1、湖南外貿職業學院HUNAN INTERNATIONAL BUSINESS VOCATIONAL COLLEGE 投資與理財專業畢業設計STUDENT GRADUATE DESIGN題 目 宏源證券有限公司宏源3號推銷方案姓 名 歐婷 班 級 投資與理財1401班 學 號 201401140120 指導教師 陳璇 申萬宏源證券有限公司宏源3號產品推銷方案1、 前言為了發展我們證券公司的業務，對“宏源三號”進行大力宣傳，為客戶解答與其有之相關的疑惑，讓客戶進一步了解“宏源三號”這款理財產品，實現“宏源三號”的順利快速的募集，利于其運作盈利，同時樹立起我們公司的優秀券商品牌形象，打造穩健的、專業的、

2、誠信的、有遠見的、負責的、智慧的、伙伴關系的金融服務企業形象。隨著中國經濟的進一步繁榮，資本市場的進一步完善，投資機會不斷涌現。在居民財富不斷的增值情況下，CPI不斷上串，其對財富的增值保值有了更多的需求。暴利與投機時代漸行漸遠，廣大居民需要專業的團隊為其理財。 2011年，各國金融風險隱患尚未消除，全球經濟經過年初較快復蘇后增長趨緩。由于實體經濟低于產能要求，特別是發達國家與新興市場復蘇程度不均，導致各國宏觀政策出現分化。為刺激需求、對抗通縮風險和降低失業率，美國維持零利率，并推出第二輪量化寬松貨幣政策。其他發達國家也采取競爭貶值的匯率政策，貨幣戰和貿易戰升級。對于中國經濟而言，2011年是

3、“十二五”規劃的開局之年，在積極的財政政策和穩健的貨幣政策調控下，我國經濟將由較快增長轉為穩定增長，經濟發展的重點是“調結構”和“穩物價”。在穩定物價方面，我國貨幣政策已明確轉向“穩健”或“中性”，貨幣投放和信貸增長將回歸常態，預計央行還有調整存款準備金和加息的可能。在經濟轉型方面，城市化、收入分配改革、消費升級將是政策重點。監管部門對于銀行理財產品的銷售管理、適當銷售的規定將進一步明確，必將推動銀行等金融機構的產品創新和服務創新。為促進經濟結構轉型，符合“十二五”規劃的新興產業將受到政策的扶持。對于新興產業的政策支持可能會推動企業融資方式的創新，風險投資、股權投資、創業板上市等都會為理財產品

4、的發展創造機會。 二、市場機會分析隨著我國國民經濟的高速增長，國內潛在的巨大投資需求亟待激活。而在當前銀行利率低，股市風險大，國債少的情況下，通過基金專業投資理財的理念已經被老百姓了解并快速接受基金。理財市場銷售競爭日益增大，理財投資的財富效應日益顯現基金規模迅速擴大，基金資產凈值快速增長，基金賬戶開戶數持續增長，廣大投資者投資基金的熱情高漲。不管從市場還是投資者去分析，機會無處不在，為理財產品市場帶來很好的發展前景。三、宏源三號理財產品介紹（一）名稱和類型1、集合計劃名稱：宏源證券宏源3號紅利成長集合資產管理計劃。2、集合計劃類型：非限定性集合資產管理計劃。3、每份面值：集合資產管理計劃份額

5、面值人民幣1.00元。（二）投資目標和特點1、投資目標：本集合計劃以獲取長期穩定收益為目標。在注重風險控制的基礎上，通過成長型股票、價值型股票與市場強勢股票的輪動配置，來構建超越市場平均水平的投資組合，謀求集合計劃最大限度的增值。2、主要特點：本計劃以股票、可轉債、短期債券及貨幣市場投資為主要投資工具；以權證投資、證券投資基金投資和參與新股發行及增發認購等策略為收益增強手段，靈活運用多種投資策略。本計劃將“數量化投資”與“傳統投資”有機結合起來，以數量化方法精選股票池，同時以深度的行業、公司調研，挖掘具有良好投資價值的股票。 四、宏源三號的產品優點1、精選紅利成長，模型捕捉時機，具體表現為采用

6、宏源證券自主研發的“成長、價值與價格動量”三因子量化選股模型，通過基本面研究確定上市公司的紅利價值和成長價值，運用價格動量模型緊密跟蹤二級市場價量轉化趨勢，捕捉最恰當的投資時機，提高投資效率、增強投資收益。(1)本計劃將數量化投資方法與傳統投資方法有機結合起來，以數量化方法精選股票池，同時以深度的行業、公司調研，挖掘具有良好投資價值的股票。(2)紅利成長選股模型通過設定的各種指標分別構建“成長型股票組”、“價值型股票組”與“市場強勢股票組”，之后通過遺傳算法和自適應均線的應用，配置各股票組的權重，得到能夠順應市場、更可能獲取超額收益的精選股票池。(3)最后，通過宏源證券資產管理分公司強大的行業

7、研究團隊，對數量化模型精選的行業與個股進行深入的調研，掌握公司的競爭優勢，并結合國家相關政策，把握投資機會。2、謹慎控制風險，敏銳洞察趨勢，具體表現為公司秉承“謹慎+敏銳”的投資原則，以控制風險為第一要義，面對復雜多變的市場保持冷靜謹慎，同時敏銳洞察市場變化，發現投資機會，實現理想的投資收益。3、配置更加靈活，攻守進退自如，具體表現為本計劃無最低倉位限制，投資品種配置比例靈活。通過倉位的靈活控制，有效降低投資風險。4、自有資金投入，彰顯投資信心，具體表現為宏源證券作為管理人以自有資金認購本計劃，認購金額為集合計劃成立規模（含管理人自有資金認購部分）的5%（最多不超過2億元），并承諾在存續期內不

8、會提前退出，以持有份額為限彌補全程參與份額的投資損失，充分發揮安全墊作用. 五、宏源3號的營銷優勢：1、 產品是符合國家法律法規，經證監會批準的合法理財產品。證監會2010年11月2日發布了關于核準宏源證券股份有限公司設立宏源3號紅利成長集合資產管理計劃的批復的公告。2、 成立法律依據：1、2003年12月18日經中國證券監督管理委員會發布并于2004年2月1日施行的證券公司客戶資產管理業務試行辦法；2、2008年5月31日經中國證券監督管理委員會發布并于2008年7月1日施行的證券公司集合資產管理業務實施細則（試行）。3、 管理人優秀的投資管理能力（1）團隊管理優良宏源證券股份有限公司（股票

9、代碼：000562）成立于1993年5月25日，注冊資本：拾肆億陸仟壹佰貳拾萬肆仟壹佰陸拾元人民幣，是中國第一家上市證券公司，是中國證監會批準的全國性、綜合類、創新試點證券公司和首批保薦機構，具有資產管理業務資格。擁有十分優秀的投資管理團隊，公司研究所擁有50多位研究員，研究力量雄厚，研究水平位居行業前列。此外，宏源資產管理分公司還擁有近20位資深投研人員，全面覆蓋宏觀、行業、上市公司、策略、基金、債券、衍生品等領域，為投資提供及時、詳細的信息資料和研究成果（2）歷史業績過硬宏源1號（宏源內需成長集合資產管理計劃），成立規模約28.45億，12912戶有效認購，其中公司自有資金約1.4億。自2

10、009年7月6日成立以來，截至2011年1月27日，累計凈值為1.0969元，實現絕對收益9.69%，相對收益高達18.73%4、 管理人承諾自有資金認購不低于總規模的5%，且不提前退出管理人以自有資金認購本集合計劃，認購的金額為集合計劃成立規模（含管理人自有資金認購部分）的5%，但最多不超過2億元，并承諾在本計劃存續期內自有資金不會提前退出。 六、營銷策劃目的和最終目標本次策劃主要針對“宏源三號”非集合性理財產品展開營銷，其主要目的在于實現其順利快速的募集，對公司的金融服務進行宣傳，擴大理財產品市場中客戶占有份額，同時建立企業內部文化及品牌形象，發展潛在客戶。最終目標是：理財產品持有人能夠成

11、為我們公司的忠實客戶，分享我們公司的經營成果，保證產品規模的穩定性。同時建立企業文化，塑造品牌形象，發展潛在客戶。 七、促銷方式多樣化促銷手段并用，加大理財產品的促銷力度。理財產品的促銷活動可以采取多種方式，按照市場營銷理論，促銷活動一般來說可分為兩類：一類是人員促銷，即利用促銷人員進行推銷；第二類是非人員推銷，包括廣告促銷、營業推廣和公共關系三種具體形式。在我國當前的條件下，證券公司應當將人員促銷和非人員推銷進行有機的結合，針對不同的投資者類型開展不同的促銷活動。一般來說， （1） 廣告上： 證券公司本身對于理財產品就會開展促銷活動，主要把力度放在廣告上，對消費者本身已經起到了相當大的推廣和

12、介紹，那么作為證券公司，我們在廣告上的首要任務就是包裝自己，宣傳自己。打響我們的廣告語：“因您而變，專注你所關注”。充分讓投資者意識到我們能給他們帶來穩定的收入，我們能給他們帶來可觀的收益，我們就是他們想要的經理。我們擁有專業的理財能力，能幫他們理出他們所專注的財。我們是最棒的。打響我們的品牌：經注，經注，進駐你心。營銷學上來說，絕不可忽視的力量就是品牌效應，試想，當你信任我們了，你還會選擇其他的公司么？一般廣告的效果至少需要6個月到一年以上的時間才能測量或感覺得出來。所以我們必須有效的重視結合有效的評估才能得到廣告投資的回報率。（2） 營業推廣和公共關系上：以推介會、座談會、報刊或網上路演等

13、方式組織與投資者的訪談，通過理財經理的“現身說法”，幫助投資者增進對證券公司投資理念和經營思路的理解，判定理財產品將來的成長潛力，促使投資者認同理財產品的投資價值。開展投資者教育活動，一是要幫助投資者了解證券理財產品。二是要幫助投資者了解自己。三是要幫助投資者了解市場。四是要幫助投資者了解理財產品發展歷史。五是要幫助投資者了解證券公司。建立相互信任的模式，讓投資者放心的把錢交給我們來理財。具體形式上可通過燈箱、電視、報刊、網絡、宣傳材料、戶外廣告等，還可以對部分投資者進行現在購買，抽大獎，有機會參加為期7天旅游學習活動。號召大家的積極性。這種促銷方式對于廣大中小投資者最為適用。綜合營業推廣和公

14、共關系等手段，爭取與投資者進行全方位、廣泛、持續的交流溝通。（3） 人員推銷上： 針對機構投資者、中高收入階層這樣的大客戶，我們公司可以建立具備專業素質的直銷隊伍，進行一對一的人員促銷，以達到最佳的營銷效果。對排名前十的大客戶予以費率降低優惠政策。（4） 網絡上： 理財產品網上營銷擁有眾多優勢，費率優惠 、資金安全、投資靈活、 到帳快捷。我們可以通過網絡去宣傳我們的企業形象，打響我們的品牌。進入21世紀，大學生作為廣泛業余空閑人群，我們可以通過他們在網上做宣傳工作，而所需要支付的費用，絕對比在電視媒體上來的少的多，同時，把我們網站建好，方便客戶與我們的聯系，建立起網上理財經理面對面。使你不用出

15、門就可以了解到理財產品，當然，對于有些東西，我們能做的就是在網上吸引消費者過來我們公司，進行現場咨詢，營銷學上說，當他跨進這門的時候，你已經成功一半了。 八、產品銷售特色（一)突出產品的特色1 精選紅利成長，模型捕捉時機。具體表現為采用宏源證券自主研發的“成長、價值與價格動量”三因子量化選股模型，通過基本面研究確定上市公司的紅利價值和成長價值，運用價格動量模型緊密跟蹤二級市場價量轉化趨勢，捕捉最恰當的投資時機，提高投資效率、增強投資收益。謹慎控制風險，敏銳洞察趨勢，具體表現為公司秉承“謹慎+敏銳”的投資原則，以控制風險為第一要義，面對復雜多變的市場保持冷靜謹慎，同時敏銳洞察市場變化，發現投資機

16、會，實現理想的投資收益。2.配置更加靈活，攻守進退自如。具體表現為本計劃無最低倉位限制，投資品種配置比例靈活。通過倉位的靈活控制，有效降低投資風險。3.自有資金投入，彰顯投資信心。 具體表現為宏源證券作為管理人以自有資金認購本計劃，認購金額為集合計劃成立規模（含管理人自有資金認購部分）的5%，充分發揮安全墊作用.宏源三號和以前該公司推出的宏源一號理財計劃都是主要投資股票，這不同于宏源二號，宏源二號主要是投資基金，稱作金之寶，即基金中的基金。銷售該理財產品時可作為對比的宏源一號“宏源1號”自成立以來，面對整體偏弱的市場環境，充分發揮優選個股、靈活操作的優勢，規避了期間市場大幅下跌的風險，為投資者不斷獲取穩定的絕對收益，并不斷超越市場及其他理財產品，業績排名不斷提升。從成立到2011年1月31日，宏源1號累計凈值上漲12.51%，而同期上證指數下跌10.69%，宏源1號業績超越指數23.20%。最近半年以來，宏源1號累計收益率為12.67%，在88只同類券商集合理財產品中排名第8。（2） 價格策略 根據不同投資者需求合理制定靈活的收費標準。在產品差異微小的現實情況下，金融理財產品