1、企業采購與供應商管理七大實戰技能企業采購與供應商管理七大實戰技能（一）第一講 采購實戰技能之一：招標采購【本講重點】三種招標采購實戰方法招標采購作業流程分析招標采購實戰經驗借鑒 三種招標采購實戰方法招標采購選擇潛在供應商時，不僅要了解其財務狀況以確保按質按量按期地交貨，還要確保其市場信譽，更要考慮其供貨歷史。總之，要盡力查清其“祖宗三代”，以確保招標和投標的“婚姻”的質量。這樣做對供需雙方都有好處：通過招標采購，采購方可以在更大范圍內選擇理想的最佳潛在供應商，以更合理的價格、穩定的質量進行采購；而供應商也可以在公開、公平、公正的條件下參與競爭，不斷自律自強、降低成本、提高經營管理的綜合質量。

2、1. 公開招標公開招標可以是國際性的，也可以只限于國內，兩者各有千秋，采購企業應按照各自的實際情況來定奪。公開招標的最大優勢是大海撈魚，資源豐富、利于采購方能在更大范圍內擇優錄用理想的最佳潛在供應商。其特點表現為“三公原則”，即公開、公平、公正，對供應商一視同仁，所有有潛力的供應商、承包商和服務提供商都能一律平等地投標，標準統一，不偏不袒。2.邀請招標邀請招標的最大優勢是可以縮小范圍、鎖定目標、速戰速決，這樣不僅節省了招標人的招標費用，還有效地提高了投標人的中標機會。但由于限制了充分競爭，應對選擇的投標人提出更高的要求。盡量避免由邀請招標再轉入公開招標，以免太過費時、費力、費錢了。3.議標采購

3、議標采購主要有以下三種議標方式：直接邀請直接邀請某一供應商進行單獨協商，達成協議后簽訂采購合同。如果一家不成，再邀它家，直到成功。比價議標將投標邀請函送給幾家供應商，邀請他們在約定的時間內報價，然后擇優錄用方案競賽方案競賽是企業進行工程規劃設計任務招標時常用的一種議標方式。由招標人提出工程規劃設計的基本要求和投資控制的數額、可行性研究報告或設計任務書、場地平面圖、有關場地的條件和環境要求等各方面的詳細內容，以及規劃設計部門的其它有關規定。參加競標的單位據此提出自己的規劃或設計的初步方案，并闡述方案的優點、人員配置、完成時間和進度安排、總投資估算等，一并報送招標人。最后由招標人邀請有關專家組成評

4、審委員會來選出優勝單位，招標人與優勝者簽訂合同，補償未中標單位。招標采購作業流程分析招標準備與投標招標準備主要有兩項工作：1.準備招標書招標書是潛在供應商進行準備和參加投標、采購方評標和簽訂合同的共同依據，以便潛在供應商填寫招標書上規定的要求他填寫的相關內容，準備投標，并把已填寫完整的招標書在規定的時間、地點送達招標人。包括以下內容：招標通知（含招標人和準備內容）、投標須知、合同條款、技術規格、投標書的填寫要求、投標保證金、供貨一覽表、報價表、工程量清單。2.發布投標資格預審通告經過資格預審，縮小潛在供應商的范圍，以避免對不合格供應商的無效勞動和不必要的支出，同時也節省了招標人的時間和精力，提

5、高了招標效率。開 標檢查投標文件的密封情況后，按招標通知書中規定的時間、地點，邀請投標方代表參加開標會，當眾宣讀供應商名單、有無撤標情況、提交投標保證金的方式是否符合要求、投標項目的內容、價格等內容，并合理地解釋投標文件中還不甚明確的地方。以電傳、電報等方式來投標的，不予開標。開標時應做好開標記錄，內容包括：項目名稱、招標號、刊登招標通告的日期、購買招標書的單位及其報價、收到其招標書的日期及其處理情況。四大評標方法:1.以最低評標價為基礎的評標把評標價格（不是供應商報價）看作是評標的惟一因素，即合理的利潤加上以下兩種成本中的其中一種：進口貨物的到岸價，即成本保險運費；國產貨物的出廠價，即原材料

6、及零部件采購成本生產成本稅款（不包含銷售稅）。若原材料、零部件已從國外進口并已放在境內的，應報倉庫交貨價，含進口關稅，但不包含銷售稅。2.綜合評標綜合評標是一種以價格加其它因素為基礎的評標方法，尤其在采購耐用物品，如車輛、發動機及其它設備時特別適用。綜合評標主要考慮以下六大要素：內陸運費和保險費交貨期（提早不優惠，推遲要罰款）付款條件（多項選擇，淘汰不符合者）零配件供應和售后服務情況（采購方服務加費）招標貨物的性能、生產能力、配套性、兼容性設備安裝、調試的技術服務和培訓費（加在報價上）3.以壽命周期為基礎的評標以壽命周期為基礎的評標方法特別適用于整套廠房、生產線、設備和車輛等運行期內的各項后續

7、費用（如零配件、油料、燃料、維修等費用）很高的設備采購。評標時在標書報價的基礎上，加上一定的運行期內的各項費用，再減去一定年限后設備的殘值，即扣除這幾年折舊費用后的設備殘余值，并按投標書中規定的貼現率來折算成凈現值。4.打分法要打分的要素有：投標價格、內陸運費、保險費、交貨期、偏離合同條款規定的付款條件、備件價格及售后服務、設備性能、質量、生產能力、技術服務和培訓費用。各要素比值分配如下：投標價6070分，零配件10分，技術性能、維修、運行等3種費用共10分，售后服務5分，標準備件5分，以上各項合計共100分。考慮的要素、分值的分配、打分標準均應在招標書中做出明確規定。決標與簽訂合同決標就是將

8、合同授予最低評標價的投標人，并要求在投標有效期內進行。決標后，在向中標者發中標通知書時，也要通知其他沒有中標者，并及時退還投標保證金。簽訂合同有兩種方法：在發中標書的同時，將合同文本郵寄給中標者，要求其在規定的時間內簽字退回；二是中標者收到中標通知書后，在規定時間內，派人前來簽訂合同。簽訂合同及中標者按要求提交了履行保證金后，合同就正式生效，采購工作就進入了合同實施階段。【本講小結】招標采購是需求方企業在自由競爭和保證質量交期的前提下，以較低的價格取得成效最佳的采購物品的活動，換句話說招標采購的目的是追求綜合最低價。一般來說，當供應源分散或來源不明時，企業往往采用招標的方式進行采購，即以公開的

9、方式通知所有可能供貨的供應廠商，在某一時間內前來競標。但是，除非較大規模的采購，一般不采用公開的招標方式，從魯抗醫藥和江蘇洋河兩家公司的實踐中可以清晰地看出：招標雖能防止腐敗，但還需專家監督和媒體機制，成本實在不低。企業采購與供應商管理七大實戰技能（二）第二講 采購實戰技能之二：集中采購【本講重點】集中采購作業流程任何一項作業都要實現流程化管理，這是當代企業管理對企業提出的一個比較高的要求。集中采購的流程化包括以下3個步驟：要分析國內外的形勢和競爭對手的狀況，在這兩組分析數據的基礎上制訂集中采購的策略；再制訂采購計劃，制訂采購計劃時，要考慮到銷售和生產的現狀；根據現有的庫存、市場供應的信息來相

10、應地做具體的采購管理工作；最后，執行計劃，進行結算。整個作業是一個流程，環環相扣，每一環都是下一環的基礎、都有不可替代的作用，一定要步步認真，環環在意。【本講小結】集中采購較分散采購，有其獨到的優勢，主要表現在規模成本效益和較穩定的供應網絡這兩方面，但同時也相應的缺乏分散采購的靈活、快速和簡便。因此，應重視企業的發展現狀，靈活地應用最適合現狀實際需要的集中或分散的采購，不宜一概而論，重此輕彼。解決集中采購困難的有效方法主要在于領導的支持、采購團隊的建設與采購人員的培訓。第三講 采購實戰技能之三：即時制采購【本講重點】即時制采購的戰略優勢及其前提條件即時制采購的流程步驟施樂等中外企業實施即時制采

11、購的顯著成效即時制采購的戰略優勢及其前提條件即時制采購可以大大減少在制品的庫存，減少零部件、原材料的庫存，縮短原材料供應周期。在原材料的供應過程中實施即時制采購，能有效地推動供應鏈的整體優化。即時制采購的基本思想是與供應商簽訂在需要時，提供所需數量的零部件、原材料的協議。這就意味著可以一天一次、一天兩次，甚至每小時好幾次地供貨。采購最終目標是為每種物資和幾種物資建立單一可靠的供應渠道。即時制采購的戰略優勢隨著時代的不斷發展，隨著市場、產品、生產、服務、信息、戰略等各個因素的不斷變化，采購戰略也必須要隨之進行相應的調整。 經濟全球化迫使許多企業拓寬其采購渠道，在全球范圍內能確定提供質優價廉的商品

12、和服務的潛在供應商；而且信息和電訊的技術革命取代了傳統采購部門的手工活動，提供了低成本、高速度、高效率和電子化的成效最佳的選擇，這一切都促使即時制采購應運而生。因為即時制采購可以獲得更短的產品生命周期、更快的技術變化和更成熟的客戶，使得采購購買過程中的柔性和敏捷性變得更高。 即時制采購步驟1.創建即時制采購管理團隊世界一流企業的專業采購人員主要有以下3大職責尋找貨源；商定價格；發展與供應商的長期穩定戰略合作伙伴關系并不斷地發展改進。常見的兩個專業采購團隊專門處理與供應商關系的團隊，主要任務是評估供應商的信譽、能力，并簽訂即時制采購合同，向供應商發放免檢證明并培訓和指導供應商；專門從事消除采購過

13、程中的各種浪費。2.分析即時制采購物品，確定優先型供應商從采購物品中選擇價值大、體積大的主要原材料及零部件，優先選擇伙伴型或優先型的供應商。分析采購物品及供應商情況時要考慮如下因素：原料及零部件采購周期、年采購量（額）、物品的重要性；供應商生產周期、供貨頻率、庫存水平、合作態度、地理位置；物品供應周期、包裝及運輸方式、儲存條件及存放周期；企業的現有供應商的管理水平，供應商參與改進的積極性。3.提出改進即時制采購模式的具體目標針對供應商目前的供應狀態，提出改進目標，具體內容包括：庫存控制水平；供貨周期、批次；改進行為的具體時間要求。總之就是要在需要的時間內，能及時地采購到所需要的物品。4.制訂具

14、體的即時制采購實施方案明確主要行動點、負責人及其職責、完成時間、進度的檢查方法；將訂單拆分成兩部分：一部分是已確定的，另一部分是隨市場變化而隨時增減的；調整相應的運作程序，確保供應商按時按質按量地交貨；確保供應商的生產計劃與采購方的生產計劃能卓有成效地聯動；在相關人員之間進行充分的溝通交流，統一認識，協調行動；培訓供應商使之完全接受即時制采購的供應理念，縮短供貨周期，增加供應頻次，提高庫存水平。5.不斷改進即時制采購的具體措施不斷改進的前提是供應原材料的質量在不斷提高，循環使用的包裝在不斷地改善，送貨的裝卸及出入庫時間在不斷地縮短；將原來的獨立訂單改為滾動訂單，將訂單與預測結合起來，首先可定期

15、向供應商提供半年或一年的采購預測，便于供應商提前相應地安排物品采購及生產計劃；向供應商定期提供每月、每季的滾動訂單，內容包括固定和可變部分，而供應商就按滾動訂單的要求定期定量地及時送貨。6.即時制采購績效的評估指的是：（）計劃，（）實施，（）檢查，（）采取行動。施樂等中外企業實施即時制采購的顯著成效【案例】施樂公司公司背景：施樂歐洲公司（前身為 ）有一個成功應用即時制采購系統的案例。作為施樂公司在美國之外的最大機構，施樂歐洲與英國蘭克這兩家公司（）的合作企業，生產和修理中等規模的復印機設備，并在世界范圍內銷售。20世紀80年代，施樂歐洲公司開始實施即時制采購。作為即時制采購計劃的一部分，公司還

16、安裝了自動化物料和采購信息的處理系統，同時也修正了生產流程。作為即時制采購和其它相關系統采用的結果，施樂歐洲公司取得了一系列顯著的成效。施樂歐洲公司實施即時制采購后的顯著成效：（1）其供應商從3，000個減少到了300個；（2）入庫交貨的準時率高達98%，其中有79%是在需要時的1小時內送達；（3）倉庫庫存從3個月的供給下降到半個月；（4）整體物料成本減少了約40%；（5）由于供應商物料質量的提高，絕大多數入庫產品質檢站被相應地撤銷了；（6）因產品質量不佳而被拒收的水平從17%劇降到了08%；（7）由于標準化的包裝，40多個負責重新包裝的職位被取消了；（8）入庫運輸配送總成本減少了40%；（9

17、）倉庫給生產線的物料配送準時率提高了28%。在采購物流戰略管理方面，還取得了以下成效：（1）形成了完整的采購績效評估體系；（2）在企業組織架構中，對有關戰略物流和采購的決策權進行了有效的授權；（3）來自不同部門的高層經理人廣泛地參與了制訂物流采購策略；（4）隨著公司規模的不斷擴大，高級物流采購經理人的控制范圍也正在相應地擴大；（5）同時也帶動性地改進了組織其它部門的績效。【案例】通用公司如何實施即時制采購上海通用汽車有限公司是美國通用汽車公司和上海汽車工業集團共同投資152億美元組建的中外合資企業，主要生產高檔次的別克轎車。中遠集團承擔通用汽車零部件的供應任務，成為上海通用汽車供應鏈的一個重要

18、組成部分。1998年7月雙方簽定了“門到門”供應協議。上海通用汽車有限公司采用的是標準的庫存控制模式，由國際知名的物流咨詢公司設計零庫存管理系統。按照該系統，汽車零部件的庫存要存放于運輸途中，不再有大型倉庫，而是在生產線旁邊設立再配送中心，中心只需維持288套最低安全庫存數即可。中遠集團立足于中國物流系統的現狀，對于上海通用汽車有限公司要求的零庫存生產模式，提出用木箱配送的方案。也就是使配送中心的庫存維持在平衡狀態，并且逐漸減少，每天按照零件拉動計劃收取裝有汽車零部件的木箱，多余的木箱仍然留在中遠集團的倉庫里。這樣，就使“再配送中心”可以在低負荷庫存水平下來安全運行。【案例】一汽如何實施即時制

19、采購中國第一汽車制造廠利用看板對其生產作業進行調整，實現了在制品零庫存的極限。早在1982年用看板送貨的零部件就已達到總數的43%，并在此基礎上，又實行了零部件直送工位制度。一汽與周邊15個協作廠，就兩千種原材料簽定了直送工位的協議，改變了廠內層層設庫儲備的老辦法，從而取消了15個中間倉庫。例如剎車碲片，過去由石棉廠，每月分4次送往供應處總倉庫，再由總倉庫分發到分倉庫，再從分倉庫分發到生產現場，現改為直送生產現場，減少了重復勞動，當年就節約了流動資金15萬元。橡膠廠供應的輪胎過去集中發貨，最多時一次發貨20火車皮，使輪胎庫存竟高達兩萬套。現在實行多批分發，使輪胎儲備從過去的15天降到現在的兩天

20、，共節約流動資金高達190萬元。軸承座生產線的7道工序，現只由1個人操作，把扎在生產線第一道工序上的信號燈作為看板，每當后一道生產線取走一個零件時，信號燈顯示為綠色，工人即按步驟地進行生產。該生產線7道工序除了工序上加工的工件外，只有一個待加工工件，工序件的在制品基本為零。【本講小結】即時制采購是即時制的銷售、生產、庫存等各種策略的基礎與前提，此外還需要即時制配送的配合。即時制采購倡導的是一種即時滿足需求的觀念。實施即時制采購需要與供應商和采購方的銷售、生產、庫存和配送等各方面的計劃相配套，做到小批量、多批次、多品種的采購。這也是即時制采購優越于傳統采購的主要特征，更符合現代市場的實際需求。第

21、四講 采購實戰技能之四：國際采購談判技巧【本講重點】國際采購談判的流程化管理國際采購談判策略國際采購談判案例分析國際采購談判的流程化管理目標優化談判中首先要處理好的一個問題就是目標問題，要設法實現目標的優化。目標歸結起來有四類，從低到高依次是最低、可接受、實際需要和最優期望等各種目標。在談判的過程中能實現目標的向上遞增是最好的。最優期望目標最優期望目標實際需求利益增加值。具體涉及心理、信譽、利益、歷史成見，是不易實現的最佳的理想目標。實際需求目標實際需求目標是秘而不宣的內部機密，是較理想的最佳的目標。由談判對手挑明，對方見好就收，或給臺階就下。可接受目標可接受目標是只滿足了部分需求，實現了部分

22、經濟利益的目標。現實的態度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態度。最低目標最低目標是商務談判務必達到，或至少保住的目標，是必須死守住的底線。若沒有這種心理準備，則不利于談判的進程，會帶來僵化的結局。談判準備1.市場調查市場調查包括：市場總體、產品銷售、產品競爭、產品分銷、消費需求等各種情況、分析。2.情報收集情報收集主要有：了解賣方經營財務的狀況，判斷其生產能力、技術水平、交貨歷史記錄等各方面的狀況；全面了解商品價格、付款、運輸方式、合同執行、技術、相關的法律法規等。3.準備資料需要準備的資料有：公司簡介、封樣樣品、價格手冊、產品目錄、技術圖紙、使

23、用說明等。4.談判人員的知識結構要求談判人員具有以下能力：熟悉進口商品在國際、國內的生產的現狀和潛力及發展前景；熟悉進口商品的市場供求關系、其價格水平及變化趨勢；熟悉進口商品的性能、特點、用途、技術要求和質量標準；熟悉不同國家談判的風格和特點；具備一定的外語水平，能流利地與對方對話；熟悉國際貿易慣例及相關的法律；熟悉其它相關的業務知識；有豐富的談判經驗和應對談判過程中的復雜情況的能力。5.談判人員能力、個性要求能力。觀察判斷、靈活應變、心理承受、能言善辯等各方面的實踐能力；個性。堅定不移的毅力、百折不撓的精神、不達目的決不罷休的自信。6.參加談判的理想人數及其層次構成原則理想人數。人數太多，不

24、但開支大，也不利于談判的進行；人數太少則又難于應付需及時處理的問題，會拖長談判時間，易錯失良機。所以人數應由談判的性質、對象、內容和目標等綜合因素來決定，而非人為規定。主談人。主談人具備領導能力和專業知識，對談判中出現的利害得失有很強的責任心，能掌握談判進程，協調班子意見，代表單位來成功地簽約。專業人員。與外商進行專業細節方面的磋商，提供專業問題建議和論證，修改有關的條款。工作人員。翻譯、律師、會計師、記錄員等與該次談判緊密相關必不可少的工作人員。1.詢盤詢盤是指采購方為購買某項商品而向供應商詢問該商品交易的各種條件。采購方詢盤的目的是尋找賣主（供應商），而不是同賣主正式洽談交易條件；采購方詢

25、盤是對市場的初步試探，看看市場對自己的需求有何反應。為了盡快地尋找賣主，詢盤者（采購方）有時會將自己的交易條件稍加評述。詢盤是正式進入談判過程的先導。詢盤可以是口頭表達也可以是書面表達，沒有固定的格式。2.發盤發盤是指供應商因想出售某項商品而向采購方提出買賣該商品交易的各種條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同。發盤在大多數情況下由供應商（賣方）發出，表示愿意按一定的條件將商品賣給買方；也可由采購方（買方）發出，表示愿意按一定的條件購買供應商的商品。3.還盤還盤指受盤人（采購方）在收到供應商發盤后，對發盤內容不同意，或不完全同意，反過來向發盤人提出需要更變內容或建議的表示。這時原發盤人就成了

26、受盤人，同時原發盤也相應地隨之失效。而原受盤人就成了新的發盤人。在原受盤人做出還盤時，實際上就是要求原發盤人答復是否同意買方提出的交易條件。“再還盤”是指發盤人對受盤人發出的還盤提出新的意見，并再發給受盤人。在國際貿易中，一筆交易的達成，往往要經過多次的還盤和再還盤的過程（“拉鋸”）。4.接受接受是指交易的一方在接到另一方的發盤后，表示用意。一方的發盤或還盤一旦被對方接受，合同即告成立，交易雙方隨即履行合同。在發盤的有效期內，由合法的受盤人以聲明等形式表示，并發送到發盤人。5.簽約簽約即簽訂合同。買賣雙方通過交易談判，一方的還盤被另一方有效地接受后，交易即可達成。但是，在商品交易中，一般都要通

27、過簽訂書面合同來正式的確認。合同經雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須嚴格地遵守和執行合同規定的各項條款，任何一方未經對方同意，違背合同規定，都要承擔法律責任。因此，合同的簽定工作，是采購談判非常重要的環節。如果這一環節的工作發生失誤或差錯，就會給以后的合同履行留下引起各種糾紛的把柄，甚至給交易帶來重大的損失。只有對簽約這一環節的工作采取認真、嚴肅的態度，才能使整個采購談判達到預期的理想目的。所以，合同的內容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都必須訂得十分明確和肯定。合同所涉及的概念不應存有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現任何差錯。采購談判的地點可能會在

28、供應廠家的廠部、工廠現場，或賓館、展覽館，這時談判不應受時間控制。而人的最佳注意力一般應保持在談判時間的前25分鐘之內，如果超過45分鐘，人就會覺得很疲倦，無法集中注意力了。所以，在談判中要因地制宜，見機行事地控制談判時間。最好能在談判的前25分鐘內，將你要陳述的最重要的內容都陳述完畢，千萬不要把最重要的問題放在后面講。而且，講話前的鋪墊要極為簡潔明了、一語中的，這樣不僅有利于談判的順利進行，同時也珍惜了談判雙方的寶貴時間。交流技巧1.傾聽藝術耐心地傾聽不僅是尊重對方的具體表現，也是了解對方、獲取信息、發現事實、探索動機的重要和必要的積極手段，是談判中攻與守的重要基礎和前提。傾聽是一種有益的談

29、判藝術，它給你帶來的一定比你付出的還要多。因為在談判中采取多聽少講的策略，對于充分地洞察對方實力、揚長避短、有的放矢，都具有重大的現實指導意義。善于傾聽能完整、準確、及時地理解對方談話的實質內容和含義。不可只注意與自己有關的內容或只考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方發言的全部內容。記筆記是集中精力傾聽的有效手段。記筆記不僅能鼓勵對方發言，而且能幫助自己記憶和回憶，更有利于在對方發言完畢后，就某些問題向對方提出詢問，自己也有時間充分分析和理解對方的正確意思。2.察言觀色藝術有經驗的談判人員，在談判中能從對方的肢體語言中捕捉到許多他們所需要的信息。例如：眼睛閃爍不定常被視為不誠實或想掩飾事實；

30、皺眉表示困惑、不愉快、不贊成或表示關注、思索；抿嘴并避開對方的目光則表示心中有秘密不想透露；手臂交叉地放在胸前表示不愿與你接觸；用腳尖拍打地面表示焦慮不安、不耐煩或心情緊張；腰板挺直表示情緒高昂、充滿自信；雙手叉腰表示胸有成竹等。當然，肢體語言還會隨個人性格和文化背景的不同而不同。有些老練的談判人員還會利用肢體語言來故意迷惑你，可通過對方發言的內容、語音、語氣、語調等綜合因素進行分析和判斷。3.表演藝術為達到某一目的，談判時還可利用各種道具進行表演，例如：相關的圖片、價格表、合同書、傳真件、公司文件、計算器、演算紙、筆記本、飛機票等等。可以通過合起筆記本暗示對方暫停談判；拿出合同書暗示對方趕快

31、簽約；拿出返程機票暗示對方時間有限；按幾下計算器，婉轉地表示拒絕對方的價格等。談判道具的靈活運用，能使談判人員寓其意于不言中，避免了直接論戰的鋒芒，使談判得以平衡，并在平衡中得以發展。談判道具并無嚴格的規定，任一物品都可以充當，關鍵在于談判者的靈活運用，見機行事，將道具的運用與神態巧妙地有機結合起來。優秀的談判者很善于運用這些表演道具，信手拈來，演技熟練。4.入題技巧迂回入題為避免談判過于直露，影響融洽的氣氛，談判可先簡介談判人員或本企業的最新情況，然后自然地切入主題。先談細節，后談原則圍繞著談判主題，先從洽談的細節問題入手，待各項細節問題談妥之后，便自然而然地達成了原則性的協議。先談原則，后

32、談細節大型的采購談判中，高級談判人員不可能介入全部談判，往往要分成若干等級地依次進行，這就需要采取先談原則后談細節的方法入題。一旦原則問題達成協議，細節也就有了談判的依據了。從具體議題入手大型采購談判總是由具體的談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次談判的談判議題，然后從這一具體議題入手來進行談判。5.闡述藝術開場闡述首先明確本次談判的主題，統一認識。簡要地回顧雙方以前合作的成果，展望今后進一步合作的機遇，再表明你的基本立場。讓對方先談當你對產品的性能、價格、市場態勢等信息沒有十分把握時，不妨讓對方先談，然后根據對方所談的各方面的現實情況進行綜合分析后，判斷出對方在原則問題上能否

33、與自己達成協議及達成協議的程度后，你再慎重地表達意見。坦誠相見不但對對方想要知道的情況坦誠相告，有時還可適當地透露你的某些動機和想法，以獲得對方的信賴和好感。但要注意不能因此而處于被動，要采取有限度的坦誠。正確使用語言談判所使用的語言要簡明扼要、有條理性、留有余地、富有彈性、措辭得體、緊扣主題，并注意語音、語調、停頓和重復。6.提問技巧封閉式提問。“您是否認為有必要改進你們的售后服務？”開放式提問。“請問您對我們的公司印象如何？”婉轉式提問。“這種產品的功能還不錯吧？您能評價一下嗎？”澄清式提問。“按您剛才所說，您是擁有全權與我進行談判的，是嗎？”探索式提問。“我們想增加購買量，您能否在價格上

34、更優惠些呢？”借助式提問。“我們比較了其他供貨商的價格，對該產品有了更多的了解，請您考慮能否把價格再降低一點兒呢？”強迫選擇式提問。“按照支付傭金的國貿慣例，我們從上海供應商那里一般可得到3%5%的傭金，貴方是否同意呢？”引導式提問。“經銷這種商品，我方利潤很少，貴方可否考慮給予3%的折扣呢？”協商式提問。“您看給我方的折扣定為3%是否妥當？”不論采用何種方式，都要注意提問的時機、所提問題的連續性和留出足夠的答復時間。7.答復技巧不要徹底答復對方的提問如對方問及產品質量，不必詳細介紹所有指標，而只回答其中主要幾個，造成質量好的印象即可。針對提問者的真實心理來答復若對方問題模棱兩可，含糊其詞，先

35、要探明其真實心理，然后巧妙作答。以防讓其有機可乘。不要確切答復對方的提問當對方壓價時你方可說：“價格的確是大家很關心的問題，不過我方產品的質量和售后服務是一流的。”降低提問者追問的興致“這個問題容易解決，不過現在還不是時候。”“現在討論這個問題還為時過早，是不會有什么結果的。”讓自己獲得充分的思考時間不必顧忌對方的催問，而應轉告對方你必須進行認真的計算或思考，你需要充分的時間進行周密的考慮。禮貌地拒絕不值得答復的問題有些與談判主題無關或關系不大的問題容易擾亂你的思路，不妨一笑了之。找借口推延答復“對您所提的問題，我沒有第一手資料作回答，我想您是希望我為您做詳盡并滿意的答復的，但這需要時間，您說

36、對嗎？”8.說服技巧先談容易解決的問題，后談容易引起爭議的問題；用大量的事實影響對方的意見，在不知不覺中說服對方；強調與對方立場、觀點、期望的一致，淡化差異，提高接納程度；先談好的消息，然后再談壞的消息；不斷地強調合同中有利于對方的條款；先聽聽對方的意見，再尋找恰當的時機，適時提出你的意見；精心設計開頭和結尾，以便給對方留下深刻的印象；結論應由你明確地提出而不是由對方進行猜測；多次重復你的觀點，增進對方對這些意見的了解；以對方習慣的能接受或易于接受的方式和邏輯說服對方；不要奢望對方立即接受你的意見和建議，要事先進行巧妙的鋪墊；強調合作及互惠互利的可能性和現實性，激發對方在自身利益認同的基礎上接

37、納你的意見和建議。外商復雜心理及其應對技巧1.進取型外商的心理分析及應對技巧心理分析無所顧忌地爭取他個人認為重要的東西，而不太在意老板和同事的愿望。應對技巧對進取型外商要做的是讓他得到獲勝心理上的滿足。2.關系型外商的心理分析及應對技巧心理分析關系型外商希望其帶回的談判成果不但自己而且老板和同事也認為是有價值的。應對技巧對關系型外商要始終保持熱情友好的談判態度，不宜過于苛刻地要求他，使他很難向老板交代或在同事面前沒面子。3.權力型外商的心理分析及應對技巧心理分析很想控制談判的整個流程和內容，并把自己的意志體現其中。帶回談判成果只要老板和同事滿意就行了，沒有太高的要求。應對技巧讓權力型外商負責進

38、行談判的程序準備，以滿足他對權力的需求；讓他第一個發言，使他覺得自己獲得了一種特權；你方可伺機提出更多的合理要求。國際采購談判策略 1.避免爭論策略談判中出現分歧是很正常的事。出現分岐時應始終保持冷靜，防止感情沖動，盡可能地避免爭論。冷靜傾聽對方的意見當對方說出你不愿意聽或對你很不利的話時，不要感情沖動或生氣地立即打斷以及反駁對方，應耐心地聽完對方的發言，必要時還可承認自己某方面的疏忽。婉轉地提出不同意見不應直接了當地提出自己的否定意見，這樣會使對方在心理上產生抵觸情緒，反而迫使對方千方百計維護自己的意見；而應先同意對方的意見，然后再作探索性的提議。談判無法繼續時應馬上休會如果某個問題成了彼此

39、繼續談判的絆腳石，使談判無法再順利進行，應在雙方對立起來之前就及時地馬上休會，從而避免引起更進一步地僵持和爭論。休會的策略為固執型的談判人員提供了請示上級的機會，也可借機調整雙方思緒，以利于問題在心平氣和的友好氛圍中得以最終的圓滿解決。 2.拋磚引玉策略拋磚引玉策略是指在談判中，一方主動提出各種問題，但不提供解決的辦法，讓對方來解決。這一策略不僅能尊重對方，而且又可摸清對方的底細，爭取主動。這種策略在以下兩種情況下不適用：談判出現分歧時，對方會誤認為你是故意在給他出難題；若對方是一個自私自利、寸利必爭的人，就會乘機抓住對他有利的因素，使你方處于被動地位。3.留有余地策略在實際談判中，不管你是否

40、留有余地或真的沒留什么余地，對方總認為你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了讓步，可在其它條款上爭取最大利益。例如你的報價即使分文不賺，對方卻還是總覺得你利潤不薄，你不作讓步，他便不會簽約。因此在價格上適當的做些讓步，你就有可能為自己爭取到最好的付款條件。在以下兩種情況下尤其需要這種策略：對付寸利必爭的談判方；在不了解對方的情況下。4.避實就虛策略避實就虛策略是指你方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導到相對次要的問題上，借此來轉移對方的注意力，以求實現你的談判目標。例如，對方最關心的是價格問題，而你方最關心的是交貨問題。這時，談判的焦點不宜直接放到價格和交貨時間上，而是放到運輸

41、方式上。在討價還價時，你方可以在運輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的交換條件，要求對方在交貨時間上作出較大的讓步。這樣，對方感到滿意，你方的目的也達到了。5.保持沉默策略保持沉默，是處于被動地位的談判人員常用的一種策略，是為了給對方造成心理壓力，同時也起緩沖作用。但是如果運用不當，易于適得其反。例如在還價中沉默常被認為是默認；沉默時間太短常意味著你被懾服。在對方咄咄逼人時，你方適當地運用沉默可縮小雙方的差距。在沉默中，行為語言是惟一的反應信號，是對方十分關注的內容，所以應特別加以運用（倒茶等），以達到保持沉默的真正目的。6.忍氣吞聲策略談判中占主動地位的一方有時會以一種咄咄逼人的姿態表現自己。

42、這時如果表示堅決反對或不滿，對方會更加驕橫甚至退出談判。這時你方可對對方的態度不作任何反應，采取忍耐的策略，則可慢慢地消磨對方的棱角，挫其銳氣，以柔克剛，反而能變弱為強。因為被動方忍耐下來，對方則得到默認的滿足之后，反而可能會因此而通情達理，公平合理地與你談判。7.多聽少講策略多聽少講是忍耐的一種具體表現方式，也就是讓對方盡可能多地發言，充分表明他的觀點，這樣做既能表示尊重對方，也可使你根據對方的要求，確定你對付對方的具體策略。例如，賣方為了說明自己產品的優越性而滔滔不絕地夸夸其談，結果讓買方覺得是自賣自夸，產生逆反心理。如果讓買方先講，以滿足對方需求為前提，再作恰當的介紹，重在說明該產品能給

43、買方帶來哪些好處和方便，這樣就可大大減少買方的逆反和戒備心理，有助于促成交易。8.情感溝通策略人有七情六欲，滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。在談判中充分利用感情因素以影響對方，則不失為一種可取的策略。例如可利用空閑時間，主動與談判對方一起聊天、娛樂、討論對方感興趣的話題，也可饋贈小禮品，請客吃飯，提供食宿的方便。還可通過幫助解決一些私人問題，從而達到增進了解、聯系感情、建立友誼，從側面促進談判的順利進行。9.先苦后甜策略例如供應商想要在價格上有多些的余地，你方可先在包裝、運輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案來作為交換條件。在討價還價過程中，再逐步地做出讓步。供應商鑒于你方的慷慨

44、表現，往往會同意適當地提價。而事實上這些“讓步”是你方本來就打算給供應商的。但要注意的是這一策略只有在談判中處于主動地位的一方才有資格使用。10.最后期限策略處于被動地位的談判者，總有希望談判成功達成協議的心理。當談判雙方各持己見、爭執不下時，處于主動地位的談判者就可利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。期限是一種時間通牒，可使對方感到如不迅速作出決定，他會失去機會，從而給對方造成一種心理壓力談判不成損失最大的還是他自己。只要你處于談判的主動地位，就不要忘記抓住恰當的時機來適時使用該策略。使用該策略時還應注意：切記不可激怒對方而要語氣委婉、措辭恰當、事出有因；要給對方一定的時間進行考

45、慮，讓對方感到你不是在強迫他，而是向他提供了一個解決問題的方案，并由他自己決定具體時間；提出最后期限時最好還能對原有條件也有所讓步，給人以安慰。國際采購談判案例分析 【案例】缺乏談判經驗造成經濟損失中國公司擬向美國公司出口一批時裝，雙方經過一段時間的談判，未能在價格上達成一致。后來，公司表示同意接受公司的價格，但同時卻要求公司同意在交貨后半年收款。由于公司的談判代表缺乏業務經驗，急于簽單，當場表示同意。事后，經過核算，半年的利息損失早已超過原價所得的利益。 【案例】談判前溝通不足造成無法索賠公司向公司進口定做木質賓館家具700套，合同規定買方發現單貨不符時索賠期限為貨到目的港的30天內，付款期

46、為90天內。由于公司的客戶賓館尚未建好，家具無法安裝。兩個月后，待賓館完工，家具就位，發現某些家具發生起殼，就向公司提出拒付，但公司依據合同規定的單貨不符時索賠期限為貨到目的港的30天內，如今公司發現單貨不符（家具起殼）提出拒付的時間已是貨到目的港的兩個月（即60天）以后了，這早已超過了合同規定的單貨不符的索賠期限。最終公司理由充足地拒絕了索賠。 【本講小結】如何通過采購談判盡可能地爭取自身的最大利益而又能讓外商和供應商樂于接受，這需要科學的方法和豐富的實踐技巧；其中方法是基礎，技巧是關鍵。方法可以很快學會且掌握，而技巧的熟練掌握需經長期磨練才能實現。談判的本質在于溝通，即聽說的技巧。首先要克

47、服語言障礙，然后確定雙方是否聽懂了對方的意思，最后還要掌握對方的反應。談判其實也是一種微妙的心理戰。要取得談判成功，應盡快明確對方的意圖，并迅速地作出決定。因此，察言觀色是談判的首要步驟。第五講 供應商管理實戰技能之一：如何調研選擇供應商【本講重點】供應商調研認證流程化管理擴大供應商選擇余地的五大現實途徑選擇供應商案例研討 供應商調研認證流程化管理 供應商認證流程認證的總流程，首先開始于認證計劃、物料項目和技術資料這些基礎數據的搜集，然后進入認證的準備階段。充分準備之后進入初選供應商階段。按照供應商提供的認證計劃、物料項目和技術資料，從中選出一家合格的供應商，選出之后進行試制，即做出樣品。接著

48、驗證樣品，如果有問題就要讓其再設計；如果沒有任何問題，就要進行小批量試制，如果小批量試制又獲成功，再對認證的供應商進行深入評估，說得通俗些，所謂對認證的供應商進行深入評估也就是對各種綜合因素逐一地認真考慮，最后確定認證合同、供應計劃、戰略伙伴以及供應群體。這就是整個認證流程，也即是認證總過程。 供應商管理流程供應商的管理流程是從新產品研發到生產和采購策略等各項內容綜合起來對供應商的拉動，進而調研選評供應商，最后對其進行量化考核和關系的改進優化。擴大供應商選擇余地的五大現實途徑征詢現有的所有供應商。征詢現有的所有供應商，以此來考察他們能不能為你的生產提供原料物品。通過網絡進行全球電子采購。上網的

49、供應商大多具備國際化的思維，他們有被優先考慮的優勢。重視供應商的主動接觸。供應商主動地通過電話聯絡向廠家傳遞信息。不要忽視這些信息的積累，它們至少有參考價值。通過大型行業展覽會來充分地全面了解供應商信息。這是一種最普遍的做法。招聘熟悉業務、有實戰經驗的采購人員。即使能完全實施電子化采購，然而高素質的采購人員對市場變化的敏感和把握、與供應商面對面的溝通及協調等方面，都是電子工具所無法完全替代的。【本講小結】供應商的認證主要包括：認證準備、初選供應商、初次試制、再次試制、批量試制、綜合評估等六大流程。供應商的管理流程是從新產品研發到生產和采購策略對供應商的拉動，進而調研選評供應商，最后對其進行量化

50、考核和關系的改進優化。不論制造業、零售業，還是服務業，供應商選擇決策的正確與否從很大程度上體現了其市場競爭力的強或弱。因此，供應商是企業成功的最大合作者，如何正確地選擇供應商也就成了時下一個非常敏感的話題。本講通過企業實例說明了供應商選擇的實用技巧和實戰方法。第六講 供應商管理實戰技能之二：如何量化考評供應商 【本講重點】加權法特點與案例分析成本比較法特點與案例分析公司科學考評供應商 供應商綜合考評體系對供應商的考評包括四個大的方面： 1.供應商的業務供應商的業務越大，它的成本就相應的也越低，越需要仔細考評。對供應商的業務考評具體包括對供應商的成本進行分析，對它交貨的質量、速度、安全性、及時性

51、；對企業的信譽、發展前景、整個業務發展的前景、有多少供應銷售網絡等各方面內容的綜合考評。2.供應商的生產能力有些供應商雖然業務量很多，但是生產設備、生產人員卻很缺乏，即沒有生產能力。對供應商能力的考評具體是指考評供應商的技術合作能力、財務（包括它的銷售增長率、市場占有率，庫存周轉率，乃至更深一步的投資回報率、資產負債等等這些財務指標，以及現金流動等情況，對財務狀況進行考評的難度很大，但是要盡可能地去了解）、設備、制造生產等各種狀況。3.供應商的質量體系供應商業務量充足，生產能力很強，在這種情況下還要考察它的質量體系是否穩定。質量體系包括有沒有通過9000認證，如果是食品行業，有沒有通過認證，如

52、果是汽車行業，有沒有通過900認證。此外還要考察開發商的新產品開發能力，質量檢測能力，考察開發商是否按照生產工藝的說明書踏踏實實地全部完成生產。4.供應商的經營環境這一點是最容易被忽略的一點，經營環境對長期經營很有幫助，可以避免損失大批的投入成本。例如當地的政治經濟、技術、自然界等各方面的環境，還有當地的社會文化，這些都是很容易被人們忽略的問題，但它卻會直接影響到你的企業能否具備威力很強的優秀的企業文化。權法特點與案例分析加 權 法【案例】需求方按如下分數分配比例來評價本地的各供應商：產品質量占40分，價格占35分，合同完成率占25分。根據上期統計資料，如下表，從中選擇出下期最合適的供應商。根

53、據上表數據，按以下計算可得出各供應商的綜合分數如下：甲：（1，9202，000）40（8689）3509825967乙：（2，2002，400）40（8686）3509225947丙：（480600）40（8693）3509525881丁：（9001，000）40（8690）35125944得分最高者是甲，因此甲供應商是最終選定的合適供應商。成本比較法特點與案例分析 【案例】需求方需采購某產品200噸，甲乙兩供應商供應的質量、交期和信譽都符合要求。距需求方較近的甲供應商的報價為320元/噸，運費為5元/噸，采購費用支出共200元；乙供應商距離需求方較遠，報價為300元/噸，運費30元/噸，采購

54、費共500元。成本比較計算如下：甲：200噸320元/噸200噸5元/噸200元65，200元；乙：200噸300元/噸200噸30元/噸500元66，500元可見乙比甲的成本高出66，50065，2001，300元，因此可明顯地看出甲是更合適的供應商。公司科學考評供應商 王牌電子（深圳）有限公司于1992年介入彩電業。剛開始的供應商考評工作是由其供應方惠州長城公司負責。1996年，具備了生產條件后，才開始自行開展供應商的考評工作。目前已經建立了一整套的供應商考評體系，其考評原則已逐步成為其企業文化的一個重要的有機組成部分。供應商考評工作在企業實施穩定的供應鏈合作關系、保證產品質量、降低生產成

55、本、提高經濟效益等方面發揮了巨大的作用。建立供應商考評體系，通常要確定考評的項目、標準及要達到的具體量化指標目標。這些問題明確后，還要建立相應的考評小組，目前的供應商考評小組有10位工作人員。的供應商主要包括零部件、生產設備、檢測設備、動力設備等各種不同種類的供應商。針對每一類供應商，都制訂了相應的管理辦法。主要要考評的供應商有兩類：現有供應商；新的潛在的供應商。對于現有的供應商，每月都要做一次調查，著重就價格、交期、進貨合格率、質量事故等各個方面都進行量化考評，并有一年兩次的現場考評。由于是行業內較領先的企業，其供應商在行業內也是比較優秀的。對新的潛在供應商，供應績效考評的過程要復雜一些，具

56、體操作過程如下：在公司新產品開發時，就提出對新材料的需求，要求潛在的目標供應商提供其基本情況，內容包括：公司簡介、生產規模或能力、曾給哪些企業供過貨、是否通過了iso9002的認證和生產安全的認證，還要求提供樣品，最低的報價等。在實施供應鏈合作關系的過程中，市場的需求和供應都在變化，在保持供應商相對穩定的前提下，會根據實際情況及時地修改供應商的考評標準。目前，的供應商基本上能做到100%的產品合格率，因此，價格就成了考評的主要因素。會要求新的潛在供應商提出一個成本分析表，包括如下兩部分內容：生產某一元器件由哪些原材料組成（即結構圖）；生產成本是如何構成的。通過成本分析表來分析其中存在的價格空間

57、，如果有不合理的價格因素，就會及時要求供應商進行供應價格的合理調整。有一個基本的思路：合格的供應商隊伍不應總是靜態的，而應是動態的，這樣才能引進競爭機制。堅持的理念：不管處在怎樣的環境中，都希望能與供應商共同發展壯大。 【本講小結】考評供應商是完善企業采購管理、提高采購乃至供應鏈績效的關鍵。考評體系主要包括供應商的業務、生產和研發能力、質量體系和經營環境。考評供應商有兩大實戰方法定性和定量的方法。其中定量法備受推崇，主要有權重法和比價法。權重法就是將考評所要衡量的各個項目加上權重系數，并通過歷史數據計算得分，屬于計量分析方法。比價法則更側重于在保證質量和交期的前提下，對供應商的各種成本進行綜合的比較分析，擇低選用。第七講 供應商管理實戰技能之三：如何與供應商建立合作關系【本講重點】供應商早期參與新產品研發扶持與培育當地供應商 供應商早