1、什么是銷售 銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客 戶特定需求的過程。戶特定需求的過程。 商品當然包括有形的商品和無形的服務。商品當然包括有形的商品和無形的服務。 滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望 被滿足，或者客戶特定的問題被解決。被滿足，或者客戶特定的問題被解決。 銷售銷售= =推銷？推銷？ 我為什么要做銷售 銷售是除金融業(yè)外最容易賺錢的職業(yè) 銷售能夠增強人的自信心 銷售能夠增強人的抗挫折能力 銷售能夠給予人失敗經(jīng)歷 銷售能夠拓寬人脈關系 銷售能夠讓我們學會團隊合作 我適合做銷售嗎 在參加陌生朋友聚會時，別人對我印象很

2、不錯，覺得值得交往。 我從不輕易許諾，一諾千金。 我是個不見棺材不掉淚的人，不到最后的絕境，絕不服輸。 我乘車途中經(jīng)常跟陌生人交談，并且很容易打開話匣子。 坐飛機時，我跟陌生的空姐成了朋友。 朋友對于我辦事情非常放心。 朋友經(jīng)常向我咨詢傾訴自身的煩惱。 一件需要我付出10小時工作時間的事情，我會搭上私人時間。 當別人心理起微妙變化時，比如從警惕到放松，能敏銳及時地察覺到。 不管我見的人是誰，總能在10秒內(nèi)調整好自己，即使這個人位高權重席。 這個人是你最討厭的那種類型，而且他還漠視你，你還會保持微笑，從心 里面寬容他，并最終想把他變成你的朋友。 我適合做哪個行業(yè)銷售 SWOT分析法分析自己： 了

3、解各行業(yè)對銷售人員的要求 自我期盼與行業(yè)的結合 假如我做某行業(yè)的銷售，我會成功么 我是什么類型的銷售 狼：單體能力薄弱，耐力超強、團隊配合分工非常完美 獅：單體能力強大，耐力薄弱、爆發(fā)力超強，團隊配合分工非常完美 豹：單體能力普通，耐力薄弱、爆發(fā)力強，無團隊合作 虎：單體能力超強，耐力薄弱、爆發(fā)力超強，無團隊合作 狐貍：單體能力超弱，耐力普通、無爆發(fā)力，無團隊合作，聰慧，耐心 鷹：有天賦，單體能力弱，耐力強、爆發(fā)力普通，無團隊合作。 你是哪一種？你是哪一種？ 成功銷售者的類型 關系型銷售關系型銷售 技術型銷售 擅于人際溝通、客戶心理分析、心理暗示技巧、壓迫銷售、迎合銷售。擅于人際溝通、客戶心理

4、分析、心理暗示技巧、壓迫銷售、迎合銷售。 擅于人際溝通、了解需求銷售、優(yōu)勢銷售和熱鍵銷售、擅于人際溝通、了解需求銷售、優(yōu)勢銷售和熱鍵銷售、 Top Sales具備的特質 勤奮、勤奮、更勤奮。 高度的自信心。 強烈親和力的微笑。 自我樹立明確合理的目標和追求。 與各種不同人能和睦相處。 利用任何可利用資源，與別人緊密合作。 有效地管理自己的時間，優(yōu)先做最重要的事 大公司和小公司 大公司和小公司：哪里的銷售人員更好做？ 大公司銷售人員面臨的三大問題： 1、你賣的產(chǎn)品永遠是最貴的產(chǎn)品。 2、你的薪水對應著你的銷售額。小公司的500萬的銷售對應著你近2000 萬的銷售額。你的薪水比相當于同行的150%

5、，當你的薪水每高10%， 你的銷售額將提高20% 3、有些單子你根本不能丟，但是卻被群狼環(huán)繞。 大公司：XXX公司，你們公司產(chǎn)品很好，就是價格太貴了。 XXX公司，你們產(chǎn)品不要說了，我們這便宜的也能用。 XXX公司，哦，你就不要介紹產(chǎn)品了，說說給我們多少錢就 行了。 4、客戶經(jīng)常不跟你交流技術，一個勁地跟你談價格，并予以威脅。 大公司和小公司 小公司人員面臨的問題 我們會經(jīng)常聽到： XX公司，沒聽說過，我們暫時不需要，謝謝。 XX公司，做什么的？皮包公司？ XX公司，我只聽過XXX和XXX公司，你們這個東西跟他們一樣好嗎？ 小公司人員的機會 1、我們有機會跟客戶交流技術并跟客戶建立良好的人際關

6、系。 2、跟大公司產(chǎn)品競爭，對于我們而言，贏單是驚喜，輸單是有準備。 3、價格上強大的優(yōu)勢。 銷售界五大鐵律 1、你越害怕?lián)牡氖虑椋霈F(xiàn)可能越大。 2、銷售只有兩個百分比數(shù)字：0，100%。 3、二八定律。 4、彼此第一印象都很差的客戶，越容易成為你 后續(xù)人員的高端客戶。 5、一份耕耘一份收獲，不耕耘=無收獲。 新銷售入門 對公司的了解：做什么的、公司成立背景、產(chǎn)品及應用 范圍、人員規(guī)模。 對產(chǎn)品行業(yè)的了解：在行業(yè)的地位、品牌是否有優(yōu)勢、 去年銷售額大概有多少、公司的優(yōu)勢在哪個區(qū)域行業(yè)。 對公司招聘自己需要自己負責的區(qū)域、大概有多少銷售 指標心中有數(shù)，自己工作向誰報告，有問題找誰幫 忙。

7、你應該了解到的： 新銷售入門 你還應該了解： 1、公司整個產(chǎn)品：產(chǎn)品價目表，系列、型號、各產(chǎn)品型號 對應競爭對手型號是什么，產(chǎn)品跟其他產(chǎn)品的比較。 2、我們的產(chǎn)品應用領域以及行業(yè)典型應用、過去公司銷 售的客戶群，并加以分析。 3、我的上一個負責此區(qū)域的同事做了多少，他離職原因。 4、銷售一個產(chǎn)品的完整流程，所需要的銷售表格、跟哪 些人協(xié)調、產(chǎn)品的供貨周期、公司運輸方式等。 5、合同簽訂事項：付款方式、特價申請。 2、陌生拜訪 開始做銷售啦開始做銷售啦 1、電話拜訪 尋找機遇尋找機遇 3、公司信息 4、朋友介紹 5、新聞報刊雜志 6、客戶介紹 7、老客戶回頭 8、老客戶深挖 9、電子商務 10、

8、數(shù)據(jù)庫營銷 做銷售的基本流程做銷售的基本流程 發(fā)現(xiàn)機遇發(fā)現(xiàn)機遇技術選型技術選型 報價競爭報價競爭 商務談判商務談判 丟單丟單 成功簽單成功簽單客戶回訪客戶回訪 開始做銷售啦 電話拜訪電話拜訪 電話拜訪的目的電話拜訪的目的 開始做銷售啦開始做銷售啦 發(fā)現(xiàn)機遇并成交發(fā)現(xiàn)機遇并成交 電話銷售的六個步驟電話銷售的六個步驟 開始做銷售啦開始做銷售啦 電話拜訪電話拜訪 開啟晤談開啟晤談 開始做銷售啦開始做銷售啦 尋找目標對象尋找目標對象 介紹自己及公司介紹自己及公司 繞過萬惡的攔路秘書，外圍人員，不相關的人員繞過萬惡的攔路秘書，外圍人員，不相關的人員 黃金黃金30秒規(guī)則秒規(guī)則 建立良好的建立良好的 第一印

9、象第一印象 電話拜訪電話拜訪 說明致電緣由說明致電緣由 說明目的說明目的 開始做銷售啦開始做銷售啦 了解客戶現(xiàn)狀，需求了解客戶現(xiàn)狀，需求 引發(fā)客戶的引發(fā)客戶的 興趣興趣 熱鍵熱鍵 電話拜訪電話拜訪 解說商品解說商品 開始做銷售啦開始做銷售啦 客戶充分了解客戶充分了解 商品的好處商品的好處 說明商品特性說明商品特性 解說特性給客戶帶來的利益解說特性給客戶帶來的利益 電話拜訪電話拜訪 靈活處理客戶異議靈活處理客戶異議 刺激購買刺激購買 開始做銷售啦開始做銷售啦 刺激客戶購買欲望刺激客戶購買欲望 增加客戶購買增加客戶購買 意愿意愿 電話拜訪電話拜訪 歸納一下客戶利益歸納一下客戶利益 促成成交促成成交

10、 開始做銷售啦開始做銷售啦 提醒客戶緊迫性提醒客戶緊迫性 要求成交要求成交 把握機會，一把握機會，一 蹴而就蹴而就 電話拜訪電話拜訪 及時的售后電話回訪 后續(xù)服務后續(xù)服務 開始做銷售啦開始做銷售啦 不定時的售后電話回訪 電話拜訪電話拜訪 上門拜訪成功的上門拜訪成功的2大要素大要素 上門拜訪 開始做銷售啦開始做銷售啦 上門拜訪上門拜訪 拜訪前的充分準備拜訪前的充分準備 完整的銷售過程完整的銷售過程 形象的準備形象的準備 自身的準備 開始做銷售啦開始做銷售啦 上門拜訪上門拜訪 情緒的準備情緒的準備 心理的準備心理的準備 名片、筆、記事本等 資料和工具準備 開始做銷售啦開始做銷售啦 上門拜訪上門拜訪

11、 公司介紹 產(chǎn)品和服務介紹 電腦的演示資料 競爭對手資料及對比 合同 客戶、其公司和行業(yè)的情況 1、開場白、開場白 完整的銷售過程完整的銷售過程 上門拜訪上門拜訪 開始做銷售啦開始做銷售啦 2、問對問題、問對問題 3、聆聽、聆聽 4、整理客戶的情況和需求、整理客戶的情況和需求 5、競爭分析、競爭分析 6、提出解決方案、提出解決方案 7、處理異議、處理異議 要求成交要求成交 好的開場白能瞬間拉近客戶的距離好的開場白能瞬間拉近客戶的距離 開場白 開始做銷售啦開始做銷售啦 上門拜訪上門拜訪 1、贊揚客戶本人、公司、產(chǎn)品。、贊揚客戶本人、公司、產(chǎn)品。 張經(jīng)理，您氣色真好，平時都怎么保養(yǎng)的？（女士）張經(jīng)

12、理，您氣色真好，平時都怎么保養(yǎng)的？（女士） 張經(jīng)理，貴公司真是氣派，肯定效益很好。張經(jīng)理，貴公司真是氣派，肯定效益很好。 張經(jīng)理，貴公司產(chǎn)品可是聞名遐邇，公司效益肯定不錯。張經(jīng)理，貴公司產(chǎn)品可是聞名遐邇，公司效益肯定不錯。 開場白常見的幾種：開場白常見的幾種： 2、利用最新的行業(yè)信息。、利用最新的行業(yè)信息。 張經(jīng)理，聽說貴公司在浙江、江蘇又投資兩個工廠，貴公張經(jīng)理，聽說貴公司在浙江、江蘇又投資兩個工廠，貴公 司是生意越來越紅火啊。司是生意越來越紅火啊。 張經(jīng)理，貴公司收購張經(jīng)理，貴公司收購XX公司，現(xiàn)在是行業(yè)第一啊。公司，現(xiàn)在是行業(yè)第一啊。 3、利用客戶的興趣。、利用客戶的興趣。 張經(jīng)理，這個

13、月大盤見漲，您收獲肯定不錯。張經(jīng)理，這個月大盤見漲，您收獲肯定不錯。 一定要面帶微笑 我們問問題的目的 問對問題 開始做銷售啦開始做銷售啦 上門拜訪上門拜訪 判斷是不是合格的潛在客戶 全面了解客戶需求 建立信任感和專業(yè)度 了解客戶的疑慮和誤解 判斷是否存在競爭 保證話題的連貫性 問對問題 開始做銷售啦開始做銷售啦 上門拜訪上門拜訪 保證問題的有效性保證問題的有效性 要采用開放性問題和封閉性問題結合方式進行提問要采用開放性問題和封閉性問題結合方式進行提問 言多必失，容易暴露自己的問題，讓客戶多說，從而暴露言多必失，容易暴露自己的問題，讓客戶多說，從而暴露 客戶的問題，這樣可以以逸待勞，根據(jù)這些問

14、題來介紹自客戶的問題，這樣可以以逸待勞，根據(jù)這些問題來介紹自 己的產(chǎn)品己的產(chǎn)品 聆聽 新入行銷售如何上手新入行銷售如何上手 上門拜訪上門拜訪 一旦你知道客戶的故事和觀點，你可以 利用這些要素建立起你的故事 開放性問題讓客戶可以思考，讓話題不 中斷,可以了解客戶真正的需求,而且建 立信任度. 聆聽技巧 新入行銷售如何上手新入行銷售如何上手 上門拜訪上門拜訪 1、目光接觸，全身關注目光接觸，全身關注 請注視你的客戶當好觀眾 如果客戶注意到你沒關注他，會產(chǎn)生結束的心理 即使你忙于記筆記，也要不時地注視客戶，并微 笑。 姿態(tài)一定要誠懇，客戶也是見多識廣。 不要在腦子里忙于組織準備反駁客戶的言語。 聆聽

15、技巧 新入行銷售如何上手新入行銷售如何上手 上門拜訪上門拜訪 2、肢體語言肢體語言 身體稍微前傾，面向客戶仔細聆聽。 對客戶的觀點做出適當?shù)姆磻缥?笑，頷首。 聆聽技巧 新入行銷售如何上手新入行銷售如何上手 上門拜訪上門拜訪 3、聆聽時間的分配 聆聽并運用聆聽來的信息是銷售面對面拜訪的很 重要部分。 一般情況下，在一對一的拜訪中，你說話的百分 比每超過50%的一個百分比，你的成功幾率將下 降2% 說 聽 銷售人員 30% 70% 客戶 70% 30% 聆聽技巧 開始做銷售啦開始做銷售啦 上門拜訪上門拜訪 4、千萬不要打斷客戶的談話千萬不要打斷客戶的談話 打斷客戶談話是最嚴重的聆聽錯誤之一，

16、特別你打斷談話是為了表 達你的反對意見。 當覺得客戶要發(fā)言時，應該停止說話，開始聆聽。 雙方同時開口，客戶有優(yōu)先發(fā)言的權利。 除非客戶跑題太遠，你可以稍微引導下方向，其余的任何聆聽都有 可能帶給你重要信息。 聆聽技巧 新入行銷售如何上手新入行銷售如何上手 上門拜訪上門拜訪 5、沉默沉默 在報價后應采取策略性的沉默，先發(fā)言的人將 喪失主動權。 有時在交談的過程中，資深的銷售人會采取沉默手段，而 并不是一味保持談話的連貫性。 聆聽技巧 新入行銷售如何上手新入行銷售如何上手 上門拜訪上門拜訪 6、模仿客戶模仿客戶 對某些使用地方方言或特殊語 言的客戶，如果你也會，可以 采用這種語言進行溝通。 聆聽技

17、巧 新入行銷售如何上手新入行銷售如何上手 上門拜訪上門拜訪 7、做筆記做筆記 做筆記除了表示對客戶的尊重外，還可以體現(xiàn)你對拜訪 的重視和負責任的態(tài)度。同時還可以幫你確定履行承諾， 增加追蹤的可能性。 除了和銷售有關的數(shù)據(jù)資料外，也可以記錄客戶的興趣， 問題的偏好、顧慮、追蹤事項、相關人員、生日、配偶、 孩子，家庭狀況等。 做筆記記得目光接觸，切不可埋頭書寫。 做筆記可重復客戶的需求、顧慮、異議，表示你完全了 解客戶的情況。 處理異議 新入行銷售如何上手新入行銷售如何上手 上門拜訪上門拜訪 處理一個大問題的最好時機是處理一個大問題的最好時機是 在問題還沒變大之前在問題還沒變大之前 處理異議 新入

18、行銷售如何上手新入行銷售如何上手 上門拜訪上門拜訪 當客戶提出反對意見時，你的反應是。當客戶提出反對意見時，你的反應是。 完了，沒戲唱了。完了，沒戲唱了。 這個客戶沒希望了。這個客戶沒希望了。 算了，放棄吧，太難搞了。算了，放棄吧，太難搞了。 跟客戶解釋：不是你說的這樣的。跟客戶解釋：不是你說的這樣的。 覺得客戶不懂儀器，蠻不講理，難以溝通。覺得客戶不懂儀器，蠻不講理，難以溝通。 處理異議 新入行銷售如何上手新入行銷售如何上手 上門拜訪上門拜訪 客戶有異議是很正常的。客戶的異議通常意味著：客戶有異議是很正常的。客戶的異議通常意味著： 機會機會 客戶的異議可能有下列情況：客戶的異議可能有下列情況

19、： 客戶對產(chǎn)品有一定的了解。客戶對產(chǎn)品有一定的了解。 客戶有購買愿望，所以才會挑三揀四，說的一文不值。客戶有購買愿望，所以才會挑三揀四，說的一文不值。 客戶對我們的產(chǎn)品和服務不夠了解，需要更多資料改變他客戶對我們的產(chǎn)品和服務不夠了解，需要更多資料改變他 的判斷和強化他的信心。的判斷和強化他的信心。 客戶故意挑問題，來判斷你銷售水準，好在其它方面壓你。客戶故意挑問題，來判斷你銷售水準，好在其它方面壓你。 處理異議 新入行銷售如何上手新入行銷售如何上手 上門拜訪上門拜訪 怎么處理客戶異議怎么處理客戶異議 客戶異議都有哪些客戶異議都有哪些 處理異議 新入行銷售如何上手新入行銷售如何上手 上門拜訪上門

20、拜訪 我們還要考慮考慮一下。我們還要考慮考慮一下。 我們今年預算已經(jīng)用完了。我們今年預算已經(jīng)用完了。 我還要跟我老板商量一下。我還要跟我老板商量一下。 過兩天我們再聯(lián)系。過兩天我們再聯(lián)系。 我還沒準備要買。我還沒準備要買。 現(xiàn)在公司生意不好做啊，公司不太景氣啊，金融現(xiàn)在公司生意不好做啊，公司不太景氣啊，金融 危機了。危機了。 這個生意由總公司負責，你跟我談沒什么用的？這個生意由總公司負責，你跟我談沒什么用的？ 總公司說法：這個事情由各分公司自行采購。總公司說法：這個事情由各分公司自行采購。 你們的產(chǎn)品太貴了。能不能便宜點？你們的產(chǎn)品太貴了。能不能便宜點？ 處理異議 新入行銷售如何上手新入行銷售

21、如何上手 上門拜訪上門拜訪 A:先對客戶的說法表示認同先對客戶的說法表示認同 避免相互辯論和對立避免相互辯論和對立不要與客戶爭論，客戶有最后的不要與客戶爭論，客戶有最后的 簽約權，不要贏了辯論，輸了合同。簽約權，不要贏了辯論，輸了合同。 可重復一些客戶的觀點（聆聽的作用），并取得一些反對可重復一些客戶的觀點（聆聽的作用），并取得一些反對 意見的共同意見，讓客戶產(chǎn)生認同。意見的共同意見，讓客戶產(chǎn)生認同。 可以總結客戶的反對意見，并對其中某一部分選擇性的避可以總結客戶的反對意見，并對其中某一部分選擇性的避 開，減小攻擊面。開，減小攻擊面。 處理異議 新入行銷售如何上手新入行銷售如何上手 上門拜訪上

22、門拜訪 B：多說同時，少說但是，以婉轉地方式回答問題。：多說同時，少說但是，以婉轉地方式回答問題。 您說的很有道理，同時。您說的很有道理，同時。 “接下來我們要談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問題。接下來我們要談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問題。 ”我們對于我們對于XXX這個問先進行解答。這個問先進行解答。 有的反對意見無需回答有的反對意見無需回答 C：事先防范是客服客戶異議的最好辦法：在拜訪客戶之：事先防范是客服客戶異議的最好辦法：在拜訪客戶之 前，對類似問題進行準備，在前期與客戶談話過程中取得前，對類似問題進行準備，在前期與客戶談話過程中取得 客戶認同。客戶認同。 提出成交 新入行銷售如何上手新入行

23、銷售如何上手 上門拜訪上門拜訪 大部分的銷售在這個環(huán)節(jié)總是畏縮不前。大部分的銷售在這個環(huán)節(jié)總是畏縮不前。 我們畏縮的原因是我們怕被拒絕。我們畏縮的原因是我們怕被拒絕。 我們真的怕被拒絕嗎？我們真的怕被拒絕嗎？ 想想我們小時候曾不斷地根父母哭鬧要吃糖，不達到目的絕不放棄，想想我們小時候曾不斷地根父母哭鬧要吃糖，不達到目的絕不放棄， 這種勇往直前的精神是我們與身俱來的，只是在成長的過程中被拒這種勇往直前的精神是我們與身俱來的，只是在成長的過程中被拒 絕太多，導致你放棄了開口的要求。絕太多，導致你放棄了開口的要求。 提出成交 新入行銷售如何上手新入行銷售如何上手 上門拜訪上門拜訪 在下列情況下，我們可以提出成交：在下列情況下，我們可以提出成交： 客戶同意你的大部分意見。客戶同意你的大部分意見。 產(chǎn)品滿足客戶需求產(chǎn)品滿足客戶需求 客戶了解產(chǎn)品所帶來的利益。客戶了解產(chǎn)品所帶來的利益。 當客戶說：當客戶說： 這個方案不錯。這個方案不錯。 看起來（聽上去）不錯。看起來（聽上去）不錯。 你的東西其它都好，就是價格貴了。你的東西其