1、房地產客戶界定制度及銷售客戶歸屬界定方法Jenny was compiled in January 2021 客戶界定制度銷售客戶 歸屬界定方法銷售人員只有在一個合理、有序的氛圍下參加業務競爭，才能加快項 目的銷售，創造銷售的佳績。一般來說，決定客戶資源的歸屬應遵循以 下原則：一、第一接觸點的原則（包括來電、來訪客戶）:原則上哪一個銷售人員首先接觸客戶，該客戶應被其所有，即以第一次 接待為準（須在來訪客戶登記表上作好詳細記錄）。若該客戶第二 次、第三次上門時，第一接觸銷售人員不在，由當輪次人員接待，其業 績計入第一接觸銷售人員，當輪次人員繼續補入該輪次。二、裙帶性原則 若第一接觸是銷售人員A的

2、客戶介紹的（包括電話介紹和親自帶領上 門）新客戶甲，新客戶資源甲應歸該銷售人員A。同樣甲帶來的客戶資源 乙應歸銷售人員A,以后依此類推。但此原則僅適用于新上門客戶指明找 銷售人員A或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。 若上門客戶是某銷售人員的親戚或朋友，則期資源權優先歸屬該銷售 人員。若該銷售人員未能第一接觸而事先又無記錄，則不能擁有此客戶 資源。三、建立首問責任制銷售現場建立了執行到位的“首問責任制”，即進場的客戶都會詢問“是否是第一次來”、“是否去過其他的接待地點”，那么很多銷售過 程中存在的爭議白然而然地就化解了。及時溝通，不要造成信息堵塞也 很重要。（二）具體界定方法1、客戶首次至售樓

3、處接待完畢后，銷售人員必須在客戶來訪登記表 上作好登記，并視作客戶歸屬的唯一依據，客戶來訪登記表由銷售 人員填寫，每日填寫好當口所有檔案表上交銷售主管處，月末將客戶 來訪登記表上交公司存檔。2、以客戶來訪登記表為準，客戶管理辦法采用銷售部集中管理和個 人管理相結合的辦法。3、已離開公司的銷售人員的客戶資源歸銷售部并電話統一追蹤，未下 訂單的客戶視作新客戶，由銷售經理統一安排，銷售人員不得將已離 開公司銷售人員的客戶資源據為己有。4、己來訪客戶但其未在客戶來訪登記表上記錄姓名等相關資料的 客戶，視為銷售員工作失職，客戶資源不歸原接待銷售員，作新客戶 處理。5、客戶介紹的客戶資源如該客戶指定銷售人

4、員接待，則該客戶歸該指 定銷售員所有。6、售樓處午餐時間由銷售人員輪流值班，并做好對來訪客戶的接待， 值班時間由值班人員接待的新客戶歸當值班銷售人員。7、若有老客戶來訪，由該客戶所屬銷售員接待。若老客戶來訪時，該 銷售員正在接待新客戶，則由其他銷售人員輔助接待。8、銷售人員的老客戶到訪，而該銷售員因輪休或其他原因不在售樓現 場由其他銷售人員輔助接待。9、銷售員接待的客戶如是同行（對方主動說明或認出），仍需認真接待以 樹立公司和個人良好形象。四、營銷總監有客戶歸屬的裁決權。1、銷售人員按排號順序接待客戶（由售樓部銷售主管負責排號時 間安排順序），若輪到的銷售人員不在或正在接待客戶，則由下一 位銷

5、售人員接待客戶，原輪到的銷售人員不給予補回。（開盤等較 為繁忙的時刻可不執行排號方式）2、售樓部主管負責監督調整客戶接待的秩序，盡量做到公平合理 并保證每個來訪客戶能及時得到銷售人員的主動接待。3、銷售人員輪到接待客戶，必須事先做好準備工作，包括資料、 樓書、不得隨意離開，須主動迎接客戶。4、只要來訪者有了解樓盤情況的意向即為客戶，銷售人員不得挑 客戶，不得令客戶受冷遇，不論客戶的外表、來訪動機如何，銷售 人員都要全力接待。5、銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶，而轉接其他客 戶。6、銷售人員不得在客戶面前搶客戶。7、不得在其他銷售人員接待客戶時，主動插話或幫助介紹，除非 得到邀請8、每

6、個銷售人員都有義務幫助其他銷售人員促成交易。其他銷售 人員的客戶來訪，銷售人員必須立即與原銷售人員聯絡，得到同意 后才能繼續接待，銷售人員不得遞名片與他人的客戶，除非得到原 銷售人員同意。9、銷售人員無權私自為客戶放盤、更名，無權直接找公司領導、 發展商領導打折或申請其他事宜，否則自行承擔由此而產生的后 果。10、銷售人員接待客戶完畢，必須送客戶出售樓部，并不得于客戶 背后談論或取笑客戶。11、如果兩位接待者的兩位不同客戶同時看中了同一套房，以先落定考為準，任何銷售人員無權為客戶保留任何單位。12、每個銷售人員都有義務做電話咨詢，耐心解答客戶問題，并鼓 勵客戶來訪售樓部，但不得要求客戶到售樓部

7、指定找誰，應說明找 誰都可以。13、己登記的客戶來售樓部，由原登記銷售人員接待，如原銷售人 員不在或暫時無法接待，則由其他銷售人員代為幫助接待。14、己登記的客戶帶來的新客戶，可由原登記銷售人員優先接待。如原銷售人員在場卻無法接待，可委托其他同事先為接待，待自己 忙過后再來接待，受委托同事不做客戶登記。如原銷售人員不在 場，或者事先無此委托，則由輪到的銷售人員接待新客戶做客戶登 記。15、公司轉介的客戶，由輪到的銷售人員做客戶登記。16、銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定五、為確保營銷部良好的銷售氛圍，為銷售人員創造公平的競爭環境， 絕惡意競爭的現象出現，在客戶傭金的確認上采用以下原則：六、第

8、一原則:客戶第一接觸原則七、此原則是營銷部常用的一種客戶確認原則，客戶上門時間以客 戶來訪登記表及客戶跟進登記為原始依據，原則上實行首接業 績制，即客戶由第一次接待的置業顧問負責到底，業績和傭金歸最初 接洽業務員所有。（客戶服務不到位遭客戶投訴及電話接聽的客戶除 外）八、注:銷售員必須及時上報新客戶登記情況，并由現場主管每天做好新 客戶的統計工作。九、第二原則:客戶確認原則十、1、服務不到位，引起客戶投訴，強烈要求換銷售員時，客戶有權 選擇其他服務較好的員工。原銷售員傭金取消一半，業績由后者享 受。十一、2、凡有領導特批將原銷售員的房號讓另一置業顧問，提成對半分，業績歸后者。十二、現對特殊情況

9、下的客戶確認，提供以下處理原則供參考：十三、特殊情況下的處理原則：十四、A、甲在不知情的情況下深度接觸乙的客戶，并己成交。則業績歸甲，傭金甲占50%,乙占50%；十五、B、按安排幫同事接待客戶，有重大促進作用（注：交納大定或簽合同），客戶成交后業績歸原置業顧問，傭金按原置業顧問占 70%,幫忙的置業顧問為30%。如客戶原來已交納大定，直接來簽 合同的，按第一次接觸原則，幫忙的置業顧提出表揚。六、嚴禁銷售人員以一些非法手段進行惡性競爭，具體處理原則如下：A、銷售人員必須嚴格按照公司規定的銷售折扣政策進行銷售，在未臨近 成交時不得向客戶喑示“可以找經理能拿最低折扣”；違者取消傭金一 半?；蚣紫蛞业?/p>