1、營銷數據收集及管理作業指引編制日期審核日期批準日期修訂記錄日 期修訂狀態修改內容修改人審核人批準人1. 目的：加強銷售行為規范化、程序化，更加科學、有效的儲備、管理公司營銷數據，并使之得以有效利用，為營銷策劃、銷售管理與把控、后期客戶關系維護等提供全面的數據支持。2. 適用范圍：3. 術語和定義：營銷數據按內容分，包括五個部分，即銷售數據、回款及結轉數據、市場推廣數據、客戶數據、營銷團隊/中心數據。數據的存在方式包括兩種，即電子文檔或文本數據，以及crm系統中記錄的營銷數據及信息。以下是按內容分類的營銷數據的術語定義及范圍。3.1. 銷售數據：指銷售工作中所得，有關銷售產品的原始數據及相應數據

2、信息。包括：3.1.1. 樓盤管理數據，包括項目名稱、小區、樓棟、單元、樓層分布、戶型、每套房屋的基本數據信息；3.1.2. 項目的整體銷售資源數據，包括整體套數（車位/車庫按個數計算）、面積、金額、價格等；3.1.3. 項目已售資源數據，包括銷售套數（車位/車庫按個數計算）、銷售金額、銷售面積、銷售價格、回款等銷售原始數據；3.1.4. 項目可售資源數據，包括可售戶型的分布情況，即各種可售戶型的剩余套數、面積、金額、價格等；3.1.5. 認購數據，即認購客戶的個人信息、認購房屋的信息，以及付款明細信息。3.1.6. 退認購數據，即退認購客戶的個人信息、房屋信息，以及申請退認購情況說明。3.1

3、.7. 購房數據，即簽約客戶個人信息，以及所購房屋信息、客戶付款方式、折扣、付款明細等。3.1.8. 退房數據，包括原始合同信息、房款實際支付情況、申請退房情況說明、客戶應向公司支付退房費用及違約金金額等。3.1.9. 合同變更數據，包括原始合同信息、付款明細、合同變更申請情況說明、變更的合同事項說明等。3.1.10. 特殊折扣管理數據，包括客戶個人信息、客戶特殊背景（會員、股東、會員優惠、內部員工、關系戶、其他折扣）、房屋信息、特殊折扣建議、會員折扣建議、特殊折扣后的總價等。3.2. 回款、結轉數據：指公司與客戶簽訂購房合同后，合同額的的到帳和結轉的相關數據信息。包括:3.2.1. 銷售回款

4、數據，包括合同應收帳款、實際到帳額、應收未收帳款，以及應收未收帳款的月度到帳計劃等；3.2.2. 銷售結轉數據，包括年度銷售結轉額計劃、實際銷售結轉額，以及年度計劃結轉余額的月度結轉計劃等。3.3. 市場推廣數據：在項目推廣、策劃過程中，所有的包括crm系統所記錄的原始數據、資料及相應數據信息，包括：3.3.1. 來電量、來訪量、各營銷推廣渠道推廣效果統計及分析數據；3.3.2. 營銷推廣費用、品牌推廣費用、銷售代理費用及其使用比例等營銷費用數據；3.3.3. 營銷推廣計劃數據，包括營銷推廣時間節點、推廣事項、及費用計劃等數據；3.3.4. 營銷推廣過程中，項目發布的樓書、戶型圖、宣傳手冊、直

5、投廣告、電子宣傳資料，以及戶外廣告圖片、項目效果圖、室內效果圖、實體圖片、活動宣傳圖片等各類平面廣告；3.3.5. 項目相關的媒體報導、軟文等；3.3.6. 對各使用媒體、廣告公司、各業務合作公司的監控、分析、評估數據及分析報告；3.3.7. 市場調查所得資料、周邊競爭項目數據資料；推廣過程中以購買、合作等方式獲得的數據庫；3.3.8. 推廣工作中涉及的其他數據及相關信息。3.4. 客戶數據：指營銷過程中所得，以及crm系統所記錄的，有關客戶的原始數據及相應數據信息。包括：3.4.1. 來電客戶信息，包括來電客戶身份識別、聯系方式、購房需求、認知渠道等，以及客戶二次或多次電話訪問時，客戶的需求

6、信息等；3.4.2. 來訪客戶登記信息，包括來訪客戶的身份識別、聯系方式、購房需求、家庭結構、經濟能力、消費偏好、認知渠道等，以及客戶二次或多次到訪銷售現場時，客戶的需求信息等；3.4.3. 簽約客戶信息，包括成交客戶的身份識別、聯系方式、所購房產明細、付款方式、首付款額等；3.4.4. 退房客戶信息，包括退房明細、退房原因說明等；3.4.5. 客戶投訴數據；3.4.6. 控股子公司/項目部、營銷代理公司對簽約客戶進行電話回訪時，客戶所反饋的信息、控股子公司/項目部和營銷代理公司的解決方案，和客戶最終的意見反饋等；3.4.7. 營銷工作中涉及的其他客戶數據及相應信息。3.5. 營銷團隊/中心管

7、理數據：指各置業顧問的客戶資源分配信息，以及為項目營銷所組建的團隊相關信息。該團隊人員包括置業顧問、銷售助理、銷售主管、銷售經理、策劃專員、策劃經理、行政主管、統計專員、簽約專員、行政秘書、前臺接待、營銷副總監、營銷總監等。具體信息包括：3.5.1. 置業顧問的客戶資源分配信息，包括各置業顧問的客戶姓名、聯系方式、身份識別、認知渠道、購房需求、事件類型（首次來電/首次來訪/電訪/認購/簽約）等；3.5.2. 項目營銷團隊/中心的建立及解散時間；3.5.3. 項目營銷團隊/中心的組織架構；3.5.4. 營銷團隊/中心人員的編制、資歷等員工個人信息；3.5.5. 營銷團隊/中心人員的薪資構成；3.

8、5.6. 與營銷團隊/中心相關的其他信息。4. 內容及要求：4.1. 電子文檔或文本數據的收集4.1.1. 在數據收集的過程中，項目公司（部）、銷售代理公司都應遵循實事求是的原則，并保證在收集過程中的數據及時、準確及完整性，按規定時間、規定格式提交到公司市場部。4.1.2. 數據由項目公司（部）負責收集，委托銷售代理公司進行銷售代理的，可委托銷售代理公司負責數據收集工作，但是，數據的質量管理責任由項目公司（部）承擔，銷售代理公司承擔連帶責任。4.1.3. 銷售數據：a) 市場部的項目負責人負責收集、整理銷售數據及相應數據信息，并在規定時間內按公司市場部統一要求的表格形式提交至市場部。關于銷售計

9、劃數據的收集和提交請參見銷售及推廣計劃管理作業指引；b) 市場部負責匯總、深化、提煉項目公司（部）、銷售代理公司提交的營銷數據及相關數據分析結論。4.1.4. 回款、結轉數據：a) 項目公司（部）的財務部負責收集、整理回款、結轉數據及相應數據信息，并在規定時間內按公司市場部統一要求的表格形式將基礎數據提交至市場部；b) 市場部負責匯總、統計、分析項目公司（部）財務部提交的回款、結轉基礎數據，并形成數據分析結果。4.1.5. 市場推廣數據a) 市場部負責收集、整理營銷推廣數據。有關推廣計劃數據的收集和整理請參見銷售及推廣計劃管理作業指引； b) 營銷代理公司負責完成數據的統計、分析工作，在規定時

10、間內按公司市場部統一要求的表格形式提交至市場部；c) 市場部項目負責人須提前預計開盤日期三個月開始填寫開盤準備計劃表，以供市場部負責人在工作需要時監督項目開盤的籌備進度；d) 市場部負責匯總、深化、提煉控項目公司（部）、銷售代理公司提交的推廣數據及相關數據分析結論。4.1.6. 客戶數據a) 所有客戶數據均由各營銷代理公司負責收集；b) 營銷代理公司負責完成客戶數據的統計、分析工作，在規定時間內按公司市場部統一要求的表格形式提交至市場部。4.1.7. 營銷團隊/中心數據a) 營銷團隊/中心數據由營銷代理公司負責收集和更新；b) 營銷團隊/中心數據中，除客戶資源分配信息外，其他數據須每月一次上報

11、至市場部。4.2. crm系統數據錄入/收集4.2.1. 進行crm的數據錄入時，項目公司（部）、銷售代理公司都應遵循實事求是的原則，保證數據錄入的及時、準確及完整性。除斷網、集中開盤等特殊情況以外，系統數據不允許任何形式的補錄。4.2.2. 樓盤管理數據：（屬于“銷售數據”，只因是crm系統的重要模塊，所以單獨描述）a) 樓盤管理數據完全由項目公司（部）負責錄入，并承擔系統中該類數據的核查工作，保證crm系統中樓盤管理數據導入的準確性；b) 項目公司（部）應指定特定的項目管理員，應執行以下的系統操作，即根據相關規定要求進行各種基礎信息的設置；根據項目的實際情況進行樓盤的生成與管理；根據系統要

12、求的模版格式導入房屋情況基礎數據和房屋的銷售價格；及時對crm系統中房屋的價格進行調整；以及銷售資源的控制；c) 開放樓盤的基礎信息、樓盤價格調整經公司確認后，項目公司（部）的項目管理員應在樓盤開放或新價格實施之前完成相關數據在crm系統的導入，以保證銷售流程的正常進行；d) 每個項目在crm系統中進行新樓盤數據生成、房屋價格調整，以及銷售資源控制時，應將相應的依據資料，包括電子表格、文本、簽報等相關資料提交至市場部。4.2.3. 銷售數據：市場部負責建立各銷售項目的基本業務流程和制度。a) 銷售管理數據由營銷中心負責錄入，并按照各項目制定的相關業務流程和制度進行銷售流程的審批工作；b) 置業

13、顧問負責在系統中發起五大銷售流程和特殊折扣申請，即由置業顧問在crm系統中錄入認購申請、退認購申請、簽約申請、退房申請、合同變更申請，以及特殊折扣申請需要的數據信息；c) 銷售經理負責對置業顧問發起的五大銷售流程申請進行權限內的審核，并且對置業顧問提出的特殊折扣申請進行分類；d) 營銷總監負責在系統中進行相應流程環節的退認購、退簽約、合同變更和特殊折扣的審核；e) 簽約專員根據銷售流程，負責在系統中進行認購上傳、草簽合同和正式合同的信息核查以及上傳；f) 統計專員根據銷售流程，負責在系統中進行網上認購注銷和網上合同注銷；g) crm系統的每個流程審批環節的工作人員要負責督促下一審批環節及時進行

14、審批。4.2.4. 客戶數據：客戶數據分為未簽約客戶的信息（包括來電、來訪客戶信息）、簽約客戶信息、“遠洋會”會員信息。三類客戶信息的錄入責任分工如下：a) 客戶來電、客戶來訪、簽約客戶信息由營銷中心置業顧問分別根據收集到的銷售日報表、客戶首次來訪登記表、“遠洋會”入會檔案登記表的信息進行錄入，置業顧問應完整準確地錄入客戶詳細信息，銷售主管及銷售經理負責每日核查。項目公司（部）的客服部負責不定期的抽查，不得錯錄、少錄、不錄，并制定相應制度實施懲處措施；b) 會員信息，主要是會員卡號、入會時間和購房積分生成，由項目公司（部）的客服人員負責錄入。會員卡號、以及積分修改由公司本部客戶關系部負責執行。

15、4.2.5.營銷團隊/中心數據：營銷中心的銷售經理有權根據相關銷售管理規定，在系統中進行客戶資源在置業顧問間的分配。4.3. 數據管理職責4.3.1. 數據管理，包括電子文檔或文本形式的以及crm系統數據，其管理工作應遵循公司營銷管理制度中，關于營銷數據管理的有關規定，即，無論是否委托營銷代理，項目營銷數據的主責部門均是項目公司（部）。 4.3.2. crm數據管理的建設和協調工作，其主責部門是市場部和客戶關系部。市場部主要負責簽約之前及簽約流程中的數據管理，客戶關系部負責“遠洋會”會員的信息管理、維護工作。4.3.3. 公司質量部在crm系統營銷數據管理中承擔以下責任：a) 質量部根據公司相

16、關管理制度，負責公司本部、項目公司（部）、營銷代理公司系統開放用戶及權限設置；b) 公司有新項目建立時，由質量部負責系統中項目基本模塊和信息的建立，以及各人員身份和權限設置；c) 質量部負責系統數據穩定性和操作技術問題的解決。4.3.4. 項目運作結束后，各項目公司（部）、銷售代理公司需將所有最終營銷數據再次提交市場部存檔。4.3.5. 市場部并需妥善保管各項目公司（部）、銷售代理公司提交的營銷數據，避免遺失、缺損。4.4. 數據分析：4.4.1. 項目公司（部）、營銷代理公司、市場部均有對所得營銷數據進行及時分析的責任。4.4.2. 市場部對于所得營銷數據的準確度將會不定期進行檢測，并將檢測

17、結果上交北京事業部主管營銷工作的高管。4.4.3. 市場部對于所得營銷數據應做及時分析、進行排查，將有誤、有問題數據交由項目部重新處理，項目公司（部）、銷售代理公司修正后再提交市場部，如確實有誤并不能修改市場部將及時刪除該項數據以免影響日后數據應用。4.5. 數據保密及調用4.5.1. 保密原則：a) 根據營銷管理制度，所有營銷數據流轉過程中涉及的人員、部門均負有對公司營銷數據保守秘密的責任；b) 所有營銷數據涉及公司商業機密，均為公司絕密文件，任何人均不得向外泄露或銷售；c) 公司本部各部門、項目公司（部）、營銷中心應及時向公司質量部上報離職、調崗人員，以便質量部及時收回離職人員crm系統帳

18、號，或修改調崗人員的crm系統權限；d) 在數據采集、加工、傳遞工作中，相關人員負有對以上數據的保密責任，如因泄露或擅自發布以上數據的，公司將按照相關規定追究其責任，情節嚴重的公司保留追究其刑事責任的權力。4.5.2. 數據調用：a) 營銷數據調用范圍及權限遵循公司部門職責及崗位職責，除公司高管及主管部門總經理有權調用、查看全部資料外，其他人員僅在工作權限內可調用、查看與本職工作有關的部分營銷數據；b) 數據調用應嚴格遵循保密原則，需要得到市場部總經理的同意；c) 借閱者應妥善保管數據文件，不得將涉及公司商業秘密的數據文件帶離公司或項目。5. 附則5.1營銷模塊是本指引的建立、維護和貫徹的責任

19、單位，并負責解釋。5.2自頒布之日起執行，至相應更新版本頒布之日自行終止。6. 相關參考文件6.1. 銷售日報表6.2. 客戶首次來訪登記表6.3. “會”入會檔案登記表7. 相關參考制度或指引文件7.1. crm系統管理流程7.2. crm系統數據管理流程7.3. 銷售現場基本業務流程與管理操作指引7.4. crm系統項目實施作業指引7.5. 銷售管理信息系統用戶手冊內部資料，請勿外傳！9jwkffwvg#tym*jg&6a*cz7h$dq8kqqfhvzfedswsyxty#&qa9wkxfyeq!djs#xuyup2knxprwxma&ue9aqgn8xp$r#͑gxgjqv$u

20、e9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7

21、jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amue9aqgn8xp$r#͑gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3

22、tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z8vg#tym*jg&6a*cz7h$dq8kqqfhvzfedswsyxty#&qa9wkxfyeq!djs#xuyup2knxprwxma&ue9aqgn8

23、xp$r#͑gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxg89amue9aqgn8xp$r#͑gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&

24、qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z8vg#tym*jg&6a*cz7h$dq8kqqfhvzfedswsyxty#

25、&qa9wkxfyeq!djs#xuyup2knxprwxma&ue9aqgn8xp$r#͑gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum&

26、gtxrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amue9aqgn8xp$r#͑gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxg

27、jqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywv*3tngk8!z89amyw

28、pazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnugk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxgjqv$ue9wewz#qcue%&

29、qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$u*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpb

30、k!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9

31、wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$u*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz84!z89amv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxgjqv$ue9

32、wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$u*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6yw

33、rrwwcvr9>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$u*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz

34、849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnugk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8

35、!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxgjqv$ue9wewz#

36、qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqvadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$v

37、stt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$u*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%

38、&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>x

39、rm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$u*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz84!z89amv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>x

40、rm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$u*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9>xrm6x4ngpp$vstt#&ks

41、v*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%madnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&k

42、sv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*adnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89

43、amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$u*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>

44、xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv

45、*3tngk8!z89amywv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$u*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz84!z89amv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv

46、*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$u*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpaz

47、adnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$u*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4n

48、gpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnugk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!z

49、n%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tng

50、k8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$u*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&mu

51、wfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcv

52、r9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$u*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mzadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvk

53、um>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv

54、*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$u

55、*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazad

56、nu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$u*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz84!z89amv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x4ngpp$vstt#&ksv*3tngk8!z89amywpazadnu#kn&muwfa5uxy7jnd6ywrrwwcvr9cpbk!zn%mz849gxgjqv$ue9wewz#qcue%&qypeh5pdx2zvkum>xrm6x