1、節蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈薄膄膇莁袂膃荿薆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿膀蒞蚃裊艿蒈蒅螁羋膇蟻蚇襖芀蒄薃襖蒂蠆羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蝕袀葿莃羈衿膈蕿襖羈芁莁螀羈莃薇蚆羇肅莀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肂莄蒅袃肁肅蝕蝿肀芆蒃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆肆節蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈薄膄膇莁袂膃荿薆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿膀蒞蚃裊艿蒈蒅螁羋膇蟻蚇襖芀蒄薃襖蒂蠆羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蝕袀葿莃羈衿膈蕿襖羈芁莁螀羈莃薇蚆羇肅莀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肂莄蒅袃肁肅蝕蝿肀芆蒃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆肆節蕿螂膆蒞莂蚈膅肄薈薄膄膇莁袂膃荿薆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿膀蒞蚃裊艿蒈蒅螁羋膇蟻蚇襖

2、芀蒄薃襖蒂蠆羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蝕袀葿莃羈衿膈蕿襖羈芁莁螀羈莃薇蚆羇肅莀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肂莄蒅袃肁肅蝕蝿肀芆蒃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆肆節蕿螂膆羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃蒆螀肈羆莂蝿螈節羋螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇蕿蒀蝿聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁薆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃蒆螀肈羆莂蝿螈節羋螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇蕿蒀蝿聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁薆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃袂芃薈薂

3、羄肅蒄薂肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃蒆螀肈羆莂蝿螈節羋螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇蕿蒀蝿聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁薆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃蒆螀肈羆莂蝿螈節羋螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇蕿蒀蝿聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁薆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃

4、羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃蒆螀肈羆莂蝿螈節羋螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇蕿蒀蝿聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁薆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃蒆螀肈羆莂蝿螈節羋螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇蕿蒀蝿聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁薆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃蒆螀肈羆莂蝿螈節羋螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄蒂袇肁膀蒁

5、罿芇蕿蒀蝿聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁薆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃蒆螀肈羆莂蝿螈節羋螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇蕿蒀蝿聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁薆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃蒆螀肈羆莂蝿螈節羋螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇蕿蒀蝿聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁薆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂

6、肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃蒆螀肈羆莂蝿螈節羋螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇蕿蒀蝿聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁薆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃蒆螀肈羆莂蝿螈節羋螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇蕿蒀蝿聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁薆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂

7、螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃蒆螀肈羆莂蝿螈節羋螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇蕿蒀蝿聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁薆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃蒆螀肈羆莂蝿螈節羋螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇蕿蒀蝿聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁薆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃蒆螀肈羆莂蝿螈節羋螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇蕿蒀

8、蝿聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁薆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃蒆螀肈羆莂蝿螈節羋螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇蕿蒀蝿聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁薆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃蒆螀肈羆莂蝿螈節羋螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇蕿蒀蝿聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁薆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂肇芁莀薁

9、螆肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃蒆螀肈羆莂蝿螈節羋螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇蕿蒀蝿聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁薆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃蒆螀肈羆莂蝿螈節羋螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇蕿蒀蝿聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁薆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁

10、螄羈蒀螀袆膃蒆螀肈羆莂蝿螈節羋螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇蕿蒀蝿聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁薆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃蒆螀肈羆莂蝿螈節羋螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇蕿蒀蝿聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁薆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃蒆螀肈羆莂蝿螈節羋螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇蕿蒀蝿聿蒅

11、現場管理制度第一章總則第一條 為規范公司管理，加強公司現場管理，更好地樹立公司品牌、形象，對現場進行規范、科學、有效的管理，確保全體員工在安靜、整潔、舒適的工作環境進行工作，維護公司權益，對現場進行正確指導，特制定本管理制度。第二條 公司現場管理工作，實行既確保遵守管理制度又靈活、便利的工作方針。第三條 對遵守公司現場管理制度以及改進現場管理、技術、措施等方面成績顯著的部門或職員實行獎勵。第二章適用范圍第四條 n市a公司及控股公司、分公司各項目及各項目的全體置業顧問、現場經理等現場服務人員。第五條 公司各現場組織和機構以及職員都有遵守公司現場管理制度的責任和義務。第三章置業顧問崗位職責第六條

12、愛護某地產公司，倡導積極傳播某地產公司企業文化；第七條 遵守公司各項規章制度，認真完成各項工作；第八條 倡導積極主動地完成樓盤銷售工作，發揮個人最大潛力，實現創收；第九條 熱情接待每位客戶，了解客戶真實需求，提出置業方案，并能準確回答客戶提出的購房問題；第十條 認真、詳實地做好客戶登記，及時跟蹤服務，爭取高的成單率和月創收；第十一條 及時填報客戶成交檔案表等各項報表，做好售后服務，如協助辦理按揭、入伙等事宜；第十二條 提倡保持售樓處形象達標（按售樓處達標標準，售樓處達標標準詳見附件），形成良好的工作習慣；第十三條 上班著公司統一制裝，保持良好的職業形象；第十四條 對客戶不得做任何超標準、超范圍

13、的承諾，尊重開發商，未經項目經理許可不得直接與開發商對接；第十五條 積極的工作狀態，同事間相互團結與配合，互幫互學，共同進步，做好義務接待工作；第十六條 工作當中遇到困難和疑惑，加強溝通，及時解決，不要私下議論；第十七條 維護公司形象，嚴格保守公司商業秘密，各類資料、信息、規程、制度以及其它類信息不得私自拷貝、外傳。第四章 現場、項目經理崗位職責第十八條 現場、項目經理同樣是某地產公司公司的模范（做人、做事）；第十九條 作為經理人，更重要的職責是影響和培育你的下屬，建立有效的團隊；第二十條 倡導并形成良好暢通的溝通環境，坦率、不回避矛盾，及時解決問題；第二十一條 倡導清晰的、有計劃的工作安排，

14、提倡與下屬保持理性的工作關系；第二十二條 維持團隊的合作精神和整體工作氛圍，增強團隊向心力；第二十三條 維護公司形象，有責任將公司要求的事項傳達給團隊的每一個人；第二十四條 良好的情緒控制力，是管理成熟的表現，倡導經理人對員工、合作者、發展商、顧客作出良好的處事態度；第二十五條 倡導經理人與客戶保持理性的服務關系；第二十六條 提倡每位經理人保持清廉的工作作風；第二十七條 維護公司、項目形象，嚴格保守公司商業秘密，對公司秘密負有保密管理職責，各類資料、信息、規程、制度以及其它類信息不得外傳；第二十八條 積極主動自我進行學習，不斷進行總結，努力提升自身素質和技能；第二十九條 敢于承擔責任、善于化壓

15、力為動力。第五章考勤管理第三十條 工作時間1、銷售人員每天正常上班時間為8：3018：00（上、下班時間由項目經理根據季節及營銷節點進行及時調整）。2、售樓人員每天上、下班必須簽到、簽退，否則按遲到或早退處理；任何人不得相互代簽，代簽及被代簽者雙方均按曠工處理。3當日值班經理須于每天上午上班前10分鐘到達營銷中心，將進線、到訪客戶登記表、簽到表等拿到控臺，打開售樓部燈光、打開公共電腦(如有)、打開音樂等公共事務，并在上班時間到點5分鐘內組織全體銷售人員開每日早會，否則視為遲到；值班經理須在下午下班前組織銷售部全體人員開當天晚例會（通常下班前4530分鐘內），并在正常下班時間后值班半小時，以進行

16、進線電話接聽及到訪客戶接待工作，并在下班前收拾、整理好相關日常工作物料，保持控臺的整潔及資料的及時歸位（要求控臺上除電話機以外不得有其它東西）。4、午餐時間為11：3013：00（共90分鐘），銷售人員可分2組進餐。外出用餐的需要在外出登記表上填寫外出開始時間及回到營銷中心的時間，原則上每組用餐時間不得超過45分鐘，如遇特殊情況需延長時間的須提前請示案場經理并獲得同意后方可；如有緊急事務或臨時突發情況，應服從公司領導的工作安排。午餐時間控臺必須保證至少留有2人以上值班，原則上為接待順序表順延第一和第二位，當日值班經理負責安排監督。5、銷售人員上班時間遇突發事件需要外出時應向案場經理請示，說明外

17、出事由及所需時間，獲得批準后方可外出，并詳細填寫外出登記表。6、市調當天，正常情況下必須由售樓部出發并在下班前回到售樓部。7、置業顧問原則上每人每周一天輪休假期，正常輪休時間為星期一至星期五期間，周末、節假日及廣告發行日、培訓日等重要時間節點不安排休息；休假按月計算，過期不予補休。第三十一條 排班1、各現場經理要做好樓盤的排班工作，并安排專人負責排班工作，每周日將下周的排班情況以郵件或傳真發至公司。2、原則上正常輪休不作調整，特殊情況需要臨時調整時，經現場經理批準后方可調班，但須填寫好調休申請表，考勤負責人整理后連同考勤表于當月月底一同寄回公司行政部。3、每周的排班表上須有現場經理簽字方有效。

18、4、原則上每人每月只允許有一次換班（調休）的請求。第三十二條 早晚班制度各樓盤可根據自身情況對上班時間作出相應調整并上報公司，經批準后執行。遇有需要晚上值班時，可輪流排班（排班可參照排班表進行排班）。第三十三條 考勤1、 項目經理應指定專人負責考勤，并將考勤結果記錄在公司正式考勤表上（包括項目經理的考勤狀況）；2、 樓盤考勤區間為：每周一至周日及每月第一天至當月最后一天。應于下周一下午17:00及次月3日前將考勤表以電子郵件或傳真方式等提交公司人力資源及行政部。第三十四條 遲到、早退全體現場員工一律不得遲到、早退。第三十五條 曠工全體現場員工一律不得曠工，以下行為視為曠工：1、未經主管領導、主

19、管部門負責人批準，擅自離崗的；2、提供虛假資料、證明騙取假期的；3、上班時間脫崗，未經批準而擅自辦私事或拒絕工作的；4、無請假條，工作日不正常上班的；5、被安排做市場調研時做其它與工作無關事情的。第三十六條 請假（一）病假員工病假必須提供市、區以上醫療機構證明，每月可享有一天病假（不扣工資），超過一天以上按事假扣工資。（二）事假事假實行無薪制度。申請事假需提前申請，并將工作妥善安排好后方可。（三）休假、補休休假、補休需有假條、批準后方可準假。（四）請假程序1、所有假期（含病、事、休、補假）必須提前向主管上級、部門負責人申請，并上報公司人力資源及行政部，經公司同意后方可，未經批準，員工擅自離崗的

20、按曠工處理。2、假期（含病、事、休價）一天以內經主管上級、部門負責人批準，報公司人力資源及行政部備案。兩天須報經人力資源及行政部批準，三天以上須報公司副總或首席執行批準方可。3、公司實行請銷假制度，假期結束后須到人力資源及行政部辦理銷假手續。(五)離職1、 員工離職，須至少提前一個月（30天）遞交書面申請。2、 員工離職時須按規定交回公司派發的全部物料，包括資料夾、指揮棒、計算器、文具、干凈的工作服裝，若制服未清洗干凈，則扣回相當的干洗費用（制服每件扣20元）；客戶資料夾（記錄本）每本50元、其它的則照價賠償。第六章現場要求第三十七條 紀律要求1、遵守公司各項管理制度；2、不得在前臺（工作臺）

21、吃或擺放食物、看雜志、報紙（專業及有關項目的報紙、資料除外）；3、前臺（工作臺）的臺面必須保持整潔，不允許擺放其他與工作無關的物品；4、請假、休假、休息期間（上午8：00-21：00時）需保持通訊正常；5、在營銷中心前臺不得吃零食、打游戲；6、上班時間用餐，必須在指定的用餐區用餐；7、接待前臺及洽談臺不容許擺放私人物品，隨時保持臺面的整潔；8、不得利用辦公電話、電腦炒作私人股票等活動；9、不得利用辦公電話撥打聲訊電話，不得煲電話粥（3分鐘以內）；10、不可以用公司銷售熱線電私人電話，要保證熱線電話的暢通；11、會議期間所有電話調成會議模式。第三十八條 職業要求1、

22、服從公司、上級工作任務安排；2、心態積極樂觀，不能以消極的心態議論樓盤；5、不議論公司規章制度；6、不在本售樓處內推介公司其它樓盤；7、不能在售樓處貶低、詆毀其它樓盤；8、不得提供正常銷售之外的收費服務；9、認真鉆研項目知識及相關專業技能。第三十九條 著裝、儀表要求1、置業顧問現場經理等現場服務人員考核合格后方能上崗，上崗后到公司領取工作服，離崗、調崗須將工作服裝及時退回公司；2、在每日工作時間前所有現場人員必須穿戴整齊，處于接待狀態；3、上班時間需著公司統一制服、領帶并佩帶好工牌；系領帶、著黑色皮鞋; 4、制服需保持整潔，不能有線頭、污垢、開線、破損等現象；5、制服需經常清洗，不能有異味；6

23、、制服保持平整，不能有皺折，需經常熨燙,如有不合格則回家換至合格，否則停盤一天；7、上班時間需著黑色皮鞋，男士著深色襪子，女士著淺色襪子；8、男士不得留長發、留胡須，保持面部清潔；9、女士不得披頭散發，應梳理整齊；10、女士不得化濃裝，需化清雅淡裝，不能涂帶有顏色的指甲油；第四十條 禮貌、語言要求1、電話鈴響三聲之內必須接聽電話，并統一使用規范接聽話語：“您好！某項目！請問有什么可以幫到您？”2、熱情接待每位客戶，對待客戶需有耐心；3、工作期間不得大聲喧嘩，不得影響同事、客戶；4、接待現場必須使用規范、專業、禮貌用語；5、營銷中心常用的十條禮貌用語:(1)“您好！”(2)“歡迎光臨！” (3)

24、“請稍等！”(4)“有什么可以幫您的嗎？”(5)“對不起！”(6)“不用客氣！”(7)“謝謝！”(8)“請隨便參觀！”(9)“再見！”(10)“您慢走！”第四十一條 行為舉止要求1、保持某地產公司職業形象，行為舉止得體、大方；2、站有站姿、坐有坐態、行有行樣；3、置業業顧問在前臺看到有客人前來，應主動起身示意、微笑迎接；4、對待客戶微笑服務；5、不能在售樓處議論、取笑客戶；6、工作時間須保持精神飽滿、狀態良好。第四十二條 環境、衛生要求1、必須保持個人衛生；2、必須保持、維護現場及周邊環境的整潔、衛生。第七章現場工作安排第四十三條 周報制作1、每周上門和進線客戶統計及分析；2、每周項目銷售情況

25、分析及相對市場分析；3、每周客戶及銷售現場問題反饋，并提出解決建議；4、銷售業績的統計、分析；5、下周工作計劃；第四十四條 市場調查、跑盤1、及時了解項目區域新盤推出情況和各項目招商、銷售、推廣動向；2、每周定時安排調查人員進行市場調查，保持對市場變化的掌握；（每周每個人負責一個周邊市場的調研，具體項目由案場經理安排指定）；3、收集和整理各項目銷售資料，建立樓盤數據庫專項管理；4、建立竟爭對手的長期跟蹤調查檔案，安排完善階段數據；5、及時召開市場調查分享會，分析市場個案和最新動態；6、各項目樓盤樓書、戶型、相關銷售資料的統一存放及管理。第四十五條 培訓、考試1、組織現場有關人員進行項目知識培訓

26、；2、及時發現問題，并提前制訂培訓計劃；3、針對各有關培訓課程開展考試；4、考試合格后上崗，不合格者即時下崗。第四十六條 項目銷售百問1、制訂項目銷售百問；2、針對項目銷售百問尋找、落實答案及數據；3、組織有關人員學習有關銷售百問知識；4、將銷售百問及答案制作成電子文件并交公司存檔。第四十七條 敘盤辭針對項目制訂統一敘盤辭。第四十八條 統一說辭針對項目制訂各個環節、流程的統一說辭。第四十九條 銷售物料管理1公司所有銷售工具的統一存放和領用登記；2銷售現場所有物料的統一管理和及時補充。第五十條 會議、會議記錄1、現場、項目經理參加公司召開的有關會議，將現場有關情況、問題向公司匯報、交流，并做好會

27、議記錄；2、現場、項目經理及時將公司的精神傳達至銷售現場。第五十一條 報紙管理1、報紙統一收集及存放；2、每日房地產相關硬性廣告剪切和管理；3、并每天安排現場人員輪流朗讀；4、每日最新房地產市場信息及新出臺房地產相關政策、經濟、法律法規相關信息收集和分享；5、針對報紙內容、新聞等信息開展民主討論、交流；6、針對項目有關重要新聞、廣告等張貼于醒目位置。第五十二條 文件管理1、文件的收集及存放管理；2、文件的定期清理及管理；3、現場、項目經理組織有關學習公司有關文件精神。第五十三條 調查問卷統計1、客戶調查問卷執行監督人；2、每周調查問卷的統計及分析；3、制作調查問卷電子表格。第五十四條 客戶疑難

28、問題統計1、每日銷售部工作人員工作筆記的監督執行和收集；2、每日客戶疑難問題統計、收集、制表；3、有關人員及時向項目經理提交疑難問題，并督促給予解答方案。第五十五條 客戶管理1、收集、整理項目客戶資料，制作成電子文件，并交公司；2、對客戶進行跟蹤服務。第五十六條 與甲方對接1、現場、項目經理為與發展商具體接待人；2、處理、維系、發展與甲方關系，尊重發展商，保持良好合作關系；3、密切關注甲方動態；4、及時將甲方的重要動向匯報上級。第五十六條 與甲方開會現場、項目經理參加公司與甲方召開的有關會議。第八章 銷售流程與操作規程第五十七條 置業顧問銷售流程示意圖：上崗電話接聽客戶接待項目介紹客戶洽談帶客

29、看房開臨時定金收據 收取臨定確認房號并完成銷控 收正式定金 通知銷控 告知應準備按揭資料 通知銷控 收回臨時定金收據 簽認購書 開正式定金收據 通知按揭及收取按揭資料 簽署買賣合同 收回認購書+正式定金收據書 催交首期 售后服務第五十八條 客戶服務1、客戶進門時，所有在場置業顧問必須放下手中的事務，第一時間向客戶微笑示意，不得冷落客戶；2、 同事在接待客戶時，其他同事須第一時間為客戶倒水。客戶走時要求送客戶到門口，送客戶離開售樓處后，剛接待完畢的置業顧問須立即回到洽談桌前收拾桌面，重新擺放好桌椅；3、所有相關銷售資料，不得隨意外置。置業顧問接待客戶時需隨身攜帶銷售道具；4、 置業顧問不得在客戶

30、面前爭搶客戶，不得在其他置業顧問接待客戶的時候主動插話或幫助介紹，除非得到邀請。發生分歧時，不得當著客戶的面爭吵以及爭論提成問題或要客戶當面澄清成交過程及原委，對客戶造成惡意影響的予以處罰甚至辭退；5、 每個置業顧問都有義務幫助其它置業顧問促成交易。當其它置業顧問的客戶來訪時，如原接待人員不在現場，當前輪序倒序第一位的置業顧問需認真做好義務接待，事后需向原接待人員說明接待情況；6、 置業顧問不得擅自遞名片與其他客戶，除非得到原置業顧問同意或客戶確有要求；7、 服務客戶必須使用規范禮貌用語；8、項目負責人根據項目需要安排輪流站崗接待，當值人員不得無故缺崗。第五十九條 客戶記錄、跟蹤服務一、到訪、

31、來電登記本接待完到訪客戶后，應于客戶離開后馬上完善到訪客戶登記表要求填寫的詳細內容；接聽完進線電話時，除熱情接聽并邀請客戶到銷售現場來之外，也得馬上完善進線電話登記表要求填寫的詳細內容，不得遺漏。二、客戶服務手冊客戶服務手冊由公司發放，人手一本，簡要記錄每次跟進情況，每個客戶記一頁，連續登記，不留空頁或撕頁；項目經理有權隨時抽查，銷售代表無權檢查他人客戶記錄，如需核對應有項目經理在場1.客戶服務手冊由公司發放，人手一本；2.提倡記錄詳細、真實；3.領用空白客戶服務手冊須項目經理簽字，方可有效；4.所有記錄請按時間先后順序進行登記；5.客戶姓名、聯系電話如需涂改，須經項目經理同意并簽證；6.置業

32、顧問無權檢查他人客戶記錄，如需核對應有項目經理在場7.每位置業顧問，請在工作時間攜帶最近期一本客戶服務手冊；8.每位置業顧問離職時，請將所有領用的客戶服務手冊歸還公司。第六十條 客戶登記和客戶鑒定一關于客戶登記和客戶鑒定1、凡上門客戶及電話客戶，請在客戶應允的情況下留下其聯系電話，置業顧問請及時在客戶登記本（即表1）或進線電話登記本（即表2）及各自的客戶服務手冊上進行登記；2、客戶服務手冊由公司統一印制編號，置業顧問人手一本，記錄每次跟進情況，每個客戶記錄一頁，連續登記，不留空頁或撕頁，客戶姓名和聯系電話不得更改，如有更改須有項目經理簽字認可。二.關于客戶鑒定（附各類業務交叉案例，以便參考）1

33、.（來訪客戶）連續七天未作客戶跟蹤和跟蹤記錄，則視為放棄該客戶，此客戶視為新客戶。（注：七天是在留下電話的第二天開始計跟蹤期限，第八天視為過期客戶）；2.在其他置業顧問手上成交三天后（落定當天開始連續三天，第四天視為過期客戶）才發現該客戶已成交，則視為自動放棄該客戶。 3.留下電話的電話客戶，若在第一個留有電話的置業顧問手上成交，且無過期，則業績全屬本人；若在其他置業顧問手上成交，且第一個留電話的置業顧問又在規定的跟蹤期內（回訪客戶并留有詳細記錄保持在連續3天內），則業績收益平均分配。但是，留有電話的置業顧問不得私自到成交的置業顧問手上查詢。4.老客戶介紹其新客戶或老客戶本人第二次以上購房視為

34、新客戶，置業顧問必須重新進行登記并留下其新的聯系電話。若老客戶第二次以上購房時或老客戶介紹的新客戶找到了原物業顧問接待，則業績全屬原置業顧問；若老客戶第二次以上購房或老客戶介紹的新客戶在其他置業顧問手上成交，且原置業顧問留有新客戶的聯系電話，并在規定跟蹤期內留有詳細跟蹤記錄，自己跟蹤時發現已成交（3天內發現），則業績收益平均分配，否則視為自動放棄該客戶。5.如果留有電話的置業顧問發現自己的電話客戶已被其他置業顧問進行了接待，則必須在發現交叉的當天協商確定好誰為跟蹤人，原則上在當天（成交前）發現且客戶未離開銷售現場的則還給原業務員接待。6.凡家庭（直屬）成員購房，若是父母、夫妻關系則視為同一客戶

35、，其他（如兄弟姐妹、親戚等）未做電話登記的視為獨立的新客戶。同一公司上、下級購同一個單位視為同一客戶。第六十一條 現場接待輪序1、置業顧問接待順序按當日置業顧問到達的時間順序排序，即按上班時間簽到先后順序接待；2、輪到接待客戶的置業顧問須站到售樓處大門入口處等待客戶來訪，同時做好接待準備以便及時向客戶提供服務；3、未接待完客戶的置業顧問在售樓處有其他同事在場的情況下，不得再接待其他客戶或終止正在進行的接待。第六十二條 成交1、置業顧問在收取客戶臨定或正式定金之前，必須報房號管理員確認該房號是否可售，并請在成交后及時詳細填報各種成交記錄；2、置業顧問所銷售之房號經發展商或項目經理同意給予特別折扣

36、或優惠時，須在該認購合同上注明相應的優惠及折扣，同時必須請發展商在認購合同上簽字或蓋章確認；3、項目經理負責具體樓盤銷售組織，嚴格控制優惠及折扣，銷售人員一概不得私自承諾各種額外折扣和優惠條件。如遇特殊情況，請向項目經理提出，由項目經理與開發商協商后確定。4、如遇兩個以上客戶對同一物業有意向，應遵循成交優先原則，先交定金者先得；若兩組客戶均表示可以交定金，則以購買面積大，總價高的客戶優先；若面積一樣，則按付款方式介定，即一次性付款的優先。第六十三條 業務交叉1、確定前后順序以上門客戶登記本或進線電話登記本的登記為準，沒有客戶登記的自動退出。2、項目經理可以隨時查閱置業顧問的客戶服務手冊，置業顧

37、問之間的業務交叉核查，必須有項目經理在場。第六十四條 關于大客戶接待處理方案如果銷售人員接到團購客戶不能完全把控時，應第一時間報給項目經理，由項目經理出面協助接待。第六十五條 客戶不滿及客戶投訴一、客戶不滿原則：（1）客戶永遠是對的，任何情況下不得與客戶發生爭執、吵架、打架；（2）遇到客戶不滿情緒時，首先保持鎮靜、微笑，請他到會議室、辦公室等其他地方坐下來慢慢說，以不影響到其他客戶。其次，傾聽客戶說什么、并作記錄，對他的不滿表示立即處理和重視。再次，待客戶平靜下來后再婉言勸解或解釋，如置業顧問與客戶發生爭吵時，項目經理或其他置業顧問應立即制止，并立即進行善后調解。二、客戶投訴公司接受有效的客戶

38、投訴。投訴的受理方式有以下兩種：（1）客戶可直接向公司客戶服務中心或部門領導投訴；（2）項目經理同樣接受客戶投訴。客戶投訴要有記錄，并盡量詢問相關細節，事后進行調查，盡早反饋意見第九章現場違規處理及判罰標準 以下所有罰款均作為項目組活動經費，由項目經理指定人員進行管理。第六十六條 以下違規事項，情況屬實者將按以下標準判罰：一、紀律（一）遲到、早退1、全體現場人員每天早上必須簽到或打卡，并注明上班時間，不得無故遲到、早退，由指定考勤員記錄。2、不遵守公司考勤制度，遲到、早退，曠工或擅離崗位者，至少停盤1天并警告處分1次。3、遲到、早退時間在10分鐘的，每次罰款10元（以電話報音為準），超過后按分

39、鐘計算，每分鐘1元。4、遲到、早退超過1小時按扣全天工資（基本工資、各類補貼、考核工資）計算，遲到、早退超過2小時的按曠工計算。5、銷售人員在一個月內連續遲到或早退超過三次的，嚴重警告并做書面檢討；若連續兩個月內累計遲到達5次（含5次）以上的，則公司將予以勸退或辭退。（二）曠工1、曠工一天扣3天工資（基本工資、各類補貼、考核工資），并取消晉升、加薪、調崗、考察、培訓等福利獎勵資格。2、現場、項目人員全年連續2天曠工或累計3天曠工的，公司予以開除，只結算當月基本工資，提成、福利、考核、獎勵、獎金等全部扣除。（三）假期1、 事假每天扣1天工資；2、 休假、補休不扣工資；3、 假期、休息期間聯系不上

40、的，第2次以上每次扣50元。4、 請假、休補假期期間2天聯系不上的，取消其請假資格。 (四)工作臺1、在前臺（工作臺）吃或擺放食物、看無關雜志、報紙（專業報紙、資料除外）的每人每次罰款20元；2、前臺（工作臺）的臺面擺放其他無關物品、臺面不整潔達不到公司要求的，每人每次罰款10元，上級、檢查人員立即指出責其改正。3、在前臺（工作臺）玩手機或電腦游戲的，每人每次罰款20元，一個月內連續3次（含3次）以上的則警告處分，并要求于會議上作書面檢討。4、所有罰款由項目組專人負責代收并管理，由項目經理監管，該款項作為項目銷售團隊公共基金，用于團隊公共費用，如團隊活動等。二、職業形象1、置業顧問的正常上班時

41、間著裝不規范的：每次罰款10元。2、上班著裝或儀容儀表不符合公司要求者，不得上崗，必須立即調整，符合要求后方可上崗。3、對維護公司專業形象不利，在售樓處做與銷售無關的事宜者（如在前臺或銷售接待中心接待區吃零食、抽煙、玩游戲、打牌等），除罰款外可停盤1天。4、置業顧問休假期間或下班后（每天晚上9：00前）手機必須保持開機狀態（公務通電話期間，手機無電時，必須用座機打電話回售樓處或公司報備），以便公司或客戶聯絡，項目經理每月將不定期檢查，如發現手機關機，或因此被客戶投訴，公司每次將罰款50元。三、業務操作1、對客戶做超范圍承諾或私自告訴客戶優惠條件，引起客戶投訴和不滿者，罰沒相應業績并至少停盤3天

42、。2、私自賣重房號或在銷售時不核對房號者，罰沒相應業績并至少停盤3天，同時承擔相應經濟責任。3、簽署認購合同不進行核對者，責任由簽署人承擔；已核對但仍發生錯誤、造成損失，責任由簽署人與核對人共同承擔。處罰標準：簽署人是有業績者，罰沒相應業績；簽署人是義務接待者，罰款300元。同時，核對人罰款300元。4、私自涂改客戶服務手冊等各類報表資料或私自查看其它置業顧問資料者，罰沒相應業績并停盤3天。5、未經項目經理同意私自對接發展商，造成公司損失和影響公司形象者，停盤3天并/次，情況嚴重者勒令辭職。6、私下指責、議論發展商，或底毀樓盤，或私自對外發送僅代表個人意見的文字材料者，停盤3天。7、銷售文件夾

43、不得隨意擺放，如發現隨意擺放者：每次罰款10元。8、當班的置業顧問必須參加每日下班后的工作總結會，否則視為曠工半天。9、每位置業顧問必須參加公司組織的統一培訓，無故不到者視為曠工1天。10、如現場發生撥打聲訊電話費的由撥打聲訊電話費的當事人個人承擔，如調查不清、無法確認的由現場人員平均承擔，并納入考評。11、現場辦公設施有損壞的按公司辦公設施管理制度的規定執行。12、客戶、甲方投訴每人每次罰款100元。四、團隊合作范圍1、不尊重同事、挑撥同事關系、私下負面的議論工作是非、破壞團隊工作氛圍者，給予警告1次并作停盤3天處理。2、不服從團隊管理，無故不完成團隊公共事務者，停盤3天/次并作警告1次處理

44、。3、停盤期間不許休假或請假。第六十七條 關于多次違規1、警告（或嚴重警告）2次，算記過1次；2、記過2次，算記大過去1次；3、記大過2次，辭退。注：多次違規指自第一次違規起一年內再一次違規。超過一年后，重新開始計算。第六十八條 以下每類違規事項，情況屬實者立即開除：1、無合理原因，進行挑客、揀客引起客戶或發展商投訴者。2、與與客戶、上級、同事發生發生惡性爭執、吵架或打架，影響公司形象和利益者。3、向客戶私自收取各類好處費、收取回扣、索要各類財物或泄漏公司商業秘密，造成公司重大損失、嚴重影響公司形象者。4、采取虛假手段欺騙假期的（按曠工處理），情節惡劣，連續假期兩天以上者；5、一年當中累計曠工

45、三天以上者；6、不服從公司安排的工作和任務者；7、泄露公司商業機密，造成嚴重損失的；8、挖公司墻角，造成嚴重損失的。第十章現場管理指導、檢查第六十九條 公司在現場人員進駐營銷中心時，公司將提前安排有關管理人員的培訓、溝通、交流,針對項目實施的營銷執行策劃報告與有關人員深入交流、溝通，使有關人員明確項目營銷策略，為現場管理夯實基礎。第七十條 公司將根據實際情況對各項目進行定期、不定期的指導、培訓工作，提高現場人員相關知識、技能。第七十一條 公司將根據實際情況要求有關現場管理及有關人員參加公司的有關例會、會議、總結、培訓等活動。第七十二條 公司將根據情況，安排有關人員不定期對各項目進行巡盤、檢查工

46、作。第十一章通報第七十三條 現場工作人員如有上述不符合公司規定、要求現象發生，現場經理負責每周、每月在營銷例會上向公司匯報，公司將嚴肅處理。第七十四條 對檢查、巡盤成績不符合公司規定、要求的項目及出現的現象、問題,由檢查、巡盤人員負責每周、每月在營銷例會上向公司通報，不符合公司規定、要求的項目須立即加以改正。第十二章責任人第七十五條 本管理規定第一責任為項目營銷總執行，第二責任人為現場項目經理。九、考評第七十六條 現場人員工作人員出勤、紀律登記、檢查巡盤情況將作為對其考評重要依據之一，考評結果直接關系到員工薪酬收入、職位調動晉升、綜合評價等方面。第九章規定生效、執行第七十七條 本制度根據公司人

47、力資源部負責草擬、解釋，經公司辦公會議討論通過后開始執行。修改、完善需經公司辦公會議討論通過后生效。本管理制度項目組成員簽名后立即生效。某市某地產公司年月日 芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀腿荿薅螂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肅節蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀芇螞袆羆芆裊膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀腿荿薅螂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肅節蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅

48、襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀芇螞袆羆芆裊膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀腿荿薅螂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肅節蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀芇螞袆羆芆裊膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀腿荿薅螂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肅節蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀芇螞袆羆芆裊膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃

49、袁螆莁莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀腿荿薅螂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肅節蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀芇螞袆羆芆裊膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀腿荿薅螂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肅節蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀芇螞袆羆芆裊膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀腿荿薅螂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃

50、蒆肅節蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀芇螞袆羆芆裊膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀腿荿薅螂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肅節蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀芇螞袆羆芆裊膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀腿荿薅螂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肅節蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀芇螞袆羆芆裊膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀腿荿薅螂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肅節蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀芇螞袆羆芆裊膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀腿荿薅螂肅荿蚇肈莃