1、題 目：當(dāng)前鐵路客運走向市場的探討途徑 專 業(yè)： 交通運輸專業(yè) 學(xué) 號： 08937909 姓 名： 王子敬 指導(dǎo)教師： 王琳 學(xué)習(xí)中心：成都鐵路學(xué)習(xí)中心 西 南 交 通 大 學(xué) 網(wǎng) 絡(luò) 教 育 學(xué) 院年 月 日院系 西南交大網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院 專 業(yè) 交通運輸專業(yè) 年級 2008級42班 學(xué) 號 08937909 姓 名 王子敬 學(xué)習(xí)中心 成都鐵路學(xué)習(xí)中心 指導(dǎo)教師 王琳 題目 當(dāng)前鐵路客運走向市場的途徑探討 畢 業(yè) 論 文 任 務(wù) 書班 級交通運輸專業(yè)2008級42班 學(xué)生姓名 王子敬 學(xué) 號08937909 發(fā)題日期： 年 月 日 完成日期： 年 月 日題 目 當(dāng)前鐵路客運走向市場的途徑探討

2、本論文的目的、意義 ：鐵路客運市場營銷策略的重要意義市場競爭的關(guān)鍵是制定正確的營銷策略。鐵路客運只有在正確的營銷策略指引下,才能成功地開展市場營銷活動。鐵路客運如何適應(yīng)環(huán)境變化,掌握營銷主動性,將市場營銷協(xié)調(diào)起來,擴大市場份額,就使得制定市場營銷策略日益重要。其重要意義體現(xiàn)為:1 為鐵路客運市場營銷提供統(tǒng)一的規(guī)則在統(tǒng)一規(guī)則下開展市場營銷,才能取得市場營銷的戰(zhàn)略性成功。否則整個市場營銷很難統(tǒng)一,協(xié)同動作,即便某一方面搞得再出色,對于鐵路市場營銷的成敗都無大益。2 提高鐵路客運市場營銷穩(wěn)定性運輸市場不斷變化,旅客需要呈現(xiàn)多樣化、復(fù)雜化、分散化的傾向,必須進(jìn)行營銷策略規(guī)劃,以便更好地認(rèn)識運輸需求的發(fā)

3、展趨向,把握鐵路客運市場機會。3 提高鐵路客運運力資源的利用效率市場營銷策略就是從達(dá)到一個既定目標(biāo)的多種方法中,確定一個最好的方法或途徑。只要按這個要求制定了市場營銷策略,就保證了鐵路客運運力資源合理配置和利用的高效率。近幾年來全路實施提速調(diào)圖就是在戰(zhàn)略規(guī)劃下,根據(jù)運輸市場的變化和需求,來設(shè)計、調(diào)整和編制的。4 鐵路客運市場營銷策略是鐵路客運進(jìn)行市場競爭的有力工具鐵路客運同公路、民航、水路等運輸方式競爭,要依靠許多方法和手段。其中依靠自身優(yōu)勢,制定高明的市場營銷策略,在贏得競爭中有著決定性的意義。近年來,鐵路大力加強市場營銷,不斷優(yōu)化客運產(chǎn)品市場,停開客流不足的短途列車,增加中、長距離的運輸能

4、力,創(chuàng)建名牌精品列車,牢固樹立了鐵路客運優(yōu)質(zhì)快速的良好聲譽。1、 論文各部分內(nèi)容及時間分配：（共 周）第一部分 適應(yīng)市場需求，構(gòu)建客運營銷機制 。 ( 周) 第二部分 以市場為中心，以效率為準(zhǔn)則，創(chuàng)新營銷手段和策略 ( 周) 第三部分 增強鐵路客運市場競爭力的對策 ( 周) 評閱其答辯 ( 周)2、 參考文獻(xiàn) 備 注 指導(dǎo)教師： 年 月 日審 批 人： 年 月 日誠信承諾一、 本論文是本人獨立完成；二、 本論文沒有任何抄襲行為；三、 若有不實，一經(jīng)查出，請答辯委員會取消本人答辯資格。承諾人：（紙質(zhì)稿件手寫電子文檔打印）： 年月日（每次提交的日期紙質(zhì)稿件手寫電子文檔打印）目 錄(黑體小2)摘要（

5、黑體小4）( i )第1章 xxx制度的產(chǎn)生（黑體小4）( 1 ) xxx制度(宋小4)( 1 ) .1 xxx(宋小4)( 2 ) xxx制度(宋小4)( 3 )第2章 xx制度的意義和作用（黑體小4）( ) xxx物權(quán)歸屬(宋小4)( ) xxx效力(宋小4)( ) xxx效力(宋小4)( )( )第4章 完善xxx制度的建議（黑體小4）( )4.1 xxxxxxxx(宋小4)( )4.2 xxxxxxx(宋小4)( ) xxxxxx(宋小4)( )結(jié) 束 語（黑體小4）(28 )致 謝（黑體小4）(29 )參考文獻(xiàn)（黑體小4）(30 )摘 要隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展,全國運輸市

6、場結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化,鐵路、公路、水運、航空等各種運輸方式間競爭日趨激烈。鐵路客運部門通過對運輸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行重大調(diào)整,轉(zhuǎn)變觀念,強化市場營銷,逐步建立起鐵路運輸市場營銷機制,取得了明顯的經(jīng)濟、社會效益,鐵路旅客周轉(zhuǎn)量持續(xù)增長,但在客運市場占有份額卻呈下降趨勢。自1990年公路客運市場占有率超過鐵路升至首位以來,鐵路已喪失“鐵老大”地位。但較其他客運方式,鐵路客運具有安全、迅速、經(jīng)濟、便利的優(yōu)勢,目前仍是我國的主要客運方式。關(guān)鍵詞：鐵路;客運市場;營銷策略 第1章 適應(yīng)市場需求，構(gòu)建客運營銷機制 。 建立營銷機構(gòu)，完善營銷體系。客運組織與方法必須隨著市場的要求發(fā)生相應(yīng)的變化。首先，站段要建立面向

7、市場的營銷決策機構(gòu)，由主要領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門負(fù)責(zé)人組成，對下屬營銷機構(gòu)提議的營銷策劃在評估比選的基礎(chǔ)上進(jìn)行抉擇；其次，是建立職能營銷機構(gòu)，強化對營銷工作的調(diào)研、策劃，及時為領(lǐng)導(dǎo)提供決策依據(jù)，同時負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門實施營銷方案；再者，下屬各部建立相應(yīng)的營銷組織，設(shè)行包、售票代理點，進(jìn)行跟蹤調(diào)查，市場分析，實施客戶分片建檔，細(xì)化實施車站營銷方案；第四，組建營銷隊伍，主動出擊，進(jìn)行上門服務(wù)，及時反饋各類信息。 建立信息機制。鐵路必須深入開展市場調(diào)查，以此制定策略。為此必須從兩方面著手：一是建立信息網(wǎng)絡(luò)。廣設(shè)信息網(wǎng)點，建立與大型賓館飯店定點聯(lián)系，對貨主分片建檔的制度；二是建立綜合分析制度。其中包括營銷環(huán)境分析

8、、消費者市場分析，以及對競爭對手的分析。通過對相關(guān)環(huán)境分析，可以全面了解旅客、公眾情況，找尋市場機會，抓住市場調(diào)查方向，把握市場變化規(guī)律，依據(jù)及時、準(zhǔn)確、完整的市場信息向上級提出運能配置建議，奪取最佳經(jīng)濟效益。1.3 建立激勵約束機制。鐵路企業(yè)須建立一套營銷工作激勵約束考核制度，以責(zé)權(quán)利為動力，讓營銷工作的好壞、營銷效益的高低與職工切身利益相掛鉤，充分調(diào)動職工積極性。其一，改革用工制度，在營銷隊伍建設(shè)上，可實行聘任制，向社會公開招聘人才。其二，激勵機制上，加大工效掛鉤的力度。可試行客票銷售提成辦法，以勞計酬，將銷售成果與銷售人員收入掛鉤，對業(yè)績突出者給予獎勵；完善計件工資含量捆綁入計件工資。此

9、外采取超獎欠罰等內(nèi)部分配形式，將班組、個人工作量、數(shù)量，質(zhì)量與工資掛鉤，促進(jìn)企業(yè)整體效益和職工收入同步增長；其三，約束機制上，實行競爭上崗制度，對未達(dá)崗位基本要求，隨時調(diào)整待崗、下崗；開展星級員工評比，將隊伍管理落到崗位，個人，營造出“前進(jìn)有動力，后退有壓力”的良好氛圍。第2章 以市場為中心。以效率為準(zhǔn)則，創(chuàng)新營銷手段和策略。2.1 豐富客運產(chǎn)品構(gòu)成。鐵路客運是為客戶提供運輸服務(wù)，僅是一種位移，雖無法改變或創(chuàng)造運輸對象，但是，完全可以用內(nèi)容更豐富、功能更齊全的系列服務(wù)來滿足客戶需求，使其得到增值服務(wù)。目前列車給旅客的普遍感受是火車速度不快，設(shè)施陳舊，環(huán)境不佳。為此更建立良好的運輸環(huán)境，從產(chǎn)品上

10、進(jìn)行改進(jìn)，這是實施營銷的重要條件。其一，開行更多的夕發(fā)朝至列車，以及快速。準(zhǔn)高速列車，提高時間效率；其二，借鐵路優(yōu)勢，開行假日專列和旅行專列，大興旅游項目，形成吃、住、行一條龍服務(wù)；第三，開行行包專列，力求貨運班列客運化，以方便、快捷吸引貨源。2.2 實行彈性客運價格體系。長期以來，鐵路客運實行嚴(yán)格的價格管制。大一統(tǒng)的運價體系成為其走向市場的欄路虎。運費率千篇一律，票價調(diào)整滯后。難以通過價格杠桿進(jìn)行營銷。從長遠(yuǎn)計，加快運價的市場化步伐，在國家放松價格管制的前提下，嘗試“網(wǎng)運分離”模式大有必要。在此模式下，現(xiàn)行運價將被分成兩塊，一是路網(wǎng)公司的運價，由政府定價或政府指導(dǎo)價；一是客貨運公司的運價，應(yīng)

11、形成市場定價體制。其結(jié)果可能賦予企業(yè)一定的定價權(quán)，從而建立一套彈性客運價格體系。客流小、降價，并可實行折扣定價策略，以吸引客流；客流暴滿又無法調(diào)集足夠運力，提價，以平抑客流。2.3 推行靈活的售票策略。運輸市場的競爭，比的是安全、快捷、優(yōu)質(zhì)、廉價。鐵路客運具有安全、廉價等特點，但是“買票難”卻極大困擾旅客，突出表現(xiàn)在春運、暑運等高峰期。對此，唯一辦法是實行靈活的售票策略。成立票務(wù)中心，即售票營銷小組，從組客到計劃，從預(yù)定到配票、送票，形成全方位，多渠道一條龍的推銷車票機構(gòu)。建立票務(wù)信息傳遞網(wǎng)絡(luò)。對預(yù)售車票要廣而告之，借助各種媒體預(yù)告售票點、售票方式、票額情況等，發(fā)布游動字幕信息，同時利用車站的

12、電腦屏幕和廣播等向旅客宣傳。為避免臥鋪虛糜，可制定臥鋪發(fā)售率考核辦法，按月考核，超售獎勵，欠售罰懲。在車站微機售票系統(tǒng)投入使用基礎(chǔ)上，加快市內(nèi)預(yù)售點，流動售票車等終端售票點的設(shè)立，減少排隊，縮短等待時間。可嘗試推行優(yōu)惠卡，功能為：（1）多設(shè)專窗，為持卡者提供優(yōu)先服務(wù)；（2）一次性購買多張客票或淡季購買，給予折扣優(yōu)惠；（3）為持卡者提供上車前15分鐘應(yīng)急送車服務(wù)；（4）與賓館、酒樓、娛樂休閑場所合作，持卡者可在上述場所享有折扣。如此優(yōu)惠措施可吸引眾多客流。嘗試開展電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷。目前鐵路已擁有強大的內(nèi)建通訊信息網(wǎng)絡(luò)，若能開放其中部分如客票存量系統(tǒng)、客運規(guī)程、tmis系統(tǒng)、貨運咨詢系統(tǒng)等，將大

13、大方便旅客瀏覽。因此只需將網(wǎng)站上的客服系統(tǒng)與上述系統(tǒng)對接，進(jìn)行間隔同步刷新，即可供不同權(quán)限客戶在客戶端或web瀏覽器讀取；同時在線提供網(wǎng)上訂票、網(wǎng)上行包發(fā)送、網(wǎng)上支付等手段，這也是營銷未來發(fā)展之路。加大促銷宣傳力度。進(jìn)入市場的企業(yè)都要有營銷意識，營銷最重要的是推銷自己，其通常作法是優(yōu)質(zhì)服務(wù)加上廣告，具體如下： 以優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為促銷方式，吸引客源。一是要求售票員提供便捷的售票服務(wù)，客運員提供舒適的乘降服務(wù)；二是征詢旅客意見，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量；三是加強人員培訓(xùn)，建立培訓(xùn)中心，持證上崗，確保客運人員素質(zhì)。 以廣告為促銷手段，廣泛傳播鐵路信息。首先，以鐵路自身廣告公司為主體，宣傳本區(qū)間運輸訊息，如新設(shè)的售票

14、點、服務(wù)項目、新開通旅游列車等；其次，可與信息臺合作，開通鐵路信息專線，提供客運信息、票額、列車時刻等，再次，進(jìn)行文字宣傳，如產(chǎn)品開發(fā)預(yù)告等。 開展對外公關(guān)活動，建立鐵路與地方、與社會旅客間互動良好關(guān)系。其一，通過新聞媒體大力宣傳鐵路改革新方向，好人好事等；其二，多參與公益活動，擴大知名度與美譽。第三章 增強鐵路客運市場競爭力的對策 健全營銷體系。客運部門要迅速成立一個多媒體、高效率的市場營銷體系，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的營銷隊伍，充分運用高科技手段開展?fàn)I銷工作。如：在互聯(lián)網(wǎng)上建立客運營銷網(wǎng)站，網(wǎng)站上開設(shè)列車時刻查詢、網(wǎng)上訂票、大客戶服務(wù)、旅客投訴、旅客建議等欄目，為旅客提供一個功能強大的交流平臺，使

15、旅客足不出戶即可實現(xiàn)與鐵路進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談和溝通。3.2開辟客運新市場。一是通過市場調(diào)查，了解市場需求，根據(jù)市場需求不斷推出高質(zhì)量、有特色的客運產(chǎn)品。二是多方聯(lián)系，營銷團(tuán)體客流。客運公司可與風(fēng)景名勝地區(qū)的旅游部門聯(lián)手，推出旅游套餐，加開旅游列車，實施全程服務(wù)；與外出勞務(wù)部門聯(lián)系，組織民工專列；與教育部門聯(lián)系，開行學(xué)生專列等。3.3完善考核機制。一是完善工效掛鉤辦法，將營銷人員的個人收入完全與營銷收入關(guān)聯(lián)，上不封頂，下不保底，充分調(diào)動客運職工的積極性。二是繼續(xù)執(zhí)行現(xiàn)行的發(fā)售異地客票允許收取5元手續(xù)費政策。為了防止有關(guān)部門截留該項資金，影響發(fā)售網(wǎng)票積極性，上級主管部門可將網(wǎng)票發(fā)售指標(biāo)列入任務(wù)考核。3.

16、4加大營銷宣傳。“請柬”，進(jìn)一步固定“老客戶”，開辟新市場。3.5提高服務(wù)質(zhì)量。鐵路客運員工素質(zhì)的提高必須引起各級客運干部的高度重視。因為客運員工的素質(zhì)是企業(yè)發(fā)展的力量源泉，是企業(yè)的根本所在，直接影響著客運業(yè)的生存和發(fā)展。提高客運員工素質(zhì)應(yīng)從以下幾個方面入手：一是建立先進(jìn)的培訓(xùn)基地。客運培訓(xùn)要學(xué)習(xí)大型現(xiàn)代化企業(yè)的培訓(xùn)模式，建議取消各基層站段職工教育機構(gòu)，在分局建立大規(guī)模先進(jìn)的培訓(xùn)基地，修建一流的教學(xué)設(shè)施，配備雄厚的師資隊伍，開設(shè)完善的崗位培訓(xùn)課程，制定合理的培訓(xùn)周期，保證過硬的崗位培訓(xùn)質(zhì)量。二是走出去學(xué)習(xí)他人之長。組織客運職工外出參觀學(xué)習(xí)現(xiàn)代化的企業(yè)管理，樹立現(xiàn)代企業(yè)員工的服務(wù)理念。以此不斷提

17、高客運職工的整體素質(zhì)，以適應(yīng)旅客運輸市場發(fā)展對客運職工的素質(zhì)需求。售票是鐵路客運組織的第一道工序，也是開展客運營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，售票方便程度是當(dāng)前影響旅客旅行選擇交通工具的重要因素，決定著能否吸引客流和提高市場占有率。1以票額分配為基礎(chǔ)，實施動態(tài)調(diào)整。票額分配是計劃運輸工作的具體體現(xiàn)。2采用多形式、多渠道的售票方式。除車站售票廳外，還要在站外建立售票網(wǎng)點，較大城市也可在繁華商業(yè)區(qū)、居民聚集區(qū)、銀行、旅行社內(nèi)增設(shè)代售點，方便顧客購票。隨著科技的發(fā)展，還可在上述地方增設(shè)自動售票機使旅客能夠很方便地購買到全國各地的車票。3建立列車追蹤分析系統(tǒng)。利用聯(lián)網(wǎng)獲取客車全程售票數(shù)據(jù)，將每趟客車各停車站的售票情況及全程上座率繪制出直觀的分析圖，為決策客車開行、停站增減及票額分配提供依據(jù)。結(jié) 束 語（黑體小2居中）本系統(tǒng)使用xxx開發(fā)xxx程序,采用,實現(xiàn)了一個應(yīng)用于xxxxxxxxx方法,其功能易于xxxx教學(xué)實踐中（宋體小4）致 謝（黑體小2居中）通過這次畢業(yè)論文，xxxx。在論文寫作的整個過程中，xxx指導(dǎo)老師在各方面都給予