1、袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅

2、羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆

3、羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄

4、蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄

5、蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅

6、蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃

7、螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃

8、蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁

9、螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂

10、襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂

11、袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀

12、衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁

13、羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞

14、薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀

15、蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀

16、蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻

17、蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿

18、螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿

19、螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕

20、螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈

21、袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈

22、袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆

23、羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇

24、羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆蒈莀蚈罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肁薈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅蒞蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆 第一部分 售樓員職業(yè)素質和修養(yǎng)第一節(jié)、對新職員工作要求1、要保持儀表整潔，坐立姿勢端正，言談舉止大方，態(tài)度親切、友善、語言表達清楚，字體端正，能使客戶產

25、生良好印象。2、工作中有禮貌接待客戶和咨詢電話；保持售樓處和樣板房清潔衛(wèi)生，售樓資料及有關物品擺放整齊有條理。3、了解與房地產有關的知識，虛心向售樓處負責人及有經驗的職員學習、咨詢，并了解公司系統(tǒng)的日常運作。4、到一個樓盤上班時，接待客戶前需清楚掌握以下內容。a、 掌握新樓盤發(fā)展商的信譽，施工隊質量、地理位置、交通情況、內在潛力、土地用途、使用期限、樓盤名稱、主體建筑的性質、結構等及入伙日期。b、 掌握所有單位的面積大小、單位朝向、樓層間隔、建筑材料、每平方米售價、單價（最高、最低）及平均售價、特殊樓層、特殊面積、樓層與樓價、建筑面積與實用性面積的比例、大小區(qū)配套情況、小區(qū)總體規(guī)劃、未來發(fā)展前

26、景、與本區(qū)同類物業(yè)相比是否為合理價位、付款方式的折扣比例是否合理、廣告內容是否與銷售資料相同。c、 掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號和地址、熟悉各種付款方式、簽認購書、交樓款、開收據、簽合同、辦公證、辦房產證手續(xù)、入伙手續(xù)及各部門所收費用和代理商所收之服務費。d、 如有按揭之樓宇，要清楚該樓盤哪家銀行提供幾年幾成按揭，客戶按揭需提供哪些資料、手續(xù)如何辦理、并通知銀行按揭之按揭費、保險費、抵押費、年期、利息及月供款。以上內容新職員必須熟練掌握后，方可帶客戶看樓及推銷，否則答非所問，影響公司的聲譽。第二節(jié)、銷售人員的素質1、 積極的人生態(tài)度作為一個業(yè)務員，每天都承受著來自公司、客戶、家庭這三

27、個主要方面的壓力，承受著成功與失敗的喜怒哀樂，每一天都幾盡全力的做使客戶滿意的事情，而自己的諸多觀點與看法，不可能全部直接的表達出來。所以，銷售人員比誰都更應具有積極人生的態(tài)度，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，鼓勵與成功。如何面對挫折、失??？正面觀點： 反面觀點：沒有成功 失敗了學到一點東西 什么也沒做成充滿信心的人 很愚蠢主動嘗試過 尊嚴受挫可能想出好辦法 方法不好先走一步，方法不對 別人成功了合理安排 浪費時間天無絕人之路 無路可走還需努力 未能完成2、 持久力作為一個大件消費品的銷售，客戶多次看房、反復思考是一種正?，F象，除非你的運氣特別好，客戶第一次看房就能下定成交，大多數客戶都是多

28、次看房，多方面比較之后才作出購買決定的。3、 敏銳的洞察力通過語言溝通和非語言性流露（客戶的表情，肢體語言等）來把握。比如：購買理由、客戶的購房預算、客戶關心的問題、客戶認為有疑慮的問題、客戶認可的問題、談判進行的程度等。4、 服務意識強烈一切以滿足客戶為基礎，有條件的滿足，要對客戶所提出的問題認真解答，客戶提出的特別要求在征得有關部門的同意后可以滿足客戶。談判過程中，保持微笑，做好客戶的顧問和指導者，針對不同的消費者，做好消費引導。a) 財產的品質監(jiān)定員墻面、水泥、陽臺是否可以保障安全，地板、瓷磚、樁基、結構、對房屋的各細節(jié)部分的品質監(jiān)定。b) 客戶的家居設計者陽臺空間的利用、客廳家私擺放，

29、睡房、櫥房的設計、擺放，藝術品的擺放，采用何種風格的裝修品，家私的購買建議、家私檔次。c) 財務顧問了解客戶的財務能力、建議付款方式、計算收租的投資回報率、轉手房屋的手續(xù)及費用、裝修的費用、檔次。d) 心理醫(yī)生大部分消費者可能存在某種性格缺陷，優(yōu)柔寡斷（看過很多樓盤難下判斷），宜打消疑慮，以同類物業(yè)最好是數據說明資料幫助客戶下定。吹毛求疵型：（對某一缺點過分看重）業(yè)務員要耐心的反復講解，必要時請專家講解，突出優(yōu)點部分。e) 康樂指導靠建筑最近的康樂設施（位置、收費、規(guī)模、收費水平），休閑場所。f) 生活管家購物、菜場、大、中巴線路g) 風水顧問5、 挖掘需求的能力了解客戶動機，通過溝通和引導促

30、使?jié)撛谛枨笞優(yōu)橛行枨蟆?、 靈活的應變能力針對不同的客戶選擇不同的方法7、 有熟練的社交能力8、 語言表達能力高超，簡潔扼要。9、 自我控制能力10、豐富的業(yè)余知識，了解其他樓盤的價格、設計、配套、相比優(yōu)劣勢、以及房地產的基本知識。11、服飾的基本要求12、協(xié)助精神幫助同事成交，現場售樓氣氛合力營造。第三節(jié) 售樓人員應培養(yǎng)的品質和品性敬業(yè)、韌性、勇氣、熱情、真誠客觀、果斷，有智慧、有想象力有感染力、真實、有可靠性、尊重客戶克服懶惰、苛刻、過于爭論、不耐心一、業(yè)務人員應具備的基本體態(tài)語言平視對方、眼光停留在對方的眼眉部位距離對方一肘寬的距離手自然下垂或拿資料挺胸、直立平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，

31、上身稍前傾。二、工作前后的安排提前5分鐘到場要整理好好的心情對鏡看自己的儀表上班前要有一個靜思的過程做好每一天的業(yè)務統(tǒng)計客戶資料要自己記錄清楚每天工作日誌一定要做好、做全 第二部分 客戶接待技巧第一節(jié) 銷售的現場接待客戶過程中的技巧不管多么優(yōu)秀的銷售策劃，多么巨大的廣告投入，物業(yè)的最終成交還得靠銷售人員現場接待。用何種方法去促進銷售，提高成交率，是每個銷售人員都關心的問題。若要具有說服客戶的能力并在實際接待過程中更好地去說服客戶，應該把握以下三個基本原則：1、相信自己所推銷的樓盤營銷應該貫穿于樓盤規(guī)劃、設計、開發(fā)、銷售的全過程，而銷售人員應熟悉甚至參與這個過程。如果銷售人員在物業(yè)“營”的過程中

32、就傾注了足夠的心力與汗水，那么在“銷”的過程中，他就會對所推銷的物業(yè)有足夠的信心，接待客戶的時候就不會去賣弄那些推銷辭令，而是真心實意地幫助客戶去選擇他認為最好的物業(yè)。2、相信自己所代表的公司應當讓銷售人員更多地了解他所代表的公司，讓他們相信他所代表的公司是一個講誠信、重信譽、有實力的公司。任何時候，銷售工作都應以符合商業(yè)道德為標準，并以此為準繩同客戶洽談。只有這樣，銷售人員才能心情舒暢地進行推銷，做到問心無愧。3、相信自己的營銷能力銷售人員要樹立起自信心，要堅信自己的銷售能力。因為他在使別人樹立信心之前，自已首先必須充滿信心。要相信自己是合適的推銷人選，適合于把所代表的樓盤介紹給客戶，也能夠

33、將公司的樓盤推銷出去。樓盤的銷售是一個失敗率、被拒絕率很高的行業(yè)，如果不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力，是不能在這個行業(yè)中生存和成長的。在實際的接待談判過程中，銷售人員還應注意以上幾個方面：1、 不要過分熱情房地產是一種高價位的特殊的商品，動輒數十萬元甚至百萬完，相對應的客戶也大多是理智而謹慎的，不是簡單層次上的營銷辭令、熱情接待所能打動的。銷售人員應該有理有節(jié)、落落大方、坦率真誠清楚明晰地回答客戶提出的各種問題，而不能過分熱情。在如今買方市場情況下，過分的熱情反而會給客房留下一個樓盤賣不動的感覺，這是非常致命的。2、 在談判的初期，不要在價格上過多地糾纏“昂貴”和“便宜”的含義極不確切并

34、且?guī)в袧夂竦闹饔^色彩。對這個詞，不同的人有著不同的看法。你的樓盤越能滿足客戶的某些愿望，他就越覺得你的樓盤便宜。作為優(yōu)秀的銷售人員應該在最短的時間內找到客戶的需求并盡量地滿足他，讓客戶將注意力集中在樓盤的價值上。想方設法讓客戶認識到你推銷的樓盤正是他所需要的，他就會將價格放在次要的位置上。如果一定要涉及價格問題，那就必須把價格連同價值一并提出。3、現場接待更需要高超的談判技巧現場接待是一種商業(yè)談判，經常會遇上一些客戶對樓盤價格進行殺價，這樣的客戶往往是有了買意的客戶。銷售人員要讓客戶經歷一個艱苦卓絕的談判過程，讓他感覺到所爭取到的每個優(yōu)惠都是來之不易的。而且在條件允許的情況下，最終要讓客戶有一

35、種“勝利”的感覺?？蛻魧π量嗟脕淼膭倮麑嵰话愣急都诱湎В瑥亩蜷_了成交的大門。售人員在進行說服推銷時，可采用的方法不勝枚舉。把握以上幾個原則，“運用之妙存乎一心”，就能找到達成交易的最好方法。第一節(jié)、 客戶接待程序一、迎接客戶二、簡單介紹三、帶客看樓四、洽談計算五、告別客戶六、客戶來訪登記（1、客戶登記表形式 2、客戶接待記錄本內容）接待技巧1、 初訪時的策略吸引新顧客的注意力是極其重要，所以要用誠懇、友善自信和合作繭自縛態(tài)度獲取顧客的好感及贊賞。推銷成功的第一步就是，售樓員要完全熟悉和了解他們將會推銷的樓盤情況，因此在介紹樓盤時，和顧客所說的每一句話都要言之有物。如樓盤的結構、單位面積、單

36、位朝向、桉層的間隔、建筑材料、樓宇售價、樓宇的周圍環(huán)境、設施及其它同類樓盤的情況，售樓員都要清楚，否則被客戶的題難倒而不知所措，將會失去一個推銷的機會。售樓員須自覺地去尋找所需參考資料，通常在公司中已有豐富的資料，還可向外界的資料作一個比較，從而得出本身樓盤的特色。你還可試圖以顧客的角度去考慮購房者的心態(tài)，觀察他們對你所推銷房子有什么要求，總結推銷重點。在推銷工作的進行中，售樓員必須具有說服力，一個有效的“說服”是通過一些事例，充分的證據及對客戶需求的確切了解，去引導他作出購樓房的決定。要注意培養(yǎng)個人的信心，即你在答復問題與處理異議時的信心，這種信心就來自于本身的豐富的專業(yè)知識和清晰的表達能力

37、。2、 顧客購房的訊號與客戶交談時，通常都能發(fā)現一些購房決定的訊號，有時這些訊號會以問題形式出現。還有，從顧客的面部表情及其他動態(tài)中，亦會表露出想購買樓房的訊號，如果有興趣購買的人比較注意售樓員的說話，因此作為一位售樓員首先要留意顧客的反應，因很多人的訊號都在下意識地表達出來的。在客戶細心看資料及價目表時，請不要分散他的精神，客戶細心看資料后，如很詳細地分析和計算購買樓房所需的費用詢問關于購買樓房的問題也很多，這就是購房的訊號。問題例：a、 什么時候入伙？b、 房產證什么時候辦理？c、 交通是否方便？d、 臨近是否有商場、學校、幼兒園、醫(yī)院及市場。另外從客戶的動作中亦可觀察。動作例：a、 再次

38、細心地到現場看樓，或多次到訪。b、 仔細研究售樓資料。c、 記錄樓宇資料。3、 完成交易的適合時機當顧客表露出想購買的意圖時，這就是最適合完成交易的時刻；因為有些顧客以為購買它可以帶來所需之利益，因此他們才會作出購買的決定。但有些顧客在售樓員開始推銷不久便會作出購買決定；而有些就要在整個過程完成后才會作出決定，商業(yè)部有些顧客要到訪數次后才會作出決定。不過很少顧客是主動要求購買的，大多數都是需要售樓員的推銷及協(xié)助才能完成。當顧客明白及愿意購買時，便應立即開始交易和盡快把交易完成，以免影響顧客對購房的決定和信心。4、 完成交易當發(fā)覺到下決心的訊號便應立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷，完成交易的方法有下

39、面幾點供參考：a、 重復所提優(yōu)點與缺點的比較。b、 提供一個多選擇的建議，提供特惠價付款辦法（折扣）。c、 暗示這可能是最后的購買機會（指這是好單位）。d、 引述一個滿意客戶的事例（轉手可賺*元，可租*元）e、 把顧客選擇的范圍縮小。f、 直接請客戶落訂。5、 簽訂認購書經過的努力及推銷，客戶訂購該物業(yè)，雙方則可簽訂認購書。a、 要求客戶出示身份證（或護照）填寫認購書。b、 要求客戶確定房號，選定付款方式。c、 簽訂認購書后自己應復核一遍，看首期樓款是否含定金，代理費是否已收交注明，然后簽上自己的姓名及日期，給售樓處負責人市核無誤后，最后讓客戶確認簽名。d、 認購書上另外有注明的，買賣雙方都須

40、簽名確認。e、 收定金時要注意是否有假鈔及足額，是支票則要注意日期，開戶行大小金額是否一致或寫錯，印簽是否不清等，收定金后立即通知辦公室，以免賣重。6、 客戶交訂金后，職員應注意事項a、 客戶的姓名、房號、付款方式請客戶一次確定，如的確一時不能定的，應認購書上注明，但必須在付首期前確定，否則不予更改。b、 簽訂認購書前應給客戶解釋一次，除樓價以外的費用及購房后有關辦事程序和時間，并提供準確的交款帳號、抬頭、開戶行、地址給客戶。c、 如果是交臨時定金（未簽定購書）在收款收據應注明補清定金的期限，不則過期或自愿放棄權處理，定金不予退還，雙方簽名確認，全部定金交清時應將臨時定金收據收回。d、 所有樓

41、款（定金除外）都應入發(fā)展商的帳號，售樓處不得代收樓款（特殊原因需以公司的通知為準）。e、 認購書上如有特別的內容增加，須經公司同意后，方可增加并雙方簽名確認。7、 配合售樓處負責人做好以下工作a、 做好銷售登記及日常工作記錄，并保持與該客戶聯(lián)絡，以便提供服務。b、 主動與發(fā)展商、管理處以及公司辦公室聯(lián)系。協(xié)助客戶順利完成（如交款、簽合同、辦公證、按揭手續(xù)、入伙手續(xù)、辦房產證）等手續(xù)。c、 定金及傭金未收齊的應協(xié)助財務催收。8、 售后服務a、 簽定認購書后，應讓客戶清楚知道銀行地址，銀行帳號及抬頭，應在何時將首期款或其它樓款存入或轉入指定銀行內。b、 應讓客戶清楚知道在交完全部款或部分樓款后，憑

42、付款票據到指定辦公點，辦理簽訂買賣合同，（按揭的還需簽訂貨款合同，貸款申請表，辦理抵押登記及須交清有關按揭費用）和有關手續(xù)，給客戶開出所交樓款收據和入伙通知書，并協(xié)助客戶在辦理入伙時，解決所遇到的問題。c、 若是一次付清樓款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓的發(fā)票交給指定部門，待辦房產證。d、 各售樓處應存一份客戶交樓款跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然；若是欠交的，則及時發(fā)現并通知對方補交；若是用轉帳方式的，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理有關手續(xù)。e、 應讓客戶清楚知道辦理入伙手續(xù)時，所要交的款項及有關事項，并協(xié)助客戶辦理入伙事宜。

43、9、 職員在上班時須留意事項a、 公司內部所發(fā)出的通知、文件等要認真看、收好、放好，不可以隨便亂放或給客戶或外人取閱。b、 當發(fā)現售樓資料有不清楚或錯誤時，應及時通知寫字樓加以改正，決不能當著客人的面前指出錯誤。c、 已經優(yōu)惠了的客戶認購書，不能讓別的客戶知道。d、 當一個人上班的時候，當顧客問是否一個人嗎？答：其它人帶客戶看樓，有人交款或看房時，應立即通知相關部門。e、 售樓處保持清潔衛(wèi)生、文具資料的分類、排放要取閱方便。f、 失信于人、不遵守時間，便會失去他人的信賴，影響情誼。g、 在上班時間發(fā)現難題或其它事情應當天記載，累積資料送回公司研究、解決。h、 客戶在看完示范單位后，說還要回去考

44、慮時，送名片給客戶時，順便問客戶是否方便可以留個聯(lián)系電話，這樣我們銷售的機會便可增加一個。i、 當某個問題與客戶產生爭議時，雙方應避免無謂的爭論，應細心聆聽客戶的意見，以有力的證據或事實來證明某個問題的正確性，以理服人。j、 保持各個樣板房的清潔。第二節(jié)、 客戶的分析并不是能說會道就能賣樓，也并不是花言巧語就能賣樓。要成為職業(yè)化的地產銷售人員，個中的辛苦只有售樓員自己才能體會得到，要知道，一舉手、一投足，甚至是一個眼神，運用的不恰當，都有可能會招致客戶的反感。我們要忠告各位，做事應從細微處入手，多觀察、多留意，您將會有實實在在的收獲！一、購買動機分析1、 理性購買動機2、 感性購買動機a、 理

45、性與感性購買動機的區(qū)別與互相轉化b、 感性購買動機的常見表現方式安全、方便舒適、健康、吉利、尊貴超前、投資升值、隱私、從眾、人以群分二、消費層次分析1、 住宅安置型、安居型、小康型、豪華型、創(chuàng)意性2、 寫字樓3、 商服用房4、 工業(yè)廠房三、購買決策人分析1、 分析客戶購買行為a、 分析他購買商品的欲望，動機和習慣b、 分析購買行為c、 分析他對房子的設計、戶型、位置、物業(yè)的要求d、 客戶對開發(fā)商的信賴程度，讓客戶知道開發(fā)商的實力e、 購買行為的主要決策人和影響者2、 購買主體個性分析第三節(jié)、 客戶跟蹤過程中的技巧一、前期準備1、 前期準備的任務2、 前期準備的內容a、 熟悉可能買主的情況b、

46、確定追蹤可能買主的技巧c、 致電可能買主的技巧二、跟蹤追擊客戶跟蹤的一般技巧：自我介紹、適當恭維、點明利益、誘發(fā)好奇、引起恐慌表示關心、迂回進攻、單刀直入、再次恭維、確認客戶能回來三、對集團購買的特別追蹤技巧a、 爭取獲取接見b、 預約與守約c、 選擇合適的時機d、 使用名片e、 避免被過早的打發(fā)走f、 扭轉客戶的注意力g、 迅速消除客戶的緊張情緒h、 再次訪問的技巧第四節(jié)、 銷售過程中的程序及技巧一、洽談前的心理準備1、 自信2、 從顧客的角度思考問題3、 設想客戶可能會提出問題，考慮好應對技巧二、電話預約技巧4、不應在電話里把太多的事情告訴顧客，以免說得太細，再進行面談時無話可說4、 讓顧

47、客相信自己確實有他所關心的問題能得到解決5、 邀請顧客再來看房3、 洽談時間1、洽談時間的具體預約讓顧客選擇洽談時間，銷售人員不應該問客戶某個時間是否合適，而應該問客戶什么時間看房較合適，或者給客戶提出兩個供他選擇的時間。2、正確處理顧客要求推遲洽談時間的問題“我這個星期五沒空，請以后再說吧”，無論如何，業(yè)務員都應設法和顧客約定好一個具體的洽談時間，可以問“我星期六再給你打電話，看周未有沒有空或直接問周未怎么樣？”任何時候，銷售人員都應該掌握主動權，而不應讓客戶掌握主動權，如果客戶說給銷售人員打電話，銷售人員應接過話頭，把打電話的任務承擔過來，如果客戶說他以后再找銷售人員，銷售人員應自己主動與

48、顧客進行聯(lián)系。四、事先制定洽談計劃1、 有關客戶的情況分析，主要了解i、 準客戶（有購買決定權的客戶）j、 客戶的姓名和職務k、 客戶的特點，興趣和偏好l、 客戶目前面臨的問題、愿望、要求2、 有關客戶需要的情況分析a、 客戶的態(tài)度b、 阻礙成交的因素c、 客戶的反對意見（房屋本身、付款方式、戶型、價格等等）d、 客戶主要的購買動機3、 銷售員能提供什么的情況分析a、 房屋本身的優(yōu)點組合（突出客戶感興趣的方面）b、 付款方式是否優(yōu)勢c、 配套4、 銷售人員應如何促銷a、 洽談的要點是什么？b、 注意力、興趣、欲望、購買行動的具體內容c、 特殊的洽談要點是什么？5、 銷售人員要達到什么目的？a、

49、 洽談的目的（介紹有關情況，影響顧客，促使客戶產生購買興趣b、 產生購買沖動，促使行動）c、 前、后兩次洽談的聯(lián)系d、 是否解決前一次客戶提出的異議e、 是否有新的問題產生f、 觀察與思考五、洽談時注意的問題銷售人員需反復檢查的重點a、 是否清楚自己所推薦的房屋具有的優(yōu)勢b、 該房屋與客戶的要求是否相符c、 對客戶的推薦是否有益客戶d、 再難對付的客戶，通過努力也能與其達成交易e、 遇到客戶的糾纏，不要不耐煩 洽談前的快速檢查a、 迅速回憶每一條洽談要點b、 設想自己將面臨的問題，顧客是一個人，還是跟他的朋友、親人、同事一起c、 上一次洽談的快速回放d、 考慮客戶會提出哪些反對意見，自己應如何

50、回答e、 自己準備為客戶解決哪些問題，能滿足客戶的哪些需要f、 隨時記錄客戶問題單六、洽談的細節(jié)1、 密切注意客戶的反應，針對不同的客戶，調整自己的談話方式，談話速度，觀察對方對自己的談話的反應。2、 洽談重點和要點問題，話速適當減緩3、 避免使用以“我”為中心的詞句4、 避免使用言之無物的詞名如“我還想說”、“我想順使指出”、“或者”、“確實”、“所以說”、“在不同程度上”、“您不同意嗎？”、“你可以相信他”等等5、 說話過多和談話點過多也會影響交易順利達成6、 強調客戶關心，感興趣的方面7、 對顧客表現過多熱情，會適得其反8、 不要無根據的貶低別的競爭樓盤，一定要有準確的調查資料9、 看上

51、去客戶在認真傾聽銷售人員談話，其實不然，要分清楚10、說話時正確使用停頓11、談判有較大隨意性，察言觀色很重要12、遇到無法回答的問題，可直言指出“這個問題我會請教有關人員，再給您答復”七、打敗競爭對手的策略1、 回避與贊揚2、 不要攻擊對手3、 客觀比較4、 以褒代貶5、 避重就輕第五節(jié)、 排除障礙一、排除障礙的原則1、正確對待障礙2、避免爭論3、避開枝節(jié)問題4、不傷害客戶的感情5、準確把握排除障礙的時機a、 過早提出價格問題b、 提前提出的問題c、 瑣碎無聊的問題d、 預防可能出現的障礙二、排除直接障礙的基本方法1、 直接否定法2、 迂回否定法3、 劣勢轉化法4、 優(yōu)勢補償法5、 反問法6

52、、 一笑置之法三、常見障礙及對策舉例1、 無需要第三個要素的典型的障礙2、 對房子不滿第四個要素的典型障礙3、 對價格不滿第五個要素的典型障礙4、 對你代表的機構不滿第六個要素的典型障礙5、 對售樓員不滿第七個要素的典型障礙6、 不想馬上購買第八個要素的典型障礙第六節(jié)、 現場成交實戰(zhàn)策略一、 對不同消費者個性的對策對不同個性的消費者，銷售員可采用不同的對策，獲得較高的銷售成功率。具體見下表類 型特 征采 取 對 策理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。說明房地產企業(yè)性質及獨特優(yōu)點和產品質量，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。感情型天性激動，易受外界刺激，

53、能很快就作決定。強調產品的特色與實惠，促其快速決定。猶豫型反復不斷態(tài)度堅決而自信，取得消費者信賴，并幫助其決定。借故拖延型個性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費者不能決定的真正原因，設法解決，免得受其“拖累”。沉默寡言型出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。介紹產品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。神經過敏型專往壞處想，任何事都會產生“刺激”作用謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。迷信型缺乏自我主導意識，決定權操于風水。盡力以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。盛氣凌人型趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不

54、亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。喋喋不休型因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任，加強其對樓盤的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。二、 促成交易的秘訣在下定決心購買之前，顧客還會有一個最后、又是最激烈的思想斗爭，同時又是最容易受客觀因素影響，即推銷員的言行和旁人的言行影響。在這抉擇性的時刻，推銷員千萬不要采取“悉聽客便”的坐等態(tài)度。促成交易要領敏銳地捕捉促成交易的良機，深入地探明顧客的最后考慮焦點，真誠地為之權衡利弊，得體地提醒顧客注意機會的寶貴，適當地做出可能的小讓步等。三、 現場銷售基本

55、流程（一）、接聽電話1、 基本動作（1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候，而后開始交談。（2） 通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、工程進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將樓盤賣點巧妙地溶入（3） 在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊l 客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況l 客戶能夠接受的價格、面積、戶型等l 其中，客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。（4） 最好的做法是，直接約請客戶來現場看房。（5） 馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。2、 注意事項（1） 廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內容。（2） 廣告當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話

56、應以23分鐘為限，不宜過長。（3） 電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。（4） 約請客戶應明確具體時間，并且告訴他，你將專程等候。（5） 應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理、策劃人員充分溝通交流。（二）、迎接客戶1、 基本動作（1） 客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“你好，歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。（2） 銷售人員立即上前，熱情接待。（3） 幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。（4） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。2、 注意事項（1） 銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。（2） 接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限。（3）若不是真正客戶，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。（4）生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。（三）、介紹樓盤1、 基本動作（1） 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。（2） 按照銷售現場已經規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點地介紹樓盤。2、 注意事項（1） 此時側重