1、成為一名頂端銷售員要從頭做起1、銷售員贏得顧客的一個重要前提是： a、了解銷售的產品 b、了解競爭對手的產品 c、自信 2、銷售員應把客戶看作： a、事業雙贏的伙伴b、上帝 c、對手 3、當和客戶建立信任關系后，第一個比較重要的工作是： a、觀察b、拜訪 c、跟進 4、對待可戶的拒絕，表述不正確的是： a、銷售員應該對可戶的拒絕表示出耐心 b、每次拒絕都是邁向成功銷售的階梯 c、客戶拒絕次數的增加意味著銷售的失敗 5、為了增加和調動客戶的購買情緒，下列表述不正確的是： a、減少說明性語言，增加客戶感興趣的語言b、充分調動客戶的五大感覺，并找出主要感覺 c、增加述說的比例，減少詢問、反問等針對性

2、問題 銷售是一個極具挑戰力、競爭性得事業，是需要我們從推銷員做起，付出艱苦努力才能有所收獲的事業。但是我們很多人否認自己是推銷員，而用著高級營銷代表、行銷顧問等冠冕堂皇的頭銜來掩蓋內心的不安。21世紀是一個行銷的世紀，我們要把增加的智慧、經驗、力量傳遞給他人，最好的方法就是推銷。領導要推銷自己的決策，員工要推銷自己的能力，作為一名銷售人員，需要向客戶推銷自己能為其帶來什么。從事推銷工作首先必須從推銷員做起，經過鍛煉才能夠成為經理、總監。所以從事推銷工作，對自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。 成功的銷售沒有捷徑，它是一個艱難跋涉的過程，只有真正經歷過痛苦，

3、經歷過快樂，經歷過人生的磨練，你才能做得很好。成功的銷售唯一的秘訣就是：你有沒有花5年以上的時間從事你現在從事的銷售工作？ 經過5年以上的時間，你是否覺得“我的銷售事業已經獲得騰飛”？如果你對今天所從事的銷售工作沒有熱情，只是為了養家糊口，那么你永遠不可能獲得銷售事業的騰飛，這是應為你不稱職，你沒有告訴你自己就是一個推銷員。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每個推銷員都要思考一個問題，你愿不愿意花5年的時間，讓自己感受：“我是一個營銷人員”。 銷售業績來自于兩個方面，一個是態度，一個是能力。很多人認為成功就是態度加上能力，但是有一百分的態度，卻只有零分的能力，是不可能產生一百分的業績的，銷售

4、的業績是態度與能力相乘的結果，一百分的態度乘以零分的能力等于零，這告訴我們一個簡單的道理：在訓練自己成為頂尖銷售人員的過程中，態度與能力同等重要。要雙管齊下，在端正自己態度的同時，鍛煉自己的技能，才能最后達成銷售業績。 成為頂尖的銷售人員需要自我肯定。也就是說要做一個喜歡自己的人。作為一個銷售人員，因該讓客戶感覺到你的清晰、自然、優雅、專業，這樣客戶才會對你銷售的產品及服務有信心，你才有可能進行成功的銷售。如果你的行為不專業，沒有自信，隱沒了自己的熱情，那么客戶必然也會對你沒有信心。 進行銷售時要獲得成功，主要有兩個支撐點：第一要有熱情，第二要自信。但是很多人由于外在的因素影響到了內在的力量，

5、例如你穿著四個指頭都破了的襪子，你能對自己有信心嗎？也許你認為沒關系，沒人看得到，事實上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素讓自己覺得不自信，讓自己感覺不受別人喜歡。 在追求成功的道路上，除了要有動力的源泉、成功的渴望、充滿自信，還要有堅持不懈的精神。對于銷售人員來說，沒有什么比堅持不懈更為重要。英國首相丘吉爾在演講的時候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話：第一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”，第三句是“絕不絕不絕不放棄”。他告訴我們一個概念：在追求成功的道路上，決不能輕易放棄！ 人生的路上難免會有磕磕碰碰，但是不要放棄，摔倒了再爬起來，同時思考為什么會摔倒，怎么爬起來，以后如何

6、避免摔倒，從而領悟到人生的真諦。 每一名銷售人員都要具有耐心，客戶對你的拒絕是很正常的，因為客戶對銷售人員的拒絕是商業社會對推銷認同一個標準的反映。但遺憾的是，很多推銷員再第一次被拒絕以后，就沒有了第二次行動，沒有這樣的魄力和勇氣告訴自己：“他拒絕我了，那下一次我一定要讓他接受我。”如果第二次再次拒絕，就嘗試第三次；第三次再被拒絕，那就第四次你有沒有這樣的決心和毅力？其實很多客戶也許認同你的產品和服務，但是覺得第一次見面就成交不是很放心，喜歡“折磨”一下銷售員。多走一步海闊天空，但是遺憾得是，很多銷售員沒有多走一步。 一名頂尖的銷售人員，一定是一個勤奮好學的人，時時刻刻讓人感覺他充滿智慧，并給

7、客戶權威、專業的感覺。如果你對自己的產品知識了解不夠，對行業知識了解不夠，你會心存疑慮，就無法與客戶互動，就會失去銷售機會。 一個企業最大的成本不是浪費，而是沒有機會訓練的銷售人員，多少大客戶，多少機會客戶，就是在他們的手里流失了。 作為一名銷售經理，一定要培訓銷售人員，請公司最專業、最頂尖的銷售人員去培訓、輔導那些落后的銷售人員，把大量的時間用在銷售人員的學習與成長上。 給人的第一印象是銷售成功的關鍵。你的服裝是第一印象的主角之一，它包括上衣、褲子、領帶、襪子、皮包、配飾等。作為一名專業的銷售人員，整潔得體的服裝，一個好看的包，一支高貴的筆是很關鍵的，因為這會留給客戶專業、值得信賴的感覺，同

8、時也會讓你充滿自信。 除了穿著之外，銷售人員的儀容也很重要。儀容包括胡須、頭發、牙齒、氣味、表情等形象。夏天身上的氣味重，適當的使用男士香水，保持清新的氣味也很重要。 銷售是一個需要“人緣”的工作。這里的“人緣”是指你在面對客戶的時候有沒有笑臉，有沒有熱情，舉止是否得體大方，能否給客戶留下專業的形象，這些都決定著你能否受到客戶的歡迎。 要成為一名頂尖的銷售人員，一定要從穿著、儀容、人緣這些細節入手，讓自己更成功。一流的銷售人員能夠讓客戶立即沖動，二流的銷售人員能夠讓客戶心動，三流的銷售人員讓客戶感動，四流的銷售人員讓自己被動。 給客戶留下良好的第一印象是實施超速行銷的第一前提。你的行銷對象會拒

9、絕你，那是因為你首先沒有給自己機會，沒有在客戶面前展示自己良好的形象。要成為一名頂尖的銷售人員，關鍵的前提是：銷售自己。客戶在購買產品之前，一定先購買營銷代表，當他喜歡你，了解你之后，才會開始選擇產品。 你應能夠很好的融入到客戶當中，讓客戶感覺你就是他要找的那個產品解說人。但是很多銷售人員認為“我是推銷產品的銷售員，不是推銷我自己的人。”作為一個銷售人員，一定要做到先銷售自己，你的思想，你的笑容。把你的觀念，對產品的理解，向客戶宣傳，讓客戶感覺到你就是他要找的人。把自己銷售出去后，再來談公司，談產品，談服務。如果與客戶直接談產品，會給客戶這樣的感覺：“哎！他就是一個見錢眼開的人，巴不得我把錢馬上掏出來。” 當今得行銷已經由產品行銷變成了人際關系行銷。你是否在人際關系得互動過程中先把自己推銷出去是很重要的，如果客戶無法認同你，那么憑什么他會接受你的產品？一旦客戶認同了你，你的產品、思路、方案都會逐步得到認可。 很多企業沒有銷售話術，對于客戶經常問到的問題，沒有標準的答案，只靠銷售人員的臨時反應，但是臨時反應不一定能夠馬上提供非常合理的、科學的答案。科學的做法是