1、商務(wù)談判計劃書的制定請根據(jù)以下背景材料制定一份談判方案。甲方：中國某農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)貿(mào)公司乙方：歐洲某公司德國威瑪舒培大藥廠背景：2011年5月，甲方向乙方推銷銀杏，詢盤后得到回音，一場涉外談判即將開始。甲方在買方談判代表到來之前，需制定一個談判方案。請你為甲方擬一份談判方案，要求簡明扼要，突出要點，能適應(yīng)變化，使談判人員便于把握。談判方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：1、談判背景2、談判主題3、談判目標(biāo)。該目標(biāo)應(yīng)是一個目標(biāo)體系，體現(xiàn)談判方案的靈活性，要包括如下內(nèi)容：（1）甲方的的利益目標(biāo)。公司原先報價的預(yù)期利潤率為銷售總額的33%（其中，商業(yè)性開支14%，利潤為12.5%，風(fēng)險4%，談判機(jī)動2.5%）。在報盤的有

2、效期內(nèi)，如無意外風(fēng)險，擬以30.5%的利潤率成交。影響預(yù)期利潤率的意外風(fēng)險因素有： 支付方式。在出口貿(mào)易中，賣方常常會遇到一些不利的支付條件。買方提出只付5%的預(yù)付款，并要求把貨款的10%放在兩年以后支付。如果這樣，就會造成占商業(yè)開支2.5%的利息損失。 交貨延期罰款金。按國際慣例分析，賣方報盤中的交貨期應(yīng)是簽約后的兩個月，但買方提出簽約后一個月交貨，而且按每遲交一周，罰金1%；如按買方的條件成交，買方就要冒罰4%遲交金的風(fēng)險。 保證條件。買方提出的保證期是一年，但買方提出保證期為兩年，這樣一來賣方就要增加1%的費(fèi)用。請根據(jù)以上條件，制定甲方在如下幾方面的利益目標(biāo)： 對預(yù)付金； 對對方延期付款

3、的意見； 對交貨期； 對保證期。（2）甲方最低接受目標(biāo) 價格標(biāo)準(zhǔn)。考慮在報盤的有效期內(nèi)成交，就可以在預(yù)期利潤幅度上作出讓步，利潤最大減讓幅度為多少； 支付方式。可考慮不增加甲方過多商業(yè)費(fèi)用的話，應(yīng)為何種方式； 交貨方式。可考慮不增加甲方過多額外罰金的話，應(yīng)為何種方式； 保證期。可考慮如果保證期內(nèi)沒有多大風(fēng)險的話，甲方確定保證期應(yīng)為多長。4、談判的議程。即針對擬談判的內(nèi)容，安排所有議題進(jìn)行磋商的先后順序。5、談判的時間。應(yīng)明確談判的時間期限，具體的日程安排及應(yīng)注意的問題。6、談判的地點。應(yīng)明確場地、環(huán)境、座次及注意事項。7、談判人員的組成。一行三人，應(yīng)明確包括哪些人員、各自的職責(zé)、分工及注意事項

4、。8、談判策略。相關(guān)說明：1、 計劃書一份2、 運(yùn)用文案調(diào)查法，收集整理相關(guān)信息后，撰寫市場調(diào)研報告一份3、 以小組為單位撰寫調(diào)研報告，制定商務(wù)談判計劃書，并注明組員名單；4、 要求用A4紙打印，字號小四、宋體； 2011年10月26日附：商務(wù)談判計劃書示例文書模式 標(biāo)題說明商務(wù)談判的內(nèi)容，如關(guān)于引進(jìn)x x項目的談判計劃書 正文包括引文，談判主題，談判目標(biāo)，談判程序，談判組織以及時間、地點等 落款計劃書制定者的名稱、公章，計劃書完成時間適用范圍 本文書是談判雙方在談判活動正式開始之前，根據(jù)談判項目的實際情況擬訂的，用來指導(dǎo)談判工作順利進(jìn)行的計劃性文書。例文秀關(guān)于引進(jìn)日本A公司電子生產(chǎn)線的談判計

5、劃書一、談判背景由于我公司產(chǎn)品更新?lián)Q代、提高競爭力的需要，經(jīng)公司董事會臨時會議決定，公司將從日本A公司引進(jìn)全套自動化電子芯片生產(chǎn)流水線及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。A公司代表于2011年10月20日應(yīng)邀來我公司洽談。二、談判主題 以合適的價格引進(jìn)這條具有國際先進(jìn)水平的全自動電子芯片流水線及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。 三、總體目標(biāo) (一)技術(shù)要求 1該流水線要求使用中國工業(yè)用電標(biāo)準(zhǔn)，不再需要相應(yīng)的電壓轉(zhuǎn)換系統(tǒng)； 2流水線在正常工作條件下每小時可生產(chǎn)芯片1000個，合格率保證在95以上； (二)試用期考核指標(biāo) 1試用周期為6個月； 2使用溫度在1060之間； 3電子焊頭在正常使用下，使用壽命為不低于200個工作

6、日； (三)生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓 1日本A公司應(yīng)該無償提供機(jī)車的部分技術(shù)； 2日方應(yīng)提供相應(yīng)的技術(shù)圖紙、工藝流程圖、專用手冊等；(四)購買價格 1購買交易以美元結(jié)算； 2日方FOB報價為120萬美元； 3我公司最高能接受價格為115萬美元臺； 4按照當(dāng)日的美元匯價，在允許價格上下10浮動； 四、談判程序 第一階段，就生產(chǎn)線的技術(shù)性能、技術(shù)資料的交付、技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)、技術(shù)考核和驗收等內(nèi)容展開洽談； 第二階段，價格、支付等內(nèi)容展開洽談； 第三階段，商定合同條文，合同簽字。 五、具體日程安排 擬定談判期限從2011年10月21日10月26日 第一階段：10月21日上午9：0012：00，下午2：006：

7、00； 第二階段：10月2210月25日上午9：0012：00，下午2：006：00； 第三階段：10月26日上午9：0012：00，下午2：006：00。 六、談判地點 第一、二階段的談判安排在公司第一會議室； 第三階段的談判安排在華美達(dá)光谷大酒店。 七、人員分工 主談：顧陽談判小組的總代表，負(fù)責(zé)主要的談判任務(wù)； 成員：趙科負(fù)責(zé)談判中技術(shù)方面的信息支持及相關(guān)條款的的記錄；成員：尚志負(fù)責(zé)分析對方意圖、動向，提供財務(wù)方面的信息支持及相關(guān)條款的記錄；成員：李文負(fù)責(zé)分析對方意圖、動向，提供法律方面的信息支持及相關(guān)條款的記錄，完成合同條款的起草和定稿工作；成員：歐陽云負(fù)責(zé)翻譯，留意對方的反映，調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，協(xié)助完成合同條款的起草和定稿工作。 八、談判策略（略） 湖北省恒達(dá)公司談判小組 2011年10月12日附：談判環(huán)境分析1、有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息2、市場行情分析3、有關(guān)談判對手的情報（1）、對方公司簡介（2