1、如何開發新經銷商（渠道） 作者: 日期: 2 如何開發新經銷（代理）商 一、知己： 1、了解企業戰略： 了解企業的戰略，企業的背景，特別是資金實力等知道的越多，當你對企業有歸屬感時，才能讓經 銷商也有同感啊，俗話說“要銷售產品，首先把自己推銷出去”，富有激情的說給他聽，他也會被你的 熱情所感染，作為經銷商代理你的產品也會心里有底 2、了解產品知識、市場定位及市場開發思路： 你要知道你公司開發市場的思路市場定位，產品檔次，性價比，產品的生產工藝，性能配置，使 用方法等，要知道現在是物質過剩時代，經銷商每天都會有很多產品去選擇， 到了經銷商處你要了解他 產品檔次有什么需求，不然你找的不是所需要的你

2、就會懷疑你價格是不是高了， 質量是不是沒有比別人 好，很多人拒絕你你就會失去信心，你還要了解產品的性能、工藝配置使用方法與效果等、價格等產品 情況還要搞清競爭對手的企業狀況、主要產品與性能及其價格 了解自己公司銷售政策： 1）經銷區域 2）銷售任務 3）付款方式（包括運費） 4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷） 5）售后服務（退換貨） 6）銷售政策 7）質量和價格 正所謂：三流業務員賣產品，二流業務員賣服務，一流業務員賣文化 二、尋找目標客戶的標準 1、銷售網絡強大資金雄厚 資金實力雄厚的經銷商往往是行業里面的領袖， 這是我們首先尋找的目標，但這類客戶往往對廠家 銷售政策要求苛刻，而且他手中有很

3、多品牌，往往不會把你的產品放在重要位置上的 2、有資金，沒有網絡實力經銷商 這一種情況往往是做相關聯的產業的現在剛想進入本行業，這一類客戶是我們首先選擇的目標， 他 現在雖然剛進入該行業但他在其他的行業是有許多網絡的 3、沒有資金但有先進的經營理念 這一種情況往往是進入這個行業不久，往往以前要么給其他的經商商打工的要么是廠家的銷售人員 現在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經銷商也是一種選擇 4、沒有資金實力也沒有網絡更沒有想法的經銷商 這種情況給你說的最多的一句話就是，我先打的款試試，就是不是選擇的目標了 三、詳細的市場調查 1、目標市場的環境：所處地理位置、人口

4、數量、經濟水平、消費習慣等，市場容量，領導品牌和 跟隨品牌等市場份額。這樣你就可以測算在你的市場內一年能做到什么地步，才好找總經銷區域經銷 銷售任務怎么簽 2、調查競爭對手及市場操作方法：當你到了一個新市場，首先了解各大賣場，批發市場，零售商。 了解竟品在終端陳列如何？詢問竟品常采用什么樣的促銷手段？在該地區那幾個賣場銷量較好，都采用 了那種方法？流通市場又是怎樣操作的？那個產品是主打產品等。那個經銷商代理的產品在商超陳列占 據優勢，收集資料。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應手，這就是因地制宜 3 、根據市場情況拿出一份貼近市場的操作方案：總部的市場操作方案只是個大概，不可能是具體

5、 的實施方案，各個市場的情況都是各有不同，現在你有了前期的市場走訪，基本了解市場情況，根據市 場實際情況，接合總公司的市場開發戰略，做一份較貼近市場的企劃草案，這時你再去和經銷商溝通時， 可以以詢問的方式讓經銷商給你提出修改意見，逐步完善這個市場操作方案 四、尋找經銷商的方式 知己知彼了，有選擇的標準了，就尋找經銷商，尋找經銷商沒有什么捷徑，靠的就是辛苦腿勤快 1、網上尋找： 2、黃頁尋找：就是通過一些工商目錄，確定一些客戶，不過這部分選出的客戶一般實力都比較大， 否則不會上工商目錄的 3、上門拜訪：就是直接到終端銷售點或分銷商給你推薦 4、介紹法：通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經

6、銷商，如果你的態度好，他們或許 可以給你介紹 五、初次拜訪時要傳遞和要搜集的信息 和經銷商初次見面時注意事項： 1、首先不要張口就說自己是推銷產品的，可以說自己是做市場調查的 2、了解到經銷商的經營情況，如果他目前需求產品檔次和你相符，你就亮出身份說你就做推銷的, 這時候談的話題主要有以下幾個方面： 1）、經銷區域 2）、銷售任務 3）、付款方式（包括運費） 4）、推廣力度（包括鋪底廣告和促銷） 5）、售后服務（退換貨） 6）、銷售政策 7）、質量和價格 注意：你第一次見面最主要的是傾聽，要做到不下結論，不承諾，不反對 3、傳達的信息有： 1）、公司基本介紹，注冊資金/規模/集團情況/公司現狀

7、； 2）、目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優勢、產品功效等； 3）、公司在目標區域的銷售思路； 4）、公司在目標區域的銷售目標、任務、考核等； 5）、公司產品代理扣率（如該區域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格） 6）、保證金（或鋪底）政策； 7）、公司的市場保護政策； 8）、公司其它產品的基本情況介紹； 9）、付款方式問題； 4、你要搜集或了解經銷商的基本信息主要有： 1）、經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息； 2）、經銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位? 3）、經銷商主要純銷渠道：批發還是零售或直接做終

8、端的。確定其主要銷售方式； 4）、經銷商純銷人員人數：銷售代表多少人？專職促銷多少人？ 5）、經銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？ 6）、經銷商操作區域：要求哪些區域？自己純銷哪些區域？分銷哪些區域？ 7）、經銷商現在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？ 8）、經銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區域？市場反饋如何？ 9）、經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么 問題？為什么不做了？ 10）、經銷商對操作公司目標產品有何要求？ 六、經銷商的主要問題及對策： 初次拜訪對待經銷商提出的各項要求要做到 不下結論 不反對，傾聽，不承諾，

9、對于經銷商所提的 問題 的寫下來，第二次拜訪時再針對他提出的問題逐一解答 經銷商的問題主要有： 1、價格太高：“你們公司產品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？” 2、需要時給你電話：“你把產品介紹和價目表放到這里吧，需要時給你電話” 3、獨家代理權：“我要做你們公司產品的獨家代理商” 4、市場不景氣：“現在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧？” 5、要鋪底：“我的資金很難周轉過來，你們應該支援我一下，鋪點底給我” 2）、客戶消費心理引導； A 、產品品牌的宣傳技巧： a、產品自身品牌化； b、宣傳話術中、品牌詞量化； C、店面布置中、品牌形象量化；W d、展示道具或銷售贈品中

10、的品牌詞和品牌形象的量化； e、銷售中，銷售話術、銷售物品、細節流程的品牌詞和品牌形象的量化； f、售后服務中，售后話術、售后物品、細節流程的品牌詞和品牌形象的量化; B 、如何提高產品的附加價值： C、價格競爭力： D如何介紹好產品： E、如何促成客戶簽單： 5）、各類店面活動推廣方案培訓； 6）、如何做好口碑宣傳，服務第一; 7）、如何與同行拉開距離； 2、重點市場、活動推廣，重點客戶、有效管理; 1）、重點市場、大型活動推廣方案培訓； 九、取得經銷商反饋信息的九種方法： 從經銷商那里得到有價值的反饋信息， 你可以學到許多有利于業務發展的東西， 比如顧客購買經銷 商的主要產品只是為了得到免

11、費贈送的禮品，經銷商可能覺得你的網站導航不太方便等等。了解到諸 如此類的重要信息，你可以做出相應的調整，例如改進網站設計、產品或服務、廣告以及營銷策略等 （1）、定期采用調查表及問卷，可以用多種方式公布調查表，如發布在您的網站、電子刊物、新聞 通訊、直郵資料、以及放置在產品包裝箱內等，也可以張貼在網上信息公告板、電子郵件討論列表或新 聞組 （2）、為經銷商創建在線社區，包括聊天室、公告板、討論組等，你可以作為主持人定期了解顧客 對你的業務的談論和看法 （3） 、向一組經銷商分發贈品，通過這種方式請經銷商使用并評論你的產品，請經銷商將評論表寄 回給你，填寫你的調查表 （4）、為你的網站訪問者提供免費的在線產品，這些產品可以是電子書籍、搜索引擎登記、e-mail 咨詢、網站設計等，作為回報，請他們填寫一個關于你的網站、產品或服務、經銷商服務等的簡短的調 查表 （5）、創建經銷商服務中心小組，邀請10 12個最忠誠的經銷商定期會面，他們會給你提供改進 經銷商服務的意見，你可以付給他們酬勞、請他們出去吃飯或者提供給他們免費產品 （6）、定期與經銷商保持聯系，為經銷商訂閱免費的電子刊物 （7） 、使經銷商便于和你聯系，提供盡可能多的聯系方式，允許經銷商通過e-mail與你聯系，把 你的e-mail地址做超級鏈接設置免得經銷商重新輸入地址，提供免費電話號碼和傳真號碼，這樣方便 經銷商表達