1、西歐商用車行業與貨運市場特點及未來的發展趨勢東風汽車有限公司研發資源規劃部 周慧琴目錄1. 全球商用車市場保持持續增長1.1. 商用車一個充滿前途的市場1.2. 處于現代化進程中的歐洲商用車市場1.3. 全球一體化帶來市場長期穩定增長2. 世界商用汽車工業概況2.1. 世界商用車業的全球化進程2.2. 德國的商用車生產基地203. 框架條件與挑戰213.1. 21世紀全球一體化背景下，商用車市場是求同還是存異？3.2. 商用車技術的研發趨勢所面臨的挑戰3.3. 載貨車交通運輸的社會認可度的提高4. 用戶結構與用戶要求調查結果4.1. 未來的歐洲貨物運輸市場及運輸業所面臨的挑戰4.2. 對商用車

2、及商用車服務業的要求5. 取勝策略：歐洲商用車領域的發展趨勢5.1. 產品與制造：商用車高科技技術與制造成本5.2. 增值服務與二手車市場怎樣延長商用車的價值鏈5.3. 銷售與服務：一站式購買是制造商與經銷商的贏利基礎5.4. 品牌與客戶關系管理：打造全球化品牌用戶過程管理6. 結論與展望1. 全球商用車市場持續保持增長近10年來，全球商用車市場持續保持增長。2005年，全球商用車售量達950萬輛，2006年首次超過1000萬輛。在歐美日等傳統商用車市場，商用車銷量保持著穩定的增長，而在亞洲和東歐等地區，高速發展的經濟帶來了商用車的高速增長。例如，2006年，中國商用車新車注冊量達到220萬輛

3、，這相當于整個西歐的商用車新車注冊量。在海灣國家，商用車的銷量也呈現不斷增長趨勢。北美和西歐的商用車市場具有鮮明的周期性循環發展特征。目前，這兩個地區的市場最顯著的特征是對商用車技術提出了較高的要求，這主要是日益嚴格的環保與安全法規所帶來的影響。西歐市場中最重要的德國商用車市場在經歷了多年的疲軟之后，從2005年開始呈現復蘇趨勢，特別是中重型和重型載貨車增長明顯。2006年，中重型和重型載貨車的銷量近90000輛，2005年為85000輛。由于載貨車具有一系列系統優勢靈活性高、公路網絡化、快捷方便，因而，在未來的長時期內，西歐貨物運輸任務的70%左右仍將由載貨車承擔。在亞洲和東歐以及其他發展中

4、國家，載貨車也是貨運市場無可替代的最主要的運輸工具。因而，從全球范圍來看，商用車市場未來將繼續保持穩定的增長。1.1 商用車市場前途光明近年來，全球商用車市場表現出良好的發展態勢：過去10年內，全球商用車的銷量保持持續增長，2005年，全球各類商用車總銷量達到950萬輛，2006年，首次超過1000萬輛（如圖1）。北美自由貿易區亞洲*南美共同市場其他地區全球其中，美國西歐歐洲東歐美洲*單位：百萬輛圖1：全球分地區商用車銷量統計來源：vda/汽車經濟研究所（ifa）* 預測 * 不含輕卡 * 2004年銷量下降原因來自于中國統計方式的變化：從該年度起，中國將mpv和suv計入乘用車。中國和印度將

5、成為高速增長的商用車市場中國和印度商用車市場不斷增長的原因各不相同：在西歐和北美等成熟的商用車市場，對商用車的恢復性增長需求已得到釋放，而在東歐和一些亞洲市場，商用車的增長過程才剛剛拉開序幕。經濟的高速增長帶來了日益增長的運輸需求，而載貨車的各種優勢是其他運輸工具所無可比擬的。在這些國家中，大多數國家的鐵路和水路運輸不足以解決迅速增長的貨物運輸需求。因此，在世界上這兩個人口多、面積大、經濟發展迅速的國家中國和印度，貨物運輸需求和商用車的銷量出現迅猛增長也就不足為奇了。例如，從2002年至2005年，印度的商用車銷量增長了一倍，總銷量超過33萬輛，同期，印度中重卡產量由9萬輛增長到18萬輛。在中

6、國，商用車的產銷量也連續幾年保持著兩位數的增長率，2005年，中國各類商用車銷量近220萬輛，幾乎相當于整個西歐的商用車總銷量（230萬輛）。如圖2所示，近年來，中國市場上不僅轎車產量高速增長，商用車的產量也呈迅猛增長勢頭，增長率高達50%，即從2000年的76萬輛猛增到2006的116萬輛。在各類商用車中，增長最快的是輕型商用車。除了銷量猛增外，無論是中國還是印度，目前都對現有汽車提出了技術更新要求。單位：百萬輛客車卡車轎車圖2：中國汽車產量數據來源：vda俄羅斯商用車市場潛力巨大俄羅斯商用車市場也有著很大的增長潛力。自2002年以來，俄聯邦商用車年銷量增長了近15%，接近29萬輛（如圖3所

7、示）。2006年將繼續保持這種增長勢頭。隨著俄工業化進程的加快，未來幾年內，這一增長速度必將繼續加快。與中國和印度一樣，俄商用車市場在保持銷量增長的同時，也對現有車輛的技術提出了更新要求。石油產量的增長促進了歐佩克國家載貨車銷量的增長近年來，歐佩克國家再次成為充滿活力的商用車銷售市場。早在1973/74和1979/80兩次石油危機期間，歐佩克國家就曾兩度成為重要的商用車市場。如今，這些國家又利用豐厚的石油收入進行投資和基礎建設，其中，牽引總重量16噸以上的重型載貨車成為其投資的主要賺錢工具（如圖4）。單位：千輛圖3：俄羅斯商用車市場的發展概況來源：vda/汽車經濟研究所（ifa）預測* 預測出

8、口量原油價格（美元）16t以上載貨車出口量原油價格（歐佩克價格）圖4：歐佩克國家16噸以上重型載貨車的出口及原油價格走勢來源：vda1.2 歐洲商用車市場處于技術更新近年來，歐洲商用車市場處于持續增長狀態（如圖5）。從2002年至2005年，整個歐洲市場的商用車銷量從260萬輛增長到約320萬輛，增長率接近25%，2006年繼續保持增長。新加入歐盟的國家為增長做出了重要貢獻增長最快的是東歐市場，從2002年的38.6萬輛增長到70萬輛，幾乎翻了一倍，從這一點也可反映出這些國家不斷增長的貨運需求以及不斷融入歐盟的經濟發展趨勢。此外，一些西歐國家的運輸公司利用東歐廉價的勞動力和車輛成本在東歐國家從

9、事貨物運輸，從中獲利菲淺。西歐經濟的復蘇與東歐國家相對穩定的經濟增長相比，成熟和飽和的西歐商用車市場的發展遵循周期性循環規律，在經歷了本世紀初一段時期的疲軟后，近兩年來，西歐商用車市場重新出現增長趨勢，而且這一趨勢還將繼續保持下去。從2003至2005年，整個西歐市場的商用車銷量增長近12%（如圖6）。其中，增長最為迅猛的是牽引總重量為6t以上的載貨車，從2003至2005年，增長率為16%。從地區來看，西班牙市場的增長率最高（如圖7）。除了受西歐經濟復蘇影響以及將業務范圍擴大至東歐國家而增長的貨運需求外，車輛大批更新也是西歐商用車市場增長的一個重要原因。這主要是受到從2006年開始生效的歐i

10、v排放標準的影響，不符合排放法規要求的載貨車必須強制更新。由于貨艙容積減小，運輸公司不得不大力追加投資購買新車，以提高汽車的運輸能力。德國商用車市場復蘇德國市場情況與其他西歐市場類似，不過須注意的是，2005年，德國的統計方式發生了變化，一些專用車輛（如宿營車、救護車等）不再被計入商用車，而是被計入乘用車（如圖8）。單位：百萬輛單位：百萬輛 圖5：近年來歐洲商用車總銷量圖6： 近年來西歐商用車總銷量來源：vda/汽車經濟研究所（ifa）預測 來源：vda/汽車經濟研究所（ifa）預測6t以下（含6t） *預測6t以上* 預測 * 預測* 含土耳其和俄聯邦在內 6t以上德國法國意大利西班牙總計德

11、國法國意大利西班牙英國總計6t以下（含6t）圖7：西歐載貨車銷量按噸位及國家統計 來源：vda單位：千輛6t以下（含6t） *預測6t以上圖8：德國6t以上載貨車新車注冊量來源：vda/汽車經濟研究所（ifa預測）單位：千輛1.3. 全球化趨勢將帶來長期的市場增長商用車輛的銷量與一個國家的經濟增長情況有著密切的關系。在國民經濟發展較快的國家，運輸需求增長也較快，因而貨運量增長也較快。注：經濟增長率、貨物運輸與商用車需求之間的關系經濟增長率對商用車需求的影響取決于一系列的因素，最重要的一個就是運輸彈性系數，即國民生產總值增長率與貨運量增長率之間的比率，它受一個國家的經濟結構的影響非常大，在發展中

12、國家和新興汽車市場，運輸彈性系數大于1，也就是說，貨運量增長速度大于國民生產總值增長速度，原因在于與運輸密切相關的第一產業和第二產業，即原材料加工、建筑和制造業起著決定性的作用。相反，在經濟發達國家，由于第三產業非常發達，因而運輸彈性系數通常小于1，服務業與運輸業的密切程度明顯低于制造業。也就是說，運輸彈性系數隨著一個國家的經濟成熟度的提高而相應地下降（如圖9）。另外一個重要的因素是運輸工具分配模式，主要取決于三個重要因素：即貨運結構、物流和替代效果。l 貨運結構效應建立在貨物與運輸工具之間的親合性基礎上，大宗貨物主要通過鐵路和船舶運輸，零擔貨物主要用汽車運輸，這個結論是根據不同運輸工具的不同

13、運輸價值而得出的。高價值貨物的比例越大，汽車的使用比例就越大。l 物流效應是指運輸過程由不同的物流過程組成。這一效應對汽車也比較有利，因為物流過程對時間和空間上的柔性化要求較高。l 替代效應是指各種運輸工具的性價比。性價比較高的運輸工具比效率低的運輸工具要暢銷得多。隨著國民經濟的發展，特別是由于受到貨運結構和物流效應的影響，運輸工具分配比例一般會向著有利于載貨車的方向變化，以德國為例，1960年，載貨車在整個貨運工具中所占的比例僅為32%，而今天，這一比例已超過70%。運輸彈性系數1：貨運量增長速度小于社會生產總值增長速度圖9：德國貨運需求的彈性系數（1860-2000）運輸彈性系數1：貨運量

14、增長速度大于社會生產總值增長速度運輸彈性系數最后須注意的是，運輸工具分配模式不僅取決于經濟發展情況，而且還受到基礎建設因素的影響。例如，在許多發展中國家和新興汽車市場，還沒有高效的鐵路聯運，水路運輸狀況也常常不能滿足貨物運輸需求。因此，經濟的發展對載貨汽車的需求量較高。另一個影響未來商用車市場的因素是日益發展的運輸合理化，它使貨運量的增長不再與汽車保有量的增長成正比。通過更為有效地利用汽車的載貨量以及優化的物流方案（如保證載貨車往返不空駛），能夠在現有載貨車保有量不變的情況下，有效地提高貨運能力。顯然，這一因素限制了載貨車需求量的增長，特別是在西歐和北美等地區。全球增長現狀：商用車市場潛力巨大

15、商用車市場是一個增長性市場。未來幾年內，全球范圍內的商用車銷量將繼續增長。2005年，全球共銷售約950萬輛商用車，據預測，到2015年，商用車銷量有可能增長25%左右，即超過1200萬輛（如圖10）。總計row亞洲北美拉美美洲*西歐東歐歐洲圖10：世界商用車市場預測 *預測 *不含輕卡來源：汽車經濟研究所（ifa）增幅地區單位：千輛之所以能有如此樂觀的預測，主要基于以下幾方面的原因：l 未來幾年內，全球經濟年增長率將保持在3%-5%，其中，增長速度最快的是亞洲和東歐。這些地區的運輸彈性系數遠遠大于1，因而貨運量增長率預計可達到4%。l 經濟的發展將帶來載貨車的迅速發展，因為在很多經濟高速發展

16、地區還沒有其他更有效的運輸方式。載貨車和輕型商用車的系統特性快速、柔性化和公路網絡發達，使其將成為未來經濟高速增長地區最主要的運輸工具。l 即使在北美和西歐等成熟市場，也還沒有能夠替代載貨車的其他運輸工具。不斷增長的高價值消費和投資物品以及物流過程的優化都對載貨車的發展起到了積極的促進作用。l 未來幾年內，西歐的貨運量將繼續保持增長，這主要是受歐洲經濟一體化進程的影響。據歐盟委員會的預測，到2010年，歐盟15國的貨運量將增長到22360億噸公里，與2000年相比，增長率近30%。同時，預計載貨車將承擔整個貨運量的78%以上（如圖11）。l 德國未來幾年內貨運量也會有顯著增長。根據德國交通部的

17、預測，至2015年，貨運量將比2005年增長25%左右，另有專家甚至預測，到2025年增長率將達到80%（如圖12）。盡管在成熟的國民經濟中，由于運輸合理化程度不斷提高，經濟增長、貨運需求以及汽車保有量之間的關系越來越松散，但從全球范圍來看，貨運量的增長仍然刺激了商用車需求的不斷增長。預測公路運輸鐵路運輸內河運輸圖11：歐盟15國2010年貨運量發展情況來源: 歐盟單位: 百萬噸公里圖12：德國貨運量發展情況 mrd.十億來源：bmv/ifmo*預測 2 全球商用車行業狀況經過上世紀80年代末的新一輪兼并重組，北美和西歐中重型商用車生產商目前主要有10家。在各領域成本結構不斷優化的背景下，能夠

18、生存下來的商用車生產商充分利用了近年來市場的復蘇，利潤情況得到了明顯改善。西歐的輕型商用車市場長期以來一直處于高度飽和狀態。幾乎所有的轎車生產企業都或多或少地涉足這一市場領域，因此，這一領域的并購壓力非常大。在中國、印度和俄羅斯，未來幾年內經濟將會繼續高速增長，而這些國家本國的商用車生產商已經牢牢地占據了市場。但由于這些生產商在技術方面沒有競爭力，因而，當市場進一步開放時，他們將面臨生存危機。從全球來看，商用車生產商的經營模式可分為三類：即全系列產品生產商，全球市場的專用車生產商以及區域市場的專用車生產商。對于全系列產品生產商和全球市場的專用車生產商而言，如果能夠成功地沿著整個價值鏈實現必要的

19、規模經濟效應，則他們的前途是非常光明的。2.1. 全球商用車行業的兼并重組過程與轎車行業不同，三足鼎立的商用車行業的兼并重組過程主要發生在北美和西歐。在這兩大市場，目前只剩下為數不多的幾家商用車生產商。由于商用車市場的進入門檻較高，如必須實現規模經濟效應，建設覆蓋范圍廣的服務網絡等，新的生產商幾乎不可能進入這一市場。另一方面，由于受到反壟斷法的約束，在上述兩個地區，中重型商用車領域的進一步兼并重組受到一定的限制。原因主要在于以下幾個方面：l 由于各生產商的產品型譜日趨相似，生產商不再有通過兼并重組完善產品型譜的考慮。l 從成本角度考慮也不可能進行繼續重組：沒有充分利用的成本協同效益可更好地通過

20、進一步減少加工深度來實現，而不是通過整車產量的簡單合并來實現。l 反壟斷法對于大型兼并重組活動也有一定的限制。只有當開發了新的銷售地區或是能夠實現零部件或總成的成本協同效益時，才有可能實現跨國并購。但合作是可能的，特別是在發動機領域的合作，不斷提高的環保要求使中重卡領域的發動機合作非常有意義。戴姆勒克萊斯勒是市場領先者戴姆勒克萊斯勒是全球最大的商用汽車生產商，戴克集團旗下擁有梅賽德斯-奔馳、福萊特雷納、斯特林、西星以及三菱扶桑等商用車品牌（如圖13），產品譜系寬，暢銷全球。戴克沃爾沃全球卡車帕卡/達夫集團東風塔塔納維斯塔一汽豐田/日野曼商用車公司五十鈴福特伊維柯斯堪尼亞利蘭通用日產柴卡馬茲大眾

21、現代*含梅賽德斯奔馳、弗萊特雷納，斯特林，西星，扶桑*含沃爾沃，雷諾，馬克圖13：全球主要商用車公司6t以上載貨車銷量來源：戴姆勒克萊斯勒，2005全球市場的銷量 千輛 %百分比戴克曼斯堪尼亞圖14：三家商用車公司經營利潤對比來源：各公司年度報告戴克集團同時持有印度最大商用車生產企業塔塔汽車公司的股份。盡管行業中的兼并重組及成本結構的優化使得并購價格不菲，但商用車市場的繁榮顯示出這些并購活動帶來了豐厚的利潤。過去幾年里，很多商用車生產商的收益能力都有了明顯提高（如圖14）。在西歐，總牽引重量為6t以上的載貨車市場主要由6家商用車生產企業主宰（如圖15），即戴姆勒克萊斯勒、沃爾沃/雷諾卡車公司、

22、曼、達夫、伊維柯和斯堪尼亞。在北美，自上世紀70年代末80年代初以來，商用車生產企業的數量也大大減少，中重型載貨車市場由為數不多的幾家生產商控制（如圖16）。除戴姆勒克萊斯勒以外還有國際卡車集團/納維斯塔、帕卡、沃爾沃卡車/邁克、福特和通用，日本品牌只有五十鈴占有少量的市場份額。 未來亞洲將成為商用車的主要市場。繼戴克收購三菱扶桑后，沃爾沃也在亞洲市場上開展了一系列的收購活動。沃爾沃以少量股份入股日產柴，而日產柴的母公司日產則參股中國最大的6t以上中重卡生產企業東風汽車公司。2005年，這三大公司的商用車總銷量約362000輛，接近戴克集團。西歐輕型載貨車市場受到并購壓力沃爾沃/雷諾卡車戴克曼

23、達夫斯堪尼亞伊維柯/菲亞特戴克沃爾沃/雷諾卡車曼達夫伊維柯斯堪尼亞其中，16t以上載貨車6t以上載貨車圖15：西歐各商用車公司的卡車銷量來源：根據vda數據生產商 銷量 市場份額由于產能過剩，全球載貨車在大浪淘沙中已經有不少廠家被淘汰出局，而輕型商用車市場的產能過剩現象仍然非常突出，特別是在西歐，這一現象尤為明顯。戴克帕卡國際/納維斯塔沃爾沃/邁克其他總計圖16：美國市場上的中重卡產量數據來源：vda2005年市場份額汽車公司/品牌幾乎所有的轎車生產商都或多或少地擁有輕型商用車產品平臺。盡管過去幾年里西歐輕型商用車市場呈現出增長勢頭，但與此同時競爭和成本壓力也非常大，幾乎沒有哪一品牌具有明顯的

24、優勢。因而近年來發生在各生產商之間的一系列兼并重組也就不足為奇了，如梅賽德斯與大眾，雷諾與歐寶等品牌。面臨這種持續的競爭壓力，在這一市場有可能出現新一輪的兼并重組，特別是在研發領域，各廠商之間勢必加強合作（即所謂的“品牌工程”）。生產商之間也可以成立合資公司，以完全合作的形式在共同的公司中共同從事研發和生產活動。此外，還可以繼續降低自制零部件率，而采用更為有利的零部件外購方式。在受保護的新興市場將進行市場整合在經濟發展速度特別快的市場，如中國、印度和俄羅斯等國家，本國的汽車廠商都牢牢地占據了市場（如圖17），由于受到限制進口措施的保護，這些生產商大多在技術方面缺乏競爭力。如果市場進一步開放，則

25、這些本國的汽車生產商將面臨生存危機。這些生產商不排除喪失獨立性的可能性，他們將被迫與北美、歐洲或日本的汽車生產商進行合作。鑒于很多汽車公司之間存在著資本交織，因此，如果還沒有在市場上樹立良好的品牌形象，則這些國家的商用汽車公司很可能被西方或日本的汽車公司收購，從而完全從市場上消失。圖17：部分國家的商用車生產企業來源：vda俄聯邦印度塔塔利蘭印度eicher汽車印度swaraj馬自達沃爾沃印度公司塔塔印度卡車公司北汽集團東風一汽長安躍進江鈴上汽通用五十鈴中國重汽慶鈴哈飛昌河中國國家/汽車公司競爭中的經營模式從全球范圍來看，西方的商用汽車公司有三種經營模式（如圖18）：l 全線產品生產商，且在全

26、球市場上占有一定的份額（如戴姆勒克萊斯勒）；l 專業型商用車生產商，且在全球市場占有一定的份額（如沃爾沃）l 通用型商用車生產商，在多個地區占有一定的市場份額（如曼）。在贏利能力方面，以往的經驗證明，后兩種經營模式的贏利能力要超過第一種，在中重型商用車領域，專業化生產商的贏利能力要遠遠高于全線產品生產商。這說明，輕型商用車和中重卡，特別是重卡領域的協同效應較低。通過生產全線產品并沒有實現明顯的規模經濟效應。因此，戴姆勒克萊斯勒將輕型商用車業務與中重卡業務從組織結構上分開也就不足為奇了。從長遠競爭力和生存力角度來看，加強全球范圍內的生產銷售要比擴大產品譜系成為全線產品生產商要重要得多。對于專業型

27、商用車生產而言，提高贏利能力的前提是在零部件和總成特別是發動機、變速箱和車橋等領域，能夠實現規模效應。實現這一目標有兩種方法：一是進一步加強與專業化零部件供應商的聯系，二是與其他生產商進行合作，如曼與納維斯塔之間的合作就屬于后者。圖18：商用車企業的幾種經營模式來源：kpmg/汽車經濟研究所（ifa）產品平臺范圍全系列產品生產商通用型（中重卡）專業型（重卡）特定區域跨地區全球斯堪尼亞曼塔塔一汽東風日野納維斯塔帕卡/達夫伊維柯沃爾沃/雷諾卡車戴姆勒克萊斯勒2.2. 德國商用車生產現狀在全球范圍內，德國是一個重要的商用車生產基地。近年來，德國商用車生產持續增長。2006年，德國全國輕型和中重型商用

28、車產量近42萬輛，其中，中重型載貨車共17.2萬輛（如圖19）。除兩家德國本土生產商戴姆勒和曼以外，還有意大利的伊維柯汽車公司在德國生產重型載貨車。根據vda（德國汽車協會）的統計，2006年，德國從事商用車（含客車）生產的員工人數超過20萬人。如果將從事商用車銷售、維修和使用、售后服務、貿易與金融服務等的員工全部計算在內，則全德境內直接或間接與商用車相關的工作崗位共250萬個。2005年，6t以上載貨車的出口量占總產量的69%，這一比例僅略低于轎車的出口比例 （71%）。此外，近幾年，德國生產商在海外生產基地的產量也有大幅增長（如圖20）。毫無疑問，德國商用車生產商在國際競爭中能夠立于不敗之

29、地的原因在于，前些年業界預測的“單體卡車” 即將成為發展趨勢的現象并沒有出現。隨著排放與噪聲方面的法規日益嚴格，載貨車，特別是重型載貨車的研發與生產領域都要求應用高科技技術。此外，商用車公司與零部件供應商聯合對生產結構與流程進行了優化，進一步降低德國國內生產基地的商用車生產成本，使之在國際市場上具有競爭力。單位：千輛6t以內（含6t）6t以上總計圖19：德國商用車生產情況 *預測來源：vda/汽車經濟研究所（ifa）其他國家美國土耳其南非西班牙波蘭奧地利墨西哥加拿大日本巴西阿根廷6t以內卡車（含6t）387 300輛（比2004年增長27%）6t以上卡車 266 400輛 （比2004年增長1

30、5%）客車55200輛（比2004年增長12%）圖20：德國2005年商用車出口量（按出口國別）來源：vda3. 宏觀環境與面臨的挑戰 在全球商用車市場上，載貨車產品的品種需求有著很大差異。西歐市場上以平頭車為主，而在北美市場上，長頭車更受用戶歡迎。在亞洲，市場最活躍的卻是輕型商用車。根據西歐市場目前的情況可得出如下結論：法規要求重點在于進一步降低排放，提高安全性。此外，各公司的研發目標還包括通過降低油耗和延長維護周期來優化汽車的使用經濟性。將來的法規有可能放開對汽車最大允許重量和長度的規定。隨著歐洲一體化進程的發展，貨運量將不斷提高，這將額外增加道路交通的負荷，這就需要商用車生產商和運輸物流

31、行業共同努力，為改善商用車的社會形象做出貢獻。特別是在過境國家，如德國，可能會考慮采取提高收費和限制通行等措施。3.1. 在全球一體化到來的時代，市場會集中還是分散？與乘用車行業相比，商用車產品受國家和地域性特征影響要大得多。地域特征對商用車生產方式的影響一般而言，世界上不同地區的用戶對轎車外形有著不同的期望，對于商用車而言，區別更多是在技術配置方面：l 在歐洲，平頭載貨車占據著市場主導地位；而在北美，長頭載貨車更受用戶的青睞；l 從生產方式來看，歐洲的載貨車生產商通常進行集成式生產，即駕駛室、底盤和動力總成全部由整車廠生產，只有上裝部分由專用改裝廠根據用戶需求訂制。與之相反，北美的商用車生產

32、商往往生產所謂的“總成卡車”，即，除上裝外，用戶還可指定自已所希望的發動機、變速箱和車橋生產商。因此，載貨車生產商的核心能力是研發和生產駕駛室、車架以及整車的匹配。l 與歐洲和北美相比，在一些亞洲國家，重型載貨車的市場份額要小得多。特別是由于這些地區的基礎設施相對較差，橋梁的承載能力有限，因而在這些國家的商用車市場上，中重型和輕型商用車占主導地位。l 在發展中國家和新興載貨車市場上，用戶通常并不按照汽車的額定總重裝載貨物，用戶購買新車時，卡車的超載能力成為理所當然的一項要求，因此，生產商應特別注意汽車結構，特別是車橋結構的設計。l 最后，在載貨車的維護與維修方便性方面，世界各地有著不同的前提與

33、要求。例如，一些地區對于電子部件與系統的安裝進行了限制，因為這些地區不具備大量的電子系統維護與維修的技術設備和專業人員。在此前提下，一些生產商一直致力于推進的所謂“全球卡車”計劃至今仍無法實現也就不足為奇了，而且在可預見的時期內也仍然是紙上談兵。全球化與地域化不同的區域市場對產品特征有著不同的要求。因此，在全球化-地域化比較圖中，商用車行業的定位與轎車有著明顯的區別（如圖21）。當今，轎車全球化比地域化有著更大的優勢，而對于載貨車而言，產品與符合地域特征是用戶認可和市場取得成功的重要前提。全球化的優勢圖21：產品與行業的國際化生產來源：汽車經濟研究所（ifa）區域化的優勢低高低高產品/行業通訊

34、制藥業銀行設備制造食品業商用車汽車工業轎車娛樂電子飛機制造家具紡織業3.2. 技術挑戰與發展趨勢根據歐洲市場現狀，可以肯定，未來商用車生產商的主要壓力來自于環保與安全法規的日趨嚴格。歐洲排放法規進一步嚴格隨著歐洲廢氣排放法規的日趨嚴格，過去幾年中，歐洲的輕型和重型商用車有害物質的排放都大大降低。2006年，歐iv法規開始生效，所有機動車的排放進一步下降（如圖22），2009年，更為嚴格的歐v法規即將生效。目前，有兩種技術路線可滿足新排放限值的要求：一條是通過廢氣再循環技術與顆粒后處理相結合來降低氮氧化物和顆粒物的排放，達到歐iv限值，一些商用車生產商還找到了利用這一技術路線滿足歐v限值的方法。

35、另外一條是通過發動機機內凈化措施并通過添加尿素（ad blue）溶液進行廢氣后處理，以達到降低氮氧化物排放的目的（選擇性催化還原技術）。這一技術路線不僅能夠達到歐iv標準，而且還能滿足未來的歐v排放法規。圖22：商用車廢氣減排法規來源：vda中長期來看，還可以通過其他一些先進的發動機方案來滿足未來商用車排放法規的需求。微型和輕型商用車主要是在城市內或一定區間內進行貨物配送運輸，有可能采用天然氣和混合動力驅動方式；而對于中重型載貨車，在較長時期內柴油發動機將仍然占主導地位。或許可通過加大生物柴油的使用量來減少載貨車對于石油的依存度，同時降低co2的排放。降低噪聲排放過去幾年里，噪聲排放方面也取得

36、了長足的發展（如圖23）。13輛采用當今結構方式的卡車的噪聲排放相當于1980年生產的1輛卡車的排放。特別是當載貨車進行過境運輸和在市區內行駛時，須進一步降低噪聲排放。由于汽車的驅動噪聲在不斷下降，因而，從技術方面降低噪聲的可能性越來越小，將來可能會越來越多地從外部因素上考慮降低噪聲，如公路路面的鋪設材料，輪胎技術等。提高汽車的安全性技術發展的另一個重點在于提高汽車的安全性。除了保護其他車輛的技術外（改進擋泥板，提高裝載安全性等），還將越來越多地裝備電子系統，以改善汽車的行駛穩定性（如圖24）.商用車150kw奧地利的商用車轎車圖23：商用車和轎車噪聲限值發展情況 來源：vda 車輛行駛噪聲聲

37、平（dba）圖24：梅賽德斯奔馳的“安全卡車”來源：戴姆勒克萊斯勒穩定調節裝置擺動調節裝置車距自動保持裝置主動式制動輔助裝置（緊急制動輔助裝置）防抱死系統（abs）電子穩定程序（eps）防側滑系統（asr）車道輔助系統能夠支持駕駛員完成駕駛任務的駕駛員輔助系統將越來越重要。另外，通訊系統在貨車上越來越多地得到應用，使駕駛員、車輛和基礎設施之間建立電子網絡聯接，除了能夠提高駕駛安全性以外，這些系統還能夠對物流過程進行優化（跟蹤貨物運輸情況等）。曼商用車集團技術中心委托進行的一項研究表明，駕駛員輔助系統對于提高交通安全性有著非常顯著的效果。這一結論是基于對2002年至2004年近600起載貨車事故

38、進行研究分析后得出的：l 通過在載貨車上全面裝備車距自動控制器（acc）可使惡性撞車事故減少約28%，并能避免70%的載貨車碰撞事故。l 電子車道保持系統lgs可在駕駛員心不在焉或打盹時，提醒駕駛員避免偏離車道，研究結果表明，這種系統可將此類事故減少一半左右。未來幾年內，歐洲商用車將大量采用這些電子車輛輔助系統，從而為商用車行業帶來巨大的“質量性增長”潛力。優化用戶成本未來商用車技術發展的終極目標是進一步降低用戶的使用成本。除不斷降低油耗外，還必須延長維護周期，提高維修方便性。圖25所示是一輛重型載貨車的使用成本結構。除折舊費外，維護與維修成本也是主要的成本要素。這一領域的新技術主要是應用輕型

39、材料以及繼續優化電子控制系統。.圖25：卡車車主成本結構來源：汽車經濟研究所（ifa）車輛保險費與稅15%折舊35%燃料與油32%內18%維護與維修（含輪胎在創新產品方案近年來，道路運輸交通的發展目標已有所改變，即貨運能力的增長逐漸不再取決于汽車功率的提高，實現這一目標的前提是進一步優化運輸過程。通過提高載貨車的貨物裝載空間和載重量，這一發展目標已取得顯著成效。目前，載貨車加上掛車（掛車列車）最大長度為18.75m，最大總重為40t。在此背景下，德國正在嘗試放開迄今為止的有關規定，主要有以下兩種方案：l 超大型掛長生產商krone公司擁有總長25m、總重60t的掛車列車，目前krone公司取得

40、通行證，正在進行公路試車活動。l 號稱“big maxx”的超長掛車生產商kgel生產的半掛牽引車總長17,80 m，超過了目前不含掛車長度在內有效長度最長的牽引車（總長16,50 m）。盡管目前這一方案還不允許超過40t的總重，但貨艙容積允許增加10%。在斯堪的那維亞國家，早就開始允許總長25,25 m，總重60t的超長超重汽車列車上路。根據斯堪尼亞公司的試驗結果，這類汽車列車平均每噸貨物可節省燃油及降低排放20%，運輸同等貨物，可減少33%的卡車數量。汽車列車和半掛牽引車總長度和總重量的增加不會使汽車需求量受到很大影響。另外，這類汽車的導入將對掛車行業起到積極的促進作用。不過這種方案僅適用

41、于點對點的運輸，因而對于整個市場而言，只能是一個細分市場。3.3. 提高載貨車運輸業的社會認可度載貨車在經濟發展和日常貨物供應中承擔的任務越重，其在交通運輸中所受到的爭議也就越多。在歐洲的一體化進程中，貨運量不斷增長，道路貨運交通也日益繁忙，商用車生產商和貨物運輸行業應共同承擔起改善社會對載貨車形象的任務，否則，載貨車運輸行業將進一步受到政策法規的限制，運輸成本也將繼續提高。4. 用戶結構與用戶要求 問卷調查結果根據一份對從事國際貨物運輸的大型運輸公司的調查問卷所得出的結果，可看出未來歐洲貨運市場的發展趨勢以及對商用車生產商與服務商的要求。被詢問的專家都認為，到2015年，歐洲貨運市場每年將保

42、持2%-5%的增長率。同時，他們還計算出每年的運費將增長3%。根據大部分被詢問者的預測，德國載貨車的過路費每公里將提高7%。這些大型運輸公司認為，運輸行業將面臨新一輪的兼并重組。大部分被詢問者認為，到2015年，運輸公司的數量將至少減少10%。在有關商用車的問題上，可靠性被認為是最重要的購車考慮因素，在成本方面，較低的使用成本要比購買成本重要。在商用車服務方面，運輸公司要求商用車生產商及其服務商能夠將營業時間延長，加強柔性化服務，保證汽車能夠得到及時的服務與維修。為了了解未來從事商用車運輸服務的用戶的結構與要求，汽車經濟研究所（ifa）2006年7月對從事國際公路運輸業務的運輸公司進行了一項調

43、查。調查為書面問卷形式，此次調查共選擇n=33家運輸公司，共收到n=11份有效答卷，問卷回收率為33%。調查結果反映了從事國際公路運輸業務的大型運輸公司對未來商用車物流運輸業的預測，不僅在整個運輸業，而且在商用車生產行業都具有代表性。調查結果的說服力不在于問卷的數量，而更多地在于被調查者的素質。由于其在市場上的地位，這些參加調查的企業負責人和企業老板對于未來西歐貨運市場的發展預測具有一定的權威性。調查問卷包括三個部分：1 對未來歐洲貨運市場的總體評價2 對貨運服務商成功要素的要求3 對未來商用車生產商與服務商的要求。下面將對一些主要調查結果作一介紹。4.1. 未來的歐洲貨運市場及運輸業所面臨的

44、挑戰2%5%5%-2%2%5%2%5%貨運服務增長包括：快遞業務單件貨物大宗貨物運輸零散貨物運輸至2015年增長情況歐洲貨運市場圖26：歐洲貨運細分市場至2015年發展情況根據用戶調查情況來源：汽車經濟研究所（ifa）歐洲貨運市場繼續保持增長態勢所有被調查者都認為，到2015年前，歐洲貨運服務將保持強勢增長。大多數被調查者認為，年增長率為2%-5%。他們預測，不同細分市場的發展將呈現各不相同的趨勢（如圖26）。大多數被調查者認為，快件貨物運輸的增長率最高，每年將超過5%。而單件貨物運輸的年增長率預計為2%左右。大宗和零散貨物運輸增長率為2%-5%。受載貨車過路費的影響，運費將顯著提高根據被調查

45、者的判斷，德國實行卡車繳納過路費政策后，將使運輸成本大大提高。大多數被調查者認為，每公里的運輸成本將提高7%，由此將導致未來幾年內運費顯著提高。除過路費外，燃油費也將大大提高，大部分被調查者認為，扣除通貨膨脹因素，到2015年，歐洲貨運市場的運輸每年將提高3%以上。歐洲運輸業的兼并重組進程進一步加快根據被調查者的預測，未來幾年內，歐洲運輸業的兼并重組進程將進一步加快。大多數人認為，到2015年，歐洲獨立經營的運輸公司至少將減少10%。此外，三分之二的人認為，西歐的運輸公司將受到來自東歐國家運輸公司的競爭壓力。關于運輸公司車隊最佳規模的答案不一致，大多數人認為應在50-100輛卡車之間，只有3人

46、認識理想的車隊規模應超過500輛卡車。這說明，大多數人認為運輸業不應放棄二級運輸公司，與之相應地，對于應是否繼續將轉運和運輸業務分開的問題，大多數人的答案是“是”。運輸公司的成本壓力仍然非常大調查結果表明，運輸公司的業績與成本壓力非常大，在調查問卷中，對未來幾年內的運輸服務提升要求被分為6個等級。調查結果如圖28。根據調查結果，對以下幾個方面的服務提升要求最為強烈：即可靠性、運輸質量和柔性化運輸。其次是準時性、額外的物流服務以及用戶關懷等要求。令人驚訝的是，對運輸成本的要求排序非常偏后，也許，這意味著隨著服務質量的提高，貨運價格敏感性會下降，或至少是不會繼續提高？500輛以上100-500輛2

47、0-50輛50-100輛10-20輛最多10輛您認為運輸公司的“理想的車隊規模”應該是多少輛（卡車）？圖27：理想的車隊規模 根據用戶調查情況來源：汽車經濟研究所（ifa）在專家對歐洲市場運輸公司主要成功因素的預測方面，有關未來貨運成本要求的調查結果存在著局限性。此時，價格因素排在第一位，雇傭高素質的員工和采用先進的通訊技術分列第二、三位（如圖29），這說明，價格起著“健康因素”的作用：便宜的價格是潛在業務聯系的“入場券”，但最終起決定作用的是經營業績。擁有“自己的停車場也是一個得分相對較高的成功因素，這又一次說明，未來的運輸公司必須擁有自己的車隊。另一方面，不必擁有大型停車場，如上述有關理想

48、的車隊規模和將貨物轉運從運輸職能中分離出來的調查結果。顯然，運輸公司一方面希望在能力保證與柔性化（擁有自己的停車場）之間尋求一種平衡，另一方面，希望（二級運輸公司）能夠分攤固定成本。提高很多 不會提高可靠性運輸質量柔性化準時性物流服務客戶關懷高素質的員工成本專業化關系運輸工具符合環保要求專業化貨物您認為未來幾年內在運輸服務領域，對哪些方面的要求會提高？圖28：對運輸服務業的要求 用戶調查結果 *特定路線的專業化運輸來源：汽車經濟研究所（ifa）您認為哪些是歐洲市場上運輸與物流公司取得成功的關鍵因素？價格高素質的員工通訊技術自己擁有停車場物流服務歐洲網絡企業規模關系專業化營銷貨物專業化運輸工具符

49、合環保要求（重要要求） （不重要要求）圖29：運輸公司的成功因素 用戶調查結果來源：汽車經濟研究所（ifa）4.2. 對商用車及其服務的要求對載貨車的要求：可靠性勝于價格對于從事國際貨物運輸的載貨車和牽引車而言，用戶在購買新車時所考慮因素的優先順序非常清楚（如圖30）：首先是汽車的可靠性，這一點與專家對運輸公司對運輸經濟性要求的預測是一致的：專家也認為可靠性是第一位的。此外，還可清楚地看出，用戶認為使用成本低比購買價格低更為重要。因此，對使用成本低和維護周期長的要求排在購買價格低的要求前面。其他一些排序靠前的要求有，提高有效載荷和裝載空間，即上文所述的創新產品方案具有良好的市場前景。圖30：對

50、未來商用車的要求 用戶調查結果來源：汽車經濟研究所（ifa）（重要要求） （不重要要求）提高可靠性降低運營成本延長維護周期降低采購價格提高載質量提高貨物裝載空間符合環保要求提高行駛性能優化人機工程優美的外觀設計您對未來的卡車或牽引車有什么要求？在金融服務方面，排在第一位的愿望是提供汽車租賃服務（如圖31）。用戶將合同制租賃（即提供長期和短期的汽車租賃）服務排在第一位，而傳統的金融服務方式則不再被用戶所看重。商用車生產企業提供的金融服務是否重要？合同租車租賃金融服務1-非常重要 6-不重要圖31：對金融服務業的要求用戶調查結果來源：汽車經濟研究所（ifa）這一點可能與普通金融服務產品的吸引力變小

51、有關，但也與金融服務通過往來銀行開展業務這一事實有著很大關系，而汽車租賃和合同租車則對汽車和市場營銷方面的專業知識要求較高。商用車服務：保證汽車能得到及時的維修服務用戶對商用車服務要求同樣有明顯的優先順序（如圖32）。在10個最主要的要求中，有7個是保證汽車及時能夠獲得維修服務，即：- 營業時間延長至22時；- 守約；- 快速反應；- 24小時汽車拋錨救援；- 柔性化服務；- 提供備用車輛。（不重要）（非常重要）周末也能提供服務提供服務的質量對待提意見的客戶寬容、耐心開業時間至22時良好的性價比守時快速24小時故障救援服務靈活服務提供備用車輛具備專業能力維修服務價格與市場價格相當空間寬敞固定的

52、聯系人提供個性化服務取車/送車服務使用原裝備件員工服務態度好提供駕駛員休息室為商用車提供售后服務的企業應滿足哪些要求？圖32：對商用車售后服務的要求用戶調查結果來源：汽車經濟研究所（ifa）從這幾個方面可以看出，即運輸公司的老板對汽車的可使用性非常重視。從排序來看，排在前幾位的依次是服務質量、好的服務態度以及性價比。總結：運輸公司老板對歐洲貨運市場的發展前景持樂觀態度，這為載貨車需求量的繼續增長打下了良好的基礎。從以上調查分析結果可以看出，商用車生產商的核心成功因素包括以下幾個方面：汽車的可靠性、較低的使用成本，以及完善的服務網絡。5. 歐洲商用車行業發展趨勢由于全球市場對載貨車要求各不相同，

53、因而，一些商用車生產商所制訂的所謂“全球卡車”計劃被證明是不可行的。未來載貨車市場將越來越向著滿足用戶個性化需求發展，因而，載貨車的個性化特征將日趨明顯。而商用車生產商贏利的關鍵在于實現規模性經濟效應，這一點將越來越多地通過零部件和總成的研發與生產來實現。從這一點出發，零部件供應商在系統生產領域將大有作為。在成熟的商用車市場，特別是在西歐市場上，保證持續贏利將導致提高柔性化生產程度。為了提高每輛車和用戶的價值，商用車生產商將采取增值策略。首先是提高金融服務，特別是載貨車租賃滲透率。另外，還可通過二手車的交易來延長載貨車的價值鏈。在中重卡，特別是重卡銷售方面，可通過優秀的銷售人員來負責同一地區的

54、主要用戶服務(大客戶管理“)。商用車生產商的服務策略將根據用戶進一步縮短停車等待時間的要求來制訂。未來的品牌策略將主要針對建立并鞏固信任關系。對于未來的商用車品牌而言，服務比產品品牌顯得更重要。在crm客戶關系管理方案中將向車主與駕駛員介紹統一的品牌體驗。5.1. 產品與生產：商用車行業面臨激烈的技術與成本競爭一方面，國家法規將直接造成商用車企業的生產成本提高，另一方面，運輸業也面臨著不斷提高的價格壓力，在這種背景下，未來歐洲商用車用戶將仍然非常注重價格。為了使載貨車產品滿足環保與安全法規要求，同時降低商用車用戶的使用成本，必須通過不斷應用新技術來實現，同時，還應盡可能擴大規模效應。圖33：銷售結構與車型之間的關系來源：汽車經濟研究所（ifa）車型 （百分比）銷量（百分比）世界卡車計劃和建立全球化