1、買衣服的社會實踐報告大學生服裝專 賣 店銷售實習報告公司銷售 模 式為自產自銷。公司擁有，上海，日本三 地優秀服裝設 計 師，每年兩次的服裝定貨會時設計出最新 的款式，設計 出 產品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員 把布料統一裁 出 ，交由生產車間大量生產，貨品親自由各 店長選購，由 倉 庫發貨到各直營專賣店和代理商。也有一 部分貨品是外 單 ，全部出口。專賣店流 程 ：營業前準備換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表打掃衛生整理貨品貨架參加晨會營業開始準備營業陳列組合規劃接待顧客迎接顧客留意顧客展示商品介紹商品核實開標 核 對單據包裝商品交付商品其他配套產品介紹送客致謝營業后帳目稽核環境衛生例會組

2、織環境清場集團一直 堅 持“以人為本”的企業經營原則：為科研開發，市場營 銷 ，經營管理等領域的高素質人才創造寬松的環境; 注重基層員工業務素質的培訓，以 “加 強責任管理， 提 高品牌意識 ” 為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分 發 揮他們的主動性、積極性和創造性，以最大限度地挖掘 員工的潛能，來更好的實現個人目標和企業 目標的契 合。利弊利：品牌 優 勢，營銷網絡優勢，管理團隊市場經驗豐 富優勢，擁有 國 際化專業設計團隊優勢，生產設備與工藝 先進優勢，客 服 優勢。弊：一是 公 司資產規模較小的風險。與國內優秀的服 裝企業相比， 資 產規模相對較小，抵抗風險的能力相對較 弱

3、，造成公司 在 諸如資本運營，人力資源管理等方面的人 才不足。二是 產 能過剩的風險。由于服裝行業競爭激烈， 如果公司的銷 售 能力和營銷策劃能力不能同步提高，則未 來公司部分產 能 不能充分發揮效用。三是假冒產品的風險。 品牌知名度提 高 后，市場上可能會出現盜用本公司商標、 品牌的違法經 營 活動，這將導致公司的經濟利益受到嚴重 傷害。四是消 費 群體單一化的風險。 xx 定位消費年齡區間 為 2055 歲，其中以 3040 歲的男性為主要消費群體的 男仕精品形象 。 我認為公司的消費趨勢應該再擴大到女裝， 童裝，以及與 服 飾相關的各種產品，形成一個相對全面的 產品群，從中 尋 找新的增

4、長點。同時充分利用自身的品牌 優勢，開設一 些 有特色的生活館，引入自由服飾的理念， 允許客戶自行 設 計和搭配服裝，由公司進行生產，讓客戶 充分體驗到一 切 由自己作主的“上帝”意識，如此一來， 能夠擁有相當 可 觀的消費群體，也更有利于宣傳自己的品 牌形象。最初，我 業園占地面積 物流，商務信 中國境內一流 生產環境清潔 部達標。在廠 與大學里的課 們對生產線進 直接交流，初 期間，我們明 迅速的融入其 工們工作成績 漸漸的認識到 不足之處，在 什么不夠完善 著變化，看問 逐步得到提高接下來的 課程的培訓： 流程。營運工 題講座。公司 色號和款號。們 參觀了公司總部和工廠， xx 高級休閑

5、服工 達 11 萬多平方米 ， 是集服裝開發生產，倉儲 息，休閑生活為一體的園林式工業園區，為 的 男裝休閑服飾生產基地，綠化面積達 40%， 環保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全 長的講解下，我們了解到車間的實際生產線 堂是兩個不同的概念。利用一天的時間，我 行了詳細的觀察，并與車間工作人員的進行 步了解了服裝生產的真實狀況。同時在參觀 顯的感受到了員工們的工作熱情，這使我們 中，切切實實的感受到了企業人文理念對員 的肯定與激勵。在后面的實習過程中，我們 在 生 產管理和生產運作及溝通等方面存在的 每半個月向公司提交的實習報告中寫明了為 ， 有 什么解決辦法。我們的思維方式在發生 題的角度

6、在發生著變化，分析問題的能力也。幾 天里，在 xx 管理 學院里，我們進行了部分 導 購 員的日常工作流程，如四大模組，九大 作實務。陳列技巧。面料知識。企業文化專 的規章制度。商務禮儀等等 ; 并熟背了產品的 初步掌握了一些工作時必備的基礎知識，這更加深了我對 xx 男裝 企業文化的認識，增強了企業的凝聚 力和向心力。 看著步履匆匆的狼人，看著在不懈努力中已 有所成就的榜 樣 ，看著搞實業的人無論從領導到普通工人 都一樣擁有的 朝 氣蓬勃的精神面貌，我明白了“我是優秀 的，我們是最 優 秀的，我們是最優秀的團隊”是直觀詮解。 “誠信，求實 ，敬業，奉獻 ”，“挑戰人 生，永不回頭”這 些字眼

7、所代表 的 含義，企業沒有把口號僅僅留在口頭上， 而是把它轉換 為 企業理念，深深的根植于每一個員工的心 里，讓員工時 刻 牢記自身所代表的企業文化，并且以此來 勉勵自身的工 作 ，警醒著勿忘前進的人們。為了能夠 讓 我們了解整個服裝銷售市場和相關的流程， 熟悉本品牌的 最新款式與設計：我們每 2 個月調配一次店， 前 2 個月我被 分在泉州店 ; 第 3 個月被分在廈門禾祥店 兩個差距最大 的 店?，F在分別 介 紹一下這兩個店的基本狀況泉州店 很 小，店堂陳列簡單，店堂貨品也較少，但 是處于在十字 路 口，地理位置十分便利，周圍有中國銀行， 中旅，商業街 等我認為泉州店業績輝煌和下面幾點有關

8、： 1、泉州人比較講究衣著和自身身份、地位 的搭 配，并且十 分推崇本地品 牌 ，本地品牌意識強烈，一般都會購買本地 的品牌，充分 把 握住了當地消費者的消費心理， xx 作為全 國知名品牌， 自然是購買者眾。 2、把握“客 流 ”就是“錢 流”的基本商 業 原則：在車水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶 店， 川流不息的人潮就是潛在的客源，只要你所銷售的 商 品或者提供 的服務能夠滿足消費者的需求，就一定會有 良好 的業績。廈門店 的面積是泉州店的 3 倍多，商品相對泉州店 也 要豐富許多 。 雖然廈門店屬黃金口岸，但是在業績上卻 基本 處于中下 游 水平。因為消費的主要群體是白領階層， 普遍屬 于高

9、消 費群。在這種開放型城市，國際知名品牌云 集，白領 們大多對國內品牌不屑一顧，只會去選擇世界名牌; 而收入比較低的消費群體則認為 xx 是國內品牌，但是 價格卻偏貴， 最便宜的一件衣服也要花上 200多 ，所以大 多數也不會購 買; 偌大的一個店 ， 象個概念店，人流量極少，客人看見店堂 里面一個人也沒有，就更不會進來光顧了， 加之在廈門此 品 牌 又缺乏廣告效應，沒有足夠的號召力去 同世界品牌競 爭 ，所 以，我認為沒有很好的去研究消費者 的消費心理是 導致廈門 店的業績很低的原因。在泉州店 的 兩個月里，工作的節奏十分緊張，上班時 間分為早班 （上午 8：40到下午 5 點），晚班 （下

10、午 3 點到晚 上12）和C班（晚上7點到10點），遲到一分鐘要扣掉1元錢作為愛心款 。 剛去店里報告，就馬上開始上班，先從熟 悉店內貨品開 始 ，經過幾天的工作后，我對服裝的尺寸、 顏色、價格、 面 料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是 下午交接班 3 點和晚上 9 點的時候。人流量最多，買單都 會出現排長隊 的 情況。因此大家積極性都很高。每年過年 前各專賣店店 長 都在拼業績，我們一連上了十幾天的全天 班，每天十幾 個 小時，元旦一二號也照常全天班，那段日 子真是即緊張 又 充實，雖然很累但也從中總結了不少服裝 銷售的經驗， 其 實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客 的心理，我將 顧 客

11、分為三類：隨意閑逛型、品牌信任型、 比較購買型。 能 夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型， 準備有針對性 的 服務。而且年前每個人都會購買新衣，進 店的人，都不 能 錯過機會，不管顧客最終是否購買，都要 一絲不茍的向 顧 客介紹產品的相關信息，這增強了我應對 顧客各種疑問 和 要求的經驗。泉州店是當天的事情當天必 須做完，所以 經 常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜 一兩點，經常 兩 點多到貨，更延誤了下班時間。但是每天 工作時，我都 讓 自己保持精神飽滿地狀態出現在店堂里， 很熱心地、快 捷 準確地為每一位顧客服務，以禮待客。我 會先了解顧客 對 商品的興趣和愛好，真誠地希望每一位顧 客穿

12、上最適合 自 己最舒適的服裝。同時也會認真回答顧客 對商品提出的 疑 問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當 顧客穿著合身 滿 意的衣服，帶著贊美的離開店時，是我最 大的快樂。過 年 前的這段時間里，店堂里每天像個菜市場 一樣熱鬧，當 十 二點的鐘聲響過，我們店這個月 120 萬的業績達標后， 于有所回報。 辛苦，但都為 了顧客服務、 了工作的艱辛 的銷售業績算 我，真是有種 力，同時得到 深深的體會到 就因為凝聚和 月業績第一的在廈門店 色賣場”及“ 推廣健康，休 這個活動很重 的配置，光線 營造，優質的 氣氛非?；钴S 一活動并沒有 的困惑中 大家很欣慰，因為每天像打仗似的日子，終 兩個多月沒

13、有休息過一天，雖然大家都十分 自己取得的成績感到驕傲。在泉州店我學會 店鋪運作、帳目和物品管理。我真正體會到 ，但是這也讓自己得到成長。在泉州店中我 是突出的，半個月賣了兩萬多，店長表揚了 自豪的感覺。因為我覺得自己付出了很多努 的回報也很多，每天緊張有序的工作，讓我 團隊協作的重要性，一個人的力量十分有限， 團結了所有員工的力量，泉州店才能取得每 輝煌成績。的時候新年剛剛過完，年后 xx 全 面推行“綠 百分百顧客滿意服務”活動。在終端賣場中 閑，回歸自然，綠色環保的空間和服務理念。 視陳列：從匹配的產品，店堂的裝潢，道具 的顏色，再到店堂產品的搭配，音樂氣氛的 服務，到位的信息反饋系統，店

14、堂里大家的 ，服裝也比泉州店齊全，款式新穎。但是這 拉動銷售額的增長，廈門店還是處于銷售難 恰好 是年后淡季，生意更冷淡。 所以 在廈 門店的日子較 空 閑，我充分利用了空閑的時間學會了收銀 和倉管，能夠 熟 練操作收銀的兩個電腦系統，填寫營運 概況日報表 。比如：收銀員每天必須打 3T 電話回訪，做 歷史性消費記 錄; 導購要求必須 做客戶記錄，認真填寫客戶 資料卡，利于 發展VIP客戶；倉管每天要作明細3本帳目， 每天值日生記 錄MA7異動比（指最近7天內平均每天的銷售 業績和當天的 銷售業績之比）分析，通過對MA7異動比的分 析可以看出周 一至周五的MA7異動比明顯地低于周末假日。 在廈

15、門店組長 給了我充分鍛煉的機會，讓我每天獨自一個 人負責一個區 域的點數與作帳。到后來，每個區域一千多 件貨品，還有 經常性的調貨、補貨、退倉，這給作帳增加 了難度，我也 能 夠做到準確完成。廈門店每天都在更換陳 列。經過一段 時間的鍛煉，我也能夠獨自為模特道具搭配 并穿上整套服 裝。廈門店的店員都很年輕，大家相處得比 較融洽，在銷 售淡季時，向有經驗的導購學習知識來充實 自己。在得到 公司允許后，廈門店每天可以在店里開設臨 時學習班培訓 課 程及早班軍訓，提高了導購素質也振奮了 員工的工作熱 情。在廈門店給我印象最深刻的一件事情： 我在給一名顧 客導購，他要求買襯衣，我看他體形很高但 是偏瘦

16、，不適 合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。 最后我選了三 種款式，一件橫條紋的、另一件顯得品位一 點、還有一件 是淡雅的感覺，顏色都很陽光、清爽。他試 后都非常中意 ， 于是跟我聊了起來，說他逛廈門很多地方， 都沒看中一件 衣 服。開始進 xx 時 認為很土，也就是逛逛而 已，沒打算真 買 ，結果我卻給他選到了他中意的服裝，讓 他感到很滿意 ，本來他只打算買一件，最后買了 3 件襯衣， 還多買了套西 服 ，我選了一件比較年輕化有品位的咖啡色 條紋套西給他 。 領帶是搭配他買的西服互補的顏色。在導 購的過程中， 我 發現他腿有些殘疾，所以就選了寬松式的 褲子，盡量彌 補視覺效果 ; 最后他

17、夸我眼光不錯，搭配的服 裝很合理，還 讓 我給他身上的服裝搭配提供意見，并且辦 理了消費金卡 ，最后他主動給我留了名片，居然還是 3 屆 世界殘奧跳高 冠 軍，這是實習當導購以來辦的最有意義的 一張金卡了。 從 這件賣衣服的小事中，可以看出，只要能 真誠地貼心地 對 待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。在 店里也遇到很 多 外國顧客，我用甜美的笑容和熱誠的服務 來迎接他們， 他 們都會伸出大拇指對我說 ，“ VERYGOOD”! 這些都是對我 工 作的肯定，我為此感到自豪 !三個月的 店 堂生活，讓我學到了很多東西，充實了自 己; 專賣店的工作人員流失量很大。但是我發現 最優秀的專賣店都具有 5

18、個最基本的堅實支柱，在 5 個環環相扣的領 域里為顧客創 造 了價值。A 。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售 的服裝質量良 好 是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到 合身，得體衣 服 的銷售人員，他們需具備豐富的專業知識， 并提供專業知 識性服務; 如雇傭 專業的裁縫隨時候命，為顧 客提供送貨服 務 ，并且樂于接受特殊的訂單。當然，必須 讓 導購通過每 期的培訓; 確定培 訓目標。如， a. 服務技能培 訓 b. 商品知 識與管理培訓。 c. 店務作業技能培 訓。 d. 思 想觀念 培訓。 這樣， 導購綜合素質才有提高，銷售業績 或服務 水平才 有更大的提升，更能利于培養團隊精神。

19、B. 真正 尊重 顧客。要有積極的工作態度，商品整齊， 擺放合理，有 商品標價單。明碼實價。C.和顧客建立情感聯系。給顧客接近，喜歡和信任的 感 覺。熟記接 近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是 說在 顧客距離 自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接 觸。主動與顧客打招呼。導購員也應注意： a. 顧 客的 表情和反 應，察言觀色。 b. 提問要謹慎，切 忌涉 及到 個人隱 私。 c. 與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們常說的社交距離。D.制定公平合理的價格，而不是最低的價格。要懂得 價值等于顧客 的 全方位體驗。適當開展促銷，對銷售的產 品提

20、供保障。E. 為顧客 提 供便利。現代人惜時如金，因此專賣店必 須能讓顧客方 便地找到他們想要的商品，快速地結賬和離 開。通過整潔 有序的店鋪陳列，靈活的結帳通道設置等多 種手段，給顧 客帶來實實在在的便利。通過這次 實 習，使我認識到企業文化對于企業生命的重要性。企業 文 化是企業將從來沒有過的人文理念以人性的方式融入經 營 體系，從而快速提升企業的凝聚力，并且 增強 了經營體 系 不斷創新的能力。而創新又不僅是企業家 或員工 個人價 值的體現，也是企業的一種超越傳統的經濟 行為更是 是一 種生命力更強的、創造價值更高的經營要素。3 個月的實習生活，十分感謝公司對我提供的幫助。 能 夠擁有這

21、樣的 經 歷，無論是對現在的自己還是將來的自己都是有所裨益 的 ，感覺自己真的是很幸運。在這里，我能 夠有 機會通過 實 踐來加深自己的服裝專業知識，學會了如 何合理 的把所 學的知識運用于實際操作中，讓我充分的體 會到團隊 協作 的必要性，磨練了自身的意志，得到了真正 的鍛煉。學 到了 許多為人處世的道理與方法，學會了和善 待人，也學會 了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息 的良好心態 ! 這 也讓我明白了許多事情，了 解到 生存的艱辛， 工作的辛苦， 端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良 心態，也明白 了 社會的復雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應社會 ， 融入社會，我們要不斷地學習

22、新的知識， 在實踐中合理 的 將其 運用，不斷地提高自己的素質，鍛煉 自己的能力， 使自己在 激烈的競爭中立于不敗之地。此時此刻 ; 即將面臨畢業，最深切的感 受就 是，無論從 何處起步，無 論具體從事哪種工 作，認真細致和踏實的工作態度才是成 功 的基礎。大學生賣衣服 社 會實踐報告今年暑假 我 在一個親戚那里幫她賣衣服，算起來我該 叫他表姐什么 的 ，但因已出五服，也不少很親，不過暑假 在家里閑著也 是 閑著，于是就去她那里賣衣服，順便長長 見識，多接觸 一 下社會也是好的。在那里我共工作了又一 個半月，期間 由 當初的什么都不懂到現在的賣衣服能手， 的確花了我不 少 時間和精力。剛開始，

23、 我 總是不敢開口，要么是聲音很小，還怎么 向顧客推薦好 看的衣服并讓他們買呢 ?甚至我 連 自己都說服 不了，更別提 顧 客了。后來經過老板的調教再加上我的認 真學習，也開 始 慢慢的上道了。通過這次經歷，我也總結 出了一些經驗 和 教訓，在這里寫下來和大家一起分享一下。首先是服 務 態度。在今天，很多人都知道服務態度越 來越重要，現 在 的市場不是以前了，以前是需求大，現在 是商品多，現 在 可以這么說誰的服務態度好，就買誰的商 品了。所以說 一 個好的商家服務態度必須要好。說一個故 事：以前我在 一 家手機城賣手機，來了一個顧客。我微笑 對顧客說：您 好 ，有什么可以幫到你 ?就這樣 我

24、們就開始我 們的生意，他 說 他兒子考上了大學了，想買一臺手機給兒 子。我馬上抓 到 這一點，我先是恭喜他兒子考上大學。我說我也是一個 在 校大學生，跟他說了很多大學生的事，我們就這樣聊著 ， 后面我問他，現在你要什么樣的手機 ?他說， 小伙子你說吧 ， 你說什么的好我就要什么的。哇 ! 我一聽， 這么好辦的顧 客 ，我愕然了一下。這時他說：“小伙子我不買別的，就 是 買服務態度我就買你的了 。”就這樣我就簡 簡 單單的做成 了一單生意。 （ 我賣給他的是 nokia6100 ，這 手機 不錯） 。不知道這樣的故事大家看到服 務態度的重要性 了沒 有?!其次是誠 信 。在現在的市場上，有很多假

25、冒偽劣商品， 很多商家也是 這 樣發了大財，但這種方法是萬萬不可的，這種只是一時 的 生意，以后就沒有，用李嘉誠的話說：不是舒心的錢我 不 賺。我們都知道細水長流的好出，我們一定要有好的誠 信，搞好誠信了，自己的生意就像細水長流。 所以說 好的商 家要有誠信。說一個買 膏 藥的故事：古時候有個買膏藥的藥商，他外號叫“鐵價 不 議”有一天一個老太婆買膏藥，問：“對我可以少點錢 嗎 ?看我這么老了 ”。他說：“不可以，太太， 我是 鐵價不議 ， 童嫂不欺 。”藥商就憑著這一 點 “鐵價不議” ， 人們一傳十 ， 十傳百，他的生意就這樣長盛不衰。也許這個故事對大 家 有點好處。第三是長 遠 的眼光。

26、好商家要有好的眼光，要有長遠 的眼光，不能 只 把眼光放在眼前。我們要學沃爾瑪，把市場連鎖起來， 大 量的進貨，保持自己的商品是最低價。我 們要學微軟， 把 自己的產品放在“微”這個位置上，生意 就是長做不衰 。 有大市場，大需求，把自己的企業搞成世 界的你想不賺 錢 也難了。還要有自 己 銷售的技巧：現在市場上每一樣商品品種多的是，好的 也有一大把，你如何才能把自己的產品 （商品 ）賣 出去呢 ?在這里面一定要有銷售技巧。首先說一 種 希奇的現象心理消費行為。我在做衣 服 銷售員的時候，自己摸索出一個能把低價格的衣服賣高 價 格，而且顧客還是高興奮興的接受，難道有什么好招， 真的，有!要害是

27、 要抓住顧客的消費心理。 在 顧客購 買衣服的時候，很多人是這樣介紹衣服的， 先拿便宜 的衣 服出來，說這個是什么價格，再介紹價格較 高的衣服， 這樣 子我想會造成顧客的心理買高價格也不是， 究竟在我們 那個 地方還不是很富裕的城市，買低價格的心 理也不好過， 究竟心理想：便宜是沒有好貨，所以一般這 個顧客成交的 幾 率少了很多。下面我說 說 自己的想法和做法，在實踐的過程中，成 功率高了很多 。在顧客來 到的時候，保持自己好的服務態度 （ 現在很多 人買的不是貨 物 ，買的是一個服務態度，好的態度大家開 心，成功率也 會提高） ，然后看 顧客需要什么樣的商品，就說一個買西褲 的 例子：我先介

28、紹 價格比較高的西褲，當然也不是最高的 （ 這樣 會 嚇跑顧客 ） ，然后一般顧客不會馬上看上 ，這時候就可以 給顧 客介紹你 所謂的高價格的西褲 （ 比剛才介 紹的價格要低 ）， 開 出一個價格 比 剛才介紹的高出 10 元到 20 元，這樣的商 品價 格差不了 多 少，但是，顧客認為在后面拿來的商品肯定是比前面拿 出來的要好，而且看價格差不了幾個錢，那 么你認為 那個 成交會多一點呢 ?當然是便宜貨叫高價格的了。 這種可以 說是 一種畸形消費心理，顧客在購買的過程中很 輕易有這樣 的心 理，只要你抓的住這一點，你不緊能賣出 商品，而且會 賺得更多哦 !再來說說 一 個如何留住沒心要買你的商品的顧客： 這個方法 就 是老實的說一句：“朋友，你可以走了 ?到 別的 地方看看 吧 ，沒有好的再回來 ”。這句話很成功。在做 銷售 員的時候 ， 我可經常用。有時候， 你 會碰到這樣的顧客：顧客給出的價格很低 很低，這樣子 商 家一般是不能接受的。時候怎么辦 ?這時候 一定不能做出 服 務不好的態度，這時候你應該做出更好的 態度，就算這 次 交易不成功也要盡量留住顧客下次來。不 過現在有一個 起 死回生的方法了，在顧客要走的時候說一 句話：“朋友 ， 真的不行，這樣的價格，你慢走，到別的 地方看看，沒 有 更好的再回來 。”說完這