1、中國 北京 北潞園 北潞馨家園銷 售 推 廣 操 作 流 程銷售推廣方案（前期）鑒于本案的特殊性，我司特將本案的銷售方案和推廣方案合二為一。將整個銷售過程分為四個階段，每個階段分為四個版塊。第一階段：開盤前（預熱、內部認購以及客戶積累）。具體時間為我司入場以后到開盤的時間，希望最少有2個月的時間。一：策劃推廣版塊此階段的策劃推廣目的是：1、 向目標客戶宣傳產品本身的優勢特點以及樹立項目形象。2、 建立北潞馨家園開發商的良好信譽。3、 告知目標人群本案即將開盤，何時開盤。4、 告知目標人群北潞園開發商的強大實力，塑造開發商在市場上的品牌形象。在上文的報告之中，我們已經看見了我們的目標客戶群體的共

2、性：1、 良鄉以及房山地區的高端本地人群。2、 六里橋附近人群。3、 良鄉高校城的師生和工作人員。4、 部分北京市區購買經濟適用房的人群。5、 部分外地在北京打拼的人群。6、 燕山石化地區的人群。7、 401原子能研究所的人群。8、 由于此次疫病而改變部分市區居民的居住意識，會有可能讓一部分人群在已經有一套房子的前提下繼續在偏遠地區購買一套環境比較好的房子作為2次置業。9、 一些比較特殊的群體：包括畫家，藝術家，記者等等之類。會青睞類似本案這種形式的住宅。10、 市區退休的公務員、老干部等等。有此共性之中我們決定從廣義和狹義2個方面進行推廣。1 廣義的推廣：報廣以及覆蓋面較大（如：廣播、地方電

3、視臺）的和部分長效廣告（如：廣告牌，路牌以及各種直投雜志和dm）等等。（詳細方案以及費用預算以后再加以敘述） 2 狹義的推廣。（1） 北京地區的各大俱樂部，名單如下：外企置業者俱樂部精品家園俱樂部北京house購房者俱樂部大陸汽車俱樂部 蜂鳥汽車俱樂部車來車往俱樂部長安俱樂部青鳥健身俱樂部慈濟健康俱樂部華堂高爾夫俱樂部十三陵高爾夫俱樂部大興京城高爾夫俱樂部利用上述資源進行整合。充分傳達至每一個會員 。費用預算：此項費用完全免費（由我司承擔）（2） 各種形式的活動（例如：開盤慶典等）貫穿始終。 （詳細方案以及費用預算以后再加以敘述） （3）各種軟性文章的炒作同樣貫穿始終。（詳細方案以及費用預算以

4、后再加以敘述） （4） 在焦點往上設立本案的論壇，由我司人員在論壇上組織對本案的討論。并且組織一個網上集體購買的方案。造成本案在本地熱銷的感覺。本次推廣的目標在于吸引消費群體前來現場參觀的目的和開發商信譽第一的決心。具體發布程序為輔助，交叉在廣義推廣之中。二：現場板塊1售樓處建造完畢。2 樣板房建造完畢。3現場布置所有本案從建筑到戶型的詳細說明。4 突出2種交房方式，按照樣板房標準交房和菜單式裝修標準交房。5 突出整個“新園林生活”風格的布置。6 完成包括景觀在內的沙盤制作。7 所有保安一律不著保安服飾，改為管家型服飾。8 會所建造完畢。總之整個售樓處的布置必須讓人看見本案開發商的實力，以及明

5、顯標志何時開盤的信號。現場板塊的目的在于當消費者來到售樓處之后使其對于本案的印象是良好的。并且能夠體會到開發商的一種信心打造北潞園的新輝煌。所有廣告宣傳以都必須建立在現場板塊完成之后。三：銷售板塊銷售理念：由于清晰的市場定位，信息傳播渠道的選擇擺脫了傳統的一貫模式，以“針對性”為根本原則，并在銷售中開創性地提出“意識”銷售的理念，主要表現在：1客戶買樓，我們賣意識。在業務員的銷售培訓中，著重強調“投資”意識，因為在本案，居住的功能是次要的，新生活和人性化、現代化的功能才是最重要的，要讓所有的客戶都真正理解這個意識。 2接待工作打破傳統模式，實行“雙向溝通”式的享受型服務。先把豪華的會所完工，布

6、置成為售樓接待中心，除了一層的物業展示廳外，把二層布置為酒吧，給所有來現場的客戶創造一個“雙向溝通”良好環境，在香茗美酒、熱情洋溢的氣氛中，使買賣雙方達到一個充分溝通的目的，一旦發現客戶不適合本物業，則要求業務員推薦適合客戶的相應物業。 3. 樣板房的裝修巧見心思，由于項目房型上的突出個性，因此根據客戶的不同個性喜好，精心布置了四套風格各異的豪華樣品房，同時為不掩飾毛壞房的原貌和特點，還特別設置了四套毛坯樣板房，供客戶參觀。 這種銷售理念是一種以”客戶積累”為基礎、“意識引導”為原則、“雙向溝通”為手段、“客戶滿意”為目的、“面向未來”為長遠利益的全新營銷理念，它有別于傳統意義上港臺式的銷售理

7、念，為傳統的房地產營銷代理提供了一個全新的銷售模式，在當今港臺模式一統天下的局面下，相信是值得業內借鑒和發展的。 銷售準備：（1） 銷講稿，體現所有本案客戶有可能問的問題，包括系列情景對話。（2） 一般答客問，所有本案建筑裝修上的疑問。（3） 本科以上的銷售團隊，并且保證30%的南方人（部分曾經銷售過世茂濱江花園以及奧林匹克花園的高級銷售人員），30%的樓盤銷售冠軍，余下的全是高素質銷售人員。（4） 與發展商交流的計劃，確定周會和例會時間。（5） 確認所有廣告推廣計劃的完善，等待上述所有完成之后，進入銷售準備狀態。（6） 完成所有周邊樓盤的性價對比，以及投資回報的表格。 銷售手法：（1） 推出

8、新園林生活的概念，全盤介紹一期的改變和現狀。（2） 著重突出本案的前期的好影響，大力推出發展商信譽第一的本質。（3） 醞釀所有客戶的購買欲望，并且保持這種概念。（4） 配合本案的廣告和推廣的主線，對客戶灌輸的內容主要是本案原有的我們都有，而本案原先沒有的，我們也有了。（5） 告訴每一個客戶，我們的開盤日期是哪天。（6） 推薦給每一個客戶除去一般投資介紹之外，還要有“以商養住”的概念。總結開盤前的工作，很顯然，我們的工作重點在與培養和鞏固準客戶的資源、力求將本案的全新變化告訴每一個我們的目標客戶群體（包括信譽第一的概念）以及準確的開盤日期和交房標準。而通過上述的推廣、現場、銷售三大板塊的結合使我們有一個建立在事實基礎上的目標在開盤當天至3天內至少達到30%的銷售率，并且爭取達到50%。而假如當天沒有達到如此效率的話，我們則進入補救階段開盤時。第二階段：開盤時（本階段是以開盤前的工作沒有達到預期30%而制訂的）一：策劃推廣板塊此階段的策劃推廣目的是：告知目標客戶本案已經開盤。推廣手段：（1）除去上述的廣義宣傳之外，在北京青年報和北京晚報上各刊登數次廣告。（2）追加房展會一次。現場板塊：除去上述準備之外添加開盤的喜慶氣氛。銷售板塊：除上述之外添加：（1）總結并分析沒有達到目標的原因，并制訂相應對策。（2）全力促成簽約。（3）我司由總經理起以下所有