1、服 裝 搭 配（2） 服裝搭配 四、顏色搭配原則與禁忌四、顏色搭配原則與禁忌 A A、原色、原色: :紅紅、黃黃、藍藍 復色復色: :紅紅+ +黃黃= =橙橙 紅紅+ +藍藍= =紫紫 黃黃+ +藍藍= =綠綠 間色間色: :黃黃+ +橙橙= =橙黃橙黃 橙橙+ +綠綠= =棕棕 服裝搭配 四、顏色搭配原則與禁忌四、顏色搭配原則與禁忌 B B、彩色系、彩色系 1 1）色相）色相: :指色彩的冷、暖指色彩的冷、暖 屬相屬相 2 2）純度）純度: :指色彩的純凈程指色彩的純凈程 度度 3 3）明度）明度: :指色彩的明亮度指色彩的明亮度 服裝搭配 四、顏色搭配原則與禁忌四、顏色搭配原則與禁忌 C

2、C、服裝、服飾的顏色分類、服裝、服飾的顏色分類 1 1）暖色）暖色: :紅、橙、紅、橙、 黃、粉紅黃、粉紅 2 2）冷色）冷色: :青、藍、紫、綠、灰青、藍、紫、綠、灰 3 3）中間色）中間色; ;黑、白、咖啡黑、白、咖啡 服裝搭配 四、顏色搭配原則與禁忌四、顏色搭配原則與禁忌 D D、顏色搭配原則、顏色搭配原則 1 1）冷色）冷色+ +冷色冷色 2 2）暖色）暖色+ +暖色暖色 3 3）冷色）冷色+ +中間色中間色 4 4）暖色）暖色+ +中間色中間色 5 5）中間色）中間色+ +中間色中間色 6 6）純色）純色+ +純色純色 7 7）凈色（純色）凈色（純色）+ +雜色雜色 8 8）純色）純

3、色+ +圖案圖案 服裝搭配 四、顏色搭配原則與禁忌四、顏色搭配原則與禁忌 E E、顏色的搭配禁忌、顏色的搭配禁忌 1 1）冷色）冷色+ +暖色暖色 2 2）亮色）亮色+ +亮色亮色 3 3）暗色）暗色+ +暗色暗色 4 4）雜色）雜色+ +雜色雜色 5 5）圖案）圖案+ +圖案圖案 服裝搭配 四、顏色搭配原則與禁忌四、顏色搭配原則與禁忌 F F、服飾色彩的搭配方法、服飾色彩的搭配方法 1 1）上深下淺）上深下淺: :端莊、大方、端莊、大方、 恬靜、嚴肅恬靜、嚴肅 2 2）上淺下深）上淺下深: :明快、活潑、明快、活潑、 開朗、自信開朗、自信 3 3）突出上衣時）突出上衣時: :褲裝顏色褲裝顏色

4、 要比上衣稍深要比上衣稍深 4 4）突出褲裝時）突出褲裝時: :上衣顏色上衣顏色 要比褲裝稍深要比褲裝稍深 服裝搭配 四、顏色搭配原則與禁忌四、顏色搭配原則與禁忌 5 5）綠色顏色難搭配）綠色顏色難搭配, ,在服在服 裝搭配中可與咖啡色搭配在裝搭配中可與咖啡色搭配在 一起一起 6 6）上衣有橫向花紋時）上衣有橫向花紋時, ,褲褲 裝不能穿豎條紋的或格子裝不能穿豎條紋的或格子 7 7）上衣有豎紋花型）上衣有豎紋花型, ,褲裝褲裝 應避開橫條紋或格子的應避開橫條紋或格子的 8 8）上衣有雜色）上衣有雜色, ,褲裝應穿褲裝應穿 純色純色 服裝搭配 四、顏色搭配原則與禁忌四、顏色搭配原則與禁忌 9 9

5、）褲裝是雜色時）褲裝是雜色時, ,上衣應上衣應 避開雜色避開雜色 1010）上衣花型較大或復雜）上衣花型較大或復雜 時時, ,應穿純色褲裝應穿純色褲裝 1111）中間色的純色與純色）中間色的純色與純色 搭配時搭配時, ,應輔以小飾物進行應輔以小飾物進行 搭配搭配 服裝搭配 四、顏色搭配原則與禁忌四、顏色搭配原則與禁忌 G G、服色環境協調法、服色環境協調法 一個人的服裝顏色必須與周圍環境一個人的服裝顏色必須與周圍環境 與氣氛相吻合、協調，才能顯示其魅與氣氛相吻合、協調，才能顯示其魅 力：力： 參加野外活動或體育比賽時，服參加野外活動或體育比賽時，服 裝的顏色應鮮艷一點，給人以熱烈、裝的顏色應鮮

6、艷一點，給人以熱烈、 振奮的美感。振奮的美感。 參加正規會議或業務談判時，服參加正規會議或業務談判時，服 裝的顏色則以莊重、素雅的色調為佳，裝的顏色則以莊重、素雅的色調為佳， 可顯得精明能干而又不失穩重矜持，可顯得精明能干而又不失穩重矜持， 與周圍工作環境和氣氛相適應。與周圍工作環境和氣氛相適應。 居家休閑時，服裝的顏色可以輕居家休閑時，服裝的顏色可以輕 松活潑一些，式樣則寬大隨便些，可松活潑一些，式樣則寬大隨便些，可 增加家庭的溫馨感。增加家庭的溫馨感。 服裝搭配 服色體型協調法服色體型協調法 體型肥胖者：宜穿墨綠、深藍、深黑等深色系體型肥胖者：宜穿墨綠、深藍、深黑等深色系 列的服裝，因為冷

7、色和明度低的色彩有收縮感。列的服裝，因為冷色和明度低的色彩有收縮感。 顏色不宜過多，一般不要超過三種顏色。線條宜顏色不宜過多，一般不要超過三種顏色。線條宜 簡潔，最好是細長的直條紋衣服。簡潔，最好是細長的直條紋衣服。 體型瘦小者：宜穿紅色、黃色、橙色等暖色調體型瘦小者：宜穿紅色、黃色、橙色等暖色調 的衣服，因為暖色和明度高的色彩有膨脹的感覺。的衣服，因為暖色和明度高的色彩有膨脹的感覺。 不宜穿深色或豎條圖案的衣服，也不宜穿大紅大不宜穿深色或豎條圖案的衣服，也不宜穿大紅大 綠等冷暖對比強烈的服裝。綠等冷暖對比強烈的服裝。 體型健美者：夏天最適合穿各種淺色的連衣裙，體型健美者：夏天最適合穿各種淺色

8、的連衣裙， 宜稍緊身，并綴以適量的飾物。宜稍緊身，并綴以適量的飾物。 服裝搭配 服色性格協調法服色性格協調法 不同性格的人選擇服裝時應注意性格與色彩的協不同性格的人選擇服裝時應注意性格與色彩的協 調：調： 沉靜內向者宜選用素凈清淡的顏色，以吻合其沉靜內向者宜選用素凈清淡的顏色，以吻合其 文靜、淡泊的心境；活潑好動者，特別是年輕姑文靜、淡泊的心境；活潑好動者，特別是年輕姑 娘，宜選擇顏色鮮艷或對比強烈的服裝，以體現娘，宜選擇顏色鮮艷或對比強烈的服裝，以體現 青春的朝氣。青春的朝氣。 有時有意識地變換一下色彩也有掩短揚長之效，有時有意識地變換一下色彩也有掩短揚長之效， 如過分好動的女性，可借助藍色

9、調或茶色調的服如過分好動的女性，可借助藍色調或茶色調的服 飾，增添文靜的氣質；而性格內向、沉默寡言、飾，增添文靜的氣質；而性格內向、沉默寡言、 不善社交的女性，可試穿粉色、淺色調的服裝，不善社交的女性，可試穿粉色、淺色調的服裝， 以增加活潑、親切的韻味，而明度太低的深色服以增加活潑、親切的韻味，而明度太低的深色服 裝會加重其沉重與不可親近之感。裝會加重其沉重與不可親近之感。 服裝搭配 服裝對比色搭配法服裝對比色搭配法 對比色是利用兩種顏色的強烈反差而取得美感，常常被人選對比色是利用兩種顏色的強烈反差而取得美感，常常被人選 用。使用時要注意：用。使用時要注意： 上下衣褲色彩應有純度與明度的區別。

10、上下衣褲色彩應有純度與明度的區別。 兩種顏色不能平分秋色，在面積上應有大小之分、主次之兩種顏色不能平分秋色，在面積上應有大小之分、主次之 別。別。 服裝鄰近色搭配法服裝鄰近色搭配法 選擇相近的鄰色作為服飾的搭配是一種技巧：一方面兩選擇相近的鄰色作為服飾的搭配是一種技巧：一方面兩 種顏色在純度和明度上要有區別；一方面又要把握好兩種色種顏色在純度和明度上要有區別；一方面又要把握好兩種色 彩的和諧，使之互相融合，取得相得益彰的效果。一般鄰近彩的和諧，使之互相融合，取得相得益彰的效果。一般鄰近 色的搭配有：黃與綠，黃與橙，紅與紫。色的搭配有：黃與綠，黃與橙，紅與紫。 服裝搭配 五、社會交往中的搭配原則

11、五、社會交往中的搭配原則 （一）個性原則（一）個性原則 個性原則指社交場合樹個性原則指社交場合樹 立個人形象的要求。立個人形象的要求。 （二）整潔原則（二）整潔原則 整潔的原則指整齊干凈整潔的原則指整齊干凈 的原則，這是服裝搭配打扮的原則，這是服裝搭配打扮 最根本的原則。最根本的原則。 服裝搭配 五、社會交往中的搭配原則五、社會交往中的搭配原則 （三）和諧原則（三）和諧原則 所謂和諧原則指協調得所謂和諧原則指協調得 體的原則，有兩層含義，一體的原則，有兩層含義，一 是指著裝應與自身體型相和是指著裝應與自身體型相和 諧，二是指著裝應與年齡相諧，二是指著裝應與年齡相 符合。符合。 男士服裝搭配禁忌

12、 1、褲子太長或是太短 2、黑皮鞋襯白襪子 3、混合圖案 4、領帶太長或太短 5、沾了東西的衣服 6、褲腰束得太高或太低 7、鞋子太殘舊 8、把手機別在皮帶上 9、穿得太多 10、皮帶與皮鞋的錯誤搭配 17 銷售技巧銷售技巧(2) 18 銷售的三大原則銷售的三大原則 經常心懷感激經常心懷感激 保持溫和的微笑保持溫和的微笑 愉快且有分寸地交談愉快且有分寸地交談 19 推銷從贊美開始推銷從贊美開始 羨慕式贊美羨慕式贊美 ( 比如比如 “您穿這件衣服真好看，我就沒有您穿這件衣服真好看，我就沒有 你穿的這么好看你穿的這么好看 ”。）。） 恭維式贊美恭維式贊美 適當美化你的贊美語言適當美化你的贊美語言

13、A. 親昵的稱呼親昵的稱呼 B. 形容詞形容詞 C. 副詞副詞 D. 比喻比喻 得體的贊美方式得體的贊美方式 要給顧客戴高帽子要給顧客戴高帽子, 而不要給顧客穿小鞋而不要給顧客穿小鞋, 幾乎所有幾乎所有 的人都喜歡自己的成就被人吹捧的人都喜歡自己的成就被人吹捧, 被人贊美被人贊美, 甚至于甚至于 被人夸大被人夸大 20 追求快樂追求快樂VS逃避痛苦逃避痛苦 比較法則：支配人類各種行為背后的各比較法則：支配人類各種行為背后的各 種動機，都可歸納為兩種種動機，都可歸納為兩種 追求快樂追求快樂 / 逃避痛苦逃避痛苦 產生行動或是開始改變時：產生行動或是開始改變時： 當當 追求快樂追求快樂 逃避痛苦逃

14、避痛苦 21 追求快樂追求快樂VS逃避痛苦逃避痛苦 背后沒有痛苦的推動，顧客就不會有強烈的購背后沒有痛苦的推動，顧客就不會有強烈的購 買沖動，因此，要讓顧客感到，不買就買沖動，因此，要讓顧客感到，不買就“ 痛痛 苦苦”，買就快樂，買就快樂 痛苦、快樂、成交三步曲痛苦、快樂、成交三步曲 1、給他痛苦：給他痛苦：揭傷疤揭傷疤 給他痛苦給他痛苦 加深痛苦加深痛苦 2、給他快樂：給他快樂：產生驚喜產生驚喜 逃離痛苦逃離痛苦 追求快樂追求快樂 3、成成 交：交：擁有快樂擁有快樂 22 推銷的程序就是力量推銷的程序就是力量 寒暄寒暄 了解背景了解背景 產品介紹產品介紹 處理異議處理異議 促成交易促成交易

15、請牢記每個步驟 23 7個接近顧客的時機個接近顧客的時機 顧客注視某一特定貨品時顧客注視某一特定貨品時 顧客用手觸摸貨品時顧客用手觸摸貨品時 顧客象在尋找東西時顧客象在尋找東西時 與顧客四目交接時與顧客四目交接時 顧客與同伴商量貨品時顧客與同伴商量貨品時 顧客放下隨身物品時顧客放下隨身物品時 顧客注視商品陳列時顧客注視商品陳列時 接近就是向 顧客打招呼，表 示歡迎的時候 24 建立信賴感，有效的模仿建立信賴感，有效的模仿 信賴感來自于顧客喜歡你信賴感來自于顧客喜歡你 Like 喜歡，相似喜歡，相似 要配合客人的節奏（行為、說話）要配合客人的節奏（行為、說話） 要留意客人的習慣用語：口頭禪要留意

16、客人的習慣用語：口頭禪 25 與顧客溝通的與顧客溝通的7大技巧大技巧 1、用肯定的語氣，不用否定語氣用肯定的語氣，不用否定語氣 （否定句）沒有（否定句）沒有商品商品 ( 肯定句肯定句 ) 現在只有這種商品現在只有這種商品 2、用委婉而不是用命令語氣、用委婉而不是用命令語氣 （命令句）我替你量度腰圍（命令句）我替你量度腰圍 ( 委婉句委婉句 ) 你是否介意我替你量度腰圍你是否介意我替你量度腰圍 26 與顧客溝通的與顧客溝通的7大技巧大技巧 3、拒絕時，先說對不起，然后再委婉地陳述拒絕時，先說對不起，然后再委婉地陳述 不收信用卡不收信用卡 對不起，因卡機壞了，我們暫時不收信用卡對不起，因卡機壞了，

17、我們暫時不收信用卡 4、不下斷言，讓顧客自己決定不下斷言，讓顧客自己決定 （斷言句）這件很好看（斷言句）這件很好看 (建議句建議句 ) 很多顧客都覺得這件衣服很好看很多顧客都覺得這件衣服很好看 27 與顧客溝通的與顧客溝通的7大技巧大技巧 5、多檢討自己多檢討自己 （強調顧客的責任）你說（強調顧客的責任）你說30寸腰圍寸腰圍 ( 肯定句肯定句 ) 或許是我看錯了或許是我看錯了 6、多贊美顧客和感謝顧客、多贊美顧客和感謝顧客 （沒有贊美顧客）這款設計很好看（沒有贊美顧客）這款設計很好看 ( 贊美顧客贊美顧客 ) 您眼光真好！這款設計很好看您眼光真好！這款設計很好看 28 7、先說缺點，后說優點、

18、先說缺點，后說優點 相同的兩句話，倘若說的次序不同，產生相同的兩句話，倘若說的次序不同，產生 的作用不同，效果截然不同的作用不同，效果截然不同 結語句往往給人流下深刻的印象結語句往往給人流下深刻的印象 品質好，但價格高品質好，但價格高 = 價格高的印象價格高的印象 價格雖高，但品質好價格雖高，但品質好 = 品質好的印象品質好的印象 29 反對問題處理反對問題處理 顧客的反對意見可以歸納為：顧客的反對意見可以歸納為： 價格 品質 售后服務 競爭 30 說服顧客的四種措施說服顧客的四種措施 v軟軟 化化 論顧客說什么論顧客說什么, 你只回答你只回答:“我明白我明白 了了”。 v擱擱 置置 把顧客的

19、異議把顧客的異議, 問題先擱置一邊。問題先擱置一邊。 “ 除此以外除此以外, 還有什么問題嗎還有什么問題嗎? ” v重新措辭重新措辭 改變你的推銷話術或是說服角度。改變你的推銷話術或是說服角度。 v建議解決的辦法建議解決的辦法 提出一個有利于顧客的新提出一個有利于顧客的新 的解決辦法。的解決辦法。 31 銷售的關鍵在于成交！銷售的關鍵在于成交！ 32 成交法則成交法則（1） 真正的成交應該是把顧客真正需要的產品推銷真正的成交應該是把顧客真正需要的產品推銷 出去出去, 并收到錢；并收到錢； 然后然后, 使你的產品真正幫使你的產品真正幫 助顧客助顧客, 而且還要你的服務令顧客滿意。而且還要你的服務

20、令顧客滿意。 在銷售領域里在銷售領域里, 成交是你做對了許多事情之后成交是你做對了許多事情之后 的結果的結果, 它不能做為目的它不能做為目的, 當然當然, 成交也是成交也是 非常重要的非常重要的, 成交才能使你的工作變得有意義成交才能使你的工作變得有意義, 但這是建立在顧客真正需要的基礎上的。但這是建立在顧客真正需要的基礎上的。 33 成交法則成交法則（2） 成交要建立在幫助顧客的基礎上成交要建立在幫助顧客的基礎上 最高的成交技巧應該是水到渠成的最高的成交技巧應該是水到渠成的 最好的成交是收到顧客的錢的同時還收最好的成交是收到顧客的錢的同時還收 到感謝信到感謝信 34 顧客的顧客的12種購買征

21、兆種購買征兆（1） 顧客即將下決心購買前的各種表現顧客即將下決心購買前的各種表現 1、拿起商品，熱心地玩味、品嘗、操作、拿起商品，熱心地玩味、品嘗、操作 2、細心地看產品說明書等、細心地看產品說明書等 3、突然獨自嘆氣、突然獨自嘆氣 4、很親切地提問、很親切地提問 5、問價格和購買條件、問價格和購買條件 6、問售后服務情況、問售后服務情況 35 顧客的顧客的12種購買征兆種購買征兆（2） 7、與同伴商量、與同伴商量 8、心情很好的樣子、心情很好的樣子 9、重新回來看同一種商品、重新回來看同一種商品 10、問商品銷售情況、問商品銷售情況 11、對、對表示出好感表示出好感 12、盯著商品思考、盯著商品思考 36 促成的方法促成的方法（1） 1、推薦一物法推薦一物法 得知顧客喜歡的商品，委婉地勸買得知顧客喜歡的商品，委婉地勸買 “這與您真相配這與您真相配”引發聯想引發聯想 2、消去法消去法 排除不符合顧客愛好的商品，認真推敲顧排除不符合顧客愛好的商品，