1、名詞解釋2011 年 10 月1、銷售團隊 ：是指由兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用， 在行為上有共同規范的介于組織和個人之間的一種形態。2、目標激勵 ：就是把大中小和遠中近的目標相結合， 銷售團隊確定一些可以達到的銷售目 標，并以目標完成情況來激勵銷售團隊成員的一種激勵方式。3、純粹傭金制度 ：此項薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數量直接有關，即按一 定比率的銷售額度給予傭金。4、銷售預測 ：是指根據某種經濟及其他外在力量的假設，在某一擬定的營銷計劃下，對某 一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計。5、角色扮演法 ：是指培訓者安排受訓者分別擔任客戶或銷售人員的角

2、色來模擬實際發生的 銷售過程的一種培訓方法。2012 年 10 月1、銷售團隊壓力 ：是團隊成員個體的一種心理感受。當銷售團隊中個體與多數人意見不一 致時，銷售團隊會對個體施加阻止力量，使個體產生一種壓迫、壓抑感。2、銷售成長率 ：是指計劃年度的銷售額與上一年度銷售實際銷售額的比率，它說明了企業 產品銷售的發展狀況。3、客戶漏斗表 ：主要記錄分析客戶各銷售機會所進展到的不同階段，及銷售人員自己“銷 售漏斗”中的客戶和銷售機會結構。4、沖突：銷售團隊的成員在交往中產生意見分歧，會出現爭議、對抗，導致彼此間關系緊 張的局面。5、目標管理法 ：是一種強調是否達到目標的管理方法。在實施目標管理過程中，

3、必須每個 團隊、每次活動和每一級的參與人員訂立具體的目標。2013 年 10 月1、從眾行為 ：銷售團隊的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售 成員保持一致，這種現象就叫做從眾行為。2、自驅力 ：源自銷售人員內在的想用自己的方法設法完成銷售的心理因素，其并非只為了 賺錢，而是一種完成欲望的滿足感。3、特別獎勵制度 ：特別獎勵就是規定報酬以外的獎勵，即額外給予的獎勵。這種額外獎勵 分為錢財獎勵及非錢財獎勵兩種。4、高級經理意見法 ：是根據銷售經理或其他高級經理的經驗與直覺，通過一個人或所有參 與者的平均意見得出銷售預測值的方法。5、客戶檔案表 ：用來記錄重要客戶中的相關人員、

4、合作過程和特別事件等重要信息，可以 說是企業的機密文件。2014 年 4 月1、銷售團隊 ：是指由兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用， 在行為上有共同規范的介于組織和個人之間的一種形態。2、市場占有率 ：是指企業某種產品的市場銷售額占市場中同類產品銷售總額的百分比。說 明了企業產品的知名度和競爭力狀況。3、工作日志 ：主要記錄銷售人員一天的工作活動， 包括拜訪客戶和必要的商務支持工作等。4、積極聆聽 ：指銷售經理在聽的過程中要開動腦筋，思考對方所要表達的問題和信息。在 聽到不同的意見時，應告誡自己先對這些意見做出思考和重新評估，然后在做回應。5、考評尺度法 ：是通過建立

5、既定的尺度標準，如工作積極性、專業知識、學習能力等，對待評估的對象使用 5-7 個分點的尺度進行打分的一種績效考核方法。2015 年 4 月1、銷售演習法 ：指一個學員扮演銷售人員，其余學員及講師充當客戶，該銷售人員試行處 理銷售過程中的一切步驟。演戲結束后，參加者及觀察者對該銷售人員行為的優缺點加 以討論。2、銷售獎金 ：是在銷售人員完成了一個預定的產品銷售數量或銷售金額后發放的一筆固定 金額的獎金。3、銷售成長率 ：是指計劃年度的銷售額與上一年度銷售實際銷售額的比率，它說明了企業 產品銷售的發展狀況。4、銷售計劃 ：是一個有意識的、系統化的決策過程，它明確了對團隊成員、群體、工作單 元和銷

6、售團隊未來期望達到的銷售目標和預期進行的銷售活動， 以及為實現這些銷售目 標所需要使用的資源。5、沖突行為 ：人們有了行為意向，就會采取一定的行為，有時候行為意向好人實際行為之 間也可能會表現出不一致。2016 年 4 月1、純粹獎金制度 ：是向銷售人員付酬的一項重要手段。主要是向有突出業績的給予獎勵， 也有向特殊事件給予獎勵的。2、銷售配額 ：是銷售經理分配給銷售人員在一定時期內必須完成的銷售任務。3、沖突：銷售團隊的成員在交往中產生意見分歧，會出現爭議、對抗，導致彼此間關系緊 張的局面。4、明星銷售人員5、關鍵績效法 ：是通過團隊內部某一流程的輸入端、輸出端的關鍵參數進行設置、取樣、 計算

7、、分析，衡量流程績效的一種目標管理評估方法。2017 年 4 月1、同感心 ：是指能體會他人并與他人具有相同感受的能力。2、銷售目標 ：是根據愿景而制定的行動綱領，也是實現愿景的手段。3、情景法 ：根據未來產品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發展趨勢而做出預測。4、沒有反饋 ：就是無論銷售團隊成員的工作表現出色與否，都得不到銷售經理的任何反饋。5、考評尺度法 ：是通過建立既定的尺度標準，如工作積極性、專業知識、學習能力等，對 待評估的對象使用 5-7 個分點的尺度進行打分的一種績效考核方法。簡答題2011 年 10 月1、簡述銷售團隊的構成要素（1）一個特定的銷售目標；（2）最核心的力量銷

8、售成員；（3）領導者的權限大小；（4）銷售團隊的定位；（5）具體的銷售計劃。2、簡述確定銷售會議主題的要點（1）會議主題應與目的相一致，主題應貫穿整個會議；（2）會議活動都要圍繞主題來進行；（3）把會議主題與娛樂活動聯系起來；（4）把文件、資料和會場都嵌上會議主題的文字；（5）會議主題要能深入人心，與會者都能對會議主題展開討論。3、簡述客戶管理知識培訓包括的內容（1）如何尋覓、選擇及評價未來的客戶；（ 2 ）如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準備及注意時效；（3）如何明了有關經銷商的職能、問題、成本及利益；（4 ）客戶的消費行為特點 。4、簡述團隊成員配置的注意事項（1）適當地授權給銷售成員；

9、（2）多與銷售成員溝通；（3）成員配置應該與個人興趣相結合；（4）給出好的指導；（5）為可能發生的障礙和失敗做好準備。5、簡述銷售目標制定程序（1）設計銷售目標；（2）了解銷售的關鍵流程；（3）外部市場劃分；（4）內部組織和職能界定；（5）銷售團隊的人員編制；（6）薪酬考核體系設計。6、簡述具體銷售計劃方案的內容。（1）劃定銷售區域和客戶，明確銷售的新增長點；（2）確定主要任務和工作事項；（3）制定短期目標；（4）預算銷售費用；（5）控制銷售計劃的執行。2012 年 10 月1、簡述銷售經理在決定是否需要增加銷售團隊成員前要考慮的條件 檢查屬下涵蓋的銷售區域 分析市場的銷售情況 分析企業的銷售

10、情況 分析其他區域市場的銷售團隊 分析企業的經營理念2、簡述陣地戰、游擊戰市場策略對企業薪酬制度的設計要求。 使用陣地戰策略企業設計的薪酬制度： 底薪應該比較高、 提成比較少、 綜合獎勵比較多。 使用游擊戰策略企業設計的薪酬制度：應該側重于具有直接刺激、促進銷售作用的高提 成。3、簡述銷售團隊會議程序 總結前期的工作 提供新理念與方法 引導員工參與 分配下階段任務 激勵員工士氣4、簡述沖突的有害性 導致人力、物力分散，團隊凝聚力下降 造成人們的緊張與敵意 沖突嚴重時，會影響組織和團隊的壽命5、簡述銷售經理與銷售人員溝通前要做的準備工作 關注銷售人員的思想傾向 設定陳述目標 注意開場白的效果 指

11、出要點，使用過度句。 簡要回顧與結尾6、簡述在激勵明星銷售人員時銷售經理應該注意的問題 與銷售明星保持密切關系 尋求新的、非金錢的方式來獎勵那些業績出眾者 對那些業績出眾者要及時給予反饋2013 年 10 月1、銷售經理應做好哪些方面的薪酬評價工作?（1）評估工作價值：銷售經理在最新的和精確的工作描述基礎上幫助企業確定不同工作的 價值。（2 ）協商底薪： 1、注意新員工底薪問題，根據同行業情況加以調整。2 、注意公平問題和同工同酬的原則。（3）工作變動情況通知人力資源部門：調整銷售團隊的工作內容和責任通知人力部門，重 新評價、改變相應薪酬等級。（4）建議加薪和提升：提供精確的績效評估，避免不準

12、確或者帶偏見的聘雇導致不公平的 薪酬決策，使員工不滿、工作績效降低、跳槽、法律爭端等。（5）幫助銷售人員獲得合理津貼：離職補助。2、簡述銷售經理對待管理表格推行過程中抵觸現象的督導方法（1）當眾表明立場和決心；（2）個別談話；（3）嚴格執行；（4）獎勵認真填寫的銷售人員。3、銷售經理在設置銷售配額時，估計不同地區的銷售潛力需要考慮哪些方面?（1）銷售區域內總的市場狀況；（2）與競爭者的比較；（3）現有市場的特點和市場占有率；（4）市場覆蓋的程度；（5）該地區過去的銷售情況。4、簡述銷售業績評估資料來源。（1）銷售人員的工作報告書；（2）團隊成員以外的各個渠道。如：銷售經理的觀察、企業和客戶的銷

13、售記錄、客戶投訴、 其他銷售人員的談話等。（3）銷售團隊提交的報告。如：拜訪、活動、費用報告，要準確、完整、及時、真實才有 用。5、簡述沖突的處理技術（1）利用職權。團隊管理成員用正式的權威來化解沖突。遵循“矛盾上繳”原則，即銷售人 員之間的沖突由銷售經理解決。（2）存貨緩沖。即進行冷處理，不急于處理矛盾，待沖突雙方冷靜后再來處理。（3）暴露處理。干脆把矛盾展開，待充分暴露出問題癥結后再行處理。（4）引起沖突。是對沖突主動積極的利用方式。故意引入兩種對立的法案，鼓勵大家進行 討論，在對立中找到統一性，從而使決策更全面。2014 年 4 月1、 簡述團隊的銷售目標內容銷售額指標利潤目標銷售費用的

14、估計銷售活動目標2、簡述會議擴展的技巧。 同時運用圖像和文字 腦力激蕩 區域分析 SWOT 分析3、簡述監控銷售活動的市場信息類表格類型。 競爭對手信息表 客戶檔案表 客戶漏斗表4、簡述沖突的發展階段。 出現可能引起沖突的潛在因素 沖突的外顯 產生行為意向 付諸行動 沖突產生結果5、簡述正面反饋交流要注意的問題。（1）將全部注意力集中在提問者身上（2）向提問者確認您已經接收到了他的問題（3）針對問題作出回答（4）化解無法解答的問題6、簡述業績評估的步驟。（1）建立基本政策（2）制定考評標準（3）確定評估的內容、與團隊成員溝通（4）收集數據、資料和信息（5）業績評估的實施2015 年 4 月1、

15、簡述銷售經理進行招聘的手段 借助于求職申請表 借助于面談 借助于測試2、簡述編制銷售計劃的一般程序。 調查分析 確定銷售目標 制定銷售方案 選擇銷售方案 編制銷售計劃3、簡述好的會議開始條件。準時開始 把注意力集中在會議的目標上 宣讀會議的基本規則 進行角色分配， 確定個人的職責4、簡述銷售經理對待敷衍管理表格現象的辦法。明確如何填寫和填寫要求 嚴格要求 持有正確的態度5、簡述支持激勵方式的做法。尊重銷售人員的人格、尊嚴、創造精神愛護銷售人員的積極性和創造性 信任團隊成員，放手讓其大膽工作主動為銷售人員排憂解難 向上級夸獎團隊成員6、簡述影響團隊凝聚力的內部因素。團隊領導者的領導方式 團隊的目

16、標 團隊的規模 獎懲方式 團隊狀況 2016 年 4 月1、簡述銷售團隊所發揮的積極作用。促進新產品的推廣 促進新產品的創新 促進競爭，從而推動產品改善和革新 通過刺激“消費-就業 -消費”循環增加消費者收入2、簡述銷售人員招聘的程序通過建立進行第一輪篩選 通過面試做進一步篩選 洽談工作合同和待遇問題 發出聘書或者致謝信3、簡述銷售團隊目標與愿景的關系銷售團隊目標來自銷售團隊的愿景 愿景是勾勒銷售團隊未來的一幅藍圖好的愿景能振奮人心，但如果沒有銷售目標配合完成，愿景只能是一堆空話。4 、簡述會議總結涵蓋的主要內容。復述這次會議的目標 總結這次會議所取得的成就 感謝與會者參與 必要時宣布下 一次會議的目標、時間及地點。5、簡述表格運用的要點。 除非特殊情況，四周的財務業績分解應當充滿月度財務計劃 月工作計劃表中強調的目標應當在周工作計劃表里充分表現出來 周工作計劃表中的大事應當與工作日志表相對應 工作日志表中的變化要與客戶資料相對應。6、簡述可供銷售經理選擇的多角度聆聽方式。反面聽 正面聽 側面聽 親自聽 團體聽2017 年 4 月1、簡述銷售團隊對團隊成員施壓的階段。勸說階段 引導階段 攻擊階段