1、第 1 頁 北京群英企業管理顧問有限公司 We Co-create Value 版權所有 北京群英企業管理顧問有限公司 招商運作管理招商運作管理 醫藥代理商管理ppt1 第 2 頁 北京群英企業管理顧問有限公司 We Co-create Value 版權所有 北京群英企業管理顧問有限公司 內內 容容 目前市場上招商模式介紹目前市場上招商模式介紹 招商策略規劃與實施招商策略規劃與實施 渠道管理：一、二級分銷體系的建立渠道管理：一、二級分銷體系的建立 醫藥代理商管理ppt2 第 3 頁 北京群英企業管理顧問有限公司 We Co-create Value 版權所有 北京群英企業管理顧問有限公司 藥品

2、招商模式分析藥品招商模式分析 醫藥圈子里相互推薦醫藥圈子里相互推薦 主打樣板市場招商主打樣板市場招商 自我推薦自我推薦 互聯網招商互聯網招商 相似品種廠家資源利用（競爭對手代理商）相似品種廠家資源利用（競爭對手代理商） 參加協會、沙龍參加協會、沙龍 專業顧問公司、其他方式專業顧問公司、其他方式 醫藥代理商管理ppt3 第 4 頁 北京群英企業管理顧問有限公司 We Co-create Value 版權所有 北京群英企業管理顧問有限公司 深度招商的八個轉變深度招商的八個轉變 招商產品從大眾化向差異化轉變招商產品從大眾化向差異化轉變 招商目標從商人型向創業型轉變招商目標從商人型向創業型轉變 從看樣

3、板市場到全面助銷轉變從看樣板市場到全面助銷轉變 從提供操作手冊到全面咨詢培訓轉變從提供操作手冊到全面咨詢培訓轉變 從辦公室招商到異地路演式招商轉變從辦公室招商到異地路演式招商轉變 從產品招商到盈利模式招商轉變從產品招商到盈利模式招商轉變 從急于求成到嚴格按標準操作轉變從急于求成到嚴格按標準操作轉變 從單一的廣告招商到互動式招商轉變從單一的廣告招商到互動式招商轉變 醫藥代理商管理ppt4 第 5 頁 北京群英企業管理顧問有限公司 We Co-create Value 版權所有 北京群英企業管理顧問有限公司 互動式招商轉變互動式招商轉變 招商媒體從以前單一的平面媒體到互聯網、招商媒體從以前單一的平

4、面媒體到互聯網、E- MAIL、手機短信平臺等轉變、手機短信平臺等轉變 招商形式從各種交易會到廠家組織各種培訓性招商形式從各種交易會到廠家組織各種培訓性 質的學習會、研討會招商。質的學習會、研討會招商。 從硬性廣告招商到軟文招商從硬性廣告招商到軟文招商 從自己招商到委托專業公司招商從自己招商到委托專業公司招商 從單一短期性招商，到系統化、長期性招商，從單一短期性招商，到系統化、長期性招商， 甚至專門設立招商部和招商項目經理，長期從甚至專門設立招商部和招商項目經理，長期從 事招商及其服務工作事招商及其服務工作 醫藥代理商管理ppt5 第 6 頁 北京群英企業管理顧問有限公司 We Co-crea

5、te Value 版權所有 北京群英企業管理顧問有限公司 未來的主流招商模式未來的主流招商模式-定向找商定向找商 商業終端 廠家、總代理商 醫院藥店地區經理 區域代理商 人 脈 主流代理商鐵戶代理商專科代理商 醫藥代理商管理ppt6 第 7 頁 北京群英企業管理顧問有限公司 We Co-create Value 版權所有 北京群英企業管理顧問有限公司 代理商管理模型介紹代理商管理模型介紹 醫藥代理商管理ppt7 第 8 頁 北京群英企業管理顧問有限公司 We Co-create Value 版權所有 北京群英企業管理顧問有限公司 代理商管理模型代理商管理模型-總部管理總部管理 營銷公司總經理

6、大區經理 居間人 醫藥代表 醫院開發 銷售部 銷售總監 醫院推廣上量 市場部商務部 地區經理 代理商 居間人演化 醫藥代理商管理ppt8 第 9 頁 北京群英企業管理顧問有限公司 We Co-create Value 版權所有 北京群英企業管理顧問有限公司 代理商管理模型代理商管理模型-推廣支持推廣支持 營銷公司總經理營銷公司總經理 區域經理區域經理 代理商代理商 醫藥代表醫藥代表 醫院開發醫院開發 銷售部銷售部 銷售總監銷售總監 醫院推廣上量醫院推廣上量 醫藥代理商管理ppt9 第 10 頁 北京群英企業管理顧問有限公司 We Co-create Value 版權所有 北京群英企業管理顧問有

7、限公司 代理商管理模型代理商管理模型-市場導向市場導向 營銷公司總經理營銷公司總經理 大區經理大區經理 代理商代理商 醫藥代醫藥代 表表 醫院開發醫院開發 銷售部銷售部 銷售總監銷售總監 醫院推廣上量醫院推廣上量 市場部市場部商務部商務部 區域市場調區域市場調 查商業渠道查商業渠道 管理管理 在區域市場調查的基礎上尋找代理商 商業選擇、招標等事務由企業負責 醫藥代理商管理ppt10 第 11 頁 北京群英企業管理顧問有限公司 We Co-create Value 版權所有 北京群英企業管理顧問有限公司 招商策略的規劃與制定招商策略的規劃與制定 產品力分析產品力分析 品種篩選品種篩選 以區域目標

8、醫院終端為基礎單位的代理商信息收集分析以區域目標醫院終端為基礎單位的代理商信息收集分析 評估預期和潛在風險評估預期和潛在風險 產品領域市場調研產品領域市場調研 競爭產品情況調查競爭產品情況調查 制定招商模式盈利支持方案制定招商模式盈利支持方案 醫藥代理商管理ppt11 第 12 頁 北京群英企業管理顧問有限公司 We Co-create Value 版權所有 北京群英企業管理顧問有限公司 招商資料招商資料 組織保障組織保障 招商宣傳招商宣傳 招商政策招商政策 招商目標招商目標 招商現狀招商現狀 醫藥企業招商策略規劃醫藥企業招商策略規劃 制定制定 招商招商 策略策略 醫藥代理商管理ppt12 第

9、 13 頁 北京群英企業管理顧問有限公司 We Co-create Value 版權所有 北京群英企業管理顧問有限公司 招商策略制定中的關鍵控制點：招商策略制定中的關鍵控制點： 資源的合理配置和使用資源的合理配置和使用 對外對外-以真正終端為基本劃分單位以真正終端為基本劃分單位 如以地理區域劃分，要充分考慮今后的可控性，避免養貓為虎如以地理區域劃分，要充分考慮今后的可控性，避免養貓為虎 對內對內-區域指標劃分對等，避免內部大戶的產生區域指標劃分對等，避免內部大戶的產生 適時拆分策略適時拆分策略 醫藥代理商管理ppt13 第 14 頁 北京群英企業管理顧問有限公司 We Co-create Va

10、lue 版權所有 北京群英企業管理顧問有限公司 制造商通路力是制定招商制造商通路力是制定招商 政策的基本依據政策的基本依據 （25%25%） 產品力及市場容量產品力及市場容量 （22%22%） 廣告支持力度或品牌力廣告支持力度或品牌力 （18%18%） 獲利空間獲利空間（利潤率、提成比例、代理區域內代理商數量及（利潤率、提成比例、代理區域內代理商數量及 市場管理能力）市場管理能力） （13%13%） 促銷方案的可行性和實效性促銷方案的可行性和實效性 （10%10%） 企業背景及實力企業背景及實力（高端事務能力和退換貨等信譽保障）（高端事務能力和退換貨等信譽保障） （7%7%） 后繼市場幫助，終

11、端信息的掌握后繼市場幫助，終端信息的掌握 （5%5%） 同類產品競爭力同類產品競爭力 制造商通路力越強，對渠道的主導作用越強制造商通路力越強，對渠道的主導作用越強 制造商通路力要素排序及權重制造商通路力要素排序及權重 醫藥代理商管理ppt14 第 15 頁 北京群英企業管理顧問有限公司 We Co-create Value 版權所有 北京群英企業管理顧問有限公司 大型企業招商合作的基本原則大型企業招商合作的基本原則 大型企業通路力強，勢必形成一種以制造商大型企業通路力強，勢必形成一種以制造商 為主導的通路合作模式：麗珠新瑞普欣為主導的通路合作模式：麗珠新瑞普欣 醫藥代理商管理ppt15 第 1

12、6 頁 北京群英企業管理顧問有限公司 We Co-create Value 版權所有 北京群英企業管理顧問有限公司 中小型企業招商合作的基本原則中小型企業招商合作的基本原則 中小型企業通路力較弱，通常會形成一種以代中小型企業通路力較弱，通常會形成一種以代 理商為主導的通路合作模式。案例：珍寶島藥業理商為主導的通路合作模式。案例：珍寶島藥業 企業：集中優勢做好研發、制造及后續產品工企業：集中優勢做好研發、制造及后續產品工 作。做好產品的品牌建設規劃、市場基本策略和服作。做好產品的品牌建設規劃、市場基本策略和服 務、支持工作。保持區域靈活操作模式的主動權務、支持工作。保持區域靈活操作模式的主動權

13、代理商：負責通路建設投資與企業共同制定地代理商：負責通路建設投資與企業共同制定地 方市場開發計劃并負責實施和投資方市場開發計劃并負責實施和投資 醫藥代理商管理ppt16 第 17 頁 北京群英企業管理顧問有限公司 We Co-create Value 版權所有 北京群英企業管理顧問有限公司 建立樣板市場的意義建立樣板市場的意義 從整體市場來看，建立分銷體系的樣板市場可以對其他從整體市場來看，建立分銷體系的樣板市場可以對其他 市場產生極大的促進作用。市場產生極大的促進作用。 - - 對經銷商建立信心對經銷商建立信心 - - 對自己的隊伍穩定軍心的作用對自己的隊伍穩定軍心的作用 - - 總結出分銷網絡構建的經驗，并盡快形成一套可復制總結出分銷網絡構建的經驗，并盡快形成一套可復制 的執行標準的執行標準 - - 培養隊伍培養隊伍 醫藥代理商管理ppt17