1、 如何做一名成功的營(yíng)銷員？如何做一名成功的營(yíng)銷員？ -居夢(mèng)園營(yíng)銷人員素質(zhì)提升及技能培訓(xùn)居夢(mèng)園營(yíng)銷人員素質(zhì)提升及技能培訓(xùn) 主講人：賈福春主講人：賈福春 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)研究所北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)研究所 客座教授客座教授 銷售與市場(chǎng)銷售與市場(chǎng) 首席培訓(xùn)師首席培訓(xùn)師 這一天對(duì)您的期待：這一天對(duì)您的期待： 空杯的心態(tài)空杯的心態(tài) 突破舒適圈突破舒適圈 記筆記記筆記 這一天對(duì)您的期待：這一天對(duì)您的期待： 掌聲掌聲 笑容笑容 共鳴的心聲共鳴的心聲 -開放、積極與投入開放、積極與投入 課堂公約：課堂公約： 希望大家：希望大家： 守時(shí)守時(shí) 靜音靜音 目錄：目錄： 第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始 一、樹

2、立正確的價(jià)值觀一、樹立正確的價(jià)值觀 二、營(yíng)銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃二、營(yíng)銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃 三、銷售職業(yè)自我認(rèn)識(shí)三、銷售職業(yè)自我認(rèn)識(shí)- 1、什么是銷售？、什么是銷售？ 2、為什么選者做銷售？、為什么選者做銷售？ 3、銷售技能能為你帶來(lái)什么？、銷售技能能為你帶來(lái)什么？ 4、不做總統(tǒng)就做營(yíng)銷人、不做總統(tǒng)就做營(yíng)銷人 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切 一、營(yíng)銷人員普遍存在的心態(tài)問(wèn)題一、營(yíng)銷人員普遍存在的心態(tài)問(wèn)題 二、消極心態(tài)問(wèn)題產(chǎn)生的原因分析二、消極心態(tài)問(wèn)題產(chǎn)生的原因分析 三、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的正確態(tài)度三、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的正確態(tài)度 四、如何建立正確的心態(tài)？四、如何建立正確的心態(tài)？ 第三部分：營(yíng)銷人

3、員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧 一、區(qū)域代理商招商策劃一、區(qū)域代理商招商策劃 二、渠道客戶的開發(fā)與管理二、渠道客戶的開發(fā)與管理 三、銷售人員應(yīng)掌握的技巧三、銷售人員應(yīng)掌握的技巧 四、市場(chǎng)推廣促銷活動(dòng)策劃四、市場(chǎng)推廣促銷活動(dòng)策劃 一、成功從了解開始一、成功從了解開始 一、樹立正確的價(jià)值觀一、樹立正確的價(jià)值觀 1、當(dāng)今社會(huì)的職業(yè)取向：創(chuàng)業(yè)者、承業(yè)者、投資人、自、當(dāng)今社會(huì)的職業(yè)取向：創(chuàng)業(yè)者、承業(yè)者、投資人、自 由職業(yè)者、打工者。由職業(yè)者、打工者。 2、如何正確看待打工的態(tài)度？、如何正確看待打工的態(tài)度？ 這個(gè)世界上大多數(shù)人都是打工者。打工是這個(gè)社會(huì)絕大多這個(gè)世界上大多數(shù)人都是打工者。打工

4、是這個(gè)社會(huì)絕大多 數(shù)人事業(yè)的起點(diǎn)，不管以后有怎樣的發(fā)展，我們首先要成數(shù)人事業(yè)的起點(diǎn)，不管以后有怎樣的發(fā)展，我們首先要成 為一個(gè)成功的打工者。為一個(gè)成功的打工者。 從打工到職業(yè)精英都要以選者一個(gè)企業(yè)做為自己發(fā)展的平從打工到職業(yè)精英都要以選者一個(gè)企業(yè)做為自己發(fā)展的平 臺(tái)和載體。臺(tái)和載體。 一、成功從了解開始一、成功從了解開始 一、樹立正確的價(jià)值觀一、樹立正確的價(jià)值觀 3、為自己打工、為自己打工做自己的老板。做自己的老板。 請(qǐng)問(wèn)你的工資、獎(jiǎng)金是誰(shuí)發(fā)的？請(qǐng)問(wèn)你的工資、獎(jiǎng)金是誰(shuí)發(fā)的？ 是老板嗎？是客戶嗎？是上帝嗎？都不是，是你自己。是老板嗎？是客戶嗎？是上帝嗎？都不是，是你自己。 無(wú)論你在哪里工作，你都

5、不是一個(gè)員工，而是自己業(yè)務(wù)的無(wú)論你在哪里工作，你都不是一個(gè)員工，而是自己業(yè)務(wù)的 雇主。和世界上類似的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的個(gè)人企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)雇主。和世界上類似的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的個(gè)人企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi) 有人保證給你一份永久的職業(yè)。你做為一個(gè)獨(dú)資公司的董有人保證給你一份永久的職業(yè)。你做為一個(gè)獨(dú)資公司的董 事長(zhǎng)擁有一份職業(yè)。使你的業(yè)務(wù)保持生機(jī)的關(guān)鍵是每天進(jìn)事長(zhǎng)擁有一份職業(yè)。使你的業(yè)務(wù)保持生機(jī)的關(guān)鍵是每天進(jìn) 行學(xué)習(xí)并不斷創(chuàng)造被他人利用的價(jià)值。行學(xué)習(xí)并不斷創(chuàng)造被他人利用的價(jià)值。-英特爾總裁英特爾總裁- 安德魯。格羅夫。安德魯。格羅夫。 一、成功從了解開始一、成功從了解開始 一、樹立正確的價(jià)值觀一、樹立正確的價(jià)值觀 4、你

6、的職業(yè)價(jià)值取向：是追求金錢、你的職業(yè)價(jià)值取向：是追求金錢or學(xué)習(xí)技能？看重短學(xué)習(xí)技能？看重短 期利益期利益or長(zhǎng)遠(yuǎn)打算？長(zhǎng)遠(yuǎn)打算？ 成功心得分享：要做事，先做人。成功心得分享：要做事，先做人。 人生的三寶：好習(xí)慣、好心態(tài)、好人緣。人生的三寶：好習(xí)慣、好心態(tài)、好人緣。 第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始 一、樹立正確的價(jià)值觀一、樹立正確的價(jià)值觀 個(gè)人營(yíng)銷是一生的事業(yè)。個(gè)人營(yíng)銷是一生的事業(yè)。 種瓜得瓜，種豆得豆。種瓜得瓜，種豆得豆。 不同的價(jià)值觀會(huì)走不同的路。不同的價(jià)值觀會(huì)走不同的路。 你未來(lái)的成就取決于你今天的價(jià)值觀和職業(yè)規(guī)劃你未來(lái)的成就取決于你今天的價(jià)值觀和職業(yè)規(guī)劃 第一部分

7、：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始 二、營(yíng)銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃二、營(yíng)銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃 1、什么是職業(yè)生涯規(guī)劃？、什么是職業(yè)生涯規(guī)劃？ 從個(gè)人方面講：從個(gè)人方面講： “職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃”是指?jìng)€(gè)人結(jié)合自己情況、眼前的機(jī)會(huì)和是指?jìng)€(gè)人結(jié)合自己情況、眼前的機(jī)會(huì)和 制約因素，為自己確立職業(yè)方向、職業(yè)目標(biāo)，選擇職業(yè)道制約因素，為自己確立職業(yè)方向、職業(yè)目標(biāo)，選擇職業(yè)道 路，確定教育計(jì)劃、發(fā)展計(jì)劃，為實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯目標(biāo)而制路，確定教育計(jì)劃、發(fā)展計(jì)劃，為實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯目標(biāo)而制 定的行動(dòng)時(shí)間和行動(dòng)方案。定的行動(dòng)時(shí)間和行動(dòng)方案。 一、成功從了解開始一、成功從了解開始 二、營(yíng)銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃二、營(yíng)銷人的

8、職業(yè)生涯規(guī)劃 3年后的生活是今天選者的結(jié)果。年后的生活是今天選者的結(jié)果。 3年后你能想到自己過(guò)上什么樣的生活嗎？年后你能想到自己過(guò)上什么樣的生活嗎？ 3年后你和你一起畢業(yè)的同學(xué)朋友之間生活沒(méi)有差距嗎？年后你和你一起畢業(yè)的同學(xué)朋友之間生活沒(méi)有差距嗎？ 5-10年后，如果在聚首，我們還能預(yù)測(cè)我們的成功嗎？年后，如果在聚首，我們還能預(yù)測(cè)我們的成功嗎？ 古人云：人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。古人云：人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。 我們的職業(yè)人生也是如此，也需要進(jìn)行提前設(shè)計(jì)和規(guī)劃。我們的職業(yè)人生也是如此，也需要進(jìn)行提前設(shè)計(jì)和規(guī)劃。 第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始 二、營(yíng)銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃二、營(yíng)銷人的職

9、業(yè)生涯規(guī)劃 2、一個(gè)大學(xué)生到職業(yè)人的發(fā)展歷程：、一個(gè)大學(xué)生到職業(yè)人的發(fā)展歷程： 學(xué)習(xí)一個(gè)專業(yè)、選者一種職業(yè)、進(jìn)入一個(gè)行業(yè)、成就一番學(xué)習(xí)一個(gè)專業(yè)、選者一種職業(yè)、進(jìn)入一個(gè)行業(yè)、成就一番 事業(yè)。事業(yè)。 3、如何進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃？、如何進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃？ a、首先要確立職業(yè)取向。、首先要確立職業(yè)取向。 是技術(shù)型、管理型、創(chuàng)造型、獨(dú)立自由型、安全型？是技術(shù)型、管理型、創(chuàng)造型、獨(dú)立自由型、安全型？ 依據(jù)自己的價(jià)值觀、理想成就、目標(biāo)成就來(lái)確定動(dòng)機(jī)取向。依據(jù)自己的價(jià)值觀、理想成就、目標(biāo)成就來(lái)確定動(dòng)機(jī)取向。 確定自己希望發(fā)展的路線。確定自己希望發(fā)展的路線。 b、其次，依自己的性格、特長(zhǎng)、經(jīng)歷、學(xué)歷等條件確定、其次，依自

10、己的性格、特長(zhǎng)、經(jīng)歷、學(xué)歷等條件確定 自己的能力取向，確定個(gè)人適合的發(fā)展路線。自己的能力取向，確定個(gè)人適合的發(fā)展路線。 c、依具自己的所處的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政治、企業(yè)環(huán)境。確、依具自己的所處的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政治、企業(yè)環(huán)境。確 定機(jī)會(huì)取向。確定個(gè)人可能向哪條方向發(fā)展。定機(jī)會(huì)取向。確定個(gè)人可能向哪條方向發(fā)展。 第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始 二、營(yíng)銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃二、營(yíng)銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃 3、如何進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃？、如何進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃？ b、職業(yè)生涯規(guī)劃的五個(gè)步驟：、職業(yè)生涯規(guī)劃的五個(gè)步驟： 自我刨析和定位自我刨析和定位 生涯機(jī)會(huì)評(píng)估生涯機(jī)會(huì)評(píng)估 生涯目標(biāo)與路線的設(shè)定生涯目標(biāo)與路線的設(shè)

11、定 生涯策略的制定與實(shí)施生涯策略的制定與實(shí)施 反饋與修正反饋與修正 第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始 二、營(yíng)銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃二、營(yíng)銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃 蚯蚓的目標(biāo)階梯（案例）蚯蚓的目標(biāo)階梯（案例） 蚯蚓是我從小到大的朋友，蚯蚓不是原名，由于他長(zhǎng)得黑矮瘦弱，因蚯蚓是我從小到大的朋友，蚯蚓不是原名，由于他長(zhǎng)得黑矮瘦弱，因 而得名。我們而得名。我們1818歲分開后，在這分開的十年里，我們幾乎每隔兩三年歲分開后，在這分開的十年里，我們幾乎每隔兩三年 見一次面。每一次我都喜歡問(wèn)他同一個(gè)問(wèn)題：你將來(lái)的目標(biāo)是什么？見一次面。每一次我都喜歡問(wèn)他同一個(gè)問(wèn)題：你將來(lái)的目標(biāo)是什么？ 而我得到的答

12、案總是不同。而我得到的答案總是不同。 下面記錄的是蚯蚓每次談及目標(biāo)的原話：下面記錄的是蚯蚓每次談及目標(biāo)的原話： 1818歲，高中畢業(yè)典禮上：我發(fā)誓要當(dāng)李嘉誠(chéng)第二！我要當(dāng)中國(guó)首富！歲，高中畢業(yè)典禮上：我發(fā)誓要當(dāng)李嘉誠(chéng)第二！我要當(dāng)中國(guó)首富！ 2020歲，春節(jié)老同學(xué)團(tuán)聚會(huì)上：我想創(chuàng)立自己的公司，歲，春節(jié)老同學(xué)團(tuán)聚會(huì)上：我想創(chuàng)立自己的公司，3030歲前擁有資產(chǎn)歲前擁有資產(chǎn) 20002000萬(wàn)。萬(wàn)。 2323歲，在某市工廠當(dāng)技術(shù)員，第二職業(yè)市炒股：我正在為離開這家工歲，在某市工廠當(dāng)技術(shù)員，第二職業(yè)市炒股：我正在為離開這家工 廠而奮斗，因?yàn)樵谶@里工作太沒(méi)有前途了。我將全力炒股，三年內(nèi)用廠而奮斗，因?yàn)樵谶@里

13、工作太沒(méi)有前途了。我將全力炒股，三年內(nèi)用5 5 萬(wàn)元炒到萬(wàn)元炒到300300萬(wàn)元。萬(wàn)元。 2525歲，炒股失意而情場(chǎng)得意，開始準(zhǔn)備結(jié)婚：我希望一年后能有歲，炒股失意而情場(chǎng)得意，開始準(zhǔn)備結(jié)婚：我希望一年后能有1010萬(wàn)萬(wàn) 元，讓我風(fēng)風(fēng)光光地結(jié)婚。元，讓我風(fēng)風(fēng)光光地結(jié)婚。 2626歲，不太風(fēng)光的結(jié)婚典禮上：我想生一個(gè)胖小子，不久的將來(lái)當(dāng)個(gè)歲，不太風(fēng)光的結(jié)婚典禮上：我想生一個(gè)胖小子，不久的將來(lái)當(dāng)個(gè) 車間主任就行。車間主任就行。 2828歲，所在工廠效益下滑，偏偏正是妻子懷胎十月的時(shí)候：歲，所在工廠效益下滑，偏偏正是妻子懷胎十月的時(shí)候： 希望這次下崗名單里千萬(wàn)不要有我的名字。希望這次下崗名單里千萬(wàn)不要

14、有我的名字。 第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始 三、銷售職業(yè)自我認(rèn)識(shí)三、銷售職業(yè)自我認(rèn)識(shí) 1、什么是銷售？、什么是銷售？ 2、為什么選者做銷售？、為什么選者做銷售？ 3、銷售技能能為你帶來(lái)什么？、銷售技能能為你帶來(lái)什么？ 4、不做總統(tǒng)就做營(yíng)銷人、不做總統(tǒng)就做營(yíng)銷人 第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始 1、什么是銷售、什么是銷售? a、你是如何理解銷售的？、你是如何理解銷售的？ 小組發(fā)言提問(wèn)。小組發(fā)言提問(wèn)。 關(guān)于銷售通俗的概念：就是走出去，說(shuō)出來(lái)，把錢收回來(lái)。關(guān)于銷售通俗的概念：就是走出去，說(shuō)出來(lái)，把錢收回來(lái)。 第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了

15、解開始 1、什么是銷售、什么是銷售? a a、銷售就是讓客戶舒服；、銷售就是讓客戶舒服； b b、銷售就是建立關(guān)系的過(guò)程；、銷售就是建立關(guān)系的過(guò)程； c c、銷售就是說(shuō)服的過(guò)程；、銷售就是說(shuō)服的過(guò)程； d d、銷售就是把客戶的拒絕變成接受；、銷售就是把客戶的拒絕變成接受； e e、銷售就是一項(xiàng)紀(jì)律。、銷售就是一項(xiàng)紀(jì)律。 f f、銷售就是對(duì)過(guò)程的一種有效控制。、銷售就是對(duì)過(guò)程的一種有效控制。 第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始 1、什么是銷售、什么是銷售? 不是你通過(guò)不是你通過(guò)“是是”把產(chǎn)品賣給了顧客把產(chǎn)品賣給了顧客 就是顧客通過(guò)就是顧客通過(guò)“不不”把拒絕賣給了你。把拒絕賣給了

16、你。 沒(méi)有拒絕就沒(méi)有銷售沒(méi)有拒絕就沒(méi)有銷售 被拒絕的那一刻就是銷售的開始。被拒絕的那一刻就是銷售的開始。 第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始 1、什么是銷售、什么是銷售? 銷售就是：銷售就是： 賣功能賣功能 賣價(jià)值賣價(jià)值 賣方案賣方案 賣服務(wù)賣服務(wù) 第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始 2、為什么選者做銷售？、為什么選者做銷售？-找到自己真正的需求。找到自己真正的需求。 a、每人列出自己選者做銷售的、每人列出自己選者做銷售的10個(gè)理由。個(gè)理由。 小組代表發(fā)言分享。小組代表發(fā)言分享。 b、不做銷售你還能做什么？為什么不選者其它的職業(yè)？、不做銷售你還能做什么？為什

17、么不選者其它的職業(yè)？ 每人列出自己的每人列出自己的3項(xiàng)特長(zhǎng)。小組發(fā)言分享項(xiàng)特長(zhǎng)。小組發(fā)言分享 不選者其它職業(yè)的理由是什么？不選者其它職業(yè)的理由是什么？ 第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始 2、為什么選者做銷售？、為什么選者做銷售？-找到自己真正的需求。找到自己真正的需求。 c、做銷售應(yīng)該選者什么樣的企業(yè)？、做銷售應(yīng)該選者什么樣的企業(yè)？ 好企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？好企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 適合的才是最好的。適合的才是最好的。 好的企業(yè)不一定是最大的、待遇最高的。但一定是有學(xué)習(xí)好的企業(yè)不一定是最大的、待遇最高的。但一定是有學(xué)習(xí) 與成長(zhǎng)空間、快速發(fā)展、能提供機(jī)會(huì)、有活力、和諧的團(tuán)與成長(zhǎng)空間、

18、快速發(fā)展、能提供機(jī)會(huì)、有活力、和諧的團(tuán) 隊(duì)氛圍等。隊(duì)氛圍等。 第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始 2、為什么選者做銷售？、為什么選者做銷售？-找到自己真正的需求。找到自己真正的需求。 c、做銷售應(yīng)該選者什么樣的企業(yè)？、做銷售應(yīng)該選者什么樣的企業(yè)？ 第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始 3、銷售能為你帶來(lái)什么？、銷售能為你帶來(lái)什么？ 銷售你自己銷售你自己-謀取理想的職位和生活。謀取理想的職位和生活。 第一步：銷售自己第一步：銷售自己把自己銷售給優(yōu)秀的企業(yè)（優(yōu)秀企業(yè)把自己銷售給優(yōu)秀的企業(yè)（優(yōu)秀企業(yè) 的特征：能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品和服務(wù)、能夠提供銷的特征：能夠提供

19、更適合客戶的產(chǎn)品和服務(wù)、能夠提供銷 售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。）售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。） 第二步：經(jīng)營(yíng)自己第二步：經(jīng)營(yíng)自己-做優(yōu)秀的銷售人員做優(yōu)秀的銷售人員 （無(wú)論多么辛苦，如果不能完成簽單，就不是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)（無(wú)論多么辛苦，如果不能完成簽單，就不是優(yōu)秀的業(yè)務(wù) 員，相反，對(duì)手公司的業(yè)務(wù)員就會(huì)滿載而歸。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員員，相反，對(duì)手公司的業(yè)務(wù)員就會(huì)滿載而歸。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 具有使客戶滿意的技巧）具有使客戶滿意的技巧） 第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始 3、銷售能為你帶來(lái)什么？、銷售能為你帶來(lái)什么？ 第三步：提升自己第三步：提升自己做成功的銷售員。做成功的銷售員。 優(yōu)秀不等于成功優(yōu)秀不

20、等于成功 成功的銷售員不僅讓客戶滿意，而且要讓自己滿意。成功的銷售員不僅讓客戶滿意，而且要讓自己滿意。 成功的銷售員具有讓自己滿意的藝術(shù)。成功的銷售員具有讓自己滿意的藝術(shù)。 我們求職的過(guò)程就是銷售你自己的一次過(guò)程和檢驗(yàn)。我們求職的過(guò)程就是銷售你自己的一次過(guò)程和檢驗(yàn)。 第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始 4、不做總統(tǒng)就做營(yíng)銷人。、不做總統(tǒng)就做營(yíng)銷人。 銷售是一項(xiàng)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)。不是所有人都能成功。銷售是一項(xiàng)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)。不是所有人都能成功。 世界上最偉大的職業(yè)就是銷售。世界上最偉大的職業(yè)就是銷售。 這是世界上最有難度的工作？這是世界上最有難度的工作？ 有一本書有一本書世界

21、上最偉大的推銷員世界上最偉大的推銷員！ 世界上最偉大的總統(tǒng)世界上最偉大的總統(tǒng)？ 首先要恭喜各位，你們比很多人都優(yōu)秀！因?yàn)榇蠹矣杏職馐紫纫哺魑?，你們比很多人都?yōu)秀！因?yàn)榇蠹矣杏職?從事一份世界上最有難度的工作。從事一份世界上最有難度的工作。 第一部分：成功先從了解開始第一部分：成功先從了解開始 4、不做總統(tǒng)就做營(yíng)銷人。、不做總統(tǒng)就做營(yíng)銷人。 不做總統(tǒng)就做銷售人。如果你沒(méi)有足夠的資金、經(jīng)驗(yàn)、背不做總統(tǒng)就做銷售人。如果你沒(méi)有足夠的資金、經(jīng)驗(yàn)、背 景，想白手創(chuàng)業(yè)嗎？就去做營(yíng)銷吧。實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想不是不可能。景，想白手創(chuàng)業(yè)嗎？就去做營(yíng)銷吧。實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想不是不可能。 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切

22、一、營(yíng)銷人員普遍存在的心態(tài)問(wèn)題一、營(yíng)銷人員普遍存在的心態(tài)問(wèn)題 二、消極心態(tài)問(wèn)題產(chǎn)生的原因分析二、消極心態(tài)問(wèn)題產(chǎn)生的原因分析 三、營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的正確態(tài)度三、營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的正確態(tài)度 四、營(yíng)銷人員如何建立正確的態(tài)度？四、營(yíng)銷人員如何建立正確的態(tài)度？ 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切 一、營(yíng)銷人員普遍存在的心態(tài)問(wèn)題一、營(yíng)銷人員普遍存在的心態(tài)問(wèn)題 浮躁浮躁 短視短視 急功近利急功近利 消極消極 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切 二、產(chǎn)生消極心態(tài)問(wèn)題的原因分析二、產(chǎn)生消極心態(tài)問(wèn)題的原因分析: 1、社會(huì)浮躁因素、社會(huì)浮躁因素: 人們渴望一舉成名、一夜暴富。人們渴望一舉成名、一

23、夜暴富。 當(dāng)一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的當(dāng)一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的gdp的增長(zhǎng)率介于的增長(zhǎng)率介于5%-15%之間之間 時(shí)，浮躁就成為一種普遍的社會(huì)現(xiàn)象。時(shí)，浮躁就成為一種普遍的社會(huì)現(xiàn)象。 2009年國(guó)家年國(guó)家gdp增長(zhǎng)率是增長(zhǎng)率是10.4%.連續(xù)連續(xù)3年超過(guò)年超過(guò)9%. 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切 二、產(chǎn)生消極心態(tài)問(wèn)題的原因分析二、產(chǎn)生消極心態(tài)問(wèn)題的原因分析: 2、成長(zhǎng)空間的約束：、成長(zhǎng)空間的約束： 公司成長(zhǎng)的空間公司成長(zhǎng)的空間 個(gè)人在公司的發(fā)展個(gè)人在公司的發(fā)展 個(gè)人職業(yè)的發(fā)展個(gè)人職業(yè)的發(fā)展 個(gè)人學(xué)習(xí)能力的影響個(gè)人學(xué)習(xí)能力的影響 職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的影響職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的影響 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度

24、決定一切 二、產(chǎn)生消極心態(tài)問(wèn)題的原因分析二、產(chǎn)生消極心態(tài)問(wèn)題的原因分析: 3、其它社會(huì)因素：、其它社會(huì)因素： 環(huán)境環(huán)境 家庭家庭 年齡年齡 壓力壓力 選擇選擇 職業(yè)職業(yè) 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切 三、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的正確態(tài)度：三、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的正確態(tài)度： 在公司做事，能力很重要，但心態(tài)更重要。很多時(shí)候，在公司做事，能力很重要，但心態(tài)更重要。很多時(shí)候， 工作機(jī)會(huì)和你的升遷就在于：工作機(jī)會(huì)和你的升遷就在于： 困難的時(shí)候，你是否比別人多忍耐一些困難的時(shí)候，你是否比別人多忍耐一些 得意的時(shí)候，你是否能夠收斂得志的意氣得意的時(shí)候，你是否能夠收斂得志的意氣 變化的時(shí)候，你是否鼓起勇氣

25、面對(duì)。變化的時(shí)候，你是否鼓起勇氣面對(duì)。 等待的時(shí)候，你是否從未動(dòng)搖過(guò)自己的信心。等待的時(shí)候，你是否從未動(dòng)搖過(guò)自己的信心。 一念之間，決定了你是否向前走還是停滯不前。一念之間，決定了你是否向前走還是停滯不前。 風(fēng)沒(méi)動(dòng)，幡也沒(méi)動(dòng)，只有你的心在動(dòng)。風(fēng)沒(méi)動(dòng)，幡也沒(méi)動(dòng)，只有你的心在動(dòng)。 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切 三、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的正確態(tài)度：三、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的正確態(tài)度： 1、自信的心態(tài)、自信的心態(tài) 2、學(xué)習(xí)的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài) 3、樂(lè)觀的心態(tài)、樂(lè)觀的心態(tài) 4、付出的心態(tài)、付出的心態(tài) 5、積極的心態(tài)、積極的心態(tài) 6、堅(jiān)忍的心態(tài)、堅(jiān)忍的心態(tài) 7、敬業(yè)的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài) 8、三、三“心心”

26、的心態(tài)的心態(tài)-恒心、誠(chéng)心、愛心恒心、誠(chéng)心、愛心 9、感恩的心態(tài)、感恩的心態(tài) 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切 三、營(yíng)銷人員如何建立正確的態(tài)度？三、營(yíng)銷人員如何建立正確的態(tài)度？ 1、態(tài)度決定一切、態(tài)度決定一切 2、心態(tài)對(duì)個(gè)人的影響、心態(tài)對(duì)個(gè)人的影響 3、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？ 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切 三、營(yíng)銷人員如何建立正確的態(tài)度？三、營(yíng)銷人員如何建立正確的態(tài)度？ 1、態(tài)度決定一切、態(tài)度決定一切 在公司或企業(yè)工作的長(zhǎng)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，特別聰明的人在公司或企業(yè)工作的長(zhǎng)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，特別聰明的人 往往在公司做不長(zhǎng)久，他們常常覺得事情簡(jiǎn)單，所以往往在公

27、司做不長(zhǎng)久，他們常常覺得事情簡(jiǎn)單，所以 不會(huì)用一個(gè)認(rèn)真的態(tài)度來(lái)對(duì)待。而那些工作認(rèn)真塌實(shí)不會(huì)用一個(gè)認(rèn)真的態(tài)度來(lái)對(duì)待。而那些工作認(rèn)真塌實(shí) 的人，卻常常是公司的骨干。很多公司都會(huì)把心態(tài)放的人，卻常常是公司的骨干。很多公司都會(huì)把心態(tài)放 在第一位來(lái)考察員工。用一位老板的話說(shuō)：現(xiàn)在那么在第一位來(lái)考察員工。用一位老板的話說(shuō)：現(xiàn)在那么 多的大學(xué)生，知識(shí)和技能都差不多，能夠用的當(dāng)然是多的大學(xué)生，知識(shí)和技能都差不多，能夠用的當(dāng)然是 那些認(rèn)真塌實(shí)能干的人。那些認(rèn)真塌實(shí)能干的人。 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切 三、營(yíng)銷人員如何建立正確的態(tài)度？三、營(yíng)銷人員如何建立正確的態(tài)度？ 2、心態(tài)對(duì)個(gè)人的影響：、心

28、態(tài)對(duì)個(gè)人的影響： 心態(tài)影響能力心態(tài)影響能力（3個(gè)人過(guò)橋的實(shí)驗(yàn)）個(gè)人過(guò)橋的實(shí)驗(yàn)） 心態(tài)影響生理心態(tài)影響生理（死囚的實(shí)驗(yàn)）（死囚的實(shí)驗(yàn)） 心態(tài)影響前途心態(tài)影響前途（兩個(gè)秀才趕考的故事）（兩個(gè)秀才趕考的故事） 心態(tài)對(duì)人的影響可以從里到外影響人。心態(tài)對(duì)人的影響可以從里到外影響人。 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切 三、營(yíng)銷人員如何建立正確的態(tài)度？三、營(yíng)銷人員如何建立正確的態(tài)度？ 3、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？ （1）、自信的心態(tài)：）、自信的心態(tài)： 自信自信=接受自己接受自己+尊重自己尊重自己 每人發(fā)言每人發(fā)言1分鐘介紹自己引以為豪的分鐘介紹自己引以為豪的3項(xiàng)成就。項(xiàng)成就。

29、海洋水族館的故事。說(shuō)明魚缸的大小決定了鯊魚能長(zhǎng)海洋水族館的故事。說(shuō)明魚缸的大小決定了鯊魚能長(zhǎng) 多大。多大。 人人都需要自信，在公司的成長(zhǎng)取決于我們自己。人人都需要自信，在公司的成長(zhǎng)取決于我們自己。 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切 三、營(yíng)銷人員如何建立正確的態(tài)度？三、營(yíng)銷人員如何建立正確的態(tài)度？ 3、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？ （1）、自信的心態(tài)：）、自信的心態(tài)： 自信還表現(xiàn)在對(duì)自己的公司、自己的產(chǎn)品的信心。堅(jiān)信我自信還表現(xiàn)在對(duì)自己的公司、自己的產(chǎn)品的信心。堅(jiān)信我 們的公司是最好的公司、我們的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品、我能們的公司是最好的公司、我們的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品、我能

30、提供全中國(guó)最好的服務(wù)給顧客，只有幫助到顧客和我們成提供全中國(guó)最好的服務(wù)給顧客，只有幫助到顧客和我們成 交，才是最有意義。交，才是最有意義。 失敗和挑戰(zhàn)都是有趣的事情。失敗和挑戰(zhàn)都是有趣的事情。 商業(yè)本身就是游戲。堅(jiān)信自己能打好每一次。商業(yè)本身就是游戲。堅(jiān)信自己能打好每一次。 無(wú)論任何時(shí)候，無(wú)論面對(duì)什么客戶：你都要堅(jiān)信自己就是無(wú)論任何時(shí)候，無(wú)論面對(duì)什么客戶：你都要堅(jiān)信自己就是 行業(yè)的專家，以微笑的目光直視對(duì)方，大聲告訴對(duì)方：我行業(yè)的專家，以微笑的目光直視對(duì)方，大聲告訴對(duì)方：我 是專家，我會(huì)教你正確的方法。是專家，我會(huì)教你正確的方法。 3、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？ （1）、自信的

31、心態(tài)：）、自信的心態(tài)： 做營(yíng)銷，有信心不一定會(huì)贏，沒(méi)信心一定會(huì)輸。做營(yíng)銷，有信心不一定會(huì)贏，沒(méi)信心一定會(huì)輸。 獲得信心的方法：獲得信心的方法： 第一、內(nèi)在驅(qū)動(dòng)，提升信心。第一、內(nèi)在驅(qū)動(dòng)，提升信心。 第二、知己知彼，獲得信心。第二、知己知彼，獲得信心。 第三、憧憬生活，充滿信心。第三、憧憬生活，充滿信心。 我是最棒的，我一定會(huì)成功。我是最棒的，我一定會(huì)成功。yes，i can！ 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切 3、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？ n（2）、）、學(xué)習(xí)的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài) n營(yíng)銷人成長(zhǎng)最快的捷徑就是學(xué)習(xí)。營(yíng)銷人成長(zhǎng)最快的捷徑就是學(xué)習(xí)。 n學(xué)習(xí)的三種姿態(tài)：學(xué)習(xí)的三

32、種姿態(tài)： n放下面子放下面子 n俯下身子俯下身子 n耐住性子耐住性子 n學(xué)習(xí)的途徑：向書本學(xué)習(xí)、向?qū)κ謱W(xué)習(xí)、向客戶學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)的途徑：向書本學(xué)習(xí)、向?qū)κ謱W(xué)習(xí)、向客戶學(xué)習(xí) 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切 3、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？ n（3）樂(lè)觀的心態(tài)：樂(lè)觀的心態(tài)： n不同的心態(tài)，就會(huì)得出不同的結(jié)論。樂(lè)觀心態(tài)培養(yǎng)的方法：不同的心態(tài)，就會(huì)得出不同的結(jié)論。樂(lè)觀心態(tài)培養(yǎng)的方法： n第一、陽(yáng)光心理法：第一、陽(yáng)光心理法：不能改變環(huán)境就學(xué)會(huì)適應(yīng)，不能改變別不能改變環(huán)境就學(xué)會(huì)適應(yīng)，不能改變別 人就學(xué)會(huì)改變自己。不能向上比較不妨向下比較。人就學(xué)會(huì)改變自己。不能向上比較不妨向下比較。

33、n第二、自我陶冶法：第二、自我陶冶法：做生活的有心人，善于發(fā)現(xiàn)美。學(xué)會(huì)包做生活的有心人，善于發(fā)現(xiàn)美。學(xué)會(huì)包 容和寬容，學(xué)會(huì)服務(wù)他人和同事。容和寬容，學(xué)會(huì)服務(wù)他人和同事。 n第三、活在當(dāng)下法：第三、活在當(dāng)下法：天堂、地獄由人造，學(xué)會(huì)感恩。天堂、地獄由人造，學(xué)會(huì)感恩。 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切 3、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？ （4）付出的心態(tài)：付出的心態(tài)： n學(xué)會(huì)六個(gè)老千：說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)、踏遍千山萬(wàn)水、歷經(jīng)千錘百學(xué)會(huì)六個(gè)老千：說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)、踏遍千山萬(wàn)水、歷經(jīng)千錘百 煉、想盡千方百計(jì)、吃盡千心萬(wàn)苦、走進(jìn)千家萬(wàn)戶。煉、想盡千方百計(jì)、吃盡千心萬(wàn)苦、走進(jìn)千家萬(wàn)戶。 n故事

34、：推銷之神故事：推銷之神原一平曾經(jīng)穿破原一平曾經(jīng)穿破10000只鞋子。行程相當(dāng)只鞋子。行程相當(dāng) 于繞地球于繞地球89圈。工作每天圈。工作每天14小時(shí)以上。小時(shí)以上。 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切 3、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？ n（5）積極的心態(tài)積極的心態(tài) n“積極的人象太陽(yáng)，照到哪里哪里亮，消極的人象月亮，初積極的人象太陽(yáng)，照到哪里哪里亮，消極的人象月亮，初 一十五不一樣一十五不一樣”。 n未來(lái)個(gè)人成功：自信、態(tài)度將占據(jù)未來(lái)個(gè)人成功：自信、態(tài)度將占據(jù)85%的要因，專業(yè)能力、的要因，專業(yè)能力、 知識(shí)僅占知識(shí)僅占15%。 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一

35、切 3、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？ n（5）積極的心態(tài)積極的心態(tài) n積極心態(tài)的修煉積極心態(tài)的修煉 n第一、體驗(yàn)營(yíng)銷過(guò)程，享受沒(méi)一天。第一、體驗(yàn)營(yíng)銷過(guò)程，享受沒(méi)一天。 n第二、凡事皆往好處想。第二、凡事皆往好處想。 n第三、改變對(duì)事情的態(tài)度。第三、改變對(duì)事情的態(tài)度。 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切 3、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？ n（6）、）、堅(jiān)忍的心態(tài)堅(jiān)忍的心態(tài) n一個(gè)人能不能成功，不是要奮斗多久才能成功，而是要堅(jiān)持多久奮斗。很一個(gè)人能不能成功，不是要奮斗多久才能成功，而是要堅(jiān)持多久奮斗。很 多營(yíng)銷人，對(duì)工作、成就、客戶沒(méi)有耐心。一味找技巧、妥協(xié)性

36、太強(qiáng)。沒(méi)多營(yíng)銷人，對(duì)工作、成就、客戶沒(méi)有耐心。一味找技巧、妥協(xié)性太強(qiáng)。沒(méi) 有耐心和韌性。有耐心和韌性。 n培養(yǎng)堅(jiān)忍心態(tài)的途徑：培養(yǎng)堅(jiān)忍心態(tài)的途徑： n第一、善于發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)耐心第一、善于發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)耐心。生活中從不缺少機(jī)會(huì)，而是缺少發(fā)現(xiàn)。生活中從不缺少機(jī)會(huì)，而是缺少發(fā)現(xiàn)。 n第二、換位思考，雙向溝通第二、換位思考，雙向溝通。學(xué)會(huì)站在客戶立場(chǎng)著想。學(xué)會(huì)站在客戶立場(chǎng)著想。 n第三、刨根問(wèn)底，追根朔原第三、刨根問(wèn)底，追根朔原。 n鐵錘打巨石的啟示。（故事）鐵錘打巨石的啟示。（故事） 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切 3、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？ n（7）、）、敬業(yè)的心態(tài)敬業(yè)

37、的心態(tài) n培養(yǎng)敬業(yè)心態(tài)的方式：培養(yǎng)敬業(yè)心態(tài)的方式： n第一、生活業(yè)務(wù)化，業(yè)務(wù)生活化。隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)商機(jī)。第一、生活業(yè)務(wù)化，業(yè)務(wù)生活化。隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)商機(jī)。 n第二、具備老板的心態(tài)，把公司的事情當(dāng)成自己的事情。第二、具備老板的心態(tài)，把公司的事情當(dāng)成自己的事情。 n第三、設(shè)定遠(yuǎn)大的人生目標(biāo)。設(shè)立你的家庭目標(biāo)、收入目標(biāo)、第三、設(shè)定遠(yuǎn)大的人生目標(biāo)。設(shè)立你的家庭目標(biāo)、收入目標(biāo)、 晉升目標(biāo)等。晉升目標(biāo)等。 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切 3、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？ n（8）三）三“心心”的心態(tài)的心態(tài)恒心、誠(chéng)心、愛心恒心、誠(chéng)心、愛心 n恒心恒心：生涯規(guī)劃，有始有終。兢兢業(yè)業(yè)，天

38、道酬勤。日事日：生涯規(guī)劃，有始有終。兢兢業(yè)業(yè)，天道酬勤。日事日 畢、日清日高。畢、日清日高。 n誠(chéng)心誠(chéng)心：誠(chéng)信時(shí)代，呼喚誠(chéng)信。誠(chéng)信事業(yè)，誠(chéng)信人生。面向客：誠(chéng)信時(shí)代，呼喚誠(chéng)信。誠(chéng)信事業(yè)，誠(chéng)信人生。面向客 戶，以誠(chéng)相待。戶，以誠(chéng)相待。 n愛心愛心：真心英雄，愛心世界。善用愛心，營(yíng)造溫馨。：真心英雄，愛心世界。善用愛心，營(yíng)造溫馨。 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切 3、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？ n（9）、）、感恩的心態(tài)感恩的心態(tài) n沒(méi)有誰(shuí)應(yīng)該是對(duì)你好的。要懷有一顆感恩的心。就算是公司，沒(méi)有誰(shuí)應(yīng)該是對(duì)你好的。要懷有一顆感恩的心。就算是公司， 你們之間也只是雇傭關(guān)系。公司對(duì)

39、你好，說(shuō)明你是一個(gè)有價(jià)你們之間也只是雇傭關(guān)系。公司對(duì)你好，說(shuō)明你是一個(gè)有價(jià) 值的員工，公司珍惜你，你也應(yīng)該用努力工作來(lái)回報(bào)他。值的員工，公司珍惜你，你也應(yīng)該用努力工作來(lái)回報(bào)他。 n老板對(duì)你好，你要感激。他可以什么都不教你而讓你象牛一老板對(duì)你好，你要感激。他可以什么都不教你而讓你象牛一 樣工作。同事對(duì)你好，你也要感激。若是他天天對(duì)你冷眼冷樣工作。同事對(duì)你好，你也要感激。若是他天天對(duì)你冷眼冷 語(yǔ)，上班還有什么樂(lè)趣。朋友對(duì)你好你要感激，沒(méi)有他們生語(yǔ)，上班還有什么樂(lè)趣。朋友對(duì)你好你要感激，沒(méi)有他們生 活就不會(huì)多姿多彩。家人對(duì)你好你要感激。因?yàn)樗麄兪悄銏?jiān)活就不會(huì)多姿多彩。家人對(duì)你好你要感激。因?yàn)樗麄兪悄?/p>

40、堅(jiān) 強(qiáng)的后盾。強(qiáng)的后盾。 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切 3、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？ n（9）、）、感恩的心態(tài)感恩的心態(tài) n對(duì)你好的人要感激，對(duì)你不好的人也要感激。奧運(yùn)冠軍羅雪對(duì)你好的人要感激，對(duì)你不好的人也要感激。奧運(yùn)冠軍羅雪 娟曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：她不但要感謝那些愛她的人，也要感謝那些恨娟曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：她不但要感謝那些愛她的人，也要感謝那些恨 她的人。顯然，是恨她的人，激發(fā)了她的斗志。這種感覺往她的人。顯然，是恨她的人，激發(fā)了她的斗志。這種感覺往 往可以激發(fā)人更大的潛能。往可以激發(fā)人更大的潛能。 n我們要感激那些對(duì)我們不好的人，因?yàn)樗麄兘o我們有了更加我們要感激那些對(duì)我們

41、不好的人，因?yàn)樗麄兘o我們有了更加 努力的理由。努力的理由。 n懂得感恩的人，心可以很大，天地更寬。懂得感恩的人，心可以很大，天地更寬。 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切 3、如何建立正確的心態(tài)？、如何建立正確的心態(tài)？ n態(tài)度結(jié)語(yǔ)：態(tài)度結(jié)語(yǔ)： n頂尖的銷售高手賣的都是自己的態(tài)度。頂尖的銷售高手賣的都是自己的態(tài)度。 每個(gè)人的人生沒(méi)有任何問(wèn)題，不成功，只是態(tài)度有問(wèn)題。每個(gè)人的人生沒(méi)有任何問(wèn)題，不成功，只是態(tài)度有問(wèn)題。 態(tài)度是一種選者，你自己完全可以選者。成功是一種選者，態(tài)度是一種選者，你自己完全可以選者。成功是一種選者， 冠軍也是一種選者。你要成為銷售冠軍，就要主動(dòng)與高手過(guò)冠軍也是一種選

42、者。你要成為銷售冠軍，就要主動(dòng)與高手過(guò) 招。招。 積極的態(tài)度是生活中每件事成功的驅(qū)動(dòng)力。是一項(xiàng)紀(jì)律，是積極的態(tài)度是生活中每件事成功的驅(qū)動(dòng)力。是一項(xiàng)紀(jì)律，是 一句承諾。一句承諾。 發(fā)明借口遠(yuǎn)比賣東西還要難。發(fā)明借口遠(yuǎn)比賣東西還要難。 停止抱怨，不找借口。停止抱怨，不找借口。 我們已經(jīng)給了你一袋水泥和一桶水，你可以用他做成向上攀我們已經(jīng)給了你一袋水泥和一桶水，你可以用他做成向上攀 登的臺(tái)階，也可以做成一個(gè)絆腳石。登的臺(tái)階，也可以做成一個(gè)絆腳石。 選者權(quán)永遠(yuǎn)在于你。選者權(quán)永遠(yuǎn)在于你。 第二部分：態(tài)度決定一切第二部分：態(tài)度決定一切 第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧 一、區(qū)域

43、代理商招商策劃一、區(qū)域代理商招商策劃 二、渠道客戶的開發(fā)與管理二、渠道客戶的開發(fā)與管理 三、銷售人員應(yīng)掌握的技巧三、銷售人員應(yīng)掌握的技巧 四、市場(chǎng)推廣促銷活動(dòng)策劃四、市場(chǎng)推廣促銷活動(dòng)策劃 第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧 一、區(qū)域代理商招商策劃：一、區(qū)域代理商招商策劃： （一）、招商流程（一）、招商流程: : 1 1、明確定位，策略先行、明確定位，策略先行 明確產(chǎn)品市場(chǎng)定位和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，制定合理的招商策略。明確產(chǎn)品市場(chǎng)定位和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，制定合理的招商策略。 明確目標(biāo)客戶群體，選者哪一類型的分銷商，而不是胡明確目標(biāo)客戶群體，選者哪一類型的分銷商，而不是胡 子眉毛一把抓。明

44、白目標(biāo)客戶需求是什么？如何滿足他子眉毛一把抓。明白目標(biāo)客戶需求是什么？如何滿足他 的需求？的需求？ 討論：居夢(mèng)園木門櫥柜產(chǎn)品的定位目標(biāo)客戶是哪些人？討論：居夢(mèng)園木門櫥柜產(chǎn)品的定位目標(biāo)客戶是哪些人？ 有什么特征有什么特征? ?為什么選擇這些人為什么選擇這些人? ?顧客群是哪些？招商的顧客群是哪些？招商的 優(yōu)勢(shì)在哪里？?jī)?yōu)勢(shì)在哪里？ 第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧 一、區(qū)域代理商招商策劃：一、區(qū)域代理商招商策劃： （一）、招商流程（一）、招商流程: : 2 2、建立樣板市場(chǎng)，參觀學(xué)習(xí)，樹立信心、建立樣板市場(chǎng)，參觀學(xué)習(xí)，樹立信心 在每個(gè)區(qū)域首先建立樣板市場(chǎng)，探索贏利模式。

45、沒(méi)有樣板市場(chǎng)在每個(gè)區(qū)域首先建立樣板市場(chǎng)，探索贏利模式。沒(méi)有樣板市場(chǎng) 的可以邀請(qǐng)經(jīng)銷商就近參觀、考察其它區(qū)域樣板市場(chǎng)。前期可的可以邀請(qǐng)經(jīng)銷商就近參觀、考察其它區(qū)域樣板市場(chǎng)。前期可 以直接到公司指定的區(qū)域進(jìn)行樣板市場(chǎng)考察、參觀企業(yè)總部生以直接到公司指定的區(qū)域進(jìn)行樣板市場(chǎng)考察、參觀企業(yè)總部生 產(chǎn)線，了解企業(yè)狀況，樹立產(chǎn)品信心。產(chǎn)線，了解企業(yè)狀況，樹立產(chǎn)品信心。 3 3、制定招商政策，強(qiáng)調(diào)互利雙贏。、制定招商政策，強(qiáng)調(diào)互利雙贏。 沒(méi)有利潤(rùn)的產(chǎn)品，就不能調(diào)動(dòng)分銷商的積極性。沒(méi)有利潤(rùn)的產(chǎn)品，就不能調(diào)動(dòng)分銷商的積極性。 無(wú)利無(wú)利= =無(wú)心無(wú)心 有利有利= =激勵(lì)。激勵(lì)。 4 4、招商政策、資源整合。學(xué)會(huì)利用

46、各種資源進(jìn)行招商。整合資、招商政策、資源整合。學(xué)會(huì)利用各種資源進(jìn)行招商。整合資 源能力。源能力。 5 5、招商隊(duì)伍，強(qiáng)化培訓(xùn)和執(zhí)行力。、招商隊(duì)伍，強(qiáng)化培訓(xùn)和執(zhí)行力。 第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧 一、區(qū)域代理商招商策劃：一、區(qū)域代理商招商策劃： （二）、具體方法：（二）、具體方法： 旗艦門店吸引客戶旗艦門店吸引客戶( (上門招商、建立旗艦店）上門招商、建立旗艦店） 廣告招商吸引客戶（利用戶外廣告、掛旗、廣播招商、電視廣告招商吸引客戶（利用戶外廣告、掛旗、廣播招商、電視 廣告招商、報(bào)紙廣告招商、利用網(wǎng)站招商、客戶口碑傳播招廣告招商、報(bào)紙廣告招商、利用網(wǎng)站招商、客戶

47、口碑傳播招 商、發(fā)放宣傳品招商等）商、發(fā)放宣傳品招商等） 走訪市場(chǎng)開發(fā)客戶（走訪目標(biāo)客戶）走訪市場(chǎng)開發(fā)客戶（走訪目標(biāo)客戶） 開客戶推介會(huì)招商（召開客戶推介會(huì)議）開客戶推介會(huì)招商（召開客戶推介會(huì)議） 第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧 一、區(qū)域代理商招商策劃：一、區(qū)域代理商招商策劃： （三）、具體招商實(shí)施步驟：（三）、具體招商實(shí)施步驟： （1 1）、在組建銷售公司，建立銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行人才招聘和培）、在組建銷售公司，建立銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行人才招聘和培 訓(xùn)。訓(xùn)。 （2 2）、設(shè)立形象展示店與招商窗口，按照公司要求，在適當(dāng)）、設(shè)立形象展示店與招商窗口，按照公司要求，在適當(dāng) 的地方

48、租賃的地方租賃8020080200平米門店，并按照公司統(tǒng)一形象進(jìn)行裝修，平米門店，并按照公司統(tǒng)一形象進(jìn)行裝修， 產(chǎn)品出樣展示陳列。突出公司形象。產(chǎn)品出樣展示陳列。突出公司形象。 （3 3）、招聘培訓(xùn)公司員工，因?yàn)?，企業(yè)最大的成本就是沒(méi)有）、招聘培訓(xùn)公司員工，因?yàn)椋髽I(yè)最大的成本就是沒(méi)有 進(jìn)行培訓(xùn)的員工。強(qiáng)化所有人員終端直銷銷售意識(shí)，所有員進(jìn)行培訓(xùn)的員工。強(qiáng)化所有人員終端直銷銷售意識(shí)，所有員 工，最好在終端賣場(chǎng)進(jìn)行工，最好在終端賣場(chǎng)進(jìn)行15-3015-30天的體驗(yàn)培訓(xùn)。強(qiáng)化產(chǎn)品認(rèn)識(shí)天的體驗(yàn)培訓(xùn)。強(qiáng)化產(chǎn)品認(rèn)識(shí) 和顧客心理。和顧客心理。 第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧

49、一、區(qū)域代理商招商策劃：一、區(qū)域代理商招商策劃： （三）、具體招商實(shí)施步驟：（三）、具體招商實(shí)施步驟： （4 4）、熟悉內(nèi)部流程，建立各種規(guī)章制度。調(diào)試運(yùn)營(yíng)程序）、熟悉內(nèi)部流程，建立各種規(guī)章制度。調(diào)試運(yùn)營(yíng)程序 及市場(chǎng)裝修工作的進(jìn)展。及市場(chǎng)裝修工作的進(jìn)展。 （5 5）、制定招商計(jì)劃和策略。展開招商工作和客戶開發(fā)與）、制定招商計(jì)劃和策略。展開招商工作和客戶開發(fā)與 拜訪。開展招商宣傳與培訓(xùn)?？焖賳?dòng)區(qū)域樣板市場(chǎng)。拜訪。開展招商宣傳與培訓(xùn)?？焖賳?dòng)區(qū)域樣板市場(chǎng)。 （6 6）、在重要目標(biāo)區(qū)域先期建立旗艦店。積累專賣店運(yùn)做）、在重要目標(biāo)區(qū)域先期建立旗艦店。積累專賣店運(yùn)做 經(jīng)驗(yàn)。有利于建立樣板市場(chǎng)。經(jīng)驗(yàn)。有

50、利于建立樣板市場(chǎng)。 （7 7）、制定市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)體系，對(duì)加盟形象店開業(yè)與進(jìn)貨）、制定市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)體系，對(duì)加盟形象店開業(yè)與進(jìn)貨 進(jìn)行指導(dǎo)和幫助，進(jìn)行開業(yè)促銷策劃和配合。樹立加盟商信進(jìn)行指導(dǎo)和幫助，進(jìn)行開業(yè)促銷策劃和配合。樹立加盟商信 心。樹立標(biāo)竿區(qū)域。心。樹立標(biāo)竿區(qū)域。 （8 8）、后期的持續(xù)開發(fā)與維護(hù)?？蛻舻墓芾砼c培訓(xùn)。）、后期的持續(xù)開發(fā)與維護(hù)?？蛻舻墓芾砼c培訓(xùn)。 第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧 二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧： (1)(1)、渠道（客戶）認(rèn)識(shí)：、渠道（客戶）認(rèn)識(shí)： a a、誰(shuí)是我們的客戶、誰(shuí)是我們的客戶? ? 客戶概念

51、探討：客戶概念探討： 內(nèi)部客戶內(nèi)部客戶員工員工 渠道客戶渠道客戶-經(jīng)銷商經(jīng)銷商 最終客戶最終客戶-消費(fèi)者消費(fèi)者 第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧 二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧： (1)(1)、渠道（客戶）認(rèn)識(shí)：、渠道（客戶）認(rèn)識(shí)： b b、誰(shuí)是我們的顧客？、誰(shuí)是我們的顧客？ 我們的工資、福利是誰(shuí)發(fā)給我們的？我們的工資、福利是誰(shuí)發(fā)給我們的？ 顧客顧客-我們的衣食父母我們的衣食父母 經(jīng)銷商經(jīng)銷商我們最接近的顧客我們最接近的顧客 第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧 二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管

52、理技巧： (1)(1)、渠道（客戶）認(rèn)識(shí)：、渠道（客戶）認(rèn)識(shí)： c c、客戶資源是一種稀缺資源。客戶資源是一種稀缺資源。 優(yōu)秀客戶更是稀缺資源中的精品。優(yōu)秀客戶更是稀缺資源中的精品。 2/82/8法則。法則。 我們的工作是為經(jīng)銷商提供服務(wù)我們的工作是為經(jīng)銷商提供服務(wù) 幫助經(jīng)銷商賺錢是我們的基本任務(wù)幫助經(jīng)銷商賺錢是我們的基本任務(wù) 善待經(jīng)銷商是我們員工的首要任務(wù)善待經(jīng)銷商是我們員工的首要任務(wù) 善待經(jīng)銷商不是一句空話。善待經(jīng)銷商不是一句空話。 第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧 二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧： (1)(1)、渠道（客戶）認(rèn)識(shí)：、

53、渠道（客戶）認(rèn)識(shí)： d d、顧客的需求：顧客的需求： 商品功能價(jià)值的滿足商品功能價(jià)值的滿足 得到更多的附加價(jià)值得到更多的附加價(jià)值 第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧 二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧： (1)(1)、渠道（客戶）認(rèn)識(shí)、渠道（客戶）認(rèn)識(shí) e e、顧客的擔(dān)心：顧客的擔(dān)心： 商品質(zhì)量產(chǎn)生問(wèn)題怎麼辦？商品質(zhì)量產(chǎn)生問(wèn)題怎麼辦？ 誰(shuí)為質(zhì)量負(fù)責(zé)？誰(shuí)為質(zhì)量負(fù)責(zé)？ 誰(shuí)來(lái)維修？誰(shuí)來(lái)維修？ 誰(shuí)來(lái)付錢？誰(shuí)來(lái)付錢？ 第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧 二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧： (1)(1)、

54、渠道（客戶）認(rèn)識(shí)：、渠道（客戶）認(rèn)識(shí)： f f、經(jīng)銷商的期望：、經(jīng)銷商的期望： 利益利益-利潤(rùn)、銷量利潤(rùn)、銷量 共同成長(zhǎng)、發(fā)展共同成長(zhǎng)、發(fā)展 榮譽(yù)與地位榮譽(yù)與地位 第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧 二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧： (1)(1)、渠道（客戶）認(rèn)識(shí)、渠道（客戶）認(rèn)識(shí) g g、廠家的期望：廠家的期望： 市場(chǎng)、銷量、合理的利潤(rùn)市場(chǎng)、銷量、合理的利潤(rùn) 品牌、渠道、推廣品牌、渠道、推廣 忠誠(chéng)度、共同發(fā)展、市場(chǎng)秩序忠誠(chéng)度、共同發(fā)展、市場(chǎng)秩序 第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧 二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二

55、、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧： (1)(1)、渠道（客戶）認(rèn)識(shí)、渠道（客戶）認(rèn)識(shí) h h、消費(fèi)環(huán)境的變化：消費(fèi)環(huán)境的變化： 消費(fèi)者越來(lái)越聰明消費(fèi)者越來(lái)越聰明 消費(fèi)者選擇越來(lái)越多消費(fèi)者選擇越來(lái)越多 消費(fèi)者品牌意思在增強(qiáng)消費(fèi)者品牌意思在增強(qiáng) 消費(fèi)能力在提高消費(fèi)能力在提高 消費(fèi)觀念在變化消費(fèi)觀念在變化 第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧 二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧： (1)(1)、渠道（客戶）認(rèn)識(shí)、渠道（客戶）認(rèn)識(shí) i i、經(jīng)銷商環(huán)境的變化：經(jīng)銷商環(huán)境的變化： 暴利時(shí)代的結(jié)束暴利時(shí)代的結(jié)束 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的加劇競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的加劇 消費(fèi)市場(chǎng)的成熟消費(fèi)市場(chǎng)的

56、成熟 微利時(shí)代的來(lái)臨微利時(shí)代的來(lái)臨 廠家利潤(rùn)的減小廠家利潤(rùn)的減小 生存空間的壓縮生存空間的壓縮 第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧 二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧： (1)(1)、渠道（客戶）認(rèn)識(shí)、渠道（客戶）認(rèn)識(shí) j j、廠商雙贏的合作原則：廠商雙贏的合作原則： 互惠互利互惠互利 戰(zhàn)略結(jié)盟戰(zhàn)略結(jié)盟 短期有利可圖短期有利可圖 長(zhǎng)期共同發(fā)展長(zhǎng)期共同發(fā)展 第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧 二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧： (1)(1)、渠道（客戶）認(rèn)識(shí)、渠道（客戶）認(rèn)識(shí) k k、企業(yè)生存競(jìng)

57、爭(zhēng)的不變法則：企業(yè)生存競(jìng)爭(zhēng)的不變法則： 物竟天擇，適者生存物竟天擇，適者生存 競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵不是大，而是強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵不是大，而是強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)不是廣泛，而是專注。競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)不是廣泛，而是專注。 第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧 二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧： (2)(2)、選擇優(yōu)秀客戶：、選擇優(yōu)秀客戶： 營(yíng)銷如求偶。營(yíng)銷如求偶。 我們必須象擇偶一樣，只有選者最好或最有潛資的客戶，與我們必須象擇偶一樣，只有選者最好或最有潛資的客戶，與 他們結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，才能快速進(jìn)入市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)有效銷售。他們結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，才能快速進(jìn)入市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)有效銷售。 第三部

58、分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧 二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧： (2)(2)、選擇優(yōu)秀客戶：、選擇優(yōu)秀客戶： a a、渠道結(jié)盟、渠道結(jié)盟 渠道結(jié)盟的本質(zhì)是什么？它與渠道管理有什么不同？（討渠道結(jié)盟的本質(zhì)是什么？它與渠道管理有什么不同？（討 論）論） 渠道結(jié)盟的本質(zhì)就是把外部與經(jīng)銷商的交易關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)榍澜Y(jié)盟的本質(zhì)就是把外部與經(jīng)銷商的交易關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)?內(nèi)部與客戶的管理協(xié)同。結(jié)成一體化的廣域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，結(jié)內(nèi)部與客戶的管理協(xié)同。結(jié)成一體化的廣域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，結(jié) 成利益共同體，通過(guò)客戶利益最大化，謀求市場(chǎng)最大化成利益共同體，通過(guò)客戶利益最大化，謀求市場(chǎng)最

59、大化 第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧 二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧： (2)(2)、選擇優(yōu)秀客戶：、選擇優(yōu)秀客戶： a a、渠道結(jié)盟：、渠道結(jié)盟： 渠道結(jié)盟與渠道管理不同。渠道結(jié)盟與渠道管理不同。 渠道結(jié)盟的重點(diǎn)是渠道結(jié)盟的重點(diǎn)是“客戶資源經(jīng)營(yíng)與管理客戶資源經(jīng)營(yíng)與管理”充分利用客戶資充分利用客戶資 源，以及客戶的能力與意愿，主推我們的產(chǎn)品，提高我們的源，以及客戶的能力與意愿，主推我們的產(chǎn)品，提高我們的 市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。 渠道管理的重點(diǎn)是分銷通路的選者，包括渠道的長(zhǎng)度和寬度渠道管理的重點(diǎn)是分銷通路的選

60、者，包括渠道的長(zhǎng)度和寬度 選者。強(qiáng)調(diào)何種渠道才能最有效的把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手中。選者。強(qiáng)調(diào)何種渠道才能最有效的把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手中。 第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧第三部分：營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧 二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧：二、渠道客戶的開發(fā)與管理技巧： (2)(2)、選擇優(yōu)秀客戶：、選擇優(yōu)秀客戶： b b、利益連接、利益連接 經(jīng)銷商的經(jīng)銷商的2/82/8法則。法則。 20%20%的大客戶實(shí)現(xiàn)企業(yè)的大客戶實(shí)現(xiàn)企業(yè)80%80%的銷量。的銷量。 為什么為什么“少數(shù)少數(shù)”有實(shí)力的經(jīng)銷商卻很難與之結(jié)盟？有實(shí)力的經(jīng)銷商卻很難與之結(jié)盟？ 在實(shí)際操作中，有潛資的客戶有哪些特征？在實(shí)際操作中，有潛資的客戶