1、【市場營銷人員實習報告】我本次實習共分三個階段：高校促銷活動期、柜臺零售學習期和武昌市場開發(fā)期。(一）高校促銷活動期（05月27日-06月19日）這一階段我主要負責高校市場的開發(fā)和促銷活動包括前期的調(diào)研準備中期的華農(nóng)促銷活動以及后期的活動總結(jié)。武漢作為三大高校集中地擁有高校60多所在校學生四五十萬年消費額到達30億近年來越來越引的的商家垂涎。任何一個有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)都不應該對這么大的市場漠然處之。因為我有在校學生的優(yōu)勢又曾經(jīng)辦過協(xié)會搞過很多活動所以公司希望通過我來先行試水為日后搶奪高校市場做些有益的嘗試。從我來說首先我覺得高校市場的重要性毋庸置疑尤其對數(shù)碼行業(yè)來說其產(chǎn)品的特殊性甚至要求企業(yè)決策

2、者應該把高校市場提高到戰(zhàn)略的高度來看待。但到底該以什么樣的形式進入高校市場呢？許多公司秉著渠道為王的理念瘋狂地在高校做促銷活動或建立直銷網(wǎng)點。我很贊同渠道為王但也應該具體問題具體分析。任何一個企業(yè)都應該對其目標消費者進行深刻的分析才能做出科學的營銷策略。高校學生作為我們的目標消費者有著其自身的消費行為。突出表現(xiàn)在追求品牌追求時尚追求個性。消費場所一般選擇在規(guī)模較大的mp3專賣場如電腦城就是最佳選擇。遵循這一習慣我們的高校活動就應該在宣傳上下功夫讓高校學生認知并接受我們的品牌和產(chǎn)品才是高校活動的重點所在。所以我不贊成那些不計成本、不經(jīng)調(diào)研分析的校園促銷活動。后來在我們學校舉行的為期一個周的促銷活

3、動也證明收效不大。(二）門市零售學習期（06月20日-07月12日）一個老業(yè)務員對我說一個優(yōu)秀的業(yè)務員應該首先是個優(yōu)秀的門市營業(yè)員至少是非常了解門市銷售。于是經(jīng)老板安排我在漢口中心電腦城的柜臺“蹲點”了差不多一個月。雖然覺得公司如此安排讓我很難接受畢竟我一腔熱血不是跑來站柜臺的我是來創(chuàng)造業(yè)績的我要證明自己的能力我不能因為自己還是在校學生就理所當然比別人差。但當那位再次問我在門市有沒有什么收獲時我真的仔細想了想。其實收獲還是蠻大的。小小的柜臺還真的不簡單。首先可以了解顧客的喜好什么機型、價位、功能以及品牌的的mp3最受歡迎這些是最權(quán)威的一手信息。比如以前我覺得小貝貝最不好賣小月光應該最受歡迎結(jié)果

4、卻恰恰相反。其次在柜臺還得經(jīng)常去其他柜臺和經(jīng)銷商處調(diào)貨這是以前沒有經(jīng)歷過的。再次柜臺本身的形象貨品的陳列等都是講究藝術性的。更好地了解了柜臺才能更好地了解經(jīng)銷商-我們的客戶。在以后的武昌市場開發(fā)過程中我經(jīng)常是還沒認識經(jīng)銷商就幫他們做起了生意設身處地地替他們著想終于贏得了他們的好感也贏得了我們的市場。(三）武昌市場開發(fā)期（07月13日-08月25日）終于有一天老板對我說準備派我獨自去武昌開發(fā)市場。武漢的數(shù)碼市場主要分為武昌和漢口兩個較集中的市場其中又以武昌為主。武昌有南極電腦城、珞珈電腦城、電腦大世界、華中電腦城以及武漢電腦城這些電腦城就構(gòu)成了華中地區(qū)最大的電腦交易市場和數(shù)碼廣場。所謂得武昌者得

5、武漢得武漢這得華中得華中者得天下。可見武昌的戰(zhàn)略地位極其重要。所以公司要想在數(shù)碼行業(yè)立足并發(fā)展壯大必須得拿下武昌。但我沒想到的是這么重要的任務老板居然讓我一個還沒開始做過業(yè)務的人獨自扛著。因為武昌這塊一開始有人來碰過但效果都不是很好。因為我們公司在漢口一些渠道關系也都在漢口武昌是所謂的朝中無人而我們的產(chǎn)品又是自己貼牌大部分都是公模機缺少廣告支持此時武昌市場上已經(jīng)站住腳的mp3品牌不下幾十鐘。那些經(jīng)銷商都不愿意和一個小公司的剛剛上市的沒有名氣在他們看來沒有保障的的品牌合作。因為這些原因一段時間內(nèi)公司一直沒人提過武昌市場。現(xiàn)在老板這么安排讓我有種不安。這么重要的市場如果真的要進入的話按理也應該是派

6、出經(jīng)驗豐富的資深業(yè)務員才對。難道是在試探我？但我也管不了一方面在門市呆的不耐煩了另一方面我也急于證明自己。成則英雄敗也問題不大畢竟我還是個沒經(jīng)驗的在校學生。于是我壯志躊躇地答應了。從13日起我開始了上午在武昌幾個電腦城穿梭下午回公司報告的顛簸生活。經(jīng)過和經(jīng)銷商的交流得知這些經(jīng)銷商也有自己的苦衷。現(xiàn)在做mp3的太多了許多小品牌見別人賺錢馬上跑來湊熱鬧見利潤降低就撒腿走人。而mp3屬于易耗品經(jīng)常出毛病所以售后很重要。那些上游廠家撤出后售后的問題就全部留給經(jīng)銷商了許多經(jīng)銷商因此損失慘重。所以在我們考察經(jīng)銷商的同時這些經(jīng)銷商也在考察我們這些上游公司。經(jīng)過分析我覺得解決目前的情況最緊要的是公司要做好幾件

7、事：1、在武昌設立辦事處讓客戶放心也方便與客戶的溝通；2、做好廣宣一方面提高品牌知名度另一方面也向客戶表明我們愿與他們長期合作共進退的誠心和決意。在我的努力下辦事處終于成立了我也順理成章地成了辦事處負責人另外公司又給我派來兩個幫手：一個協(xié)助我的工作一個負責庫存和財務。我也幫助公司初步打開了局面到我離開時已經(jīng)有10個經(jīng)銷商在和我們合作。可惜的是當我一手打開武昌市場一手建起武昌辦事處一切步入正軌時由于學習等原因我卻不得不離開了。四、實習感悟本次實習共持續(xù)了三個月不算長也不算短。雖然我所做的和所學的人力資源管理專業(yè)門戶不對但我還是有很多的感悟。(一）我證明了自己的價值。至少我知道如果我現(xiàn)在就出去工作是一點也不用擔心自己的就業(yè)問題了。剩下的時間我只能是做的更好學的更多讓自己的砝碼更重找一份更好的工作。(二）從我的專業(yè)角度去看現(xiàn)在的很多中小企業(yè)存在很多管理問題最突出地表現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)松散。有些公司根本就沒有組織結(jié)構(gòu)大事小事全憑老板一句話。雖然在突發(fā)事件上很有決策效率但更多地會成為公司發(fā)展的瓶頸。(三）經(jīng)過這么長時間的了解我又一次加深了對武漢這座城市的印象。毋庸置疑武漢是座偉大的城市但武漢的發(fā)展有其先天不足那就是過于孤單周邊居然沒一個可以稱的上衛(wèi)星城的城市與其共同發(fā)展這樣勢必制約其長久的發(fā)展這也正是武漢經(jīng)濟