1、 建材銷售技巧話術我們笑顏以對，客戶卻毫無反應，一言不發或冷冷回答：我隨便看看。【錯誤說法】1） 好，沒關系，您隨便看看吧。2） 好的，那您隨便，看吧。3） 那好，您先看看，需要幫助的話叫我。建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區也有用我們產品的呢？2）建材銷售技巧與話術之導購說：沒關系，買東西是要多看看，現在賺錢也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您買不買，我們的服務都是一流的。不過小姐，我真的很想向您

2、介紹我們最新開發的這款*系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請3） 建材銷售技巧與話術之導購說：您先隨便看看，現在買不買都沒關系，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的（衛浴、陶瓷、家具、馬桶、地板！）請問，您家的裝修是什么風格？招數解讀主動將銷售向前推進，將顧客的借口變成說服顧客的理由！顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看吧。【錯誤說法】1） 不會啊，我覺得挺好。2） 這個是我們今年主推的設計款式啊。3） 這個很有特色啊，怎么會不好看呢？4） 甭管別人怎么說，您自己決定好就行。【建議做法如下：】1） 建材銷售技巧與話術之導購說：這

3、位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？2）建材銷售技巧與話術之導購說：（對顧客）您的朋友對買*挺內行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助他找到一套更適合他家風格的款式，您覺得好嗎？顧客隨讓接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。【錯誤應對】1） 這個真的很適合您，還商量什么呢？2） 真的很適合，您就不用再考慮了。

4、3） （無言以對，開始收拾東西）4）那好吧，歡迎你們商量好了再來。【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣的產品也將近上萬塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款產品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些2）建材銷售技巧與話術之導購說：先生，這要衛浴材質非常好，無論款式設計還是環保性等都與您的家裝風格非常吻合，我可以感覺得出來您也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現在主要考慮的是？（微笑目視顧客并停頓

5、以引導客戶說出自己的顧慮）先生，除了以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并有選擇的加以處理后，應該立即引導顧客成交），先生，對您關心的這個問題我是否解釋清楚？（主要顧客說明白、點頭、沉默就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是？（如果顧客仍然表示要與家人商量貨或考慮則導入下一步）3）建材銷售技巧與話術之導購說：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產品非常適合您的情況，并且現在買也非常劃算，您看它的款式，它的材質，還有的做工，并且這套產品庫房現在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。這樣好嗎，我現在暫時幫您預訂下來，真的希望您不要錯過這

6、套衛浴，因為這套產品非常適合您家的布置！招數解讀適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業績，70%的回頭顧客會產生購買行為。我建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很愿意。【錯誤說法】1） 喜歡的話，可以感受一下。2） 這是我們的新品，它的最大優點是3） 這個也不錯，你可以看一下。【建議做法如下：】1）導購；小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產品，賣的非常好！我認為以您的眼光和對您房間的布置要求，這套產品非常適合您的構想。小姐，光我說好不行，來，這邊有產品的效果圖，您過來看一下，還可以感受一下2）建材銷售技巧與話術之導購說：小姐，您真有眼光，這套產品是我們的最新款，專門為高品位的顧客設計打造，實的

7、很好！來，我給您介紹一下，這套產品采用材質與工藝，導入技術與功能，非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用。當然，光我說好還不行，產品是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。小姐，來，您白己感受一下這套產品（*產品名稱）吧（直接引導顧客體驗如觸摸、感受、聞味道等）招數解讀不論顧客是否購買，盡量爭取讓顧客感受并體驗產品。顧客說：你們賣東西的時候都說的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。【錯誤說法】1） 如果您這樣說，我就沒辦法了。2） 算了吧，反正我說了你又不信。3) （沉默不語繼續做自己事情）【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：小姐，您說的這些情況確實也存在，所以您有這種顧慮我完

8、全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開業三年多了，我們的生意主要靠口碑和質量取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為（材質、款式方面的優勢）2）建材銷售技巧與話術之導購說：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我己經在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜”的說“瓜甜”還巧不行，得有其他人說瓜甜才行，來，看一下這些都是買過我們產品的顧客家里拍來的效果圖。來，小姐，這邊請，您可以了解一

9、下！招數解讀當顧客對我們不信任時，首先要做的就是恢復顧客對我們的信任。顧客進店后看了看說：東西有點少，沒啥好買的。【錯誤說法】1） 新貨過兩天就到了。2） 己經賣得差不多了。3）怎么會少昵，夠多的了。4）這么多東西您買得完嗎？【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨確實不多，不過件件都是同類產品中經典的款式，每款都有自己的特色。來，我幫您介紹一下吧，請問您比較喜歡這種時尚歐式風格的和還是傳統風格的2）建材銷售技巧與話術之導購說：您說得有道理，我們這兒的款式確實不多，因為我們老板希望樣品呈現的都是我們比較有特色的產品，有幾款產品我覺得就非常適合推薦

10、給您。來，這邊請，我幫您介紹一下，請問您是想看看還是招數解讀天使還是魔鬼操之在你，顧客的問題既可以是機會也可以是陷阱。顧客對某產品有點興趣，如何加深客戶對產品的印象？【錯誤說法】1） 喜歡的話，可以多看看，感受一下。2） 這是我們的最新的產品，多看看。3）這套也不錯，看一下吧。【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：先生，您真是非常有眼光，這個款式是這個季度賣得最火的一款，每周都要送貨好幾趟呢。以這套款式的風格，應該和您的品味相適合，這邊是我們的樣品間（展示廳），您仔細看看效果怎么樣（不等回答就帶領顧客去樣板間走，尤其適用于猶豫不決的顧客）2）建材銷售技巧與話術之導購說：先生，您真是

11、非常有眼光，這套款式是我們設計師傾力打造的新式樣，賣得非常好！來，我給您介紹一下，這套款式采用*設計工藝和材質，導入*風格，像您這樣有品位的人，裝在您家里肯定會非常適合。您可以仔細看看，接觸一下，感受它的魅力招數解讀給個桿就能爬，給點陽光就燦爛，這是銷售人員應該練就的本領。建材銷售技巧與話術營業高峰時段，因導購招呼不周導致顧客產生抱怨甚至流失。【錯誤說法】l）您等一會兒再過來好嗎？2） 您等一下，我先忙完這兒的顧客。3) （任憑顧客詢問，無暇顧及）【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產品的風格和款式，

12、有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當該顧客詢問時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問2） 建材銷售技巧與話術之導購說：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊3）建材銷售技巧與話術之導購說：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，或者先去我們樣板間看看？招數解讀門店無大事，做的都是細節；門店無小事，細節做不好就是大事。建材銷售技巧與話術顧客進店快速轉一圈，什么都不說轉身就走。【錯誤說法】1） 難道就沒有一套是您喜

13、歡的嗎？2） 您剛剛看的這套不錯啊。3） 您到底想找什么樣的風格？4）怎么搞的，什么話都不說。【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：這位先生，請您先別急著走，請問是不是這幾個款式的產品您都不喜歡呀，還是我的服務沒有做到位，您都可以告訴我，我會立即改進的。真的，我是誠心想為您服務好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？2）建材銷售技巧與話術之導購說：這位女士，不好意思，請您先別急著走。其實我覺得您剛剛看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢原因）哦，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實那個樣式（加以說明）3）建材銷售技巧與話術之導購說：這位女士，能不能請您留一下步？是這樣子，

14、您買不買沒有關系，我只是想請您幫個忙。我剛進入這個行業并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產品的真正原因，這樣也方便我改進工作，使自己取得更大的進步，真的非常感謝您，請問招數解讀導購員應該從自身出發，盡可能的爭取多和顧客交流的機會。導購介紹完產品后，顧客什么都不說就轉身離開。【錯誤說法】l）好走不送！2） 這套產品看上去效果不錯的。3） 先生稍等，還可以看看其他式樣啊。4） 如果真心要可以再便宜點。5） 您是不是誠心買東西，看著玩啊？【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：先生，請留步！不好意思，剛才一定是我服務不到位了，沒有了解您真實的想法所以先跟您說一聲抱歉。

15、不過我真的是很想為您服務好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風格的產品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？2）建材銷售技巧與話術之導購說：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一款適合您家裝修風格和您喜歡的產品，所以請您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產品，好嗎？請問（重新了解顧客的需求和意圖）3）建材銷售技巧與話術之導購說：小姐，我想我剛才的表現一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就想離開了。真是抱歉我是剛剛入行的導購員，還請您多多包涵！不過我是真心想為您服務好，所以您可不可以再給我一次機會，我想我一定可以找到適合

16、您家裝修風格和您喜歡的產品！招數解讀管住自己的嘴巴，多問少說，探尋真實想法和需求。顧客總是覺得特價商品的質量有這樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮。【錯誤說法】1） 您放心吧，質量都是一樣的。2） 都是同一批貨，不會有問題。3）都是一樣的東西，怎么會呢？4） 都是同一個品牌，沒有問題。【建議做法如下：】l）建材銷售技巧與話術之導購說：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業也確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，質量是完全一樣的，只是因為我們廠家今年推出了幾個新的系列，才對原來賣得比較好的幾個經典產品做特價促銷，所以現在買真的非常劃算！2） 建

17、材銷售技巧與話術之導購說：您這個問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以負貴任的告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現在買這些東西真的非常劃算，完全可以放心地購買！3）建材銷售技巧與話術之導購說：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任的告訴您，這些特價產品之前其實都是我們原價銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價促銷品，但質量是一模一樣的，您完全可以放心購買！招數解讀沒有不能引導的顧客，只有不會引導的導購，給顧客一個購買的理由。你們的產品設計不美觀，感覺怪怪的，不太合乎我的口

18、味。【錯誤說法】1） 不難看啊，怎么怪怪的呢。2）挺好看的呀，哪里難看啦。3）現在人都喜歡，今年就流行這樣。4）每個人想法不一樣，我們許多顧客都還非常喜歡它呢。【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：呵呵，小姐，蘿卜青菜各有所愛，請教您一下，您覺得不美觀的在哪里呢？您指的是設計式樣、顏色、還是（假如顧客可以明確的說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋清楚，是這樣，小姐（與客戶溝通）2）建材銷售技巧與話術之導購說：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我們產品的與眾不同之處，我們的很多老顧客也正是因為這樣才選擇我們的產品。其實我們產品的設計是采用了一些比較個性和時尚的元索，才會看起來顯得有點怪

19、，這也正是我們產品的特色所在。很多時尚有品味的人士對這樣的產品都很感興趣，您也可以了解一下，來，我幫您介紹一下，我們產品采用的是（介紹出與眾不同之處和特色）招數解讀沒有什么不可以改變，除非你不愿意，要學會化不利為有利。客戶對產品細細觀察后說：你們的產品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。【錯誤說法】1） 先生，這種小問題任何品牌都是難免的。2） 現在的東西都是這樣，處理一下就好。3）哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個不一樣。【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：由于我的工作疏忽，陳列貨品時沒有發現這個細節，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個情況，這種風格的產品賣得好，這個樣品己經陳列

20、了好久，客人接觸的也多，難免有些摩損，我們這幾天正準備換新的呢。您放心，我們廠家對工藝的要求非常嚴格，新貨都有保證，您看我們這套產品（引導顧客體驗其他貨品）2）建材銷售技巧與話術之導購說：謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發現這個問題，可能是產品在運輸過程中有點磨損，我會馬上跟公司反映，調換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴，出現這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦來，您看看這款招數解讀承認錯誤是一種大智慧，同時尋找容易被顧客接受的理由使問題簡化。這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？【錯誤說法】l）不是呀！我們品牌好幾年了。2） 是嗎？我們在這個行

21、業很有名的。3） 我們正在許多媒體上做廣告。4）我們確實是新牌子，剛進市場。【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。不過沒關系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產品的卓越品質，來，我幫您簡單介紹一下吧（簡單自信的介紹產品的賣點）最近我們有幾款產品在做活動，并且也賣的非常火，您可以先了解一下，來這邊請（轉到引導顧客體驗產品上)2）建材銷售技巧與話術之導購說：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機會向您介紹一下我們的產品，我們品牌己經有*年了，主要的顧客主要風格我們的特色是小姐，我們最近出了幾款新產品，我認

22、為值得向您推薦一下。來，小姐，這邊請（轉到引導顧客體驗產品特點）3）建材銷售技巧與話術之導購說：呵呵，您對*行業真是了解。我們品牌其實做的時間也不短了，只不過今年年初公司才決定進入這個區域，所以以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。我們品牌的主要風格是請問您家裝修風格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會有適合您家設計風格的。小姐，這邊請（轉到介紹產品）4）建材銷售技巧與話術之導購說：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關系，現在剛好有這個機會向您簡單介紹一下我們的產品，我們（轉向簡單自信的介紹產品的特點，只要顧客愿意聽你說話就迅速向顧客提問以引導回答問題）先生，請問您家里的裝修都做到什么階段了？

23、您的客廳面積多大？您臥室的光線如何？招數解讀承認自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導購可將缺點變成推銷的轉折點。據我所知，你們這些產品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已。【錯誤說法】1） 呵呵，這我不清楚。2）我們這個確實是和德國合資的牌子。3） 我們的技術和很多材料都是從德國進口的。【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：先生，您對于*行業真是非常了解啊，確實像您所說的一樣，現在有些品牌的做法是很容易讓人產生誤解。但是我們確實是和德國*公司合資的品牌，所以不管是在款式設計上，還是在品牌理念、經營管理上都受到了一些德國元素的影響，這些您只要仔細感受一下我們的產品功能、設計風格及門店服務就

24、知道了，我們品牌的特點是2）建材銷售技巧與話術之導購說：呵呵，您說的對，現在市場上確實有些品牌是這樣做的，也難怪您會這樣問，是這樣，我們確實是與德國*品牌合資成立的公司，尤其是這兩年因為合資的關系，我們在產品質量、服務以及管理上實實在在有了很大的提升。我們相信只要您仔細體驗一下我們的產品設計和做工、賣場氣氛與售后服務，您就會感受到的。隔壁那幾家也有類似的產品，到底哪家好呢？【錯誤說法】l）這很難說，都還不錯。2） 各有特點，看個人喜好。3） 我不太了解其他的牌子。4） 他們就是廣告打得多而己。【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：其實我們家和隔壁家牌子都挺不錯的，只是各有各的特色，

25、主要還是要看您喜歡的風格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點是我認為它特別適合您的是2）建材銷售技巧與話術之導購說：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個牌子都很有自己的特色和風格，都是很好的品牌，關鍵還是要看適不適合您.請問您選擇的時候一般是比較注重材質，還是（引導顧客說出自己的偏好）如果是這樣，我認為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因為我們品牌強調的是我們的特點是小姐，東西一定要自己親自來體驗才可以知道。來，這邊是我們的展示區，您先自己體驗體驗就知道了，小姐，這邊請！招數解讀切記貶低競爭對手無助于贏得顧客信任。你們的產品樣式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的！【錯誤說法】1） 新貨過

26、兩天就到了。2） 己經賣得差不多了。3）怎么會少呢，夠多的了。4）這么多商品你買得完嗎？【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：呵呵，您很細心呀！我們展廳里陳列的樣式確實不是很多，每一種款式我們只陳列最經典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風格。來，我幫您介紹一下，請問您喜歡古典的、現代的、還是？2）建材銷售技巧與話術之導購說：我們這兒的貨樣式確實不多，因為我們經銷的都是比較有個性有品位的產品，光臨我們店里大多數也是像您這樣有品位的人，您看這邊就是幾套很有風格的產品，您可以仔細欣賞一下沒準就有非常適合您的。來，這邊請，我幫您介紹一下，請問您是想看 招數解讀 挑剔就是需求，導購員要善

27、于從顧客的問題中找到突破口。 我這個人不買雜牌貨，xx牌子比你們好我會選擇他們的。【錯誤說法】 1）我們的產品風格跟它差不多。 2）我們家也是有牌子的。 3）很多xx牌子的顧客都來我們這里買東西。 4）我們定位跟xx類似，但比他們便宣。【建議做法如下：】 1）建材 售 技 巧 與 話 術 之 導 購 說 ：xx 是個 不 錯 的 牌 子，也 是 我 們 學 習 的 對 象，您 覺 得xx牌子什么地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的確是這樣，有品牌的東西質量和檔次都會更可靠一些。我們家也一直是以做品牌的理念開展經營，很多顧客對我們的產品交口稱贊，可能您以前沒怎么關注我們，真的

28、很可惜。不過，今天剛好有機會，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們產品的質量和設計 2）建 材 銷 售 技 巧 與 話 術 之 導 購 說 ： x x 是 個 非 常 好 的 品 牌 ， 一 直 是 高 品 位 人 士 的 選 擇 ， 口 碑 很 不 錯 。 其 實 我 們的目標顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風格不一樣，xx 走的是風格。不過以您的情況來說，我們品牌的產品也非常適合您，因為 （強調我們的品牌主張） 招數解讀 提升自己應對競爭的能力，是我們應對競爭的最好武器。 你們不是什么大品牌，我在媒體上經常看到*品牌。【錯誤說法】1）我們品牌也不錯。2）您可以換個牌子試試看。3）我

29、們牌子也是大品牌啊。4）品牌大也不一定可信。【建議做法如下：】1）建 材 銷 售 技 巧與話術之導購說：xx確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學習的對象，您覺得xx 牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優勢點之后）我們家在這方面做的也是非常好的，而且我們的產品在*方面是有優勢的 2）建材銷售技巧與話術之導購說：xx是個知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點比我們做的好啊。不過家居類產品的消費個性化很強，只有適合您的才是最好的。我們的產品的優勢在于（簡單自信向顧客介紹產品的功能、特點、材質等）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產品之后的效果圖，您先看看，效果

30、非常好 招數解讀 探尋顧客的真實想法，同時學會轉移顧客的視線。 我上網查過，你們不是全國十佳品牌之一？【錯誤說法】1）我們才不關心什么十佳。2）那些牌子我們根本沒看在眼里。3）很多顧客覺得我們挺好的。4）全國十佳也可不信。【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：先生，我很理解您關注品牌的想法，我們也一直在努力傳播我們的品牌。不過我想您也一定有所耳聞，現在很多評選機構都在做一些品牌評比，有些機構是國家與行業的權威機構，經過這些機構認定的評比是具備較大的含金量的：現在也有很多缺乏權威與行業資質的機構也在做品牌評比，只要企業拿些錢出來，就可以排到好名次，所以有些評比的含金量并不是很高。我想

31、您裝一次房子也是很重要的一件事，最重要的還是要看產品的質量！來，您看我們的產品在方面是很有優勢的 2）建 材 銷 售 技 巧 與 話 術 之 導 購 說：呵 呵，我理解您對品牌的關注，其實我們廠家也一直是以做品牌的理念在做產品做經營，只是我們在廣告宣傳推廣方面力度確實小一些。不過您可能也聽說過，現在很多商業排名是一些機構在做，只要企業拿錢出米，就可以排到好名次。像我們企業實實在在做事，以誠信和質量來贏得客戶，關鍵是我們的產品（轉移到產品賣點溝通上來） 招數解讀 面對顧客的問題不要就事論事，找到問題背后真正的原因才能一刀見血！我比較喜歡你們的東西，也來了好幾次了，你再便宜點我就買了。【建議做法如

32、下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實沒法再給您優惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產品不僅非常適合您的整體裝修風格，而且質量又好，經久耐用，價格上也確實是我們能給到的最大的優惠了，還是非常合適的。來，您家的地址是我幫您開個票（臨門一腳，促成銷售）2）建材銷售技巧與話術之導購說：是啊，我記得您己經來過很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產品，但是價格上確實有點不好意思了，因為您的這個要求

33、我的確滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能怎么幫您做點什么？我真的是很有誠意的。3）建材銷售技巧與話術之導購說：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產品，確實這款產品也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看行嗎？招數解讀讓步是有策略的，堅守價格政策在必要的時候有條件的交換，顧客才會珍惜。東西都是一樣的，怎么你家的價格跟別人差那么多呢？【錯誤說法】1） 是嗎？東西不一樣。2） *材料有很多種

34、，我們這種與他們的不一樣。3）買東西不能只看價格，你還要看產品的做工設計啊？4） 價格沒差多少啊？【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：是的，我們的產品在價格上確實比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實影響價格的因素很多，比如說設計、工藝、質量和售后等都會影響到價格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質是一樣的，但我們品牌的特點是2）建材銷售技巧與話術之導購說：是的，您真的是很細心，觀察的這么仔細，您說的那家店有些產品采用的材質確實與我們品牌大同小異，所以主要的價格差別就是在服務和售后上

35、，我們建材類屬于半成品消費，您買回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們在這一點上就做的很好，而且我們是老品牌的產品，絕對有質量保障的。來，您可以看一下招數解讀避開顧客訴求的點，提煉商品的獨特銷售賣點。對面那個店的產品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價格比你們低的多。【錯誤說法】l）您不能只看價格，還要著材料和做工。2）那與我們不是同一個檔次的。3）我們是品牌貨，買我們的東西有保障。4）現在有許多企業在仿我們的品牌。【建議做法如下：】l）建材銷售技巧與話術之導購說：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實產品除了外觀的設計區別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是

36、一流，現在有很多產品外觀上的仿冒很嚴重，給消費者造成了很大的錯覺，其實他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會發現在環保、可靠性上也不一樣。而我們家產品做的是實實在在的品牌，在這方面是很有優勢的。2）建材銷售技巧與話術之導購說：謝謝您的善意提醒。是的，現在市場上確實有個別企業在仿我們的設計，這一點其實我們也很清楚。不過只要您仔細區分一下，還是可以看出差別的，比方說（材質及細節等）您可以看看這里（指出我們的獨特賣點），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看3）建材銷售技巧與話術之導購說：上次有個顧客也跟我提起過這個問題，不過后來還是買了我們的東西，因為他發現在方面還是有很多地方不同，并目

37、整個使用的感覺都很不一樣。先生，我光說您可能還有點模糊，這種東西您一定要親自檢查細節才可以感受到效果的差異，來，您（觸摸或操作）看看,一試就會發現不一樣的地方了.招數解讀問題的處理方式比問題本身重要，自信而不自大，證據確鑿，語速適中。東西確實是好東西，可惜現在的價格太貴！【錯誤說法】l）拜托，這樣子還嫌貴？2）先生，那您多少錢才肯要呢？3）打完7折下來也就9800元，己經很便宜了。4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到。【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：先生，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這套產品很好看，但是價格貴了點。的確如果單看標價的話會讓人有這種感覺，我們這款產

38、品價格稍高一些是因為它的設計和材料都上檔次，所以很多顧客才會選擇它，尤其是像您這樣對生活有品位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過了。其實以這套產品的質量和檔次，這個價格是性價比非常高的，對您是非常劃算的。來，我幫您開個票2）建材銷售技巧與話術之導購說：確實，我承認單看價格，您有這種感覺是很正常的。只足我們的價格之所以會稍微高一些是因為我們在質量上（設計、服務）上確實做得不錯，也是臂其他家有優勢的。這樣吧，現在過了促銷期，這是我能給到您的最低的價格了，不過我可以跟領導申請給您按照我們老客戶的價格，我們的很多老客戶都是在買我們家產品*元以后才能享受這個價格，您是非常劃算了。

39、來，您的送貨地址是招數解讀顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴了。別的地方老客戶都會主動打折的，我已經來了你們家幾次了一點優惠都沒有嗎？【錯誤說法】1） 不好意思，我們這里新老顧客都一個價。2）沒辦法，我們這里對老顧客也是這個價格。3）如果您是我們的老顧客，應該更清楚我們的規定。4）我們都是廠家統一定價，如果能低我早就給您了。【建議做法如下：】l）建材銷售技巧與話術之導購說：小姐，非常感謝您經常光顧我們的店，也很感謝您對我工作的支持！但確實非常抱歉，我現在即使想也無法給您低價，這一點請您一定要包涵，因為在價格上我們店采用的是實實在在的統一定價。不過請您放心，我公司最近在搞顧客的積分活動，我現

40、在就將您的積分累計到您的個人賬號，這樣您每次積分累計到一定金額就可以享受我們的優惠方案。小姐，再和您確認一下您家的小區名字是（轉移到顧客資料收集）2） 建材銷售技巧與話術之導購說：真的很謝謝您對我們的支持，您來過幾次了也一定知道我們的價格一直都是實實在在的，并且我們的產品在原料選材、設計、做工、售后服務方面都是有優勢的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的理由。大家賺錢都不容易，價格固然要考慮，但是產品、質量這些都很重要，最重要的還是要看產品的性價比，尤其是買這類產品，我們還要幫您送貨、安裝，售后和其他的方面都很重要您覺得對嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點頭，默認等其他接受性的行為就迅速

41、建議成交）招數解讀店面的銷售是基于信賴的建立，金牌導購員善于將貨品與信任一起販賣出去。我跟你們的*總很熟，你再不同意我只能給他打電話了。【錯誤說法】l）這個不行，我沒有辦法。2） 我做不了主，您直接找我們老總吧。3） 我們老總自己幫朋友買東西也是這個折扣。【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優惠價，這個之前我們老總就特意交待過了。2）建材銷售技巧與話術之導購說：呵呵，這真是讓我為難了，您給老總打電話，我們老總還以為是我對他的朋友招待不周呢，其實因為我們老總朋友比較多，所以早就交待過了，只要是他的

42、朋友，都用這個優惠的價格，絕對不可以跟一般的顧客一樣，所以待會兒不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個名。招數解讀既讓顧客感覺自己是店鋪最尊貴的人，又要婉拒顧客不合理要求。顧客對商品的各個方面都很滿意，但在詢問具體價格后就不買了。【錯誤說法】1） 那邊有便宜點的。2）別走，誠心買的話價格可以再低點。3）您誠心買，那您說多少呢？4)（沉歐不語開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神清）【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：這位小姐，請留步，我看這套產品其實非常適合您的構想，井且看得出來您也非常喜歡，但您還是沒有選擇它，請問是不是我什么地方介紹不到位，所以影響到您購買？我真的是很想為您服務好，您可不可

43、以告訴我，以便我可以更好的給您做介紹。2）建材銷售技巧與話術之導購說：這位小姐，請您稍等一下。剛才您看的那款產品的確非常適合您的構想，其實我們這一系列還有好幾個款式的，這兒還有幾個風格類似并且也經濟實惠的商品，您可以跟我來看看買不買沒關系，您今夭過來也是個緣分，我幫您介紹一下，您也可以多比較比較。招數解讀導購要明白自己的職責，盡可能延長顧客在店里停留的時間。你們的產品不錯，就是價格高啊。建材銷售技巧與話術【錯誤說法】l）我們產品好才價格高。2） 好產品只賣給買得起的人。3） 您打折的時候再來吧。4）我們價格不高。【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：比方說我們這款產品，它的五金采用

44、的是國際最先進的五金，不會生銹，而且厚度比一般的要厚*，非常結實耐用。我們所采用的玻璃也不同于一般的玻璃（具體的區別解釋），正因為這樣它比其他家的產品確實是貴一點，不過我想裝房子對您也是一件大事，最重要的還是質量上的保障，您說是嗎？2）建材銷售技巧與話術之導購說：呵呵，之前也有很多顧客跟您有同樣的疑問，現在市面上確實有很多產品看起來都很類似，不過您買浴房這樣的產品，買一次就要用很久，所以除了價格還要考慮很多方面的綜合性價比呀，我們家的產品在（品牌、產品優勢、售后服務方面）都是非常有優勢的，來，您看招數解讀提煉獨特銷售賣點，為你的產品找到優勢并且讓客戶知道。人家促銷都4折，5折，你們的品牌怎么只

45、有八折？【錯誤說法】1） 他們折扣低，他們家產品沒我們好啊。2） 我們公司的規定就是這樣定的。3） 那就去看看他們家的吧。【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：呵呵，您非常細心啊，對市場的情況都很了解。其實每個品牌促銷的折扣多少最終的目的都是為了讓消費者真正得到實惠，我們家的產品雖然在折扣上沒有其他家高，但是我們是大品牌的廠家，而且我們的產品在材料、環保上相比于其他家是有優勢的（向顧客闡述具體優勢），購買我們的產品您最終得到的實惠一定不比您在其他家得到的優惠少。2）建材銷售技巧與話術之導購說：您說的對，我們的促銷折扣確實比其他家少一些。每個公司制定促銷政策會綜合考慮很多因索，有的是

46、借新品上市、有的清理庫存、有的是回饋老客戶，畢競您裝修房了也是件大事，我想最重要的還是要考慮產品的質量、性能上是不是能滿足您的要求，我們的產品折扣雖然低一點，但是在（質量、性能、環保、材質上的區別闡述）是有保障的。招數解讀適當的時候“培訓顧客”,變不利為有利。我已經比較了好幾家了，你告訴我你這個產品的最低價就行了？【錯誤說法】1） 都比較過了你還問我干嘛？2） 比較過了那你肯定知道啊！3） 比較過了那就不用我多說了。【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：我想您比較過了一定對市場上這類產品有個大致的了解，我們買東西價格是一個重要的考慮因素，但是最重要的還是產品的性價比，畢竟裝房子也是

47、件大事，除了價格之外，產品、服務都很重要，我們這款產品的價格剛才給到您的x元已經是最低的價格了，這個價格跟我們的產品比起來，您己經非常超值了，而且這是我們這款產品給到客戶最低的價格了。2）建材銷售技巧與話術之導購說：您一看就是個行家，所以我也不瞞您，剛才給您的價格確實是我們最低的價格了，而且我們的產品是定制化，免費幫您來測量、安裝，您是非常超值的。你們東西可不便宜，能打幾折呢？【錯誤說法】1） 打折可能要再等一陣子。2） 對不起，我們的東西從來不打折。3）不好意思，我們這兒不講價。【建議做法如下：】l）建材銷售技巧與話術之導購說：呵呵，您說的對，我們的產品從材料選擇、設計上都是一流的，正像老祖

48、宗說的“一分價錢一分貨”，所以價格確實不便宜。今年剛好是我們這個品牌15周年的慶典，所以您現在選購會有一些折扣，但是我們的產品是統一定價，一般不會輕易打折。來，您可以先看看我們產品的與眾不同之處2） 建材銷售技巧與話術之導購說：您說的對，品牌的東西價格是要稍高一些。關于折扣的問題非常抱歉，我們除了偶爾在促銷期間有些優優惠外，其他時期都是統一價格。這樣可以保證顧客您無論什么時候來買東西都不會出現不一樣的價格。買家居類產品屬于大件消費，所以產品和服務還是最重要的，您覺得對嗎？來，您可以先看一下我們的產品，我們采用的是(*材料設計工藝），性價比是非常高的。招數解讀價格永遠是最犀利的武器，用好它你就能

49、上天堂，用不好它就只能下地獄！我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來買。【錯誤說法】1） 還不知道什么時時候打折呢。2）其實我們現在也有打折啊。3）難得碰到合適的，干嗎要等呢？4）打折時貨品不齊，可能沒有適合您的。【建議做法如下：】1） 建材銷售技巧與話術之導購說：看的出來您很喜歡這款產品，其實我們現在也有折扣，而且我們公司一般不會輕易打折，您在什么時候來購買折扣區別不會太大。如果您現在定，我可以給您按我們老客戶的優惠送您一個小禮物，是非常劃算的。我們這款產品今年銷的非常好，萬一過一段缺貨了，那多可惜啊，您說是嗎？2建材銷售技巧與話術之導購說：呵呵，您真是個聰明的顧客，很會選時機購買東西

50、。也難怪，現在賺錢都不容易，而且這些東西也是大件消費。沒關系，您看中了這款產品可以先交一部分定金我幫您定下來，到時候促銷的時候如果折扣比這個更低我就給您按照促銷的折扣走，其實您可以放心，我們的產品一般不會輕易打折，就算打折折扣也不會很低。招數解讀給顧客一個接受你建議的理由，并用合適的語言表達出來。我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你再便宜點我就買了。【錯誤說法】1） 如果可以我怎么會不賣給您？2）真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了。3）我們也是誠心賣，但價格部分真的不行。4）我也知道，但是這是公司規定，我也沒辦法。【建議做法如下：】l）建材銷售技巧與話術之導購說：是的，我知道您來過很多次了，其

51、實我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業績，您說是吧？真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買產品最重要的還是要看是否適合您家的裝修風格是否是您自己喜歡的，如果一套不合適的產品買回家，雖然價格便宜點，可買回去擺在那兒看著也不舒服，您說是嗎？一套適合的產品就像藝術品一樣，擺在您的家里不但能讓您用起來放心而且是一種精神層面的享受，這樣很值得的，您說是嗎？2）建材銷售技巧與話術之導購說：是啊，我知道您來我們店好幾次了，我都有點不好意思，因為您的這個要求我確實滿足不了您。不過我是真的很想為您服務好，這樣吧，價格上您就別為難我了，在產品的售后安裝和服務方面，我一定給

52、您特別的待遇，讓您覺得超值。畢競買家居類產品也是件大事，我們要綜合考慮很多方面，您說是嗎？3）建材銷售技巧與話術之導購說：是啊，您上周也來過，確實這套產品很有特點，無論式樣、做工和材質都非常好，我看得出來您也是真的很喜歡這套產品！我也真心想和您成交這筆單子，但價格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看成嗎？（用贈品解決）招數解讀讓步是有策略的，堅守后靈活后撤更讓顧客珍惜。顧客明明很喜歡這套產品，但還是要狠命殺價。【錯誤說法】l）價格真不能優惠。2） 我們這兒不講價。3） 這個價格己經很便宜了。4）送贈品可以，

53、但打折確實不行。【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：先生，您來過幾次了，也一定都很了解，我們公司講究的是明碼標價，保證質量和工藝。我剛才給您的價格已經是我們最低的價格了，這一點一定要請您多多包涵！其實您買產品最重要的還是看是否適合您家的風格，如果一套不合適的產品買回家，雖然價格便宜點，可買回去擺在那兒心里也覺得別扭，您說是嗎？而且建材類的產品是屬于半成品，還要涉及到后續的測量、安裝、服務，這些都很重要，我們選擇的時候最重要的還是要綜合這幾個方面進行考慮，選擇價格、質量、服務這些方面都最合適的，共實我們家產品在*方面相比于其他家是非常有優勢的（闡述特殊優勢、綜合性價比），來，您的送貨地址是2）建材銷售技巧與話術之導購說：先生，這套產品真是很合您的心意，不擺在您家里真是很可惜啊，并且我確實也是真心實意的想成交您這筆單子。先生，您也別為難我了，價格上我們確實己經給您最優惠了。這樣吧，以后您用得好了多給我推薦幾個客戶，我特意按照老客戶的優惠，送您一件贈品，和這套產品也很配，您看這樣成嗎？來，我給您介紹一下（轉移關注焦點）招數解讀真正智慧的銷售員，是在幾番堅持之后才“痛苦不堪