1、第第5 5章章 供應鏈合作伙伴選擇與評價供應鏈合作伙伴選擇與評價第一節(jié)第一節(jié) 供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關系供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關系 第二節(jié)第二節(jié) 供應鏈合作關系的價值供應鏈合作關系的價值 第三節(jié)第三節(jié) 供應鏈合作伙伴選擇的評價供應鏈合作伙伴選擇的評價第四節(jié)第四節(jié) 供應鏈合作伙伴選擇程序與方法供應鏈合作伙伴選擇程序與方法第五節(jié)第五節(jié) 供應商關系管理與客戶關系管理供應商關系管理與客戶關系管理1第一節(jié)第一節(jié) 供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關系供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關系 1.1 供應鏈合作伙伴關系的含義供應鏈合作伙伴關系的含義 1.2 供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關系的形成與發(fā)展供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關系的形成與發(fā)展 1.3 供應鏈合作伙

2、伴關系與傳統(tǒng)企業(yè)間關系的供應鏈合作伙伴關系與傳統(tǒng)企業(yè)間關系的 區(qū)別區(qū)別2 21.1 1.1 供應鏈合作伙伴關系的含義供應鏈合作伙伴關系的含義 供應鏈合作伙伴關系供應鏈合作伙伴關系（Supply Chain PartnershipSupply Chain Partnership，SCPSCP）供應商-制造商關系(Supplier-Manufacturer)賣方/供應商-買方關系(Vendor/Supplier-Buyer)供應商關系（Supplier Partnership） 可以定義為供需雙方在一定時期內(nèi)共享信息、共擔風險、共同獲利的一種戰(zhàn)略性協(xié)議關系。 特征特征 由以產(chǎn)品、物流業(yè)務交往為核心

3、轉向以資源集成、合作為核心，包括無形的合作 。31.2 1.2 供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關系的形成與發(fā)展供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關系的形成與發(fā)展 自動化工業(yè)中企業(yè)關系的發(fā)展自動化工業(yè)中企業(yè)關系的發(fā)展1（市場特征市場特征）萊明（Lamming）在超越伙伴關系：革新的戰(zhàn)略和精細供應一書中，將自動化工業(yè)中企業(yè)關系的發(fā)展分為以下五個階段：傳統(tǒng)關系階段（1975以前）：供不應求自由競爭時期（19721985年）：競爭激烈 合伙關系時期（1982 年前后）：質(zhì)量訴求，縱 伙伴關系時期（20世紀90年代）：變化無常，橫 戰(zhàn)略聯(lián)盟關系時期（20世紀90年代后期）：全球化4 企業(yè)關系發(fā)展企業(yè)關系發(fā)展2（集成度與對變化響應的

4、壓力）（集成度與對變化響應的壓力）三個階段：三個階段：傳統(tǒng)的企業(yè)關系、物流同步關系、合作伙伴關系5 對變化響應的壓力對變化響應的壓力 戰(zhàn)略協(xié)作戰(zhàn)略協(xié)作 傳統(tǒng)的企業(yè)關系傳統(tǒng)的企業(yè)關系 物流關系物流關系 合作伙伴關系合作伙伴關系 制造創(chuàng)新與技術研發(fā)制造創(chuàng)新與技術研發(fā) 技術與管理創(chuàng)新技術與管理創(chuàng)新與供應鏈企業(yè)集成度（合作緊密性）與供應鏈企業(yè)集成度（合作緊密性）1960-1970 1970-1980 1990-1960-1970 1970-1980 1990-圖5-1 企業(yè)關系演變過程51.3 1.3 供應鏈合作伙伴關系與傳統(tǒng)企業(yè)間關系的區(qū)別供應鏈合作伙伴關系與傳統(tǒng)企業(yè)間關系的區(qū)別6傳統(tǒng)供應商關系傳統(tǒng)

5、供應商關系供應鏈合作關系供應鏈合作關系相互交換的主體相互交換的主體物料物料、服務供應商選擇標準供應商選擇標準強調(diào)低價格多個標準并行考慮（交貨期、質(zhì)量和可靠性等）穩(wěn)定性穩(wěn)定性變化頻繁長期、穩(wěn)定、緊密合作合同性質(zhì)合同性質(zhì)單一、短期側重長期戰(zhàn)略合同供應量供應量小大供應商數(shù)量供應商數(shù)量很多少（少而精，可以長期緊密地合作）供應商規(guī)模供應商規(guī)模可能很小大供應商的定位供應商的定位當?shù)貒鴥?nèi)和國外信息交流信息交流信息專有信息共享（電子化連接、共享各種信息）技術支持技術支持被動提供主動提供甚至介入產(chǎn)品開發(fā)質(zhì)量控制質(zhì)量控制入庫驗收、檢查控制質(zhì)量保證（供應商對產(chǎn)品質(zhì)量負全部責任）選擇范圍選擇范圍每年一次投標評估廣泛評

6、估可增值的供應商表5-1 供應鏈合作關系與傳統(tǒng)供應商關系的比較6第二節(jié)第二節(jié) 供應鏈合作關系的價值供應鏈合作關系的價值2.1 2.1 有利于形成基于戰(zhàn)略合作伙伴關系的有利于形成基于戰(zhàn)略合作伙伴關系的企企 業(yè)集成模式業(yè)集成模式2.2 2.2 有利于建立戰(zhàn)略伙伴關系的有利于建立戰(zhàn)略伙伴關系的質(zhì)量保證體質(zhì)量保證體 系系2.3 2.3 有利于戰(zhàn)略合作伙伴關系中的有利于戰(zhàn)略合作伙伴關系中的技術擴散技術擴散 與服務協(xié)作與服務協(xié)作2.4 2.4 有利于提高供應鏈對客戶訂單的有利于提高供應鏈對客戶訂單的整體響整體響 應速度應速度7 72.1 2.1 有利于形成基于戰(zhàn)略合作伙伴關系的企業(yè)集成模式有利于形成基于戰(zhàn)

7、略合作伙伴關系的企業(yè)集成模式 建立供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關系的價值之一體現(xiàn)在企業(yè)集成模式的形成上面，如圖5-2所示8Internet/EDI宏觀集成 資源配置,委托實現(xiàn)機制,合作對策研究 信息共享,技術支持,聯(lián)合開發(fā) 同步化作業(yè),后勤保障,服務協(xié)作微觀集成中觀集成ERP/MRPII計劃圖圖5-2 5-2 戰(zhàn)略伙伴關系的企業(yè)集成模式戰(zhàn)略伙伴關系的企業(yè)集成模式8戰(zhàn)略伙伴關系企業(yè)必須將客戶的需求貫穿于整個設計、加工和配送的過程中，企業(yè)不僅要關心產(chǎn)品質(zhì)量，而且要關心廣告、服務、原材料供應、銷售、售后服務等活動的質(zhì)量 企業(yè)過程質(zhì)量模型見圖5-39圖圖5-3 企業(yè)過程質(zhì)量模型企業(yè)過程質(zhì)量模型2.2 2.2 有

8、利于建立戰(zhàn)略伙伴關系的質(zhì)量保證體系有利于建立戰(zhàn)略伙伴關系的質(zhì)量保證體系輸入輸入-活動活動-輸出輸出并行工程并行工程消除缺陷消除缺陷缺陷缺陷缺陷原因缺陷原因輸入輸入輸出輸出消除缺陷行動消除缺陷行動 缺陷原因分析缺陷原因分析測量，評估測量，評估 ，確認，確認缺陷識別缺陷識別910圖圖5-4 知識主管與信息主管在企業(yè)中的作用模型知識主管與信息主管在企業(yè)中的作用模型 企業(yè)成為價值鏈的一部分，實現(xiàn)了知識的優(yōu)化重組，達到“強強”的聯(lián)合，也就是“用最小的組織實現(xiàn)了最大的管理效能” 企業(yè)主管與知識主管的作用如圖5-4所示 2.3 2.3 有利于戰(zhàn)略合作伙伴關系中的技術擴散與服務協(xié)有利于戰(zhàn)略合作伙伴關系中的技術

9、擴散與服務協(xié)作作 CEO1信息系統(tǒng)建設與維護2 與合作伙伴的信息交流與培訓3 電子商務評價技術潛力評價合作者專長確定知識來源處理學習過程 CKO CIO宏觀的戰(zhàn)略決策 Internet/EDI企業(yè)主管企業(yè)主管知識主管知識主管信息主管信息主管信息網(wǎng)絡信息網(wǎng)絡信息反饋信息反饋1011 速度速度是企業(yè)贏得競爭的關鍵所在，供應鏈中制造商要求供應商加快生產(chǎn)運作速度，通過縮短供應鏈總周期時間，達到降低成本和提高質(zhì)量的目的 縮短總周期：縮短采購時間、流入物流（Inbound）運輸時間、流出物流（Outbound）運輸時間、設計制造時間（制造商與供應商共同參與）來實現(xiàn)2.4 2.4 有利于提高供應鏈對客戶訂單

10、的整體響應速度有利于提高供應鏈對客戶訂單的整體響應速度11第三節(jié)第三節(jié) 供應鏈合作伙伴選擇的評價供應鏈合作伙伴選擇的評價3.1建立合作伙伴關系的建立合作伙伴關系的目標目標3.2供應鏈管理環(huán)境下合作伙伴選擇供應鏈管理環(huán)境下合作伙伴選擇原則原則3.3供應鏈管理環(huán)境下合作伙伴的供應鏈管理環(huán)境下合作伙伴的類型類型3.4選擇合作伙伴時考慮的主要選擇合作伙伴時考慮的主要因素因素3.5 供應鏈合作伙伴選擇評價供應鏈合作伙伴選擇評價指標體系指標體系12123.1 3.1 供應鏈合作關系的目標供應鏈合作關系的目標 3.1.1 3.1.1 對于制造商對于制造商( (買主買主) ) 降低成本（降低合同成本） 實現(xiàn)數(shù)

11、量折扣、穩(wěn)定而有競爭力的價格 提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存水平 改善時間管理 縮短交貨提前期和提高可靠性 提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃 實現(xiàn)更好的產(chǎn)品設計和更快的對產(chǎn)品變化的反應速度 強化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制1313 3.1.2 3.1.2 對于供應商（賣主）對于供應商（賣主） 保證有穩(wěn)定的市場需求 更好地了解或理解用戶需求 提高運作質(zhì)量 提高零部件生產(chǎn)質(zhì)量 降低生產(chǎn)成本 提高對買主交貨期改變的反應速度和柔性 獲得更高的利潤（相比非戰(zhàn)略合作關系的供應商）14143.1.3 3.1.3 對于雙方對于雙方 改善相互之間的交流 實現(xiàn)共同的期望和目標 共擔風險和共享利益 共同參與產(chǎn)品和工藝開發(fā)，實現(xiàn)相互之間的

12、工藝集成、技術和物理集成 減少外在因素的影響及其造成的風險 降低投機思想和投機幾率 增強矛盾沖突解決能力 在訂單、生產(chǎn)、運輸上實現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本 減少管理成本 提高資產(chǎn)利用率15153.2 3.2 供應鏈管理環(huán)境下合作伙伴選擇原則供應鏈管理環(huán)境下合作伙伴選擇原則3.2.1 3.2.1 合作伙伴的數(shù)量決策合作伙伴的數(shù)量決策 單一供應商原則 多供應商原則 兩種方法各有優(yōu)點，各有缺陷，到底是采用單一供應商原則還是多供應商原則，供應鏈上的合作伙伴必須根據(jù)具體情況做出決策16163.2.2 3.2.2 單一供應商單一供應商p 優(yōu)勢 節(jié)省協(xié)調(diào)管理的時間和精力 雙方在產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量控制、計劃交貨和降低成

13、本等 方面共同改進 供應商早期參與對供應鏈價值改進的貢獻機會較大p 缺陷： 供應商的失誤導致整個供應鏈的失敗 更換供應商時間和成本較高 供應商有了穩(wěn)定客戶，失去革新動力，同時也將失去對市場的完整把握和競爭力17173.2.3 3.2.3 多供應商多供應商p 優(yōu)勢 分攤供應鏈環(huán)節(jié)由于供貨問題而中斷的風險 激勵供應商始終保持旺盛競爭力（成本、交貨期、服務） 促使供應商不斷創(chuàng)新p 缺陷： 供應商缺乏長期合作信心，忠誠度不夠 過度競爭的質(zhì)量風險 全球化和市場化帶來多供應商的分攤供貨中斷風險優(yōu)勢是有一定限度的18183.3 3.3 供應鏈管理環(huán)境下合作伙伴供應鏈管理環(huán)境下合作伙伴的類型的類型重要性分類

14、重要合作伙伴：競爭力、增值貢獻等等大 一般的合作伙伴：小根據(jù)增值作用及其競爭實力的分類矩陣19增值率增值率% 競爭力競爭力有影響力的合有影響力的合作伙伴作伙伴普通合作伙伴普通合作伙伴戰(zhàn)略性戰(zhàn)略性合作伙伴合作伙伴競爭性或技術性競爭性或技術性合作伙伴合作伙伴高高低低低低高高圖5-7 合作伙伴分類矩陣設計能力、特殊工藝能力、設計能力、特殊工藝能力、柔性以及項目管理能力柔性以及項目管理能力對供應對供應鏈增值鏈增值所做的所做的貢獻貢獻3.4 3.4 選擇合作伙伴時考慮的主要因素選擇合作伙伴時考慮的主要因素p 選擇供應商的影響因素 價格因素 質(zhì)量因素 交貨周期因素 交貨準時性因素 品種柔性因素 設計能力因

15、素特殊工藝能力因素其他影響因素（項目管理能力、地理位置等）203.5 3.5 供應鏈合作伙伴選擇評價指標體系供應鏈合作伙伴選擇評價指標體系3.5.1 3.5.1 評價價準則（指標體系）的設立評價價準則（指標體系）的設立21排序排序準則準則排序排序準則準則排序排序準則準則1質(zhì)量8財務狀況15維修服務2交貨9遵循報價程序16態(tài)度3歷史效益10溝通系統(tǒng)17形象4保證11美譽度18包裝能力5生產(chǎn)設施/能力12業(yè)務預期19勞工關系記錄6價格13管理與組織20地理位置7技術能力14操作控制21以往業(yè)務量表5-2 Dickson的供應商評價準則22序號序號評價準則評價準則子準則子準則1質(zhì)量水平（質(zhì)量水平（0

16、.25）顧客拒收度（顧客拒收度（0.60）工廠檢驗（工廠檢驗（0.40）2響應性（響應性（0.03）緊急交貨（緊急交貨（0.70）質(zhì)量水平（質(zhì)量水平（0.30）3紀律性（紀律性（0.04）誠實（誠實（0.75）程序遵循度（程序遵循度（0.25）4交貨（交貨（0.35）5財務狀況（財務狀況（0.06）6管理水平（管理水平（0.05）企業(yè)制度執(zhí)行情況（企業(yè)制度執(zhí)行情況（0.75）業(yè)務水平（業(yè)務水平（0.25）7技術能力（技術能力（0.08）解決技術問題的能力（解決技術問題的能力（0.80）產(chǎn)品線寬度（產(chǎn)品線寬度（0.20）8設備設施（設備設施（0.14）機器設備完好率（機器設備完好率（0.60）基

17、礎設施水平（基礎設施水平（0.20）布局合理性（布局合理性（0.20）表5-3 分層次、有權重的供應商評價準則3.5.2 3.5.2 評價準則（指標體系）的設置原則評價準則（指標體系）的設置原則 系統(tǒng)全面性原則 簡明科學性原則 穩(wěn)定可比性原則 靈活可操作性原則233.5.3 3.5.3 綜合評價準則（指標體系）的綜合評價準則（指標體系）的一般結構一般結構 影響合作伙伴選擇的主要因素 企業(yè)業(yè)績 業(yè)務結構與生產(chǎn)能力 質(zhì)量系統(tǒng) 企業(yè)環(huán)境1. 綜合評價指標體系（如圖5-9所示，其中第三層略）244.1 合作伙伴綜合評價、選擇的步驟4.2 合作伙伴選擇常用方法4.3 建立供應鏈合作關系不同階段的重點事項

18、25第四節(jié)第四節(jié) 供應鏈合作伙伴選擇程序與方供應鏈合作伙伴選擇程序與方法法4.1 4.1 合作伙伴綜合評價、選擇的步驟合作伙伴綜合評價、選擇的步驟261分析市場競爭環(huán)境（需求、必要性）比較新舊合作伙伴2建立合作伙伴選擇目標3建立合作伙伴評價標準4成立評價小組反饋5合作伙伴參與6評價合作伙伴7實施供應鏈合作關系修改評價標準反饋選擇工具技術圖5-10 合作伙伴評價、選擇步驟圖4.2 4.2 合作伙伴選擇常用方法合作伙伴選擇常用方法 直觀判斷法 招標法 協(xié)商選擇法 采購成本比較法 ABC成本法（Activity Based Costing Approach） 層次分析法 合作伙伴選擇的神經(jīng)網(wǎng)絡算法2

19、74.3 4.3 建立供應鏈合作關系不同階段的重點事建立供應鏈合作關系不同階段的重點事項項全程：全程：最高管理層的支持，企業(yè)之間良好的溝通，相互信任的關系。戰(zhàn)略分析階段：戰(zhàn)略分析階段：了解相互的企業(yè)結構和文化，解決社會、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當?shù)馗淖兤髽I(yè)的結構和文化，同時在企業(yè)之間建立統(tǒng)一一致的運作模式或體制，解決業(yè)務流程和結構上存在的障礙。（相容）28評價和選擇階段：評價和選擇階段：增加與主要供應商和用戶的聯(lián)系，增進相互間的了解，相互之間保持一定的一致性。供應鏈戰(zhàn)略合作關系建立的實施階段：供應鏈戰(zhàn)略合作關系建立的實施階段：相互之間緊密合作，要加強信息共享和相互提供技術交流和設計支持。相互

20、之間的信任最為重要，良好愿望、柔性、解決矛盾沖突的技能、業(yè)績評價（評估）、有效的技術方法和資源支持等都很重要。295.1 客戶關系管理客戶關系管理5.2 供應商關系管理供應商關系管理30第五節(jié)第五節(jié) 供應商關系管理與客戶關系管供應商關系管理與客戶關系管理理 5.1 5.1 客戶關系管理客戶關系管理發(fā)展：客戶關系管理（發(fā)展：客戶關系管理（Customer Relationship Customer Relationship Management, CRMManagement, CRM）起源于20世紀80年代初提出的“接觸管理”（Contact Management），即專門收集整理客戶與公司聯(lián)系

21、的所有信息。到90年代發(fā)展為包括電話服務中心與支援資料分析的客戶服務（customer care）,形成了一套完整的管理理論體系。定義：定義：通過對企業(yè)與客戶間發(fā)生的各種關系進行全面管理(售前、售中、售后)，以贏得新客戶，鞏固保留既有客戶，并增進客戶利潤貢獻度31CRM的核心管理思想的核心管理思想客戶是企業(yè)發(fā)展最重要的資源之一 對企業(yè)與客戶發(fā)生的各種關系進行全面管理 進一步延伸企業(yè)供應鏈管理CRM四大功能（四大功能（數(shù)據(jù)技術支持，營銷智能數(shù)據(jù)技術支持，營銷智能）客戶信息管理：類型、基本信息、聯(lián)系人、銷售人、客戶狀態(tài)、合同 市場營銷管理：對各種營銷渠道接觸的客戶分類識別 銷售管理：對銷售人員電話、現(xiàn)場、銷售傭金的管理，包括網(wǎng)上商店建立、網(wǎng)上結算、物流軟件接入等 服務管理與客戶關懷：產(chǎn)品安裝使用檔、服務請求、網(wǎng)點、收費等，支持現(xiàn)場與自助服務，全過程詳細記錄32CRM應用的三大要應用的三大要點點轉變管理思想，建立新的管理理念 重組營銷體系 打好基礎用好企業(yè)內(nèi)部ERP系統(tǒng)335.2 5.2 供應商關系管理供應商關系管理SRM的基本概念的基本概念 供應商關系管理（Supplier