌培育和價格指導、庫存管理等中心工作；5、有利于專賣監督管理，提高市場凈化率。卷煙展示陳列的良好劃一使得零售戶零包出售的卷煙直接出自于柜臺上的比例大大增加，而暴露在眾目睽睽和專賣監督視線下陳列展示出來卷煙的在很大程度上

4、增加了售假的難度，客觀上約束了售假現象，從而有利于專賣監督管理；6、有利于提升零售戶整體形象，展示煙草公司文化風貌。規范統一的店面裝飾、柜臺設計、卷煙陳列等終端建設，有利于向社會傳播煙草公司規范經營、銳意進取的良好文化風貌，提升煙草公司在社會上的形象。最終實現“形象帶動效益，實現客我雙贏”的目標。卷煙零售客戶如何掌握終端營銷的技巧？如何做一名優秀的卷煙零售終端店長？美國營銷大師曾經說過：“無論生意大小，出售的都是智慧”。由此可見在銷售中有很多的知識和技巧值得我們學習作為一名優秀的卷煙零售終端店長，要具備4方面的條件1、 塑造自己、推銷自己在銷售活動中，人和產品同等重要。據美國紐約銷售聯誼會的統

5、計，71的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。店面銷售人員代表了店鋪的形象，所以必須要塑造良好的形象和禮儀，這樣才能贏得顧客的信任和好感。2、 推銷產品本身無論從事什么產品的銷售，最基礎的就是要嫻熟掌握產品本身的功能賣點，所有的銷售技巧都是建立在產品基礎功能賣點上來發揮的，只有熟練掌握了產品知識，才能體現自己是一名專業的銷售人員，從而更容易建立顧客對你的信任度。3、 推銷產品利益店面銷售人員常犯的錯誤是特征推銷他們向顧客介紹產品的材料、質量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益產品能夠滿足顧客什么樣的

6、需要，為顧客帶來什么好處。4、 推銷服務 產品賣給顧客并不是推銷活動的結束，而是下一次推銷活動的開始。產品賣給顧客之后，導購員還要做好為顧客服務的工作，以培養顧客的忠誠度。 從現在開始，你是一名促銷人員，你的工作就是將你的產品銷售出去。那么你到底銷售什么呢？你自己。為了銷售你自己，你必須知道如何找到適合你的最佳工作機會，并知道怎樣表現自己，促成交易。這將是你所進行的最簡單的促銷。有誰能比你更深入地了解你的天賦、你的能力以及你的愿望？沒有，只有你自己！零售客戶如何在商品經營中運用零售終端營銷技巧？一、微笑“溝通的目的是雙向性的，溝通的對象是多樣性的”，不管溝通的技巧有多少，最基礎的就是面相，如果

7、不能微笑對待別人，所有的溝通技巧都是多余的。人常說沒有笑臉不要開店，就是講做生意的態度問題，所以說，與人溝通，最忌諱的就是一臉死相。二、贊美贊美是一種說話的藝術，運用得當，會使被贊美者心情愉悅；而作為贊美者自己，也能從贊美他人的過程中感受到快樂。贊美的內容是具體的，不要大事特夸、小事大夸、沒事常夸，那樣就變成拍馬屁了。因此在進行商品經營活動中學會贊美顧客，那么你的店鋪人氣指數將呈直線上漲。三、銷售禮儀與規范店面銷售人員代表店鋪的形象，因此一舉一動都必須規范化。必須明白：你的語言和行動就是你的工作支出，而顧客的購買是對你的回報。1、 行為規范（1）基本規范熟記產品知識、功效、作用機理，了解公司的

8、基本情況。掌握基本功效及延伸功能，熟知口碑宣傳材料以及產品優勢，并能形成一套有見解的說服顧客的理論。遵守店鋪制定的各項制度，做到令行禁止。（2）儀表、舉止、品德規范銷售人員要著裝整潔、大方、樸素、端莊，打扮得體。遞送商品時要面帶笑容，既不能硬塞，也不可漫不經心。主動熱情地向顧客推薦商品，吸引顧客購買并爭取回頭客。回答顧客提問時，忌信口開河。不能回答的問題不要亂回答，以免無法自圓其說，影響店鋪形象，應請專業人員進行解答。（3）促銷工作作好終端宣傳。維護職責范圍之內的宣傳品，保證其完好無損。及時了解競爭品牌，做到知己知彼，提高產品宣傳效果會說服力。及時了解反饋其他競品終端宣傳和銷售的新動向，并及時

9、向上及經銷商反饋。按時反饋每周銷量，保證貨物不斷檔。登記整理消費者檔案，作到真實有效。管理好贈品，做到帳實相符。（4）處理關系與終端關系：與所在終端點各人員建立良好的關系，營造大家相互支持的氛圍。與其他產品經銷人員關系：處理好與其他品牌促銷人員的關系，不公開貶低他人的產品忌與其它產品的促銷員爭吵、沖撞。店面銷售員一般情況下要語氣適度的與顧客進行交談，以縮短雙方感情距離，加強銷售效果。此外，店面銷售人員應注意使用文明用語，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌語，以維護店鋪形象。四、聆聽缺乏經驗的店面銷售人員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。仔細聆聽是給予別人的最高尊重，要注意以下幾點：1、聆聽是優秀銷售人員必備的素質之一只有尊重別人，才能做到用心聆聽別人的說話，反過來說，你仔細聆聽了，對方的自尊心會得到很大的滿足，會對你容易產生好感，從而也能聽進去你對她的產品介紹。2、不要打斷顧客的說話任何人都不喜歡自己的話說了一半老是給別人打斷，經常犯這種錯誤的人是不會討人喜歡的。3、努力記住顧客的話有沒有記住顧客的話體現了你有沒有用心聽她說話，如果你記不住她說的話，你又怎么能知道她的需求是