1、美墅館三期別墅推廣方案第一部分、地塊SWOT分析一、地塊環境調研1、項目土地性質位置：位于鎮江東部新城的經十二路中段，是距離百年江大最近的別墅社 區，是未來鎮江文化聚集的核心所在。占地面積：320畝地形：平整2、地塊周邊環境東城綠洲美墅館三期位于經十二路與緯八路交匯處。向東：經十二路向北：江蘇大學、機電高職、建設中的北京華聯超市向南：鎮江第一中學、規劃中的九年一貫制學校、沃爾瑪是一個集雙拼別墅、聯排別墅、疊加別墅、花園洋房，高檔多層 公寓及商業為一體的高檔住宅區。從06年推向市場以來，已開發1890 套，基本售罄。美墅館三期，總共別墅28套。東城綠洲周邊道路情況：項目東、西、南、北側均為市政道

2、路。西側為谷陽路，南為緯八 路，東為經十二路，北向接學府路i3. 地塊交通條件城市道路交通情況東大門開在經十二路上，南大門開在緯八路上。周邊公交系統情況公交28路、116路直接在東城綠洲站臺下車即為我樓盤公交3路、106路、9路在谷陽路東城綠洲翰霖苑站臺下，沿緯八路 向東過江蘇省交通技師學校即為東城綠洲社區。（碧水苑、翰霖苑）公交3路、19路、9路、201路、大運量公交D1線在學府路汝山站 臺下向東100米左右轉向南200米右轉向南200米，即為東城綠洲大 門私車赴項目路線路線一：學府路-經十二路（江蘇大學新大門與老大門之間）東城社區路線二：谷陽路-緯八路-東城綠洲社區路線三：丁卯路-經十二路

3、-東城社區4. 周邊市政配套設施項目周邊配套比較完善，以1.5公里為界限，區域內有較多的醫 院、學校和商業。教育設施：鎮江市第一中學、江蘇大學、九年一貫制學校、小牛津幼兒園、 鎮江機電高職、江大附屬幼兒園、江大附屬小學、江科大附中、京口 區汝山中心幼兒園。醫療設施：京口區象山鎮社區衛生服務中心、江蘇大學校醫院大型商業設施：沃爾瑪超市，由東城綠洲碧水苑南門出發沿緯八路谷陽路，電瓶車5分鐘。歐尚超市，由東城綠洲東門向北，左拐至學府路向西行。電瓶車10分鐘。北京華聯，東城綠洲北側（在建），電瓶車3分鐘。江蘇大學門口全聚福超市、歐家樂賣場電瓶車 7分鐘。另：小區向南即丁卯五大市場（義烏小商品城、五金電

4、器城市場、 建材裝飾市場（麥德龍）、鎮江食品城）體育設施：比鄰的大學內，體育設施齊全，有大型標準化體育館，各種室外 運動場所。社區內有網球場、小型健身中心、會所（乒乓球、臺球、棋牌室等）銀行、通信：僅5分鐘路程，江蘇大學周圍有農業銀行、工商銀行、中國銀行 等。江蘇大學、鎮江機電高職門口有移動和電信營業廳。菜場：各大賣場均有。將大后門設有江大菜場，機電高職附近設有汝山 菜場，小區門口超市也兼營菜類供應。餐飲:江大門口的全聚福飯店、江蘇大學內宴春飯店。谷陽路與學府路十字路口 （原巨蛋處）規劃中即將興建的五星級 國際大酒店。二、SWO分析1、樓盤SWO分析項目優勢分析美墅館三期具有以下優勢：客廳方正

5、、大面寬，會客、觀景。陽光生活，陽光心情。敞亮主臥、大開窗設計，讓生命的三分之一享受更多的舒適、浪 漫。次臥獨享一方寧靜，演繹心靈的自由。整體布局動靜之間不經意轉換。休息、會客、用餐、娛樂等空進的區隔，實現完善的功能分區。 人性化設計，考量空間利用的最佳尺度。超大樓間距，超高綠地率、呼吸更多陽光，清風。大面積露臺與南北多重觀景陽臺的完美組合，賞風觀景，與自然 無聲的交流。項目弱勢分析當然，在看到本項目的優勢同時，我們必須正視本項目存在的一 些弱點：整體容積率太大，周邊居住人較多。前面是多層和高層商鋪，視野不是很開闊。周邊沒有較為明顯的自然景觀。索普集團靠得太近。上述弱勢點需要規避得當，銷售人員

6、可以利用口述進行針對性的 弱化改善。項目市場機會分析宏觀市場整體向好，別墅類物業正處于快速升溫階段，有效需求較大； 隨著城市大拆遷的推進，將產生較有購買力的人群；項目定位準確；規劃、景觀、宣傳等做得到位，將會是很大的市場機會。 別墅區前期有很多老業主老客戶，為我們的品牌宣傳帶來機會，無形中有 利我們的推廣。項目市場威脅分析項目周邊樓盤的競爭威脅是顯而易見的，學林雅郡、永隆城市廣場、優山美地等待開發地塊，其內部的地塊面積、地質都與本地塊相似，即將推向市場。本項目必須在今年年內清盤，否則將失去先期優勢。政府對區域的開發進度將直接對本項目的銷售乃至利潤產生影響國家宏觀調控的加大壓縮了一大部分潛在客戶

7、。第二部分項目定位分析說明項目定位是依據市場調研分析，結合地塊實際情況作的前瞻性分析, 合考慮資金流量、投資回報等敏感因素。一、項目定位1、項目市場定位1）地產項目定位之基準地產項目的定位是基于：項目地塊之地產因子決定的地塊適宜建造的建筑功能;市場調研反映的具有有效需求的市場空間；2）項目定位本項目地塊具備定位為“純高尚別墅的品質生活園區”的充要條件 將定位于以下概念：江大人文景觀高尚生活圈概念；都市新城大型別墅群概念；高知人群的生活區域概念；并未綜該項目純正現代別墅建筑風格的概念。、主力客戶群定位根據項目的市場定位，本項目之主要客戶群應包括:主力客戶群體職業特征銷售賣點江蘇大學教授及以上離江

8、大取近的豕，咼知人群集中地企業高級管理 人員諫壁電廠高收入人 群距離電廠較近，已有老客戶積淀政府官員購買力強點對點銷售三、推廣方式考慮到房源不多，在廣告推廣上，建議繼續走低成本營銷措施。并且，思路 上要摒棄低格調的方式，如短信群發等。針對以上三類主力客戶群體，建議做如下推廣措施：1、設點推廣。在江大、諫壁電廠等單位員工集中地設點，安排專人定時定點接待銷售。 可以考慮做小型沙盤及戶型沙盤。可以根據關系滲入單位管理層，由各單位 個別管理層協助我們推廣，公司給予一定費用。現有我公司管轄中小區內也可以做路邊廣告推廣。2、“老帶新”政策。在別墅區業主內（根據情況可以擴至所有業主）做“老帶新”政策的宣傳，

9、以此鼓勵老客戶介紹朋友同事前來購買或為我們做宣傳。3、點對點跟進。利用現有的銷售網絡進行點對點拜訪推廣，主要針對擁有購買力的高收入人群4、全員營銷利用公司所有員工的人脈關系進行推廣，并給予一定提成。5、路邊大牌。經十二路、緯八路交叉口大牌需要設計制作。6網站推廣。四、推廣計劃3月4月上旬（推廣準備期）：a）東城售樓部布置，單體模型到位。b）銷售員服裝、培訓等到位。c）經十二路、學府商業中心大牌做好戶外推廣。d）各大門戶網站廣告制作上傳。4月中旬5月中旬（內部認購期）：a）各重點單位設點推廣。b）老客戶“老帶新”政策實施。c）現有客戶點對點營銷。d）公司全員營銷推廣。5月份（開盤銷售期）: 正式開盤銷售。五、銷售團隊組成、提成方案人員組成：共四名