1、江西渝州科技職業(yè)學(xué)院電子商務(wù)學(xué)院 社會(huì)調(diào)研報(bào)告題目： 賽維公司太陽能充電器營(yíng)銷策劃書學(xué) 院 電子商務(wù)學(xué)院 專業(yè)班級(jí) 11級(jí)電商5班 學(xué)生姓名 高安偉 學(xué) 號(hào) 1109160105 日 期 2013.11.2 賽維公司太陽能充電器營(yíng)銷策劃書 1、企業(yè)介紹江西賽維ldk太陽能高科技有限公司由香港流星實(shí)業(yè)有限公司和蘇州柳新實(shí)業(yè)有限公司共同出資設(shè)立的合資企業(yè)，工廠坐落于江西省新余市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，是集太陽能多晶體硅鑄錠，多晶體硅片研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的高新技術(shù)光伏企業(yè)。公司注冊(cè)資金2900萬美元，一期總投資7250萬美元。全套引進(jìn)國(guó)際領(lǐng)先的光伏技術(shù), 生產(chǎn)及檢測(cè)設(shè)備。2006年3月份投產(chǎn)75兆瓦生產(chǎn)

2、能力，預(yù)計(jì)產(chǎn)值達(dá)8億。2007年初形成產(chǎn)能200兆瓦，預(yù)計(jì)產(chǎn)值達(dá)36億。2008年形成產(chǎn)能400兆瓦，預(yù)計(jì)產(chǎn)值達(dá)60億。2010年將形成1000兆瓦，預(yù)計(jì)產(chǎn)值達(dá)150億以上。至此我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展頭小尾大的上游核心技術(shù)“瓶頸”和長(zhǎng)期以來的高度對(duì)外依存將一去不復(fù)返。世界各大主要投資基金對(duì)公司高度關(guān)注，密切接觸公司高層。賽維公司致力于生產(chǎn)高質(zhì)量太陽能多晶硅片并且有穩(wěn)定原材料供應(yīng)，立志成為世界級(jí)的光伏企業(yè)。2007年6月1日，賽維ldk成功在美國(guó)紐約證交所上市，成為中國(guó)企業(yè)歷史上在美國(guó)單一發(fā)行最大的一次ipo；賽維ldk是江西省企業(yè)有史以來第一次在美國(guó)上市的企業(yè)，是中國(guó)新能源領(lǐng)域最大的一次ipo。賽維

3、ldk是江西省企業(yè)有史以來第一家在美國(guó)上市的企業(yè)，是中國(guó)新能源領(lǐng)域最大的一次ipo。江西塞維ipo融資額高達(dá)4.69億美元，成為繼無錫尚德之后中國(guó)太陽能產(chǎn)業(yè)的又一巨頭。2007年8月，賽維完成銷售收入4.8億美元，折合人民幣30多億元。同時(shí)，江西塞維于2007年8月向外界宣布將在未來兩年中斥資120億元上馬1.5萬噸多晶硅項(xiàng)目，項(xiàng)目建成后，其多晶硅年產(chǎn)能將達(dá)到1600兆瓦。公司發(fā)展迅速，公司擁有員工7000多人。江西賽維ldk太陽能高科技有限公司是目前亞洲規(guī)模最大的太陽能多晶硅片生產(chǎn)企業(yè)。工廠坐落于江西省新余市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，專注于太陽能多晶硅鑄錠及多晶硅片研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的高新技術(shù)光伏企業(yè)

4、，擁有國(guó)際最先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。公司注冊(cè)資金11095萬美元，總投資近3億美元。2006年4月份投產(chǎn)，7月份產(chǎn)能達(dá)到100兆瓦，8月份入選“red herring亞洲百強(qiáng)企業(yè)”，10月份產(chǎn)能達(dá)到200兆瓦，被國(guó)際專業(yè)人士稱為“l(fā)dk速度奇跡”。榮獲“2006年中國(guó)新材料產(chǎn)業(yè)最具成長(zhǎng)性企業(yè)”稱號(hào)。公司正致力于發(fā)展成為一個(gè)“世界級(jí)光伏企業(yè)”。 1.1前言 作為最有前景的新興太陽能產(chǎn)業(yè)，國(guó)內(nèi)太陽能電源的生產(chǎn)廠家和生產(chǎn)規(guī)模快速增長(zhǎng)，其巨大的經(jīng)濟(jì)效益也吸引著越來越多投資者的目光。此策劃書是針對(duì)賽維太陽能充電電器銷售的策劃，目的是使企業(yè)能夠更好的了解市場(chǎng)行情，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。2、市場(chǎng)環(huán)境分析2.1 宏觀

5、分析太陽能充電器作為太陽能數(shù)碼移動(dòng)電源，能將太陽光這一取之不竭的清潔能源轉(zhuǎn)化為電能，并對(duì)手機(jī)和mp5等數(shù)碼產(chǎn)品進(jìn)行充電，不僅為社會(huì)節(jié)約了大量能源，而且也有效保護(hù)了環(huán)境。隨著人們生活水平的日益提高和數(shù)碼技術(shù)的不斷發(fā)展，手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、mp3等數(shù)碼產(chǎn)品的普及率在國(guó)內(nèi)急劇增加，因此做為這些數(shù)碼產(chǎn)品的附帶設(shè)備，充電器市場(chǎng)必然也是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，如果太陽能充電器完全替代普通充電器的話，這將是一個(gè)數(shù)百億規(guī)模的市場(chǎng)。2.2 市場(chǎng)狀況隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)趨勢(shì)，居民人均每年可支配收入超過1.5萬元，標(biāo)志著已步入高消費(fèi)城市。隨著市民購買潛力水漲船高，數(shù)碼產(chǎn)品的普及率也逐步提高，這也帶動(dòng)了充電器市場(chǎng)的發(fā)展，近幾年

6、，市政府大力提倡節(jié)能環(huán)保，制定了一系列的政策來支持節(jié)能產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，市民的生活水平的提高也增強(qiáng)了節(jié)能環(huán)保意識(shí)。新能源應(yīng)用產(chǎn)業(yè)符合這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展要求。3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析3.1 市場(chǎng)潛力在目前的充電器市場(chǎng)上，大多數(shù)都是普通的充電器，而作為新型節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的太陽能充電器還沒得到推廣，市民很少聽說有這種產(chǎn)品，但了解后想購買的人卻很多，根據(jù)調(diào)查分析，太陽能充電器有很大的潛在市場(chǎng)空間，該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４蟆?.2 市場(chǎng)容量在目前的充電器市場(chǎng)上，大多數(shù)都是普通的充電器，而作為新型節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的太陽能充電器還沒得到推廣，市民很少聽說有這種產(chǎn)品，但了解后想購買的人卻很多，根據(jù)調(diào)查分析，太陽能充電器有很大的潛在市場(chǎng)

7、空間，該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４蟆?.3 銷售預(yù)測(cè)綜合上面兩個(gè)因素可以預(yù)測(cè)到產(chǎn)品一定會(huì)得到熱銷，成為充電器產(chǎn)業(yè)的新一代主流產(chǎn)品，由于它在性能上比普通充電器更優(yōu)越，完全可以替代普通充電器。因此在三年內(nèi)必將成為所有數(shù)碼產(chǎn)品的標(biāo)配、20年后有穩(wěn)定的利潤(rùn)、100年內(nèi)會(huì)有更巨大的市場(chǎng)。”4、swot分析4.1 太陽能充電器的優(yōu)勢(shì)一.內(nèi)容涵蓋豐富，產(chǎn)品特點(diǎn)符合消費(fèi)需求；二.產(chǎn)品價(jià)格合理，外形時(shí)尚，攜帶方便，適用于應(yīng)急場(chǎng)合，使用方便、安全；三.符合現(xiàn)時(shí)代需求，環(huán)保，節(jié)約能源；四.太陽能充電器尚未全面推廣，市場(chǎng)空間大，有很大的發(fā)展?jié)摿Γ晃?同類競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)不多，在國(guó)內(nèi)只有幾家企業(yè)生產(chǎn)該產(chǎn)品，同類產(chǎn)品和替代產(chǎn)品少，競(jìng)爭(zhēng)

8、力度小，有很大利潤(rùn)空間。4.2 太陽能充電器的劣勢(shì)一.品牌知名度不高，消費(fèi)者對(duì)太陽能充電器了解甚少或完全不知；二.現(xiàn)有的鋰子充電器價(jià)格很低，強(qiáng)烈沖擊著該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；三.宣傳力度不夠。4.3 市場(chǎng)機(jī)會(huì)一消費(fèi)者購買力的提高；二.數(shù)碼消費(fèi)市場(chǎng)將呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)充電器的需求將持續(xù)增加；三.消費(fèi)者喜歡追求潮流，喜歡功能先進(jìn)的產(chǎn)品。4.4 市場(chǎng)威脅1. 市場(chǎng)份額的逐步增長(zhǎng)會(huì)引起同類企業(yè)等的打壓；2. 同類產(chǎn)品的進(jìn)駐會(huì)該企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)空間的擠壓；3. 數(shù)碼附屬品消費(fèi)朝著多樣化、個(gè)性化方向發(fā)展。5、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略5.1市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)消費(fèi)群體具體情況，細(xì)分出18-40歲這一年齡段擁有數(shù)碼設(shè)備的消費(fèi)群，以及喜歡

9、外出旅游的消費(fèi)者、經(jīng)常出差的商務(wù)人士和從事野外作業(yè)的人群，由于現(xiàn)在人們生活水平普遍提高，生活質(zhì)量也相應(yīng)得到提高，所以外出旅游者逐漸增加，加上現(xiàn)代社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，商務(wù)來往也越來越頻繁，因此，以上消費(fèi)群是一個(gè)龐大的市場(chǎng)群體。5.2 目標(biāo)市場(chǎng)一.學(xué)校：這一個(gè)市場(chǎng)是手機(jī)、mp5、數(shù)碼相機(jī)等數(shù)碼設(shè)備擁有者密集地，特別是大學(xué)校園，數(shù)碼設(shè)備的普及率極高，據(jù)在一所本科院校所做的調(diào)查顯示，大學(xué)生的消費(fèi)行為相對(duì)自由，而且這一個(gè)消費(fèi)群體對(duì)新產(chǎn)品具有很高的購買欲，特別是像太陽能充電器這種科技新產(chǎn)品，又符合當(dāng)代節(jié)能環(huán)保的要求，更能引起具有高素質(zhì)的大學(xué)生們的關(guān)注與接受。二.寫字樓：寫字樓云集了很多商務(wù)人士，由于又經(jīng)常進(jìn)行

10、商務(wù)來往，所以這一人群出差頻繁，他們又是數(shù)碼設(shè)備的擁有一族，出差在外突然手機(jī)沒電從而影響生意的煩惱就發(fā)生在這一消費(fèi)群的身上，而太陽能充電器能幫他們解決這一煩惱，所以太陽能充電器在這一消費(fèi)群中是有市場(chǎng)的。三.居民住宅區(qū)：擁有數(shù)碼設(shè)備的家庭出門旅游時(shí)，帶上數(shù)碼設(shè)備，也帶上個(gè)太陽能充電器是個(gè)很好的選擇，這樣在旅途中就不用擔(dān)心相機(jī)和手機(jī)沒電了。四.數(shù)碼產(chǎn)品賣場(chǎng)：到這里買數(shù)碼設(shè)備的人群，也是太陽能充電器的潛在購買者。數(shù)碼產(chǎn)品的熱銷也會(huì)帶動(dòng)該產(chǎn)品的銷售。5.3 市場(chǎng)定位一.產(chǎn)品定位人們?cè)趹敉庾鳂I(yè)，外出旅游、出差時(shí)，常會(huì)出現(xiàn)電量耗盡，而一時(shí)又找不到電源或沒有相匹配的充電器的尷尬場(chǎng)面，太陽能充電器能正是針對(duì)這

11、樣一種情況開發(fā)出來的。它可以隨時(shí)隨地給手機(jī)、mp5、數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、微型游戲機(jī)等移動(dòng)數(shù)碼設(shè)備，這樣就能人們?cè)谑褂眠@些電子產(chǎn)品過程中的特殊需求，自然就會(huì)備受歡迎。二.消費(fèi)群定位中高端消費(fèi)群體，比如商務(wù)和旅游愛好者，方便、安全、節(jié)能的功能對(duì)該市場(chǎng)的消費(fèi)者有很大的吸引力，加之該產(chǎn)品價(jià)格適中，收入高的該群體更是它的忠實(shí)消費(fèi)者。收入低但有無負(fù)擔(dān)或在校的學(xué)生，也是該產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者，且市場(chǎng)空間很大。5.4 營(yíng)銷策略一.差異化營(yíng)銷策略抓住消費(fèi)者的心理特征和特殊需要，力求做到“新”、“變”。可以宣傳該產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保和方便攜帶特征，讓節(jié)能環(huán)保意識(shí)深入人心，又重點(diǎn)突出該產(chǎn)品的實(shí)用應(yīng)急功能，抓住消費(fèi)者特殊需要

12、心理。二.產(chǎn)品策略本產(chǎn)品由太陽能光電池，蓄電池，調(diào)壓元件三個(gè)部分組成。可以在太陽光下對(duì)各類手機(jī)產(chǎn)品直接充電，也可以在太陽光較弱或者無陽關(guān)的條件下通過儲(chǔ)存在內(nèi)部蓄電池放電，適用于出差，旅游，長(zhǎng)途乘車，野外作業(yè)等為手機(jī)等數(shù)碼設(shè)備充電。三.價(jià)格策略基于太陽能充電器在充電器市場(chǎng)的中端定位，應(yīng)選擇了快速滲透的定價(jià)策略，利用太陽能充電器的價(jià)格及整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)快速擴(kuò)大其在充電器市場(chǎng)中的份額。著眼于長(zhǎng)期發(fā)展，要精心構(gòu)造了規(guī)范化的價(jià)格體系，設(shè)立了嚴(yán)格的價(jià)格級(jí)別及其適用范圍，同時(shí)制定市場(chǎng)零售指導(dǎo)價(jià)，盡量統(tǒng)一價(jià)格，縮小地區(qū)終端零售價(jià)格的差距，保護(hù)旭源科技太陽能充電器的品牌形象。四.渠道策略直銷能保持我們對(duì)市場(chǎng)的控制力

13、并贏得更多利潤(rùn)，地區(qū)分銷則有助于迅速占領(lǐng)全市的市場(chǎng)。因此采用直銷和分銷相結(jié)合的渠道策略。在城區(qū)和各縣區(qū)設(shè)立多個(gè)直銷品牌店，能有效掌握市場(chǎng)情況，制定適合的價(jià)格。目前，市場(chǎng)部門正與銷售部門進(jìn)行緊密配合，在現(xiàn)有渠道基礎(chǔ)上積極著手于全國(guó)性經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作。還有就是把產(chǎn)品打進(jìn)蘇寧、國(guó)美兩大電器市場(chǎng)，以及旺達(dá)與合聯(lián)兩家大型數(shù)碼城，說服其將太陽能移動(dòng)電源作為手機(jī)、mp5或數(shù)碼相機(jī)、dv的贈(zèng)禮捆綁銷售。五.促銷策略整合各種媒介的廣告與公關(guān)宣傳，同時(shí)還進(jìn)行了一系列的店頭促銷活動(dòng)。如在一些主力直銷或分銷店面里設(shè)置具有強(qiáng)烈視覺沖擊力的陳列專架，安排了多名太陽能充電器促銷專員對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行詳細(xì)的講解與推薦，使各種

14、形式的宣傳活動(dòng)緊密的結(jié)合在一起。這樣的店頭促銷活動(dòng)緊鑼密鼓持續(xù)了一段時(shí)間，同時(shí)，組織了一支專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，分別到數(shù)碼電子產(chǎn)品配件市場(chǎng)、大型商場(chǎng)、超市、旅游公司、旅游用品商店、寫字樓、居民小區(qū)等地銷售，這樣不僅可以提高賽維太陽能充電器的銷量，而且江西賽維科技成為人盡皆知的知名太陽能充電器品牌。6、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)施細(xì)則和行動(dòng)方案設(shè)計(jì)6.1 廣告宣傳 廣告投入的大小并不是決定營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵因素。溝通的核心價(jià)值在于我們向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)的信息要有效準(zhǔn)確，令人記憶深刻。市場(chǎng)調(diào)查證實(shí)：因?yàn)椤胺奖恪⒐?jié)能”的原因而購買太陽能充電器的人最多，說明太陽能充電器吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵點(diǎn)就是方便和節(jié)能。因此，把太陽能充電器宣

15、傳重點(diǎn)放在方便功能上，其次是節(jié)能概念，所有的推廣活動(dòng)都圍繞這一主題展開，向消費(fèi)者傳達(dá)賽維科技太陽能充電器是最佳充電器的概念。在傳播的途徑和方式上，利用了一切可能的傳播渠道，除電視、報(bào)紙廣告外，還可采用了專刊、網(wǎng)站等多種有效的傳播方式。在一定時(shí)段內(nèi)，從空中到地上，反復(fù)向消費(fèi)者傳達(dá)客觀、實(shí)用、生動(dòng)的產(chǎn)品和品牌內(nèi)容，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行感性和理性雙重訴求。這樣不僅使江西賽維ldk太陽能高科技有限公司的信息準(zhǔn)確地傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)群，而且不知不覺中激發(fā)了目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)賽維太陽能充電器的興趣并引發(fā)試購。以網(wǎng)絡(luò)為載體。公司網(wǎng)頁上開辟了“太陽能充電器知識(shí)”專欄及論壇，在賽維太陽能充電器與顧客之間、不同消費(fèi)者之間搭建起一個(gè)互動(dòng)交流的平臺(tái)。既向消費(fèi)者傳播健康知識(shí)，又讓廣大消費(fèi)者能在此暢所欲言，發(fā)表對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、銷售及廣告等各個(gè)方面的意見，讓網(wǎng)絡(luò)成為我們向消費(fèi)者提供的一種延伸服務(wù)