1、怎樣建立外貿團隊1. 為什么小企業要建立外貿團隊？小企業財力有限，他養十幾號人的外貿團隊，看起來是不現實的。 在珠三角地區，請一個普通的外貿業務員，固定月薪低于20003000元；如果需要經驗豐富、能力強的外貿人才，固定月薪至少得 4000 5000元。這樣算下來，確實很難養一個團隊。小企業一般都有 零散的幾個全職外貿業務員，但稱不上團隊。正因為財力有限，更需要打造自己的外貿團隊，提升工作效率，節約運營成本。只有發揮團隊的力量，小企業才可能壯大；否則到最后面臨退出競爭的舞臺。我們進行一個簡單的成本核算：假設你的企業有5名外貿業務員，外貿業務員根據能力 分為A級和B級，A級月薪5000元，B級月

2、薪3000元。方案一：單兵作戰企業在發展初期，都習慣于單兵作戰。就是每個業務員各做各的單，互不相干，從搜索客戶信息、處理郵件、電話溝通、商務談判，到接單、生產、出貨樣樣要精通，自然需要A級外貿業務員才能勝任，多勞多得。財務算帳清楚，容易，管理操作簡單。如果采用B級外貿業務員，可能因為操作方法不當或錯誤給企業帶來巨大損失，潛在的風險成本比用A級人力成本還高。人力成本：5000元/人/月X 5人=25000元/月方案二：團隊作戰團隊講究的是配合，每個人只要有一兩門專長就可以，由于每個人只專注自己的工作，所以更專業，效率更高，團隊業績大增。顯然招聘人員也較容易，而且不需要全部是A級外貿業務員，操作難

3、度不大的瑣事完全可以由B級外貿業務員負責。只需要 2名A級外貿業務員，3名B級外貿業務員就足夠。人力成本：5000元/人/月X 2人+3000元/人/月 X 3人=19000元/月那方案比較得出結論：小企業更需要打造外貿團隊。2. 小企業如何打造自己的外貿團隊？以價值工作鏈為基礎的外貿團隊組建方案與評價方案。目的就是使外貿工作高質、高效、經濟地開展。一、組建外貿團隊的基本原則團隊建設是一個系統和長期的工作，需要科學規劃、因地制宜、循序漸進。 組建外貿團隊需要遵循以下原則：（一）實用性需要什么樣的人才就聘用什么樣的人。不多不少，不高不低。四個人可以完成的事情，就不用請五個人；一個中專生可以做的事

4、情，就不要找個博士生來撐門面。大材小用，不會長久；小材大用，有心無力。（二）互補性一個優秀的團隊，不需要每個人都一樣強，但需要每個人都各有物色，各有絕技。這樣的組合，才能發揮強大的攻擊力。諸葛亮手無縛雞之力， 讓他上戰場拼殺，只有死路一條。但他足智多謀，指揮大軍進退自如， 胸有成竹，所以就在營中指揮，運籌帷幄之中，決勝千里之外。而關羽、張飛打仗厲害，那 就發揮他們的長處，上陣殺敵，屢立戰功。劉備既不會指揮，打仗又不厲害，他只有一樣東 西，皇室血脈，也就是企業品牌。大家統一于這個品牌之下，相互協作。同理，我們打造外貿團隊，也不一定要每個人都是諸葛亮，或每個人都是關羽、張飛、劉備。對于一個小企業，

5、 每個類型的人才有一兩個就足夠了，互補型的團隊，才可以做到人盡其才，才盡其用，才可以使團隊高效運作，更有效地防止人才頻繁流失。（三）德為先有德有才是上品，要重用；有德無才是次品，應該加強培訓后使用；無德無才是下品， 不能使用；無德有才是危險品， 需要在有效的控制和監督下使用，如果沒有強有力的控制和監督能力，絕不能使用危險品。外貿團隊成員的德應該包括以下兩個方面：其一是遵守職業道德。外貿人員，應該熱愛自己的工作，全心全意參與團隊各項活動， 團結協作，實事求是，遵守各項職業規范的要求。其二是個人品行端正。這是指個人在生活中的表現符合主流的道德標準。（四）進取心一個人起點可以稍微低一點，但不能沒有進

6、取心， 一個進取心強的中專生， 可以勝過不求上進的本科生。有強烈進取心的人，會更加主動地參與工作和學習中，能與企業同甘共苦，一起成長。二、外貿團隊價值工作鏈根據外貿團隊的工作內容和價值來設計價值工作鏈結構。（一）根據外貿工作的特性，我們把外貿工作初步劃分為四個模塊：（1）信息資源開發模塊；（2）市場營銷活動模塊；（3）客戶初級跟進模塊；（4）客戶成交保存模塊。當團隊成員大于或者等于 4人的時候，這四個模塊的工作可以分別由不同的人負責。當團隊成員少于4人的時候，這四個模塊就需要進行組合。例如我們公司只有 3個人的時候，一個人負責信息資源開發與市場營銷活動模塊，一個人負責客戶初級跟進模塊，第三個人

7、則負責客戶成交保存模塊。（二）價值工作鏈分類、根據每個工作模塊的內容以及對外貿業績的影響，得出四條緊密相連的價值鏈：（1）信息資源開發一情報鏈（2）市場營銷活動一營銷鏈（3）客戶初級跟進一催化鏈（4）客戶成交促進一交易鏈外貿業績的增長，有賴于這四條鏈的完美結合與良性循環。四條鏈對團隊成員的要 / 求有明顯的差異，前面三條鏈是基礎， 難度不高，可以用B級業務員；最后一條“交 易鏈”要求業務員有好的分析與判斷能力，熟練的銷售成交技巧，流利的外語表達 能力，必須用A級業務員。（三）價值工作鏈的崗位職責1、情報鏈負責收集外貿銷售工作需要的所有情報信息，包括：客戶情報，如潛在客戶名稱、地址、聯絡方式、聯

8、絡人、規模、主要產品線、主要市場區域、 主要貨源地、采購習慣等；競爭對手情報，如競爭對手公司的名稱、地址、主要產品及特點、業務的主要負責人、產品 銷售區域、銷售政策等；目標市場情報，如目標市場的消費特征、主要競爭產品、分銷渠道、文化習慣等； 其它情報，既配合其它工作鏈的相關要求收集和整理的情報。2、營銷鏈負責制作營銷工具、執行宣傳推廣工作，包括：制作、印刷宣傳單和產品目錄等宣傳資料；建設公司網站、B2B網站及其它網絡宣傳平臺（如個人博客、社區等）及時更新網站資料 和動態信息；具體執行展會攤位的預定、布置等相關工作；批量發布營銷郵件、傳真、信息等；拍攝、制作各種營銷相關圖片、資料。3、催化鏈負責

9、初步跟進潛在客戶反饋的所有郵件、傳真、信息，引導、提升客戶級別，為交易鏈提供 合格的客戶。4、交易鏈對重點目標客戶進行跟進，深入溝通，主持商業談判，促成訂單成交，負責落實交貨和收款。（四）價值工作鏈的崗位任職要求與人員比例搭配1. 情報鏈（人員比率 10%）（1） 電腦基本軟件操和熟練，包括MS WORD、EXCEL、POWERPOINT、ACCESS ；（2） 了解基本的網頁編輯方式，如FRONTPAGE等；（3）熟悉搜索引擎的基本工作原理以及常用的搜索方法；（4）有較強的英語閱讀能力，達到 CET-4級或以上，或相當于該水平；（5）細心，觀察力強；（6）有耐心，有韌性，能吃苦耐勞。2. 營

10、銷鏈（人員比率 40%）（1）具備一定的審美能力；（2） 熟悉平面設計軟件 PHOTOSHOP、CORELDRAW 等基本操作；（3）熟練操作電子郵件的各種編輯和發送方式，包括群發、暗發、附件、鏈接等內容；（4） 能熟練編輯和維護公司網站、B2B網站；（5）英語能力CET-3級以上，或相當于該水平；（6）能手工制作產品目錄冊，樣品冊；（7）做事認真、細心謹慎。3. 催化鏈（人員比率 30%）（1）英語CET-4級以上，或相當于該水平；（2）具備一疋的銷售技能和技巧；（3）溝通能力強；（4）學習能力強，能快遞熟悉公司的產品和相關政策（5）性格溫和，有耐心；（6）做事條理清晰，有恒心。4.交易鏈（

11、人員比率 20%）（1）英語CET-6級以上，或者相當于該水平；（2）能正確理解外商的談話，并與外商順暢地交談；（3）能聽懂外商的電話，準確把握外商的談話要點；（4）熟練掌握銷售技能和技巧，具備疋的談判冃匕力（5）熟悉公司和產品的詳細情況；（6） 了解重點國家的文化和生活習慣；（7）熟悉外貿流程和常用規則；（8）為人友善，親和力強，有耐心。根據我們公司外貿部目前的情況，前期的營銷鏈、催化鏈人員比率需要提升。三、建設高效外貿團隊文化團隊的工作效率直接決定團隊的業績，團隊的高效工作與它的組織結構和團隊文化有關。團隊的文化的形成有很多因素，首先我們得從制度建設和執行入手。以下是外貿工作的基本原則：（

12、1）一切以公司利益為重，以大局為重，嚴禁因私廢公、因小誤大；（2）外貿部工作須按流程執行，嚴禁以任何理由執行非法操作；（3）一切工作服從上級命令和指揮，個人不得以任何理由拒絕執行或者怠慢執行；（4）業務代表發出和收到的所有電子郵件、文件等文字、聲音、圖像、實物資料，必須 存檔；（5）夕卜貿部的所有客戶資源，包括名片、電了郵件、電子文檔、往來傳真、文件、信件 等，全部歸公司所有，由公司統一管理，個人在公司的授權下對客戶資源擁有權使 用權、維護權，但不享有所有權，個人離職前，必須移交所有客戶資料；（6） 個人意見和建議須在部門會議或公司會議上提出，決議一旦形成，必須無條件執行；（7）員工在接到任務

13、以后，須主動與上級溝通，并向上級及時報告最新進展和結果；（8）全體成員須永遠保持學習狀態，不斷加強個人修養，強化外貿專業能力，拓展公司 產品知識。旨在從大局出發，協助外貿部成員團結、互助、高效完成團隊任務，達成企業，團隊及個人目標，必須無條件執行。 除了制度外，還需要通過一些活動來加強團隊的聚注力，改善團隊的精神風貌，讓團隊成員以團隊為光榮。 推動外貿團隊高效運作， 積極主動投入團隊工作中， 而不是被制度逼迫工作。四、團隊作業流程（一） 情報鏈作業流程收到情報需求一 情報收集一提交請求部門網絡搜索客戶資料（二）營銷鏈作業流程發布信息收到詢盤4整理客戶資料4提交催化鏈11參加展會收集客戶資料（三

14、） 催化鏈作業流程（四） 交易鏈作業流程五、改革團隊考評與激勵方案（一）改進目標（1 ）最大限度地激發團隊成員的積極性；（2 ）考核公正、公平，考核結果與過程；（3）加強團隊的聚注力，團結、互助、積極、主動。（二）改進方式1利益分配結構改進取消以個人業績作為唯一考核標準；改用個人收益與企業效益、個人和價值鏈的工作完成狀況、個人能力水平等相關。2績效考核改進（1）績效考核成績即為計算浮動獎金和個人價值率的唯一標準；（2）績效考核內容包括：考勤、客戶資源開發、網絡營銷跟進、客戶跟進、訂單成交量、目 標客戶轉換率、客戶服務質量和專業度；（3）根據各項工作在整個營銷工作鏈中的不同重要程度設定不等的分值

15、，越重要的工作環節 設定的分值趣高；（4）所有團隊成員，只要在這個營銷中作出了貢獻，即使沒有簽訂訂單，均可獲得相應的回 報。六、價值工作鏈考評方案以價值工作鏈為基礎組建的外貿團隊的考核，包含兩個主要部分：固定考核與浮動考核。這些考核結果主要與獎金、福利、晉升掛勾，但不與基本工資掛鉤。（一）固定考核1.考勤主要考核團隊成員參與本部門舉行的會議、 活動等情況。設置固定的獎金作為全勤獎， 如設 置全勤獎為100元。一個月全勤出席，獲得 100元獎金。如果請病假 2天以內，給予50% 全勤獎。如請事假或者病假 2天以上，全勤獎歸零。2專業根據團隊成員的從業時間、工作量、工作質量、客戶服務技巧、客戶評價

16、反饋等，對團隊成員的服務質量和專業度進行分級，共分5個級別（也可以分為五個星級），每個級別的業務代表給予不同的專業津貼，如一到五級的專業津貼可分別設定為：300元，200元，150元,100元，50元。這樣可以鼓勵大家不斷提升自身專業能力和水平。每個級別的對應要求如下：級別一級/ （五星級）二級 （四星級）三級（三星級）四級 （二星級）五級 （一星級）基本要求外貿經驗3年以 上；英語溝通熟 練；工作技能 優；客戶反應 優；工作量完成100%;工作差 錯率1%以內外貿經驗2年以 上;英語溝通熟 練；工作技能 優；客戶反應良 好；工作量完成100% ;工作差 錯率3%以內。外貿經驗1年以 上;英語

17、溝通流 暢；工作技能 良；客戶無投 訴；工作量完成100%;工作差 錯率5%以內。外貿經驗1年 以上；英語溝通 流暢；工作技能 一般；客戶月訴 1次以內；工作 量完成90%以 下；工作差錯率 8%以內。外貿經驗1年 以下；英語溝通 無障礙；工作技 能一般；客戶月 訴1次以上；工 作量完成80% 以下；工作差錯 率8%以上。（二）浮動考核（1）浮動考核與團隊效益掛鉤，不同的工作內容，根據價值差異和難度差異進行利益分配。例如：情報鏈、營銷鏈、催化鏈、交易鏈四個工作鏈，可以分別設定占團隊效益的15%、30%、25%、30%，按這個比例來進行效益分配。（2 ）外貿部經理將一個月的工作任務分解到各個價值

18、鏈，設定每個價值鏈的基本工作任務 和工作量，以及對應的積分，按質按量完成即可獲得滿分。再將每個價值鏈的工作分解到個 人，并設定每個人的目標分值，個人按質按量完成任務，即可獲得滿分。（3）個人積分超標，可以作為個人專業級別的升級參考。（4）一個價值鏈的總積分只有達標以后才可以獲得全額的浮動獎金，不達標則按相應比率 獲得浮動獎金。這樣可以促使團隊所有成員必須團結一致，全力完成團隊目標。（5 ）禾9益分配方式采用從團隊到個人的順序。企業財務先根據當月業績核算可以分配給外貿團隊的總效益。然后根據團隊的各價值鏈的比例關系，將總效益分配到四個價值鏈，再按個人績效考核得分分配到個人。（6 ）個人績效考核得分

19、計算方法： 個人績效考核得分=個人積分+（價值鏈總分十價值鏈人數）x 100%。（7） 價值鏈浮動獎金=（價值鏈總積分十價值鏈目標積分）X （團隊總效益X價值鏈浮動獎金比率）。/（8）個人浮動獎金計算方法：個人浮動獎金=（價值鏈浮動獎金十價值鏈人數）X個人績效考核得分。下面進行舉例說明：ABC公司的外貿團隊有10人，情報鏈2人，營銷鏈4人，催化鏈2人，交易鏈2人。某月 的外貿營業額為15萬，核算可分配給外貿的浮動獎金2萬元。四個價值鏈的收益分配比例為：15%、30%、25%、30%，即四個價值鏈的浮動獎金分別為3000 元、6000 元、5000 元、6000 元。考評與分配：1情報鏈(可得浮

20、動獎金比率15%, 2人)(1) 部門經理根據公司的業務拓展要求，每個月制定一個客戶資源開發數量和質量的要求， 并設定相應積分分值，分配給情報鏈成員完成；(2) 個人績效考核得分=個人積分+(情報鏈總分十情報鏈人數)X 100%;(3 )超標完成的積分，可作為提升專業級別和專業津貼的參考；例如：A、B兩個情報鏈成員，A的積分是40分，B的積分是65分，總分是105分。目標 要求每個人的積分是 50分，那么B的積分高出目標分15分，可作為專業升級參考。他的 績效考核得分如下：A=40 -( 105 - 2)X 100%=76% ;B=65 -( 105 - 2)X 100%=124%。(4)個人

21、浮動資金=(情報鏈浮動資金+情報鏈人數)X個人績效考核得分。他們的浮動資金分別如下：A= (3000-2)X 76%=1140 元；B= ( 3000-2)X 124%=1860 元。2營銷鏈(可得浮動獎金比率30%, 4人)(1)部門經理根據公司的業務拓展要求，每個月會制定一個網絡營銷任務和具體要求，并設 定相應積分分值，分配給情報鏈成員完成。(2) 網絡營銷任務包括但不限于以下內容：客戶開發郵件、傳真的集中發送；B2B網絡平臺的建設；網絡信息的發布和更新；營銷工具和材料的制作，如圖片處理、拍照、攝像；展 會預定、布置等工作。(3 )超標完成的積分，可作為提升專業級別和專業津貼的參考。(4)

22、 個人績效考核得分=個人積分+(營銷鏈總積分十營銷鏈人數)X 100%。例如：A、B、C、D四個營銷鏈成員的個人目標分值是 50分，目標總分是200分。實 際積分分別是40、55、45、50,總積分190分，比目標分少了 10分。但B超標5分，可作 為專業升級參考。根據公司可以計算出 A、B、C、D的績效考核得分。A=40 -( 190 - 4)X 100%=84% ；B=55 -( 190 - 4)X 100%=116% ；C=45 -( 190 - 4)X 100%=95% ；D=50 -( 190 - 4)X 100%=105%。(5) 個人浮動獎金=(營銷鏈浮動獎金十營銷鏈人數)X個人

23、績效考核得分。由于營銷鏈整體沒有達標，所以營銷鏈的浮動獎金不能拿到全額，只能按比率獲取，具體計算方式為：營銷鏈浮動獎金 =6000元X( 190-200) =5700元。個人浮動獎金就可以按公式計算出來：A= (5700-4)X 84%=1197 元；B= ( 5700-4 )X 116%=1653 元；C= ( 5700-4 )X 95%=1354 元；D= (5700-4)X 105%=1496 元。(6) 營銷鏈未完成任務，被按比例扣除了300元浮動獎金，這筆獎金可以留在團隊作為活動經費或者其它的獎金。/3. 催化鏈(可得浮動獎金比率25%, 2人)(1) 對于催化鏈的考核，要抓住兩點：

24、量和質。(2) 對跟進的客戶數量、每個客戶的跟進郵件數量，做一個量的要求。比如說，要求催 化鏈一個月內跟進 500個客戶，其中30%的客戶跟進郵件不少于 6封以上，60%的 客戶跟進郵件不少于 3封，允許30%的客戶跟進郵件少于 3封。（3）另外，對催化鏈提出質的要求。比如說，要求催化鏈每個月需要向交易鏈提交50個有效一級、二級客戶資料。（4）積分可以分開計算然后相加，郵件按分/封，一、二級客戶按 1分/個計算。比如說，按最低標準，500個客戶的30%的跟進郵件要求是 6封，折算后的數量是 900封，積分就是90分。60%的跟進郵件按3封計算，也是900封，積分90分。30%的跟進郵件按1封計

25、算，是150封，積分15分。而50個客戶對應的就是 50分。按照這個目標考核每個人的業績就可以得出個人績效考核得分，以及個人浮動獎金金額。具體計算方法根據前面公式計算。4. 交易鏈（可得浮動獎金比率30%，2人）（1）交易鏈考核的標準主要是成交金額與毛利潤。（2）對于產品比較單一的企業，可以只考核成交金額；而對于產品較多，產品毛利潤相 差較大的企業，則考核毛利潤比較公平。因為交易鏈的價值最終體現在實際獲得的 利潤上。（3）個人績效考核得分=個人業績總額+（團隊業績總額十交易鏈人數）X 100%。如果2名交易鏈成員完成了企業的業績目標，其中小皮完成了7萬兀，小張完成了 8萬元。那么可以計算出他們

26、的績效考核得分。小皮績效考核得分 =70000-（ 150000 - 2）X 100%=93% ;小張績效考核得分 =80000-（ 150000 - 2）X 100%=107%。（4）個人浮動獎金=（交易鏈浮動獎金-交易鏈人數）X個人績效考核得分。 根據公式，可計算出交易鏈成咒的浮動獎金為：小皮的浮動獎金 =6000 - 2 X 93%=2790元；小張的浮動獎金 =6000 - 2 X 107%=3210元；通過一個考評機制，外貿團隊所有成員的個人收益都將與團隊業績和企業效益掛鉤，同時能體現多勞多得的原則，以及體現每個成員的價值。另外，量化的評價結果，能更客觀、 更清晰地反映員工的工作狀態

27、。淺談如何組建SEO外貿團隊隨著行業和互聯網的發展越來越多的人開始涉足外貿行業，但是并不是所有人都懂得 外貿seo的優化。最近就發現很多人在尋找專業的外貿seo優化團隊和人員，這樣專門為他們一些產品做seo服務。當更多的人涉足到這一行業，那么競爭增加也是必然的，所以慢慢 的開始有人自己組建自己的外貿seo優化團隊。對于組建自己的外貿 seo團隊不僅可以增強自己的競爭力，還可以穩定的銷售自己的產品，從而達到利益最大化。所以建設自己的外貿seo團隊是非常有必要，那么外貿seo團隊應該怎么樣組建呢？下面我們就來談一談。一，什么是外貿seo /外貿seo可以分開理解即外貿+seo,外貿是是指一個國家與另一個國家之間的商 品、勞務和技術的交換活動。seo大家都知道是搜索引擎優化，那么外貿seo就是對外seo,外貿seo基本是指英文seo,即優化英文網站在（google,yahoo,msn,bing）等英文搜索引擎中的 排