1、精品文檔你我共享腹有詩書氣自華如何做好LED市場銷售一、大功率LED燈具市場分析1 1、市場營銷現狀分析新視野光電致力于大功率 LEDLED燈具的研發和應用，遠景在實現大功率 LEDLED燈具的通用化 照明，公司研發技術先進，比如多路恒流電源的設計，技術超前，代表著領域技術的未來發展趨勢。遺憾的是我公司在 LEDLED行業里缺乏成熟的銷售渠道和營銷方法，而作為產業鏈的中間鏈條，如果不能融合技術、設計、制造、營銷，基本就不可能贏得這場LEDLED照明的競爭。對于渠道招商來講，必須研究渠道商的核心利益與企業核心利益的共同點和差異點。目前，我公司必須與上游芯片廠家聯手做好宣傳教育工作，整合自身投入到

2、照明行業中，聯合實力經銷商，通過裝飾設計和燈光設計， 將產品銷售出去。與傳統照明產品的營銷不同的是， LEDLED照明營銷的終端客戶更多的是政府機構。所以，關系營銷必然作為核心的營銷理念影響 著LEDLED照明行業。但是，關系營銷即使戰略，也是戰術。必須在完善的渠道通路之后才能發 揮作用。所以，如何建設一種LEDLED照明的營銷模式，完成 LEDLED照明產品的渠道招商，才是最 關鍵的。這讓我們有回歸到了中國式營銷的原點：渠道為王。我們希望依托于公司現有的產品資源，另設銷售渠道，挖掘銷售潛力，實現公司下一步 的發展目標。目前在 LEDLED照明一塊，國內已經有成熟的渠道進行銷售，屬于競爭類型市

3、場。 競爭市場中的競爭策略是要快速的適應環境，深入學習各家之長，對各種營銷方法進行整合，得出適合于我公司的一套營銷方法進行執行。同時，通過對現有的渠道進行分析，我們還是發現有一定的渠道盲區。這些盲區即為我們的插入點，也是我們的機會。這些盲區包括：傳統渠道向現代渠道轉型不夠充分，我們可以直接利用新興的渠道找到合適的客戶。就我公司來講，可以考慮將商業照明作為未來發展的一個重要發現，建立商業照明營銷渠道可以進一步擴大產品的市場空間。2 2、國內大功率LEDLED照明企業的機會（1 1）國內LEDLED照明行業仍然未出現真正的市場領軍型企業，但該行業是個資本及技術 密集型產業。（2 2）國家政策的大力

4、扶持，產品創新、渠道創新等在行業內有了更大的操作空間。（3 3）攜技術研發優勢，可以更省的渠道成本達到更有效率的渠道招商和工程銷售。（4 4）大功率LEDLED照明市場巨大，前景廣闊，具備綜合競爭實力的品牌較少，很多二三線的LEDLED照明企業普遍停留在低層次的價格競爭階段，缺乏系統營銷意識及方法， 國內市場精品文檔你我共享腹有詩書氣自華尚未形成強悍領導性品牌。（5 5）規模化的專業制造優勢，可以更低成本組織供應鏈；營銷系統的調整變革可以更 高效率渠道拓展招商，提升市場一線執行力。（6 6）行業企業急需在企業內部突破原有的營銷管理觀念，敢于迎接市場挑戰，而不是 被動失去市場機會3 3、國內大功

5、率LEDLED照明企業的威脅（1 1）行業進入門檻比較低，近年來每年有數十家企業進入，同時也有不少企業破產或 退出（2 2）優勢渠道經銷商及工程關系資源的爭奪激烈。（3 3）資本、技術、渠道三種資源的競爭及配置變化更加復雜。（4 4）行業企業在市場營銷和品牌建設的重視度方面滯后，如果不能在短的時間內迅速 搶占市場資源，那么就有可能被競爭對手封殺在萌芽階段。（5 5）能否將營銷方案和執行統一起來是成敗的關鍵。二、目標市場分析大功率LEDLED燈具憑借其節能、省電、 壽命長等優勢，在國家政策的支持下，引發了很大 的市場機遇，除了路燈照明外，大功率LEDLED廣泛應用于室外照明，例如企業廠區、體育場

6、、球場、工廠車間等目標客戶群較大。根據公司實際情況以及產品的適用性確定現階段的目標市場。目前公司主推高、低工棚燈，廠房燈和隧道燈，主要針對有生產廠房的企業，有照明 場地需要的單位和礦山開采類企業。1 1、民營企業民營企業對節能減排的重視程度已經提高，對于節省企業的生產成本的積極性很高，針對這種情況，我們可以針對不同的企業工作環境來進行燈光改造方案，從而達到節省電費的目的。目前主要可行的企業為生產型的民營企業，這種企業普遍存在大型廠房式生產車間， 對照明改造的意向比較大，這種企業可以作為工作的目標，重點開發。2 2、銀行系統通過銀行系統的廣泛關系，可以獲取目前銀行客戶群體資料，通過資料篩選，獲得

7、目前對照明改造可行性比較大的企業，進行重點的開發。3 3、教育系統學校球場照明，校園路燈照明，體育場館照明等，也是非常有潛力的市場，目前可針對精品文檔你我共享腹有詩書氣自華新建校園、校區的實際用燈需求，原有校區的用燈改造為突破口，努力進入教育領域市場。針對教育系統的特性， 可逐個針對單個學校進行突破，也可通過學校上級主管單位教育局進行突破。4 4、畜牧局系統目前畜牧系統旗下的肉類、肉制品類的生產型企業也是非常大的市場，針對這種企業的不同需求，做好新建節能方案、 改造節能方案，同時給企業做出成本效益分析，促使達成節 能改造合作。5 5、工礦類開采系統針對礦山開采、煤礦等企業的特性，我們可以大力推

8、廣路燈、隧道燈等產品，目前煤礦 等企業的用燈改造的市場也很可觀，針對企業對燈具特殊的需求（例如防爆），做出合理化的改造方案。為企業達成節能的目的。三、營銷策略與營銷目標1 1、營銷策略項目內容產品1 1、 專注于制造研發體系的品質及品質控制管理，吸納專業項目經理人才加強 專業新品供應，特別是對工程項目銷售產品的配套采購及補充。2 2、 細分大功率LEDLED照明市場，結合實際照明應用場合，設計系列產品（著重考慮LEDLED照明產品的芯片、配光、散熱、驅動電源四大核心問題）。3 3 、增強研發及生產隊伍力量，提高產品規模化生產能力。價格1 1、定價以市場為導向，結合成本及渠道利潤綜合考慮，不同工

9、程不同定價。2 2、 相對競爭對手適度提高各級經銷商利潤空間以提高主推積極性。渠道1 1、組建銷售“工程師”業務隊伍，拓展系列產品對口銷售渠道。2 2、 細分銷售渠道，形成行業體統，區域、地市銷售網絡。精品文檔你我共享腹有詩書氣自華3 3、注重渠道激勵及控制，分階段實行渠道促銷活動，注意控制渠道庫存。4 4、 加強大中型工程項目的產品銷售推廣。推廣1 1、 網絡推廣。網絡推廣是現在流行的推廣方式，有推廣費用少，推廣范圍廣 的特點。缺點是很難在這里發現重點的目標客戶群，并與之建立起牢固的關系。2 2、 展銷會推廣：聯系參加一些內地的展銷會，通過這樣的形式集中開發客戶3 3、 實地推廣：聯系客戶，

10、開發客戶、精細化渠道銷售時采用，即拉網式銷售。4 4、 以組合的營銷政策亮點對經銷商宣傳“無風險經營及與企業品牌共同成長 的穩定利益保證”。2 2、營銷政策（1 1）返利政策。為加強公司的下級銷售商之間的合作關系，公司制定相應的返利政策,即對一段時期內（一般按年計）銷售量的大小對銷售商做獎勵。獎勵政策可以在下一步工作中制定。獎勵內容不局限于貨幣，還包括如組織團體活動，贈送一些有價證券、禮品等方式。（2 2）產品供應政策。確定幾項暢銷產品作為公司的主打產品（主要做中性產品，盡量避免知識產權糾紛），后期量加大的情況下可以考慮做代理銷售和貼牌生產銷售（固定渠道有 利于培養產品的品牌知名度，品牌知名度

11、反過來可以促進渠道的穩定性），并做一定的庫存保證供給。其它產品作為附屬產品，在客戶有需要的情況下加以推薦。3 3、營銷目標時間20112011年內20122012 年銷售目標（萬兀）100-150100-150 （實銷）1000-15001000-1500 （實銷）渠道建設目標（家）民營企業、銀行系統、生產加工型企業（2020）拉網式銷售（100100）4 4 、備注除以上內容外，未盡事宜，例如合同簽訂的相關內容等事項,易于一事一議。另有其他事項，還請公司及領導示意。出師表兩漢：諸葛亮精品文檔你我共享腹有詩書氣自華先帝創業未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛之臣不懈

12、于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 riTriT臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝