1、專業銷售篇專業銷售篇 信函約訪 信 誠 人 壽 行 銷 學 院 基 礎 培 訓信 誠 人 壽 行 銷 學 院 基 礎 培 訓 fast startfast start（快速啟動）（快速啟動） 信誠人壽培訓部信誠人壽培訓部 信誠人壽 培訓部 2 講師介紹講師介紹 信誠人壽 培訓部 3 課程大綱課程大綱 一一信函約訪信函約訪 二二信函約訪的作用信函約訪的作用 三三信函約訪的特點信函約訪的特點 四四信函約訪注意事項信函約訪注意事項 五五信函約訪舉例信函約訪舉例 六六信函何時寄送信函何時寄送 七七信函郵寄之后信函郵寄之后 八八信函約訪總結信函約訪總結 信誠人壽 培訓部 4 一、信函約訪一、信函約訪 *

2、電話約訪電話約訪 *信函約訪信函約訪 約訪的方式約訪的方式 信誠人壽 培訓部 5 二、信函約訪的作用二、信函約訪的作用 *拜訪準客戶前，向準客戶發出一封約拜訪準客戶前，向準客戶發出一封約 訪信函，有些人甚至親自送達。訪信函，有些人甚至親自送達。 *這些信函通常都是利用激勵性的個案這些信函通常都是利用激勵性的個案 故事以及數據來建立準客戶的興趣。故事以及數據來建立準客戶的興趣。 *信中壽險顧問也說明將欲何時拜訪。信中壽險顧問也說明將欲何時拜訪。 *在約定您將在幾天內拜訪的情況下，在約定您將在幾天內拜訪的情況下， 您就有義務要完成這個拜訪。您就有義務要完成這個拜訪。 信誠人壽 培訓部 6 三、信函

3、約訪的特點三、信函約訪的特點 *有助建立專業形象；有助建立專業形象； *可將推銷用語化為有意義及具說服力的書信，將銷可將推銷用語化為有意義及具說服力的書信，將銷 售過程融入字里行間；售過程融入字里行間； *為電話約訪作準備，以提高獲取面談的機會；為電話約訪作準備，以提高獲取面談的機會； 信誠人壽 培訓部 7 四、注意事項四、注意事項 *開宗明義說明主旨或目的；開宗明義說明主旨或目的； *段落要簡短；段落要簡短； *展現專業與自信；展現專業與自信； *不要企圖推銷保險；不要企圖推銷保險； *提及短期內再與客戶聯絡，以便提及短期內再與客戶聯絡，以便 安排時間與地點；安排時間與地點； *附上自己和公

4、司簡介，或介紹人附上自己和公司簡介，或介紹人 姓名，以加深客戶印象。姓名，以加深客戶印象。 信誠人壽 培訓部 8 五、信函舉例五、信函舉例 *幫準客戶做家庭理財計劃幫準客戶做家庭理財計劃 *寫給專業人士的信寫給專業人士的信 *寫給單身人士的信寫給單身人士的信 信誠人壽 培訓部 9 六、信函何時寄送六、信函何時寄送 *計劃好郵寄的時間，使信件在您計劃約訪計劃好郵寄的時間，使信件在您計劃約訪 之前到達準客戶的手中。之前到達準客戶的手中。 *如果您寄得太早（一周之前），那么對方如果您寄得太早（一周之前），那么對方 可能根本不記得您，或者他們可能忘記為可能根本不記得您，或者他們可能忘記為 什么對您的信

5、件有興趣的原因。什么對您的信件有興趣的原因。 *一般而言，寄送的信件最好是在合理的時一般而言，寄送的信件最好是在合理的時 間內，您能真正跟進為最理想。間內，您能真正跟進為最理想。 信誠人壽 培訓部 10 七、信函郵寄之后七、信函郵寄之后 *不要忘記所寄出的信函，為此您不要忘記所寄出的信函，為此您 需要有一個詳細的記錄。需要有一個詳細的記錄。 *在追蹤的電話中，您又應該說明在追蹤的電話中，您又應該說明 什么呢？什么呢？ 信誠人壽 培訓部 11 八、信函約訪總結八、信函約訪總結 *約訪的目的是銷售見面，而不是銷售保險約訪的目的是銷售見面，而不是銷售保險 *信函等預先約訪的方式為電話約訪做了準備工作信函等預先約訪的方式為電話約訪做了準備工作 *將這些基本原則謹記于心，并練習本章中所提出的技巧，將這些基本原則謹記于心，并練習本章中所提出的技巧，