1、色色眼識(shí)人眼識(shí)人 交通指示燈的色彩含義 2 紅色天性中不遵守紀(jì)律，自由散漫，勸誡紅色 不要意氣用事亂闖一氣。 停停 提醒黃色很多時(shí)候需要停下來，不要一味 的只知道殺，要學(xué)會(huì)在生活的小站中歇息。 暫暫 停停 綠色最缺少行動(dòng)，安于現(xiàn)狀，鼓勵(lì)綠色邁開 步子，開足馬力，從眼前的路口前進(jìn)。 行行 藍(lán)色代表的是謹(jǐn)慎和秩序，藍(lán)色本身就是交 通秩序的代言色。 3 性格色彩診斷 A A、從中用力一把“抓擠”。 B B、從下到上保持牙膏形狀完整漸漸“挺擠”。 http:/ http:/ 客戶色彩分類 4 紅 色 （ 外 向） 藍(lán)色（內(nèi)斂） 黃色（外向） 綠色（內(nèi)斂） 紅色性格（表現(xiàn)力超強(qiáng)的煽動(dòng)家） 5 讓他說，聽

2、他說。 快速推薦引導(dǎo)， 引起他的合作沖 動(dòng)。 向他學(xué)習(xí)的態(tài)度 恭維和順應(yīng)他。 跟進(jìn)頻率要大， 與用戶約定。 幫其組織想法， 溝通目標(biāo)。 6 紅色忌什么？避免不守時(shí)的行為避免不守時(shí)的行為 避免閑聊等浪費(fèi)時(shí)間的行為避免閑聊等浪費(fèi)時(shí)間的行為 避免過度關(guān)注細(xì)節(jié)問題避免過度關(guān)注細(xì)節(jié)問題 避免過于強(qiáng)勢(shì)地與客戶溝通避免過于強(qiáng)勢(shì)地與客戶溝通 充分準(zhǔn)備，交談直充分準(zhǔn)備，交談直 入主題，表現(xiàn)出對(duì)入主題，表現(xiàn)出對(duì) 客戶時(shí)間的尊重。客戶時(shí)間的尊重。 紅色性格客戶 特點(diǎn)：通過人的關(guān)系來達(dá)成任務(wù)，自我控制力弱，外向，樂觀，熱心，大方，注重人際關(guān)系， 情緒化，自我評(píng)價(jià)很高，喜歡吸引大眾的注意。 與紅色客戶溝通要點(diǎn)： 1）

3、重視前期與客戶建立關(guān)系和好感，努力找到與客戶的共同話題。 2） 給客戶表現(xiàn)的舞臺(tái)，營造一種快樂的氣氛，保持熱情的態(tài)度，隨時(shí)贊美客戶。 3） 多談?wù)摽蛻舻膲?mèng)想，少談具體細(xì)節(jié)部分，控制銷售溝通節(jié)奏，切忌跑題太遠(yuǎn)。 4） 談?wù)撝蛻簦ǔ晒Π咐峁┳C據(jù)來支持你的話。 5） 當(dāng)下盡快推動(dòng)成交，以防紅色性格變化無常。 6） 常和客戶保持聯(lián)絡(luò)，帶客戶參加各種活動(dòng) Case：做好觀眾，讓紅色性格顧客快樂表達(dá) 建材超市內(nèi)。 銷售人員：這款得爾地板是最新到的，賣得特別火，您看 顧客：得爾？噢，我知道，不就關(guān)之琳做的廣告嗎？你們?yōu)槭裁凑?qǐng)關(guān)之琳做廣告呀？關(guān)之琳是老星 了 銷售人員：請(qǐng)誰做廣告那是公司的事，我們也

4、沒權(quán)決定，再說了公司請(qǐng)關(guān)之琳做廣告，總有公司的考 慮，（顧客顯然意猶未盡，銷售人員不等顧客表達(dá)完，也搶過話題，擔(dān)心顧客的話題偏離銷售跑道） 其實(shí)，怎樣能夠買到稱心如意的地板才是關(guān)鍵。您看這款新品，顏色花紋都很精致（銷售人員極 力介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，但顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣還是沒有打開） 顧客：請(qǐng)關(guān)之琳做廣告，我們消費(fèi)者還得為關(guān)之琳付廣告費(fèi)！（強(qiáng)行把話題又拉回到關(guān)之琳的廣告主 題來，欲再表現(xiàn)一番） 銷售人員：請(qǐng)誰做廣告還不都得花廣告費(fèi)，不單單是請(qǐng)關(guān)之琳呀！（也毫不示弱） 顧客：我才沒傻到為別人花冤枉錢的地步！（丟下銷售人員揚(yáng)長而去） 分析： 紅色性格顧客愛說，愛表現(xiàn)，而又由于其自我控制力弱，說話憑自我感覺，

5、表現(xiàn)欲強(qiáng)，以自我 為中心，他們追求的是舞臺(tái)表現(xiàn)。 對(duì)待紅色性格顧客不用在講話的具體內(nèi)容上與其較真，顧客也不是認(rèn)真的，重要的是他表現(xiàn)時(shí)， 銷售人員要給予良好的配合，當(dāng)好觀眾，邊聽邊笑邊點(diǎn)頭，輔以一定的肢體動(dòng)作，為其創(chuàng)造表 演舞臺(tái)，讓他們熱情高漲，待其表現(xiàn)一段時(shí)間后，找機(jī)會(huì)順勢(shì)介紹產(chǎn)品，推銷成功率會(huì)大大提 高！ 銷售話術(shù)改進(jìn)： 顧客：得爾？噢，我知道，不就請(qǐng)了關(guān)之琳做的廣告嗎！（顧客搶過話題）你們?yōu)槭裁凑?qǐng)關(guān)之琳做廣告 呀？關(guān)之琳是老星了，人氣大不如以前，我告訴你，要想飆升人氣，你們得請(qǐng)章子怡，章子怡多牛，國 際級(jí)巨星！ 銷售人員：“噢，是呀，先生真是個(gè)既爽快又風(fēng)趣幽默的人，下次公司討論請(qǐng)代言人的時(shí)

6、候一定要請(qǐng)您 去參加，為公司出謀獻(xiàn)策！”（笑出聲，對(duì)接待紅色性格顧客，此時(shí)一定要笑出聲，笑得越甜、越真， 他們就會(huì)越來勁。） 顧客：那是，我的建議保管有效！上回我不是建議通靈首飾請(qǐng)高圓圓做代言人，看，南京！南京！ 火了，高圓圓火了，也火了通靈首飾！ 銷售人員：是嗎？你太有才了! (睜大眼睛，吃驚地)其實(shí)，得爾地板重要的不是請(qǐng)關(guān)之琳做廣告，重要的 是它獨(dú)一無二的獵醛技術(shù)，這技術(shù)能夠主動(dòng)截取空氣中的甲醛，讓您的家居空氣更安全、清新!（待顧客 表現(xiàn)到一定程度后，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，巧妙轉(zhuǎn)移話題，把談話重心引導(dǎo)到產(chǎn)品中來） 顧客：是嗎？什么是獵醛技術(shù)？（由于顧客表現(xiàn)欲得到一定程度滿足，加上銷售人員的順勢(shì)引導(dǎo)，顧

7、客 開始對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣） 紅紅 色色 他們的優(yōu)勢(shì)是： 積極樂觀 真誠主動(dòng) 善于表達(dá) 富有感染力 紅色性格名人 紅色紅色表現(xiàn)力超強(qiáng)的煽動(dòng)家表現(xiàn)力超強(qiáng)的煽動(dòng)家 藍(lán)色性格（善于分析的思想者） 12 建立關(guān)系需 要一定的時(shí) 間，多關(guān)心 客戶，找到 你們的共同 話語。 無安全感， 剔除防心， 假謙虛，直 接表明身份。 指導(dǎo)用戶做 計(jì)劃。 多述說原因，為 什么要使用產(chǎn)品， 多用數(shù)據(jù)與事例 來說服。 13 藍(lán)色忌什么？避免直接進(jìn)入主題。避免直接進(jìn)入主題。 避免無準(zhǔn)備方案接近客戶。避免無準(zhǔn)備方案接近客戶。 1、多數(shù)據(jù)，多提供方案，加強(qiáng)專業(yè)性。、多數(shù)據(jù)，多提供方案，加強(qiáng)專業(yè)性。 2、做好服務(wù)，作好記錄，勤跟進(jìn)。

8、、做好服務(wù)，作好記錄，勤跟進(jìn)。 藍(lán)色性格客戶 特點(diǎn)：注重細(xì)節(jié)，能以知識(shí)和事實(shí)為依據(jù)來分析掌握形勢(shì)，守時(shí)講信用，完美主義者，敏銳的觀察力， 講求事實(shí)和證據(jù)，客氣禮貌，精確，喜歡批評(píng)。 與藍(lán)色客戶溝通要點(diǎn)： 1）列出詳細(xì)的資料和分析，溝通前準(zhǔn)備好常用數(shù)據(jù)。 2）列出自己提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，舉出各種證據(jù)和保證，客觀回答客戶提問，切忌夸張和作無法做到的承 諾。 3）在客戶沒有提出反對(duì)意見之前自己先提出，并給到合理的解釋。 4）溝通注意邏輯性，切忌想到哪說到哪。 Case：以專業(yè)打動(dòng)藍(lán)色性格顧客 保健品銷售專區(qū)，一大約40歲左右的知識(shí)女性在認(rèn)真、仔細(xì)挑選保健品。 銷售人員：大姐，您好！買保健品？ 顧客：（

9、不答話） 銷售人員：是自己吃還是送人的？ 顧客：（還是不答話） 銷售人員：大姐，您看這盒西洋參口服液賣得挺好的，大品牌，真材實(shí)料，吃了有效果，也放心！（見顧客 的眼光落在西洋參口服液上，銷售人員隨即介紹） 顧客：（持續(xù)無反應(yīng)） 銷售人員：大姐，要不您看看這個(gè)產(chǎn)品，心源素，養(yǎng)心健腦、延緩衰老，特別適合像您這樣工作壓力大的知 識(shí)分子服用！（銷售人員拿下產(chǎn)品，遞給顧客） 銷售人員：您看配方，西洋參、三七、五味子、VE，每種都是珍貴補(bǔ)品！對(duì)于頭暈、失眠有很好的作用！大 姐，您睡眠好嗎？ 銷售人員自言自語：真難侍候，半天不說一句話，一看就不是來買東西的！ 分析： 從其行為表現(xiàn)來分析，該顧客“冷靜，不喜歡

10、說話，很難讓人看懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押茫?敏感 ”，可推斷出該顧客性格中可能有藍(lán)色。 銷售人員由于不會(huì)閱人，銷售語言條理不夠清晰且沒說到該類顧客最關(guān)心的數(shù)據(jù)、資料分析， 自然打動(dòng)不了顧客。 另外，藍(lán)色性格顧客較敏感，不喜歡別人探究其隱私，故銷售人員直接提問：大姐，您睡眠好 嗎？明顯不妥！ 銷售話術(shù)改進(jìn)： 如果在顧客接過產(chǎn)品后，銷售人員用有條理的語言給其介紹產(chǎn)品（其一，您看配方：西洋參、 三七、五味子、VE，科學(xué)配伍。其二，西洋參的作用三七的作用五味子的作用其 三，各成分相互協(xié)調(diào)，先清后補(bǔ)） 且不探究其隱私（對(duì)經(jīng)常出現(xiàn)頭暈、睡眠不足的人有很好的調(diào)理作用！）用理性分析和尊重給 顧客留下好感，則

11、顧客有可能提問（先清后補(bǔ)？先清什么？后補(bǔ)什么？） 讓藍(lán)色性格顧客開口，參與到對(duì)話中，銷售就成功了一半。 藍(lán)色藍(lán)色 他們的魅力在于： 思想深邃 默默關(guān)懷他人 敏感而細(xì)膩 計(jì)劃性強(qiáng) 藍(lán)色性格名人 張小嫻 陳曉旭 王小波 藍(lán)色藍(lán)色善于分析的思想者善于分析的思想者 黃色性格（任何場(chǎng)合的領(lǐng)軍人物） 19 引導(dǎo)客戶進(jìn) 入決策并認(rèn) 同他的正確 性。 順應(yīng)、贊揚(yáng)、 尊重。 耐心、勿與 他爭論。 贊同、認(rèn)同 是關(guān)鍵。 20 黃色忌什么？ 避免過于熱情而讓客戶懷避免過于熱情而讓客戶懷 疑。疑。 避免過早提出要求。避免過早提出要求。 1、以尊重、恭維為主，認(rèn)同客戶的同時(shí)再給、以尊重、恭維為主，認(rèn)同客戶的同時(shí)再給 意

12、見而不是反對(duì)。意見而不是反對(duì)。2、做好服務(wù)，要勤跟進(jìn)。、做好服務(wù)，要勤跟進(jìn)。 黃色性格客戶 特點(diǎn)：喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者并掌握權(quán)利，重視結(jié)果，強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)，有力，直接，快速（討厭浪費(fèi)時(shí)間），沒有耐 心，高度自信，要求高，果斷，負(fù)責(zé)，爭強(qiáng)好強(qiáng)。 與黃色客戶溝通要點(diǎn)： 1） 說話做事等不拖拉，直截了當(dāng)，簡潔明了。 2） 表現(xiàn)專業(yè)形象，對(duì)于客戶提問，明確表示自己可做主并解決。 3） 提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料。 4） 談判中，明確給出對(duì)等的談判條件，切忌無原則讓步。 5） 溝通中避免直接的對(duì)立和不同意，可適當(dāng)示弱。 CASE：示弱于黃色性格客戶 一大賣場(chǎng)，某保健品促銷導(dǎo)購與一欲買腦白金顧客的銷售對(duì)話。 一30多歲的男性顧

13、客，大踏步直接來到保健品柜臺(tái)前，拿起腦白金就走。（注意其行為：動(dòng)作大、目標(biāo) 感明確，講究效率，果斷、直接的顧客） 銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？（說話直接、果斷，還略帶強(qiáng)勢(shì)的質(zhì)問） 顧客：我當(dāng)水喝，可以吧？！（語氣生硬，厭煩銷售人員直接拷問的銷售方式。到此，銷售人員如意識(shí) 到客戶是黃色性格，應(yīng)馬上變逞強(qiáng)為示弱） 銷售人員：您別當(dāng)水喝呀！這水也太貴了呀！你倒不如看看金日心源素，它解決睡眠可以治本。 顧客：我就要腦白金了，就不要金日心源素，（招呼其他導(dǎo)購）給我拿兩盒腦白金，幫我提到收銀臺(tái)！ （顧客聲調(diào)提高8度，語氣強(qiáng)硬，支配欲大增） 分析： 1促銷導(dǎo)購缺少親和力，開場(chǎng)在沒了

14、解顧客需求的情況下匆忙銷售，且語氣較硬，直接質(zhì)問 顧客，使顧客反感。 2第一句話說出后，從顧客的回應(yīng)可以基本揣摩出顧客的性格有黃色，不喜歡被別人支配， 可惜銷售人員仍沒有調(diào)整，繼續(xù)按自己的銷售思維銷售產(chǎn)品，故導(dǎo)致銷售失敗。 銷售話術(shù)改進(jìn)： 銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？ 顧客：我當(dāng)水喝，可以吧？！ 銷售人員：噢，先生說話真有趣，腦白金當(dāng)水喝，您真是第一人。（馬上調(diào)整說話方式：微笑，輕松帶 調(diào)侃式的跟進(jìn)） 顧客：我就要腦白金，幫我拿兩盒。（聽到銷售人員的上番話，顧客語氣不會(huì)像上例那么強(qiáng)硬，但性格 使然，說話語氣仍顯命令式） 銷售人員：好，大哥，我?guī)湍茫吹贸鰜恚蟾缡莻€(gè)

15、爽快人！大哥一定在哪做老板吧？這么干脆、果 斷！（與黃色性格溝通要點(diǎn)：示弱、讓其支配，然后靜觀顧客反應(yīng)，再見機(jī)行事。幫顧客拿上兩盒腦白 金，邊走邊聊）把腦白金當(dāng)水喝呀！真有你的，大哥何不找一種您當(dāng)水喝時(shí)搭配的主食，心源素由內(nèi)調(diào) 補(bǔ)，加上腦白金的強(qiáng)力助眠，效果更佳！(表現(xiàn)自己的專業(yè)形象，更易打動(dòng)對(duì)方) 顧客：哦？是嗎 整個(gè)銷售話術(shù)通過示弱展開，以自身專業(yè)形象打動(dòng)顧客。 黃黃 色色 黃色性格名人 普京 丘吉爾 黃色黃色任何場(chǎng)合的領(lǐng)軍人物任何場(chǎng)合的領(lǐng)軍人物 綠色性格（團(tuán)隊(duì)中的親善大使） 26 和平的交談 即可，不要 讓他感覺太 多的意外。 好處、益處， 生活責(zé)任。 不要讓客戶 感覺太多的 意外。 主

16、動(dòng)與他找 話，主動(dòng)關(guān) 心與提醒。 無主見類型， 幫他做主。 27 綠色忌什么？談話時(shí)不要過于熱情。談話時(shí)不要過于熱情。 避免直接推薦產(chǎn)品而非感情。避免直接推薦產(chǎn)品而非感情。 避免太多的創(chuàng)新與改變。避免太多的創(chuàng)新與改變。 1、以感情為主線來推銷產(chǎn)品、以感情為主線來推銷產(chǎn)品 2、做好服務(wù)，勤跟進(jìn)。、做好服務(wù)，勤跟進(jìn)。 綠色性格客戶 特點(diǎn)：和氣友善，優(yōu)柔寡斷，可靠，很好的聽眾，喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作，不喜歡改變和訂立目 標(biāo)，不喜歡麻煩別人。 與綠色客戶溝通要點(diǎn)： 1） 對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心，以輕松的方式談生意。 2） 幫助客戶明確其購買需求，并告訴客戶你能提供幫助。 3） 了解其起步慢而且會(huì)拖延的

17、性格，并以安全為最主要的目標(biāo)，鼓勵(lì)性推動(dòng)客戶成交。 4） 提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)，傳遞給客戶：我們的產(chǎn)品是最適合的。 Case：用輕松的語言鼓勵(lì)綠色性格客戶 一對(duì)母女在挑選保健品，比較了好幾個(gè)廠家的產(chǎn)品，銷售人員已為其介紹了5種滋補(bǔ)保健品，每介紹一種產(chǎn)品，顧客都 客氣地點(diǎn)頭說好，但左好右好，總是拿不定主意，最后女兒終于為母親挑中“蟲草雞精”，女兒正欲去付款，母親又猶 豫了。 母親：閨女，不要了，太貴，一盒100多呢！這可是我一個(gè)星期的伙食費(fèi)了！（母親推托，女兒也有點(diǎn)猶豫了，銷售人 員見狀，微笑著上前） 銷售人員：阿姨，您真有福氣！女兒這么孝順，別人大多是自己到商場(chǎng)買一些保健品，也不知道父母

18、合不合適吃！您閨 女就不一樣，親自帶您來精心挑選！阿姨，真羨慕您！（贊美中暗暗推動(dòng)鼓勵(lì)，一推一鼓勵(lì)，幫助她拿主意，做決定） 大姐，您真孝順，也很有眼光，冬蟲夏草的確具有“補(bǔ)腎益肺”的功能，對(duì)老年人的腰也有強(qiáng)壯作用！（轉(zhuǎn)向女兒，贊 美中再次暗暗推動(dòng)鼓勵(lì)，二推二鼓勵(lì)!） 女兒：是嗎？！ 母親：東西是不錯(cuò)，可價(jià)格高了。（語氣不再堅(jiān)定、信心開始動(dòng)搖） 銷售人員：阿姨，女兒有這個(gè)孝心，您就給她一次機(jī)會(huì)，成全女兒的孝心，否則女兒也會(huì)難過的！（三推三鼓勵(lì)） 母親：您真會(huì)說話，那就買吧，時(shí)間不早了，我們來超市都1個(gè)多小時(shí)了，趕緊回去吧！ 銷售人員：好的，我拿一個(gè)禮品袋給您裝上，大姐，您對(duì)您媽這么好！我加送你們一盒贈(zèng)品吧！（微笑，再順勢(shì)送上本 來就配備有的小禮品） 分析： 1銷售人員找到了綠色性格顧客（多猶豫、決策慢、優(yōu)柔寡斷）的心靈按鈕（多用贊美、鼓勵(lì)性的語言 推動(dòng)）。 2善于分析顧客的購買心理，清楚成交障礙首先來自母親，故先對(duì)母親鼓勵(lì)推動(dòng)說服，再對(duì)女兒鼓勵(lì)推 動(dòng)，語言層次分明。 3如果開場(chǎng)以“買我們產(chǎn)品還有贈(zèng)品加送”來吸引顧客，一來不會(huì)從根本燃燒顧客的購買欲望，二來對(duì) 贈(zèng)