1、督導執行手冊 利郎（福建）時裝有限公司（督導執行手冊）2005.04本手冊編號: 領用人簽名: 前 言本手冊共分為兩部分。第一部分針對利郎公司終端推廣課大區督導對經銷商和分公司的監督指導過程中使用。第二部分針對分公司或代理商的督導專員在對加盟商和專賣店進行業務督導過程中使用。本手冊目的在于為利郎公司之銷售終端管理人員提供一套強有力的過程管理督導體系，加強各分公司和代理商在銷售業務過程管理方面的規范性和標準化，避免零散的單兵作戰模式，從而提高公司總部對各區域銷售業務過程的掌控力。歡迎提出任何有關于本手冊的意見和要求，請直接告知利郎公司營銷中心。電話：0595- 85622777 傳真：0595-

2、 85622555e-mail: lilang該手冊將實行嚴密的發放編號登記和回收制度。利郎公司終端推廣部大區督導以及每個分公司和代理商市場督導都將分發到一本督導執行手冊。敬請妥善使用、保管該手冊，確保正當使用、慎重保密，避免被他人復印、抄襲、借用和偷盜，若因任何原因調離目前崗位或離開利郎公司時，均需完整退還該手冊。若違反以上規定，利郎公司有權做出包括扣發當月工資和當年獎金在內的相應處罰！ 目 錄第一部分 營銷中心大區督導使用部分5555679991111131415171717212324262627281 大區督導運作模式 51.1運作背景 51.2運作目的 51.3運作關鍵 51.4組織

3、地位 61.5運作內容 72 大區督導計劃階段 92.1了解總部策略要求及管理制度 92.2熟悉和制定區域招商拓展（整改）管理制度和計劃 92.3制定所轄區域省級分公司和代理商的配置計劃112.4了解分析分公司和代理商銷售信息112.5確定分公司和代理商督導內容132.6確定分公司和代理商督導行程142.7編制大區督導計劃153 大區督導執行階段173.1大區督導準備工作173.2核查終端管理狀況173.3核查分銷商管理狀況213.4核查經銷商管理狀況233.5核查辦事處管理狀況243.6溝通確認督導核查結果263.7確定督導整改方案263.8追蹤督導整改成效274 大區督導檢討階段28282

4、82930313131323334343438394040404041414143434444474.1檢討督導內容4.2檢討督導行程4.3檢討督導過程 4.4檢討督導整改 5 大區督導改進階段 5.1調整督導內容 5.2調整督導行程 5.3改進督導過程 5.4改進督導整改 6 大區督導績效考評 6.1大區督導績效考評標準 6.2考核大區督導績效 第二部分 分公司(代理商)督導專員使用部分1 督導專員的角色認知 2 督導專員的主要工作 3 督導專員必須具備的能力 3.1督導專員的形象要求 3.2督導專員素質要求 3.3督導專員的職責 4 督導作業體系 4.1督導的目的 4.2督導作業體系 5

5、營運輔導的作業流程 5.1工作計劃的排定 5.2資料的收集準備 5.3實施輔導5.4跟進與改善 47474848495.5輔導檢討和總結 5.6循環檢討二次輔導作業 6 巡店作業 6.1巡店作業流程圖 6.2巡店報告 第一部分 營銷中心大區督導部分1 大區督導運作模式1.1 運作背景1.1.1 利郎公司現行的銷售業務運作過程比較零散，各分公司和代理商都有各自的一套運作體系，處于單兵作戰狀況，不利于強化整個企業的執行力，需要通過總部的整體管控加以引導，與公司的整體策略規劃相一致。1.1.2 利郎公司的分公司和代理商同時具備管理和經營的職能，關系著公司整體的銷售業績水平，需要公司總部從整體上進行管

6、理，加強分公司和代理商經營管理過程的規范性。1.1.3 分公司和代理商的專業化水平也有待提升，需要公司總部加強對分公司和代理商業務過程的指導。1.2 運作目的1.2.1 保證利郎總部與各分公司和代理商及專賣店的密切聯系；1.2.2 增加各區域銷售人員的緊迫感；1.2.3 現場培訓，給區域銷售人員提供正確的工作方向指引；1.2.4 檢討、督辦，及早發現問題，消除隱患；1.2.5 掌握終端專賣店即時狀況，為總部高層決策提供事實與數據基礎。1.3 運作關鍵1.3.1 總部通過對各分公司和代理商業務過程的督導，及時發現市場實際問題與機會；1.3.2 通過對問題與機會的分析，與被核查分公司和代理商一起確

7、定改進行動計劃；1.3.3 追蹤被核查分公司和代理商對改進行動計劃的實施狀況，切實保障改進行動落實到實處；1.3.4 通過對各分公司和代理商進行定期與不定期的督導循環，大力提升銷售團隊的執行力，從而為利郎公司打造強有力的銷售團隊構筑堅實基礎。1.4 職能描述1.4.1大區督導組織地位結構圖大區督導存在對省代(分公司)的業務監督指導職責,同時也負責對其督導專員的培訓指導,必要時大區督導會與督導專員一道終端巡店指導督導專員副總監助理終端企劃課終端推廣課大區督導省級代理商分公司鞋業部團體定制部客戶服務課成品庫物流配送課銷售計劃課副總監助理營銷中心副總監營銷中心總監加盟商專賣店督導專員1.4.2大區督

8、導的主要職能n 招商拓展管理n 省級專業團隊考核n 省級辦公硬件考核n 省級網絡應用考核n 對現有專賣店進行質量評估n 對專賣店的招商和整改進行質量監控n 推進專賣店促銷方案的執行n 推進公司對各省政策的執行1.5 運作內容通過對整個大區督導過程的pdca循環，緊密管控各分公司和代理商的銷售業務過程，提高大區督導的成效，真正為各分公司和代理商提供富有成效的銷售管理和服務，推動各分公司和代理商持續提升銷售業績。（見下頁pdca流程）計劃階段執行階段1 檢討督導內容2 檢討督導行程3 檢討督導過程4 檢討督導整改檢討階段1 大區督導準備工作2 實施招商拓展管理督導3 對現有專賣店進行質量評估4 對

9、現有專賣店的整改進行管理5 推進省級區域促銷方案的執行6 溝通督導核查結果7 確定督導整改方案8 追蹤督導整改成效1 調整督導內容2 調整督導行程3 改進督導過程4 改進督導整改1 了解利郎公司的營銷策略及管理制度2 熟悉和制定區域招商拓展管理制度和計劃3 了解分析分公司和代理商銷售信息4 確定大區督導內容5 確定大區督導行程6 編制大區督導計劃改進階段2 大區督導計劃階段2.1 了解利郎公司的營銷策略及管理制度2.1.1 工作要求n 時間：每個月和季度，詳細了解利郎公司的整體營銷策略思路和管理制度。n 內容：工作內容1. 由營銷中心提供公司整體營銷策略規劃2. 通過內部會議向大區督導傳達公司

10、整體策略規劃3. 向大區督導傳達公司的相關指令及文件4. 與上司溝通公司的整體策略規劃和相關指令5. 認真理解公司下達的各項文件6. 認真掌握公司的各項營銷管理制度2.1.2 工作結果：通過與營銷中心各部門溝通、中心和部門內部會議、公司文件等途徑，對公司的整體營銷策略思路和要求有明確的了解。2.1.3 工作重點n 公司總體策略思路是大區督導對各分公司和代理商開展過程管控的重要依據之一，大區督導的主要職能就在于確保公司的策略能夠落實到位，必須以此引導和調整各分公司和代理商的業務拓展方向。n 終端推廣課課長必須及時將公司傳達的各種指令和文件，及時通過內部會議讓大區督導有詳細的了解，從而在督導工作中

11、能夠把握重點。2.2 熟悉和制定區域招商拓展（整改）管理制度和計劃2.2.1 工作要求n 時間入職首月，詳細了解公司關于區域招商拓展的相關制度，并制定所轄區域的招商拓展計劃。n 內容工作內容1. 熟悉公司關于招商拓展的相關制度2. 熟悉營銷中心關于招商拓展的年度計劃3. 制定所轄區域的招商拓展計劃，并細分至每月和每個省區4. 制定所轄區域的整改計劃，并細分至每月和每個省區5. 參與制定省區的區域拓展支持方案，并傳達給分公司或代理商處2.2.2 工作結果：區域招商拓展分配表 表1：區域招商拓展分配表 大區區域： 大區督導： 填表日期： 大區直營專賣店直營專賣店專廳加盟專賣店加盟專賣店專廳開發數量

12、開發日期開發數量開發日期開發數量開發日期開發數量開發日期省區1省區2省區3省區4省區5表2：區域整改計劃表大區區域： 大區督導： 填表日期： 大區直營專賣店直營專賣店專廳加盟專賣店加盟專賣店專廳整改數量整改日期整改數量整改日期整改數量整改日期整改數量整改日期省區1省區2省區3省區4省區52.2.3 工作重點在熟悉公司整體招商策略的基礎上制定所轄大區的招商計劃，加強直營終端門店的開發力度；合理調整專賣店和專賣店專廳的比例。2.3 制定所轄區域省級分公司和代理商的配置計劃2.3.1 工作要求n 時間：在做年度規劃時n 內容工作內容1. 制定省級辦公硬件配置計劃2. 制定省級團隊人員配置計劃3. 制

13、定省級網絡運用計劃2.3.2 工作結果：制定省級分公司和代理商的配置計劃表表3：省級分公司和代理商的配置計劃表大區區域： 省區： 大區督導： 填表日期： 團隊人員配置經理物流主管理單員倉管員區域經理業務員團體定制業務員駕駛員會計出納辦公硬件配置辦公室面積展廳面積倉庫面積經理室財務室洽談室集體辦公室手提電腦臺式電腦公務車網絡運用2.4 了解分析分公司和代理商銷售信息2.4.1 工作要求n 時間：每個月匯編分析分公司和代理商上報的銷售信息報表和銷售報告。n 內容：工作內容4. 匯總各分公司和代理商上報的月度銷售信息報表5. 通過銷售信息報表分析各分公司和代理商目前的銷售態勢及存在的問題6. 與各分

14、公司和代理商銷售人員溝通銷售信息報表中存在的疑問或問題7. 編制所轄分公司和代理商的銷售信息分析報告，上報終端推廣課課長2.4.2 工作結果：匯編分析各分公司和代理商上報的月度銷售信息報表表4：月度銷售信息報表大區區域： 省份： 大區督導： 填報日期： 信息項目具體內容銷售目標完成情況完成額、完成率、同期增長率、回款率銷售費用使用情況費用使用額使用率、節（超）支額單店平均銷售狀況遞增、遞減產品銷售狀況暢銷、滯銷渠道拓展狀況專賣店、專賣廳區域拓展狀況新開發市場、老市場維護促銷推廣狀況競爭品牌銷售狀況目前存在問題問題發生的原因解決問題的思路2.4.3 工作重點n 每個大區督導負責對各自所管轄的分公

15、司和代理商銷售信息進行匯編分析，并且必須與各區域分公司和代理商就報表中的信息內容進行溝通，核實其中存在疑問或者不夠清晰的信息，確保了解的信息基本屬實。n 大區督導必須要確保銷售信息分析的連續性和完整性，并以此追蹤各分公司和代理商在收集銷售信息方面的真實性和嚴謹性。n 大區督導必須認真閱讀各分公司和代理商的各種銷售報告，了解各分公司和代理商的市場拓展策略思路和當前的銷售態勢，掌握對分公司和代理商開展大區督導工作的要點。n 大區督導必須從銷售信息報表中提煉出有價值的信息點，在對各分公司和代理商開展大區督導的過程中進行核查，一方面確保為公司領導層提供準確的信息，另一方面則了解各分公司和代理商開展銷售

16、業務的真實狀態，利于及時發現問題并解決問題。2.5 確定大區督導內容2.5.1 工作要求n 時間：每個月底完成。n 內容：工作內容1. 根據公司策略要求、管理制度和文件確定分公司和代理商督導內容2. 根據分公司和代理商銷售信息和銷售報表確定督導內容2.5.2 工作結果：確定下個月對各分公司和代理商開展督導的內容督導項目督導內容銷售目標完成情況銷售費用使用情況產品銷售狀況終端巡訪狀況加盟商拓展狀況促銷推廣狀況分公司管理狀況代理商管理狀況管理制度遵循狀況公司指令執行狀況目前存在問題問題發生的原因解決問題的思路2.5.3 工作重點n 大區督導必須確保大區督導的內容具有針對性，同時能把握公司整體策略以

17、及分公司和代理商市場拓展策略的重點，要將策略和具體的執行措施結合起來。n 大區督導必須讓各分公司和代理商所有銷售人員都清楚地知道督導內容，從而在方向上引導各銷售人員加強對這些方面工作的重視，一般而言，銷售人員不會做他應該做的，而只會做要被考核的工作。n 大區督導的督導內容應該抓住關鍵點，一是公司的策略重點，二是拓展市場的關鍵業務點，不能事無巨細面面俱到。2.6 確定大區督導行程2.6.1 工作要求n 時間：每個月底完成。n 內容：工作內容1. 確定下個月要開展巡訪核查的分公司和代理商省部及區域2. 確定巡訪省部和區域的行程路線2.6.2 工作結果：確定下個月對各分公司和代理商開展大區督導的行程

18、2.6.3 工作重點n 大區督導必須合理安排對分公司和代理商的大區督導行程，要兼顧每個分公司和代理商整個“面”上和“點”上的工作，盡量在一個季度的時間內對分公司和代理商內部的所有省級區域都能進行巡訪，同時確保對每個省級區域內至少40%的地市區域進行抽查，從而做到廣度和深度的結合。n 大區督導對各分公司和代理商進行督導的內容應該讓各分公司和代理商所有銷售人員都能知道，但是行程必須保密，大區督導不得事先與各分公司和代理商的任何銷售人員進行溝通，要確保整個大區督導的主要過程處于保密狀態，從而掌握最真實的狀況。2.7 編制大區督導計劃2.7.1 工作要求n 時間：每個月底完成。n 內容：工作內容1.

19、按照規定的甘特圖格式編制完整的月度大區督導計劃2. 將督導內容和督導行程分別填入甘特圖的空格，同時在對應的時間段標明2.7.2 工作結果：編制月度大區督導計劃表1：月度大區督導計劃負責分公司和代理商： 大區督導： 填報日期： 督導內容督導區域123456789101112131415161718192021222324252627282930312.7.3 工作重點n 大區督導必須將下個月的督導內容和督導行程編制成一份統一的督導計劃表，經終端推廣課課長審批后方可執行。n 大區督導計劃表同樣屬于嚴格保密的內容。n 大區督導必須嚴格按照大區督導計劃的內容開展對各分公司和代理商的巡訪工作，不得隨意改

20、變督導內容和行程，如因特殊情況，則必須上報終端推廣課課長并經同意后方可調整計劃內容。n 每個月對每個省級區域的督導內容可以不同，但都必須屬于既定的關鍵業務內容。3 大區督導執行階段3.1 大區督導準備工作3.1.1 工作要求n 時間：大區督導計劃編制后完成。n 內容：職位工作內容大區督導1. 根據督導內容和督導行程做好相應的行前準備工作2. 督促大區督導做好行前準備工作3.1.2 工作結果：根據大區督導計劃完成前期各項準備工作舉例終端專賣店核查表、分公司、總代理內部管理核查表、申請備用金、購買車票、巡訪區域的地圖、相關文件、筆記本、名片、巡訪區域的相關數據及資料等3.1.3 工作重點n 大區督

21、導在準備期間，不得要求分公司和代理商銷售人員協助購買車票以及訂房，必須自行辦理，避免督導行程被公開。n 大區督導在開展區域巡訪前，需要由公司出具一份證明文件，并將此文件傳真給經銷商和分銷商，表明大區督導的身份和工作職責，可以單獨和經銷商及分銷商進行溝通，了解情況和聽取意見，但不能行使業務職能。3.2 實施招商拓展管理督導3.2.1 工作要求n 時間：完成準備工作后開展。n 內容：工作內容1. 協助代理商制定區域招商方案2. 對目標加盟商的加盟申請資料進行審核3. 對目標加盟商進行實地考察4. 與分公司、代理商最高負責人取得溝通5. 對加盟申請表填寫意見，上報終端推廣課課長和營銷總監審批3.2.

22、2 工作結果： n 制定區域招商方案書項目內容發布招商內容基本的加盟政策、加盟條件及聯絡方式選擇媒體途徑電話、傳真、電子郵件、報刊雜志、路牌廣告、車載媒體、電視廣告等確定招募對象同業者、其他行業有意者、有意創業者、具有良好物業者等舉辦區域招商會在現有專賣店發布pop廣告參加行業大型活動服裝展覽會、交易會等n 審核加盟商申請表表2：加盟申請表一、申請人自述情況申請加盟地區：行政級別：申請人背景：姓名： 性別： 年齡： 籍貫： 家庭住址： 聯絡電話： 傳真：現主要業務：擬投入本品牌業務時間：全職（ ）部分（ ）服裝行業經驗： 年 業務性質：男裝（ ）女裝（ ）其他（ ）現經營品牌名稱：銷售額： 萬

23、/年自我評價：本地區總共人口：其中市（縣）區內人口： 當地經濟水平：擬作店鋪地址：市場概況：1、當地經營較好的專賣店名稱： 2、當地最繁華服飾專賣地段名稱：擬作店鋪面積：長 寬 門面個數：租 金： 元/月店外可做招牌面積：寬度： 米 高度： 米擬作店鋪門面面積（不含招牌）：寬度 米 高度： 米擬作專賣店店鋪周邊品牌名稱：已進入當地市場知名品牌名稱：擬準備流動資金額： 萬元來源：自有（ ）萬；借貸（ ）投資方式：獨資（ ）合伙（ ）（股份比例： ）二、公司評價情況對申請人基本評價：對申請人首次開業投入資金預算：（ ）萬元，其中店鋪租金： 萬元，轉讓費： 萬元，押金： 萬元 貨架制作費： 萬元，門

24、面裝修費： 萬元 合同保證金： 萬元，首批備貨款： 萬元 開業投入廣告： 萬元，其他費用： 萬元合同任務提貨額預計： 萬元 擬開業時間： 年 月 日附擬作店鋪方位圖：n 對意向加盟商進行審查加盟商資格審查表填表人： 填表日期： 評估項目評估點評估情況加盟商個人資料服裝從業經歷，工作經驗教育背景身體健康狀況對利郎公司、當地品牌服裝市場及男裝的了解心理準備與加盟動機個人操守個性、忠誠、潛力及可塑性、履約能力發展潛力家庭情況資金及營運狀況的條件基本費用能力保證金、店鋪租金、雇用工資、廣告促銷費用、裝修費用周轉資金能力后續資金和貸款能力加盟專賣店的商圈分析專賣店的地點專賣店營業面積商圈狀況居民情況其他

25、條件大區督導評估意見分公司、總代理評估意見營銷總監評估意見3.2.3 工作重點n 加盟商資格審查表是加盟過程必須環節，每一項目都必須與分公司或代理商進行確認。3.3 對現有專賣店進行質量評估3.3.1 工作要求n 時間：在督導行程中開展。n 內容：工作內容1. 按照利郎標準專賣店要求逐項評估2. 與加盟商溝通，了解具體情況及實際原因3. 將核查結果填入統一的專賣店質量評估表4. 將核查結果與總代理、代理商主管核對，并簽字確認3.3.2 工作結果：利郎專賣店質量評估表表4：專賣店質量評估表區域： 專賣店名稱： 大區督導： 填報日期： 評估項目 5 4 3 2 1評分專賣店商圈形態 商業區 商辦區

26、 商住區 住宅區 其他說明主消費年齡層 30-45 25-40 20-30 25以下 45以上說明發展潛力（未來）9 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明客流量（每天） 非常多 比較多 一般 較少 很少說明交通情況 非常好 比較好 一般 較差 很差說明競爭情形競爭少集客力強 競爭多集客力強 競爭少集客力弱 競爭多集客力弱 說明店面面積 50以下 50-100 100-150 150-200 200以上 說明門面條件 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明裝修情況 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明月租金 說明預計月銷售額 說明3.3.3 工作重點n 評估項目可根據區域具體情況調整3.4

27、對現有專賣店的整改進行管理3.4.1 工作要求n 時間：每月按照公司的整改規劃時間表n 內容：工作內容1. 根據專賣店的質量評估確定不符合公司要求的專賣店2. 確定每家專賣店所需整改的項目，提出整改目標和完成時間3. 提出整改支持方案4. 提出整改追蹤計劃和追蹤方法3.4.2 工作結果： 專賣店整改計劃執行方案整改店名稱： 區域： 整改項目（現狀）整改目標公司可提供的支持整改完成時間整改效果評估3.4.3 工作重點n 專賣店的整改結合實際情況，考慮到費用、時間、公司可支持項目等各方面因素。n 對整改專賣店所在區域要有詳細了解，如果多次整改通知無效，要有計劃性的轉入注銷和重新招商的程序。3.5

28、推進省級區域促銷方案的執行3.5.1 工作要求n 時間：促銷方案執行期間開展。n 內容：工作內容1. 根據區域市場特性選擇促銷方案的種類2. 與省部分公司和代理商共同制定區域促銷活動的細化方案 3. 推進公司統一促銷活動在區域市場的執行3.5.2 工作結果n 根據區域市場特性選擇促銷方案促銷方法定義目標執行方法特價打折或直接降價吸引消費者首次購買提高購買率dm派送報紙廣告銷售附贈贈品隨銷售產品贈送有價值產品或禮品的促銷活動提高顧客購買單價提高顧客購買量顧客購買一定量貨品可贈送不同的禮品貴賓卡給老顧客贈送優惠卡培養顧客忠誠度顧客累計購買一定金額貨品，贈送一張貴賓卡，享受打折優惠抽獎購買物品的同時

29、抽去獎品增加客情顧客購買一定量貨品后參加抽獎活動n 制定區域促銷活動計劃書促銷活動名稱促銷活動目的促銷活動門店促銷產品促銷組織部門促銷所在區域促銷活動方案促銷活動預算促銷效果評估n 對促銷活動進行效果評估促銷活動評估表評估項目 5 4 3 2 1評分代理商對促銷活動的參與度很好 較好 一般 較差 差說明專賣店對促銷活動的參與度很好 較好 一般 較差 差說明消費者對促銷活動的反饋9很好 較好 一般 較差 差說明銷量增長率很好 較好 一般 較差 差說明對新產品的支持度很好 較好 一般 較差 差說明對庫存產品的支持度很好 較好 一般 較差 差說明對品牌形象的支持度很好 較好 一般 較差 差說明顧客的

30、重復購買情況 很好 較好 一般 較差 差說明對競爭品牌的影響很好 較好 一般 較差 差說明3.6 溝通確認督導核查結果3.6.1 工作要求n 時間：完成督導形成開展。n 內容：工作內容1. 與分公司和代理商溝通所有督導過程的核查結果2. 與分公司和代理商就某些問題和異議進行溝通研討3. 爭取與分公司和代理商就異議達成一致，盡量用翔實的數據和信息說話4. 與分公司和代理商共同對所有核查結果進行確認3.6.2 工作結果：根據各項大區督導核查結果與分公司和代理商進行溝通確認3.6.3 工作重點n 對業務過程的督導不能采取單向確定的形式，為了充分體現督導過程和結果的客觀性和準確性，大區督導必須與被核查

31、對象對核查結果進行溝通，一方面進行確認，另一方面則推動被核查對象及時認清問題，并積極采取措施加以解決。3.7 確定督導整改方案3.7.1 工作要求n 時間：與分公司和代理商確認各項核查成績后開展。n 內容：工作內容1. 與分公司和代理商協商召開分公司和代理商大區督導整改會議2. 在會上公布核查結果，就核查中存在的問題提出整改方案3. 與分公司和代理商共同確認整改方案4. 將分公司和代理商確認的整改方案上報終端推廣課3.7.2 工作結果：根據確認的各項大區督導核查結果，與分公司和代理商共同確定解決問題的整改方案3.7.3 工作重點n 核查只是一個過程，督導的真正目的在于：對分公司和代理商銷售業務

32、過程進行的督導、糾偏、落實獎罰制度以及給出必要有益的培訓和指導，這需要核查之后大區督導與分公司和代理商及相關銷售人員進行會議座談。n 檢查點評要用數據和實例來說話，切忌“整體執行較好，個別地方還有待改善”之類的官話、套話。 n 有明顯違紀行為或突出貢獻的應當場落實獎罰制度。n 大區督導針對待改進之處和后期工作思路與分公司和代理商溝通、討論、修改，最終達成共識。n 后期改進事項達成共識之后，應該注明整改的時間限制。n 以上整改內容應由區域銷售人員在整改報告上簽字確認。 3.8 追蹤督導整改成效3.8.1 工作要求n 時間：確定整改方案后開展。n 內容：工作內容1. 了解分公司和代理商對整改方案的

33、執行情況以及對問題的解決程度2. 對關鍵性的問題進行重點追蹤核查3. 評估分公司和代理商對整改方案的執行成效3.8.2 工作結果：動態追蹤分公司和代理商對督導核查整改方案的執行成效3.8.3 工作重點：大區督導要確保分公司和代理商對整改方案的切實執行，可以采用電話進行日常狀況的追蹤，必要時可以專程進行現場核實，對于一些關鍵問題尤其如此。4 大區督導檢討階段4.1 檢討督導內容4.1.1 工作要求n 時間：每月末進行。n 內容：工作內容1. 評估檢討本月對目標區域市場的督導內容是否符合策略和關鍵業務的要求2. 評估檢討本月對目標區域市場的督導內容是否符合各區域的實際狀況3. 評估檢討本月對目標區

34、域市場有無遺漏哪些關鍵督導內容4. 評估檢討本月對目標區域市場的督導內容是否抓住了重點5. 向終端推廣課提供評估檢討報告4.1.2 工作結果：評估檢討對目標區域市場的督導內容是否合理有效4.1.3 工作重點n 確定督導內容的關鍵在于是否反映了策略思想和關鍵業務的要求。n 同時，大區督導在督導核查過程中如果發現存在另外一些問題，如果這些問題也較為重要時，那么大區督導也應該在督導過程中加以糾正。4.2 檢討督導行程4.2.1 工作要求n 時間：每月末進行。n 內容：工作內容1. 評估檢討本月的大區督導行程是否滿足了不同目標區域市場的輕重緩急2. 評估檢討本月所督導的目標區域市場是否比較平衡地關注了

35、不同的區域市場3. 評估檢討本月的督導行程是否符合了高效率的要求4.2.2 工作結果：評估檢討大區督導的行程是否合理4.2.3 工作重點n 大區督導行程設計的要點，在于抓住每個分公司和代理商和省部的核心區域市場，以及核心市場中的核心終端，要符合抽查的原則，同時也要體現工作的效率。4.3 檢討督導過程4.3.1 工作要求n 時間：每月末進行。n 內容：工作內容1. 評估檢討對所轄區域終端專賣店店的督導是否有效2. 評估檢討對分公司和代理商內部管理的督導是否有效3. 評估檢討與分公司和代理商的溝通是否有效4. 評估檢討自己的督導能否真正幫助區域市場解決問題5. 向終端推廣課提供評估檢討報告4.3.

36、2 工作結果：評估檢討督導過程能否區域市場解決問題4.3.3 工作重點n 大區督導的工作是引導和推動分公司和代理商按照規范化的要求開展工作，從而最大限度地提升銷售業績，因此大區督導必須時刻反省自己的行為是否站在區域市場的立場來考慮，而非簡單地自上而下地壓制。n 大區督導的角色是服務。4.4 檢討督導整改4.4.1 工作要求n 時間：每月末進行。n 內容：工作內容1. 評估檢討分公司和代理商整改方案的有效性2. 評估檢討分公司和代理商對整改方案的接受程度3. 評估檢討對分公司和代理商整改方案的追蹤效果4. 評估檢討整改方案對問題的解決程度5. 向終端推廣課提供評估檢討報告4.4.2 工作結果：評

37、估檢討督導整改方案的有效性4.4.3 工作重點n 督導整改方案的目的在于推動分公司和代理商銷售人員解決存在的問題，大區督導同樣應該站在協助和推動銷售人員提升銷售業績的角度，督促分公司和代理商提出實效的整改解決方案，對存在的問題進行有效的處理。5 大區督導改進階段5.1 調整督導內容5.1.1 工作要求n 時間：檢討督導內容后進行。n 內容：工作內容1. 根據評估檢討的結果對下階段的督導內容進行調整2. 將調整后的督導內容填入統一的大區督導計劃表5.1.2 工作結果：根據評估檢討的結果對下階段的督導內容進行調整5.1.3 工作重點n 對督導內容的調整基本上每個月一次，大區督導調整后必須按照規定上

38、報終端推廣課課長審批，要讓上級對調整內容的前因后果有清晰地了解。5.2 調整督導行程5.2.1 工作要求n 時間：檢討督導行程后進行。n 內容：工作內容1. 根據評估檢討的結果對下階段的督導行程進行調整2. 將調整后的督導行程填入統一的大區督導計劃表5.2.2 工作結果：根據評估檢討的結果對下階段的督導行程進行調整5.2.3 工作重點n 對督導行程的調整同樣基本上每個月一次，大區督導調整后必須按照規定上報終端推廣課課長審批，要讓上級對調整行程的前因后果有清晰地了解。5.3 改進督導過程5.3.1 工作要求n 時間：在下一階段的大區督導過程中進行。n 內容：工作內容1. 改進對省部區域專賣店的督

39、導核查2. 改進對分公司和代理商內部管理的督導核查3. 改進與分公司和代理商銷售人員的溝通方式5.3.2 工作結果：根據評估檢討結果改進對分公司和代理商各環節進行督導的成效5.3.3 工作重點n 對大區督導過程的改進，意味著以全新的方式在下一階段重新開展對分公司和代理商的大區督導，關系著整個大區督導能否真正推動分公司和代理商提升銷售業績，因此大區督導必須不斷改進工作方式，全力協助分公司和代理商銷售人員提高工作效率。5.4 改進督導整改效果5.4.1 工作要求n 時間：在追蹤分公司和代理商整改方案執行效果時進行。n 內容：工作內容1. 改進與分公司和代理商銷售人員的溝通方式2. 改進整改方案的針

40、對性和有效性3. 強化對整改方案執行的現場指導5.4.2 工作結果：根據評估檢討結果改進對分公司和代理商整改方案執行的推動5.4.3 工作重點n 大區督導必須要以踏實的工作態度贏得分公司和代理商的支持，要真正站在區域市場的立場協助他們落實整改方案，要讓區域銷售人員感受到工作效率和銷售業績的改進。6 大區督導績效考評6.1 大區督導績效考評標準6.1.1 工作要求n 時間：每季度末確定具體標準。n 內容：職位工作內容大區督導1. 每月末向終端推廣課課長提供督導的整體總結報告2. 對本月大區督導過程的成效進行客觀描述3. 提交下一階段大區督導計劃終端推廣課課長1. 審閱大區督導的月度總結報告2. 審批大區督導的月度督導計劃3. 在每季度末確定大區督導的績效考評標準6.1.2 工作結果：確定針對大區督導績效考評的kpi標準大區督導績效考評kpi標準kpi考評內容權重評分加權評分督導成效大區督導對分公司和代理商銷售問題的督導解決成效0.60投訴率大區督導因為處理不當而被分公司和代理商銷售人員投訴的次數0.40備注：加權評分=評分權重督導成效考評內容等級考評內容評分優秀對分公司和代理商的問題基本能夠解決，督導之后分公司和代理商的