1、精品文檔店面運營方案前言目前保健品營銷模式大概可分為五大營銷系統： 傳統渠道營銷（市場布貨系統）、會議營銷（知識營銷系統）、網絡媒體營銷（網絡營銷系統）、連鎖體驗式營銷（連鎖體驗營銷系統）、整合式直銷（會員直銷、電話直銷等系統），其中前三種是保健品銷售采用的主要方式。 會議營銷是十年來新興的一種營銷模式，但近年來出現了操作困難盈利水平下降等趨勢， 使單純的會議營銷危機重重。 于是，紛紛在尋找新的出路，會議營銷模式由此派生出多種不同的具體操作方式：社區會銷、旅游會銷、服務會銷、餐飲會銷、會場會銷、體驗會銷、數據庫會銷。會議營銷在保健品行業發展之所以如此迅猛， 是由其獨特的優勢決定的： 人為的制造

2、會議賣場， 為銷售產品創造良好的條件； 知識營銷之先河， 給客戶理性購物的一個全新的理念； 突出以人為本的服務營銷和人海戰術的特點； 講究各環節的設計、把控、配合，尤其是會場中遞進式的促銷環節；制造娛樂和充分運用快樂營銷的策略； 講究采集資源和邀約， 需要會務和外聯； 投資少見效快等等。現狀誠如上述所說，保健品銷售其主要方式還是：傳統渠道營銷、會議營銷、媒體網絡直銷。 傳統渠道營銷， 大都依賴于普天蓋地的廣告宣傳， 外加各個渠道的大面積無縫隙的鋪貨， 從而形成的一種也是保健品市場最早的一種營銷方式。 比如：三株口服液、腦白金等等。會議營銷模式，可以說是近來應用最廣的一種保健品營銷方式， 主要以

3、強調健康理念， 絲絲環環相扣的會議流程、 環節設置等方式的一種營銷模式。從資源的收檔、邀約、會議流程安排、策劃策略、講師、各個環節的配合以及設置、促銷政策等方面，隨著時間的積累、市場的成熟，單純的會議營銷，操作要求也越來越高，難度也越來越大。媒體網絡直銷，雖說操作相對簡單，但各個環節也都有各自的特色。 一般都是有多年經驗的公司， 在媒體網絡直銷的基礎上做出了很多適合各自公司產品的策略改變。 上述三種模式， 不建議也不適合當下我們的公司的發展需求。精品文檔精品文檔另外的兩種營銷模式， 也是大多數的公司都在應用的連鎖體驗式營銷和整合直銷的方式。 根據各自公司的特點、 產品特色，專賣店連鎖更多的適合

4、以醫療器械為主的公司。當然了，這里所說的體驗門店連鎖也不是單純的以“聚人” 、親情服務、溝通交流、信譽度等特點的專賣店連鎖模式，而是結合體驗、會銷、專賣店等方式的一種新型的體驗門店 +會議營銷的模式。體驗式會銷，在目前而言市場應用也是比較廣泛的， 大多數都是在以醫療器械的長期、 免費體驗為主， 輔以專賣店式的親情服務， 再加上會議營銷的健康理念。 這種營銷方式不在局限于保健品的銷售，而是以醫療器械為本，輔助銷售保健品的一種營銷方式。 既強調，體驗式的每天的健康理念、 中西醫知識的洗腦、 產品療效、視覺體驗。又加深了，連鎖專賣店的親情服務、 溝通交流，同時還有會議營銷的理念、 流程以及細節環節的

5、把控。其缺點在于，體驗式、專賣店式、會議營銷模式結合在一起的操作方式，對于管理者和執行者的要求很高，也就是我們常說的“門檻低，入門易，操作細，精通難”。因為體驗式會銷，不能過度強調某一個環節，也就是說要很好的控制體驗營銷、會議營銷、門店營銷之間的整體銜接、環環相扣，不能因為過度依賴會議營銷， 忽略前期的體驗的客戶體驗以及專賣店式親情服務。從而讓整體營銷出現脫節，甚至導致經營不善虧損的情況。所以說，體驗式會銷，更多的是在于執行者和管理者對于模式的糅合利用，要求具有很好的掌控能力和豐富的操作經驗，并能有很好的把控能力。這種方式在一定程度上適合目前公司的發展和要求， 當然了，也必須是選擇性的去采用的

6、。 以我之前的體驗會銷的工作經驗而言， 是有很多方面的東西值得我們當下借鑒和利用的。整合直銷是一種， 依賴會員制度、 電話營銷的銷售方式。 其主要的銷售方式是結合廣告效應，電視媒體的宣傳，輔助于電話營銷，形成自己的一種會員制度，很好的整合資源，便于生產廠家和客戶之間的鏈接。分析綜合考慮市面上大多數的營銷模式， 以及當下的店面情況， 我們要做得算是微量元素方面的專賣連鎖店。 經過市場驗證單純的保健品專賣店連鎖的道路是走不通的，這類型的專賣店往往會和體驗式的會議營銷相結合，形成體驗+會銷的精品文檔精品文檔方式。有一點是不可避免的， 我們的體驗方式是不完全的體驗營銷， 是作為我們會員搜集、會員福利的

7、一種途徑而已。 那么，完全的套用當下的體驗式會銷方式與我們產品相結合的方法， 事實上這并不是一種理想的方法。 上邊，我也說過體驗式會銷，主要是以長期的、 免費的體驗為主的拉動和吸引客戶的方式， 從這個方面來說，我們是不可能把產品做到長期、免費的試服和體驗的。所以，我考慮我們康兮壽兮或許可以采用整合式會銷的模式。整合式會銷有別于整合直銷， 整合式會銷可以說是一種糅合多種營銷方式的綜合型營銷模式。有機的把社區、服務、旅游、餐飲、體驗、數據庫等等方式結合在一起。雖說也是以會銷作為最終的銷售手段， 但是在其過程中不在局限于醫療器械式的體驗式會銷和傳統式的會銷模式。 整合式的會銷更多的是采用社區活動、旅

8、游、興趣班、老年大學、平價的保健營養品超市等等， 有效的組合在一起，在玩樂的同時， 參雜著產品和健康理念， 最終在社會活動中， 旅游時把產品銷售出去的一種整合式會銷的模式。運營與建設現在的客戶群體已經比較成熟，消費也更趨理性化，會銷更能體現其優勢；另外保健品市場的激烈競爭和不斷的發展，導致企業采用的營銷模式各不相同，各家有各家的成功經驗，有靠一種方式取勝的，也有幾種營銷模式結合成功的。就目前而言，我們康兮壽兮應該將幾種營銷方式有機的結合在一起， 再加上多種營銷策略的配合， 使其各自發揮其優勢， 互相彌補其不足， 整合的營銷體系更具有市場競爭優勢，也更加有利于未來的發展方向。 無論是整合式的營銷

9、體系當中，還是在體驗式營銷也好， 或者其他會銷體系也好， 只要想要企業能夠有長足的發展，必不可免的在其運營和建設當中，必然有 5 個要點（ 產品基礎、店面管理、店員培訓、輔助營銷、品牌構建 ）必須加以重點完善和把握。產品基礎雖說現在大家普遍采用的不是單獨的會銷體系， 而是和其他營銷體系結合的綜合型的會銷體系， 對于產品的多樣性和長短線沒有太多的嚴格要求， 不過，總體來說還是月長線的產品越多樣化的產品， 越適合做店面式的營銷， 也給客戶更多的選擇和加倍的吸引力度。精品文檔精品文檔首先明確一點，我們做的不是單純的健康咨詢中心，不是保健品服務窗口，也不是單純的產品體驗點， 而是應對當下激烈的市場競爭

10、， 結合多種方式營銷體系整合式的營銷體系， 需要更加的專業化和多種的服務。 我們的門店要做到既是健康咨詢中心， 又是提供專業保健品買賣的平臺， 兼具備保健品和理療產品的體驗點，還是老客戶跟蹤維護的服務站， 另外，也會涉及到中老年晚年生活娛樂的方方面面。那么這就要求門店和公司的產品的種類多樣，功能性也是多樣化的，具有針對性的。比如：針對中老年骨質疏松，缺鈣的鈣之緣。同時，還需要針對關節病變和炎癥方面的氨糖軟骨素。 就像老年既要適當的去補充氣血， 同時，對于降脂降糖類的產品同樣必不可少。 如：鈣、鐵、降糖降脂類的、 氨糖、氨基酸、羊奶、硒、 DHA、魚油、核桃油、益生菌、瑪卡等等。這樣我們就能夠做

11、到針對不同的客戶群體， 推薦不同的產品選擇， 雖不能說老少通吃， 來店總有一款適合的。就像有客戶正在吃補鈣的產品， 我們可以推薦他在補鈣的同時注意降糖降脂，注意防癌，防衰老嘛，或者養肝護肝等等。店面環境關于店面環境，值得強調的不算多。一般也就是這幾點：1、選擇合適店面位置，周邊中老年人居多的小區附近最優，店面必備的水電、廁所等等。 2、店面裝修合理，布置、陳列合適，干凈衛生。 3、必要的一些設備（體驗設備、檢測設備、白板、投影）。4、一些產品的展示， 健康養生宣傳標語和一些宣傳單頁、登記表，客戶搜集工具等等。總體而言，門店要突出其特點，而又不浮夸，盡量營造一個比較溫馨的店面環境就好了。店員培訓

12、無論哪一種營銷模式， 對于銷售員的聘用和培訓都是至關重要的一點。 作為保健品門店來說， 雖不能說要求店員的專業素養堪比專家和醫生， 但是一些必備的技能卻是不可少的。比如：血壓、血糖的檢測，以及一些專業性的醫學知識等等，不可能客戶向你咨詢，心腦血管疾病、糖尿病、骨關節疾病時，你一無所知吧。在保健品同質化程度很高， 營銷模式也趨于雷同的情況下， 對于店員的能力和素質高低在一定程度上也就決定了銷量高低。 當然了，不可否決也有特殊的個例，但總體上對于店員正規性和針對性的培訓是必不可免的。1、中老年常見慢性病，要做到相當的熟悉和了解（如：高血壓，糖精品文檔精品文檔尿病，高血脂，高血粘，動脈硬化，便秘，冠

13、心病，心絞痛，腦血栓，腦溢血等等）2、店面里的一些常見的檢測設備要做到應用成熟，一些保健器械也要盡量了解（血壓計、血糖儀、拔罐、按摩儀等等店面或者客戶能夠接觸到的）3、對于門店內產品的功能和特點必須要掌握，做到張口就來最好，對于市面上同類產品也要有一定的了解4、根據客戶身體或者病情做出分析，知道客戶需要什么，該推薦什么，掌握一定的銷售技巧5、培訓一些關于接人待物技巧和說辭輔助營銷首先，我們都要明確一點， 保健品不是一種生活必須品， 一般的客戶都是需要去教育和培養的。 保健品門店更加不是生活超市， 客戶主動送上門來， 直接的購買達成交易， 我們往往要做的是主動出擊， 去尋找和培養我們的潛在客戶，

14、 所以一些必要的也是必須的輔助營銷的手段是必不可少的。一般而言新店是不缺乏人氣的， 尤其是在開業的第一個月。 因為剛剛開業我們最需要的就是人氣， 同樣很多的客戶同樣知道這一點， 而往往在我們準備做銷售的時候，反而沒有人氣了， 這是為什么呢？是什么原因造成的呢？我們考慮一個問題，我們的客戶最需要的是什么？是保健品么？是健康么？這些都不是， 現在大多數中老年困擾是孤單寂寞，兒女不在身邊，最想要就是有人陪著說說話，有個場所可以打發時間，其次，才是需不需要的問題。這里不得不說一些留人和客戶開發的輔助營銷的手段了。1、特價購物活動一般而言，這類的特價商品一般都是雞蛋、大米、豆油等等特點的產品 （1）是老

15、百姓生活密不可分的，（ 2）價格透明的，（ 3）進貨渠道通暢的） 。活動一般會做一兩天的時間，或者作為會員帶動的福利等等。這樣子，短期的操作是起不到留人和客戶開發效果。更加高級的特價購物活動是：花費少量的金錢（10塊 8塊）成為會員，會員購物可享特價商品的特價（比如：雞蛋特價2 塊/精品文檔精品文檔斤），另外每個會員都有三次的抽獎活動。 這個抽獎活動直接可以和我們的會議營銷結合，也可以跟我們公司產品文化的說明會結合在一起，同樣也可以結合一些特定產品的潛在客戶的興趣班結合在一起。已經成為我們的會員了 ，三次的抽獎活動，客戶絕對是一次也不愿意錯過的。對我們自己而言，只是把三次開會的禮品提前許諾出去

16、，而不再是會后免費領禮品的形式。2、中老年興趣班 可以根據已搜集的客戶當中篩選出一些， 有潛在的高雅愛好的客戶（茶藝、酒會、唱歌、跳舞、玩樂器的等等） 。這類活動當中會把產品和一些健康的理念時不時的穿插在興趣班當中，一方面給客戶提供一個娛樂的場所，另一方面，時時健康理念和產品的洗腦。（比如：鈣之緣老年舞蹈班，定時的一周 2-3 次）還有一個方面，給我們的店員更多的跟客戶接觸了解，培養感情的時間。在第二次第三次可以穿插部門產品的試服或者產品的推介會，興趣班可享受一定的優惠等等。3、旅游活動 對于一些喜歡和有基礎的喜歡旅游的客戶， 我們可以以公司的名義成立“康兮壽兮會員驢友社”可以定期的旅游活動，

17、這個旅游資格一方面是所謂的會員積分和購貨一定數額得到的，即已購買的老客戶。另一方面，一些潛在客戶同樣可以參與其中，可在旅游途中借助老客戶的驗證和推動，另外也可以在旅游的時候，做一些會議營銷安排。4、定期的體檢活動5、6、符合時令促銷活動以及養生講座7、到店體驗簽到可發優惠券綜上所述：輔助營銷的方式多種多樣的，不應該局限于一種類別一種方式，只要有利于店面的健康長久經營方式，還能更好的促進業績的提高， 什么樣的方式都是可以的。 另外一點，一批忠誠的有保健意識的老客戶，往往比任何輔助營銷手段都要好， 老客戶往往能夠很好的帶動新客戶，有時他們起到精品文檔精品文檔作用比我們自己銷售員更加重要， 老客戶帶

18、動新客戶也是一種很好輔助營銷方式。所以說維護好老客戶也是非常重要的工作，品牌建設其實品牌并不是一個高不可攀空中樓閣， 它并不需要我們大量的資金投入或者長期的廣告宣傳。 只要能夠讓消費者可以信賴， 就是一個好的品牌。 保健品市場，之所以還沒有像樣的品牌， 主要是因為健品多年來飽受詬病謀求短期暴利。說實話，中老年健康產業是可以取得長遠發展的， 保健品以后也會趨于平價的，而不是現在一種暴利的營銷模式。 讓人們在很多時候覺得， 老年人的錢好賺，做一場會，就能十幾萬甚至幾十萬的利潤，過度的開發，夸大的宣傳，反而讓市場越來越難做，無法做到長久的企業發展，更加談不上什么的品牌空話了。具體實施我們保健品的營銷不論采用何種營銷方式，總體而言，我們的通常的做法：復雜的問題簡單化，簡單的問題細節化，細節的問題重復做。盡最大的努力，讓我們具體的營銷方式，操作性強、可復制性強。不同于傳統營銷單獨作戰，我們更加的講求團隊、環節細節的劃分，把一個銷售流程通常劃分多個關聯的部分，每部分之間相互協助完成，最終達成銷售。目前來看是以一些頸背腰按摩儀和足部按摩儀作為主要拉動客戶進店方式，并以活動、特價商品和禮品作為輔助的拉動方法，