1、2014年度管理咨詢師考試必過講義管理咨詢師考試教材摘要第一章 管理咨詢概述1.01管理咨詢的特征：1.管理咨詢人員與客戶共同參與的工作；2.“一把鑰匙開一把鎖”的過程；3.是為客戶提供管理知識和技能的智力服務。1.02管理咨詢的作用：1預防作用 2糾錯作用 3改善作用 4創新作用 1.03管理咨詢的特點：1科學性2獨立性3創新性4有效性 5長期性6. 合作性1.04咨詢始于19世紀70年代，第一家咨詢公司誕生在美國波士頓，由麻省理工學院阿瑟里特教授創建。1.05管理咨詢的基本程序：1.業務洽談階段、2.診斷階段、3.改善方案設計階段、4.實施指導階段。(一)業務洽談階段內容：1獲取咨詢需求信

2、息；2.與客戶初步接洽；3預備調查；4撰寫項目建議書；5展現咨詢機構實力；6商務洽談(包括組建項目組和制定咨詢工作計劃)；7.簽訂咨詢協議(合同)。(二)診斷階段內容：1診斷準備。2.開展綜合調查分析，把握咨詢方向和存在的主要問題。3開展專題調研分析，明確產生問題的原因。4擬定診斷報告。5診斷結果匯報與確認。(三)改善方案設計階段內容：1改善方案的設計。2改善方案的研討。3改善方案的匯報與確認。(四)實施指導階段內容：1指導客戶制定實施計劃。2對客戶進行相關培訓。3對實施中的重點部分進行輔導。4對方案進行修改與完善。5對實施效果進行評估。6.進行項目總結。1.06預備調查的主要任務：1.判定咨

3、詢項目應解決的主要問題；2.把握咨詢項目的范圍和質量要求；3.了解客戶進行變革和有效解決問題的潛力。結果：為擬定項目建議書作準備。1.07項目建議書的主要作用是：1向客戶展示咨詢公司對其問題和需求的把握程度。2向客戶說明咨詢公司將如何完成咨詢任務。3使客戶相信本咨詢公司有理由，也有能力完成任務。1.08投標文件一般包括：與咨詢公司資質相關的文件，如營業執照、財務咨詢等專項咨詢的資質等。與項目本身相關的文件，主要是項目建議書。與項目商務相關的文件，如報價、支付方式、項目的組織安排等。與公司實力、經驗相關的文件，如公司的規模、咨詢人員的水平、類似項目的經驗等。與知識產權相關的文件，如知識產權歸屬的

4、協定、保密協定等。1.09商務洽談涉及的主要方面包括：管理咨詢內容與細化的成果、咨詢項目的周期、咨詢項目組主要人員與結構、咨詢過程中合作方式、咨詢費用和付款方式、培訓的內容以及客戶關心的其他內容。1.10管理咨詢的報價方法：1成本定價報價法 價格=(投入咨詢人員單位價格X該咨詢人員工作總時間由合同約定，而不是實際工作時間) X(1+差旅費比例)。2企業增益報價法；3咨詢人員工作時間報價法該咨詢項目實際所花的時間來計算咨詢費用的1.11 診斷階段工作流程排列順序: 診斷準備-調研分析-診斷報告的擬定診斷結果匯報與確認1.12 項目啟動會應當強調如下內容：1.咨詢項目的內容、目的與意義；2.咨詢項

5、目的周期與整體工作計劃；3需要企業各部門、企業員工配合的事項。4內部調研階段的主要工作。5相關的專業培訓，包括咨詢的基本程序和做法。1.13 咨詢項目的概念和特征：咨詢項目是以合同形式確立的、為實現一定目的而實施的一系列工作安排。它具有下列特征：1項目有特定的目的，它是根據客戶的要求確立的咨詢工作所期望達到的境地；2項目是一次性的，有明確的開始日期和結束日期；3項目是由一系列工作任務組合而成的，包括接洽客戶、提交項目建議書、簽訂咨詢合同、進行訪談、召開會議、發放調查問卷、設計方案及實施方案等。1.14 項目管理要實現的目標：質量目標，成本目標，時間目標，范圍目標。1.15 咨詢項目管理的意義：

6、1是咨詢公司管理的基本環節。2是咨詢組織效率的保證。3是咨詢質量的保證。1.16 項目計劃編制應符合下列要求：1項目計劃應具有現實性和實用性，盡量是計劃細致、可操作，以利于指導項目的具體實施。2項目計劃應具有動態性和靈活性，能隨著環境和項目本身的變更而進行適當的調整。3項目計劃應體現一般性和特定性的結合，既能涵蓋基本的項目計劃內容(包括項目名稱、項目背景、項目目標、項目成果、時間進度、組織描述、工作范圍、工作方法、項目人員、應變措施及關鍵詞語等)，又能根據特定的項目需要制定不同的計劃，做到量體裁衣。1.17 咨詢項目財務管理的內容：首先，咨詢項目要有合理的定價；其次，要制定合理的費用預算；再次

7、，要對項目實施進行嚴格的成本控制；最后，要對項目經濟效益進行考評，確定項目盈虧，1.18 成為管理咨詢客戶需要具備三個條件：一是有管理咨詢的需求，但自身缺乏能力或精力進行改革、優化；二是有財務支付能力；三是與咨詢機構簽訂咨詢服務合同或協議。1.19 影響客戶選擇管理咨詢的因素：(一)宏觀環境因素；(二)行業競爭因素；(三)咨詢機構因素；(四)客戶因素1.20 中小企業提供管理咨詢服務時可能會碰到以下幾個問題：(一)“語言”或“溝通”問題；(二)所謂“管理提升”的誤區；(三)與生命周期特定階段相伴的問題；(四)發展的問題；(五)基礎管理問題；(六)咨詢服務的提供方式1.21 大型企業提供咨詢服務

8、應注意的問題：(一)認識大企業的控制和運轉方式；(二)認識權力結構對咨詢的影響； (三)咨詢建議或方案的高標準； (四)推行變革的困難。1.22 事業單位咨詢時要注意幾個問題：1事業單位的目標；2，事業單位的文化；3事業單位的外部制約條件；4事業單位的管理咨詢內容。1.23 管理咨詢人員的基本素質：1表達和溝通能力；2分析和判斷能力；3快速學習能力；4創新工作能力；5承受壓力能力1.24 承受壓力的能力主要表現在以下幾個方面：(1)要有堅定的責任心和事業心；(2)要有頑強的克服困難的毅力；(3)要有充沛的精力。1.25 管理咨詢人員的創新表現在以下幾個方面：(1)應用于咨詢的概念創新；(2)咨

9、詢方法與工具的創新；(3)咨詢方案的創新。1.26 我國管理咨詢人員的職業道德和行為規范應遵守以下幾點：1嚴格遵守國家有關法律、法規和政策。2不接受力不勝任的咨詢委托。3體現客戶利益最大化。4保持咨詢工作的獨立、客觀、公正。5保守客戶秘密。6既“授人以魚”，又“授人以漁”。7不做詆毀同行的事。1.27 ECRS：排除、簡化、調整順序、合并第二章 戰略咨詢2.1 戰略的內涵：1戰略是一種規劃 2是一種模式 3是一個過程 4是一種定位 5是一種觀念2.2 戰略特點:全局性、長遠性、綱領性、風險性、創新性2.3 戰略咨詢的主要作用是：1幫助客戶對內外部形勢進行客觀分析和判斷；2幫助客戶解決關系全局的

10、重大問題；3幫助客戶有效實施戰略2.4 戰略咨詢的內容：1. 企業需求分析：了解和分析企業信息、辨別企業的真正需求、界定企業戰略需求確定戰略咨詢課題；2. 戰略診斷，綜合診斷，發現問題及原因，為下一步提出戰略咨詢建議和解決方案提供依據。3. 戰略綜合分析 4. 戰略方案制定：戰略研究、戰略假設、戰略選擇和確定； 5.戰略實施指導2.5 戰略咨詢發展：1. 初創期，1926年美國麥肯錫；2. 發展期，波特、波士頓集團；3. 變革增長期，90年代后。2.6 假設的概念 在戰略咨詢中，假設就是咨詢人員根據所掌握的客戶信息和市場信息，對調查對象關于經營、管理、發展相關的問題，所做的推測或判斷。2.7

11、戰略咨詢假設的重要性：1，戰略假設是戰略咨詢的主要前提；2合理有效的假設將提高戰略咨詢的質量和效率；3戰略假設水平體現咨詢人員的能力。2.8 戰略咨詢假設的特征：1具有明確的目的性；2是在一定的條件下提出的；3是一種推測；4貫穿于整個戰略咨詢過程中；5隨項目進展而難度增大，風險也不斷加大；6必須具有可驗證性2.9 戰略咨詢假設的基本方法 1窮盡假設法 是咨詢人員針對要確定或要解決的問題，根據自己所掌握的情況和經驗，把問題的所有可能性或解決問題所有方案全部作為假設提出來的一種方法。這種方法有兩個基本要求：一是每種假設都是獨立的；二是要窮盡所有的可能性，不得漏項。優點：全面思考問題 缺點：工作量大

12、 在對新行業或新業務時比較適用.2樹枝圖假設法 是系統性假設方法，是窮盡假設法的擴展或延伸。如果說窮盡假設法是一種橫向的思維方式，那么樹枝圖假設法就是縱向的思維方式。優點：可幫助人們系統地思考問題，可很大程度上提高效率；缺點：要求咨詢人員有豐富的咨詢經驗和專業技術 3. 列表排除假設法 也可稱路線圖法，就是把所有需要確定的問題和需要解決的問題用列表的方式先填寫出來，類似于窮盡假設法和樹枝圖假設法。優點：排除了無關因素干擾，減少了工作量，可大提高效率；缺點：要求充分發揮團隊精神2.10 資料收集的方法主要有：1向客戶提供資料清單。2利用互聯網絡查詢收集資料。3查詢國家行業出版物，如國家年度報告、

13、行業年度報告等。4查閱專業雜志和期刊。5. 對企業人員進行訪談。8拜訪行業內的專家。7購買調查公司的調查報告。2.11資料收集中應注意的問題：(一)注意資料的審核與判定真實性、有效性； (二)注意對信息資料的管理； (三)注意對資料范圍的把握；(四)注意與客戶協調、溝通；(五)尊重資料提供者的意見；(六)考慮收集資料的必要性和成本。2.12 資源和能力分析的作用 在于搞清客戶資源和經營能力狀況，確認客戶的核心資源和核心能力，以發現問題、確定優勢、明確方向和制定目標。2.13企業資源：1. 有形資源。指企業的物資和資金，包括生產設備、原材料、財務資源、不動產和計算機系統等。2無形資源。通常包括品

14、牌、商譽、組織文化、技術、專利、商標以及累積的組織經驗等。3人力資源。是人們根據其技能、知識以及推理和決策制定能力向企業提供的生產性服務。2.14內部現有及潛在資源調查方法 1職能法 是將企業內部要素按職能進行分類分析的方法，也是確定內部戰略要素的方法。分成營銷職能要素、財務會計職能要素、生產經營及技術職能要素、人員職能要素、管理組織職能要素等五大類 2. 資源法 分析現有資源、分析資源的利用情況、分析資源的應變力、分析資源的平衡性、分析戰略的適應性2.15財務會計職能要素 (1)企業籌集長期資本和短期資本的能力；(2)與行業及競爭對手相比較的資本成本，企業與投資人和股東的關系；(3)企業利用

15、不同財務手段的能力，資本結構的靈活性；(4)稅收情況；(5)企業資產規模；(6)進人市場的成本及阻力，價格一收入比例；(7)成本控制效果，降低成本的余地；(8)有關成本、預算及利潤等會計系統的效率等。2.16 生產經營及技術職能要素 (1)原材料成本和供應情況，與供應商的關系；(2)存貨控制系統效率，存貨周轉情況；(3)企業生產設施所在地，生產設施布局及利用效率；(4)對分包方式的利用情況，進行縱向聯合的情況，有關聯合的附加價值及利潤額；(5)企業設備效率及成本效率，操作控制程序，對設計、生產日期安排、購買、質量等工作的控制及效果；(6)與行業平均水平及競爭對手相比較的相對成本和技術競爭力；(

16、7)研究與開發、技術創新能力；(8)對專利、商標的保護情況等。2.17 內部能力分析方法 1價值鏈分析 是戰略要素確定和能力分析的工具。可以幫助企業在企業能力及其外部競爭環境中存在著的機會和威脅之間建立起一座橋梁。主要目的是確認獲得成本優勢的機會，有助于創造產品和服務差別化的機會。基礎活動：內部后勤、外部后勤、生產活動、銷售活動、銷售服務(1)內部后勤活動是與物料投人生產過程有關的一切活動，包括物料的接收、儲存、庫存控制、物料在廠內運輸和物料的發放等。(2)生產活動是將投人物轉變為最終產品過程的各項活動。生產活動決定企業產品或服務的內在質量、種類和生產成本。(3)外部后勤活動處于產品已經生產出

17、來和產品送到用戶手中的活動之間，包括產成品的歸集、儲存、配銷和發運等活動。(4)市場營銷活動是指向用戶提供產品購買手段并吸引用戶購買本企業產品的有關活動，包括廣告、促銷和推銷活動、產品定價和報價、選擇銷售渠道、建立銷售網絡等。(5)銷售服務活動是為了提高或維持產品價值而開展的活動，它位于產品確定了用戶和最終結束其使用壽命之間，包括安裝、維修、培訓、另部件供應和產品調整等。 輔助活動：企業基礎設施、人力資源管理、研究與開發、物資采購(1)企業基礎活動包括企業的一般管理活動，例如，企業的公共關系活動、法律活動、財務活動、戰略計劃活動，以及所有與其他基礎活動和輔助活動分離但又貫穿整個價值鏈的活動。(

18、2)人力資源管理活動包括決定企業的錄用政策、培訓、提升和激勵等活動。(3)技術開發活動貫穿于企業產品設計及價值鏈形成過程中各種創造及改良活動之中，例如工程管理、研究與開發和信息技術等。(4)物資采購活動是指購買在一個企業的價值鏈里使用的投人品的功能，而不是指外購投人品本身。外購投人品的采購包括原材料、機械設備和勞務等的購買活動。通過改善采購活動，對外購的投入要素的成本和質量會有極大的影響。 2戰略要素評價矩陣法 是企業內部戰略條件分析的有效方法，它可以幫助咨詢人員對客戶內部各個職能領域的主要優勢和劣勢進行全面綜合地評價。2.18 內部能力包括業務能力、管理能力、可持續發展能力等2.19 企業外

19、部環境分析：1. 總體經營環境分析,包括人口、經濟、政治政策和法律、社會文化、技術和全球環境；2. 行業分析，包括行業確定、行業歷史和發展趨勢分析、行業結構分析、行業內企業行為分析、行業關鍵成功因素分析；3. 市場和競爭環境分析,是外部環境分析的極為重要的環節。2.20 總體經營環境分析方法PEST分析框架法 P (Political)代表政治環境、E(Economical)代表經濟環境、S(Social)代表社會環境、T(Technological)代表技術環境。2.21行業環境分析方法: 1SCP分析 是一種產業組織分析方法，也是進行企業外部環境分析的基本方法，主要用于對企業所處的產業、行

20、業環境中影響戰略的因素進行靜態和動態分析分別代表結構(Structure)、行為(Conduct)和績效(Performance)。2行業關鍵成功要素分析 以通過判別矩陣的方法定性識別行業關鍵成功要素。2.22競爭環境分析方法:1五力分析 進入威脅、競爭威脅、替代威脅、供應商威脅和購買者威脅。2競爭者(或競爭對手)分析 是系統地對競爭對手進行思考和分析。2.23戰略診斷報告的重要性：(一)確定問題和原因；(二)增加客戶信任度；(三)衡量咨詢水平；(四)確定咨詢內容；(五)確定咨詢方向；(六)增強與客戶的溝通。2.24戰略診斷報告的內容：(一)基本情況，重點應該放在：1咨詢人員所做的工作。2咨詢

21、人員首先發現的事實。3能帶來新發現的已知事實。(二)現行戰略存在的主要問題及其原因，主要有：1診斷的方法。2客戶存在的問題及推理的原因。(三)解決問題的建議，內容有：1解決問題的方法及方法的正確性。2可能得到的結果。3其他應該引起注意的地方。2.25 戰略綜合分析是將企業外部環境和企業內部條件的各種因素結合起來所進行的分析。2.26 綜合分析的作用：1，綜合分析是對客戶內外部環境分析的結合；2綜合分析是分析的綜合；分析不能代替綜合，戰略制定是一個綜合的過程。3綜合分析是戰略制定的基礎。2.27綜合分析方法 1SWOT分析矩陣法（戰略綜合分析的內容：SWOT：優勢、劣勢、機會、危脅） 2波士頓B

22、CG矩陣法。問題型業務(高增長、低市場份額)處在這個領域中的是一些投機性產品，帶有較大的風險。這些產品可能利潤率很高，但占有的市場份額很小。 明星型業務(高增長、高市場份額)這個領域中的產品處于快速增長的市場中，并且占有支配地位的市場份額，但也許會或也許不會產生正現金流量，這取決于新工廠、設備和產品開發對投資的需要量。明星型業務是由問題型業務繼續投資發展起來的，可以視為高速成長市場中的領導者，它將成為企業未來的現金牛業務。明星型業務要發展成為現金牛業務，適合于采用增長戰略。 現金牛業務(低增長、高市場份額)處在這個領域中的產品產生大量的現金，但未來的增長前景是有限的。這是成熟市場中的領導者，是

23、企業現金的來源。由于市場已經成熟，企業不必大量投資來擴展市場規模，同時，作為市場中的領導者，該業務享有規模經濟和高邊際利潤的優勢，因而給企業帶來大量現金流。企業往往用現金牛業務來支付賬款并支持其他三種需大量現金的業務。現金牛業務適合采用穩定戰略，目的是保持SBU（戰略業務單元）的市場份額。 瘦狗型業務(低增長、低市場份額)該領域中的產品既不能產生大量的現金，也不需要投入大量現金，這些產品沒有希望改進其績效。一般情況下，這類業務常常是微利甚至是虧損的。瘦狗型業務存在的原因更多的是由于感情上的因素，雖然一直微利經營，但像人養了多年的狗一樣戀戀不舍而不忍放棄。其實，瘦狗型業務通常要占用很多資源，如資

24、金、管理部門的時間等，多數時候是得不償失的。瘦狗型業務適合采用收縮戰略，目的在于出售或清算業務，以便把資源轉移到更有利的領域。 3GE矩陣法(又稱九盒矩陣法、行業吸引力矩陣) 是為了克服BCG矩陣缺點而開發出來的，最大的改善就在于用了更多的指標衡量兩個維度。產業吸引力高盡量擴大投資，謀求主導地位市場細分以追求主導地位專門化，采取并購策略中選擇細分市場大力投人選擇細分市場專門化專門化，謀求小塊市場份額低維持低位減少投資集中于競爭對手贏利業務，或放棄 高 中 低 競爭力4內外部矩陣(1EM) 是由通用電氣公司的業務檢查矩陣發展而來的。用9個方格表示企業各業務部門的競爭地位，用于多部門企業業務組合分

25、析及競爭戰略研究。 (1)124格稱作增長和建立區間，落入該區間的業務單元應采取加強型和一體化戰略。企業應盡可能將其業務落在第1格及其附近。 (2)357格稱作保持區間，應采取深入穩步發展戰略。 (3)689格稱作收獲或剝離區間，該區間中的業務應該被清算和剝離。5戰略地位與行動評價矩陣(SPACE)法 是一種較為復雜的戰略匹配方法。該矩陣采用兩個內部維度財務優勢(FS)與競爭優勢(CA)，和兩個外部維度環境穩定性 (ES)與產業優勢(IS)進行戰略匹配分析。其中財務優勢(FS)和環境穩定性(ES) 構成縱坐標；競爭優勢(CA)和產業優勢(1S)構成橫坐標。（1）進取象限(2)保守象限：表示企業

26、應該在保持現有競爭優勢的基礎上謹慎地發展，避免過于冒險的行動。可選擇的戰略有市場開發、市場滲透、集中化多元經營等。(3)防御象限：表示企業處于較危險的位置，應小心防御外部威脅，并盡快克服內部的劣勢。可選擇的戰略有緊縮、剝離、清算一部分業務等。(4)競爭象限：表示企業處于激烈競爭的環境中，應該積極發揮優勢，爭取盡快占有市場先機。可選擇的戰略有一體化、市場滲透、產品開發等。2.28愿景是指企業長期的前景和發展方向、目標、目的、自我設定的社會責任和義務的一個高度概括，是企業實現了所定下的宗旨目標以后的那一幅激動人心的、無比美好的未來遠景的一種描述。愿景是可以在一個特定時期內實現的一種承諾。愿景的意義

27、：(1)愿景能夠指導戰略和組織的發展；(2)愿景描述一個鼓舞人心的事實；(3)為內部人員提供指導2.29 企業使命是指企業在社會中借以存在的根據，或者說是企業在社會中所應擔當的角色和責任。包含四個主要要素：企業哲學、企業宗旨、企業形象、企業社會責任。企業使命的作用：(1)決定企業發展方向，揭示自身的長期發展愿景；(2)是企業戰略目標制定的前提；(3)是企業戰略方案制定與選擇的依據；(4)是企業分配資源的基礎。2.30 業務經營范圍是指在一定時期內，企業根據自己的技術特點、人才優勢和資金實力等所確定的生產產品的種類或從事服務的領域。2.31確定企業業務經營范圍的主要考慮因素：(1)公司的初始戰略

28、；(2)產品多元化的發展方向；(3)產品市場的變化；(4)政治、經濟形勢變化。2.32 確定企業業務范圍的原則：(1)集中優勢的原則；(2)相對穩定的原則；(3)合理性的原則2.33 業務層戰略: (1)差別化戰略；(2)最優成本供應商戰略； (3)基于低成本的聚焦戰略；(4)基于差別化的聚焦戰略2.34 企業總體發展態勢：穩定性戰略；增長戰略；收縮戰略；組合戰略2.35 四種成長方式：集中型或密集型成長方式、一體化成長方式、多元化成長方式、聯盟方式2.36 戰略方案評價的標準：適用性、可接受性、可行性2.37 戰略方案評價和篩選原則：(1)整體優勢最大化（首要標準）； (2)競爭優勢最大化

29、(3)行業優勢最大化2.38 戰略方案評價和篩選過程：(1)分析各戰略方案是否與環境未來的發展趨勢相適應；(2)分析企業現在的經營狀況及其發展趨勢；(3)分析企業現有的戰略能否達到企業戰略的目標；(4)分析各種戰略方案實現企業戰略目標的有效性；(5)分析各種戰略方案對企業資源的要求；(6)分析各種戰略方案對企業組織與管理等的要求；(7)分析各種戰略方案內部是否一致；(8)分析各種戰略方案中各戰略階段的劃分是否恰當，企業在各戰略階段承受能力如何；(9)比較各種戰略方案的優缺點、風險及效果，提出戰略性的補充措施；(10)預估在企業戰略實施中將會遇到的困難與阻力，以及克服困難的可能性。2.39 戰略

30、方案評價常用工具及主要方法：1定性方法 頭腦風暴法、名義群體法、德爾菲法等。2定量工具 定量化戰略計劃矩陣(QSPM)表2.40組織保證措施 (一)組織隨戰略調整的必要性；(二)組織調整的內容；(三)組織與戰略匹配的原則2.41技術保證措施 一是新產品開發；二是老產品的技術改進；三是擴大生產規模的技術改造。2.42 市場營銷保證措施 (一)明確市場營銷保證措施的內容；(二)落實每個項目的要求2.43 戰略目標分解方法，按平衡記分卡的要求，把戰略目標分解為四個方面：1財務目標； 2客戶目標；3內部管理目標；4學習和創新目標2.44 運用平衡計分卡進行戰略分解 1澄清并詮釋愿景和戰略；2溝通和鏈接

31、；3規劃并設定指標；4戰略反饋和學習2.45 戰略實施計劃的內容：1對企業總體戰略的說明；2企業分階段目標；3企業的行動計劃和項目；4企業的資源配置；5企業的組織保證及戰略子系統的相互協調；6應變計劃2.46 戰略審計是企業戰略控制與評估的重要工具，通過評估、監督，促進企業戰略目標的實現。2.47 實施戰略審計的意義:1提高戰略決策和戰略執行的效率;2幫助企業實現價值增值的功能;3進一步完善公司治理結構 2.48 戰略審計的內容:1對戰略制定過程的審計；2對戰略執行過程的審計；3對戰略實施效果的審計。2.49 戰略調整的必要性：1外部環境的變化迫使企業進行戰略調整； 2戰略調整是實現企業變革的

32、客觀要求2.50 戰略調整的內容：戰略規劃的調整、戰略實施措施的調整2.51 戰略調整的方法：常規戰略調整、有限的戰略調整、徹底的戰略調整、企業轉型第三章 組織咨詢3.1 組織:是為了實現共同目標,建立起來的人們之間分工與合作所必需的職責與權利關系系統.3.2 組織的特征:共同目標、分工合作、責權系統。3.3 組織變革的原因：一是企業經營環境的變化，如經濟增長速度變化、產業結構調整、政府經濟政策調整、科學技術發展、產品工藝變革等；二是企業內部條件變化，包括：技術條件變化、人員條件變化、管理條件變化、企業本身成長的要求。3.4 組織變革過程：解凍（焦點在于確定變革基調）、變革（是個認知過程，由獲

33、得新的概念和信息得以完成）、再凍結（使新的態度與行為固定下來）。3.5 組織發展的特征：1. 是深層次長期的變革，體現出非常強的價值導向；2. 是一個評估與改進的循環；3. 是一個漸進的動態過程；4. 以有計劃的再教育手段實現變革的策略；5.具有明確的目標與計劃性。3.6 組織咨詢的程序：一般分為調研診斷（解凍）、方案設計（行動）、輔導實施（再凍結）3.7 組織咨詢方案包括：公司治理結構設計、集團管控模式設計、組織結構設計、流程與制度體系設計等。3.8 我國組織咨詢的需求類型：因企業改制而引發、因規模化擴張而引發、因并購重組而引發、因企業轉型而引發。3.9 組織診斷的原則：戰略導向、業績導向、

34、過程導向3.10 組織診斷的核心思想：1. 組織是一個有機的整體；2. 心態和角色是組織的靈魂；3. 流程是組織運營的核心；4. 工具是推動流程運轉的保障；5.提升組織績效是一個系統工程。3.11 組織診斷的基本內容與工具 1. 心態 （第一要素）包括范圍和強度兩個維度，范圍維度包含組織層一個層面；強度維度可以分為態度、激情、信念三個等級，包含組織層、團隊層和人員層三個層面。 2工具 （第二要素）包括管理工具和業務工具兩個維度，工具要素是指企業在戰略實施過程中為達成戰略目標所使用的核心技術、手段及關鍵管理方法或管理藝術。分為非專業化、專業化和高度專業化三個等級；人為組織層、團隊層和人員層三個層

35、面。 3角色 （第三要素）包括內部角色和外部角色，分為五個等級，外部角色包括組織層一個層面，內部角色包括團隊層和人員層兩個層面。 4流程 （第四要素）是組織效能的主動力，是其他三個要素得發發揮的載體，可分為戰略流程、人員流程和運營流程三個維度，每個維度包含組織層和團隊層兩個層面。3.12 戰略決定流程、流程決定結構3.13 公司治理結構設計咨詢的內容：建立一個結構治理結構（即股東會、董事會、監事會）和建立一套機制治理機制（三會的運行規則）3.14 國有企業面臨的公司治理結構問題：1. 所有者代表缺位；2. 關聯交易；3. 股權過于集中；4. 內部人控制；5. 經理人員的激勵與約束失效；6. 公

36、司黨委會與公司法人治理結構存在矛盾。3.15 民營企業面臨的公司治理結構問題：1. 產權問題；2. 一股獨大問題；3.關鍵控制人問題。3.16 我國企業集團化管理面臨的問題：1.各自為政，資源分散；2.鞭長莫及，風險加大；3.缺乏標準，管理無序；4.流程冗長，動作低效。3.17 集團管控模式的類型（P178）： 1. 財務管控型 以財務指標管理，關注投資回報，主要手段為財務控制及法人治理結構安排，是一各典型的分權管控模式。一般適用于沒有明顯主導產業的不相關多元化產業。 優點：1.產權清晰，子公司成為完全獨立的經濟實體；2.投資機制靈活有效，子公司發展得好，可增持；3.母公司可專注于資本經營和宏

37、觀控制，減少了母子公司間矛盾。 缺點：1.控制距離過長，信息反饋不順暢；2.信息不對稱，難以實施有效的控制；3.子公司易產生內部人控制；4.目標易不一致，不利于發揮總部優勢。 2戰略管控型 以戰略規劃為主，手段為財務控制、戰略規劃與控制、人力資源控制。是介于集權與分權間的管控模式，一般適用于相關產業企業集團的發展。 優點： 缺點： 3操作管控型 對下屬公司經營動作直接管理，關注企業經營行業的統一與優化公司整體協調成本，主要手段包括財務控制、營銷控制、網絡/技術控制、人力資源、新業務開發等。是一種集權的管控模式，一般適用于單一產業或企業多元化的初期。 4.戰略操作型、5.戰略財務型3.18 影響

38、集團管控模式選擇的因素：1.業務組合戰略；2.業務發展戰略；3.業務管理的成熟度；4.業務的區域布局；5.資源關聯度；6.集團總部的管理能力；7.信息化水平；8.企業文化。3.19 一般，集團總部可通過四種方式為集團創造價值：1.對業務組合的管理（一般通過戰略和投資功能來實現）；2.對成員單位的管理（通過預算、財務、人力資源管理功能來實現）；3.對協同效應的管理；4.總部的共享支持和服務。3.20 職責劃分： 1集團總部 定位：上層宏觀調控中心、戰略管控中心、投融資決策中心。 2戰略經營單元/事業部 定位：業務決策中心、業務管理中心、利潤中心、公司利益在本事業部的代表。 3分（子）公司 定位：

39、業務動作層、利潤分解指標考核、成本中心考核。3.21 權限劃分：1知情權 行使方式：備案、通根、查詢、參會等；2建議權 行使方式：提議、提案、推薦等；3審核權 行使方式：審查、核對、審議、會簽等；4決策權 行使方式：決定、批準、裁決、否決等。3.22 責權劃分原則：可控原則、對等原則、統一指揮、分層決策（重大事項會議決策）3.23 集團管控流程，是指戰略、投資、預算、經營考核、人力資源、信息化管理3大流程。3.24 集團管控模式設計咨詢的程序：1. 集團戰略梳理；2.管控模式的選擇；3.責權體系（集分權）設計；4.核心管控流程設計。3.25 確定管控模式類型的主要方法和工具：戰略梳理工具、管控

40、模式評估工具。3.26 組織結構可分為法律結構和管理結構兩類。3.27 組織結構設計，包括兩條主線：縱向層級間的控制機制、橫向職能間的協調機制；三個階段：結構類型的選擇、職能的設置、職位的設計。3.28 組織結構類型 P191：1職能型結構 按職能組合，優點是促進了組織在職能領域內通過集中使用以專業深度為主要特征知識和技能實現了規模經濟。缺點是由于縱向命令鏈過長所致的對外界環境變化的反應較遲鈍。2事業部結構 又稱產品部結構或戰略經營單位，適合于采取多元化戰略的大型組織的結構。最突出的特點是按組織的產品分類來進行部門分類和組合。缺點是組織失去了規模經濟，跨產品的協調難以實現，技術專業化的缺失。3

41、區域型結構 組織能適應所服務地區特殊需要，員工會認同地區目標。4橫向型結構 較新，是按核心流程來組織員工的。優點是增進了協調，能極大地提高公司的靈活性和對顧客需要的反應能力。缺點是可能對組織帶來損害。5矩陳型結構 適用于技術專長及產品創新和變革都對實現組織目標有重要影響的場合，其特點是同時使用產品事業部和職能結構。優點是能滿足客戶的雙重要求，資源配靈活。缺點是員工易產生無所適從和混亂感。6混合型結構 3.29 組織設計的基本程序：組織結構類型選擇、集分權管理模式設計、組織職能設置3.30 組織設計的基本原則：精簡、高效、制衡3.31 職能分解過程中，要遵循以下幾個原則：完全窮盡、相互獨立、業務

42、活動的可操作性。3.32 組織類型選擇，一般以戰略需求為主，環境需求次之，技術特征其次，生命周期最次。3.33 職位設計的方法有：組織分析法、關鍵使命法、流程優化法、行業標竿法等。3.34 管理幅度的設定需要根據管理人員的管理能力、工作內容的復雜程度和多樣性、下屬人員的成熟程度來確定。3.35 有效的流程制度體系設計，需要實現以下目標：1. 保證企業戰略目標的持續實現；2.提升組織的動作效率，實現管理的一致性；3.實現管理模式的轉變；4.構建有競爭力的管理平臺；5.實現客戶的高度滿意；6.組織內部文化轉變。3.36 流程優化與設計咨詢過程分為：1. 對現有流程進行梳理分析，分為理解現有流程、繪

43、制現有流程、建立流程體系框架、確定關鍵流程、關鍵流程診斷五個環節。2. 對關鍵流程進行優化設計，分為系統化改造現有流程、全新設計新流程。3. 流程規范編寫。第四章 人力資源管理咨詢4.1 人力資源是一種能動資源，其能動性主要表現為人的思維分析能力和人的主觀需求兩個方面。4.2 人力資源管理的主要內容：1. 人力資源規劃和計劃；2.職務分析；3.員工招聘；4.員工培訓與能力開發；5.員工工作分配和調整； 6. 薪酬管理；7.績效考核；8.勞動關系。4.3 人力資源管理咨詢時，要明確三個前提：1. 戰略；2.組織設計；3.企業文化。4.4 人力資源規劃：總體規劃 3-5年內人力資源管理的總目標、總

44、政策、實施步驟和總預算的安排。業務計劃 1年甚至1個月內的具體計劃，包括補充計劃、調配計劃、晉升計劃、培訓開發計劃、薪酬計劃、保險福利計劃、勞動關系計劃、退休解聘計劃等。4.5 人力資源規劃咨詢的目的：1. 滿足企業人力資源需求；2. 作為企業人力資源管理的重要依據；3. 有效控制企業人工成本；4. 作為企業人事決策的重要指導；5.調動企業員工的積極性。4.6 人力資源規劃的基本程序：調查現有人力資源、人力資源需求預測、供給預測、規劃供需匹配、規劃評估、規劃執行和監控。4.7 人力資源規劃方法：經驗估計法、統計預測法（比例趨勢分析、經濟計量模型法）、勞動定額法、4.8 職務分析內容：職務標準分

45、析 包括：工作任務分析、工作責任分析、督導與組織關系分析、工作量分析、工作環境分析。任職條件分析 包括：教育培訓、必備知識、經驗、心理素質等。4.9 職務分析的方法：1現場觀察法 多用于體力勞動者，優點是能較全面和深入地了解工作要求，缺點是不適用于腦力勞動成份較多的工作，及處理緊急情況的間歇性工作，如律師、老師、經理等。 2問卷調查法 3訪談法 優點是運用面廣，缺點是言談要專門技巧、較費口舌、工作成本高。 4工作寫實法（工作者自我記錄分析法） 優點是信息可靠性高、所需費用較低；缺點是注意力集中于活動過程，而不是結果，使用范圍小。只適用于工作循環周期較短、工作狀態穩定的職位。 5資料分析法 6主

46、管上級分析法 4.10 員工招聘咨詢的目的：提高招聘有效性、保證招聘過程中立客觀4.11 員工培訓管理，包括培訓需求調查、確定培訓目標、制定培訓計劃、培訓教學實施、培訓效果評估等。4.12 員工培訓管理的目的：1. 提高員工的職業能力；2. 利于改善企業的工作質量；3. 利于建設高效的工作團隊；4. 利于員工實現自我價值。4.13 員工培訓管理咨詢的基本程序：培訓管理現狀調查、培訓需求分析、培訓課程體系建立、培訓課程設計、培訓評估體系建立、培訓資源分析、培訓方案和平臺建立等。4.14 員工培訓需求分析可從組織、職務、人員三個層面進行。 組織層面需要考慮的因素有：組織目標、組織特征、組織所處的環

47、境。職務層面分析主要考慮因素有：完成職務工作所必須具備的知識技能；改進職務工作所需要的知識技能；工作內容和形式的變化。人員層面分析需要考慮的因素有：員工的知識結構、員工的專長、員工的個性、員工的能力。4.15 培訓管理機制，由培訓順利實現蛤員勝任素質模型、培訓管理平臺、技術支持構成。4.16 培訓課程內容一般分為三類：1. 個人管理：包括時間管理、溝通技巧、問題解決等；2. 人員管理：包括目標管理、績效管理、有效輔導和指導、有效督導與授權等；3.業務管理：包括營銷、人力資源、財力、生產、質量、采購、信息等。4.17 培訓課程設計應形成培訓課程概述、培訓者指南、學員手冊三個文件。4.18 建立培

48、訓評估體系應從四個層著手：1. 反應層面（問卷調查）；2. 學習層面（書面考試或學習心得）；3. 行為層面（績效考核）；4.結果層面（評估難點）。4.19 培訓需求分析法：1. 訪談法 2. 問卷調查法 3.觀察法（適于生產作業與服務性工作分析） 4. 資料分析法 5.素質模型分析法4.20 薪酬管理咨詢的基本程序：1. 薪酬管理診斷；2. 工作分析；3. 崗位評價；4. 薪酬管理方案設計；5. 薪酬方案培訓與宣貫。4.21 薪酬的水平策略：1. 市場領先策略；2. 市場跟隨策略（中小企業）；3. 成本導向策略（落后薪酬策略）；4. 混合薪酬策略。4.22 薪酬結構，包括固定部分薪酬（主要指工

49、資）和浮動部分薪酬（主要指資金和績效）。可選擇的策略有：高彈性薪酬結構高穩定薪酬結構調和型薪酬結構特點浮動薪酬占得很高，薪酬不穩定固定薪酬占得很高，薪酬穩定比例相當優點激勵作用很強員工歸屬感和安全感強員工薪酬比較穩定，歸屬感、安全感、激勵性并重缺點員工缺乏歸屬感和安全感缺乏激勵客戶不同比例不同，尋找合適的比例有難度4.23 薪酬管理模式：1.計件工資制（不適于勞動結果質量和數量不可計量的崗位）；2.職務工資制（員工晉升機會少，影響積極性）；3.能力工資制（工資不與崗位掛鉤）；4.職能工資制；5.績效工資制；6.薪點工資制（適于崗位較固定，以重復性勞動為主的崗位）；7.年薪制（適于核心與骨干人員

50、）。4.24 績效管理的內容：明確職務說明書、確定工作目標和計劃、確定考核內容、制定考核標準、確定考核者、制定考核表、培訓考核者、確認事實、評價、向被考核者面對面反饋、評價審核、考核結果運用等。4.25 績效管理咨詢最根本的目標：建立一種反饋機制，幫助組織增強競爭優勢。4.26 績效管理的基本程序：現狀調查、詳細設計、實施指導。4.27 考核結果應用方式：物質激勵（加減薪、現金獎勵、股票）、非物質激勵（放假、渡假、旅行、聚餐）、認同感（張榜、公開獎勵、榮譽獎勵）、事業機會（晉升、降職、解雇）。4.28 績效考核方法 1. 關鍵績效指標法（KPI）2. 平衡計分表 3. 360度考核 4.29

51、員工素質評測方法：職業錨測驗、職業性向測驗、個性測驗、能力傾向測驗等。4.30 八種職業錨：技術型、管理型、自主型、安全型、創業型、職務型、服務型、挑戰型、生活型。4.31 六種基本性向類型：現實型、研究型、藝術型、社會型、企業型、常規型。4.32 企業文化構成 分為精神文化層、制度文化層、物質文化層。4.33 企業文化咨詢目的：1.清晰理想文化；2.確定使命愿景；3.提煉核心價值；4.建立共同語匯；5.形成建設規劃；6.實現文化落地；7.設立考核評估。4.34 企業文化診斷模型：1.丹尼森的組織文化模型，四個特征：適應性、使命感、參與性、一致性；2.列表調查分析模型。4.35 設計共同愿景時

52、在遵循企業文化理念基本原則基礎上，把握好社會性、長期性、卓越性、群眾性、創造性、圖像性及前蟾性。4.36 愿景與目標的區別：著眼點不同、生產方式不同、涵蓋內容不同、量化程度不同、穩定性不同。4.37 企業精神類型：團結型、創新型、市場經營型、綜合型、社會責任型、傳統文化型。4.38 企業家精神的特點：創新精神、冒險精神、執著精神、奉獻精神、寬容精神、全球戰略眼光、做技術的主人、杰出的政治頭腦、外交家的氣度和手腕、理論家的博學多識。第五章 財務管理咨詢5.1 財務是企業再生產過程中客觀存在的資金運動及其所體現的經濟關系。”5.2 企業資金運動動態表現的現金流動，又可進一步區分為以下三種類型：第一

53、，經營性現金流動。第二，投資性現金流動。第三，籌(融)資性現金流動。5.3 財務管理咨詢的作用：1提升企業價值2培養財務人才3提高社會資源配置效率5.4 財務管理活動的內容: 1財務治理活動； 2融資管理活動；3財務控制管理活動； 4營運資本管理活動5投資管理活動;投資活動是企業生產經營活動的延續。投資包括項目投資、金融投資和并購重組等。6利潤管理活動；7會計管理活動5.5 財務管理咨詢內容：1財務管理系統 包括：財務管理子系統建設、母子企業財務控制、財務體制優化設計、內部控制制度設計、內部審計、會計信息系統優化、財務管理流程再造等內容。 2融資管理 包括：企業上市融資設計及輔導、企業融資渠道

54、設計及代理、現金流量管理、運營資本管理等內容。 3投資管理 包括：投資規劃、委托理財設計及代理、并購重組設計及輔導等內容。 4控制管理 包括：成本管理、全面預算管理、資源管理、ERP實施輔導、全面績效管理、薪酬設計、價格管理等內容。 5。利潤管理 包括：盈余管理、稅收籌劃、股利政策設計等內容。 6綜合管理 包括：財務管理戰略、財務風險管理、企業評價等內容。5.6 財務分析的一般分析方法:比較分析法、結構分析法、趨勢分析法（水平分析法）、比率分析法、因素分析法5.7 財務分析的綜合分析方法：1 本量利分析 成本、產量和利潤間關系的分析。2 雷達圖分析 亦稱綜合財務比率分析圖法、戴布拉圖、蜘蛛圖。

55、計算綜合企業的收益性、生產性、流動性、安全性和成長性五項內容。 企業生產經營成果和財務狀況的評價：當企業的五性指標值都處于標準線(同行業平均值)外側，并接近最大圓時，則企業應視為穩定理想性。當企業的收益性、流動性、安全性指標值處于標準線外側，而生產性、成長性指標值處于標準線內側時，則企業應視為保守型。當企業安全性指標值處于標準線內側，而其他指標值處于標準線外側時，則企業應視為成長型。當企業安全性、成長性指標值處于標準線內側，而其他指標值處于標準線外側時，則企業應視為特殊型。當企業收益性、流動性指標值處于標準線內側，而其他指標值處于標準線外側時，則企業應視為積極擴大型。當企業安全性指標值處于標準

56、線外側，而其他指標值處于標準線內側面時，則企業應視為積極安全型。當企業生產性、成長性指標值處于標準線外側，而其他指標值處于標準線內側時，則企業應視為活動型。當企業所有的指標值都處于標準線內側時，則企業應視為均衡縮小型。3 杜邦財務分析體系 是利用財務評價指標的內在聯系，對企業綜合效益進行分析和評價的一種方法。杜邦財務分析體系的分析對象是企業自有資金利潤率的實際值與當期的計劃值或上期實際值的差異，即自有資金利潤率的增減額。自有資金利潤率也稱為自有資金本利潤率、凈資產收益率、凈資產報酬率等，其計算公式如下所示。素有者權益利潤率=凈利潤所有者權益X100=(凈利潤銷售收人凈額) X(銷售收入凈額總資產)(所有者權益總資產)=(凈利潤銷售收入凈額) X(銷售收入凈額總資產)1(負債總資產) 4 綜合系數分析 是對企業的生產經營狀況進行綜合性分析和評價的一種方法。它是利用財務指標并且對每個指標賦予一定的評價比重系數對企業的盈利能力、償債能力、營運能力和成長能力的大小進行計算，根據總評分數對企業進行綜合性分析和評價的方法。若總分100分說明企業上述的綜合能力較好，在同行業平均水平以上；若總分100分，則說明企業在某些方面存在問題。5.7 成本管理包括成本核算、成本控制和成本分析5.8 成本是為了取得經濟資源而付出的代價，其可以分成實際成本和