1、香港雅典奈爾 2010 年度銷售計劃書一、經營環境分析：（一）宏觀經濟、社會環境分析宏觀經濟：河南是全國人口居多城市之一，現有9613 萬人，名列第一。所以在河南做根據地從數量上已占有優勢。河南在2009 年已制定計劃（打造中原經濟區） ，全國現已都向河南看起。所以人均消費也不斷在提高。河南服裝行業已逐步走向成熟期。（二）對行業的市場分析：波司登巨頭波司登日前宣布， 由于近日寒冷天氣帶動旗下羽絨服銷售， 該公司于 11月 2 日至 22 日的三個星期內，羽絨服銷售額約為 6.97 億元人民幣，按年增加約86% ，其中新款羽絨服的銷售額約 5.07 億元，約占總銷售額的 73% ，而去年同期新款

2、羽絨服占總銷售額56% 。 與此同時， 各品牌的羽絨服代理商也紛紛感受到了久違的銷售熱潮。“月151 日以來，我們品牌的羽絨服進入了銷售的高峰期，在鄭州百貨大樓一個70 多平方米的專柜， 每天單店的銷售額在8000-20000 元之間。 ”北京依瑞斯特羽絨服河南總代理莊慶信說。與莊慶信一樣，北京杰奧羽絨服河北代理商郭軍儒女士最近生意也很好，最高峰時，該品牌一天的批零總額達到了 15 萬元。以上的分析是2010 年的，而波司登2011 年的銷售時全國做到 8 億。這個數據可以體現現有羽絨服市場還是非常活躍的。（三）競爭對手分析現有羽絨服品牌很多大概1600 多家，知名品牌大概50 家，很多以前做

3、保暖內衣的也開始向羽絨服行業進軍。我們現有品牌知名度還不夠，品牌價值還不大。但是我們可以分析一下一線品牌和二線品牌的價格和定位。 一線品牌 波司登 羽絨服為例：市場價格基本上（零售平均價格在1000 左右），市場定位（年齡大眾化，款式時裝化）。二線品牌鴨鴨 羽絨服（零售價格平均在900 元左右 ） ，市場定位（年齡年輕化，款式時裝化）。 雅典奈爾 羽絨服價格（零售價格 600 元左右），市場定位（年齡大眾化，款式老齡化）。二、 2011 年度目標2011 年，依據公司的年度營銷計劃及本地區營銷工作現狀、市場狀況等，本公司的營銷工作主要包括以下三大目標：爭取銷售量；提高邊際利潤，降低銷售成本；健

4、全營銷組織結構。（一）開發海陸空 3 中渠道進行營銷。河南省以內，市、郊縣鄉鎮市場，地市建立銷售部（以豫南、北、東、西劃分），建立網絡營銷（以淘寶網為主）的網絡渠道，展廳銷售（接待終端市場，打造品牌形象）各負其責，實現銷量目標。具體目標值如下：全年實現銷售增長率30% ，銷量目標2200 萬。市場部實現銷售目標1650 萬， 網店部銷售目標110 萬； 直銷部 440 銷量目標 （分展廳和大客戶）。（二）提高邊際利潤，降低銷售成本價格體系： 營銷環節的加價事實上比生產環節更大， 賺取了利益大頭。 標價 1000元的衣服，按八折出售，成本占250 元，品牌賺250 元，經銷商賺300 元，從出廠

5、到市場，衣服的價格至少要翻3 倍。提高售點開發力度，擴大全系列鋪貨率，提高代理商鋪貨率。通過促銷、政策支持等拉動銷售，推動經銷商進貨，提高市場占有量。（三）健全銷售組織和營銷網絡健全銷售組織和機構，加強人員培訓，提高控制市場終端的水平。健全批發商協助計劃的銷售系統，使其更具可控性和有效性。加強公司物流、財務、人事等部門的協作。三、年度銷售工作計劃及各項工作措施（一）銷售組織建設依據本年度銷售目標，本公司營銷組織結構調整如下所示。銷售部： 1 、市場部拓展代理商的加盟與售后服務。2 、網店以淘寶網為中心開拓其他網絡銷售渠道。3 、直銷部分成展廳（以 4 樓為主做零售），大客戶部（以 5 樓為主主

6、要以拿 散貨為主的客戶）（二）銷售系統建設與控制1 .售系統建設工作計劃（1）銷售系統建設總體工作計劃市場部：開拓河南省16個地市代理商（至少1個地市2家代理商），縣鄉鎮 （一個地方一家）形成以點帶面的局勢。網絡部：開拓網絡代理商（以外省為主的網絡代理商）和網店零售。直銷部：展廳負責接待零售客戶。大客戶部接待本是或者地市拿散貨的客戶。（二）銷售系統建設與控制1 .銷售系統建設工作計劃（1）整理銷售系統培訓資料下發各營業部門（2）主管級以上人員進行銷售系統集中培訓（3）各崗位負責人對全部業務代表（含新聘）進行銷售系統培訓。2 .經銷商控制措施（1）銷量及市場控制，由公司銷售部直接控制執行，具體措

7、施如下：利用合同規定之客戶全年和分月銷售量計劃控制， 連續個月完不成銷量計劃有權 撤銷合同原則進行分配。利用市場占有率、鋪貨率計劃控制，連續 一個月完成不理想有權撤銷合同。(2)沖貨返銷、低價殺價控制，由銷售部設立專業查禁垮區和殺價的檢查人員負責，具體措施如下：公司全部產品統一編號，統一包裝紙箱打碼，通告全省，禁止返銷殺價；若發現低 價殺價等行為一次，提出警告并取消被查產品的全部獎勵；發現查實二次，提出嚴 重警告，并取消該季度產品的全部獎勵；發現查實二次以上，取消合同及所有已經 發生的獎勵。3 .價格控制，具體如下所示。基本價格薦于當前市場價格及競爭對手價格策略和可能的鋪貨策略， 當務之急是調

8、 整目前的價格體系。調整后的基本價格為 一元；批發價格為元。直銷價格在 做市場項目時，給予特殊價格。價格操作步驟根據公司價格戰略予以階段性調整分銷價格控制確定每一地區的分銷價格，其中全省統一分銷價格為元；分銷體系價 差為元；一批價格為元；二批價格為元；公司直銷價格 / 一批或二批的終端價格為元(三)本年度銷售工作計劃1 .本分公司2011年度銷售工作重點及具體安排如下表所示。2011年度銷售工作重點及實施方案表分銷網絡建設各部門銷售計劃（銷量計劃、組織、人員、銷售系統）進行組織建設工作，具體事項包括：招聘新銷售專員、司機及其他人員；招聘選拔銷售主管或經理；成立新辦事處及辦事處的辦公住房租賃、重

9、劃銷售區域和整修客戶管理；銷售計劃分解落實；銷售部門人員之培訓據銷售系統建設計劃對二級城市市區、 郊縣經銷客戶進行銷售系統建設工作， 具體工作包括：確定各地區、各郊縣之銷售系統有家合作客戶；確定年銷售合同并簽署，核查各客戶之銷量等事宜；召開2011 年客戶會議，全面預訂一年的銷售計劃；確定本年優秀客戶之年銷售信用額度和期限，簽訂信用合同和財產抵押文件等。2 各銷售代表的銷售量分解（具體各部門提供）。四、市場活動計劃及預算（一）市場工作計劃安排，如下表所示。2011 年度市場工作計劃表時間推廣事項 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月廣告 / 產品促銷活動贈品（二）市場活

10、動費用預算：暫商議品牌包裝：必須有強烈的創牌意識a 產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略b產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。c、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：拉大批零差價，調動批發商、中間商 積極性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎，以同類產品價格為參考 使產品價格更具競爭力。 若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的 制訂。（具體在商議）d、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些 實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策e、廣告宣傳。1）原則：服從公司整體營銷

11、宣傳策略，樹立產品形象，同時注重 樹立公司形象。長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者 會不認商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣 傳。廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。 不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假 日，公司有紀念意義的活動等。2）實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告。銷后適時 推出誠征代理商廣告。節假日、重大活動前推出促銷廣告。把握時機進行公關 活動，接觸消費者。積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知 名度。6、具體行動方案。根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。 行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而 行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷 側重點，抓住旺季營銷優勢。（6）策