1、文檔來源為 :從網絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持 3文檔來源為 :從網絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持 現代酒店營銷管理之我見 隨著中國旅游業持續發展， 中國 酒店管理 業出現了空前的繁榮， 在全國大中城市， 星級酒店 管理如雨后春筍般不斷涌現， 酒店管理的數量不斷增加， 行業之間的競爭不可避免的越來越 激烈，而在競爭中，市場營銷 酒店營銷管理 對酒店管理的發展起到重要的作用。 營銷的社會基礎是滿足人類的消費需要， 酒店應對產生需求的客源進行有效的酒店營銷， 分析他們的特點、類型、 數量和變動趨勢，選擇酒店管理要大力發展的客源市場， 來開展市 場活動。 可

2、以有不同的種類， 圍繞市場進行營銷也有不同的層次， 市場有現有市場與潛在市 場之分， 以往管理都擠在現有市場上開展， 加大了競爭的激烈程度， 酒店的利益并沒有增長 多少， 而顧客的需求卻沒有人去挖堀、培育， 失去了增強市場競爭的機會， 現有的營銷新理 念應該將現有市場的利用與潛在市場的培育結合起來， 在穩住并擴大現有市場的同時積極培 育潛在市場的需求， 尋求酒店管理發展新的經濟增長點， 以超越競爭實力去占領市場， 實現 新老市場的共同發展。 顧客的需求多種多樣， 酒店不可能全部滿足， 因此選擇重點目標市場進行營銷可以提高 市場營銷策略的效率， 同時看到酒店營銷管理的高性。 目標的單一將會加大這

3、種風險， 所以 建立多目標市場營銷是酒店管理更好的選擇。 實際上重點目標與多目標市場相結合的營銷理 念也體現了現有市場與潛在市場關系的精髓， 在潛在市場還沒有完全培育成熟的時候， 現有 市場就是酒店管理 的重點市場。而多目標市場中的新的需求萌芽或有利市場機 會的發掘， 又會開創出一個新的重點市場， 從而不斷循環往復， 形成酒店管理市場營銷中新 需求的發掘、培養 新產品的推出、成熟 顧客需求的不斷滿足 酒店管理效益的不斷 增長的良性循環。 以市場需求作為酒店營銷管理活動的出發點， 樹立以滿足市場需求為酒店管理目標的指 導思想， 是現代酒店管理業營銷酒店營銷管理的依據與出發點。 在酒店管理產品功能

4、基本相 似的情況下，誰能更接近市場， 了解市場的需求， 推出市場需求的酒店管理產品， 誰就能在 市場上占領更大的份額。要做到這點，必須樹立 “以市場為龍頭 ”的觀念，堅持以市場為考慮 問題的出發點，以顧客的利益為核心，通過滿足顧客需求來獲取利潤。 傳統的營銷觀念片面認為營銷就是將產品如何從者手中轉達到消費者手中， 完成交換行 為，仍然沒有脫離推銷觀念的束縛。 仍然將營銷局限在流通領域， 而沒有擴展到整個產品的 生產實現過程。其實，從產品的設計、試制、推出、走向市場、售后服務等一系列的過程都 滲透著酒店營銷管理觀念， 不抓住市場的需求， 產品的設計便失去了方向。 沒有售中及售后 服務，就無法了解

5、顧客的需求，其營銷循環就難以得到良好的實現。 不少酒店管理在市場營銷中缺乏遠見， 只將注意力集中在現有產品上， 安于現有顧客需 求的滿足， 看不到顧客新的需求， 也看不到環境變化中所出現的機會與威脅， 從而喪失了許 多的機會。 所以， 酒店營銷管理應把營銷戰略著眼于未來， 酒店管理不僅要適應現有市場的 需求， 更要預測了解市場的潛在需求，跟著市場走是補動的， 只有挖掘市場的需求，走在市 場的前面， 才是面向未來的主動戰略。 將長遠的營銷戰略與近期的營銷策略結合起來， 才能 做出科學的營銷決策。 其實， 營銷酒店營銷管理的本質就是酒店管理對動態環境的創造性的適應。 酒店營銷管 理并非只是某種功能

6、的實施， 而是貫穿始終的過程。 因為酒店營銷管理活動是在一個特定的 環境下進行的， 這些環境因素具有很強的變化性， 實施有效的酒店營銷管理， 以適應環境的 變化。 營銷做為酒店管理的一項酒店營銷管理活動， 應是建立在全員營銷的基礎上的， 是由營 銷和酒店管理各部門員工行為效果營銷組成。 專業營銷就是由市場營銷部進行酒店管理整體 營銷， 員工行為效果營銷是通過全體員工良好的服務態度和服務， 增強了顧客的滿意度， 使 之成為酒店管理回頭客從而達到營銷目的。 對于酒店管理來說， 其產品的生產與消費不可分 割性決定了員工行業對營銷效果的重要影響作用， 因此形成營銷酒店營銷管理的重要組成部 分。專業營銷

7、是現代酒店管理對外營銷的主要方式， 但若脫離了員工行為效果營銷， 其營銷 效果將大打折扣，這是酒店管理產品的特點所決定的。 酒店管理市場的營銷應樹立創新的觀念， 這種觀念不僅來源于外部市場的壓力和顧客需 求的變化， 而且也來源于內部經營利潤的驅動，創新的范圍很廣， 大到營銷體制的變革，小 到一些服務細節的改進， 只要能給顧客以新的感受， 做自己和別人沒有做過的事情都是酒店 營銷管理創新的內容。 現代酒店營銷管理的主要工作有以下幾點： 一、營銷計劃的制定： 酒店營銷管理是酒店管理活動面向未來的決策， 營銷計劃不僅為 酒店管理經營活動指明了方向與目標，而且也為實現這一目標規定了應采取的方法與措施。

8、 營銷計劃是一個由多個步驟組成的過程，這一過程主要包括以下幾相方面：市場機會分析、 選擇目標市場確立營銷目標、制定營銷方案、推出營銷活動。 二、 市場機會分析： 從嚴格意義來分析， 計劃始于目標的確立， 而營銷目標確立的基礎 是市場分析。 酒店管理處于激烈的市場競爭之中， 復雜多變的市場環境不斷為酒店管理提出 新的機會與威脅，酒店管理必須增強識別市場機會的能力，并采取有利的措施避免威脅。 市場分析應包括： 1、競爭對手分析： 如與本酒店管理形成競爭關系的酒店管理經營狀況，通過分析了解 競爭對手的特點與弱點，并尋找自身的經營機會。 2、酒店管理產品分析： 主要了解酒店管理自身產品和服務的特點及發

9、展潛力，從而為 更好的實現營銷目。 3、客源市場分析 ：主要了解顧客的消費需求變化情況，從而不斷尋求新的方法來滿足 顧客的需。 4、選擇目標市場： 酒店管理不可能全部滿足顧客的需求，因此必須研究整個市場并選擇 適合自己的細分市場 A、預測需求：對酒店管理將要的新產品的可能市場進行市場潛力估計 預測，以確定此B、市場細分：通過預測的結果，尋找進入市場的切入點，酒店營銷管理的 任務就是要了解市場的結構，并決定哪個細分市場能提供實現酒店管理目標C、選擇目標市 場：對細分市場進行后便可結合酒店管理自身的實力和需求潛力選擇進入一個D、市場定位： 就是要在目標消費者心目中為酒店管理產品巧妙的安排， 以占領

10、比競爭產品更為清晰、 明確、 有利的地位。 而要實現這種有利的市場定位就必須實現營銷產品的差異化， 如提供差異化服 務，建立差異化的品牌和企業形象等。 對酒店管理確定的市場必須投入力量去將其傳達給消 費者，通過有效的營銷方案支持這一市場定位。 5、確立營銷目標 ：營銷目標與酒店管理目標不同，營銷目標是在酒店管理目標指導下 為實現酒店管理總目標而制定的分目標。通過，確立了酒店管理在一定時期的營銷目標后， 要對目標進行詳細的說明，并做出局面規定， 包括營銷效果、 效果的標準及時間限制等。為 了使目標更符合實際，酒店管理必須經常密切注意市場的變化，并對目標進行必要的修改， 因為酒店管理的營銷活動要不

11、斷地受到市場和環境的影響。 6、制定營銷方案： 根據目標制定實現目標的與實施方案7、酒店管理市場營銷活動的 組織與執行： 制定好營銷計劃與方案只是營銷的開始， 好的計劃并不代表好的結果， 雖然好 的計劃是做好的重要一步， 但如果計劃的組織執行不力， 仍然達不到計劃的目標。 所在營銷 酒店營銷管理就是要把計劃化為行動， 以達到目標， 它是要解決由誰來做、 哪里做、何時做、 如何做的問題。 酒店營銷管理業務牽涉到酒店管理各個部門及時對顧客服務的各個環節， 因 此在酒店營銷管理工作中應注意各部門各環節合理科學的分工。 產品是酒店管理發展的基礎， 沒有適應市場需求的產品再好的營銷也難以達到理想的效 果。因此酒店管理應在產品的更新換代上下功夫， 跟上時代發展的步伐， 努力發掘自身的特 點